จะทำวิจัยตลาดสำหรับสตาร์ทอัพได้อย่างไร?

ผู้บริโภคในปัจจุบันมีการควบคุมมากมายว่าจะตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์อย่างไร พวกเขาจะวิจัยผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและตัดสินใจซื้อด้วยตนเอง ยิ่งไปกว่านั้น แทนที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขายของคุณ พวกเขามักจะขอคำแนะนำจากเพื่อนของพวกเขาหรืออ่านบทวิจารณ์ออนไลน์

ด้วยความรู้นี้ คุณได้ปรับแผนการตลาดของคุณเพื่อเสริมวิธีที่ผู้บริโภคค้นหาข้อมูล เรียกดูผลิตภัณฑ์ และซื้อสินค้าในวันนี้หรือไม่ ในการทำเช่นนั้น คุณต้องมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งว่าใครเป็นลูกค้าของคุณ ตลาดเฉพาะของคุณคืออะไร และสิ่งที่มีอิทธิพลต่อการเลือกซื้อและการกระทำของกลุ่มเป้าหมายของคุณ หากคุณยังใหม่ต่อการวิจัยตลาด คู่มือนี้จะให้พิมพ์เขียวเพื่อทำการศึกษาตลาด กลุ่มเป้าหมาย การแข่งขัน และอื่นๆ อย่างครอบคลุม มาดูรายละเอียดกันเลย!

การวิจัยตลาดคืออะไร?

การวิจัยตลาดเป็นวิธีการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า ตลาดเป้าหมายของธุรกิจเพื่อประเมินว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีความเป็นไปได้และทำกำไรได้อย่างไรเมื่อเปิดตัว

ทำไมต้องทำวิจัยตลาด?

การวิจัยตลาดช่วยให้คุณรู้ว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณและพวกเขาอยู่ที่ไหน เมื่อโลกของเรา (ทั้งดิจิตอลและแอนะล็อก) ดังขึ้นและเรียกร้องความสนใจจากเราตลอดเวลา สิ่งนี้พิสูจน์ได้ว่ามีค่าสำหรับการตัดสินใจทางธุรกิจ เมื่อทราบข้อกังวลของลูกค้า จุดปวด และวิธีแก้ปัญหาที่พวกเขาแสวงหา คุณสามารถสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ การวิจัยตลาดยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ มากมายที่ส่งผลกระทบต่อผลกำไร เช่น:

• ที่ซึ่งกลุ่มเป้าหมายและลูกค้าปัจจุบันของคุณกำลังมองหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พวกเขากำลังจะซื้อ
• คู่แข่งรายใดของคุณสามารถเสนอสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายของคุณกำลังมองหา
• ใครเป็นผู้กำหนดการแข่งขันของคุณและพวกเขาสามารถท้าทายธุรกิจของคุณได้อย่างไร
• อะไรคือปัจจัยในการตัดสินใจที่ลูกค้าของคุณใช้ในการตัดสินใจซื้อ?

เมื่อคุณเริ่มสร้างเสริมในการวิจัยตลาดของคุณ คุณมักจะเรียนรู้เกี่ยวกับการวิจัยตลาดระดับประถมศึกษาและมัธยมศึกษา วิธีที่ดีที่สุดในการคิดเกี่ยวกับการวิจัยระดับประถมศึกษาและมัธยมศึกษาคือการดูที่ร่มภายใต้การวิจัยตลาด: หนึ่งคือการวิจัยตลาดเบื้องต้นและอีกวิธีหนึ่งคือการวิจัยตลาดรอง

ด้านล่างนี้คือการวิเคราะห์ตลาดรูปแบบต่างๆ ที่หลากหลาย ซึ่งฉันจะกล่าวถึงด้านล่าง การระบุว่าการวิจัยตลาดของคุณอยู่ภายใต้ร่มเงาใดนั้นไม่สำคัญ แม้ว่านักการตลาดบางคนมักจะทำให้ชัดเจนเกี่ยวกับความแตกต่าง ดังนั้น หากคุณพบนักการตลาดที่ต้องการอธิบายรูปแบบการวิจัยตลาดเป็นหลักหรือรอง หรือถ้าคุณเป็นหนึ่งในนั้น มาดูความหมายของสองกลุ่มถัดไปกัน ต่อไปเราจะมาดูรูปแบบต่างๆ ของการวิจัยตลาดกัน

การวิจัยตลาดระดับประถมศึกษาและมัธยมศึกษา

มีการวิจัยตลาดที่สำคัญสองประเภทที่บริษัทของคุณสามารถดำเนินการเพื่อให้ได้ข้อมูลที่สามารถนำไปปฏิบัติได้เกี่ยวกับข้อเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ รวมถึงการวิจัยหลักและรอง

การวิจัยตลาดเบื้องต้น

การวิจัยเบื้องต้นคือการค้นพบความรู้โดยตรงเกี่ยวกับอุตสาหกรรมและผู้บริโภคในตลาดของคุณ มีประโยชน์เมื่อแบ่งกลุ่มตลาดและตั้งค่าผู้คนสำหรับผู้บริโภคของคุณ การวิจัยตลาดเบื้องต้นดูเหมือนจะจัดเป็นหนึ่งในสองกลุ่ม: การวิจัยเชิงสำรวจและการวิจัยเฉพาะ

การวิจัยเบื้องต้นเชิงสำรวจ

การวิจัยตลาดเบื้องต้นประเภทนี้ไม่คำนึงถึงพลวัตของผู้บริโภคที่สังเกตได้และความกังวลในอนาคตซึ่งน่าจะคุ้มค่าที่จะจัดการเป็นทีม โดยทั่วไปแล้วจะเกิดขึ้นเป็นขั้นตอนแรก—ก่อนที่จะมีการศึกษาอย่างเป็นรูปธรรม—และอาจรวมถึงการสัมภาษณ์แบบปลายเปิดหรือแบบสำรวจกับคนจำนวนจำกัด

การวิจัยเบื้องต้นเฉพาะ

การวิจัยตลาดเบื้องต้นโดยเฉพาะมักจะติดตามการวิจัยเชิงสำรวจและใช้เพื่อเจาะลึกปัญหาหรือโอกาสที่ธุรกิจได้ระบุแล้วว่ามีความสำคัญในการแก้ไข ในการวิจัยเฉพาะ บริษัทอาจใช้กลุ่มผู้ชมที่เล็กกว่าหรือแม่นยำกว่าและถามคำถามเพื่อแก้ไขปัญหาที่อาจเกิดขึ้น

การวิจัยตลาดรอง

การวิจัยรองคือข้อมูลและบันทึกสาธารณะทั้งหมด (เช่น สถิติการตลาด รายงานแนวโน้ม เนื้อหาในอุตสาหกรรม และข้อมูลการขายที่คุณมีอยู่แล้ว) ที่คุณสามารถใช้เพื่อสรุปผลได้ การวิจัยระดับมัธยมศึกษามีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับการศึกษาการแข่งขันของคุณ การวิเคราะห์ตลาดรองของคุณจะจัดอยู่ในหมวดหมู่เหล่านี้:

แหล่งข้อมูลสาธารณะ

แหล่งข้อมูลสาธารณะเป็นแหล่งข้อมูลที่เข้าถึงได้มากที่สุดสำหรับการวิจัยตลาดรอง พวกเขายังค้นหาและศึกษาได้ฟรี จากข้อมูลของผู้ประกอบการ สถิติของรัฐบาลเป็นหนึ่งในแหล่งข้อมูลสาธารณะรูปแบบหนึ่งที่ได้รับความนิยมมากที่สุด ตัวอย่างข้อมูลตลาดสาธารณะในสหรัฐอเมริกา 2 ตัวอย่าง ได้แก่ The Census Bureau และ Bureau of Labour & Statistics ซึ่งให้ข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับสภาพของอุตสาหกรรมต่างๆ ทั่วประเทศ

แหล่งการค้า

แหล่งข้อมูลทางการค้ายังมาในรูปแบบของการศึกษาตลาด ซึ่งประกอบด้วยข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจที่รวบรวมโดยบริษัทวิจัย เช่น Pew, Gartner และ Forrester เนื่องจากข้อมูลนี้ใช้งานได้หลากหลายและพกพาได้ จึงมักจะต้องเสียเงินในการดาวน์โหลดและรับข้อมูล

แหล่งข้อมูลภายใน

ภายในคือข้อมูลอุตสาหกรรมที่บริษัทของคุณมีอยู่แล้ว! พวกเขาควรได้รับความตั้งใจในการวิจัยตลาดมากกว่าปกติ ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น? รายได้จากการขายโดยเฉลี่ย อัตราการรักษาผู้บริโภค และข้อมูลในอดีตอื่นๆ เกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของคุณ จะช่วยให้คุณสรุปได้ว่าลูกค้าของคุณอาจต้องการอะไรในตอนนี้ เมื่อเราพูดถึงหมวดหมู่การวิจัยตลาดที่ครอบคลุมเหล่านี้แล้ว มาดูรูปแบบต่างๆ ของการวิจัยตลาดที่คุณสามารถเลือกทำ

ประเภทของการวิจัยตลาด

สัมภาษณ์

การสัมภาษณ์คือการสนทนาแบบเห็นหน้ากัน (แบบตัวต่อตัวและแบบเสมือน) ซึ่งคุณสามารถรักษาปฏิสัมพันธ์ที่เป็นธรรมชาติและดูภาษากายของผู้ให้สัมภาษณ์ของคุณในขณะที่คุณอยู่ที่นั้น

กลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มคนที่คัดเลือกมาอย่างดีซึ่งจะทดสอบผลิตภัณฑ์ของคุณ ชมการสาธิต ให้ข้อมูล และ/หรือตอบคำถามเฉพาะ

การวิจัยการใช้ผลิตภัณฑ์/บริการ

การวิจัยการใช้งานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการและเหตุผลที่ผู้ชมใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และคุณลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้น การวิจัยตลาดรูปแบบนี้มักจะให้แนวคิดว่ากลุ่มเป้าหมายใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร

การวิจัยจากการสังเกตการณ์

การวิจัยตามการสังเกตคือการดูว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างไร จากนั้นค้นหาว่าอะไรทำงานได้ดีกับ UX-wise อุปสรรคที่พวกเขาพบ และส่วนใดของผลิตภัณฑ์ที่อาจต้องปรับปรุง

การวิจัยบุคลิกภาพของลูกค้า

การวิจัยเกี่ยวกับบุคลิกของลูกค้าช่วยให้คุณได้เห็นภาพตามความเป็นจริงว่าใครเป็นกลุ่มเป้าหมายของคุณ ปัญหาของพวกเขาคืออะไร ทำไมพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ บริษัทและแบรนด์ของคุณต้องการอะไร และอื่นๆ อีกมากมาย

การวิจัยการแบ่งส่วนตลาด

การวิจัยการแบ่งส่วนตลาดช่วยให้คุณจัดหมวดหมู่ผู้ชมเป้าหมายของคุณเป็นหมวดหมู่ต่างๆ (หรือกลุ่ม) ตามลักษณะเฉพาะและแตกต่าง คุณจึงสามารถค้นหาวิธีที่ประสบความสำเร็จในการตอบสนองความต้องการ พิจารณาประเด็นปัญหาและความชอบ เรียนรู้เกี่ยวกับลำดับความสำคัญ และอื่นๆ

วิจัยราคา

การวิจัยการกำหนดราคาช่วยให้คุณมีแนวคิดว่าสินค้าหรือบริการที่คล้ายคลึงกันขายอะไรในตลาดของคุณ กลุ่มเป้าหมายของคุณยินดีจ่ายเท่าใด และราคาที่ทำกำไรได้เท่าไหร่สำหรับคุณที่จะขายสินค้าหรือบริการของคุณ ความรู้ทั้งหมดนี้จะช่วยคุณกำหนดแผนการกำหนดราคาของคุณ

การวิเคราะห์การแข่งขัน

การวิเคราะห์การแข่งขันมีประโยชน์เพราะจะช่วยให้คุณเข้าใจการแข่งขันในธุรกิจและอุตสาหกรรมของคุณอย่างถี่ถ้วน คุณจะได้ยินเกี่ยวกับสิ่งที่กำลังไปได้สวยในตลาดของคุณ สิ่งที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณซื้ออยู่แล้วในแง่ของผลิตภัณฑ์เช่นของคุณ คู่แข่งรายใดที่คุณควรติดตาม และวิธีสร้างความแตกต่างอย่างชัดเจนจากคู่แข่ง

การวิจัยความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้า

การวิจัยความพึงพอใจและความภักดีของลูกค้าจะทำให้คุณได้เห็นว่าคุณสามารถดึงดูดลูกค้าที่มีอยู่ให้ซื้อเพิ่มได้อย่างไร และอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขาทำเช่นนั้น (โปรแกรมความภักดี รางวัล การบริการลูกค้าที่โดดเด่น ฯลฯ) การวิจัยนี้จะช่วยให้คุณค้นพบวิธีที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณ

การวิจัยการรับรู้แบรนด์

การวิจัยการรับรู้ถึงแบรนด์แสดงให้เห็นว่ากลุ่มเป้าหมายรู้จักแบรนด์ของคุณอย่างไร ข้อมูลนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่อยู่ในใจของลูกค้าเป้าหมายเมื่อพวกเขาคิดเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณรักษาหรือปรับปรุงภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้

การวิจัยแคมเปญ

การวิเคราะห์แคมเปญรวมถึงการดูแคมเปญก่อนหน้าของคุณและประเมินความสำเร็จกับผู้ชมเป้าหมายของคุณ ต้องมีการทดลอง จากนั้นจึงเจาะลึกถึงสิ่งที่ตรงใจผู้ชมของคุณ เพื่อให้คุณคำนึงถึงองค์ประกอบเหล่านั้นสำหรับแคมเปญในอนาคตของคุณ เมื่อคุณทราบคำจำกัดความและประเภทของการวิจัยตลาดแล้ว มาดูวิธีดำเนินการวิจัยตลาดของคุณกัน

ต่อไปนี้คือวิธีการทำวิจัยตลาดทีละขั้นตอน

5 ขั้นตอนในการทำวิจัยตลาดสำหรับสตาร์ทอัพ

ขั้นตอนที่ 1 กำหนดลักษณะผู้ซื้อของคุณ

ก่อนที่คุณจะค้นพบว่าลูกค้าในอุตสาหกรรมของคุณตัดสินใจซื้ออย่างไร ก่อนอื่นคุณต้องค้นหาว่าพวกเขาเป็นใคร นี่คือจุดที่การสร้างบุคลิกของลูกค้าของคุณมีประโยชน์ ตัวตนของลูกค้าเป็นสิ่งสมมติขึ้น แสดงให้เห็นภาพที่เรียบง่ายของลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ช่วยให้คุณเห็นภาพผู้ชมของคุณและคิดหาวิธีขายให้กับพวกเขา ลักษณะสำคัญบางประการที่คุณควรรวมไว้ในบุคลิกของลูกค้าคือ:

• อายุ
• เพศ
• ที่ตั้ง
• ตำแหน่งงาน)
• ตำแหน่งงาน
• ขนาดครอบครัว
• รายได้
• ความท้าทายที่สำคัญ

แนวคิดคือการใช้บุคลิกของลูกค้านี้เป็นแนวทางเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถทำการตลาดแบรนด์ของคุณกับกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ในกรณีที่ธุรกิจของคุณอาจมีลูกค้ามากกว่าหนึ่งราย ทั้งหมดนี้ก็ใช้ได้ แต่คุณจะต้องคิดถึงแต่ละบุคคลให้แตกต่างกันเมื่อคุณวางแผนเนื้อหาและแคมเปญการตลาดของคุณสำหรับแต่ละบุคคล

ขั้นตอนที่ 2 ระบุกลุ่มบุคคลที่จะมีส่วนร่วม

หลังจากที่คุณได้กำหนดบุคลิกของลูกค้าแล้ว คุณควรรู้ว่าใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ ตอนนี้คุณใช้ความรู้ดังกล่าวเพื่อช่วยในการระบุกลุ่มประชากรที่คุณจะทำการวิจัยตลาดด้วย ซึ่งควรเป็นตัวอย่างที่เป็นตัวแทนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เพื่อให้คุณสามารถเข้าใจคุณลักษณะที่แท้จริง ปัญหา และความชอบในการซื้อของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น

ข้อมูลประชากรที่คุณกำลังสำรวจควรประกอบด้วยผู้ที่เพิ่งทำการซื้อหรือได้จงใจเลือกที่จะไม่ทำ ต่อไปนี้คือคำแนะนำและเคล็ดลับเพิ่มเติมเพื่อช่วยให้คุณดึงดูดผู้เข้าร่วมการวิจัยที่เหมาะสม

วิธีการระบุบุคคลที่เหมาะสมในการรับสมัครเพื่อการวิจัยตลาด

เมื่อตัดสินใจว่าจะนำใครมาสู่การวิจัยตลาดของคุณ ให้เริ่มต้นด้วยผู้คนที่มีลักษณะคล้ายคลึงกับบุคคลลูกค้าของคุณ คุณสามารถตั้งเป้าสำหรับผู้เข้าร่วม 10 คนต่อบุคคลลูกค้าหนึ่งราย

• รวบรวมผู้เข้าร่วม คุณต้องการเลือกลูกค้าที่ซื้อสินค้าของคุณ ซื้อสินค้าของคู่แข่ง และเลือกที่จะไม่ซื้ออะไรเลย แม้ว่าลูกค้าของคุณจะระบุได้ง่ายที่สุด แต่การจัดหาข้อมูลจากผู้ที่ไม่ใช่ลูกค้า (ยัง!) จะช่วยให้คุณสร้างมุมมองที่สมดุลสำหรับธุรกิจของคุณ ต่อไปนี้เป็นข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเลือกผู้เข้าร่วมกลุ่มนี้:
• รวบรวมรายชื่อลูกค้าที่ทำการซื้อล่าสุด โดยทั่วไปจะเป็นกลุ่มผู้ซื้อที่ง่ายที่สุดในการรับสมัคร หากคุณกำลังใช้ระบบ CRM คุณสามารถเรียกใช้รายงานธุรกรรมที่ปิดไปแล้วในช่วงหกเดือนที่ผ่านมาและกรองข้อมูลเพื่อรับลักษณะที่คุณกำลังค้นหา มิฉะนั้น คุณควรทำงานร่วมกับพนักงานขายของคุณเพื่อรับรายชื่อบัญชีที่เหมาะสม
• รวบรวมรายชื่อลูกค้าที่ยังไม่ได้ซื้อ คุณควรได้กลุ่มลูกค้าที่ซื้อจากคู่แข่งของคุณหรือไม่ได้ซื้อ อีกครั้ง คุณสามารถดึงรายการนี้ออกจาก CRM หรือระบบใดก็ตามที่ทีมขายของคุณใช้เพื่อติดตามข้อเสนอ
• รับสมัครผู้เข้าร่วมโซเชียลมีเดีย พยายามเข้าถึงผู้ที่ติดตามคุณบนโซเชียลมีเดียแต่ไม่ได้ซื้อจากคุณ มีความเป็นไปได้ที่บางคนจะสามารถพูดคุยกับคุณและบอกคุณได้ว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ใช้ประโยชน์จากเครือข่ายของคุณเอง แจ้งข่าวกับเพื่อน อดีตเพื่อนร่วมงาน และคนรู้จักใน LinkedIn ที่คุณกำลังจัดทำรายงาน แม้ว่าการเชื่อมต่อโดยตรงจะไม่นับรวม แต่บางคนก็มีแนวโน้มที่จะมีเพื่อนร่วมงาน เพื่อน หรือสมาชิกในครอบครัว

สิ่งหนึ่งที่ต้องพิจารณาคือคุณควรให้สิ่งจูงใจ เวลาเป็นสิ่งมีค่าสำหรับทุกคน ดังนั้นคุณจะต้องคิดว่าคุณจะสร้างแรงบันดาลใจให้ผู้อื่นใช้เวลา 30-45 นาทีกับคุณและการเรียนของคุณอย่างไร คุณมีงบน้อย? คุณสามารถให้รางวัลแก่ผู้เข้าร่วมได้ฟรีโดยให้สิทธิ์เข้าถึงเนื้อหาแบบเอกสิทธิ์เฉพาะบุคคล แต่จะเป็นการดีกว่าหากเตรียมของขวัญเล็กๆ น้อยๆ แต่มีความหมาย

ขั้นตอนที่ 3 เตรียมคำถามวิจัยสำหรับผู้เข้าร่วมการวิจัยตลาดของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากการสัมภาษณ์คือการเตรียมตัว คุณควรพัฒนาคู่มือการสนทนา ไม่ว่าจะเป็นการสนทนากลุ่ม แบบสำรวจออนไลน์ หรือการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะครอบคลุมประเด็นที่สำคัญที่สุดและใช้เวลาของคุณอย่างชาญฉลาด สิ่งหนึ่งที่ต้องจำไว้ก็คือว่านี่ไม่ใช่สคริปต์ การสนทนาควรเป็นเรื่องปกติและเป็นการสนทนา แนวทางการสนทนาของคุณควรอยู่ในรูปแบบโครงร่าง โดยมีการจัดสรรเวลาและคำถามปลายเปิดสำหรับแต่ละส่วน

คำถามปลายเปิดเป็นกฎสำคัญสำหรับการวิจัยตลาด คุณไม่ควร "นำพยาน" โดยการถามคำถามใช่และไม่ใช่ เพราะนั่นจะทำให้คุณเสี่ยงต่อการบิดเบือนความคิดของพวกเขาโดยไม่ตั้งใจโดยการก่อให้เกิดทฤษฎีของคุณเอง การถามคำถามปลายเปิดยังช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงคำตอบเพียงคำเดียว (ซึ่งไม่เป็นประโยชน์กับคุณจริงๆ)

ตัวอย่างโครงร่างการสำรวจ 30 นาที

นี่คือโครงร่างทั่วไปสำหรับแบบสำรวจ 30 นาทีที่คุณสามารถทำได้กับผู้ซื้อ B2B คุณสามารถใช้คะแนนเหล่านี้เป็นคะแนนสำหรับการสัมภาษณ์แบบตัวต่อตัวหรือเป็นคำถามที่ถามในรูปแบบดิจิทัลกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ข้อมูลความเป็นมา (5 นาที)

ขอให้ผู้ซื้อส่งรายละเอียดเบื้องหลังให้คุณ (ผลิตภัณฑ์แรกที่ซื้อจากบริษัทของคุณ ระยะเวลาที่พวกเขาใช้บริการ และอื่นๆ) โปรดทราบว่าคุณกำลังพยายามทำความรู้จักกับลูกค้าด้วยวิธีที่ไม่เหมือนใคร คุณอาจสามารถคว้ารายละเอียดพื้นฐาน เช่น อายุ สถานที่ และตำแหน่งงานจากรายชื่อผู้ติดต่อของคุณ แต่มีอุปสรรคส่วนตัวและทางอาชีพบางอย่างที่คุณยังสามารถค้นพบได้ด้วยการถามเท่านั้น ต่อไปนี้คือคำถามบริบทหลักอื่นๆ สำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณ:

ตอนนี้ ให้พวกเขาทราบธุรกรรมเฉพาะหรือการเชื่อมต่อที่พวกเขาทำกับธุรกิจที่ทำให้คุณรวมพวกเขาไว้ในการวิจัยของคุณ สามขั้นตอนถัดไปของการเดินทางของลูกค้าจะเน้นที่การซื้อ

การรับรู้ (5 นาที)

ในที่นี้ คุณต้องการทำความเข้าใจว่าครั้งแรกที่พวกเขาค้นพบว่าพวกเขามีปัญหาที่ต้องแก้ไขโดยไม่ทราบว่าพวกเขารู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณหรือไม่

• ลองนึกย้อนกลับไปเมื่อครั้งแรกที่คุณรู้ว่าคุณต้องการ [ชื่อประเภทผลิตภัณฑ์/บริการ แต่ไม่ใช่ของคุณเอง] คุณเผชิญความท้าทายอะไรบ้างในขณะนั้น?
• คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณสามารถช่วยอะไรในหมวดนี้ได้?
• คุณคุ้นเคยกับตัวเลือกต่างๆ ในตลาดมากน้อยเพียงใด
• เป็นต้น

การพิจารณา (10 นาที)

ตอนนี้คุณต้องการระบุให้ชัดเจนว่าผู้ซื้อมองหาวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้อย่างไรและจากที่ใด

• คุณทำอะไรเพื่อค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้
• แหล่งข้อมูลนี้มีประโยชน์เพียงใด
• จะหาข้อมูลเพิ่มเติมได้จากที่ไหน?

หากไม่เป็นไปตามธรรมชาติ ให้เปิดโปรแกรมค้นหา เว็บไซต์ที่เข้าชม ให้คำปรึกษา และอื่นๆ ด้วยคำถามต่อไปนี้:

• คุณพบที่มาได้อย่างไร
• คุณใช้เว็บไซต์ของผู้ขายอย่างไร
• คุณค้นหาคำใดใน Google โดยเฉพาะ
• มีประโยชน์แค่ไหน? มันจะดีขึ้นได้อย่างไร?
• ใครได้ข้อมูลที่มีค่ามากที่สุด (และน้อยที่สุด) มันมีลักษณะอย่างไร?
• บอกฉันเกี่ยวกับการโต้ตอบของคุณกับพนักงานขายของผู้ขายแต่ละราย

การตัดสินใจ (10 นาที)

• แหล่งข้อมูลใดที่คุณกล่าวถึงข้างต้นมีความสำคัญที่สุดในการตัดสินใจของคุณ
• คุณใช้ปัจจัยอะไรในการเปรียบเทียบทางเลือก?
• ผู้ขายรายใดบ้างที่เข้าสู่ตัวเลือก และข้อดี/ข้อเสียของแต่ละรายการมีอะไรบ้าง
• มีใครอีกบ้างที่มีความสนใจในการตัดสินใจขั้นสุดท้าย? บทบาทของคนเหล่านี้แต่ละคนคืออะไร?
• ปัจจัยใดบ้างที่ส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย?

ปิด

ในที่นี้ คุณต้องการสรุปและทำความเข้าใจว่าอะไรจะดีกว่าสำหรับผู้ซื้อ บอกพวกเขาว่าวิธีการซื้อในอุดมคติของพวกเขาจะเป็นอย่างไร จะแตกต่างจากที่เคยสัมผัสมาอย่างไร?

ให้เวลาสำหรับคำถามเพิ่มเติมจากลูกค้า และอย่าลืมขอบคุณพวกเขาที่สละเวลาและยืนยันที่อยู่ของพวกเขาเพื่อขอบคุณหรือให้รางวัล

ขั้นตอนที่ 4 ระบุคู่แข่งหลักของคุณ

ระบุคู่แข่งหลักของคุณ—โปรดทราบว่าการลงรายการการแข่งขันนั้นไม่ได้ง่ายเหมือนบริษัท X กับบริษัท Y เสมอไป บ่อยครั้งที่ฝ่ายหนึ่งของบริษัทอาจแข่งขันกับผลิตภัณฑ์หรือบริการหลักของคุณ แม้ว่าแบรนด์ของบริษัทนั้นอาจใช้ความพยายามมากขึ้นใน ภูมิภาคอื่น

ตัวอย่างเช่น Apple เป็นที่นิยมสำหรับคอมพิวเตอร์และอุปกรณ์พกพา แต่ Apple Music แข่งขันกับ Spotify ผ่านบริการสตรีมเพลง จากมุมมองของเนื้อหา คุณสามารถแข่งขันกับบล็อก ช่อง YouTube หรือสิ่งพิมพ์ที่คล้ายกันสำหรับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ขาเข้า แม้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของพวกเขาจะไม่ทับซ้อนกับคุณเลยก็ตาม บริษัทยาสีฟันสามารถแข่งขันกับนิตยสารอย่าง Health.com หรือ Prevention ในหัวข้อเกี่ยวกับสุขภาพและสุขอนามัยบางหัวข้อ แม้ว่านิตยสารจะไม่ได้ขายผลิตภัณฑ์ดูแลช่องปากจริงๆ

การระบุคู่แข่งในอุตสาหกรรม

ในการระบุการแข่งขันที่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการแข่งขันกับคุณ ให้ตัดสินใจว่าคุณกำลังศึกษาอุตสาหกรรมหรืออุตสาหกรรมใด เริ่มต้นในระดับสูงโดยใช้คำต่างๆ เช่น การศึกษา การก่อสร้าง สื่อและความบันเทิง การดูแลสุขภาพ บริการอาหาร บริการทางการเงิน การค้าปลีก โทรคมนาคม และเกษตรกรรม รายการดำเนินต่อไป ดังนั้นให้ค้นหาชื่อภาคส่วนที่คุณเชื่อมโยงและใช้เพื่อจัดทำรายชื่อบริษัทที่เป็นส่วนหนึ่งของอุตสาหกรรมนี้ด้วย คุณสามารถสร้างรายการด้วยวิธีต่อไปนี้:

• ดาวน์โหลดรายงานธุรกิจ : แหล่งที่มาเช่น Forrester และ Gartner ให้รายงานการตลาดทั้งแบบฟรีและเป็นปัจจุบันในแต่ละปีแก่ซัพพลายเออร์ชั้นนำในภาคส่วนต่างๆ ตัวอย่างเช่น บนเว็บไซต์ของ Forrester คุณสามารถเลือก "งานวิจัยล่าสุด" จากแถบนำทางและเรียกดูการจัดอันดับล่าสุดของ Forrester โดยใช้เกณฑ์ที่หลากหลายเพื่อจำกัดการค้นหาของคุณให้แคบลง รายงานเหล่านี้เป็นทรัพย์สินที่ดีที่สามารถบันทึกไว้ในคอมพิวเตอร์ของคุณ
• ค้นหาโดยใช้โซเชียลมีเดีย : ไม่ว่าคุณจะเชื่อหรือไม่ก็ตาม โซเชียลเน็ตเวิร์กจะสร้างไดเร็กทอรีของบริษัทที่สมบูรณ์แบบ หากคุณใช้แถบค้นหาอย่างถูกต้อง ตัวอย่างเช่น ใน LinkedIn ให้เลือกแถบค้นหาและป้อนชื่ออุตสาหกรรมที่คุณกำลังดำเนินการ จากนั้น ภายใต้ "เพิ่มเติม" เลือก "บริษัท" เพื่อจำกัดผลลัพธ์ของคุณให้แคบลงเฉพาะบริษัทที่มีคำนี้หรือคำที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมในโปรไฟล์ LinkedIn ของพวกเขา

การระบุคู่แข่งด้านเนื้อหา

เสิร์ชเอ็นจิ้นเป็นเครื่องมือที่ดีที่สุดที่คุณสามารถใช้สำหรับการวิเคราะห์ตลาดรอง หากต้องการค้นหาสิ่งตีพิมพ์ออนไลน์ที่คุณแข่งขันด้วย ให้ใช้คำศัพท์อุตสาหกรรมโดยรวมที่คุณระบุไว้ในส่วนด้านบน และสร้างคำศัพท์อุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องมากขึ้นจำนวนหนึ่งซึ่งธุรกิจของคุณเชื่อมโยงด้วย ตัวอย่างเช่น ธุรกิจจัดเลี้ยงโดยทั่วไปอาจเป็นบริษัท "บริการอาหาร" แต่ก็ถือว่าตัวเองเป็นผู้จำหน่ายใน "บริการจัดเลี้ยงเค้ก" "การจัดเลี้ยงงานอีเวนต์" "ขนมอบ" และอื่นๆ

เมื่อคุณมีรายการนี้แล้ว ให้ทำดังต่อไปนี้:

Google it: อย่าประมาทความสำคัญของการดูว่าเว็บไซต์ใดปรากฏขึ้นเมื่อคุณตรวจสอบ Google สำหรับคำศัพท์ของอุตสาหกรรมที่บริษัทของคุณกำหนด คุณจะพบทั้งผู้สร้างผลิตภัณฑ์ บล็อก นิตยสาร และอื่นๆ อีกมากมาย

เปรียบเทียบผลการค้นหาของคุณกับผู้ซื้อของคุณ: จำผู้ซื้อที่คุณสร้างไว้ก่อนหน้านี้ในบทความนี้ที่ระดับการวิจัยหลักหรือไม่ ใช้เพื่อวิเคราะห์ว่าสิ่งพิมพ์ที่คุณพบผ่าน Google สามารถแข่งขันเพื่อชิงการเข้าชมกับคุณได้อย่างไร หากเนื้อหาที่เว็บไซต์เผยแพร่ดูเหมือนจะเป็นสิ่งที่ผู้ซื้อของคุณต้องการดู แสดงว่าอาจเป็นคู่แข่งและควรเพิ่มลงในรายชื่อคู่แข่ง

หลังจากชุดของ Google ที่เกี่ยวข้องค้นหาคำของภาคที่คุณเชื่อมโยงด้วย ให้ตรวจสอบการซ้ำซ้อนในโดเมนของเว็บไซต์ที่เกิดขึ้น ตรวจสอบสองหรือสามหน้าแรกของผลลัพธ์สำหรับการค้นหาแต่ละครั้งที่คุณทำ เว็บไซต์เหล่านี้มีคุณค่าอย่างชัดเจนสำหรับเนื้อหาที่ผลิตในอุตสาหกรรมของคุณและควรได้รับการดูอย่างใกล้ชิดเมื่อคุณสร้างห้องสมุดวิดีโอ เอกสาร หน้าเว็บ และบล็อกโพสต์ของคุณเอง

ขั้นตอนที่ 5. สรุปสิ่งที่คุณค้นพบ

รู้สึกเหนื่อยกับบันทึกย่อที่คุณนำมาจากบทความนี้แล้วหรือยัง? ฉันแนะนำให้คุณค้นหาธีมทั่วไปที่จะช่วยคุณเล่าเรื่องและสร้างรายการการกระทำ เพื่อให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้น ให้พิจารณาใช้โปรแกรมการนำเสนอที่คุณชื่นชอบเพื่อสร้างรายงาน เนื่องจากจะทำให้ง่ายต่อการเพิ่มคำพูด กราฟ หรือคลิปการโทร รู้สึกอิสระที่จะเพิ่มไหวพริบของคุณเอง แต่คำอธิบายต่อไปนี้จะช่วยให้คุณสร้างบทสรุปที่กระชับได้:

• ความเป็น มา : ความทะเยอทะยานของคุณและเหตุผลที่คุณทำวิจัยนี้
• ผู้เข้าร่วม : ใครที่คุณอ้างถึง ตารางทำงานได้ดีเพื่อให้คุณสามารถแบ่งหมวดหมู่ตามบุคคลและลูกค้า/ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• บทสรุปผู้บริหาร : อะไรคือสิ่งที่น่าสนใจที่สุดที่คุณได้เรียนรู้? คุณจะทำอย่างไรกับมัน?
• การรับ รู้ : ระบุสาเหตุทั่วไปที่ชักนำให้ผู้อื่นมีส่วนร่วมในการประเมิน
• ข้อควรพิจารณา : รวมแนวโน้มสำคัญที่คุณค้นพบ ตลอดจนแหล่งข้อมูลโดยละเอียดที่ผู้บริโภคใช้เพื่อทดสอบ
• การ ตัดสินใจ : ถ่ายทอดภาพของการตัดสินใจโดยให้บุคคลเป็นศูนย์กลางของการควบคุมและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือรายละเอียดใดๆ ที่สามารถสร้างหรือทำลายสัญญาได้
• แผนปฏิบัติการ : การวิจัยของคุณได้เปิดเผยการกระทำที่คุณสามารถทำได้อย่างไม่ต้องสงสัยเพื่อให้แบรนด์ของคุณปรากฏต่อลูกค้าของคุณเร็วขึ้นและ/หรือมีประสิทธิภาพมากขึ้น ระบุรายการลำดับความสำคัญ ตารางเวลา และผลกระทบที่จะมีต่อบริษัทของคุณ

คำพูดสุดท้าย

นั่นเป็นบทความยาวแน่นอน! หากคุณได้อ่านมาถึงจุดนี้ ฉันแน่ใจว่าคุณเพิ่งได้รับความรู้จำนวนมากเพื่อยกระดับการวิจัยตลาดครั้งต่อไปของคุณ โปรดแสดงความคิดเห็นด้านล่างสำหรับการสนทนาเพิ่มเติมในหัวข้อนี้