แนวทางที่สำคัญที่สุด 4 ประการทำให้ตัวแทนการตลาดผ่านการค้นหาเติบโต

การเติบโตอย่างยั่งยืนเป็นความท้าทายที่ทุกองค์กรประสบ ดังที่เราทราบ สำหรับมืออาชีพจำนวนมาก การเติบโตคือคำนิยามของความสำเร็จ

แม้ว่าปัจจัยหลายอย่างอาจบ่งบอกถึงความก้าวหน้าของบริษัท และทุกบริษัทมีเรื่องราวที่ไม่เหมือนใครเกี่ยวกับวิธีการทำงานเพื่อให้ได้มาซึ่งจุดที่พวกเขาอยู่ แต่จุดเริ่มต้นก็คล้ายคลึงกัน ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยข้อมูล การเติบโตขึ้นอยู่กับข้อมูล

บริษัทต่างๆ ที่กำลังขยายตัวท่ามกลางสภาพอากาศที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว เต็มไปด้วยความไม่แน่นอนและขับเคลื่อนด้วยความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี ต่างให้ความสำคัญกับข้อมูลอย่างหมกมุ่น ข้อมูลช่วยให้ผู้ประกอบการมีความได้เปรียบในการแข่งขัน และข้อมูลที่ดีที่สุดบางส่วนคือลูกค้าและพอร์ตโฟลิโอที่ขับเคลื่อน

ในบทบาทของฉัน ฉันเป็นหัวหน้าแผนกการตลาดภายในที่ Directive ซึ่งเป็นเอเจนซี่การตลาดผ่านการค้นหาที่เชี่ยวชาญด้านองค์กรและแบรนด์ต่างๆ เมื่อฉันเข้าร่วมหน่วยงานในปี 2018 เรามีพนักงานประมาณ 25 คนและทำงานจากสำนักงานแห่งเดียวในออเรนจ์เคาน์ตี้ แคลิฟอร์เนีย

ปัจจุบัน ทีมงานของเรามีพนักงานมากกว่า 60 คน และมีสำนักงานใหญ่ในสหรัฐ 2 แห่ง สำนักงาน 3 แห่งในเมืองใหญ่ ๆ ของอเมริกา และศูนย์กลางระหว่างประเทศในลอนดอน ในบทความนี้ ฉันได้สรุปสี่ประเด็นหลักที่กล่าวถึงรากฐานที่จำเป็นสำหรับเราในการขยายธุรกิจของเราอย่างยั่งยืนในระดับประเทศและทั่วโลก

สร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

เมื่อบริษัทเข้าใจว่าเหตุใดจึงดำรงอยู่และดำรงอยู่เพื่อใคร นั่นจะส่งผลโดยตรงต่อสมาธิและการพัฒนาผู้สร้างความแตกต่างที่มีมูลค่าสูง ที่ Directive เรามุ่งเน้นที่การตลาดผ่านการค้นหาซึ่งออกแบบโดยคำนึงถึงการเพิ่ม ROI ของลูกค้าให้ได้สูงสุด และพัฒนารูปแบบการทำงานที่ลูกค้าให้ความสำคัญ

ความแตกต่างที่สำคัญบางอย่างเกิดขึ้นจากความเข้มข้นนี้

• ความสัมพันธ์กับลูกค้า: เราภูมิใจในความสัมพันธ์กับลูกค้า มากกว่าการทำงานเป็นผู้ขาย เราต้องการให้ลูกค้ามองว่าเราเป็นส่วนเสริมของทีมการตลาดดิจิทัล ตัวอย่างเช่น การประชุมกับลูกค้าทุกสัปดาห์และให้บริการทุกวันผ่านช่องทาง Slack ส่วนตัว

เราแบ่งงานออกเป็นการวิ่งรายสัปดาห์ รายงานการวิเคราะห์รายเดือน และการทบทวนกลยุทธ์รายไตรมาส สร้างความมั่นใจในการสื่อสารที่ชัดเจนและความโปร่งใสในการทำงานที่ Directive

• โครงสร้างทีม: เราตั้งใจจำกัดทีมของเราไว้ที่เจ็ดบัญชีต่อคน เพื่อให้นักการตลาดที่สร้างสรรค์ของเรามีโอกาสมุ่งเน้นไปที่การทำงานที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้า สิ่งนี้ยังรับประกันสภาพแวดล้อมการทำงานที่ดีสำหรับพนักงานของเรา เนื่องจากพวกเขามีจำนวนบัญชีที่จัดการได้ซึ่งป้องกันความเหนื่อยหน่ายและสร้างกรอบการทำงานที่รับประกันความสมดุลระหว่างชีวิตและการทำงาน
• เทคโนโลยีการตลาดและการวิเคราะห์เว็บ: การเข้าชมและคำหลักไม่ได้บ่งบอกถึงความสำเร็จขององค์กร เราสร้างแดชบอร์ดการวิเคราะห์โดยใช้ประโยชน์จากเครื่องมือ SEO และ PPC ทั้งหมดบน API ของตลาดเพื่อผสมผสานข้อมูลจากบุคคลที่สามและบุคคลที่หนึ่งเข้ากับแดชบอร์ดของลูกค้าโดยตรง ซึ่งช่วยประหยัดเวลาในการรายงานด้วยตนเองสำหรับผู้บริหารระดับสูงและสร้างความโปร่งใสอย่างสมบูรณ์ว่าผลงานของเราส่งผลต่อไปป์ไลน์และเป้าหมายรายได้อย่างไร

เสียงรบกวนจากภายนอกรบกวนได้ง่าย ข้อเสนอคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณคือความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณ เสริมความแข็งแกร่งก่อนที่จะสำรวจพื้นที่ที่มีศักยภาพในการขยายตัว จากนั้นขยายสถานที่และเวลาที่เหมาะสมและกระจายออกไป แต่อย่าทำให้ความสามารถหลักของคุณลดลง

เป็น 'แบรนด์' ไม่ใช่บริษัทอื่น

ในอดีตการเติบโตของเราเกิดจาก การ "กินคาเวียร์ของเราเอง" เราทำการตลาดผ่านการค้นหาระดับโลกสำหรับลูกค้าของเราและนำความพยายามเหล่านั้นมาใช้กับแบรนด์ของเราเช่นกัน

การตลาดผ่านการค้นหาที่มุ่งเน้นการสร้างความต้องการนั้นมีประสิทธิภาพอย่างไม่น่าเชื่อและมีผลกระทบอย่างมากต่อความสอดคล้องไปป์ไลน์ เป้าหมายของเอเจนซี่ของเราคือการทำให้แน่ใจว่าเราถูกค้นพบที่ด้านล่างสุดของกระบวนการ เมื่อลูกค้าพร้อมที่จะตัดสินใจ สำหรับเรา การทำขั้นตอนนี้ให้ถูกต้องก่อนเป็นสิ่งสำคัญ

อย่างไรก็ตาม เราตระหนักว่าเรามีความตระหนักรู้หรือพื้นที่ทางความคิดเพียงเล็กน้อยในตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ได้มากขึ้นของเรา ตามทฤษฎีแล้ว วันหนึ่ง นักการตลาดในทุกอุตสาหกรรมสามารถทำงานให้เราหรือร่วมงานกับเราได้ การเป็นแบรนด์นั้นดีกว่า “บริษัทอื่น” หลักการเดียวกันนี้ใช้กับผลิตภัณฑ์ คนต้องการทำงานกับผู้นำประเภท

การรับรู้ถึงแบรนด์คือเหตุผลที่ยักษ์ใหญ่ในอุตสาหกรรมอย่าง Coca-Cola ยังคงใช้โฆษณามูลค่าหลายล้านดอลลาร์บนสื่อดั้งเดิมและสื่อดิจิทัล พวกเขาไม่ได้โฆษณาทางทีวี วิทยุ โฆษณาแบบดิสเพลย์ และบนบิลบอร์ดเพื่อกระตุ้นยอดขาย พวกเขาทำเพื่อให้แบรนด์ของพวกเขาเป็นที่หนึ่งในใจของกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งในที่สุดจะผลักดันยอดขาย

ด้วยการรับรู้ถึงแบรนด์เป็นลำดับความสำคัญ เราจึงสร้างแคมเปญที่สร้างขึ้นโดยมุ่งเน้นและตั้งใจ แคมเปญที่แน่นอนจะแตกต่างกันไปตาม ICP งบประมาณ และ KPI อย่างไรก็ตาม มีความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งอย่างไม่ต้องสงสัยระหว่างการรับรู้ถึงแบรนด์ คุณภาพที่รับรู้ และคุณค่าของแบรนด์ ซึ่งผมจะลงลึกต่อไป

คุณค่าของแบรนด์: หนึ่งในทรัพย์สินที่มีค่าที่สุดของคุณ

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดผ่านการค้นหา ลำดับความสำคัญของเราคือการสร้างประสบการณ์ออนไลน์ที่ไม่เหมือนใครซึ่งดึงดูดผู้ใช้ที่เหมาะสม อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญจริงๆ คือวิธีที่ปริมาณการเข้าชมเปลี่ยนเป็นโอกาส ข้อตกลง และรายได้ ผู้เยี่ยมชมที่เหมาะสมเข้ามาที่หน้า Landing Page หลังการคลิกของคุณหรือไม่

ในตอนท้ายของปี 2018 Directive ได้ทำการรีแบรนด์ใหม่ทั้งหมด ปัจจัยหลายประการมาจากผู้ร่วมก่อตั้งและทีมผู้บริหารของเราในการตัดสินใจครั้งนี้ ปัจจัยหนึ่งคือคุณภาพของโอกาสในการขายที่มาจากความพยายามแบบออร์แกนิกและได้รับค่าตอบแทน ซึ่งเป็นช่องทางการตลาดชั้นนำที่เติบโตสองช่องทางของเรา ไม่ใช่คุณภาพที่เรากำลังมองหา

สำหรับ Directive เป็นที่ชัดเจนว่าเราไม่ได้สะท้อนตัวตนของลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ซึ่งเป็นแบรนด์ระดับองค์กร การยกเครื่องแบรนด์ใหม่ทั้งหมดของเราได้รับการออกแบบมาเพื่อดึงดูดพอร์ตโฟลิโอของเราและประเภทของลูกค้าที่เราต้องการดึงดูด

การเปลี่ยนแบรนด์ใหม่ส่งผลให้ปริมาณลีดลดลงอย่างมาก เนื่องจากสิ่งที่เราตั้งสมมติฐานว่าธุรกิจขนาดเล็กย่อมกรองตัวเองออกและทิ้งไปโดยธรรมชาติ อย่างไรก็ตาม เราเห็นการเพิ่มขึ้นของตลาดระดับกลางและแบบฟอร์มสำหรับองค์กร

ในด้านการขาย ส่วนของตราสินค้าจะเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณและเพิ่มอัตราการปิด ในด้านการตลาด คุณค่าของตราสินค้าจะเพิ่มอัตราการคลิกผ่าน (CTR) เพิ่มอัตรา Conversion และลดต้นทุนต่อการได้มา (CPA) และช่วยให้ได้รับผลตอบแทนที่ดีขึ้นจากแคมเปญทั้งหมด ประการสุดท้าย คุณค่าของตราสินค้าช่วยให้ธุรกิจมีความยืดหยุ่นในการเปิดตัวข้อเสนอและสายธุรกิจใหม่

ราคาแห่งความสำเร็จ: กลยุทธ์การกำหนดราคา

โครงสร้างราคาของคุณขึ้นอยู่กับเป้าหมายและกลยุทธ์ขององค์กรของคุณ การกำหนดราคาอาจส่งผลต่อการเติบโตของบริษัทและการรับรู้ของตลาด มันส่งผลกระทบโดยตรงไม่เพียงแต่ผลกำไร แต่ยังเกี่ยวข้องกับภาพลักษณ์และการรับรู้ของแบรนด์อีกด้วย ตัวอย่างเช่น หากเป้าหมายของคุณคือการเจาะตลาด ราคาของคุณก็จะต่ำมากเพื่อเจาะเข้าสู่ตลาด

ที่ Directive เรานำเสนอบริการระดับพรีเมียมสำหรับคุณค่าที่สะท้อนถึงสิ่งนั้น นอกจากนี้ยังเหมาะสมที่สุดสำหรับวิธีที่เราและลูกค้าของเราทำงานร่วมกัน ซึ่งวนกลับไปสู่หนึ่งในตัวสร้างความแตกต่างหลักที่ทำให้เราแตกต่าง ซึ่งก็คือความสัมพันธ์กับลูกค้าและโครงสร้างทีมของเรา

วิธีที่คุณสร้างรายได้จะเป็นตัวกำหนดทุกอย่างเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดและการขายสู่ตลาดของคุณ สรุปเป็นข้อพิจารณาเกี่ยวกับเป้าหมายทางธุรกิจที่จะส่งผลกระทบโดยตรงต่อโครงสร้างราคาของคุณ:

• เพิ่มความสามารถในการทำกำไร
• ปรับปรุงกระแสเงินสด
• ส่วนแบ่งการตลาด
• ส่วนแบ่งการตลาดที่ใหญ่ขึ้น
• เพิ่มรายได้ต่อลูกค้า
• เอาชนะการแข่งขัน
• เติมความสามารถและใช้ทรัพยากร
• เพิ่มการแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ทิศทางการเติบโตเชิงกลยุทธ์

การเริ่มต้นเข้าสู่ช่วงการเติบโตเป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้น ข้อมูลเชิงลึกเชิงกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลจะต้องมีอิทธิพลต่อทิศทางของคุณภายในบริษัทของคุณ หรือแผนกที่คุณจัดการ เพื่อความก้าวหน้า กำหนดเป้าหมายที่เป็นไปได้และเหตุการณ์สำคัญเพื่อให้คุณไปถึงเส้นชัย

จำไว้ว่าคุณสามารถทำอะไรก็ได้ แต่ไม่ใช่ทุกอย่าง เลือกพื้นที่โฟกัสของคุณที่จะส่งมอบผลกำไรและเป้าหมายที่ตั้งไว้และเร่งความเร็วเต็มที่ไปข้างหน้า