สำรวจความแตกต่างระหว่าง RevOps และ SalesOps

ในภาพรวมธุรกิจปัจจุบัน คำว่า "RevOps" และ "Sales Ops" ได้รับความนิยมมากขึ้นเรื่อยๆ แม้ว่าพวกเขาจะมีความคล้ายคลึงกันอยู่บ้าง แต่ก็มีข้อแตกต่างที่สำคัญที่ทำให้พวกเขาแตกต่าง ในบทความนี้ เราจะสำรวจความแตกต่างเหล่านี้ โดยเริ่มจากพื้นฐานและเจาะลึกลงไปถึงประโยชน์ของแต่ละแนวทาง

ทำความเข้าใจพื้นฐานของ RevOps และ Sales Ops

การเติบโตของรายได้เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับความสำเร็จขององค์กร และการบรรลุเป้าหมายนี้จำเป็นต้องมีแนวทางเชิงกลยุทธ์ในการจัดการกระแสรายได้ นี่คือที่มาของ Revenue Operations (RevOps) RevOps เป็นแนวคิดที่ค่อนข้างใหม่ที่ได้รับความนิยมในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ซึ่งเกี่ยวข้องกับการจัดทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าให้สอดคล้องกันเพื่อทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกันในการผลักดันการเติบโตของรายได้

RevOps ไม่ใช่แค่แผนก เป็นความคิดที่แทรกซึมไปทั่วทั้งองค์กร มีจุดมุ่งหมายเพื่อปรับปรุงกระบวนการ ปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงาน และเพิ่มประสบการณ์ของลูกค้า ด้วยการจัดทีมที่สร้างรายได้ให้สอดคล้องกัน RevOps ทำให้มั่นใจได้ว่าทุกคนทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกัน ซึ่งก็คือการผลักดันการเติบโตของรายได้

RevOps คืออะไร?

RevOps เป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์ในการจัดการกระแสรายได้ขององค์กร มันเกี่ยวข้องกับการทำลายไซโลระหว่างทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า และจัดตำแหน่งให้พวกเขาทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกันในการผลักดันการเติบโตของรายได้ RevOps มีเป้าหมายเพื่อปรับปรุงกระบวนการ ปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงาน และเพิ่มประสบการณ์ของลูกค้า

RevOps ไม่ใช่แค่การนำเทคโนโลยีหรือเครื่องมือใหม่ๆ มาใช้เท่านั้น มันเกี่ยวกับการสร้างวัฒนธรรมของการทำงานร่วมกันและแนวร่วม มันเกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายและเมตริกที่ชัดเจนซึ่งทุกคนสามารถดำเนินการได้ ด้วยการจัดทีมที่สร้างรายได้ให้สอดคล้องกัน RevOps ทำให้มั่นใจได้ว่าทุกคนทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกัน ซึ่งก็คือการผลักดันการเติบโตของรายได้

Sales Ops คืออะไร?

การดำเนินการขาย (Sales Ops) เป็นแนวทางเฉพาะในการจัดการการดำเนินงานขาย โดยมุ่งเน้นที่การปรับกระบวนการขายให้เหมาะสม การคาดการณ์และการรายงานเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขาย และการปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขาย เป้าหมายของ Sales Ops คือเพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายมีเครื่องมือที่จำเป็นในการปิดการขายให้สำเร็จและมีประสิทธิภาพ

Sales Ops เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อระบุส่วนที่ควรปรับปรุงในกระบวนการขาย นอกจากนี้ยังเกี่ยวข้องกับการนำเครื่องมือและเทคโนโลยีใหม่ๆ มาใช้เพื่อทำให้กระบวนการขายมีประสิทธิภาพมากขึ้น ทีม Sales Ops ทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขายเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาได้รับการสนับสนุนที่จำเป็นเพื่อให้ประสบความสำเร็จ

Sales Ops เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับองค์กรที่ต้องการขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ ด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายและปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขาย Sales Ops สามารถช่วยให้องค์กรปิดการขายได้รวดเร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่าง RevOps และ Sales Ops

การดำเนินงานด้านรายได้ (RevOps) และการดำเนินงานด้านการขาย (Sales Ops) เป็นสองหน้าที่ที่สำคัญในองค์กรใดๆ ที่มุ่งเพิ่มประสิทธิภาพการสร้างรายได้ หน้าที่ทั้งสองนี้มีบทบาทสำคัญในการทำให้แน่ใจว่ากระบวนการสร้างรายได้ขององค์กรมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล อย่างไรก็ตาม มีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญระหว่างสองฟังก์ชันนี้

ขอบเขตและโฟกัส

แม้ว่าทั้ง RevOps และ Sales Ops จะเกี่ยวข้องกับการปรับปรุงการสร้างรายได้ แต่ก็มีขอบเขตและจุดเน้นที่แตกต่างกัน RevOps มีแนวทางที่ครอบคลุมมากกว่าเนื่องจากเกี่ยวข้องกับฟังก์ชันทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการสร้างรายได้ ซึ่งรวมถึงการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า ทีม RevOps ทำงานร่วมกันเพื่อให้แน่ใจว่าทุกแผนกมีความสอดคล้องกันและทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายรายได้ร่วมกัน พวกเขามุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงกระบวนการสร้างรายได้ทั้งหมดตั้งแต่การสร้างโอกาสในการขายไปจนถึงการรักษาลูกค้า

ในทางกลับกัน Sales Ops มุ่งเน้นไปที่การปรับกระบวนการขายให้เหมาะสมที่สุด ทีมปฏิบัติการขายทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและการคาดการณ์ พวกเขามุ่งเน้นไปที่การปรับปรุงกระบวนการขายตั้งแต่คุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายไปจนถึงการปิดดีล

โครงสร้างและบทบาทของทีม

ความแตกต่างที่สำคัญอีกประการระหว่าง RevOps และ Sales Ops คือโครงสร้างและบทบาทของทีม โดยทั่วไปแล้ว RevOps จะมีโครงสร้างมาจากทีมส่วนกลางที่ดูแลฟังก์ชันการสร้างรายได้ทั้งหมด ทีมนี้ประกอบด้วยผู้เชี่ยวชาญจากแผนกต่างๆ ที่ทำงานร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายรายได้ร่วมกัน ทีมงานประกอบด้วยผู้เชี่ยวชาญจากแผนกการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้า

ในทางกลับกัน ทีม Sales Ops จะทำงานแยกกันมากกว่า และมักจะทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขาย พวกเขามีหน้าที่รับผิดชอบในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและการพยากรณ์ ทีมปฏิบัติการขายมักมีขนาดเล็กกว่าและประกอบด้วยผู้เชี่ยวชาญที่มีทักษะเฉพาะทางในการวิเคราะห์การขาย กระบวนการขาย และเทคโนโลยีการขาย

เมตริกและ KPI

ความแตกต่างที่สำคัญอีกประการระหว่าง RevOps และ Sales Ops คือเมตริกและ KPI ที่ใช้ในการวัดความสำเร็จ RevOps มักใช้เมตริกที่กว้างขึ้นซึ่งครอบคลุมฟังก์ชันการสร้างรายได้ทั้งหมด เช่น การเติบโตของรายได้ ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า พวกเขามุ่งเน้นไปที่ความสมบูรณ์โดยรวมของกระบวนการสร้างรายได้

ในขณะเดียวกัน Sales Ops มีแนวทางที่ละเอียดกว่า โดยเน้นที่เมตริกเฉพาะการขาย เช่น อัตราการชนะ ความครอบคลุมไปป์ไลน์ และรอบเวลาการขาย ทีมปฏิบัติการขายใช้เมตริกเหล่านี้เพื่อวัดประสิทธิภาพของกระบวนการขายและระบุจุดที่ต้องปรับปรุง

โดยสรุป แม้ว่าทั้ง RevOps และ Sales Ops จะเป็นหน้าที่ที่สำคัญในองค์กรใดๆ แต่ก็มีขอบเขต โฟกัส โครงสร้างทีม และเมตริกที่แตกต่างกัน องค์กรจำเป็นต้องเข้าใจความแตกต่างเหล่านี้เพื่อให้แน่ใจว่ามีบุคลากร กระบวนการ และเทคโนโลยีที่เหมาะสมในการเพิ่มประสิทธิภาพการสร้างรายได้

ประโยชน์ของการใช้ RevOps

RevOps ย่อมาจาก Revenue Operations เป็นแนวทางที่ค่อนข้างใหม่ในการสร้างรายได้ที่ได้รับความนิยมในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มันเกี่ยวข้องกับการนำแผนกการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้ามารวมกันเพื่อสร้างเครื่องสร้างรายได้ที่เหนียวแน่นและมีประสิทธิภาพ ต่อไปนี้คือประโยชน์บางประการของการนำ RevOps ไปใช้ในองค์กรของคุณ:

ปรับปรุงการจัดตำแหน่งข้ามแผนก

ข้อดีอย่างหนึ่งของ RevOps คือส่งเสริมการทำงานเป็นทีมและการสื่อสารระหว่างแผนกต่างๆ แนวทางนี้ช่วยอำนวยความสะดวกในการจัดตำแหน่งและความร่วมมือที่ดีขึ้นในการบรรลุเป้าหมายรายได้ ลดความขัดแย้ง และกำจัดไซโลระหว่างแผนก เมื่อทีมต่างๆ ทำงานร่วมกันเพื่อไปสู่เป้าหมายเดียวกัน มันสามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นและสภาพแวดล้อมการทำงานที่เป็นบวกมากขึ้น จากการวิจัยโดย SiriusDecisions บริษัทต่างๆ ที่ใช้กลยุทธ์ RevOps จะเห็นการเติบโตของรายได้เฉลี่ย 19% ภายในหนึ่งปี

ตัวอย่างเช่น ลองนึกภาพสถานการณ์ที่ทีมการตลาดกำลังสร้างลีด แต่ทีมขายไม่ได้ติดตามอย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งนี้สามารถนำไปสู่การสูญเสียโอกาสและความยุ่งยากระหว่างแผนก ด้วยวิธีการ RevOps จะมีการสื่อสารและกระบวนการที่ชัดเจนเพื่อให้แน่ใจว่ามีการติดตามลูกค้าเป้าหมายอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

กระบวนการที่คล่องตัวและประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้น

RevOps มีเป้าหมายเพื่อขจัดกระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพและปรับปรุงการดำเนินงานที่อาจส่งผลกระทบต่อการสร้างรายได้ ด้วยการรวมฟังก์ชันการสร้างรายได้ไว้ที่ส่วนกลาง RevOps สามารถระบุและจัดการกับปัญหาคอขวดของกระบวนการในเชิงรุก ด้วยการใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์ ยังสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานด้านการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า ส่งผลให้ประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นและต้นทุนลดลง

ตัวอย่างเช่น ลองนึกภาพสถานการณ์ที่ทีมขายป้อนข้อมูลลงในระบบ CRM ด้วยตนเอง ซึ่งใช้เวลานานและเกิดข้อผิดพลาดได้ง่าย ด้วยวิธีการ RevOps จะมีกระบวนการอัตโนมัติเพื่อให้แน่ใจว่าข้อมูลถูกป้อนอย่างถูกต้องและมีประสิทธิภาพ สิ่งนี้จะเพิ่มเวลาให้กับทีมขายเพื่อมุ่งเน้นไปที่การขายและสร้างรายได้

การศึกษาล่าสุดของ McKinsey เปิดเผยว่า บริษัทต่างๆ ที่ใช้แนวทางการดำเนินการด้านรายได้สามารถคาดหวังผลผลิตที่เพิ่มขึ้น 10-25% ในหลายแผนก ประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นนี้สามารถนำไปสู่การประหยัดต้นทุนอย่างมีนัยสำคัญและเพิ่มผลกำไร

ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

ด้วยการนำฟังก์ชันการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้ามารวมกัน RevOps จึงรับประกันประสบการณ์ลูกค้าที่เหนียวแน่น มีส่วนร่วม และสอดคล้องกัน วิธีการนี้สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าผ่านการสื่อสาร บริการ และโซลูชั่นที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผล การวิจัยแสดงให้เห็นว่าประสบการณ์ของลูกค้าเป็นปัจจัยสำคัญในความภักดีต่อแบรนด์ และบริษัทต่างๆ ที่มุ่งเน้นการมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมแก่ลูกค้าสามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้น 10-15%

ตัวอย่างเช่น ลองนึกภาพสถานการณ์ที่ลูกค้ามีปัญหากับสินค้าที่ซื้อไป ด้วยวิธีการ RevOps จะมีการสื่อสารและกระบวนการที่ชัดเจนเพื่อให้แน่ใจว่าปัญหาของลูกค้าได้รับการแก้ไขอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ สิ่งนี้จะนำไปสู่ประสบการณ์ของลูกค้าในเชิงบวกมากขึ้นและเพิ่มความภักดีต่อแบรนด์

โดยสรุป การใช้แนวทาง RevOps สามารถนำไปสู่การปรับปรุงการจัดตำแหน่งระหว่างแผนกต่างๆ กระบวนการที่คล่องตัวและประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้น และประสบการณ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น ผลประโยชน์เหล่านี้สามารถนำไปสู่การเติบโตของรายได้อย่างมีนัยสำคัญและเพิ่มผลกำไรให้กับองค์กรของคุณ

ประโยชน์ของการดำเนินการขาย Ops

การใช้ Sales Ops ในองค์กรของคุณอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อกระบวนการขาย การพยากรณ์การขาย และประสิทธิภาพของทีมขายโดยรวม นี่คือประโยชน์เพิ่มเติมบางอย่าง:

การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย

ด้วย Sales Ops คุณจะได้รับมุมมองที่สมบูรณ์ของกระบวนการขายทั้งหมด ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถระบุคอขวดและส่วนที่ขาดประสิทธิภาพ และดำเนินการเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ ด้วยการใช้ข้อมูลเชิงลึก ทีมปฏิบัติการขายสามารถระบุโอกาสในการปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชัน ลดรอบการขาย และปรับปรุงการมีส่วนร่วมของลูกค้า การศึกษาวิจัยแสดงให้เห็นว่าบริษัทที่มีกระบวนการขายที่ตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าสามารถเห็นอัตราการได้ลูกค้าเพิ่มขึ้น 55%

นอกจากนี้ Sales Ops ยังช่วยให้คุณปรับปรุงกระบวนการขายของคุณโดยการทำงานซ้ำๆ โดยอัตโนมัติและลดการป้อนข้อมูลด้วยตนเอง สิ่งนี้สามารถเพิ่มเวลาว่างให้กับทีมขายของคุณเพื่อมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่มีมูลค่าสูง เช่น การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าและการปิดดีล

การพยากรณ์และการรายงานการขายที่ดีขึ้น

Sales Ops สามารถจัดเตรียมทีมขายด้วยการคาดการณ์การขายที่แม่นยำยิ่งขึ้น ซึ่งช่วยอำนวยความสะดวกในการวางแผนเชิงกลยุทธ์และการจัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยการใช้การวิเคราะห์ข้อมูลและเมตริกประสิทธิภาพการขาย ทีม Sales Ops สามารถระบุแนวโน้มและรูปแบบเพื่อปรับปรุงความแม่นยำในการพยากรณ์การขาย บริษัทที่มีการพยากรณ์การขายเชิงรุกสามารถคาดหวังความแม่นยำในการพยากรณ์การขายได้สูงขึ้นถึง 30% เมื่อเทียบกับบริษัทที่อาศัยวิธีการที่ล้าสมัย

นอกจากนี้ Sales Ops ยังช่วยให้คุณสร้างรายงานการขายที่ครอบคลุมและเจาะลึกยิ่งขึ้น สิ่งนี้สามารถช่วยคุณระบุจุดแข็งและจุดอ่อนในกระบวนการขายของคุณ และดำเนินการเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพ ด้วยการรายงานที่ดีขึ้น คุณสามารถสื่อสารกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย เช่น ผู้บริหารและนักลงทุนได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมขาย

เพื่อให้มีประสิทธิภาพ ทีมขายต้องการข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้องและนำไปปฏิบัติได้เกี่ยวกับประสิทธิภาพการขาย ทีมปฏิบัติการขายช่วยจัดเตรียมสิ่งนี้โดยการระบุพื้นที่ที่ตัวแทนขายต้องการการฝึกอบรมและการสนับสนุนการฝึกสอน ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลและเมตริก ทีม Sales Ops สามารถใช้การฝึกอบรม การฝึกสอน และกลยุทธ์การสื่อสารส่วนบุคคล ซึ่งนำไปสู่การปรับปรุงประสิทธิภาพของทีม นอกจากนี้ การศึกษายังแสดงให้เห็นว่าบริษัทที่ใช้กลยุทธ์การขายแบบ gamification และการให้รางวัลสามารถคาดหวังว่าประสิทธิภาพการขายจะเพิ่มขึ้น 20%

ด้วย Sales Ops คุณสามารถปรับปรุงการทำงานร่วมกันและการสื่อสารภายในทีมขายของคุณ ด้วยการใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น ระบบ CRM และแพลตฟอร์มการขาย คุณจึงมั่นใจได้ว่าทุกคนทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกันและเข้าถึงข้อมูลเดียวกันได้ สิ่งนี้สามารถช่วยคุณสร้างทีมขายที่เหนียวแน่นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

บทสรุป

RevOps และ Sales Ops ต่างก็มีจุดเน้นและแนวทางที่ไม่เหมือนใครในการสร้างรายได้ แต่ก็เสริมซึ่งกันและกันได้เป็นอย่างดีในองค์กรที่ทันสมัยและคล่องตัว ด้วยการมุ่งเน้นไปที่เส้นทางของผู้ซื้อและกลั่นกรองข้อมูลทั้งหมดที่นำเสนอในรูปแบบของจุดข้อมูลและเมตริก KPI การใช้งาน RevOps และ Sales Ops ในอุดมคติจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพทุกขั้นตอนของการได้มาซึ่งลูกค้า การรักษา และเส้นทางความภักดี บริษัทต่างๆ ที่นำวิธีการเหล่านี้มาใช้เพื่อสร้างรายได้จะได้รับประโยชน์จากการจัดตำแหน่งที่ดีขึ้นระหว่างแผนกต่างๆ การดำเนินงานที่คล่องตัว การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และประสบการณ์ของลูกค้าที่ได้รับการปรับปรุง