CRM และระบบการตลาดอัตโนมัติแตกต่างกันอย่างไร

องค์กรมากกว่า 60 เปอร์เซ็นต์กล่าวว่าระบบการตลาดอัตโนมัติเป็นหนึ่งในด้านที่พวกเขาจะใช้งบประมาณมากขึ้นในปีหน้า (FinancesOnline) ยิ่งกว่านั้นยังบอกว่าพวกเขากำลังลงทุนในระบบอัตโนมัติโดยทั่วไปมากขึ้น

ระบบอัตโนมัติมีประโยชน์มากมายสำหรับเกือบทุกส่วนของธุรกิจของคุณ แน่นอนว่าเพื่อให้ได้รับประโยชน์สูงสุดจากระบบอัตโนมัติ คุณต้องแน่ใจว่าคุณใช้เครื่องมือที่เหมาะสม

เรียนรู้ว่าระบบอัตโนมัติทำให้คุณมีประสิทธิภาพ เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน และช่วยให้คุณชนะใจธุรกิจในท้องถิ่นได้อย่างไร ดาวน์โหลด “การตลาดแบบเอเจนซี่ผ่านระบบอัตโนมัติ” ได้แล้ววันนี้

ด้วยเหตุนี้การทราบความแตกต่างระหว่าง CRM และระบบการตลาดอัตโนมัติจึงเป็นประโยชน์ มีความคล้ายคลึงกันระหว่างเครื่องมือทั้งสองนี้ แต่มีการใช้งานที่แตกต่างกัน

ซีอาร์เอ็มคืออะไร?

“CRM” ย่อมาจาก “การจัดการลูกค้าสัมพันธ์” คนส่วนใหญ่เชื่อมโยงคำนี้เข้ากับแพลตฟอร์มหรือระบบ CRM เครื่องมือทางเทคโนโลยีเหล่านี้ช่วยให้ทีมของคุณเชื่อมต่อและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นกับลูกค้าของคุณ

แพลตฟอร์ม CRM ส่วนใหญ่เน้นการขาย ซึ่งหมายความว่ามีไว้เพื่อช่วยเหลือทีมขายของคุณ ซึ่งมักจะแปลเป็นฟังก์ชันอัตโนมัติที่มุ่งเน้นการปรับปรุงกระบวนการขาย

ระบบอัตโนมัติด้วย CRM อาจรวมถึง:

• การจัดกำหนดการและการนัดหมายใหม่
• การส่งข้อความ “ขอบคุณ” หลังจากปิดดีลแล้ว
• การส่งการแจ้งเตือนอื่นๆ เช่น การช่วยเตือนหรือรายละเอียดการจัดส่ง
• การกำหนดผู้ติดต่อใหม่และการย้ายผู้ติดต่อไปยังไปป์ไลน์
• ติดตามลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบัน

ด้วยแพลตฟอร์ม CRM บางแพลตฟอร์ม คุณสามารถสร้างงานในไปป์ไลน์ของคุณโดยอัตโนมัติได้

ระบบการตลาดอัตโนมัติคืออะไร?

ระบบการตลาดอัตโนมัติมีจุดมุ่งเน้นที่แตกต่างจาก CRM มันเกี่ยวข้องกับการตลาดมากกว่าการขาย

การบูรณาการที่ดีขึ้นสำหรับทีมขายและการตลาดของคุณอาจเป็นเป้าหมายที่คุณกำลังดำเนินการอยู่ แต่ก็มีเหตุผลที่ทั้งสองยังคงแยกจากกันเป็นหลัก การตลาดมีเป้าหมายที่แตกต่างจากการขาย

ผู้คนที่สร้างเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติเข้าใจความเป็นจริงนั้น ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงได้เพิ่มฟีเจอร์ต่างๆ เพื่อสนับสนุนเป้าหมายทางการตลาด ระบบการตลาดอัตโนมัติอาจรวมถึง:

• แคมเปญโฆษณา
• การโพสต์โซเชียลมีเดีย
• การส่งจดหมายข่าวทางอีเมล ข้อมูลอัปเดต ขั้นตอนการดูแลระบบ และอื่นๆ
• การส่งมอบการดาวน์โหลดเนื้อหา
• คะแนนนำ

มีตัวเลือกอื่นๆ มากมาย แต่คุณอาจสังเกตเห็นธีมที่นี่ งานทางการตลาดจำนวนมากมุ่งเน้นไปที่เนื้อหา

เป้าหมายหลักของการตลาดคือการเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณและสิ่งที่บริษัทนำเสนอ ในทางตรงกันข้าม ฝ่ายขายต้องการขายและปิดข้อตกลง แน่นอนว่าการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และการดึงดูดผู้คนสนใจในสิ่งที่คุณทำมักจะเป็นขั้นตอนที่ 1 สู่การขาย ในขณะเดียวกัน นี่ไม่ใช่ส่วนที่เป็นทางการของกระบวนการขาย

การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการให้คะแนนมักจะอยู่ในแผนกควบคุมของแผนกการตลาด ทีมขายของคุณอาจดำเนินการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย แต่โดยปกติแล้วทีมการตลาดของคุณจะรับผิดชอบที่ด้านบนสุดของช่องทางการขาย

CRM และการตลาดอัตโนมัติแตกต่างกันอย่างไร

การใช้คำจำกัดความเหล่านี้สำหรับ CRM และระบบการตลาดอัตโนมัติ จะช่วยให้เห็นความแตกต่างได้ง่ายขึ้น เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติมุ่งเน้นไปที่การทำงานทางการตลาดอัตโนมัติ พวกเขาสนับสนุนเป้าหมายในการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และการมองเห็นแบรนด์ตลอดจนการดูแลลูกค้าเป้าหมายในช่องทาง

ในทางตรงกันข้าม CRM การขายจะทำให้ฟังก์ชันการขายเป็นแบบอัตโนมัติ จุดมุ่งเน้นคือการช่วยให้ตัวแทนขายของคุณปรับปรุงการขายและปิดการขายได้ง่ายขึ้น

คุณต้องการ CRM หรือการตลาดอัตโนมัติหรือไม่?

เครื่องมือใดที่คุณต้องการมักจะขึ้นอยู่กับว่าคุณต้องการมุ่งเน้นการทำงานอัตโนมัติไปที่จุดใด

จะเป็นอย่างไรถ้าคุณมีเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมแต่คุณกำลังดิ้นรนเพื่อให้เนื้อหานั้นปรากฏต่อหน้าผู้คน? ระบบการตลาดอัตโนมัติอาจเป็นทางเลือกที่เหมาะสมสำหรับธุรกิจของคุณ เช่นเดียวกับถ้าคุณมีฐานข้อมูลลูกค้าขนาดใหญ่ การส่งแคมเปญอีเมลด้วยตนเองจะล้นหลามเมื่อคุณมีผู้ติดต่อนับพันราย

ระบบการตลาดอัตโนมัติยังอาจเป็นทางเลือกที่เหมาะสมเมื่อรายชื่อลูกค้าของคุณมีขนาดเล็ก ในกรณีนี้ คุณอาจต้องการขยายไปป์ไลน์โดยการเพิ่มโอกาสในการขายมากขึ้น ระบบอัตโนมัติช่วยเติมเต็มช่องทางโดยปล่อยให้การสร้างลูกค้าเป้าหมายทำงานในเบื้องหลัง

สัญญาณที่บ่งบอกว่าคุณต้องการ CRM ได้แก่ ลูกค้าบ่นเกี่ยวกับบริการที่ไม่ดี เครื่องมือ CRM สามารถช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าที่ไม่พึงพอใจได้ พวกเขายังส่งเสริมการสื่อสารที่ดีขึ้นและปรับปรุงการบริการอีกด้วย ไม่ว่าระยะสั้นหรือระยะยาวก็คือลูกค้าของคุณมีแนวโน้มที่จะมีความสุขมากขึ้นหากคุณใช้ CRM

สัญญาณทั่วไปอีกประการหนึ่งที่คุณควรมองหา CRM ก็คือลูกค้าของคุณ "หลงทาง" อยู่เสมอ เส้นทางของผู้ซื้อมีความซับซ้อนกว่าที่เคย ความซับซ้อนนี้เพิ่มโอกาสที่ทีมของคุณจะส่งลูกค้าไปมา ทีมที่ยุ่งหรือมีงานล้นมืออาจลืมที่จะตอบสนองหรือมองข้ามสิ่งที่อาจขายได้ง่ายๆ

CRM ช่วยให้ทีมของคุณติดตามงานเหล่านี้ได้ นอกจากนี้ CRM ยังทำให้การแสดงภาพการเดินทางของลูกค้าง่ายขึ้น ในทางกลับกัน ตัวแทนของคุณสามารถกลับเข้ามาและปิดข้อตกลงด้วยการสนับสนุนที่เหมาะสมสำหรับลูกค้าได้

ช่วยให้การขายและการตลาดสอดคล้องกัน

การขายและการตลาดทับซ้อนกันมากขึ้นเรื่อยๆ นั่นเป็นเหตุผลหนึ่งที่ทำให้เกิดความสับสนอย่างมากเกี่ยวกับ CRM กับระบบการตลาดอัตโนมัติ เมื่อดูเผินๆ การขายและการตลาดจะดูคล้ายกันมาก ในทางกลับกัน เครื่องมือที่พวกเขาใช้อาจมีลักษณะเหมือนกันได้

ท้ายที่สุดแล้ว ทีมขายและแผนกการตลาดของคุณมีเป้าหมายที่แตกต่างกัน ไม่มีเหตุผลใดที่พวกเขาไม่สามารถทำงานร่วมกันได้

ผู้นำทางธุรกิจจำนวนมากขึ้นตระหนักถึงสิ่งนี้ พวกเขาต้องการสร้างการจัดวางการขายและการตลาดที่ดีขึ้น แม้ว่าทั้งสองทีมจะมีเป้าหมายที่แตกต่างกัน แต่การทำงานร่วมกันสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้มากขึ้น (TechTarget)

การตลาดอาจจะกำลังสร้างคอนเทนต์ แต่มีใครอ่านบ้าง? ในขณะเดียวกัน พนักงานขายก็มักจะบ่นว่าไม่มีเนื้อหาที่เหมาะสมที่จะแบ่งปันกับลูกค้า ด้วยเครื่องมือที่ผสานรวม การตลาดจะได้รับคำติชมจากการขายเกี่ยวกับเนื้อหาประเภทที่พวกเขาต้องการ ด้วยข้อมูลดังกล่าว ทีมการตลาดจึงสามารถสร้างเนื้อหาที่มีมูลค่าสูงได้

พวกเขายังสามารถขายตรงไปยังวัสดุที่เหมาะสมเพื่อสนับสนุนข้อตกลงได้อีกด้วย การตลาดสร้างเนื้อหาที่ดีขึ้น การขายพบการสนับสนุนที่พวกเขาต้องการ และลูกค้าของคุณก็เดินจากไปอย่างมีความสุข

การสร้างโอกาสในการขายเป็นอีกกิจกรรมหนึ่งที่การทำงานร่วมกันด้านการขายและการตลาดช่วยปรับปรุงผลลัพธ์ การตลาดสามารถมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมที่นำไปสู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้น ในเวลาเดียวกัน ฝ่ายขายสามารถแบ่งปันข้อมูลเพื่อแสดงว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนมาเป็นลูกค้ามากที่สุด ลักษณะของผู้ซื้อและอื่นๆ สามารถช่วยการตลาดไม่เพียงแต่ค้นหาโอกาสในการขายมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังรวมถึงโอกาสในการขายคุณภาพสูงอีกด้วย

CRM และการตลาดอัตโนมัติทำงานร่วมกัน

เช่นเดียวกับที่คุณต้องการให้ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกัน จะดีกว่าหาก CRM และเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติทำงานร่วมกันได้ดี

คุณจะต้องคิดถึงความเป็นจริงนี้เมื่อคุณค้นคว้าข้อมูลระบบอัตโนมัติทางการตลาดและเครื่องมือ CRM การขาย ระบบที่คุณกำลังพิจารณาบูรณาการเข้าด้วยกันหรือไม่?

หากไม่ทำเช่นนั้นอาจทำให้ปวดหัวมากขึ้น ข้อมูลจากแผนกการตลาดหรือทีมขายของคุณอาจถูกเก็บเป็นความลับ (Forbes) ที่แย่กว่านั้นคือทีมของคุณอาจเสียเวลาอันมีค่าในการป้อนข้อมูลมากกว่าหนึ่งครั้ง

การไม่สามารถแชร์ข้อมูลอาจหมายถึงการไม่สามารถแชร์รายงานได้ทันที การขายและการตลาดอาจต้องการติดตาม KPI ที่แตกต่างกัน แต่การแบ่งปันรายงานสามารถแสดงให้เห็นว่าทีมสามารถสนับสนุนซึ่งกันและกันได้อย่างไร

ทับซ้อนกันระหว่าง CRM และระบบการตลาดอัตโนมัติ

มีความคล้ายคลึงกันระหว่างระบบอัตโนมัติที่ CRM การขายมีและสิ่งที่เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติสามารถทำได้ ตัวอย่างเช่น ทั้งสองแพลตฟอร์มสามารถช่วยให้คุณดำเนินการและจัดการอีเมลจำนวนมากที่ทีมของคุณต้องการส่งได้โดยอัตโนมัติ

การรวบรวมข้อมูลและการกระทืบตัวเลขเพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกเป็นอีกประเด็นสำคัญของการทับซ้อนกันสำหรับแพลตฟอร์มเหล่านี้ คุณต้องการให้รายงานบางอย่างเป็นแบบอัตโนมัติได้

การมอบหมายลูกค้าเป้าหมายและผู้ติดต่อโดยอัตโนมัตินั้นเป็นเรื่องปกติทั้งในด้านการขายและการตลาด แม้แต่การสร้างงานอัตโนมัติก็ยังมีประโยชน์สำหรับทั้งทีมขายและการตลาด

มองหาแพลตฟอร์มที่นำเสนอเครื่องมืออัตโนมัติในทุกด้านเหล่านี้และอื่นๆ อีกมากมาย นอกเหนือจากนั้น ให้มองหาแพลตฟอร์มที่ช่วยให้คุณสามารถผสานรวมหรือเพิ่มฟังก์ชันและระบบต่างๆ ได้มากขึ้น การเพิ่มการผสานรวมทางการตลาดสำหรับเครื่องมือที่คุณใช้อยู่แล้วถือเป็นตัวเลือกที่ดีกว่าเสมอ

บางแพลตฟอร์มยังให้คุณคิดไกลกว่าการขายและการตลาดอีกด้วย คุณสามารถเพิ่มการจัดการโครงการและอื่นๆ อีกมากมาย

เลือกเครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อขยายธุรกิจของคุณ

ไปป์ไลน์การขายของคุณเริ่มต้นจากทีมการตลาดของคุณ มันจะไม่สิ้นสุดเมื่อตัวแทนขายของคุณปิดข้อตกลงแล้ว เครื่องมือที่เหมาะสมสามารถช่วยให้คุณปรับปรุงกระบวนการนี้และทำให้ทีมของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น พวกเขายังสามารถช่วยคุณสร้างไปป์ไลน์ที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้นได้

ไม่ว่าจะเป็น CRM การขายหรือการตลาดอัตโนมัติ เทคโนโลยีสามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้ ด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม ทีมของคุณสามารถส่งมอบสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ ได้มากขึ้น