Demand Generation vs Lead Generation — สิ่งที่คุณต้องรู้

กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ B2B

การสร้างความต้องการควรเป็นความร่วมมือระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณ

การขายและการตลาดที่สอดคล้องจะสร้างกระบวนการที่ราบรื่นตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการปิดบัญชี สมาชิกในทีมที่เกี่ยวข้องจากการตลาดอาจรวมถึงหัวหน้าทีมสร้างความต้องการ ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด และนักยุทธศาสตร์การตลาด ในด้านการขาย คุณอาจจะเกี่ยวข้องกับผู้จัดการฝ่ายขายและผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการ

ดังนั้นคุณจะสร้างความต้องการได้อย่างไร?

กลวิธีเหล่านี้บางส่วนอาจเป็นกลยุทธ์ที่คุณใช้อยู่แล้ว ความแตกต่างกับการสร้างอุปสงค์คือการมุ่งเน้นที่การสร้างอุปสงค์มากกว่าการรวบรวมลูกค้าเป้าหมายที่มาในภายหลัง

สร้างเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุนจาก SEO ที่มีอำนาจสูง

ผู้ซื้อ B2B ใช้เวลาเพียง 17% ของเวลาพบปะกับซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพ พวกเขาใช้เวลาที่เหลืออย่างไร? ส่วนใหญ่ค้นคว้าอย่างอิสระ

กุญแจสำคัญในการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในขั้นตอนนี้คือเนื้อหาที่มีอำนาจสูงซึ่งมีทั้งข้อมูลและปรับ SEO ให้เหมาะสม

ขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณ (และอุตสาหกรรม) ซึ่งอาจรวมถึง:

• โพสต์บล็อก

• วิดีโอ

• กรณีศึกษา

• Ebooks

• หน้าคำถามที่พบบ่อย

จำไว้ว่าเนื้อหานี้ไม่มีรั้วรอบขอบชิด ขั้นตอนการสร้างความต้องการเป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างความต้องการ ไม่ใช่การรวบรวมลูกค้าเป้าหมาย

มุ่งเน้นไปที่การสำรวจความท้าทายที่ผู้ใช้เผชิญ ปัญหาทั่วไป และการนำเสนอวิธีแก้ไข

ผู้ซื้อในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการซื้อจะดึงดูดเนื้อหาประเภทต่างๆ ผู้ใช้ TOFU กำลังมองหาเนื้อหาที่กำหนดเป้าหมายคำหลักที่ให้ข้อมูล ในขณะที่ผู้ค้นหา BOFU นำไปสู่เนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับแบรนด์มากขึ้น เช่น กรณีศึกษาหรือการวิจัยในเชิงลึก

ไม่ว่าคุณจะสร้างเนื้อหาประเภทใด ให้เน้นที่การปรับให้เหมาะสมสำหรับ SEO และทำให้มันมีประโยชน์มากที่สุด อย่าเพิ่งผลักดันให้เกิด Conversion

บริการฟรีเมียม

การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการฟรีเมี่ยมเป็นวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการดึงดูดผู้ซื้อ B2B

ทุกวันนี้ การตัดสินใจซื้อแบบ B2B ต้องการข้อมูลจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่แตกต่างกันระหว่างหกถึงสิบราย การเสนอบริการฟรีเมียม (หมายถึงการเข้าถึงเครื่องมือหรือผลิตภัณฑ์ของคุณในเวอร์ชันจำกัด) ช่วยให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเข้าใจข้อเสนอของคุณและคุณค่าที่คุณให้ได้ดียิ่งขึ้น

เราใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์นี้โดยนำเสนอ Leadfeeder เวอร์ชันฟรีตลอดจนการทดลองใช้ฟรีสองสัปดาห์

สิ่งนี้ทำให้ผู้ใช้มีโอกาสเห็นคุณค่าที่เรามอบให้ก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นๆ เมื่อพวกเขาสามารถแสดงให้เห็นว่า "เฮ้ แพลตฟอร์มนี้ทำให้เรามีลูกค้าเป้าหมาย X จำนวนแล้ว" มันง่ายกว่ามากที่จะโน้มน้าวให้สูงขึ้นเพื่อลงทุน

เมื่อพวกเขาเริ่มใช้เครื่องมือของคุณและเห็นประโยชน์แล้ว พวกเขามักจะไม่คุ้นเคย นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าผู้ใช้ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือของคุณอย่างไร

มันเหมือนกับเมื่อคุณเดินผ่านศูนย์อาหารของห้างสรรพสินค้าและร้านอาหารให้คุณลองไก่สีส้มของพวกเขาฟรีโดยหวังว่าคุณจะซื้อมัน ยกเว้นว่าเราเสนอซอฟต์แวร์ ไม่ใช่ไก่สีส้ม

หากคุณไม่มีข้อเสนอซอฟต์แวร์ฟรี ให้สร้างเครื่องมือที่แก้ปัญหาจุดบอดที่สำคัญ ตัวอย่างเช่น บริษัท SEO อาจเสนอการตรวจสอบ SEO อัตโนมัติฟรี ใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อยสำหรับพวกเขา แต่มอบคุณค่ามากมายให้กับผู้ใช้

นึกถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณและประเด็นสำคัญของพวกเขา แล้วสร้างโซลูชันและแจกฟรี

สร้างอำนาจโดยเสนอการฝึกอบรม

การสัมมนาผ่านเว็บ การถ่ายทอดสด พอดแคสต์ และวิดีโอช่วยให้คุณฝึกอบรมผู้คนเกี่ยวกับงานด้านเทคนิคและรายละเอียดเพิ่มเติมได้

ตัวอย่างเช่น เครื่องมือติดตามเว็บไซต์ (เช่น Leadfeeder) อาจเสนอการฝึกอบรมเกี่ยวกับการปรับยอดขายและการตลาดให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

การจัดทีมให้สอดคล้องกันถือเป็นปัญหาสำคัญสำหรับลูกค้าของเรา ดังนั้นการช่วยพวกเขาแก้ปัญหานี้จึงเป็นวิธีที่ดีในการเป็นที่สังเกต

การฝึกอบรมประเภทนี้จะกำหนดอำนาจและคุณค่าของคุณก่อนที่ผู้ใช้จะต้องทำการซื้อ เสนอมูลค่าสำหรับการสร้างความไว้วางใจฟรี

การฝึกอบรมไม่จำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะของคุณเลย (แม้ว่าจะใช้สำหรับจับความต้องการได้เช่นกัน) ให้เน้นที่การแก้ปัญหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเผชิญแทน

หากคุณไม่แน่ใจว่าจะกล่าวถึงหัวข้อใด ให้ถามพวกเขา!

ใช้โพลบน Twitter หรือ LinkedIn เพื่อค้นหาจุดปวด

หากสมาชิกในทีมมีความรู้เกี่ยวกับหัวข้อนี้ ให้พวกเขาจัดสัมมนาทางเว็บ วิดีโอ หรือพอดแคสต์ หากไม่เป็นเช่นนั้น ให้ร่วมมือกับองค์กรอื่นเพื่อจัดการฝึกอบรม

มุ่งเน้นไปที่ LinkedIn

ด้วยสมาชิกมากกว่า 800 ล้านคน LinkedIn เป็นหนึ่งในแพลตฟอร์มที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับการตลาด B2B เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการสร้างอุปสงค์

เริ่มต้นด้วยการสร้างความไว้วางใจบนแพลตฟอร์มด้วยการแชร์เนื้อหา การฝึกอบรม และเครื่องมือฟรีที่ขับเคลื่อนด้วย SEO ของคุณ แต่อย่าเพิ่งผลักดันทรัพยากรของคุณเอง

เข้าร่วมกลุ่มที่เกี่ยวข้องกับอุตสาหกรรมของคุณ ตอบคำถาม และให้ข้อมูลเชิงลึกที่คุณสามารถทำได้ กลยุทธ์การขายบนโซเชียล เช่น การเพิ่มประสิทธิภาพโปรไฟล์ของคุณและมีส่วนร่วมในการสนทนา เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

ให้ความสนใจกับสิ่งที่ผู้ใช้แบ่งปัน ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ และความสนใจที่คุณมีเหมือนกัน เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์และทำความรู้จักกับผู้ชมของคุณมากขึ้น คุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดีขึ้นในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายโดยใช้โฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายหรือกลยุทธ์อื่นๆ ในการดึงดูดความต้องการ

LinkedIn มีคู่มือการสร้างความต้องการเพื่อช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ใช้ประโยชน์จากการตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชีและการสร้างอุปสงค์เป็นของคู่กัน กลยุทธ์นี้กำหนดเป้าหมายไปยังบัญชีที่เฉพาะเจาะจงมาก ทำให้ง่ายต่อการมุ่งเน้นที่การสร้างความต้องการกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ

เริ่มต้นด้วยการสร้างรายการบัญชีเป้าหมาย หากคุณทำถูกต้อง การสร้างความต้องการควรเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างง่าย ใช้ข้อมูลตามความตั้งใจเพื่อให้แน่ใจว่าคุณกำหนดเป้าหมายบัญชีที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ

จากนั้นกำหนดเป้าหมายบัญชีเหล่านั้นด้วยเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุนจาก SEO การฝึกอบรม และเนื้อหาที่เป็นประโยชน์อื่นๆ เพื่อสร้างความต้องการ ปรับเปลี่ยนการขยายงานในแบบของคุณโดยระบุจุดปวดเฉพาะที่พวกเขามี ลองใช้เนื้อหาแบบไดนามิกเพื่อสร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น

ฉันยังแนะนำให้ใช้เครื่องมืออย่าง Leadfeeder เพื่อติดตามการกระทำของพวกเขาบนเว็บไซต์ของคุณ เพื่อให้คุณเห็นว่าเนื้อหาใดมีประสิทธิภาพมากที่สุด

เมื่อบัญชีมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณแล้ว ให้ไปยังการเก็บข้อมูลการติดต่อของพวกเขาโดยใช้กลยุทธ์ที่กล่าวถึงในส่วนถัดไป

กลยุทธ์การจับความต้องการ B2B

เมื่อคุณสร้างความต้องการโดยใช้กลยุทธ์ในส่วนก่อนหน้าแล้ว ก็ถึงเวลาเปลี่ยนความต้องการนั้นเป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน กุญแจสำคัญคือการมุ่งเน้นไปที่สัญญาณและช่องสัญญาณที่มีความตั้งใจสูง ไม่ใช่แค่รวบรวมโอกาสในการขายให้ได้มากที่สุด

ระบุลูกค้าที่มีความตั้งใจสูงโดยใช้เครื่องมืออย่าง Leadfeeder

เครื่องมือติดตามเว็บไซต์ เช่น Leadfeeder ใช้ข้อมูล IP และโดเมนเพื่อติดตามว่าบริษัทใดเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณจะเห็นว่ามีบางคนจาก Microsoft เข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ รวมถึงหน้าที่พวกเขาดู ระยะเวลาที่พวกเขาอยู่ในแต่ละหน้า และหน้าที่ออก

แต่เราไม่เพียงแค่มอบรายชื่อจำนวนมากและปล่อยให้คุณจัดเรียงข้อมูล

ฟีดและตัวกรองที่กำหนดเองของ Leadfeeder ช่วยให้คุณไม่ต้องสนใจลูกค้าเป้าหมายที่มีความตั้งใจสูง เช่น ผู้ที่เคยเข้าชมเว็บไซต์ของคุณห้าหรือหกครั้ง อ่านบล็อกของคุณ แล้วไปที่หน้าการกำหนดราคาของคุณ หรือพฤติกรรมใดก็ตามที่คุณคิดว่ามีความตั้งใจสูง

กำหนดความหมายของความตั้งใจสูงสำหรับธุรกิจของคุณ จากนั้นใช้ฟีดที่กำหนดเองเพื่อส่งลีดเหล่านั้นโดยตรงไปยังช่องทาง Slack ของคุณ รับการแจ้งเตือนทางอีเมล หรือแม้แต่สร้างบัญชีใน CRM ของคุณและมอบหมายให้กับพนักงานขายที่เหมาะสม

จัดเว็บบินาร์เชิงลึกหรือการฝึกอบรมที่ต้องลงทะเบียน

ฉันรู้ว่าเราครอบคลุมการฝึกอบรมในส่วนแรก — เป็นกลยุทธ์ที่มั่นคงสำหรับการสร้างความต้องการ อย่างไรก็ตาม ยังช่วยจับความต้องการได้ขึ้นอยู่กับหัวข้อที่คุณกล่าวถึง

ตัวอย่างเช่น คุณอาจใช้การสร้างอุปสงค์เพื่อแบ่งปันเจ็ดวิธีในการรับลูกค้าเพิ่มขึ้น สิ่งนั้นกำหนดมูลค่าของคุณและสร้างความต้องการสำหรับข้อเสนอของคุณ

ในขั้นตอนการจับความต้องการ คุณจะต้องเจาะลึกและมุ่งเน้นผลิตภัณฑ์มากขึ้นอีกเล็กน้อย ตัวอย่างเช่น คุณอาจโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บเพื่อฝึกอบรมผู้ใช้เกี่ยวกับคุณลักษณะใหม่ นำเสนอการสาธิตเชิงลึก หรือแนะนำพวกเขาผ่านกระบวนการที่ซับซ้อน

การขอให้ผู้ใช้ลงทะเบียนหรือลงทะเบียนทำให้คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเพื่อใช้ในการเข้าถึง กำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่ หรือดูแลพวกเขาได้ในภายหลัง

ใช้การกำหนดเป้าหมายเฉพาะสำหรับโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย

โฆษณาแบบชำระเงินมีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อสำหรับการจับความต้องการ การรับรู้อาจหมายถึง CPC ที่ต่ำลง ซึ่งถือว่ายอดเยี่ยม

ในขั้นตอนนี้ ผู้ใช้รู้อยู่แล้วว่าคุณเป็นใคร คุณเสนออะไร และมีความเข้าใจอย่างถ่องแท้ถึงคุณค่าที่คุณมอบให้

ใช้ประโยชน์จากโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายเพื่อแสดงที่ด้านบนของผลการค้นหา เหนือผลการค้นหาทั่วไป จุดประสงค์ที่นี่คือการได้รับความสนใจจากผู้ใช้ที่รู้เกี่ยวกับข้อเสนอของคุณและมีส่วนร่วมกับคุณในขั้นตอนการสร้างความต้องการ

การจำกัดโฟกัสของคุณ (และการกำหนดเป้าหมาย) ให้แคบลงสำหรับผู้ใช้ที่คุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณอยู่แล้ว คุณจะใช้จ่ายน้อยลงในโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่ายและเพลิดเพลินกับอัตรา Conversion ที่สูงขึ้น

สิ่งสำคัญคือการกำหนดเป้าหมาย

ใช้การกำหนดเป้าหมายเฉพาะกลุ่มเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ชมของคุณมีขนาดเล็กกว่าขนาดเฉลี่ยมาก

จำไว้ว่าเป้าหมายไม่ใช่การโยนตาข่ายกว้าง คุณกำลังมองหาการมีส่วนร่วมกับผู้ใช้ที่รู้จักแบรนด์ของคุณ

พารามิเตอร์การกำหนดเป้าหมายที่แน่นอนของคุณจะแตกต่างกันไป

ลองอัปโหลดรายชื่ออีเมลเป้าหมายไปที่ Google Ads และกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ที่มีส่วนร่วมกับคุณบนแพลตฟอร์มอื่นๆ เช่น โซเชียลหรืออีเมล หากคุณไม่มีสิทธิ์เข้าถึง ให้ใช้ความสนใจ สถานที่ตั้ง และตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายอื่นๆ เพื่อสร้างรายการเป้าหมายที่มีขนาดเล็กลง

Google นำเสนอคุณลักษณะการกำหนดเป้าหมายอัตโนมัติที่อาจมีประโยชน์ที่นี่ดึงดูดผู้ใช้บนเว็บไซต์รีวิว

ผู้ใช้ในไซต์บทวิจารณ์โดยทั่วไปคือ BOFU พวกเขากำลังเปรียบเทียบตัวเลือกและตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย

มีการสร้างอุปสงค์ขึ้นแล้ว ดังนั้นถึงเวลาที่คุณจะต้องโดดเด่น

ใช้เวลาในการเพิ่มประสิทธิภาพรายชื่อของคุณบนเว็บไซต์รีวิว เช่น Google, Yelp, G2, Capterra, SaaS Genius เป็นต้น

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคาของคุณถูกต้องและคุณลักษณะของคุณได้รับการนำเสนอเป็นอย่างดีและเข้าใจง่าย

จากนั้นไปที่ส่วนความคิดเห็น หากมีความคิดเห็นในเชิงบวก ขอขอบคุณผู้ใช้ที่มีส่วนร่วม หากคุณมีความคิดเห็นเชิงลบ ใช้เวลาในการตอบกลับ ถามคำถามที่ชัดเจน และเสนอวิธีแก้ปัญหา

ตัวชี้วัดการสร้างความต้องการเพื่อติดตามความสำเร็จของคุณ

การสร้างอุปสงค์เปลี่ยนกลยุทธ์การขายและการตลาดทั้งหมด ซึ่งหมายความว่าคุณไม่สามารถติดตามตัวชี้วัดแบบเดิมได้

หากต้องการบอกว่าความพยายามของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด ให้เน้นที่ไปป์ไลน์ที่มาจากแหล่งที่มา

ตัวอย่างเช่น อัตราการปิดโดยรวมของคุณไม่ได้บอกอะไรคุณมากนัก หวังว่ามันบอกคุณว่าราคาปิดกำลังจะขึ้น แต่คุณต้องขุดให้ลึกกว่านี้เพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรคือแรงผลักดันที่เพิ่มขึ้นนั้น

แทนที่จะติดตามตัววัดโดยรวม ให้ติดตามตัวชี้วัดทั้งห้าเหล่านี้สำหรับช่องทางการจับความต้องการ BOFU ของคุณ:

1. อัตราการปิดต่อช่องสัญญาณ: อัตราการปิดเป็นตัวชี้วัดที่กว้างกว่า แต่จะมีประโยชน์มากกว่าเมื่อติดตามตามช่องทางหรือแพลตฟอร์ม

2. ราคาต่อหนึ่งการ กระทำ : นี่เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดสำหรับการสร้างความต้องการ อัตราการมีส่วนร่วมและการปิดทั้งหมดนั้นดีและดี แต่อย่าลืมติดตามว่าการได้มาแต่ละครั้งมีค่าใช้จ่ายเท่าใดในแต่ละช่องทางด้วย

3. ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย: ติดตามการใช้จ่ายโดยรวมต่อโอกาสในการขายเพื่อคำนวณว่าคุณจะต้องลงทุนเท่าใดเพื่อขยายความพยายามของคุณ

4. อัตราการมีส่วนร่วม : ตัวชี้วัดที่นุ่มนวลขึ้นเล็กน้อย (คุณจะต้องพิจารณาว่าคุณจะมีส่วนร่วมอย่างไร) อย่างไรก็ตาม การดูว่ากลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใดจะเป็นประโยชน์

5. มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า : CLV ติดตามผลกำไรเฉลี่ยที่คุณได้รับสำหรับลูกค้าแต่ละราย ตั้งเป้าที่จะติดตามสิ่งนี้สำหรับแต่ละช่องทางเพื่อให้เข้าใจมากขึ้นว่าควรเน้นที่ความพยายามและงบประมาณของคุณในด้านใด

การสร้างอุปสงค์เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของ B2B

กลยุทธ์การสร้างความต้องการที่แข็งแกร่งช่วยให้องค์กร B2B ดึงดูดความสนใจของลีดใหม่ สร้างความตื่นเต้นให้กับข้อเสนอของพวกเขา และขับเคลื่อนการมีส่วนร่วมของผู้ใช้ แนวทางนี้เน้นที่การสร้างความสัมพันธ์มากกว่าการห้อยแครอทต่อหน้าลีดและหวังว่าพวกเขาจะกัด

การสร้างความต้องการสามารถเพิ่มจำนวนและคุณภาพของลีดของคุณได้อย่างมาก ดังนั้นให้มองหาวิธีที่จะทำให้กระบวนการเป็นไปโดยอัตโนมัติหากเป็นไปได้ วิธีนี้จะช่วยให้จัดการกับลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากได้ง่ายขึ้น คุณจึงสามารถปิดดีลได้มากขึ้น หมายเหตุ: ลงทะเบียนเพื่อ ทดลองใช้งานฟรีสองสัปดาห์วันนี้