7 กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณภาพสูง

การสร้างอุปสงค์หรือที่เรียกว่า Demand Gen ไม่เพียงแต่เกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายจำนวนมากเท่านั้น ไม่. นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับ คุณภาพ ของโอกาสในการขายเหล่านั้นด้วย — เนื่องจากเป็นไปได้โดยสิ้นเชิงที่จะสร้างปริมาณโอกาสในการขายจำนวนมากและยังคงมามือเปล่า

ทำไม

เมื่อปริมาณตะกั่วและคุณภาพตะกั่วไม่ตรงกัน มันจะขัดขวางความพยายามในการขายของคุณ ปล่อยให้ทีมขายของคุณหมุนวงล้อและทำงานลีดที่ไม่ดี

ในเวลาเดียวกัน นักการตลาดเผชิญกับแรงกดดันที่เพิ่มขึ้นจากผู้บริหารให้ผูกความพยายามทางการตลาดเข้ากับรายได้ และนั่นคือสิ่งที่กลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ที่แข็งแกร่งเข้ามามีบทบาท

การตลาดการสร้างความต้องการคืออะไร?

กลยุทธ์การตลาดที่สร้างความต้องการสร้างความสนใจหรือการรับรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ รวมถึงความพยายามที่หลากหลาย เช่น การตลาดเนื้อหา โซเชียลมีเดีย และอื่นๆ เป้าหมายคือการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า กระตุ้นการรับรู้ และเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมาย

โปรแกรมการสร้างอุปสงค์ที่ประสบความสำเร็จวัดได้จาก:

• คุณภาพของโอกาสในการขายของคุณ
• สิ่งที่คุณสามารถแปลงเป็นรายได้ได้
• ความสามารถในการพิสูจน์การมีส่วนร่วมของคุณต่อผลกำไรของบริษัท

การสร้างความต้องการมีประสิทธิภาพเนื่องจากสามารถช่วยลดวงจรการขายให้สั้นลงและสร้างรายได้มากขึ้น ซึ่งมีผลโดยตรงจากการกระทำที่เฉพาะเจาะจง แต่แน่นอนว่ามันเริ่มต้นด้วยการหาวิธีเข้าถึงและช่วยเหลือกลุ่มเป้าหมายของคุณให้ดีที่สุด

ความแตกต่างระหว่าง Demand Gen กับ Lead Gen คืออะไร?

การสร้างความต้องการมุ่งเน้นไปที่การสร้างการรับรู้และความสนใจในผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ การสร้างความสนใจในตัวสินค้ามุ่งเน้นไปที่การรวบรวมข้อมูลจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจ กล่าวอีกนัยหนึ่ง การสร้างความต้องการวางรากฐานสำหรับการสร้างความสนใจ และการสร้างความสนใจในตัวสินค้ามุ่งเน้นไปที่การแปลงความสนใจนั้นให้กลายเป็นโอกาสในการขาย

ทั้งสองทำงานควบคู่กัน ซึ่งเป็นสาเหตุว่าทำไมคุณต้องมีกลยุทธ์การสร้างความต้องการ B2B ที่แข็งแกร่งเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

7 กลยุทธ์การสร้างความต้องการที่ดีที่สุด

ได้รับโอกาสในการดำเนินการ นั่นคือสิ่งที่คุณต้องการใช่ไหม? ใช่แล้ว เราก็เหมือนกัน แต่นั่นจะไม่เกิดขึ้นเว้นแต่ว่าคุณจะสามารถเดินไปกับพวกเขาตลอดการเดินทางตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการพิจารณาไปจนถึงการตัดสินใจซื้อในที่สุด

แต่ก่อนอื่นคุณต้องพบ จากนั้น คุณจำเป็นต้องรู้อย่างแน่ชัดว่าลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหนในทุกขั้นตอน เพื่อที่คุณจะได้มอบสิ่งที่พวกเขาต้องการให้พวกเขาได้ ง่ายใช่มั้ย?

บางทีเมื่อคุณรู้แน่ชัดว่าต้องทำอะไร ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์เจ็ดประการที่จะช่วยให้คุณไปถึงจุดนั้นได้

1. เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของคุณสำหรับ SEO

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเจอปัญหา พวกเขาก็ค้นหาวิธีแก้ไข และเมื่อพวกเขาทำเช่นนี้ คุณอยากให้พวกเขาพบคุณ แน่นอนว่านั่นคือสิ่งที่ SEO และการเลือกคำหลักที่เหมาะสมคือการทำให้ผู้คนค้นพบ แต่ถ้าคุณเป็นนักการตลาดก็คงรู้อยู่แล้วใช่ไหม?

อย่างไรก็ตาม เมื่อใช้ SEO สำหรับเว็บไซต์ของคุณ การพิจารณา จุดประสงค์ใน การค้นหาของคำหลักก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน ผู้ที่ค้นหา “แพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมลที่ดีที่สุด” จะทำให้คุณได้รับการเข้าชมที่ตรงเป้าหมายมากกว่าผู้ที่ค้นหา “อีเมลที่ดีที่สุด”

ดังนั้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ของคุณเต็มไปด้วยคำหลักที่ถูกต้อง ไม่มีรหัสข้อผิดพลาด HTTP และมีโครงสร้างในลักษณะที่ช่วยให้คุณอยู่ในด้านที่ดีของเครื่องมือค้นหา

2. เข้าถึงเนื้อหาที่ดีที่สุดของคุณ

ผู้เยี่ยมชมต้องใช้เวลาสักครู่ในการปิดเบราว์เซอร์ แต่ก่อนที่พวกเขาจะทำเช่นนั้น คุณต้องได้รับโอกาสในการมีส่วนร่วมกับพวกเขาอีกครั้ง วิธีที่ดีในการทำเช่นนี้คือการสร้างเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดที่มีมูลค่าสูง

คุณทำมันแล้วหรือยัง? ยอดเยี่ยม. แต่ก็ยังคุ้มค่าที่จะดูสองประเด็นใหม่

• ความเกี่ยวข้อง เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดยังคงเกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณหรือไม่? มันยังพูดถึงปัญหาที่สำคัญที่สุดของพวกเขาหรือไม่? มีอะไรที่จะทำงานได้ดีกว่านี้ไหม?
• การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่งอีเมลถึงคุณ คุณมีลำดับการดูแลส่วนบุคคลเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมหรือไม่?

ตัวอย่างเช่น เราได้สร้าง eBook เชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่นักการตลาด B2B สามารถดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงได้มากขึ้น เรารวมเคล็ดลับวงในที่เราชื่นชอบและนำเสนอการดาวน์โหลดในบล็อกที่เกี่ยวข้อง เพื่อช่วยให้ผู้ชมของเราปรับปรุงผลลัพธ์ของพวกเขา

3. ใช้การตั้งค่าส่วนบุคคลของเว็บไซต์

ประสบการณ์ส่วนบุคคล ลูกค้าไม่ได้ต้องการเพียงแค่พวกเขา...แต่พวกเขา ต้องการ พวกเขา และถ้าคุณไม่ส่งมอบ ก็ยากที่จะสร้างการเชื่อมต่อที่ทำให้ผู้คนมีส่วนร่วมและกลับมาอีก กลยุทธ์ที่ช่วยให้คุณไปถึงจุดนั้นได้เร็วขึ้นคือการปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ในแบบของคุณ

ใช่ มันเป็นเรื่องจริง: การปรับเปลี่ยนเว็บไซต์ในแบบของคุณมีมานานหลายปีแล้ว แต่ก่อนหน้านี้มันซับซ้อน มีราคาแพง และไม่สามารถเข้าถึงได้สำหรับนักการตลาด B2B จำนวนมาก (โดยเฉพาะถ้าคุณทำงานให้กับบริษัทขนาดเล็ก) แม้ว่าทุกอย่างจะเปลี่ยนไปก็ตาม

การปรับแต่งเว็บไซต์ในแบบของคุณให้คำแนะนำเนื้อหาอันชาญฉลาดเพื่อดึงดูดกลุ่มผู้ชมต่างๆ ใช้ AI และการเรียนรู้ของเครื่องเพื่อมอบการเดินทางที่กำหนดเองซึ่งช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเคลื่อนผ่านวงจรการขายได้เร็วขึ้น

4. มีส่วนร่วมในสถานที่ที่เหมาะสม

คุณให้บริการลูกค้าในพื้นที่ B2B หรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณอยากจะออกไปเที่ยวในสถานที่เดียวกับที่พวกเขาอยู่เพื่อเพิ่มความพยายามในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของคุณ จุดเริ่มต้นที่ดีคือ LinkedIn เนื่องจากมากกว่า 90% ของนักการตลาดเนื้อหา B2B รายงานว่า LinkedIn เป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีประสิทธิภาพ

ที่ Act-On เรารู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของเรา (นักการตลาด B2B) ใช้เวลาพอสมควรบน LinkedIn ดังนั้นเราจึงมักใช้มันเพื่อโปรโมตเนื้อหาที่จะช่วยพวกเขารับมือกับความท้าทาย (เช่น โพสต์ล่าสุดนี้ที่เราทำเพื่อส่งเสริมความต้องการ การสัมมนาผ่านเว็บ Gen)

เครื่องมือโซเชียลมีเดีย เช่น โมดูลโซเชียลมีเดียขั้นสูงของ Act-On ยังสามารถช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าของคุณด้วยการกำหนดเวลาโพสต์ล่วงหน้า ติดตามการกล่าวถึง และช่วยคุณตอบกลับ คุณยังสามารถสร้างกระดานผู้สนับสนุนเพื่อจูงใจพนักงานให้ช่วยกระจายข่าวเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่

และอย่าลืมว่า การโปรโมต ไม่ได้สำคัญไปกว่า การให้ ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้ชมในการตัดสินใจเลือกอย่างชาญฉลาด

5. ใช้ประโยชน์จากการตลาดตามบัญชี

กริดล็อก นั่นคือสิ่งที่รู้สึกเมื่อมีผู้มีอำนาจตัดสินใจในกระบวนการซื้อเพิ่มมากขึ้น ซึ่งทำให้วงจรการขายช้าลง ตามข้อมูลของ Gartner กลุ่มผู้ซื้อทั่วไปสำหรับโซลูชัน B2B เกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6 ถึง 10 คน โซลูชันที่ช่วยคุณจัดการกับความท้าทายที่เพิ่มขึ้นนี้คือการตลาดตามบัญชี (ABM)

ABM สามารถช่วยปรับปรุงโอกาสในการชนะใจผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายราย ช่วยเสริมการสร้างความต้องการด้วยการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูงเพื่อช่วยเพิ่มประสิทธิภาพทรัพยากรและปรับแต่งการมีส่วนร่วมในแบบของคุณ

ตัวอย่างเช่น พนักงานขายสามารถปรับแต่งข้อความและการตลาดให้เหมาะกับบัญชี ตามความต้องการและปัญหาของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมด ABM ยังช่วยรักษาความสัมพันธ์และสนับสนุนการขายต่อยอด เพื่อสร้างโอกาสที่เป็นไปได้มากยิ่งขึ้น

6. ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

วัตถุประสงค์ของการสร้างลูกค้าเป้าหมายคือการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายรายใหม่ แต่ยังเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นมีคุณภาพสูง การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีที่ดีในการทำเช่นนั้น

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะประเมินพฤติกรรมที่ผ่านมาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การดูหน้าเว็บที่บ่งบอกถึงความตั้งใจในการซื้อ ความสนใจในการสาธิตผลิตภัณฑ์ และการดำเนินการอื่นๆ ใช้ข้อมูลนี้เพื่อพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายพร้อมสำหรับทีมขายหรือไม่ และหากเป็นเช่นนั้น พวกเขาสามารถดำเนินการได้เร็วขึ้น

7. รวมกลยุทธ์การสร้างความต้องการ b2b และระบบการตลาดอัตโนมัติ

เมื่อคุณเลือกกลยุทธ์การสร้างความต้องการที่ดีที่สุด ระบบการตลาดอัตโนมัติสามารถช่วยสนับสนุนความพยายามของคุณได้ เครื่องมือที่เหมาะสมสามารถช่วยให้คุณดึงดูดและรักษาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ตลอดทุกขั้นตอนในช่องทาง ตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการซื้อ

เป็นผลให้คุณสามารถลดวงจรการขายและเชื่อมโยงความพยายามของคุณกับผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจงได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น นอกจากนี้ เนื่องจากทีมการตลาดพยายามดิ้นรนที่จะทำมากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง การใช้ประโยชน์จากระบบการตลาดอัตโนมัติช่วยให้คุณปรับขนาดกลยุทธ์การสร้างความต้องการพร้อมทั้งแบ่งเบาภาระของพนักงานไปด้วย

คุณต้องการความช่วยเหลือในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นเราช่วยได้! ดาวน์โหลด eBook ของเรา แล้วเราจะให้คำแนะนำยอดนิยมในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงใหม่ๆ