Leads, MQLs, SQLs: CMS Marketing Coordination for Industrial Sales Success

สำหรับฝ่ายการตลาดหรือฝ่ายขาย ต้องใช้ความคิดและกลยุทธ์มากมายในการเลือก กลุ่มเป้าหมายที่ดีที่สุดเพื่อกำหนดเป้าหมาย หรือบุคคลเป้าหมาย เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและขอเนื้อหาของคุณ การตลาดขาเข้าเริ่มต้นขึ้นจริง ๆ โดยใช้ระบบการจัดการเนื้อหา (มักเรียกว่า "การตลาด CMS") เพื่อรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

แล้วไง?

คุณใช้ข้อมูลนั้นเพื่อให้มีคุณสมบัติในการติดต่ออย่างไร

คุณจะระบุลีดที่ดีที่สุด (ที่มีแนวโน้มว่าจะปิดมากที่สุด) ที่จะส่งต่อการขายได้อย่างไร

เวลาที่เหมาะสมในการส่งต่อการขายเพื่อเพิ่มโอกาสสูงสุดคือเมื่อใด

เพื่อให้ได้คำตอบ เรามาทำความเข้าใจคำจำกัดความทั่วไปสองสามคำให้ชัดเจนที่เป็นไปตามเส้นทางของผู้ซื้อ หรือวงจรชีวิตของการรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ

• ติดต่อ — ใครก็ตามที่ให้ที่อยู่อีเมลกับคุณ
• ลีด — ผู้ติดต่อที่มีความเป็นไปได้ที่จะเป็นลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด แต่คุณยังไม่รู้เพียงพอ
• MQL (Marketing Qualified Lead) — ลีดที่ตรงตามเกณฑ์ด้านประชากรศาสตร์และคนที่คุณจะเลี้ยงดูด้วยเนื้อหาทางการตลาด
• SQL (Sales Qualified Lead) — MQL ที่แสดงพฤติกรรมว่าพวกเขาพร้อมที่จะพูดคุยกับคุณ

สิ่งเหล่านี้ทำงานอย่างไรในสภาพแวดล้อม ทางอุตสาหกรรม ?

ติดต่อ → ตะกั่ว

ตามที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้ ให้นึกถึงผู้นำที่แท้จริงในฐานะคนที่มีความเป็นไปได้ที่จะเป็น MQL วิธีที่ง่ายที่สุดในการอธิบายเรื่องนี้คือการคิดว่าใคร จะไม่ถูกรวมไว้

ในการตั้งค่า B2B เช่น การจัดจำหน่ายในอุตสาหกรรม คุณไม่ต้องการรวม นักเรียน หรือ ผู้ประกอบอาชีพอิสระ ไว้ในรายชื่อผู้นำของคุณ ดังนั้น คุณสามารถยกเว้น .edu และโดเมนอีเมลส่วนตัว (gmail, Yahoo, Hotmail เป็นต้น) เห็นได้ชัดว่าคุณไม่ต้องการเลี้ยงดู คู่แข่ง ดังนั้นควรระบุและแยกพวกเขาออกด้วย

เกณฑ์อื่นๆ อาจรวมถึงที่อยู่ IP ระหว่างประเทศ หากคุณไม่ได้ขายนอกสหรัฐอเมริกา สุดท้ายนี้ อุตสาหกรรม ของผู้ติดต่ออาจไม่จำเป็นต้องเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ หากอุตสาหกรรมของพวกเขาไม่ตรงกัน พวกเขายังคงมีความสำคัญในการเลี้ยงดู "ระดับ 2"

สิ่งที่คุณเหลืออยู่คือผู้ติดต่อที่ อาจ ผ่านการรับรองเมื่อคุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขา

ผู้มุ่งหวังที่ผ่านการรับรองการตลาด

ในการที่จะเป็น MQL ได้ คุณต้องมีความ รู้เพียงพอ เกี่ยวกับผู้นำ ไม่ว่าจะเป็นรายบุคคลและ/หรือบริษัทของเขา เพื่อกำหนดแนวโน้มที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้า กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ เหมาะสมกับโปรไฟล์ ของบุคคลเป้าหมายของคุณ

รับข้อมูลนี้จาก แบบฟอร์ม ที่กรอกเสร็จแล้ว แชท บอ ทที่ใช้ วิธีการ ทำงานอัตโนมัติ อื่นๆ หรือหากคุณใช้ HubSpot CRM ข้อมูลดังกล่าวจะเติมเกี่ยวกับบริษัทของพวกเขา (ขนาด รายได้ ฯลฯ)

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดอุตสาหกรรมอาจตรงตามเกณฑ์ต่อไปนี้:

• ตั้งอยู่ ในสหรัฐอเมริกา
• ตำแหน่งงาน/บทบาท เหมาะกับหนึ่งในบุคคลเป้าหมายของคุณ (เช่น ผู้ซื้อเชิงกลยุทธ์ วิศวกรความน่าเชื่อถือ)
• ขนาดของบริษัท หรือปริมาณการซื้อโปรแกรมตรงตามเกณฑ์รายปีของคุณ
• Pain Point หรือความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสอดคล้องกับหนึ่งในผลิตภัณฑ์หรือบริการหลักของคุณ

การรู้จักลูกค้าเป้าหมายคือ MQL ช่วยให้คุณ กำหนดเป้าหมายแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมาย ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าสูงสุด

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง

หาก MQL อิงตามข้อมูลประชากร คุณจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าเป้าหมายต้องการคุยกับคุณจริงๆ “ร้อน” แค่ไหน? นี่คือที่มาของ คำจำกัดความของ SQL ไม่มีอะไรน่ารำคาญไปกว่าการโทรหาตัวแทนขายของบริษัทที่คุณไม่เคยได้ยินชื่อมาก่อนและไม่ได้ระบุว่าไม่สนใจเลย

โชคดีที่แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติช่วยให้คุณติดตามพฤติกรรมของลีดได้ ดังนั้นคุณจึงสามารถวัดระดับความพร้อมในการขายได้ตามลำดับ การให้คะแนน ลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีหนึ่งในการบรรลุเป้าหมายนี้

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายทำให้คุณสามารถกำหนดค่าคะแนนให้กับ พฤติกรรมหรือกิจกรรมต่างๆ เช่น การดาวน์โหลดเนื้อหา การดูหน้าเว็บ การเยี่ยมชมไซต์ อีเมลที่เปิดหรือคลิก กิจกรรมที่เข้าร่วม และแบบฟอร์มที่ส่ง คุณยังสามารถ กำหนดคะแนนเพิ่มเติม ให้กับหน้าเว็บต่างๆ ได้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น ลูกค้าเป้าหมายที่เข้าชมหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณอาจได้รับ 5 คะแนน ในขณะที่การเยี่ยมชมโพสต์บล็อกได้เพียง 1 คะแนน คำแนะนำ: หน้าติดต่อเรา/ขอใบเสนอราคาควรมีน้ำหนักมากกว่าส่วนอื่นๆ

เมื่อ MQL ถึงเกณฑ์คะแนนที่กำหนด พวกเขาจะ ถูกตั้งค่าสถานะเป็น SQL และควรส่งต่อให้ทีมขายเพื่อเริ่มต้นกระบวนการขาย กล่าวคือ ลำดับความพยายามในการเชื่อมต่อ

นอกจากนี้ยังเป็นที่น่าสังเกตว่าใครก็ตามที่ตรงตามเกณฑ์ MQL ของคุณและแสดงความสนใจ ที่จะพูดคุยกับคุณ โดยการขอคำปรึกษา ทดลองใช้งาน การสาธิต ฯลฯ ควรจัดประเภทเป็น SQL ทันที

รายการตรวจสอบ SQL — ตัวบ่งชี้ที่ลูกค้าเป้าหมายคือ "คุณสมบัติการขาย"

• ข้อเสนอเนื้อหา หลายรายการ — หากมีการดาวน์โหลดหลายชิ้นในช่วงเวลาสั้นๆ อาจหมายความว่าพวกเขาต้องการดำเนินการอย่างรวดเร็วในการซื้ออุปกรณ์หรือการประเมินทางวิศวกรรม
• เนื้อหาขั้นสูงที่เพิ่มขึ้น — เนื้อหาที่ดาวน์โหลดข้อมูลลูกค้าเป้าหมายสามารถกำหนดว่ายอดขายมีคุณสมบัติอย่างไร ยิ่งเนื้อหาก้าวหน้ามากเท่าไร โอกาสในการขายก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น
• เนื้อหาสดดีที่สุด — กิจกรรม เช่น การสัมมนาผ่านเว็บหรือการสาธิตสดเป็นเนื้อหาที่ตรงจุดที่สุด การเข้าร่วมแสดงว่าลูกค้าเป้าหมายสนใจโซลูชันเฉพาะของคุณจริงๆ
• กลับเข้าชมเว็บไซต์ — โอกาสในการขายที่กลับมาที่เว็บไซต์ของคุณมักจะอยู่ในเส้นทางของผู้ซื้อมากกว่าผู้เยี่ยมชมครั้งแรก
• การเยี่ยมชมหน้าบางส่วนนั้นให้ข้อมูลมาก — โอกาสในการเยี่ยมชมหน้าผลิตภัณฑ์และราคามักจะประเมินอุปกรณ์หรือวิธีแก้ปัญหา ในขณะที่หน้าคำถามที่พบบ่อยหรือโพสต์บนบล็อกแสดงความสนใจในความท้าทายด้านการผลิตที่เฉพาะเจาะจง
• อีเมลการเอาใจใส่ ลูกค้าเป้าหมาย — วิธีที่ลูกค้าเป้าหมายตอบสนองต่ออีเมลแสดงให้เห็นว่าแบรนด์ของคุณมีความสำคัญและสามารถส่งสัญญาณถึงความพร้อมสำหรับตัวแทนขายในการติดต่อพวกเขา

การกำหนดวงจรชีวิตลูกค้าเป้าหมายช่วยประหยัดเวลาและปรับปรุงอัตราส่วนการปิด

เทคโนโลยีการตลาด เป็นสิ่งมหัศจรรย์ แต่ไม่มีระบบใดที่สมบูรณ์แบบ ในฐานะผู้จัดการฝ่ายการตลาด คุณยังคงควรตรวจสอบการส่งแบบฟอร์มและติดตามโอกาสในการขายที่ร้อนแรง… บ่อยๆ

นอกจากนี้ เป็นหน้าที่ของคุณที่จะต้องจัดแนวการขายและการตลาดอย่างเหมาะสม การสร้างข้อตกลงระดับการบริการ ( SLA ) โดยอธิบายว่าการตลาดส่งมอบปริมาณ/คุณภาพลูกค้าเป้าหมายที่การขายต้องการได้อย่างไร และอย่างไร/เมื่อการขายติดตามลูกค้าที่มุ่งหวัง จำเป็นอย่างยิ่งที่ข้อกำหนดและโปรโตคอลทางการตลาดเหล่านี้จะต้องตกลงกัน โดยทั้งสองฝ่าย ฝ่ายขายต้องมั่นใจว่าโอกาสในการขายที่มาหาพวกเขานั้นมีคุณสมบัติอย่างแท้จริง

การกำหนดพารามิเตอร์ รอบๆ คำจำกัดความของลีดเหล่านี้ไม่เพียงช่วยให้การตลาดและการขายมีความสอดคล้องกันเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ทั้งคู่สามารถอุทิศเวลาให้กับลีดที่มีโอกาสเป็น ลูกค้า สูงสุด การประสานงานทางการตลาด CMS เพียงเล็กน้อยไปไกล!

พร้อมที่จะเรียนรู้ว่า SLA สามารถจัดการตลาดและการขายให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจได้อย่างไร ข้อมูลเชิงลึกจาก eBook ของเราสามารถสร้างรายได้มากขึ้น รับของคุณโดยคลิกที่ด้านล่าง