คู่มือนักการตลาดเกี่ยวกับต้นแบบลูกค้า

ต้นแบบของลูกค้าถือเป็นหนึ่งในความลับที่ดีที่สุดของการตลาด การค้นหาสิ่งที่ขับเคลื่อนลูกค้าของคุณในระดับอารมณ์นั้นเหนือกว่าการปรับเปลี่ยนในแบบมาตรฐานทั่วไป

ต้นแบบของลูกค้าจะเผยให้เห็นว่าลูกค้าของคุณมองตนเองอย่างไรและพวกเขาต้องการเป็นใคร ผู้ซื้อของคุณไม่ได้เป็นเพียงผู้ชื่นชอบผลิตภัณฑ์ดูแลผิว แต่พวกเขาคือ Girl Next Door พวกเขาต้องการที่จะดูอ่อนเยาว์และสดชื่นโดยไม่ต้องพยายามมากเกินไปโดยไม่ต้อง "พยายามมากเกินไป"

คุณอาจมีราชวงศ์ — ผู้มีเพดานปากที่ประณีตซึ่งต้องการสิ่งที่ดีที่สุดเท่านั้น

หากไม่เข้าใจต้นแบบ แบรนด์ก็สามารถรวมผู้ซื้อสองคนที่ต่างกันมากเข้าด้วยกันได้อย่างง่ายดาย

อ่านต่อเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับต้นแบบของลูกค้า วิธีการพัฒนา และวิธีที่พวกเขาสามารถเปลี่ยนแปลงความพยายามทางการตลาดของคุณ

ต้นแบบของลูกค้าคืออะไร?

แนวคิดเกี่ยวกับต้นแบบของลูกค้ามาจากจิตวิทยาและวรรณกรรม พัฒนาโดยนักจิตวิเคราะห์คาร์ล จุง ในช่วงต้นศตวรรษที่ 20 ต้นแบบนี้แต่เดิมเป็นประเภทบทบาทหรือบุคลิกภาพที่อาศัยอยู่ในจิตใต้สำนึก

ตามที่จุงกล่าวไว้ บทบาทเหล่านี้เป็นสากลสำหรับประสบการณ์ของมนุษย์ มีต้นแบบของจุนเกียนอยู่ 12 แบบ ตั้งแต่ผู้ดูแลที่มีแรงจูงใจในการบริการไปจนถึงกบฏที่ได้รับการปลดปล่อย

ต้นแบบยังปรากฏอยู่ในเรื่องราวทุกประเภท ธรรมชาติของมนุษย์ที่เป็นสากลทำให้พวกเขาทั้งเข้าถึงได้และน่าดึงดูดใจในการชม ยกตัวอย่างเช่น ฮีโร่ ซึ่งเป็นเรื่องราวที่เกิดขึ้นตั้งแต่ "The Odyssey" ของโฮเมอร์ ไปจนถึงจักรวาลซูเปอร์ฮีโร่ของ Marvel ร่วมสมัย

ต้นแบบคือมนุษย์ที่ทรงพลัง ดังนั้นนักการตลาดจึงจะใช้ศักยภาพของตนเองได้เพียงเรื่องของเวลาเท่านั้น ปัจจุบัน การตลาดต้นแบบช่วยให้แบรนด์ก้าวไปไกลกว่ากลุ่มประชากร โดยนำเสนอลูกค้าในอุดมคติของบริษัทในระดับมนุษย์มากขึ้น

Archetypes แตกต่างจากผู้ซื้ออย่างไร?

การสร้างตัวละครสมมติเพื่อเป็นตัวแทนของผู้ชมไม่ใช่เรื่องใหม่ เป็นเรื่องปกติที่จะสร้างลักษณะผู้ซื้อหรือที่เรียกว่าลักษณะผู้ใช้ เพื่อจินตนาการถึงลูกค้าเป้าหมายของคุณในฐานะปัจเจกบุคคล

ตัวตนของลูกค้าคือตัวละครสมมติที่มีชื่อ อายุ อาชีพ และบุคลิกเฉพาะตัว พวกเขาให้คุณหยุดเขียนถึงกลุ่มทั่วไปเช่น "เจ้าของธุรกิจในยุค 40" และเริ่มเขียนถึง Elizabeth เจ้าของร้านขายของฝากวัย 43 ปีที่ประสบปัญหากับโซเชียลมีเดีย

บุคลิกของผู้ซื้อปรับแต่งกลุ่มเป้าหมายของคุณ อย่างไรก็ตาม พวกเขาไม่ได้เปิดเผยแรงจูงใจลึกๆ ของผู้ซื้อมากนัก คุณอาจรู้ว่าพวกเขาต้องการขยายธุรกิจและสามารถจ้างบุคคลภายนอกได้ คุณไม่รู้ว่าธุรกิจที่ประสบความสำเร็จมีความหมายต่อพวกเขาเป็นการส่วนตัวอย่างไร

ต้นแบบของลูกค้าช่วยเติมเต็มช่องว่างนั้น พวกเขาบอกคุณว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณคือคนทรยศที่เป็นหัวใจหลักของเธอ เธอต้องการทำให้ธุรกิจของเธอเติบโตเพราะเธอเชื่อในการทำลายจุดยืนใหม่และทำลายสภาพที่เป็นอยู่

ด้วยการทำความเข้าใจแรงจูงใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น คุณสามารถให้บริการที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นและเข้าถึง Elizabeth ในจุดที่สำคัญที่สุดได้

Archetypes แตกต่างจากการสร้างโปรไฟล์ผู้ชมอย่างไร

หากคุณคุ้นเคยกับบุคลิกของผู้ใช้ คุณอาจเคยได้ยินเกี่ยวกับโปรไฟล์ผู้ชม ซึ่งเป็นกระบวนการตีความข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ตัวตนของผู้ใช้เป็นผลที่เป็นไปได้ประการหนึ่งของการสร้างโปรไฟล์ผู้ชม แบรนด์จำนวนมากใช้ข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มอายุของลูกค้าเป้าหมาย ระดับรายได้ และความสนใจเฉพาะกลุ่มเพื่อสร้างบุคลิกลักษณะที่สดใส

การพัฒนาต้นแบบเกิดขึ้นในระดับที่ลึกกว่า แม้ว่าการทำโปรไฟล์จะขึ้นอยู่กับข้อมูลประชากร แต่ต้นแบบจะขึ้นอยู่กับข้อมูลทางจิตวิทยา ภาพจิตวิทยาคือความต้องการ ความชอบ และค่านิยมทางจิตวิทยาที่ขับเคลื่อนพฤติกรรมการซื้อของบุคคล

คุณต้องเข้าใจแรงจูงใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในการพัฒนาต้นแบบสำหรับลูกค้าเป้าหมายของคุณ ต้นแบบมาจากสิ่งที่ขับเคลื่อนลูกค้าของคุณในระดับบุคคล

ทำไมคุณต้องสร้างต้นแบบของลูกค้าของคุณ?

การสร้างต้นแบบลูกค้าจะเพิ่มกระบวนการวิจัยกลุ่มเป้าหมายของคุณ ซึ่งอาจเต็มไปด้วยงานอยู่แล้ว อย่างไรก็ตาม คุณค่าที่คุณจะได้รับจากการทำความเข้าใจลูกค้าในระดับนี้ก็คุ้มค่ากับความพยายามอย่างยิ่ง อ่านต่อเพื่อเรียนรู้ว่าการพัฒนาต้นแบบสามารถทำอะไรได้บ้าง

ให้ความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับค่านิยมและความต้องการของพวกเขา

ต้นแบบได้เป็นสัญลักษณ์ของความปรารถนาหลักมาโดยตลอด ศิลปินของจุงเป็นผู้ริเริ่มที่หลงใหล ต้นแบบตัวละครของแม่จะเคลื่อนโลกเพื่อปกป้องลูกของเธอ

ลำดับความสำคัญที่ฝังลึกเหล่านี้ขับเคลื่อนการดำเนินการเมื่อไม่มีอะไรสามารถทำได้ หากคุณบอกแม่ว่ารถเข็นเด็กจ๊อกกิ้งคันใหม่ของคุณสะดวกและใช้งานง่าย เธออาจจะพร้อมจะเรียนรู้เพิ่มเติม แต่ถ้าคุณโน้มน้าวเธอว่ามันปลอดภัยกว่ารุ่นอื่นๆ ในตลาด สัญชาตญาณในการปกป้องของเธอจะเริ่มเข้ามา และเธอก็มีแนวโน้มที่จะลงมือปฏิบัติมากขึ้น

ปรับปรุงการมีส่วนร่วมของลูกค้า

การมีส่วนร่วมไม่สามารถต่อรองได้ในตลาดที่เน้นประสบการณ์ในปัจจุบัน จากข้อมูลของ Harvard Business Review (HBR) Analytic Services พบว่า 92% ของผู้นำธุรกิจกล่าวว่าการมีส่วนร่วม "สำคัญ" ต่อความสำเร็จของพวกเขา ลูกค้ามีส่วนร่วมเมื่อพวกเขามีปฏิสัมพันธ์ที่มีความหมายและมีความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องกับแบรนด์

อย่างไรก็ตาม มีผู้ตอบแบบสำรวจ HBR เพียง 4% เท่านั้นที่เชื่อว่าตนมีส่วนร่วมที่ดีเยี่ยม ส่วนที่เหลืออีก 96% พยายามดิ้นรนเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น ซึ่งตามที่นักจิตวิทยาจะบอกคุณคือพัฒนาผ่านการสนทนาที่ใกล้ชิด

คุณไม่จำเป็นต้องพูดคุยแบบเปิดอกกับลูกค้าเพื่อสร้างการมีส่วนร่วม อย่างไรก็ตาม คุณจำเป็นต้องรู้ว่าอะไรสำคัญสำหรับพวกเขา และต้นแบบจะทำให้คุณเข้าใจลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ปรับแต่งข้อความเพื่อการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมีความสำคัญมากกว่าที่เคยต่อความสำเร็จทางการตลาด ตามรายงานสถานะส่วนบุคคลประจำปี 2023 ของ Twilio Segment:

• 62% ของธุรกิจรักษาลูกค้าไว้ได้มากขึ้นหลังจากเสริมสร้างความพยายามในการปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคล
• ลูกค้า 56% กลายเป็นผู้ซื้อซ้ำหลังจากได้รับประสบการณ์ส่วนตัว
• 69% ของธุรกิจลงทุนมากขึ้นในการปรับเปลี่ยนเฉพาะบุคคล แม้จะอยู่ในภาวะเศรษฐกิจที่ท้าทายก็ตาม
• 50% ของธุรกิจพยายามรวบรวมข้อมูลส่วนบุคคลที่แม่นยำ

ต้นแบบของลูกค้าให้ข้อมูลที่นอกเหนือไปจากพื้นฐาน โดยนำเสนอความเป็นส่วนตัวที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นโดยพิจารณาจากสิ่งที่ผู้ซื้อให้ความสำคัญ

ตัวอย่างเช่น คุณเพียงต้องมีบัญชีโซเชียลมีเดียเพื่อเรียนรู้ว่าลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณเป็นผู้ชื่นชอบการออกกำลังกายที่มีอายุ 25 ถึง 45 ปี เป็นเรื่องง่ายที่จะเน้นถึงความสำคัญของคาร์ดิโอเพื่อสุขภาพในระยะยาว และทำเครื่องหมายที่ช่อง "การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ" แต่จะเป็นอย่างไรหากผู้ชมของคุณมีเป้าหมายอื่น

ด้วยต้นแบบลูกค้าฟิตเนสที่เหมาะสม คุณจะได้รับความเป็นส่วนตัวมากขึ้น คุณสามารถพูดคุยกับผู้สนใจด้านสุขภาพ ซึ่งมองว่าจิตสำนึกด้านสุขภาพเป็นส่วนหนึ่งของอัตลักษณ์หลักของพวกเขา สำเนานั้นจะแตกต่างจากที่คุณสร้างสำหรับนักกีฬาซึ่งเป็นบุคคลที่ต้องการแข่งขันให้ดีที่สุด

การตลาดแบบกำหนดเป้าหมายประเภทนี้ให้ความรู้สึกเป็นส่วนตัวมากกว่าเนื่องจากพูดถึงแรงจูงใจหลักมากกว่าสมมติฐานที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลประชากร

ปรับปรุงการตัดสินใจของคุณในการพัฒนาผลิตภัณฑ์

การตลาดที่มีความหมายเป็นสิ่งสำคัญ แต่ลูกค้าจะจัดส่งอย่างรวดเร็วหากผลิตภัณฑ์และบริการของคุณไม่ตรงตามความต้องการของพวกเขา ต้นแบบจะบอกคุณว่าความต้องการเหล่านั้นคืออะไร

ใช้ต้นแบบผู้รักสุขภาพ แม้ว่าคุณจะโน้มน้าวพวกเขาว่าการเป็นสมาชิกยิมจะช่วยป้องกันการเจ็บป่วยและสร้างความแข็งแกร่งในระยะยาว แต่ก็ไม่รับประกันว่าจะขายได้ พวกเขาอาจไปที่อื่นหากสถานพยาบาลของคุณไม่มีสิ่งอำนวยความสะดวกด้านสุขภาพโดยรวม เช่น อุปกรณ์ที่เหมาะกับสรีระ และชั้นเรียนโยคะหรือพิลาทิส

เช่นเดียวกับอุตสาหกรรมใดๆ ยิ่งคุณรู้ว่าอะไรขับเคลื่อนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเท่าไร ความได้เปรียบของคุณก็จะยิ่งแข็งแกร่งมากขึ้นเท่านั้น

สร้างเนื้อหาที่สะท้อนความรู้สึกเหนือสิ่งอื่นใดอย่างแท้จริง

เนื้อหาอาจเป็นราชา แต่คุณไม่ใช่คนเดียวในห้องบัลลังก์ คู่แข่งยังใช้วิดีโอ จดหมายข่าว บล็อก และโพสต์โซเชียลมีเดียเพื่อแปลงลูกค้าเป้าหมายที่มีร่วมกันของคุณ

ต้นแบบคือเคล็ดลับในการตัดเสียงรบกวน

ตามเนื้อผ้า การตลาดเนื้อหาอาศัยข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับข้อมูลประชากรของผู้ชมและความนิยมของคำหลัก ข้อมูลดังกล่าวนำผู้สร้างเนื้อหาไปสู่หัวข้อที่เกี่ยวข้องแต่เพียงอ่านเผินๆ ของสิ่งที่ผู้คนต้องการเท่านั้น

ด้วยการระบุต้นแบบของลูกค้า คุณสามารถค้นพบคุณค่าหลักและแรงจูงใจที่นักการตลาดรายอื่นไม่ได้กล่าวถึง ตัวอย่างเช่น ลองจินตนาการถึงบริษัทผลิตภัณฑ์เสริมอาหารที่พบต้นแบบที่ไร้เดียงสาในฐานลูกค้าของตน

อินโนเซนต์โหยหาความปลอดภัยและเชื่อมั่นในโลกอันเงียบสงบ การเรียนรู้สิ่งนี้ช่วยรักษาบุคลิกต้นแบบนี้ บริษัทเสริมจึงเริ่มสร้างเนื้อหาที่มีความหวังและแรงบันดาลใจ สร้างบล็อกโพสต์ วิดีโอ และบทความที่มีคนรักสุขภาพทำความดีในโลก

เนื้อหานั้นสร้างความเชื่อมโยงทางอารมณ์ซึ่งเนื้อหาที่แข่งขันกันไม่มี การเชื่อมโยงที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นทำให้แบรนด์แตกต่าง โดยแสดงให้เห็นว่าเข้าใจดีเพียงใดว่าผู้ชมให้คุณค่าอย่างแท้จริง

ปรับแต่งกลยุทธ์การตลาดและแคมเปญของคุณ

ยิ่งคุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณมากเท่าไร การตลาดของคุณก็จะมีประสิทธิภาพและน่าจดจำมากขึ้นเท่านั้น Archetypes ตอบคำถามสำคัญที่วิธีการแบ่งส่วนอื่นๆ ไม่มี: คนประเภทไหนที่ซื้อจากเรา

เป้าหมายไม่ได้กว้างเกินไป แต่จับคู่ข้อเสนอการขายเฉพาะ (USP) ของคุณกับแรงจูงใจของลูกค้า มันคือความแตกต่างระหว่าง "อย่าพลาด!" และ "พรุ่งนี้ยังไม่ดีพอ วันนี้ไปนั่งคาร์ซีทที่ปลอดภัยกว่านี้สิ"

ตัวเลือกที่สองขัดเกลาข้อความเพื่อสนองความปรารถนาหลักของต้นแบบแม่ เธอต้องการให้ลูกๆ ของเธอปลอดภัยมากกว่าที่เธอต้องการประหยัดเงินหรือการออกแบบที่ดีที่สุดในตลาด

5 เคล็ดลับในการสร้างต้นแบบของลูกค้า

Archetypes ตอบคำถามที่กลยุทธ์การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอื่นๆ ไม่สามารถ:

ลูกค้าเป้าหมายของคุณอยากเห็นตัวเองเป็นอย่างไร?

เมื่อคุณตอบคำถามนั้น คุณได้พบเหตุผลหลักที่ผู้คนซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ผู้บริโภคเลือกผลิตภัณฑ์ที่สะท้อนถึงตัวตนที่ตนรับรู้ โดยหลีกเลี่ยงผลิตภัณฑ์ที่ดูเหมือนจะเป็น "ประเภท" ของบุคคลอื่น

เป็นกระบวนการที่ทรงพลัง แต่ต้องอาศัยการพิจารณาลูกค้าของคุณในฐานะบุคคลในเชิงลึกมากขึ้น หากต้องการสร้างต้นแบบที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องเรียนรู้ว่าลูกค้าของคุณคิดและเชื่ออย่างไร กระบวนการนี้จำเป็นต้องเจาะลึกข้อมูลลูกค้า

1. เริ่มต้นด้วยเครื่องมือวิเคราะห์เพื่อรวบรวมข้อมูล

การตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลไม่ใช่ทางเลือกอีกต่อไป ด้วยเครื่องมือวิเคราะห์ที่มีให้บริการอย่างกว้างขวาง รวมถึงตัวเลือกฟรี เช่น Google Analytics แม้แต่ธุรกิจขนาดเล็กก็สามารถเรียนรู้การตั้งค่าและพฤติกรรมการซื้อของผู้ชมได้

พฤติกรรมที่สังเกตได้เหล่านี้จะบอกคุณว่าลูกค้าของคุณต้องการอะไร เนื่องจากเป้าหมายสูงสุดของคุณคือการพัฒนาต้นแบบของลูกค้า คุณจึงต้องให้ความสำคัญกับแรงจูงใจในการซื้อเหล่านั้นเป็นศูนย์

มุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัดที่เกี่ยวข้องกับความตั้งใจและแรงจูงใจ เช่น:

• การมีส่วนร่วมของโซเชียลมีเดีย
• อัตราการคลิกผ่านและการแปลง
• หน้าเว็บไซต์ต่อเซสชัน
• ระยะเวลาเซสชัน

ข้อมูลนี้จะแสดงให้คุณเห็นว่าผู้ชมของคุณสนใจอะไรมากที่สุด จากนั้น คุณสามารถระบุความทะเยอทะยานที่ขับเคลื่อนความสนใจเหล่านั้นได้

2. ดำเนินการวิจัยตลาดเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่า

พฤติกรรมที่สังเกตได้จะเป็นแนวทางให้คุณ พวกเขาแสดงให้คุณเห็นว่าความตั้งใจของลูกค้าของคุณดำเนินไปอย่างไร แต่พวกเขาไม่สามารถบอกคุณได้ว่าความคิดใดที่กระตุ้นให้เกิดการตัดสินใจเหล่านั้น

การวิจัยตลาดจะนำคุณไปสู่อีกระดับหนึ่ง โดยรวบรวมข้อมูลจากและเกี่ยวกับผู้บริโภคเพื่อเปิดเผยปัญหา ความต้องการที่ไม่ได้รับการตอบสนอง และความชอบ

การวิจัยตลาดอาจเป็นการวิจัยหลัก - โดยตรงจากปากของลูกค้า - หรือรอง ซึ่งหมายความว่ามีบุคคลอื่นได้ตรวจสอบและสัมภาษณ์แล้ว ท้ายที่สุดแล้ว ทั้งสองอย่างนี้เกี่ยวข้องกับการตอบสนองของผู้บริโภคโดยตรง แต่การวิจัยเบื้องต้นจะใกล้ชิดกับโปรไฟล์ลูกค้าของคุณมากขึ้น

การวิจัยตลาดเบื้องต้นมีหลายวิธี ได้แก่:

• กลุ่มเป้าหมาย
• แบบสำรวจลูกค้า
• การสัมภาษณ์รายบุคคล
• การฟังโซเชียลมีเดีย

บางแบรนด์ดำเนินการวิจัยนี้ภายในองค์กร คนอื่นจ้างกลุ่มวิจัยบุคคลที่สาม สิ่งสำคัญคือการมุ่งเน้นไปที่ความต้องการหลักของลูกค้าและการจัดตำแหน่งอัตลักษณ์ของแบรนด์

3. ใช้ประโยชน์จากข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งเพื่อเจาะลึกยิ่งขึ้น

ลูกค้าของคุณเปิดเผยความต้องการหลักของตนทุกวัน ยิ่งไปกว่านั้น คุณสามารถเข้าถึงข้อมูลทั้งหมดได้ผ่านข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่ง

ข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งคือข้อมูลที่คุณรวบรวมโดยตรงจากลูกค้าผ่านช่องทางออนไลน์ที่เป็นเจ้าของ

• ความคิดเห็นของลูกค้าที่ร้องขอหรือไม่พึงประสงค์
• แบบฟอร์มการสร้างลูกค้าเป้าหมาย
• แชทบริการลูกค้า
• บันทึกการสนทนาการขาย

ข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งมีค่ามากกว่าที่นักการตลาดหลายๆ คนตระหนัก และเมื่อคุณสร้างต้นแบบของลูกค้า ก็มีความจำเป็น

ลูกค้าให้ข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งเพื่อบอกคุณถึงวิธีตอบสนองความต้องการของพวกเขา เมื่อมีคนสมัครรับจดหมายข่าวของคุณ นั่นหมายความว่าเนื้อหาที่คุณนำเสนอนั้นคุ้มค่ากับเวลาอันมีค่าของพวกเขา เมื่อพวกเขาติดต่อฝ่ายบริการลูกค้าหรือส่งข้อเสนอแนะ พวกเขาจะแจ้งให้คุณทราบว่าปัญหาสำคัญที่บริษัทของคุณสามารถแก้ไขได้คืออะไร

ดูข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งและค้นหาความคิด ปัญหา และแรงจูงใจที่ลูกค้าของคุณมีเหมือนกัน ข้อมูลดังกล่าวจะนำคุณไปสู่ต้นแบบ

4. สร้างกลุ่มลูกค้าตามข้อมูลนี้

เมื่อถึงจุดนี้ คุณเกือบจะพร้อมที่จะระบุต้นแบบของลูกค้าของคุณได้อย่างชัดเจนแล้ว คุณเข้าใจแรงจูงใจหลักของลูกค้า และตอนนี้ก็ถึงเวลาเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นกลุ่มผลประโยชน์

ดังที่คุณได้เรียนรู้ไปแล้ว การแบ่งส่วนหมายถึงการจัดเรียงลูกค้าของคุณตามสิ่งที่พวกเขามีเหมือนกัน เมื่อคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าต้องการและมูลค่าอย่างแท้จริงแล้ว คุณสามารถเปลี่ยนความรู้นั้นเป็นส่วนๆ ได้

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณได้เรียนรู้ว่าลูกค้าจำนวนมากต้องการปรับแต่งผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อสร้างสิ่งที่แปลกใหม่ ผู้ซื้อเหล่านี้ตอบสนองต่อข้อความที่เน้นความคิดสร้างสรรค์ คุณยังมีลูกค้าที่ต้องการใช้ทุกฟีเจอร์ที่คุณมีเพื่อให้สามารถเป็นเลิศได้อย่างแท้จริง ลูกค้าเหล่านี้ซื้อเมื่อคุณอ้างอิงถึงความทะเยอทะยาน

5. แนะนำองค์ประกอบเชิงคุณภาพเพื่อสรุปต้นแบบของคุณ

ข้อมูลเชิงคุณภาพสร้างความแตกต่างระหว่างการแบ่งส่วนแบบดั้งเดิมและการตลาดตามแบบฉบับ ข้อมูลเชิงคุณภาพให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าประเภทที่คุณไม่สามารถวัดผลได้

ในการก้าวกระโดดนั้น คุณจะต้องตีความข้อมูลที่รวบรวมใหม่ของคุณ พาลูกค้าที่ดูเหมือนจะแสวงหาตัวเลือกการปรับแต่งใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง ผู้ซื้อเหล่านี้มองว่าตนเองเป็นคนที่มีความคิดสร้างสรรค์

ตอนนี้ คุณได้เริ่มต้นต้นแบบแล้ว คุณสามารถเรียกกลุ่มนี้ว่าปัจเจกบุคคลได้ เว้นแต่จะมีอย่างอื่นที่สะท้อนได้ชัดเจนกว่านี้

ตราบใดที่คุณมั่นใจว่าผู้ซื้อจะเกี่ยวข้องกับต้นแบบที่คุณสร้างขึ้น คุณก็มาถูกทางแล้ว

ตัวอย่างของต้นแบบที่คุณสามารถสร้างได้มีอะไรบ้าง?

จุงเริ่มต้นด้วยบุคคลต้นแบบ 12 คน และแบรนด์ต่างๆ ยังคงใช้บุคคลเหล่านี้เพื่อระบุตัวลูกค้า ต้นแบบคลาสสิกเหล่านี้ประกอบด้วย:

• The Everyman : ต้นแบบแห่งความสามัคคี หรือที่รู้จักกันในชื่อ Common Person ทุกคนเป็นคนติดดินและเห็นคุณค่าของการเป็นสมาชิกในชุมชนที่ทำงานหนัก
• ปราชญ์ : ต้นแบบของความจริงและความเที่ยงธรรม ปราชญ์ตรวจสอบข้อเท็จจริงและค่านิยมแหล่งข้อมูลที่โปร่งใส
• นักรบ : ต้นแบบแห่งความแข็งแกร่ง นักรบต้องการเหตุในการต่อสู้และศัตรูที่จะเอาชนะ
• The Creator : ต้นแบบของการแสดงออก ผู้สร้างมุ่งมั่นที่จะสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ และสะท้อนถึงตัวตนของพวกเขาให้โลกได้รับรู้อยู่เสมอ

ในแบบฝึกหัด ให้คิดถึงความต้องการของลูกค้าที่สามารถเข้ากับต้นแบบเหล่านั้นแต่ละแบบได้ ตัวอย่างเช่น บางที Warrior อาจเป็นลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับความยุติธรรมของคุณ พวกเขาซื้อจากคุณเนื่องจากสาเหตุที่คุณสนับสนุน

ใช้ต้นแบบเหล่านี้ทุกครั้งที่คุณต้องการ แต่อย่ายึดติดกับมัน สำหรับคุณ สิ่งเหล่านั้นอาจเป็นประโยชน์เป็นจุดเริ่มต้นเป็นหลัก

มีประสบการณ์ร่วมกันของมนุษย์อื่นๆ อีกมากมาย และแต่ละประสบการณ์สามารถเป็นต้นแบบของลูกค้าได้ บางทีลูกค้าฟิตเนสของคุณอาจเป็น Reachers ที่มองหาหนทางที่จะก้าวข้ามขีดจำกัดของตัวเองอยู่เสมอ บางทีผู้ซื้อเบเกอรี่ของคุณอาจเป็น Indulgers ที่พร้อมสำหรับของว่างเสมอ

อาจเป็นต้นแบบของลูกค้าได้ตราบใดที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มใหญ่

คุณจะสร้างกลยุทธ์การตลาดตามต้นแบบของคุณได้อย่างไร?

ต้นแบบของลูกค้าจะเปลี่ยนวิธีมองการตลาดของคุณ แต่อย่ากังวล คุณไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนแนวทางทั้งหมด

ในเชิงกลยุทธ์แล้ว ต้นแบบทำงานคล้ายกับการแบ่งส่วนลูกค้า ความแตกต่างหลักๆ ก็คือ ต้นแบบจะจัดกลุ่มลูกค้าตามความต้องการทางจิตวิทยามากกว่าตามข้อมูลประชากร

ต้นแบบคือตัวละครที่ผู้คนใฝ่ฝันหรือเกี่ยวข้องด้วย เมื่อคุณมีชุดต้นแบบของลูกค้าแล้ว คุณสามารถสร้างกลยุทธ์แบบแบ่งกลุ่มที่ตอบสนองต่อแรงบันดาลใจเหล่านั้นได้

ลองนึกถึงสิ่งที่เป็นแรงบันดาลใจให้กับแต่ละต้นแบบ แรงจูงใจนั้นเป็นข้อความหลักในการทำการตลาดของคุณสำหรับกลุ่มนั้น

นำข้อความหลักแต่ละข้อความไปใช้เพื่อสร้างแผนที่ข้อความ แผนที่ข้อความคือไดอะแกรมที่แสดงภาพข้อความทางการตลาดหลักของคุณและข้อความสนับสนุนแต่ละข้อความที่พัฒนาขึ้นจากข้อความนั้น

ด้วยกลยุทธ์ตามแบบฉบับ ข้อความสนับสนุนเหล่านี้จะกำหนดเป้าหมายไปที่สิ่งสำคัญของแต่ละกลุ่ม