สำหรับเอเจนซี่: 3 เคล็ดลับการขายต่อเนื่องและ 5 วิธีที่คุณสามารถใช้ได้ในวันนี้

การหาลูกค้าใหม่และเพิ่มรายได้ในฐานะเอเจนซี่มักจะเป็นเรื่องที่ท้าทายเสมอ ด้วยเอเจนซี่มากกว่า 13,000 แห่งในสหรัฐอเมริกาเพียงแห่งเดียว และจำนวนดังกล่าวยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่อง คุณต้องใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์แต่ละครั้งและการขายใหม่ที่เป็นไปได้ หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการขายต่อเนื่อง

เมื่อทำถูกต้องแล้ว การขายต่อเนื่องสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับความสัมพันธ์ที่มีอยู่ของคุณ สร้างความน่าเชื่อถือ และเพิ่มรายได้

การขายต่อเนื่องคืออะไร และเหตุใดคุณจึงควรสนใจ

การขายต่อเนื่องเป็นกระบวนการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แตกต่างกันให้กับลูกค้าเพื่อเพิ่มมูลค่าของการขาย มักจะสับสนกับการขายเพิ่ม ซึ่งเป็นอะไรก็ตามที่เพิ่มราคาและฟังก์ชันการทำงานของการซื้อเดิม

ตัวอย่างเช่น พิจารณาพนักงานฟาสต์ฟู้ดถามว่าคุณต้องการทอดกับเบอร์เกอร์หรือไม่ นี่คือการขายต่อเนื่อง มันฝรั่งทอดเป็น "ผลิตภัณฑ์" ฟรีสำหรับเบอร์เกอร์ การขายเพิ่มอาจเป็นการอัปเกรด สินค้าราคาแพงชิ้นอื่น หรือส่วนเสริมของการซื้อเดิม

ต่อด้วยตัวอย่างอาหารจานด่วน การเพิ่มยอดขายอาจรวมถึงการถามลูกค้าว่าต้องการ "เพิ่มขนาด" มื้ออาหารหรือไม่:

ร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดพยายามขายรุ่นที่แพงกว่าของเดิมให้คุณ

ตัวอย่างการขายต่อเนื่องของเอเจนซี
ในสภาพแวดล้อมของเอเจนซี หากลูกค้าจ้างคุณให้ออกแบบกราฟิกโฆษณา คุณอาจขายต่อในบริการออกแบบหน้า Landing Page หลังการคลิก หากลูกค้าจ้างเอเจนซีของคุณให้สร้างเว็บไซต์ คุณอาจเสนอการเขียนคำโฆษณาสำหรับเนื้อหาแต่ละหน้า ทั้งสองตัวอย่างแสดงให้เห็นว่าเอเจนซี่พยายามขายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่าอย่างไร

3 เคล็ดลับการขายต่อเนื่องที่มีประสิทธิภาพ

ไม่ว่าคุณจะเสนอบริการใด เคล็ดลับสู่ความสำเร็จเริ่มต้นที่แนวทางของคุณ

การขายต่อต้องใช้ทักษะและไหวพริบเล็กน้อยจึงจะได้ผลอย่างถูกต้อง แนวทางของคุณจะต้องละเอียดอ่อน มิฉะนั้น ลูกค้าอาจถูกเลื่อนออกไป ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับในการเพิ่มประสิทธิภาพของกลยุทธ์การขายต่อของคุณ:

1. ใช้ประโยชน์จากอีเมลหยด

แทนที่จะพยายามขายเพิ่มเติมทันทีเมื่อเริ่มความสัมพันธ์ใหม่ อาจเป็นการดีที่สุดที่จะรอสองสามวันหรือหลายสัปดาห์ก่อนที่จะขายลูกค้าในบริการอื่น แทนที่จะต้องติดต่อด้วยตนเองทางอีเมล ให้สร้างแคมเปญแบบหยดเพื่อติดตามผลโดยอัตโนมัติ

ตัวอย่างเช่น รับลูกค้าที่ซื้อแพ็คเกจการออกแบบเว็บไซต์ของหน่วยงานของคุณ คุณสามารถเพิ่มพวกเขาในแคมเปญหยดที่แนะนำให้พวกเขาเห็นความสำคัญของการเขียนคำโฆษณาในอีเมลฉบับหนึ่ง ซึ่งส่งผลให้ลูกค้าบางรายของคุณได้รับจากบริการเขียนคำโฆษณาของคุณในอีกฉบับหนึ่ง จากนั้นในอีเมลฉบับที่สาม ให้ส่งข้อเสนอถึงพวกเขา

วิธีนี้ใช้ได้ผลอย่างละเอียดในการขายต่อเนื่องซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการอีเมลแบบหยด แทนที่จะพยายามขายลูกค้าด้วยบริการเพิ่มเติมในทันที ด้วยการส่งอีเมลเป็นชุดๆ ก่อน คุณจะสามารถอธิบายถึงประโยชน์ได้โดยไม่ดูก้าวร้าวจนเกินไป ด้วยแคมเปญหยด คุณสามารถทำให้กระบวนการทั้งหมดนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติเพื่อประหยัดเวลาและระบุอีเมลที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด (โดยดูที่อัตราการเปิด คลิก และตอบกลับ)

2. รอจนกว่าคุณจะสามารถให้ "ชนะ"

อีกกลยุทธ์หนึ่งคือทำงานในโครงการของลูกค้าสักระยะหนึ่ง เมื่อคุณแสดงผลลัพธ์ที่วัดได้ ลูกค้าจะยินดีลงทุนในบริการเพิ่มเติมของคุณมากขึ้น

นอกจากนี้คุณยังสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีขึ้นในช่วงเวลานี้และสามารถสร้างแผนส่วนบุคคลที่ปรับแต่งให้เหมาะกับพวกเขาได้มากขึ้น นั่นเป็นเพราะคุณจะได้เจาะลึกถึงวิธีการทางการตลาดที่ลูกค้าใช้ก่อนที่จะทำสัญญากับเอเจนซีของคุณ วิธีใดที่ประสบความสำเร็จ และวิธีใดไม่ได้ผล

3. จับคู่บริการกับเป้าหมายของลูกค้า

ตัวอย่างเช่น เพียงเพราะคุณให้บริการออกแบบเว็บไซต์ ไม่ได้หมายความว่าลูกค้าของคุณต้องการเว็บไซต์ใหม่เอี่ยม ดังนั้น คุณต้องพิจารณาเป้าหมายของลูกค้าและบริการเพิ่มเติมของคุณเกี่ยวข้องกับพวกเขาอย่างไร

หากเป้าหมายของพวกเขาคือเพิ่มการเข้าชม คุณสามารถเสนอโฆษณา PPC, SEO หรือการตลาดเนื้อหาได้ การออกแบบเว็บไซต์อาจยังคงมีบทบาทในบริการเหล่านี้ (เช่น การออกแบบหน้า Landing Page หลังการคลิก การเผยแพร่บล็อกโพสต์ ฯลฯ) แต่คุณควรคำนึงถึงข้อเสนอทั้งหมดของคุณ และแสดงให้เห็นว่าบริการแต่ละอย่างจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายของลูกค้าได้อย่างไร

ด้วยวิธีนี้ คุณจะให้คุณค่าและไม่พยายามขายลูกค้าในสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการเพื่อทำกำไร

5 วิธีการขายต่อเนื่องทั่วไป

ด้วยวิธีการมากมายในการขายต่อเนื่อง ต่อไปนี้เป็นวิธีการทั่วไปบางส่วนที่เอเจนซี่การตลาดดิจิทัลสามารถใช้ได้:

1. เสนอบริการเพิ่มเติม

วิธีหนึ่งในการขายต่อลูกค้าคือการเสนอบริการเพิ่มเติม ตัวอย่างเช่น หากคุณขายซอฟต์แวร์ คุณอาจพิจารณาขายบริการเสริมหรือในทางกลับกัน ตัวอย่างเช่น หากเอเจนซีของคุณขายซอฟต์แวร์ SEO คุณสามารถให้บริการสร้างลิงก์ได้

Screaming Frog เป็นเอเจนซี่ SEO และบริษัทซอฟต์แวร์รวบรวมข้อมูลเว็บที่ทำเช่นนั้น นอกเหนือจากเครื่องมือรวบรวมข้อมูลเว็บ (SEO Spider) แล้ว พวกเขายังให้บริการ SEM, SEO และ Social Media Marketing:

2. จัดเตรียมรายการเสริม (การขายแบบมัดรวม)

การขายแบบรวมเป็นอีกวิธีทั่วไปในการขายต่อเนื่อง Amazon ใช้วิธีนี้บ่อยครั้งในส่วน "ซื้อร่วมกันบ่อย":

ในเอเจนซี่ คุณอาจรวมบริการ SEO และ SEM เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการจัดอันดับทั้งในระยะสั้นและระยะยาว อีกตัวอย่างหนึ่งอาจรวมถึงการรวมเนื้อหาและการออกแบบ eBook

3. ให้คำแนะนำที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

คุณสามารถขายผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมได้โดยดูที่การโต้ตอบก่อนหน้านี้ของลูกค้ากับเว็บไซต์ของคุณและการซื้อที่พวกเขาทำ

หากคุณพบว่าลูกค้าเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ อ่านบทความบล็อกเกี่ยวกับเทคนิคการโฆษณาดิจิทัล และดาวน์โหลด ebooks ที่เกี่ยวข้องกับการโฆษณา คุณสามารถติดต่อได้โดยตรงและสร้างกรณีสำหรับบริการ PPC ของคุณ

CRM จำนวนมาก เช่น HubSpot และ Agile CRM สามารถกำหนดกิจกรรมเว็บไซต์ให้กับผู้ติดต่อที่คุณมี:

4. โปรโมชั่นสนาม

หากขณะนี้คุณมีโปรโมชันสำหรับบริการใดบริการหนึ่งของคุณ นี่เป็นเวลาที่เหมาะสมในการขายต่อเนื่องกับลูกค้า วิธีการนี้พบว่าเป็นการพยายามเน้นการขายมากกว่าการกำหนดเป้าหมายลูกค้าโดยเฉพาะ ดังนั้นจึงมีความเสี่ยงน้อยกว่า

ตัวอย่างเช่น หากคุณมีส่วนลด Black Friday สำหรับบริการการตลาดโซเชียลมีเดีย คุณสามารถติดต่อลูกค้าการตลาดเนื้อหาของคุณเพื่อแจ้งการขาย พวกเขาอาจสนใจบริการนี้เพื่อใช้เป็นช่องทางในการโปรโมตเนื้อหาของตนเพิ่มเติม

5. ให้ความรู้แก่ลูกค้าของคุณ

ประการสุดท้าย ลูกค้าบางรายอาจไม่เข้าใจคุณค่าของชุดบริการของคุณอย่างถ่องแท้ พวกเขาอาจตระหนักว่า SEO เป็นสิ่งจำเป็น แต่ข้อดีของบริการ SEO เฉพาะ (การสร้างลิงก์ การตลาดเนื้อหา และการออกแบบเว็บไซต์ที่เหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่) อาจต้องการการศึกษาเพิ่มเติม

โดยการให้ความรู้แก่ลูกค้า คุณสามารถอธิบายถึงประโยชน์ของบริการแต่ละรายการและวิธีที่อาจนำไปใช้กับลูกค้าของคุณ การส่ง ebooks บล็อกโพสต์ที่เกี่ยวข้อง หรือการเข้าร่วมในหลักสูตรอีเมลเป็นวิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการแสดงความเชี่ยวชาญและให้ความรู้แก่ลูกค้า

เมื่อพวกเขาเห็นว่าบริการแต่ละอย่างมีประโยชน์ต่อธุรกิจอย่างไร พวกเขาก็จะมีแนวโน้มที่จะตกลงที่จะทำงานเพิ่มเติม

เวลาที่ดีที่สุดในการขายต่อเนื่องคือเวลาใด

การรู้ว่าเมื่อใดควรขายต่อเนื่องมีความสำคัญพอๆ กับการขายครั้งแรก หากคุณพยายามขายให้กับลูกค้าในเวลาที่ไม่ถูกต้อง มันอาจทำลายความสัมพันธ์ของคุณในอนาคตหรือทำให้การขายเดิมเป็นโมฆะไปเลยก็ได้

ไม่มีแนวทางหรือกฎข้อใดข้อหนึ่งกำหนดช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการขายต่อเนื่อง

อย่างไรก็ตาม เมื่อระลึกถึงเป้าหมายหลักของการขายต่อเนื่อง นั่นคือการโน้มน้าวใจลูกค้าให้ซื้อบริการที่เสริมการซื้อเดิมของพวกเขา คุณจะสามารถตั้งเวลาการขายได้ถูกต้อง พูดง่ายๆ คือ เวลาที่ดีที่สุดในการขายต่อเนื่องคือเวลาที่การขายสมเหตุสมผล

ตัวอย่าง
หากคุณเป็นร้านวิดีโอเกม โอกาสที่ดีในการขายวิดีโอเกมต่อเนื่องคือเมื่อมีคนซื้อคอนโซลใหม่

ในฐานะเอเจนซี หากคุณมีลูกค้าที่เพิ่งเปิดตัวบัญชีโซเชียลมีเดีย คุณอาจเสนอการจัดการโซเชียลมีเดียเพื่อช่วยดึงดูดผู้ติดตามใหม่ หากลูกค้าเพิ่งเปิดตัวโฆษณา Google และ Facebook คุณอาจเสนอบริการออกแบบหน้า Landing Page ภายหลังการคลิกเพื่อสร้างการเข้าชมและโอกาสในการขายมากขึ้น

ท้ายที่สุดแล้ว ไม่มีเวลาแน่นอนในการขายต่อ แต่มีหลายครั้งที่ผิดพลาด และขึ้นอยู่กับคุณว่าจะตัดสินใจเมื่อใด การขายบางอย่างอาจไปได้ดีทันทีหลังจากที่ลูกค้าเซ็นสัญญากับคุณ ในขณะที่การขายอื่นๆ จะได้รับการบันทึกไว้สำหรับความสัมพันธ์ในภายหลัง

การขายต่อเป็นสิ่งที่มีค่าสำหรับทั้งคุณและลูกค้า

รายได้ที่เกิดขึ้นประจำมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเติบโตของเอเจนซี่ หากไม่มีเงินเข้ามาทุกเดือน อาจเป็นเรื่องยากที่จะคาดการณ์กระแสเงินสดและทำการลงทุนที่จำเป็นเพื่อให้ธุรกิจของคุณเติบโต อย่างไรก็ตาม การหาลูกค้าใหม่นั้นเป็นกระบวนการที่ยากและมีค่าใช้จ่ายสูง

นั่นเป็นเหตุผลที่สำคัญมากที่จะใช้ประโยชน์จากการขายที่คุณทำและขายต่อให้กับลูกค้าปัจจุบัน หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการขายต่อเนื่อง ด้วยการใช้วิธีการที่ละเอียดอ่อน สร้างประสบการณ์เชิงบวก และกำหนดเวลาการขาย คุณจะสามารถใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การขายต่อเนื่องของคุณได้มากที่สุด

เปลี่ยนการคลิกโฆษณาให้เป็นคอนเวอร์ชั่น สร้างหน้าหลังการคลิกโดยเฉพาะที่โหลดเร็วสำหรับทุกข้อเสนอ ดูวิธีจัดหาหน้า Landing Page หลังการคลิกที่ไม่ซ้ำใครให้กับผู้ชมทั้งหมดของคุณโดยสมัครใช้งาน Instapage Enterprise Demo วันนี้