Cross Sell vs Upsell: อะไรคือความแตกต่าง?

มีกลยุทธ์ ทางการตลาด มากมายที่ธุรกิจใช้เพื่อกระตุ้นยอดขายและสร้างรายได้เพิ่มเติม อย่างไรก็ตาม สองกลยุทธ์ที่ง่ายและมีประสิทธิภาพที่สุดคือการขายต่อเนื่องและการขายเพิ่ม แนวทางแรกเน้นที่การกระตุ้นให้ผู้ซื้อเพิ่มสินค้าที่เกี่ยวข้องอีกรายการลงในรถเข็น ขณะที่รายการที่สองเชิญชวนให้ซื้อรุ่นอัพเกรดของผลิตภัณฑ์เดิม

ในคู่มือการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดนี้ คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับความแตกต่างที่สำคัญระหว่างเทคนิคเหล่านี้และวิธีที่คุณสามารถใช้เพื่อเพิ่มรายได้ของคุณ

การขายต่อเนื่องคืออะไร?

เทคนิคการขายนี้กระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าหรือบริการที่เสริมกับสิ่งที่ซื้อไปแล้ว

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณสนใจที่จะซื้อนาฬิกาแขวน เมื่อคุณเพิ่มสินค้าลงในรถเข็นหรือกำลังจะเพิ่ม ผู้ขายแนะนำแบตเตอรี่ที่ใช้เพื่อเปิดใช้งานนาฬิกา

การเพิ่มยอดขายคืออะไร?

การขายเพิ่มเป็นอีกเทคนิคการขายที่โน้มน้าวใจผู้ซื้อให้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่เลือกในเวอร์ชันอัปเกรด เทคนิคนี้ยังให้ประโยชน์แก่ผู้ซื้อ เนื่องจากพวกเขาได้สินค้าที่ดีกว่าโดยจ่ายเพิ่มเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังจะซื้อโทรศัพท์คุณภาพปานกลาง ผู้ขายสามารถเสนอโทรศัพท์รุ่นที่อัปเกรดหรือพรีเมียมได้

การขายต่อเนื่องกับการขายต่อยอด

ต่อไปนี้คือการเปรียบเทียบการขายต่อเนื่องกับการขายเพิ่มเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจว่าเทคนิคเหล่านี้แตกต่างกันอย่างไร

วิธีเพิ่มยอดขายด้วยการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด

ตอนนี้คุณเข้าใจการเปรียบเทียบการขายต่อเนื่องกับการขายเพิ่มแล้ว มาดูกันว่าคุณสามารถใช้เทคนิคเหล่านี้เพื่อเพิ่มยอดขายและรายได้โดยรวมของคุณได้อย่างไร

เสนอให้จัดส่งฟรี

ลูกค้ามักจะชอบแบรนด์ที่จัดส่งฟรี มีหลายวิธีที่คุณสามารถนำเสนอให้กับลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น:

• เพิ่มค่าจัดส่งให้กับราคาเดิมของผลิตภัณฑ์เพื่อให้ดูเหมือนว่าคุณกำลังเสนอการจัดส่งฟรีสำหรับคำสั่งซื้อทั้งหมด

• ให้รางวัลการจัดส่งฟรีแก่ลูกค้าที่ซื้อมากกว่า $XX เท่านั้น

• เสนอการจัดส่งฟรีให้กับลูกค้าที่ซื้อสินค้ามากกว่าสองชิ้น

ทำตามกฎ 25%

หากคุณกำลังพยายามขายผลิตภัณฑ์เสริมหรือผลิตภัณฑ์พรีเมียม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นมีราคาไม่เกิน 25% ของผลิตภัณฑ์ดั้งเดิม ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาซื้อโทรศัพท์ราคา $300 อย่าพยายามขายเพิ่มด้วยโทรศัพท์ราคา $600 เป็นการเพิ่มความเสี่ยงในการสูญเสียลูกค้าและข้อตกลง

กำหนดการเดินทางของลูกค้าของคุณ

การทำความเข้าใจความต้องการ ความชอบ และไลฟ์สไตล์ของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญที่จะทำให้เทคนิคการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องของคุณประสบความสำเร็จ

รวบรวมข้อมูลเชิงจิตวิทยาและข้อมูลประชากรเกี่ยวกับลูกค้าของคุณเพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมและการอัปเกรดที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา

เสนอคำแนะนำเพียงเล็กน้อย (ตรงเป้าหมาย)

เมื่อขายต่อเนื่องหรือขายต่อยอด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีตัวเลือกเพียงไม่กี่ตัวเลือกให้เลือก ลูกค้าอาจรู้สึกหนักใจและสับสนเมื่อเสนอตัวเลือกมากเกินไป ในฐานะแบรนด์ เป้าหมายของคุณควรคือการทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น

ติดตามแต่ละแคมเปญ

ไม่มีใครสามารถคาดเดาได้ว่าลูกค้าจะมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อการขายต่อเนื่องหรือการขายต่อยอด ดังนั้น คุณควรติดตามเมตริกที่สำคัญของแต่ละแคมเปญอยู่เสมอเพื่อดูว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง

กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและจดบันทึกว่าองค์ประกอบแต่ละส่วนของกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร ศึกษาการวิเคราะห์เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของข้อเสนอของคุณ

เป็นผู้ฟังที่กระตือรือร้น

เมื่อคุณพูดคุยกับลูกค้า ฟังพวกเขาอย่างตั้งใจเพื่อพิจารณาว่าเป็นเวลาที่เหมาะสมในการขยายข้อเสนอหรือไม่ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าบอกคุณว่าเขาต้องการบรรลุเป้าหมายในเวลาอันสั้น คุณสามารถแนะนำเวอร์ชันอัปเดตของผลิตภัณฑ์ที่เขามีอยู่แล้ว และแจ้งให้เขาทราบว่าจะช่วยให้เขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

อย่าลืมอีเมลติดตามผล

สร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับลูกค้าของคุณผ่านอีเมลติดตามผล เนื่องจากจะเพิ่มโอกาสในการยอมรับข้อเสนอของคุณ มีหลายวิธีที่คุณสามารถส่งอีเมลเหล่านี้เพื่อสร้างความผูกพันกับลูกค้าของคุณ แนวคิดอีเมลติดตามผลบางส่วนได้แก่:

• อีเมลขอบคุณเพื่อขอบคุณลูกค้าที่เลือกคุณ

• อีเมลแจ้งวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์ให้เกิดประโยชน์สูงสุด

• อีเมลโปรแกรมรางวัลเพื่อโน้มน้าวใจลูกค้าให้ได้รับรางวัลจากการซื้อมากขึ้น

• อีเมลคำขอรีวิวเพื่อขอให้ลูกค้าแบ่งปันรีวิวผลิตภัณฑ์

อีเมลเหล่านี้จะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณให้ความสำคัญกับมุมมองของพวกเขาและถือว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์

เรียนรู้ว่าควรส่งข้อเสนอเมื่อใด

จำไว้ว่าเวลาคือทุกสิ่ง คุณควรรู้ว่าเวลาใดที่เหมาะสมในการนำเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมคือเวลาใด และเมื่อใดที่คุณควรหลีกเลี่ยง

การพยายามขายสินค้าหรือบริการเมื่อลูกค้าของคุณประสบปัญหากับผลิตภัณฑ์ที่ซื้อจากคุณแล้วอาจสร้างความประทับใจที่ไม่ดีได้

เสนอบันเดิล

อีกวิธีในการเพิ่มยอดขายของคุณคือการสร้างและขายชุดสินค้าที่เกี่ยวข้องกัน แทนที่จะขายเป็นผลิตภัณฑ์แบบสแตนด์อโลน

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถขายเบอร์เกอร์ ของทอด และเครื่องดื่มเย็นเป็นชุดในชุดต่างๆ แทนที่จะขายเป็นรายการแยกต่างหาก จะช่วยให้ลูกค้าสามารถซื้อสินค้าที่เกี่ยวข้องได้ในคราวเดียว แทนที่จะซื้อแยกกัน 3 ครั้ง

สรุป

การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดเป็นเครื่องมืออันทรงพลังสองอย่างที่ธุรกิจใช้เพื่อปรับปรุงยอดขายและการรักษาลูกค้า คุณควรพิจารณาเพิ่มลงในกลยุทธ์การตลาดของคุณ หากคุณต้องการเพิ่มรายได้

เราหวังว่าเคล็ดลับที่กล่าวถึงข้างต้นและการเปรียบเทียบการขายต่อเนื่องกับการขายเพิ่มจะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากเทคนิคเหล่านี้!