5 แคมเปญสร้างโอกาสในการขายที่สร้างสรรค์เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้กับแคมเปญการตลาด B2B ครั้งต่อไปของคุณ

ในตอนแรกมีโฆษณาทางหนังสือพิมพ์ทั้งใหญ่และหนา จากนั้นสปอตวิทยุ หลังจากนั้นโฆษณาทางโทรทัศน์ ตอนนี้ อินเทอร์เน็ตและสมาร์ทโฟน … และอะไรก็ตามที่กำลังจะเกิดขึ้น

เมื่อช่องทางใหม่ๆ ในการเข้าถึงผู้ชมที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ ปรากฏขึ้น โลกของการตลาดก็มีความซับซ้อนและแข่งขันกันมากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากมีเสียงมากมายที่แย่งชิงกันเพื่อเรียกร้องความสนใจ

ความท้าทายนี้น่ากลัวเป็นพิเศษสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB) ซึ่งมีทรัพยากรน้อยกว่าคู่แข่งรายใหญ่ และจำเป็นต้องมีความคิดสร้างสรรค์เพื่อคงความเป็นผู้นำและสร้างโอกาสในการขาย

สิ่งที่ซับซ้อนมากขึ้น? ต้องรับมือกับความท้าทายนี้ในฐานะนักการตลาด B2B ในขณะที่เส้นแบ่งระหว่างการตลาดแบบ B2B และ B2C ไม่ชัดเจน

สำหรับผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ การตลาดแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องการแคมเปญการสร้างโอกาสในการขายที่สร้างสรรค์ คุณจะพลาดการสร้างลีดใหม่ ส่งเสริมการรับรู้ถึงแบรนด์ และหล่อเลี้ยงความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณโดยปราศจากการคิดที่ก่อกวน คุณเสี่ยงต่อการตกหล่นและกลายเป็นคนไม่รู้จักในที่สุด

อย่าตกใจแม้ว่า เราอยู่ที่นี่เพื่อช่วย

5 แคมเปญสร้างโอกาสในการขายที่สร้างสรรค์เพื่อกระตุ้นการตลาด B2B ของคุณ

จากข้อมูลของ Salesforce เมื่อซื้อธุรกิจของพวกเขา ผู้บริโภคธุรกิจมากกว่า 8 ใน 10 รายต้องการประสบการณ์แบบเดียวกันกับที่พวกเขาได้รับเมื่อซื้อเพื่อตัวเอง

ซึ่งหมายความว่าประสบการณ์การตลาดแบบ B2B ดูเหมือนประสบการณ์ B2C มากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อให้ลูกค้าองค์กรสิ่งที่พวกเขาต้องการ ถ้าคุณไม่ปรับความพยายามทางการตลาดของคุณตามนั้น คุณจะไม่สามารถแข่งขันได้

แม้ว่าตัวอย่างด้านล่างบางส่วนจะมาจาก B2C หรือบริษัทผสม แต่ทั้งหมดนั้นใช้ได้กับรูปแบบธุรกิจ B2B อย่างเคร่งครัด เราจะมาดูกันว่าแต่ละบริษัททำอะไรได้บ้างและคุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อเริ่มต้นการระดมสมองในการสร้างโอกาสในการขายที่สร้างสรรค์ของคุณเอง

มาเริ่มกันเลย.

1. ใช้คำติชมของลูกค้าเพื่อสร้างสื่อการตลาด

สิ่งที่พวกเขาทำ: MailChimp แพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติสังเกตเห็นว่าลูกค้าเป้าหมายจำนวนมากสับสนกับชื่อบริษัทและเกี่ยวข้องกับระบบอัตโนมัติทางการตลาดอย่างไร พวกเขาตัดสินใจที่จะสร้างแคมเปญการตลาดขึ้นมาจากความสับสนนี้ โดยผสมผสานการออกเสียงชื่อของพวกเขาผิดในโฆษณา ผู้บริโภคเริ่มสนใจและเริ่มสร้างมีมเกี่ยวกับ #mailkimp

การขายสินค้ากับ Mailkimp (ที่มา)

MailChimp ก้าวไปอีกขั้นและเปิดตัวชุดวิดีโอที่มีรูปแบบที่แปลกประหลาดมากขึ้น (เช่น KaleLimp)

บริษัทรับฟังความคิดเห็น และสร้างแคมเปญตามแนวโน้มที่เห็นได้ชัดเจน ในที่สุด สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขาพัฒนาเอกลักษณ์ของแบรนด์ที่น่าจดจำ เมื่อถึงเวลาที่บริษัทต่างๆ จะต้องเลือกแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ MailChimp ก็สามารถสร้างลีดได้มากขึ้นอันเป็นผลมาจากการจดจำแบรนด์นี้

สิ่งที่คุณควรทำ: ไม่ว่าความคิดเห็นของลูกค้าจะเกี่ยวกับบางสิ่งที่เรียบง่าย เช่น ชื่อบริษัทของคุณ หรือสิ่งที่สำคัญกว่านั้น เช่น ประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องรับฟังทั้งหมด สิ่งสำคัญคือต้องแจ้งให้ลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบเมื่อคุณทำการปรับปรุงหรือแก้ไขหลักสูตร ซึ่งอาจมีขนาดเล็กเท่ากับการประกาศในอีเมลขยะหรือโพสต์บนเว็บไซต์ของคุณ

จากข้อมูลของ Bizibl 95% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสูญเสียความไว้วางใจเมื่อคุณไม่มีความคิดเห็นเชิงลบและเชิงบวกในไซต์ของคุณ การใช้บทวิจารณ์เชิงลบ/เชิงสร้างสรรค์—และคำตอบของคุณที่มีต่อพวกเขา—เพื่อสร้างสื่อทางการตลาด มันแสดงให้เห็นศักยภาพของลีดที่คุณซื่อสัตย์ เอาใจใส่ และเต็มใจที่จะปฏิบัติต่อลูกค้าของคุณในฐานะหุ้นส่วน

2. พัฒนาแคมเปญเฉพาะมือถือ

สิ่งที่พวกเขาทำ: เมื่อ IKEA ออก IKEA Place App ของตน ได้ปฏิวัติการตลาดแบบ B2C โดยให้ลูกค้าใช้สมาร์ทโฟนของตนเพื่อจินตนาการว่าเฟอร์นิเจอร์ชิ้นใดจะมีลักษณะเป็นอย่างไรในพื้นที่อยู่อาศัยจริงของพวกเขา

แนวคิดเบื้องหลังนั้นเรียบง่าย: หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถจินตนาการว่าบ้านของพวกเขาจะเป็นอย่างไรเมื่อใช้ผลิตภัณฑ์ของอิเกีย พวกเขาจะมีแนวโน้มมากขึ้นที่จะซื้อเฟอร์นิเจอร์จริงๆ

สิ่งที่คุณควรทำ: จากการสำรวจของ Gartner* ผู้ซื้อ 52% กล่าวว่าการทดลองใช้ฟรีมีความสำคัญในการตัดสินใจเลือกซอฟต์แวร์ที่จะใช้ จำนวนดังกล่าวเพิ่มขึ้นเป็น 58% เมื่อพูดถึงการสาธิต

การจัดหาเนื้อหาดังกล่าวในรูปแบบของแอปบนอุปกรณ์เคลื่อนที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถระบุได้ดีขึ้นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่ โดยให้พวกเขาเห็นภาพการทำงานกับซอฟต์แวร์ของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้พวกเขาทำได้จากโทรศัพท์ของพวกเขา ซึ่งเจ้าของ SMB กำลังตัดสินใจเลือกธุรกิจของตนมากขึ้นเรื่อยๆ

คุณยังสามารถใช้แคมเปญบนมือถือเพื่อให้การแจ้งเตือนและเนื้อหาเฉพาะสถานที่ สิ่งนี้จะสร้างสัมผัสที่เป็นส่วนตัวซึ่งแสดงให้เห็นถึงการตระหนักรู้เกี่ยวกับโอกาสในการขายที่อาจเกิดขึ้นและสิ่งที่สำคัญต่อพวกเขา

3. สร้างวิดีโอต้นฉบับ (หรือเป็นพันธมิตรกับผู้ที่ทำ)

สิ่งที่พวกเขาทำ: Kruzgesagt เป็นช่อง YouTube ที่อธิบายแนวคิดที่ซับซ้อนในวิดีโอที่ให้ความบันเทิงและติดตามได้ง่าย Brilliant.org เป็นแพลตฟอร์มการเรียนรู้ออนไลน์ที่ให้คำแนะนำในหัวข้อต่างๆ ตั้งแต่ด้านวิทยาศาสตร์ไปจนถึงระดับมืออาชีพ

ทั้งสองเพิ่งจับมือเป็นพันธมิตรกับวิดีโอชุดหนึ่งของ Kruzgesagt ในหัวข้อที่สอดคล้องกับหลักสูตรของ Brilliant ซึ่งมีผู้ติดตามถึง 7 ล้านคนของ Kruzgesagt การอ้างอิงถึงการมีส่วนร่วมของ Brilliant เพียงอย่างเดียวคือคลิปการสนับสนุนสั้นๆ และการเรียกร้องให้ดำเนินการ (CTA) ที่ส่วนท้ายของวิดีโอ

สิ่งที่คุณควรทำ: ค้นหาผู้สร้างเนื้อหาบน YouTube หรือ Vimeo ที่มีเนื้อหาที่คุณเชื่อมต่อ และ ครอบคลุมหัวข้อที่คุณสนใจในตลาดของคุณ แม้ว่าการคำนึงถึงผู้ชมของคุณเป็นสิ่งสำคัญเสมอ แต่ในกรณีนี้ก็เป็นสิ่งจำเป็น

ในฐานะนักการตลาด B2B วิดีโอของคุณควรมุ่งสู่บุคคลที่ทำงานร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัท และจะช่วยโน้มน้าวการตัดสินใจของพวกเขา ด้วยวิธีนี้ เมื่อถึงเวลาต้องเปลี่ยนหรือลงทุนในซอฟต์แวร์ ชื่อของคุณจะเป็นที่จดจำ บ่อยครั้งที่การจดจำแบรนด์สร้างความแตกต่างในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

4. ปรับแต่ง CTA . ของคุณ

สิ่งที่พวกเขาทำ: Humboldt County ใช้ CTA เชิงสร้างสรรค์ที่ออกแบบมาเพื่อดึงลูกค้าเป้าหมาย พวกเขาสร้างแบบทดสอบสั้นๆ ที่ถามผู้เยี่ยมชมไซต์ว่าพวกเขาต้องการประสบการณ์ประเภทใด

จากการตอบสนองของผู้ใช้ เว็บไซต์นำเสนอข้อเสนอที่คัดสรรมาสำหรับผู้ใช้ ซึ่งอาจนำไปสู่อัตราการแปลงที่สูงขึ้นมาก

สิ่งที่คุณควรทำ: แบบทดสอบสำหรับ CTA ไม่เพียงแต่สร้างประสบการณ์ที่ผู้ใช้สามารถกำหนดรูปแบบให้ตรงกับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา แต่ยังแสดงให้เห็นถึงความเก่งกาจของสิ่งที่คุณนำเสนอและบุคลิกที่โดดเด่นของแบรนด์ของคุณ

แบบทดสอบบนเว็บไซต์ของคุณไม่จำเป็นต้องซับซ้อน—ของ Humboldt ไม่ใช่ แต่ควรสรุปโดยแสดงให้ผู้ใช้เห็นถึงเวอร์ชันของผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา (วิธีที่ตรงกับความต้องการเฉพาะของพวกเขา) และดึงดูดให้พวกเขาอยู่บนไซต์ของคุณนานขึ้น ซึ่งทั้งสองอย่างนี้ช่วยสร้างโอกาสในการขาย

5. มีส่วนร่วมกับชุมชนของคุณด้วยการตลาดเชิงประสบการณ์

สิ่งที่พวกเขาทำ: ในวันจันทร์ที่เป็นส่วนหนึ่งของแคมเปญ "Surprisingly Painless" Esurance ได้จัดงานแสดงสินค้าเพื่อสุขภาพแบบป๊อปอัปขึ้นในย่านธุรกิจของ 10 เมือง

งานแสดงสินค้ารวมถึงการแต่งหน้า กาแฟและขนมอบ และในบางสถานที่ก็มีเวลาเล่นกับลูกสุนัขที่รับเลี้ยงบุตรบุญธรรม

การตลาดเชิงประสบการณ์แบบที่ฟูที่สุด (ที่มา)

สิ่งที่คุณควรทำ: สิ่งนี้—ผลกระทบเชิงบวกต่อชุมชน—มีความสำคัญอย่างเหลือเชื่อสำหรับเจ้าของ SMB ที่มักจะต้องปฏิบัติต่อด้านส่วนตัวของธุรกิจว่ามีความสำคัญเท่าเทียมกันในด้านการเงินหากต้องการอยู่รอด

คุณสามารถเลือกเส้นทางที่ Esurance ใช้และผูกเหตุการณ์เข้ากับการสร้างแบรนด์ของคุณ หรือใช้เส้นทางที่สัมพันธ์กับสิ่งที่บริษัทของคุณทำจริงๆ

สมมติว่าคุณขายซอฟต์แวร์ความปลอดภัยทางไซเบอร์และมีสโลแกนเกี่ยวกับลูกค้าที่สบายใจเมื่อพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ การเปิดชั้นเรียนโยคะเป็นอีกวิธีหนึ่ง หรือคุณสามารถเสนอชั้นเรียนการป้องกันตัวภายในองค์กรให้กับธุรกิจต่างๆ ได้ ทั้งสองให้บริการชุมชนที่มีคุณค่าซึ่งคุณสามารถเชื่อมโยงไปยังผลิตภัณฑ์ของคุณได้

จุดสนใจหลักในสถานการณ์เหล่านี้ (และสิ่งที่คุณคิดสำหรับ SMB ของคุณ ) คือการมีส่วนร่วมกับชุมชนของคุณเพื่อโปรโมตแบรนด์ของคุณในขณะที่แสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจ

ใช้รายการตรวจสอบนี้เพื่อประเมินแนวคิดการสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณ

มีหลายวิธีในการเข้าถึงการตลาดแบบ B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อความคาดหวังเปลี่ยนไปเป็นประสบการณ์แบบ B2C ที่มากขึ้น

ในขณะที่คุณวางกลยุทธ์สำหรับแคมเปญสร้างโอกาสในการขายที่สร้างสรรค์ของคุณ ให้ถามคำถามห้าข้อต่อไปนี้เกี่ยวกับแนวคิดแต่ละข้อของคุณ:

*การ์ทเนอร์ได้ทำแบบสำรวจนี้ในปี 2016 จาก 508 องค์กรในสหรัฐฯ ที่มีพนักงานมากกว่า 100 คน ผู้ตอบแบบสำรวจที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือมีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการจัดซื้อเทคโนโลยีสำหรับองค์กรของตน