คู่มือตัวแทน CRO ของอีคอมเมิร์ซ: วิธีชนะใจลูกค้าโดยไม่ให้คำมั่นสัญญา (ไร้สาระ) ยกระดับ

เมื่อคุณสัญญาว่าจะมีรายได้หรืออัตรา Conversion เฉพาะ คุณจะกระตุ้นความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่มันเป็นวิธีที่แน่นอนในการกำหนดความสำเร็จของโปรแกรมเพิ่มประสิทธิภาพของคุณหรือไม่?

ด้วยความชอบและพฤติกรรมของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว การเปลี่ยนไปสู่โลกของ emptor การสัญญาว่าจะให้ตัวเลขที่ไร้สาระเพียงเพื่อเอาชนะใจลูกค้าเป็นแนวทางที่หลอกลวง เมื่อคุณรักษาลูกค้าของคุณให้ปลอดภัยแล้ว คุณจะต้องสร้างความไว้วางใจ ซึ่งจะถูกทำลายถ้าคุณไม่ส่งตัวเลขการแปลงเหล่านั้น

78% ของธุรกิจไม่พอใจกับอัตราการแปลงบนเว็บไซต์ หากคุณกำลังรวบรวมลูกค้าด้วยจำนวนที่คลุมเครือโดยอิงจากการทดสอบเท่านั้น โปรดทราบว่าพวกเขาอาจไม่พอใจลูกค้าที่กำลังมองหา Conversion เพิ่มเติม

นี่คือสาเหตุที่สัญญาการแปลงของคุณอาจล้มเหลวสำหรับลูกค้า:

• อคติโดยไม่ได้ตั้งใจในการสร้างตัวอย่างของคุณ
• การถดถอยเป็นค่าเฉลี่ยในที่สุด: สิ่งนี้เกิดขึ้นเมื่อเทคนิคการสุ่มตัวอย่างของคุณไม่ได้พิจารณากลุ่มประชากรจำนวนมากและตรึงกลุ่มเดียว หากตัวอย่างมีขนาดเล็ก ตัวแปรจะกลับสู่ค่าเฉลี่ยเสมอ
• ฤดูกาลในที่ทำงาน: ผู้คนเปลี่ยนไป “เพลงข้าวโพด” นำไปสู่ชุดโฆษณาข้าวโพดและสำเนาเว็บที่จะเปิดตัว และแสดงให้เห็นว่าเทรนด์เข้ามาเร็วแค่ไหน การทดสอบ A/B ของคุณอาจล้มเหลวเนื่องจากปัจจัยตามฤดูกาล

การมุ่งเน้นที่การปรับปรุงอัตรา Conversion เท่านั้นอาจทำให้การทดสอบ A/B และการทดสอบลดลงเหลือเพียงจุดสัมผัสเดียวในเส้นทางของผู้ซื้อ ซึ่งเป็นองค์ประกอบที่คุณกำลังพยายามเพิ่มประสิทธิภาพ

การทดลองเชิงปฏิบัติคือเมื่อคุณประเมินเว็บไซต์เพื่อหาช่องว่างและค้นหาวิธีดึงดูดผู้คนผ่านข้อมูลที่เป็นประโยชน์ คุณไม่เพียงต้องการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็น TA (กลุ่มเป้าหมาย) เท่านั้น แต่ยังต้องการลดเวลา ความพยายาม และเงินสำหรับทีมขยายของลูกค้าของคุณ หากคุณต้องการความไว้วางใจ การลงทุน และความสนใจจากพวกเขา โปรดคืนการเรียกร้องของคุณ อย่าเพียงแค่มองหาคอนเวอร์ชั่นระยะสั้นที่แยกตัวออกมา—ให้เปลี่ยนไปใช้ KPI ระยะยาว

ก่อนหน้านี้ เราได้พูดถึงการถดถอยของค่าเฉลี่ยในที่สุด คุณจะเห็นว่าคุณมุ่งเน้นที่ Conversion เท่านั้นและไม่ใช่การเติบโตของธุรกิจ หลังจากนั้นไม่นาน หน้าที่ได้รับการปรับให้เหมาะสมที่สุดจะยุติสตรีคแห่งชัยชนะ

สิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากไซต์ที่ปรับให้เหมาะสมของคุณมีการเข้าถึงสูงสุดในพื้นที่ แต่เมื่อคุณวางตำแหน่งการปรับให้เหมาะสมและการทดสอบเป็นเครื่องมือในการปรับปรุงคุณภาพของการดำเนินการที่คุณทำสำหรับ E-store และธุรกิจของคุณ คุณจะขาดไม่ได้

ผู้เชี่ยวชาญ 19 คนเปิดเผยเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาเอาชนะใจลูกค้าในการเพิ่มประสิทธิภาพและทดลองในพื้นที่อีคอมเมิร์ซ

อันดับแรก มุมมองที่ตรงกันข้าม

เราจะโกหกถ้าเราบอกว่าไม่มีคนที่เราติดต่อมาเพื่อแนะนำผลกระทบต่ออัตราการแปลง ในฐานะผู้เปิด :

จากประสบการณ์ของผม การมุ่งเน้นที่การเพิ่มรายได้ที่สัญญาไว้เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของ CRO/การทดสอบที่ดำเนินการอยู่ การมุ่งเน้นที่รายได้ที่สามารถสร้างขึ้นผ่านการเพิ่มประสิทธิภาพ คุณจะสามารถแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบถึงผลกระทบโดยตรงที่งานของคุณอาจมีต่อธุรกิจของพวกเขา นี่อาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากในการแสดงคุณค่าของ CRO และโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงทุนในความพยายามในการเพิ่มประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่อง

Brian Hong, CEO และเจ้าของ Infintech Designs

สำหรับหลายหน่วยงานที่แสดงให้เห็นถึงคุณค่าของ CRO เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการปิดผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

คุณสามารถแสดงผลกระทบต่อรายได้ผ่านการเพิ่มประสิทธิภาพและสำรองข้อมูลด้วยผลการทดสอบจากเรื่องราวความสำเร็จที่ผ่านมาเพื่อสร้างความไว้วางใจ

เพื่อสร้างความแตกต่างให้กับตัวคุณเองจากหน่วยงาน CRO อื่นๆ คุณสามารถปรับเปลี่ยนแนวทางนี้เล็กน้อย:

• เป็นเชิงรุกและเตือนลูกค้าของคุณบ่อยๆ ว่าการทดสอบบางอย่างจะเชื่อมโยงกับเป้าหมายทางธุรกิจของพวกเขาอย่างไร
• ลูกค้าของคุณไม่ได้เพียงแค่มองหารายได้แต่ต้องเติบโตอย่างต่อเนื่อง ค้นหาช่องว่างในร้านค้าอีคอมเมิร์ซหรือเว็บไซต์ และรีเฟรชการปรับให้เหมาะสมเป็นระยะอย่างต่อเนื่อง
• ใช้ข้อเสนอแนะและฟีดฟอร์เวิร์ดจากลูกค้าของคุณในการทดสอบและการทดลอง A/B ใหม่และติดตามพฤติกรรมของลูกค้าในการทดสอบปัจจุบันเป็นจุดโค้งสำหรับชุดการทดสอบใหม่
  
  หมายเหตุ: คุณสามารถปฏิบัติตามกรอบการทดลองเพื่อเป็นพื้นฐานสำหรับการทดสอบของคุณได้ที่นี่

เมื่อพูดถึงรายได้สำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซ ขั้นตอนแรกคือการกำหนดความเบี่ยงเบนจากเป้าหมายของร้าน แนวทางในการเน้นตัวเลขรายได้ที่เป็นประกายจะทำให้คุณโปรดปรานในระหว่างการเสนอขาย

แต่—ถ้าคุณไม่ยืนยันการเรียกร้องของคุณด้วยกลยุทธ์และเป้าหมายที่มั่นคง คุณอาจเสี่ยงที่จะสูญเสียลูกค้า

เมื่อฉันขาย CRO ให้กับบริษัทอีคอมเมิร์ซ ฉันมักจะรวบรวมเครื่องคำนวณ ROI โดยมีเป้าหมายที่ระมัดระวัง/ปานกลาง/ก้าวร้าว เพื่อแสดงให้ลูกค้าเห็นผลตอบแทนที่เป็นไปได้จากการมีส่วนร่วม

อย่างไรก็ตาม บางครั้งก็ไม่เพียงพอที่จะทำข้อตกลงได้ ในบางกรณี หากฉันเห็นการชนะ CRO ที่ชัดเจนมากมาย ฉันจะใช้ข้อเสนอที่ไม่ต้องคิดมากนี้: “ถ้าเราไม่เพิ่มอัตรา Conversion ของคุณเลยเหนือเส้นฐาน X% ปัจจุบันของคุณภายใน 90 วันแรก แสดงว่าคุณทำไม่ได้ ไม่จ่าย” ในอดีตแบรนด์อีคอมเมิร์ซหลายแห่งเคยถูกเอเจนซี่เผาทำลาย และเพียงแค่ต้องรู้ว่าคุณมีสกินในเกม หากคุณมั่นใจ ลองทดสอบสิ่งนี้เพื่อดีลที่ใช่

แซค โกรฟ ที่ปรึกษาด้านการเติบโต

ติดตามการอ้างสิทธิ์รายได้ของคุณว่าการทดสอบคุณสมบัติใหม่สามารถลดอัตราการออกจากหน้าใดหน้าหนึ่งได้อย่างไร หรือการเพิ่มตัวเลือกและ CTA ที่ชัดเจนจะช่วยให้ผู้เยี่ยมชมดำเนินการได้อย่างไร

ในขณะที่ประสิทธิภาพที่ผ่านมาและการขายที่แข็งแกร่งเล่นเกมของพวกเขาเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ คุณสามารถเพิ่มจุดเชื่อมโยงระหว่างรายได้และความพยายามของ CRO อย่างละเอียดเพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขาและเปิดใจให้ทดลอง

ใช้งานได้เพราะ:

วิธีที่ดีที่สุดในการเสนอผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในโครงการ CRO คือการเน้นถึงประโยชน์ทางธุรกิจในแง่ของรายได้ โครงการ CRO มักจะมีลิงก์ที่ชัดเจนไปยังรายได้และผลลัพธ์ทางธุรกิจ เทียบกับโครงการดิจิทัลทดลองอื่นๆ เช่น ช่องทางโซเชียลมีเดียใหม่ ฉันเน้นย้ำถึงศักยภาพของรายได้และแนวโน้มที่จะส่งผลกระทบต่อผลกำไร สำหรับลูกค้าที่ยังคงวิตกกังวล การเริ่มต้นด้วยโครงการหนึ่งและแสดงผลลัพธ์เป็นหนทางที่ดีสู่การมีส่วนร่วมอย่างต่อเนื่องที่ใหญ่ ขึ้น

Krista Neher ซีอีโอ Boot Camp Digital

คุณจะสังเกตเห็นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ของคุณใช้งบประมาณการตลาดส่วนใหญ่ไปกับการโฆษณา

ในทางกลับกัน ขนาดของตลาด CRO มีมูลค่า 771.2 ล้านเหรียญสหรัฐในปี 2018 และคาดว่าจะถึง 1932.2 ล้านเหรียญสหรัฐภายในปี 2026 ซึ่งเติบโตที่ CAGR 9.6% จากปี 2019 ถึง 2026 เห็นความแตกต่างหรือไม่?

ธุรกิจจำนวนมากยังไม่ทราบถึงศักยภาพของ CRO และผลกระทบต่อรายได้ คุณสามารถเล่นสิ่งนี้เพื่อจุดแข็งของคุณและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเหตุใดพวกเขาจึงต้องลงทุนในตัวคุณเพื่อเติบโต

หากคุณพบว่าเป็นการยากที่จะโน้มน้าวให้ลูกค้าอีคอมเมิร์ซลงทุนในการเพิ่มประสิทธิภาพโดยใช้ข้อมูลของตนเอง คุณอาจพิจารณาเปรียบเทียบประสิทธิภาพกับคู่แข่ง แสดงอัตรา Conversion เฉลี่ยของบริษัทอื่นๆ ในอุตสาหกรรมเดียวกันเพื่อให้พวกเขาทราบถึงอันดับของตน และสร้างความกดดันหากคะแนนของพวกเขาต่ำกว่ามาตรฐาน

Allan Stolc, Bankly.dk

แสดงให้พวกเขาเห็น - ทุกวันที่ใช้โดยไม่มีแนวทาง CRO คือวันที่พวกเขาสูญเสีย จำนวน Conversion ที่อาจเกิดขึ้น

การค้นหาอัตรา Conversion ที่แน่นอนสำหรับคู่แข่งนั้นเป็นไปไม่ได้ เว้นแต่คุณจะเคยร่วมงานกับพวกเขามาก่อน ดังนั้นนี่คือวิธีที่คุณสามารถแสดงอัตรา Conversion ที่แข่งขันได้โดยใช้การวิจัยอย่างละเอียด!

• กำหนดบรรทัดฐานของอุตสาหกรรม {อัตราตีกลับ อัตราการออก CTR (อัตราการคลิกผ่าน)}
• ใช้อาร์กิวเมนต์ที่กำหนดไว้เหล่านี้เพื่อเปรียบเทียบอัตราการแปลงของคุณกับค่าประมาณของคู่แข่งของคุณ
• ประเมินหน้าการจัดอันดับของคู่แข่งและรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการปรับเปลี่ยนและแนวทางปฏิบัติของผู้ค้าปลีกชั้นนำ

แสดงเป้าหมายในอนาคตและแผนงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ด้วยวิธีนี้ คุณจะปลูกฝังความหวังและปฏิบัติตามสัญญาแต่ละข้อ

จำไว้ว่า คุณไม่ควรคลุมเครือและพูดว่า "เราจะพยายามอย่างดีที่สุดเพื่อให้คุณได้รับอัตราการแปลง 100% " หรือ "เรามั่นใจว่าคุณจะไม่ล้มเหลวด้วยวิธีการของเรา" สิ่งนี้แสดงถึงความไม่แน่นอนของผลลัพธ์

เมื่อพูดถึงการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) คณิตศาสตร์สามารถโน้มน้าวใจได้มาก ขอให้ลูกค้าอีคอมเมิร์ซของคุณแบ่งปันตัวชี้วัดบางอย่าง เช่น ปริมาณการเข้าชม อัตราการแปลงปัจจุบัน มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานเฉลี่ยของลูกค้า ใส่ตัวเลขเหล่านี้ลงในสเปรดชีตด้วยสูตรสองสามสูตร จากนั้นแสดงให้พวกเขาเห็นผลของการเพิ่มอัตราการแปลงเป็นเศษเสี้ยวของเปอร์เซ็นต์ หรือมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยไม่กี่ดอลลาร์

หากคุณสร้างสูตรของคุณอย่างถูกต้อง มูลค่าตลอดอายุการใช้งานและรายได้รวมจะเพิ่มขึ้นอีกเมื่อคุณปรับแต่งค่าต่างๆ สิ่งนี้มีประสิทธิภาพเมื่อคุณต้องการให้ลูกค้าเห็นคุณค่าในงานของคุณ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าอาจได้รับสติกเกอร์หากคุณเสนอการตรวจสอบ CRO ในราคา $20,000 เนื่องจากไม่มีบริบท แต่ถ้าคุณสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าการใช้จ่ายครั้งเดียว $20,000 กับคุณสามารถส่งผลให้เพิ่มขึ้น $100,000 ต่อปี มันจะกลายเป็นการลงทุนที่ดีอย่างเห็นได้ชัด

Dennis Consorte, โซลูชั่นที่กินได้

ต่อไปนี้คือการเปลี่ยนแปลงเบื้องต้นที่อธิบายโดย MailChimp ซึ่งคุณสามารถแนะนำหรือระบุให้ลูกค้าใหม่เพื่อสร้างแรงผลักดันในการเติบโตทางธุรกิจของพวกเขา

การเพิ่มประสิทธิภาพ: ความร่วมมือเชิงกลยุทธ์อย่างต่อเนื่องระหว่างคุณและลูกค้า

การเพิ่มประสิทธิภาพเป็นความพยายามอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถเพิ่มความเร็วให้กับชัยชนะด้วยการทดลองใช้การทดสอบและการทดสอบใหม่ๆ โดยการอัปเดตความพยายามในการเพิ่มประสิทธิภาพสำหรับเว็บไซต์หรือร้านค้าออนไลน์ของลูกค้าของคุณเป็นประจำ

ในการรับผลประโยชน์จากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณ คุณต้องให้พวกเขาเข้าใจกระบวนการและความซับซ้อนของกระบวนการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขามาพร้อมกับคำจำกัดความที่กำหนดไว้ล่วงหน้าว่า CRO คืออะไรและทำอะไร ดังนั้นให้เน้นที่การอธิบายกระบวนการ โปร่งใสที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และแสดงคุณค่าในทุกสิ่งที่คุณทำ อย่าลืมแชร์ว่าคุณเป็นเอเจนซีหรือผู้เชี่ยวชาญดึงข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าจากการทดสอบทั้งหมด แม้แต่การทดสอบที่ไม่ชนะและช่วยให้ลูกค้าเห็นความจริงที่ว่าการทดสอบทำหน้าที่เป็นขั้นตอน หนึ่งสร้างต่อไปเพื่อบรรลุเป้าหมายของชัยชนะครั้งใหญ่ ไม่เพียงแต่เพิ่มรายได้แต่ยังให้การเรียนรู้มากมาย

Andra Baragan, ONTRACK Digital

การสนทนาที่เน้นเชิงกลยุทธ์กับลูกค้าของคุณจะทำให้ความพยายาม CRO ของคุณยุติธรรมมากกว่าการรอดำเนินการวิจัยของคุณ

กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการชักชวนลูกค้าอีคอมเมิร์ซให้ลงทุนในการเพิ่มประสิทธิภาพคือการนำเสนอพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ เมื่อเลือกแบรนด์อีคอมเมิร์ซเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและทำงานด้วย การเสนอให้เป็นหุ้นส่วน B2B โดยมีเป้าหมายร่วมกันในการเพิ่มยอดขายและรายได้ การเปิดเผยแบรนด์ และข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าเป็นมุมมองที่น่าสนใจในการกำหนดเป้าหมายมากกว่าการนำเสนอเป็นความสัมพันธ์แบบ B2C . แบรนด์มีแนวโน้มที่จะเข้าร่วมในการเพิ่มประสิทธิภาพมากขึ้น หากธุรกิจทั้งสองมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในโครงการ ซึ่งรับประกันสวัสดิการร่วมกันและความสำเร็จของข้อเสนอ

นุนซิโอ รอส มาเจสตี้ คอฟฟี่

แนวทางของคุณในการเป็นหุ้นส่วน B2B เป็นโซลูชันที่ครบถ้วนซึ่งใช้ได้ผลเสมอ เพราะอะไร

ลูกค้าของคุณทราบ TA และ ICP และขั้นตอนของช่องทางที่ผู้คนมักจะละทิ้งไซต์ของตน ด้วยการมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในกระบวนการเพิ่มประสิทธิภาพ คุณสามารถ:

• ค้นพบพื้นที่ใหม่ๆ ที่ผู้เยี่ยมชมอาจสนใจ
• รู้จุดปวดของ TA ด้วยการมองเห็นที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น (ช่วยสร้างโซลูชันที่ชนะ)
• รับภาพรวมของการทดสอบ CRO ก่อนหน้าและเน้นประเด็นที่พวกเขาตกต่ำ
• สร้างความสัมพันธ์ที่ดีด้วยการตอบคำถามที่พวกเขาอาจมีเกี่ยวกับ CRO

แก้ไขปัญหาของลูกค้าโดยเร็วที่สุด แต่ (ด้วย) ในระยะยาว

คุณจะต้องฝึกฝนมนต์แห่ง การปรับปรุงที่ปรับขนาดได้ การเพิ่มรายได้ที่มีแนวโน้มเป็นหนทางที่มีความเสี่ยง

การเพิ่มรายได้ที่มีแนวโน้มใน CRO นั้นมีความเสี่ยง รายได้ของลูกค้าอาจมีการเปลี่ยนแปลงทุกเดือน เป็นการยากที่จะระบุว่าเป็นเพราะความต้องการของตลาดที่เพิ่มขึ้น ความพยายามของ CRO การเข้าชมที่สูงขึ้น เป็นต้น หน่วยงาน CRO ควรวางตำแหน่งสิ่งต่าง ๆ ให้แตกต่างออกไปเมื่อพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ฉันชอบที่จะใช้การเปรียบเทียบเพื่ออธิบายคุณค่าของ CRO นี่คือการเปรียบเทียบที่ฉันใช้ สมมติว่าคุณมี 2 คนวิ่งมาราธอน บุคคลที่ 1 ไม่ได้ทำอะไรเพื่อเพิ่มความเร็ว ในขณะที่บุคคลที่ 2 มุ่งเน้นไปที่อาหาร ความเร็ว และความแข็งแกร่ง ตอนนี้ เมื่อการวิ่งมาราธอนเกิดขึ้น คนที่ 2 จะเป็นผู้ชนะ ไม่สำคัญว่าการวิ่งมาราธอน 1 กม. 5 กม. 10 กม. บุคคลที่ 2 จะมีประสิทธิภาพเหนือกว่าคนที่ 1 เสมอ CRO เช่นเดียวกัน เราทำซ้ำหน้าของคุณ เราทำการปรับปรุงและทำการทดสอบ a/b เพื่อดูว่าหน้าใดทำงานได้ดีกว่า (หน้าเก่าเทียบกับหน้าปรับปรุง) เมื่อคุณรู้ว่าหน้าใหม่แปลงได้ดีกว่าหน้าเก่า แล้วคุณจะปรับขนาดเวลาได้ง่ายขึ้น ดังนั้น ไม่สำคัญว่าคุณจะได้รับผู้เข้าชม 50,000 คนต่อเดือน 100,000 คน หรือ 500,000 คนต่อเดือน เพจใหม่จะทำงานได้ดีขึ้นทุกกรณี (คล้ายกับที่นักกีฬา 2 จะวิ่งได้ดีขึ้นในมาราธอนทั้งหมด) .

Devansh Sharma ที่ปรึกษา CX อิสระ

การกำหนดเป้าหมายการทดสอบของคุณกับปัญหาลูกค้าช่วงแรกๆ ที่ลูกค้าของคุณพยายามแก้ไขนั้นเป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์ที่มากกว่า

คุณทำการเปลี่ยนแปลงในหน้าโดยพิจารณาจากลักษณะของผู้ซื้อ หากทำงานได้ดีกว่า คุณทำเครื่องหมายช่องว่างและความท้าทาย ทำการเปลี่ยนแปลงที่คล้ายกันในหน้าอื่นๆ และบรรลุการเติบโตของธุรกิจที่ปรับขนาดได้ในระยะยาวสำหรับลูกค้าของคุณ

เมื่อเราพูดถึงโปรแกรมโดยรวมหรือการทดสอบ วิธีการของเรามักจะบอกเล่าเรื่องราวที่เน้นที่ปัญหาของลูกค้าที่ระบุผ่านลูกค้าหรือการวิจัยตลาด ด้วยผลลัพธ์ เรามุ่งเน้นว่ารูปแบบต่างๆ ของเราประสบความสำเร็จในการแก้ปัญหาหรือไม่ ส่งผลต่อเป้าหมายการเติบโตของธุรกิจ 12 เดือนอย่างไร หากเราตรวจสอบสิ่งที่เราเรียนรู้จากการวิจัย จากนั้นเราจะพูดถึงรายได้และ ROI เท่านั้น

ด้วยวิธีนี้ เราคำนึงถึงความสำคัญของการแสดงแรงฉุดลากในช่วงต้นของโปรแกรม เรามุ่งเน้นกระบวนการในการสร้างการทดสอบที่มีศักยภาพสูงและเรื่องราวที่เราบอกไม่เคยเน้นที่รายได้ก่อน นี่คือวิธีที่พวกเขากำหนดความคาดหวังที่ถูกต้องเกี่ยวกับ CRO ที่แท้จริง

Simon Girardin ผู้สนับสนุนการแปลง

นี่เป็นวิธีที่ดีในการทำความเข้าใจกับลูกค้าของคุณให้ดียิ่งขึ้นเนื่องจาก:

• เป็นรูปธรรม (คุณกำลังยืนยันว่าคุณจะแก้ปัญหาความท้าทายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องเผชิญบนไซต์)
• ยังไม่ผูกติดอยู่กับขอบเขตที่แคบและสัญญาของอัตราการแปลง
• นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นแรงฉุดใน 90 วัน (เพราะคุณกำลังพยายามสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจกับธุรกิจ เวลาเป็นสิ่งสำคัญ)

สำหรับแนวทางที่ปรับขนาดได้ คุณจะต้องใช้งาน Google Analytics เพื่อทำเครื่องหมายการเปลี่ยนแปลงบ่อยครั้ง

หลีกเลี่ยงความอ่อนแอของการตัดสินใจของมนุษย์

กระบวนการตัดสินใจของคุณในฐานะมนุษย์นั้นเสียไปด้วยอคติส่วนบุคคลมากเกินไป คุณต้องตั้งความคาดหวังที่เป็นจริงตั้งแต่เริ่มต้นและไม่มีข้อขัดแย้งระหว่างทาง

การทดลองมีพลังและนำคำถามแต่ละข้อมาสู่ความยุติธรรม เพราะอะไร และอย่างไร หากต้องการทำเครื่องหมายการเติบโตและความล้มเหลวของการทดสอบต่างๆ ด้วยข้อมูลเชิงลึก ให้สร้างเอกสารเพื่อใช้อ้างอิงสำหรับทั้งทีมของลูกค้าของคุณ

มีอะไรมากมายให้เรียนรู้จากแนวทางนี้:

• มันแสดงให้เห็นว่าการตัดสินใจที่เกิดขึ้นทันทีโดยปราศจากความเข้าใจที่แท้จริงเกี่ยวกับสาเหตุสามารถมีบทบาทในการตายได้อย่างไร สิ่งใดที่ไม่มีข้อมูลหรือขั้นตอนจะนำไปสู่ความล้มเหลวและกระบวนการที่ซ้ำซากสำหรับหน่วยงาน CRO ของคุณ
• นอกจากนี้ยังใช้ประโยชน์จากพลังที่แท้จริงของการทดลอง ซึ่งเป็นเครื่องมือขั้นสูงสุดในการลดความเสี่ยงและเพิ่มความมั่นใจในการตัดสินใจ

มีวิธีที่ดีสองสามวิธีในการกำหนดความคาดหวังที่ถูกต้องกับลูกค้าใหม่โดยเริ่มจากการทดลองและดำเนินการทดสอบ:

• ตั้งแต่เริ่มต้น อธิบายด้วยคำง่ายๆ ว่ามันไม่ได้เกี่ยวกับการยกระดับเพียงอย่างเดียว หมายความว่าการทดสอบเช่น “ไม่ส่งผลให้รายได้เพิ่มขึ้น” ไม่ใช่การทดสอบที่ล้มเหลว แต่การทดสอบที่ป้องกันไม่ให้สูญเสียรายได้โดยไม่มีใครตรวจพบได้ คุณลักษณะหรือการเปลี่ยนแปลงเพิ่งดำเนินการ
• ที่คุณสามารถเรียนรู้ได้จากทุกการทดลองหากคุณทดสอบเพื่อเรียนรู้
• สิ่งที่ผมแนะนำในตอนเริ่มต้นเมื่อเริ่มต้นกับลูกค้าใหม่คือกำลังดำเนินการทดสอบซึ่งมีเพียงครึ่งหนึ่งของทีมของลูกค้าที่เชื่อว่าจะส่งผลให้เกิดการยกระดับและความเชื่ออีกครึ่งหนึ่งจะไม่ทำงานหรือจะทำงานแย่ลง ทำไม เพราะสิ่งนี้แสดงให้เห็นถึงพลังของการทดลองและความจำเป็นในการทดสอบจริงๆ นอกจากนี้ยังเป็นแบบฝึกหัดที่ยอดเยี่ยมในการเรียนรู้จากการทดลองร่วมกันและให้ทั้งทีมมีส่วนร่วมในกระบวนการ เพื่อให้มั่นใจว่ากรอบความคิดในการทดลองนี้จะได้รับการตอบรับจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากขึ้น

Nils Koppelmann, 3tech Gmbh

แนวคิดเชิงทดลองช่วยให้ลูกค้าของคุณเติบโตและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณทำได้ ดังนั้น งานของคุณคือเปิดเผยข้อมูลและข้อสังเกตอย่างเปิดเผยที่ทำให้ธุรกิจของคุณเปิดรับแนวคิดของคุณ

“การปิด” อยู่ในรายละเอียด

วิธีที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าช่วยให้ชนะใจลูกค้าเมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่รายละเอียดที่ซับซ้อนของธุรกิจ ได้แก่:

• ระบุความต้องการ (การเปลี่ยนแปลงในกลุ่มเทคโนโลยี, เป้าหมายรายได้ที่เพิ่มขึ้น, Conversion ที่ลดลงอย่างต่อเนื่อง)
• บูรณาการวิทยานิพนธ์ของคุณกับเป้าหมายของลูกค้า
• แสดงรีวิวก่อนหน้าของคุณและกระบวนการเพิ่มประสิทธิภาพ 90 วันที่มั่นคงและใช้งานได้จริง

โรยรายละเอียดของชัยชนะครั้งก่อนของคุณและวาดภาพให้พวกเขาเห็นการเติบโตกับเอเจนซี่ของคุณ

ในการเสนอขายที่ดีที่สุดของเรา เราไม่รับประกันว่าจะมีเปอร์เซ็นต์การเพิ่มขึ้นที่น่าตกใจ เรากำลังแนบกระบวนการที่แข็งแกร่งของเราสำหรับ CRO เข้ากับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจที่สำคัญที่สุดของพวกเขา และปล่อยให้กระบวนการทำงานเพิ่มขึ้นทีละ 90 วัน

จากตรงนั้น ทั้งหมดเกี่ยวกับการวาดภาพในอนาคตโดยที่ปัญหาได้รับการแก้ไขแล้ว และส่วนประกอบต่างๆ ของกระบวนการนั้นมีลักษณะอย่างไร

เราอธิบายความเร็วในการทดสอบที่คาดหวังและอัตราการชนะและทั้งหมดนั้น แต่ตัวเลขไม่ได้ช่วยอะไรมากสำหรับความเร่งด่วน มันเกี่ยวกับความเจ็บปวดจากการไม่ทำอะไรเลยมากกว่า ลูกค้าสามารถกลับมาที่นี่ได้ภายในหนึ่งปีโดยไม่มีความคืบหน้าในการทำงาน หรือพวกเขาสามารถเป็นพันธมิตรกับเราและนำ "ชัยชนะครั้งใหญ่" มาใช้ในไซต์ของพวกเขาได้หลายสิบครั้งเพื่อแก้ปัญหาหลักที่ธุรกิจของพวกเขาเผชิญ

เพื่อช่วยนำสิ่งนี้กลับบ้าน เราต้องการแนะนำ Discover Audits แผนการเติบโต และไทม์ไลน์การเริ่มต้นใช้งาน เราพบว่าองค์ประกอบเหล่านี้ช่วยขจัดความลึกลับที่เหลืออยู่ของสิ่งที่เกิดขึ้นเมื่อพวกเขา "ตอบตกลง" พวกเขาจัดลำดับความสำคัญที่ชัดเจนสำหรับ KPI ที่เราจะวัด เราจะกำหนดความสำเร็จอย่างไร และเมื่อใดที่เราจะเริ่มทำงานที่แตกต่างกัน ทั้งหมดนี้ไม่ได้รับประกันว่าลูกค้าจะตอบว่าใช่จากระยะไกล แต่สำหรับผู้ที่ทำสำเร็จ จะช่วยให้มั่นใจได้ว่าเราเริ่มใช้งานได้จริงและแสดงผลตอบแทนที่แข็งแกร่งแม้ในเดือนแรก นั้น

เชลดอน อดัมส์, เอนาวี

ด้วยแผนการเพิ่มประสิทธิภาพที่เป็นส่วนตัวและเหนือกว่าการวัดแบบผิวเผิน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะมีช่วงเวลาที่ยากลำบากในการปฏิเสธการเสนอขายของคุณ มอบเนื้อหาที่พวกเขาต้องการให้กับลูกค้าของคุณ

เราได้ปรับปรุงกระบวนการตรวจสอบให้มีเวลาน้อยที่สุดในการตรวจสอบและผลกระทบสูงสุด เป็นเรื่องยากสำหรับเจ้าของธุรกิจที่จริงจังที่จะปฏิเสธคนที่มีแผนเพิ่มประสิทธิภาพอยู่แล้ว แม้ว่าการตรวจสอบจะอยู่ในเงื่อนไขของคนธรรมดา แต่ฉันก็จะบอกว่าเจ้าของธุรกิจครึ่งหนึ่งที่ได้รับการตรวจสอบเข้าใจส่วนที่ดีของรายงาน อีกครึ่งหนึ่งเข้าใจเพียง 10% ที่สำคัญ - ที่ที่เสียเงินไปและทำอย่างไรจึงจะได้รับการเข้าชมที่มีคุณภาพดีขึ้น แต่ทุกคนชื่นชม 'เวลา' ที่แสดงให้เห็นถึงความเชี่ยวชาญของเรา

Emily Amor จาก Digital Darts

บางประเด็นที่ควรหลีกเลี่ยงในสำนวนการขายของคุณ:

• คุณเพิ่มจำนวนการดูเพจสำหรับลูกค้าก่อนหน้าได้อย่างไร ให้พูดถึงวิธีเพิ่มประสิทธิภาพหน้าหลักสำคัญสำหรับ Canonical URL และ CTA เพื่อลดอัตราตีกลับ
• พูดคุยเกี่ยวกับแผนงาน 90 วันของคุณ แต่อย่ายึดติดกับชัยชนะในระยะสั้น เช่นเดียวกับชื่อของพวกเขา - พวกเขามีอายุสั้น
• อธิบายตรรกะเบื้องหลังการทดสอบแต่อย่าบอกพวกเขาว่าคุณสามารถทำซ้ำ Conversion ที่แน่นอนในฐานะคู่แข่งได้

คุณโน้มน้าวลูกค้าอีคอมเมิร์ซที่คาดหวังให้ลงทุนใน CRO ได้อย่างไร

* เกร็ดความรู้และคำแนะนำนี้มาจากการสัมภาษณ์ Nick Raziborsky ที่ Bitweave GmBH

กลวิธีอะไรใช้ได้ผลดี?

สิ่งที่ดีที่สุดสำหรับเราคือการอธิบายแบรนด์อีคอมเมิร์ซ "ที่ราบสูง" เข้าถึงได้เมื่อปรับขนาดผ่านโฆษณาแบบชำระเงิน และวิธีที่ CRO สามารถช่วยเจาะผ่านได้ในรูปแบบที่ไม่สามารถทำได้

โปรแกรม CRO เป็นวิธีแก้ไขที่ช่วยปลดล็อกจุดเปอร์เซ็นต์ที่สำคัญของความสามารถในการทำกำไรและประสิทธิภาพทางการตลาด ซึ่งทำให้รันเวย์เพียงพอสำหรับการขยายไปสู่ที่ราบสูงถัดไป

นั่นคือแบรนด์ที่สร้างรายได้ 500,000 กับค่าโฆษณารวมกัน 150,000 แต้ม อาจเป็นจุดคุ้มทุนเมื่อรวมค่าใช้จ่ายและรายได้ทั้งหมดผ่านช่องทางอื่นๆ เช่น อีเมล

การดำเนินโปรแกรม CRO แบบคู่ขนานจะทำให้บริษัทอยู่ในเส้นทางการเติบโต

การเพิ่มขึ้นโดยรวม 5% ของรายได้ต่อผู้ใช้หนึ่งรายสามารถช่วยให้บริษัทปรับขนาดการใช้จ่ายโฆษณาได้ 10-20% อย่างไม่สมส่วน เนื่องจาก CRO ปลดล็อกรายได้โดยไม่ต้องเพิ่มค่าใช้จ่ายทางการตลาด ทำให้พวกเขาสามารถเสนอราคาสูงกว่าคู่แข่งและเพิ่มฐานลูกค้าให้ใหญ่ขึ้นได้

คุณใช้มุมไหนในการวาดภาพความเร่งด่วน?

การสูญเสียทุกวันที่ไม่ได้ใช้งานโปรแกรม CRO มีค่าเสียโอกาสติดอยู่

คุณไม่ได้รับลูกค้าใหม่มากเท่าที่ควร ดังนั้นจึงเสี่ยงที่จะสูญเสียบริษัทที่ใช้ประโยชน์จาก CRO

โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับภาวะเศรษฐกิจตกต่ำ ในช่วงเวลาที่บริษัทต่างๆ ต้องการรันเวย์ที่ยาวขึ้น สิ่งเหล่านี้อาจเป็นข้อแตกต่างที่แตกหักได้

คุณมุ่งเน้นที่อัตราการแปลง (และรายได้) หรือการลดความเสี่ยงในธุรกิจด้วยนวัตกรรมหรือไม่?

ในอีคอมเมิร์ซ เรามักจะเน้นที่รายได้ แต่ไม่ได้หมายความว่าการลดความเสี่ยงจะไม่มีบทบาท

เมื่อฝ่ายการตลาด ต้องการเปิดตัวคุณลักษณะใหม่ เช่น การเพิ่มยอดขายในรถเข็นบางประเภท เราสนับสนุนให้ทดสอบคุณลักษณะเหล่านี้เสมอ

สำหรับแบรนด์ E-Commerce ที่พัฒนาแล้ว แทบจะไม่มีอะไรเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ "ชัดเจน"

นอกจากนี้เรายังใช้ประโยชน์จากการทดสอบ A/B เพื่อลดความเสี่ยงและค้นหาข้อบกพร่องได้ง่ายขึ้นสำหรับลูกค้าที่อัปเกรดธีม Shopify ทั้งหมด

วิธีการของคุณเปลี่ยนไปตอบสนองอย่างไร?

อีคอมเมิร์ซมีนวัตกรรมเกิดขึ้นน้อยกว่าธุรกิจ SaaS ดังนั้นการมุ่งเน้นที่รายได้หมายความว่าเราปรึกษาลูกค้าอย่างใกล้ชิดเกี่ยวกับการจัดลำดับความสำคัญของการทดสอบ ประโยชน์ต่อต้นทุนสำหรับการทดสอบดำเนินการ และตั้งคำถามถึงสถานะที่เป็นอยู่ของร้านค้าด้วยตัวเราเอง แทนที่จะตอบสนองต่อคุณสมบัติจาก แผนงานผลิตภัณฑ์

นั่งบนลอเรล (CRO) ของคุณ

ดี คำรับรองเก่าแสดงให้เห็นว่าเอเจนซี่ CRO ของคุณช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร อย่ากลัวที่จะอวดความสำเร็จของคุณ

ข้อความรับรองเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวคุณค่าของประสบการณ์ CRO ขององค์กรของคุณ ผู้คนเชื่อถือหลักฐานทางสังคมและมีคำพูดจากบุคคลอื่น (พร้อมกับภาพหัวของพวกเขา) สื่อสารได้ทันที

Caitlin Cascade ผู้ก่อตั้ง Atlanta Social Media Superstars

การใช้จิตวิทยาขั้นพื้นฐานของมนุษย์เป็นกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จตาม Caitlin ข้อความรับรองและบทวิจารณ์เป็นข้อพิสูจน์ทางสังคมของความสำเร็จของวิธีการของคุณ

คุณยังสามารถใช้กรณีศึกษาเป็นหลักฐานทางสังคมเพื่อแสดงให้เห็นว่าเอเจนซี่ของคุณน่าเชื่อถือและสามารถส่งมอบผลลัพธ์ได้

การเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซที่แท้จริงเป็นกระบวนการที่ต้องใช้เวลามากซึ่งแบรนด์ส่วนใหญ่ไม่มีกำลังแรงงานที่จะทำอย่างถูกต้อง จุดขายที่ใหญ่ที่สุดของเราคือการทดสอบ A/B ซึ่งเราจะแสดงกรณีศึกษาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับชัยชนะในการทดสอบที่ใหญ่ที่สุดของเรา เมื่อพวกเขาตระหนักถึงศักยภาพการเติบโต CRO ที่สามารถควบคุมได้ด้วยหลักฐานในชีวิตจริง ลูกค้ามักจะพร้อมและเต็มใจที่จะลงทุนในการว่าจ้างผู้เชี่ยวชาญเพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด

เฟร์นันโด โลเปซ จาก Circuit

การแสดงการทดสอบที่กำลังดำเนินการในปัจจุบัน การชนะครั้งก่อน และผลตอบรับเชิงบวกจากลูกค้าในอดีตช่วยโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อมั่นในความเชี่ยวชาญของคุณ และสร้างความไว้วางใจในพวกเขาให้สนับสนุนการทดสอบของคุณ

ในกรณีนี้ คุณอาจต้องการแบ่งปันสิ่งต่อไปนี้:

• กรอบความสำเร็จที่พิสูจน์แล้วของคุณ
• สร้างรายได้
• การทดลองที่ผ่านมาด้วยแนวทางที่เป็นนวัตกรรม
• เน้นความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าเก่า

ในการปิดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จำเป็นต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของ CRO/การทดสอบที่กำลังดำเนินการอยู่ วิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงข้อตกลง CRO/การเพิ่มประสิทธิภาพคือการแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่า CRO ได้ช่วยเหลือบริษัทอื่นๆ ที่คุณเคยทำงานด้วยอย่างไร แชร์กรณีศึกษาและเมตริกที่แสดง ROI ของ CRO เตรียมพร้อมที่จะตอบคำถามใดๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจมีเกี่ยวกับกระบวนการ และอธิบายว่าทำไมจึงเป็นสิ่งสำคัญที่จะดำเนินการทดสอบต่อไปแม้จะปิดการขายไปแล้วก็ตาม CRO ต้องเป็นกลยุทธ์ระยะยาว ไม่ใช่การแก้ไขด่วน ซึ่งอาจเป็นเรื่องยากสำหรับบางบริษัทที่จะเข้าใจ ต้องใช้เวลาในการสร้างโปรแกรมที่มีประสิทธิภาพและเห็นผล ให้ลูกค้าของคุณมั่นใจในความรู้ CRO ของคุณและคุณจะช่วยสร้างกลยุทธ์อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อช่วยทีม ลูกค้าของลูกค้า และผลกำไรของลูกค้า

1. สร้างรายได้: CRO อาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อผลกำไร อย่าลืมแสดงรายได้ใดๆ ที่เกิดขึ้นจากโครงการริเริ่ม CRO โดยตรง

2. การปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้: CRO ยังสามารถนำไปสู่การปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้ได้อีกด้วย แสดงให้เห็นว่า CRO ช่วยคุณปรับปรุงการใช้งานไซต์หรือผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างไร

3. การทดลองอย่างต่อเนื่อง: CRO เป็นกระบวนการต่อเนื่อง ไม่ใช่การแก้ไขเพียงครั้งเดียว คุณสามารถทำให้ธุรกิจของคุณก้าวล้ำหน้าคู่แข่งโดยทำการทดสอบต่อไป

4. ระบุการชนะอย่างรวดเร็ว: บางครั้ง CRO อาจเป็นกระบวนการที่ช้า แต่การชนะอย่างรวดเร็วมักจะทำได้ ระบุชัยชนะอย่างรวดเร็วเหล่านี้และแสดงให้เห็นว่าพวกเขาจะส่งผลดีต่อธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร5. ร่างกลยุทธ์ระยะยาว CRO ควรถูกมองว่าเป็นกลยุทธ์ระยะยาว ไม่ใช่การแก้ไขเพียงครั้งเดียว ร่างวิธีที่ CRO สามารถช่วยให้ธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเติบโตเมื่อเวลาผ่านไป และวิธีที่โปรแกรมสามารถพัฒนาได้

Matthew Ravlich, MD Alberta Consulting Group

การเติบโต - แม้แต่สิ่งเล็กๆ ก็เป็นเครื่องบ่งชี้ความสำเร็จที่กระบวนการของคุณมี แทนที่จะขายได้ ลูกค้าต้องการความกระชับและความสำเร็จในอดีตสำหรับลูกค้าที่มีความท้าทายในการเพิ่มประสิทธิภาพที่คล้ายคลึงกัน

ยืมภูมิปัญญาจากกระบวนการขายทั่วไป

สะกิดหมี… ลูกค้าที่คาดหวังของคุณอาจกำลังดื่มแผนที่ความร้อน Kool-Aid

ถึงเวลาแสดงให้พวกเขาเห็นถึงวิธีที่ดีกว่าในการปรับปรุงประสบการณ์ของผู้ซื้อ

แหวกแนวสำหรับ CRO ส่วนใหญ่ ฉันพบว่าแผนที่ความหนาแน่นและแบบสำรวจไม่ได้มีประสิทธิภาพเท่าที่ฉันเคยคิดจริงๆ

คำถามที่พบบ่อยที่สุดในบรรดา CROs ทั้งหมดมาจากหลังการซื้อ โดยถามผู้เยี่ยมชมว่าทำไมพวกเขาแทบไม่ซื้อและใช้ประโยชน์จากข้อมูลนั้นเพื่อสร้างโซลูชันการทดสอบ สิ่งที่ฉันพบคือบ่อยครั้งที่ข้อมูลไม่ได้ขับเคลื่อนสถานการณ์ที่ชนะรางวัลใหญ่ เพราะมันมีความเสี่ยงไม่เพียงพอ แต่ CRO ควรศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภค จิตวิทยามนุษย์ และเข้าใจความเชื่อมโยงที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับพฤติกรรมการซื้อในร้านค้าอีคอมเมิร์ซ

เจคอบ เอลโบม, ชีวูค

คุณไม่ควรตกเป็นเหยื่อของตัวเลข แต่ให้ศึกษาว่าอะไรเป็นแรงผลักดันให้เกิดการกระทำทั้งหมด ถามคำถามที่ทำให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาอยู่เบื้องหลังกระบวนการปรับให้เหมาะสมที่สุดเพียงใด ตัวอย่างเช่น,

• เหตุใดอัตราการออกจากหน้าชำระเงินของลูกค้าของคุณจึงสูงที่สุด
• ทำไมหน้า Landing Page ของพวกเขาจึงไม่มี CTR เพียงพอ

ปฏิบัติตามกระบวนการขายทั่วไปและกำหนดเส้นทางของผู้ซื้อ ให้ผู้เยี่ยมชมคิด กระทำ และทบทวน ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมองหาไม่เพียงแค่คอนเวอร์ชั่น แต่ลูกค้าที่ภักดีในระยะยาว

อธิบายว่าเหตุใดกระบวนการของคุณจึงได้ผล และวิธีที่การดำเนินการจะช่วยขจัดความเจ็บปวดที่พวกเขาเคยประสบกับหน่วยงาน CRO อื่นๆ

คุณจะไม่เพียงแต่ได้รับ 'ใช่' จากลูกค้าเท่านั้น แต่ยังมีการเปิดเผยข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับการทำงานเบื้องหลังและแนวทางปฏิบัติในการเพิ่มประสิทธิภาพที่ผ่านมาอีกด้วย

แสดงความเชี่ยวชาญและคุณค่าในทุกจุดสัมผัส

ฉันพบว่าการตั้งความคาดหวังเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพเป็นการเดินทางมีประโยชน์

โดยปกติจะมีช่วงที่เรากำลังแก้ไขสิ่งที่เสียหายทั้งหมด: การปรับแต่ง UX การเปลี่ยนแปลงตำแหน่ง การแก้ไขข้อบกพร่องของเบราว์เซอร์ และอื่นๆ นี่เป็นการทดลอง ROI สูงประเภทต่างๆ ที่เรามักพบในกรณีศึกษาที่น่าตื่นเต้น แต่ในเวลาต่อมา โดยปกติเราจะคาดว่าจะเข้าสู่ช่วงที่มีเสถียรภาพและมีผลกระทบชัดเจนน้อยกว่ามาก

ในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องเน้นที่การใช้การทดลองเพื่อการเรียนรู้และการลดความเสี่ยง มากกว่าการเติบโตด้วยตนเอง คำมั่นสัญญาของการทดลองมีพลังมหาศาล แต่ความจริงที่เงียบขรึมก็คือการริเริ่มทางธุรกิจส่วนใหญ่ล้มเหลวที่จะขยับเข็ม พวกมันไม่ได้วัดอย่างเพียงพอ!

การได้มาซึ่งพลังของการวัดไม่ได้หมายความว่าเราจะมีแนวคิดดีๆ เพิ่มขึ้นเสมอไป ด้วยเหตุนี้ ฉันชอบที่จะเน้นย้ำถึงประโยชน์เชิงกลยุทธ์ของการได้ลองทำหลายๆ อย่างพร้อมๆ กัน เพื่อเป็นอิสระจากการตัดสินใจที่ลำบากใจเกี่ยวกับหลักสูตรที่ต้องทำ การเปลี่ยนแปลงโดยไม่ต้องกลัวว่าจะทำให้สิ่งต่างๆ แย่ลง และไม่ต้องเจ็บปวด ของการพยายามวิเคราะห์ผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงโดยเปรียบเทียบก่อนและหลัง

Oliver Palmer

ปิดลูกค้าใหม่ด้วยข้อมูลที่มีเหตุผล

เอเจนซี่ CRO สามารถแสดงความสามารถมากมายในรูปแบบของแผนภูมิวงกลมและกราฟเพื่อสร้างความประทับใจให้กับลูกค้ารายใหม่ แต่คุณต้องโดดเด่น อย่ามองหาใครที่ติดอยู่ในกระบวนการเปลี่ยนใจเลื่อมใสแต่ต้องพร้อมที่จะทดสอบขอบเขตเพื่อการเติบโต

เมื่อทั้งลูกค้าและเอเจนซี่ CRO เชื่อมั่นในการทดลอง การเพิ่มประสิทธิภาพจะกลายเป็นเครื่องมือที่ขาดไม่ได้แทนที่จะเป็นคำศัพท์!