วิธีขับเคลื่อนการเติบโตด้วยการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง

แม้ว่าจะมีการเน้นย้ำไปที่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) นักการตลาดบางคนยังคงประสบปัญหาในการค้นหาผลลัพธ์ ในทศวรรษที่ผ่านมา บริษัทต่างๆ เสียเงิน 870,000 ล้านดอลลาร์ไปกับการคลิกโฆษณาดิจิทัลที่ตอบสนองโดยตรง และด้วยอัตราการแปลงเฉลี่ยที่ต่ำถึง 4% คุณจึงจินตนาการได้ว่าพวกเขาเหลือเงินเท่าไรบนโต๊ะ ได้เวลาเอาคืนบ้างแล้ว

วิธีแก้ปัญหานั้นตรงไปตรงมามากกว่าที่คุณคิด: ใช้เวลาทำความเข้าใจและใช้การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO)

โพสต์นี้จะกล่าวถึงทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion เหตุการณ์สำคัญที่คุณต้องบรรลุ และสิ่งที่จำเป็นในการพัฒนากลยุทธ์ CRO ที่มีประสิทธิภาพ การใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงเหล่านี้จะช่วยให้คุณได้รับผลกำไรที่เห็นได้ชัดเจนและปลดล็อกความสำเร็จของ CRO ที่จะพาคุณผ่านไตรมาสนี้ ปีงบประมาณ และปีต่อๆ ไป

มาเริ่มกันเลย.

การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงคืออะไร? นี่คือการทบทวน

มีเหตุผลมากมายที่นักการตลาดดิจิทัลให้ความสำคัญกับ CRO (และรู้สึกผิดหวังกับคำแนะนำทั้งหมดที่ได้รับเกี่ยวกับวิธีดำเนินการให้ดี) การเรียนรู้กระบวนการนี้อย่างเชี่ยวชาญจะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายสำคัญบนเส้นทางสู่ความสำเร็จของธุรกิจ แม้จะมีความท้าทายทั้งหมด นักการตลาดต้องเผชิญในตลาดปัจจุบัน การเรียนรู้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของ CRO อาจสร้างความแตกต่างระหว่างธุรกิจของคุณที่นำหน้ามาตรฐานอุตสาหกรรมหรือล้าหลัง

การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงเป็นกระบวนการปรับปรุงคุณภาพแคมเปญโฆษณาของคุณ เพื่อให้คุณเพิ่มเปอร์เซ็นต์ของจำนวนครั้งที่ผู้เยี่ยมชมดำเนินการตามต้องการหรือทำให้เกิด Conversion

รากฐานหลักของ CRO ในการตลาดดิจิทัลคือการพัฒนาแผนการโฆษณาที่แจ้งกระบวนการและการตัดสินใจของคุณอย่างต่อเนื่องในขณะที่คุณพยายามปรับปรุงแคมเปญในระยะยาว คุณต้องการกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพและยืดหยุ่นไปพร้อมกัน นั่นหมายถึงการเพิ่ม Conversion ให้ได้สูงสุด แต่ยังสามารถตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของตลาดและเทคโนโลยีได้อย่างรวดเร็ว

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การเรียนรู้ CRO จะช่วยให้คุณ:

• พัฒนากลยุทธ์การโฆษณาที่มีประสิทธิภาพและปรับขนาดได้เพื่อช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจในระยะสั้นและระยะยาว
• ใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกเพื่อขยายการเข้าถึงลูกค้าของคุณ
• ให้เส้นทางที่สั้นที่สุดแก่ลูกค้าจากโฆษณาไปสู่คอนเวอร์ชั่น
• ปรับปรุงเส้นทางของผู้ซื้อโดยนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าและมีส่วนร่วม
• พัฒนาความภักดีต่อแบรนด์และความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าของคุณ
• เพิ่มทั้งผลตอบแทนจากค่าโฆษณา (ROAS) และผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI)

ดังนั้น เรามาพูดคุยกันถึงองค์ประกอบต่างๆ ที่ทำให้กลยุทธ์ CRO มีประสิทธิภาพ

การพัฒนากลยุทธ์ CRO ที่มีประสิทธิภาพ

CRO รวมเป้าหมายระยะสั้นบนเส้นทางสู่ความสำเร็จระยะยาว ความสมดุลที่ยุ่งยากนี้อาจทำให้นักการตลาดส่วนใหญ่สงสัยว่าจะเริ่มต้นจากที่ใด เป็นคำถามที่สมบูรณ์แบบในการเริ่มต้น เนื่องจากมีจุดเริ่มต้นที่ชัดเจนสำหรับกระบวนการนี้: การพัฒนาเชิงกลยุทธ์

การพัฒนากลยุทธ์ของคุณเกี่ยวข้องกับการบรรลุเป้าหมายสำคัญห้าประการ:

การพัฒนากลยุทธ์ของคุณเกี่ยวข้องกับการบรรลุเป้าหมายสำคัญห้าประการ:

• เหตุการณ์สำคัญ #1: ระบุผู้ชมของคุณโดยใช้ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล
• เหตุการณ์สำคัญ #2: กำหนดเป้าหมายทางการตลาดของคุณโดยใช้ประโยชน์จากเมตริกหลัก
• เหตุการณ์สำคัญ #3: ชี้แจงและสร้างคุณค่าของคุณ
• เหตุการณ์สำคัญ #4: สร้างสมมติฐานเพื่อลดจุดเสียดทาน
• เหตุการณ์สำคัญ #5: ทำการทดสอบ A/B

มาเริ่มการประเมินจากบนลงล่างด้วย #1: การระบุคนที่คุณต้องการเข้าถึง

เหตุการณ์สำคัญ #1

รู้จักผู้ชมของคุณโดยใช้ข้อมูลเชิงลึกจากข้อมูล

คุณรู้จักผู้ชมของคุณดีแค่ไหน? คุณจะประหลาดใจที่มีนักการตลาดจำนวนมากที่ตัดสินใจโฆษณาดิจิทัลที่สำคัญโดยอิงจากการคาดคะเนเพียงเล็กน้อยเท่านั้น หนึ่งคือคุณจะเสียเงินโฆษณากับคนที่ไม่สนใจแบรนด์ของคุณ อีกประการหนึ่งคือคุณจะขาดคนเป็นร้อยหรือเป็นพัน

ความสามารถในการระบุผู้ชมของคุณมีความลึก การวิเคราะห์สเปรดชีตของข้อมูลประชากรยังไม่เพียงพอ ข้อมูลอย่างเช่น เพศ ขนาดเสื้อ และสถานที่ทั่วไปนั้นมีประโยชน์ แต่โปรดทราบว่าสิ่งเหล่านี้เป็นจุดข้อมูลกว้างๆ ไม่ใช่ทุกคนที่ใส่เสื้อ XXL ในแนชวิลล์จะทำตัวเหมือนกัน ข้อมูลเชิงลึกระดับตื้นเหล่านี้จะส่งผลกระทบต่ออัตราการแปลงและนำไปสู่การเหมารวมและอคติโดยธรรมชาติ การค้นหาลูกค้าที่พร้อมจะทำ Conversion อย่างแท้จริงจำเป็นต้องเข้าถึงข้อมูลที่ละเอียดและละเอียดยิ่งขึ้น

ข้อมูลที่คุณต้องการสำหรับภาพรวมที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นของกลุ่มเป้าหมายของคุณคือข้อมูลเชิงจิตวิทยา มีประสิทธิภาพเพราะช่วยให้คุณสามารถพูดกับการรับรู้ของตนเองของผู้ฟังได้ ด้วยข้อมูลเชิงจิตวิทยา คุณสามารถเรียนรู้เกี่ยวกับจุดบกพร่อง ค่านิยม งานอดิเรก และพฤติกรรมประจำวันของลูกค้า ตลอดจนความตั้งใจในการซื้อของพวกเขา ข้อมูลนี้เป็นสิ่งที่ต้องมีหากคุณต้องการความสัมพันธ์ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นกับลูกค้าของคุณ

อย่าเพิกเฉยต่อโอกาสในการทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณโดยตรง พิจารณาใช้แบบสำรวจ การสัมภาษณ์ผู้ใช้ และการสนทนากลุ่มเพื่อถามคำถามที่ตรงประเด็นเกี่ยวกับความต้องการ ความต้องการ พฤติกรรม และการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ นำเสนอโอกาสให้ลูกค้าของคุณแสดงความคิดเห็นและคำรับรอง

สร้างบุคลิกของผู้ซื้อ

ขั้นตอนสุดท้ายของการทำความคุ้นเคยกับผู้ชมของคุณคือการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อ หรือที่เรียกว่าบุคลิกของลูกค้า ผู้ชม หรือการตลาด เป็นโปรไฟล์ของบุคคลสมมติที่คุณสร้างขึ้นจากข้อมูลผู้ชมที่รวมกัน บุคลิกเหล่านี้ช่วยให้คุณเห็นภาพที่ชัดเจนของกลุ่มเป้าหมาย คุณจึงพัฒนาแคมเปญที่จะโดนใจได้

ในการสร้างบุคลิกของคุณ คุณจะต้องตั้งชื่อ ลักษณะ (โดยใช้ภาพถ่ายสต็อกหรือภาพประกอบ) และคำอธิบายเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อ กิจกรรมทางอาชีพและส่วนบุคคล ความสนใจและทัศนคติ ตลอดจนจุดที่พวกเขาอยู่ในช่องทางโฆษณา . อาจดูงี่เง่า แต่เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีในการช่วยให้คุณเห็นผู้ชมเป็นคนจริงๆ ไม่ใช่แค่ข้อมูล

ในการเริ่มต้น คุณสามารถทำงานกับเทมเพลตบุคคลที่คุณสามารถแก้ไขและสร้างรูปภาพที่ตอบสนองความต้องการทางการตลาดของคุณได้ เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว คุณจะมีเครื่องมือในการสร้างแคมเปญที่กลุ่มเป้าหมายของคุณจะพบว่ามีส่วนร่วม ขั้นตอนต่อไปคือการใช้เมตริกที่สำคัญเพื่อกำหนดเป้าหมายการโฆษณาของคุณ

เหตุการณ์สำคัญ #2

กำหนดเป้าหมายของคุณโดยใช้ประโยชน์จากเมตริกหลัก

การกำหนดเป้าหมาย Conversion ของคุณอาจดูเหมือนง่ายในตอนแรก แต่อาจเป็นเรื่องยากเมื่อคุณเจาะลึกลงไป คุณอาจเข้าใจผลลัพธ์ที่ต้องการ แต่คุณได้วางเป้าหมายที่จับต้องได้อะไรบ้างเพื่อไปถึงจุดนั้น คุณต้องการผลลัพธ์ที่วัดได้ซึ่งกำหนดโดยทรัพยากร กลุ่มลูกค้า และฐานความรู้ของคุณ

วัตถุประสงค์ที่คลุมเครือ เช่น "เพิ่มจำนวน Conversion สูงสุดภายในไตรมาสหน้า" หรือ "เพิ่ม ROI ขึ้น 30%" จะไม่เป็นแนวทางที่คุณต้องการสำหรับการวางแผน ขั้นตอนที่วัดได้และเป้าหมายที่จับต้องได้ช่วยให้คุณก้าวไปข้างหน้าและเป็นไปตามแผน แทนที่จะเสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์

หากคุณประสบปัญหาในการกำหนดเป้าหมายบางอย่าง ให้เริ่มด้วยความอยากรู้อยากเห็นง่ายๆ อ่านต่อเพื่อทราบแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการทำเป้าหมาย

ความมหัศจรรย์ของเมตริก

ประสิทธิภาพเป็นวิธีเดียวที่จะกำหนดผลลัพธ์ที่วัดได้ หากไม่มีวิธีการประเมินประสิทธิภาพของเป้าหมาย ก็อาจจับต้องไม่ได้เพียงพอ ระบุว่าเมตริกใดแสดงให้เห็นถึงประสิทธิภาพแคมเปญของคุณได้ดีที่สุดเพื่อให้คุณได้รับคำแนะนำ ค่าที่วัดได้เหล่านี้สามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณบรรลุเป้าหมายเดือนต่อเดือน ไม่ว่าคุณจะต้องการติดตามการเติบโตของโซเชียลมีเดีย พารามิเตอร์ SEO หรือประสิทธิภาพของแคมเปญใดแคมเปญหนึ่ง

เลือกพิจารณาว่าคุณสามารถบรรลุเป้าหมายและขับเคลื่อนการเติบโตได้หรือไม่ การวิเคราะห์ข้อมูลนี้ต้องใช้เวลา ดังนั้นให้เลือกเมตริกที่จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่เปิดเผยมากที่สุด พิจารณาว่าข้อมูลใดมีค่ามากที่สุดสำหรับบริษัทและเป้าหมายของคุณ — การมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย, ROI, การรักษาลูกค้า, มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า?

เมตริกบางอย่างเปิดเผยมาก นักการตลาดเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่สามารถทำธุรกิจได้หากไม่มีเมตริกเหล่านี้ เมตริกที่ต้องมีเพื่อรวมไว้ในเป้าหมายของคุณมีดังนี้

• ROAS: หนึ่งในการวัดผลที่มีค่าที่สุดในชุดเครื่องมือของคุณ ROAS จะบอกให้คุณทราบว่าคุณใช้จ่ายไปกับเงินแต่ละดอลลาร์ที่คุณได้รับจากโฆษณา คุณคำนวณได้โดยการหารรายได้ของแคมเปญด้วยค่าใช้จ่าย
• ลีดที่ มีคุณสมบัติด้านการขายและการตลาด: ลีดที่ผ่านการรับรอง—ผู้ที่อาจสนใจซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการหลังจากมีส่วนร่วมกับไซต์ของคุณ—เป็นเกณฑ์มาตรฐานสำคัญในการวัดความสำเร็จของคุณ โปรดทราบว่าคุณเป็นผู้กำหนดว่าอะไรทำให้โอกาสในการขายมีคุณสมบัติเหมาะสมหรือไม่ มันอาจจะง่ายเหมือนใครบางคนที่เคยเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บของคุณ สมัครรับจดหมายข่าว หรือจองคำปรึกษา
• อัตราการแปลง: การติดตามอัตราการแปลงเป็นสิ่งจำเป็น ในการหาค่านี้ ให้หารจำนวนการแปลงที่เสร็จสมบูรณ์ด้วยจำนวนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ทั้งหมด ติดตามคอนเวอร์ชั่นทั้งหมด ไม่ใช่แค่คอนเวอร์ชั่นที่นำไปสู่การขาย ซึ่งอาจรวมถึงการลงชื่อสมัครใช้รายชื่ออีเมลหรือกรอกแบบฟอร์มเพื่อต้องการการสาธิตผลิตภัณฑ์ หลายแพลตฟอร์มมีฟังก์ชันการติดแท็กคอนเวอร์ชันสำหรับแคมเปญโฆษณาของคุณ ดังนั้นอย่าลืมใช้ประโยชน์จากฟังก์ชันดังกล่าวหากมี
• อัตราตีกลับ: เปอร์เซ็นต์ของผู้เยี่ยมชมที่ดูหน้าเว็บและไม่ได้แปลง การวัดนี้อาจทำให้เสียกำลังใจได้ สิ่งสำคัญคือการทำความเข้าใจว่าทำไมลูกค้าจึงออกจากหน้าเว็บของคุณและไม่ดำเนินการตามที่ต้องการ
• ราคาต่อโอกาสในการขาย (CPL)/ราคาต่อหนึ่งคลิก (CPC): นักการตลาดจำนวนมากให้ความสำคัญกับเมตริกเหล่านี้ และด้วยเหตุผลที่ดี พวกเขากำหนดจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายสำหรับโอกาสในการขายหรือการคลิกโฆษณาทุกครั้ง เมตริกทั้งสองมีค่ามากเมื่อพิจารณาว่าจะลงทุนมากหรือน้อยในแคมเปญใดแคมเปญหนึ่ง
• แบ่งปันเสียง เมตริกนี้วัดว่าแบรนด์ของคุณได้รับการเปิดเผยมากน้อยเพียงใด ติดตามความสำเร็จของความพยายามสร้างความตระหนักของคุณ เช่น การโพสต์บนโซเชียลมีเดีย บล็อก และการจัดกิจกรรมออนไลน์

ตอนนี้คุณได้กำหนดผู้ชมและเป้าหมายของคุณแล้ว คุณต้องตอบคำถามสำคัญสองข้อ:

1. คุณค่าของคุณคืออะไร?
2. คุณสื่อสารได้ดีกับผู้ชมของคุณหรือไม่?

เหตุการณ์สำคัญ #3

ชี้แจงคุณค่าของคุณ

เราทุกคนรู้ว่าแม้แต่ผลิตภัณฑ์และบริการที่มีค่าที่สุดก็ไม่สามารถขายตัวเองได้ มันขึ้นอยู่กับคุณซึ่งเป็นนักการตลาดที่จะอธิบายให้ลูกค้าที่คาดหวังทราบว่าผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ จะช่วยปรับปรุงชีวิตของพวกเขาได้อย่างไร

คุณจำเป็นต้องชี้แจงคุณค่าที่นำเสนอของแบรนด์ของคุณ เพื่อทำความเข้าใจว่าเหตุใดกลุ่มเป้าหมายของคุณควรสนใจ เรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และสุดท้ายคือทำ Conversion

การชี้แจงคุณค่าของคุณเริ่มต้นด้วยการถาม แม้ว่าคุณคิดว่าคุณรู้คำตอบอยู่แล้วก็ตาม การเชื่อถือสมมติฐานกว้างๆ และลางสังหรณ์นั้นไม่เพียงพอที่จะปรับแต่งข้อความแสดงคุณค่า หากคุณทราบในภายหลังว่าคุณละเลยที่จะชี้แจงที่สำคัญสองสามข้อในข้อความของคุณ คุณจะลงเอยด้วยการลงทุนที่เสียเวลาและค่าใช้จ่ายที่คุณไม่สามารถชดเชยได้

ต่อไปนี้เป็นคำถามที่จะช่วยให้คุณและทีมของคุณเข้าใจเกี่ยวกับคุณค่าที่นำเสนอ:

ข้อเสนอพิเศษของเราเป็นอย่างไร?

โอกาสที่คุณจะได้แข่งขัน อะไรทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่น? อย่าพิจารณาเพียงคุณภาพเช่นวัสดุ แต่ให้คิดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์ต่อชีวิตของผู้ใช้มากกว่าคู่แข่งของคุณอย่างไร การแสดงให้ผู้คนเห็นว่าคุณเข้าใจความต้องการของพวกเขาในแบบที่ตัวเลือกอื่นๆ ไม่ใช่ตัวขับเคลื่อนคุณค่าที่สำคัญ

มีโอกาสทางการตลาดที่เราสามารถใช้ประโยชน์ได้หรือไม่?

คู่แข่งของคุณอาจเพิกเฉยต่อกลุ่มลูกค้าที่คาดหวัง คุณสามารถเข้าถึงกลุ่มนั้นด้วยวิธีที่ไม่เหมือนใครได้หรือไม่? พยายามกำหนดกลุ่มผู้ชมย่อยที่แม่นยำเพื่อกำหนดเป้าหมายและปรับแต่งข้อความของคุณเพื่อรวมการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณให้ลึกยิ่งขึ้นสำหรับกลุ่มย่อยเหล่านี้

คุณสามารถอธิบายคุณค่าของคุณภายใน 10 วินาทีหรือน้อยกว่านั้นได้หรือไม่?

ถ้าไม่ คุณอาจไม่ชัดเจนในข้อเสนอของแบรนด์อย่างที่คุณคิด ถามสมาชิกกลุ่มเป้าหมายของคุณถึงสิ่งที่พวกเขาคิดว่ามีประโยชน์เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ โดยอาจทำแบบสำรวจ หากมีรายละเอียดให้ครอบคลุมมากมาย ให้พิจารณาแบ่งคุณค่าของคุณออกเป็นประเด็นย่อยๆ เลือกโฟกัสที่สำคัญสำหรับกลุ่มผู้ชมใด และปรับแต่งข้อความสำหรับแต่ละกลุ่ม คุณสามารถแนะนำลูกค้าของคุณให้รู้จักข้อมูลใหม่ๆ ได้ในภายหลังในช่องทางการตลาด

เมื่อคุณชัดเจนเกี่ยวกับคุณค่าที่นำเสนอแล้ว ให้สร้างข้อความที่จะโดนใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ นี่คือเคล็ดลับ:

• โดดเด่น: ใช้โฆษณาและหน้า Landing Page ของคุณเพื่อแสดงให้เห็นว่าเหตุใดข้อเสนอของคุณจึงดีกว่าอย่างอื่นในตลาด
• สร้างความเร่งด่วน: อธิบายว่าอะไรทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณขาดไม่ได้ และเหตุใดโซลูชันของคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้อง
• พูดตามเสียงของลูกค้า: ทุกแบรนด์มี "บุคลิกภาพ" ที่แสดงออกผ่านน้ำเสียง ภาษา และองค์ประกอบภาพ สื่อสารด้วยเสียงที่ผู้ชมของคุณจะเกี่ยวข้องด้วย
• ปรับตำแหน่งที่ลูกค้าอยู่ในช่องทาง: สร้างข้อความของคุณอย่างระมัดระวังตามความเปิดกว้างของผู้ซื้อ ลูกค้าที่อยู่บนสุดของกระบวนการอยู่บนรั้วเกี่ยวกับความสนใจของพวกเขา ในขณะที่ลูกค้าที่อยู่ลึกลงไปก็พร้อมที่จะตัดสินใจ สร้างความสนใจเมื่อดึงดูดลูกค้า และกระตุ้นการแปลงเมื่อความสนใจถึงจุดสูงสุด

เมื่อคุณพร้อมที่จะส่งข้อความและพร้อมที่จะสื่อสารกับผู้ชมแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างสมมติฐานของคุณ

เหตุการณ์สำคัญ #4

สร้างสมมติฐาน

สมมติฐานคือความพยายามที่จะอธิบายปรากฏการณ์ด้วยความตั้งใจที่จะดำเนินการตรวจสอบเพิ่มเติม คำนี้มาจากภาษากรีก "hupothesis" ซึ่งแปลว่า "รากฐาน" สำหรับนักการตลาด การเรียนรู้วิธีสร้างสมมติฐานเป็นกระบวนการที่จำเป็นในการขจัดจุดเสียดทานของลูกค้าและเพิ่มคอนเวอร์ชั่น

สมมติฐานมีสามองค์ประกอบ:

• การระบุปัญหา
• เสนอแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้
• คาดการณ์ผลลัพธ์ที่ดีกว่า

วิเคราะห์การเดินทางของผู้ซื้อ ดูโฆษณาและเนื้อหาของหน้า Landing Page ราวกับว่าคุณเป็นหนึ่งในผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แล้วถามตัวเองว่าอะไรทำงานได้ดี และการพังทลายเกิดขึ้นที่ใด มีพื้นที่เฉพาะที่ผู้เยี่ยมชมทิ้งและตีกลับหรือไม่?

ต่อไป คุณจะตั้งค่าการทดสอบ A/B เพื่อดูว่าสมมติฐานของคุณมีขาหรือไม่

เหตุการณ์สำคัญ #5

ทำการทดสอบ A/B

ด้วยการเตรียมการที่ถูกต้อง การทดสอบ A/B เป็นวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่งในการเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง ตามชื่อที่แสดง วิธีการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเพื่อช่วยในการปรับให้เหมาะสมนี้เกี่ยวข้องกับกระบวนการทดสอบสองขั้นตอน:

• การทดสอบ: การ สังเกตผลลัพธ์ของการออกแบบดั้งเดิม ซึ่งทำหน้าที่เป็นตัวควบคุม
• การทดสอบ B: การ สังเกตผลลัพธ์ของการออกแบบทางเลือก เรียกอีกอย่างว่า "การแปรผัน"

หลังจากทำการทดสอบทั้งสองอย่าง คุณจะเห็นว่าการทดสอบใดทำงานได้ดีกว่ากัน คุณสามารถทดสอบ A/B ได้ทุกแง่มุมของข้อความและการออกแบบแคมเปญของคุณ เช่น บรรทัดแรก เค้าโครงหน้า ฟิลด์แบบฟอร์ม ความยาวของหน้า ตัวบ่งชี้ความน่าเชื่อถือ รูปภาพ และปุ่ม CTA

การทดสอบ A/B อาจมีค่าใช้จ่ายสูง ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเลือกว่าจะทดสอบอะไร นอกจากนี้ยังไม่ใช่วิธีแก้ไขทั้งหมดสำหรับการต่อสู้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของคุณ คุณอาจได้รับผลบวกปลอมหรือผลลบ และอาจเป็นเรื่องยากที่จะตรวจสอบให้แน่ใจว่าอิทธิพลจากภายนอกไม่รบกวนผลลัพธ์ นอกจากนี้ยังมีปรากฏการณ์ที่เรียกว่า “การถดถอยไปสู่ค่าเฉลี่ย” ซึ่งเหตุการณ์ที่อยู่รอบนอกแบบสุ่มจะเบ้ผลลัพธ์โดยปราศจากการตรวจจับ

อย่ากังวลกับการทดสอบบางอย่างที่ได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจง ตัวอย่างเช่น ตอนนี้เราทราบแล้วว่าการรวมลิงก์การนำทางในหน้า Landing Page จะลดอัตรา Conversion ดังนั้นคุณจึงสามารถหลีกเลี่ยงการใช้ลิงก์เหล่านี้พร้อมกันและมุ่งเน้นไปที่คำถามที่สร้างผลกระทบมากขึ้นในการทดสอบของคุณ

ต่อไปนี้เป็นวิธีสร้างสถานการณ์การทดสอบ A/B ที่ทำงานได้:

• ตรวจสอบจุดอ่อนที่ปรับเปลี่ยนได้ง่าย บางทีคุณอาจไม่แน่ใจว่าจะวาง CTA ของคุณไว้ที่ใด หรือพาดหัวของคุณโดดเด่นด้วยฟอนต์นั้นดีเพียงใด
• เวลาไม่ใช่ปัญหา เนื่องจากการทดสอบ A/B ต้องใช้เวลาในการสร้างผลลัพธ์ที่มีความหมาย คุณจึงต้องพร้อมที่จะรอหลายสัปดาห์หรือหลายเดือนก่อนที่จะได้รับข้อมูลที่นำไปใช้ได้จริง
• คุณมีประสบการณ์และความเชี่ยวชาญในด้านของคุณ คุณต้องเข้าใจวิธีการควบคุมการทดสอบ บางครั้งปัจจัยภายนอกอาจรบกวนผลลัพธ์ ทำให้เกิดผลเชิงลบที่ผิดพลาด การรู้วิธีหลีกเลี่ยงภัยคุกคามจากภายนอกเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่สูญเสียการลงทุนของคุณไปโดยเปล่าประโยชน์

ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับบางประการเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่มีความหมายจากการทดสอบ A/B:

• กำหนดเป้าหมายการทดสอบ A/B ของคุณ ตัดสินใจว่าคุณต้องการทดสอบอะไรและตัดสินใจตามข้อมูลพฤติกรรมผู้ใช้ที่เชื่อถือได้
• ทดสอบทีละองค์ประกอบ การทดสอบองค์ประกอบมากกว่าหนึ่งรายการอาจซับซ้อนขึ้น ซึ่งอาจนำไปสู่ข้อผิดพลาดและเสียเวลา ดังนั้น ให้เลือกเพียงองค์ประกอบเดียวเพื่อทดสอบในกรณีส่วนใหญ่
• ตรวจสอบว่าคุณสามารถเข้าถึงนัยสำคัญทางสถิติได้ การทดสอบส่วนใหญ่จะคุ้มค่าก็ต่อเมื่อคุณทำงานกับขนาดตัวอย่างที่ค่อนข้างใหญ่ และคุณจะรู้สึกมั่นใจว่าสถิติของคุณมีความสำคัญ นั่นหมายความว่าคุณสามารถรับประกันได้ว่าผลลัพธ์อย่างน้อย 80% เกิดจากการเปลี่ยนแปลงในหน้า “B”
• กำจัดตัวแปรที่รบกวน เช่นเดียวกับการทดสอบในห้องปฏิบัติการ ปัจจัยภายนอกสามารถ "ปนเปื้อน" การทดสอบ A/B ได้ ดังนั้นคุณต้องควบคุมสิ่งเหล่านี้ ตัวอย่างเช่น วันหยุด เหตุการณ์สภาพอากาศ และแหล่งที่มาของการจราจรที่ไม่คาดฝัน จำกัดตัวแปรโดยการทดสอบเนื้อหาของคุณภายใต้เกณฑ์ที่สอดคล้องกัน การปรับสิ่งต่างๆ เช่น งบประมาณหรือผู้ชมเป้าหมายในขณะที่พยายามดูว่า CTA แปลงใดที่ดีกว่าจะไม่ให้ผลลัพธ์ที่ถูกต้อง
• ทำการทดสอบต่อไป แม้ว่าคุณจะปรับปรุงอัตราการแปลงแล้ว แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณพบองค์ประกอบที่ลงตัวสำหรับหน้า Landing Page ของคุณ โปรดจำไว้ว่า ผู้ชมและความต้องการของพวกเขามีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นคุณต้องสร้างความสำเร็จและปรับกลยุทธ์ของคุณอย่างละเอียดต่อไป
• อย่ายอมแพ้หากการทดสอบล้มเหลวในการแสดงผลลัพธ์ ข้อมูลทั้งหมดมีเรื่องราวที่จะบอก แม้ว่าสิ่งที่คุณกำลังทดสอบจะไม่นำไปสู่ ​​Conversion ที่เพิ่มขึ้น แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณล้มเหลว อย่างน้อยคุณก็จะเข้าใจว่าอะไรไม่ตรงใจผู้ชมของคุณ แล้วพยายามหาสาเหตุ

ปรับแต่งการเข้าถึงของคุณ

เป็นการยากที่จะจินตนาการถึงแง่มุมของการโฆษณาดิจิทัลที่มีผลกระทบต่อ CRO มากกว่าการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เราเชื่อมั่นอย่างยิ่งว่าการปรับแต่งโฆษณาให้เหมาะกับแต่ละบุคคลสามารถบรรลุผลสำเร็จได้อย่างไรในคู่มือนี้

นอกจากนี้ เรายังวัดผลกระทบของการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในโฆษณาดิจิทัลอย่างต่อเนื่อง ในการสำรวจเมื่อเร็วๆ นี้ เราถามนักการตลาดดิจิทัลว่าพวกเขาใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณหรือไม่ และรู้สึกทึ่งกับสิ่งที่เราได้เรียนรู้ ปรากฎว่านักการตลาดที่ใช้การปรับเปลี่ยนโฆษณาในแบบของคุณได้รับประโยชน์จากการเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายด้านการตลาด ความตั้งใจในการซื้อ ยอดขายและรายได้ และความภักดีต่อตราสินค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากการสำรวจของนักการตลาด:

• 95% บรรลุหรือเกินเป้าหมายรายได้ของพวกเขา
• มากกว่าครึ่งเพิ่มประสิทธิภาพการใช้จ่ายด้านการตลาดได้ 20% หรือมากกว่านั้น
• 6 ใน 10 มียอดขายเพิ่มขึ้น 10% หรือมากกว่านั้น

ไม่ต้องสงสัยเลยว่า คุณได้ใช้งานการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งแล้ว สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการที่คุณรู้จักลูกค้าของคุณเป็นอย่างดีและให้ข้อมูลที่พวกเขาสนใจ ยิ่งคุณสร้างแคมเปญด้วยกรอบความคิดที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณมากเท่าไหร่ คุณก็จะค้นพบวิธีการเชื่อมต่อกับลูกค้าและเพิ่มคอนเวอร์ชั่นให้ได้มากที่สุด

สร้างความไว้วางใจ

การได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์ CRO ของคุณ วิธีสร้างความไว้วางใจ ได้แก่ การแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับแบรนด์และบริษัทของคุณบนหน้า Landing Page พิจารณารวมส่วน "เกี่ยวกับเรา" หรือ "พบปะกับทีม" คุณยังสามารถแสดงความปลอดภัยได้ด้วยการใส่ไอคอนแม่กุญแจในที่อยู่เว็บของคุณ ซึ่งแสดงว่าคุณได้รับการรับรองความปลอดภัย SSL และแสดงตราสัญลักษณ์ที่ระบุว่าคุณมีความสามารถในการปกป้องข้อมูลผู้ใช้

อีกวิธีที่ได้ผลในการสร้างความไว้วางใจคือการใช้เทคนิคที่เรียกว่าการพิสูจน์ทางสังคม ซึ่งจะทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจเมื่อรู้ว่าผู้อื่นมีประสบการณ์เชิงบวกกับแบรนด์ของคุณ โพสต์บทวิจารณ์ โลโก้ที่แสดงถึงลูกค้าชั้นนำ การให้คะแนนดาว และข้อความรับรองบนเพจของคุณเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือนี้ เมื่อผู้ซื้อมือถือเห็นบทวิจารณ์ในเชิงบวก ก็จะเพิ่มการแปลงได้ถึง 133%

บอกเล่าเรื่องราวที่ยอดเยี่ยม

ทุกคนชอบเรื่องราวที่น่าสนใจ และไม่มีที่ใดที่ส่งผลต่อ ROI ของธุรกิจได้มากไปกว่าในโลกของการโฆษณา ดังนั้น จึงจำเป็นอย่างยิ่งที่ต้องทำความคุ้นเคยกับสิ่งที่เรียกว่าการเล่าเรื่องคอนเวอร์ชั่น แนวทางปฏิบัติในการสร้างเรื่องเล่าจากโฆษณาไปยังหน้า Landing Page ที่ปรับให้เป็นส่วนตัวสูง หรือ “เรื่องย่อย” ที่ดึงดูดลูกค้าในระดับอารมณ์ วิธีการนี้เป็นกรอบเชิงกลยุทธ์สำหรับการเน้นการเล่าเรื่องของคุณในองค์ประกอบที่เหมาะสมสำหรับผู้ชมที่เหมาะสม

การเล่าเรื่องการแปลงแตกต่างจากการโฆษณาดิจิทัลแบบดั้งเดิมโดยให้ความสำคัญกับสภาพของมนุษย์ มันสร้างส่วนโค้งของการเล่าเรื่องที่มีอุปกรณ์สามอย่าง: สร้างความตึงเครียด หาทางออก และหาทางออก

โมเดลมักจะมีลักษณะดังนี้:

การออกแบบเพื่อแปลง

ขณะที่คุณออกแบบโฆษณาและหน้า Landing Page คุณจะต้องตัดสินใจหลายอย่างเกี่ยวกับวิธีนำเสนอแบรนด์ของคุณ และควรคำนึงถึง CRO เป็นอันดับแรก นั่นหมายถึงการปล่อยให้เมตริกของคุณเป็นตัวขับเคลื่อน ใช้สิ่งเหล่านี้เมื่อต้องตัดสินใจเกี่ยวกับวิธีการดูแลจัดการเนื้อหาของคุณและสี รูปภาพ และข้อความที่จะใช้

ขอข้อมูลจำนวนขั้นต่ำที่คุณต้องการเพื่อรวบรวมลีด กำหนดเวลาการสาธิตผลิตภัณฑ์ หรืออะไรก็ตามที่คุณต้องการให้แบบฟอร์มของคุณทำ

ปรับให้เหมาะสมสำหรับผู้ใช้มือถือ

ปัจจุบัน การใช้งานมือถือคิดเป็นสัดส่วนมากกว่าครึ่งหนึ่งของการเข้าชมเว็บทั่วโลก ซึ่งแซงหน้าการใช้งานเดสก์ท็อป แต่อัตราการเติบโตของคอนเวอร์ชั่นมือถือ (1.8%) ยังตามหลังคอนเวอร์ชั่นเดสก์ท็อป (1.98%) และแท็บเล็ต (2.92%) เหตุผลสำคัญของการตัดการเชื่อมต่อนี้คือนักการตลาดจำนวนมากยังคงใช้วิธีดั้งเดิมในการออกแบบก่อนสำหรับเดสก์ท็อป แล้วจึงปรับเปลี่ยนสำหรับการใช้งานบนมือถือ

เมื่อพิจารณาถึงความนิยมของอุปกรณ์เคลื่อนที่ในทุกวันนี้ คุณควรพิจารณาไปในทิศทางตรงกันข้าม นั่นคือ การเลือกใช้สิ่งที่เรียกว่าการออกแบบที่เน้นอุปกรณ์เคลื่อนที่เป็นอันดับแรก จากข้อมูลของอะโดบี แบรนด์ที่เพิ่มประสิทธิภาพโดยใช้วิธีเน้นอุปกรณ์เคลื่อนที่เป็นอันดับแรกจะเพิ่มโอกาสเป็นสามเท่าในการเพิ่มอัตรา Conversion อุปกรณ์เคลื่อนที่เป็น 5% หรือสูงกว่า

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการสำหรับการออกแบบที่เน้นอุปกรณ์เคลื่อนที่เป็นอันดับแรก:

• เลือกเกี่ยวกับเนื้อหา วางแผนสำหรับเนื้อหาจำนวนน้อยที่สุดที่คุณต้องการสำหรับลูกค้าในการแปลง หากพวกเขาต้องใช้เวลาในการเลื่อนมาก ๆ พวกเขามีแนวโน้มที่จะเด้ง ใช้เมนูเพื่อจำกัดจำนวนเนื้อหาในแต่ละหน้า
• ไปกับการออกแบบที่สะอาดตา หน้าเว็บของคุณควรไม่กระจัดกระจายและออกแบบมาเพื่อดึงดูดสายตาไปยังเนื้อหาที่มีคุณค่า ปุ่ม CTA ควรมีข้อความน้อยที่สุดและอยู่ในตำแหน่งที่ผู้ใช้มองเห็นได้ง่าย ใช้รูปภาพคุณภาพสูงและตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีอะไรถูกตัดออก สำเนาควรสแกนได้และเข้าใจง่าย
• ให้ความสนใจกับความเร็วของหน้า ความเร็วของหน้าเว็บเป็นสิ่งสำคัญสำหรับหน้า Landing Page ทั้งหมด และโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับอุปกรณ์เคลื่อนที่ เนื่องจาก 85% ของผู้ใช้อุปกรณ์เคลื่อนที่คาดหวังว่าหน้าเว็บจะโหลดได้เร็วเท่ากับบนเดสก์ท็อป ความล่าช้าเพียงหนึ่งวินาทีสามารถลดความพึงพอใจของลูกค้าได้ถึง 16% อย่าลืมว่าความเร็วของหน้าเว็บนั้นเป็นปัจจัยในคะแนนคุณภาพของ Google ของคุณ ซึ่งหมายความว่าหน้าเว็บที่ช้ามีแนวโน้มที่จะเพิ่มอัตราต้นทุนต่อคลิกของคุณ พยายามรักษาความเร็วในการโหลดไม่เกินสามวินาที
• ทำการทดสอบความเหมาะกับมือถือของ Google Google เสนอการทดสอบหน้าเว็บที่เหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่ฟรี ซึ่งจะวิเคราะห์หน้าเว็บสำหรับมือถือของคุณและระบุส่วนที่ต้องปรับปรุง

Instapage คือพันธมิตร CRO ของคุณ

กลยุทธ์การโฆษณาที่มีประสิทธิภาพเป็นรากฐานที่สำคัญของการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลงอย่างเชี่ยวชาญ ในขณะที่คุณปรับแต่งกลยุทธ์และใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่จำเป็นของ CRO ต่อไป สิ่งสำคัญคือต้องแบ่งปันเนื้อหาที่ออกแบบมาอย่างดีกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ เพิ่มการมีส่วนร่วมของลูกค้า และเพิ่ม ROI ของคุณในระยะยาว

ในฐานะผู้เชี่ยวชาญด้านคอนเวอร์ชั่น พวกเราที่ Instapage กำลังรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลที่เราใช้อย่างต่อเนื่องเพื่อกำหนดวิธีที่นักการตลาดสามารถปรับปรุง ROAS ของพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด เราพร้อมที่จะเป็นพันธมิตรกับคุณเพื่อแสดงให้คุณเห็นว่าจุดเสียดทานอยู่ที่ไหนและวิธีปรับปรุงการมีส่วนร่วมของลูกค้าและเพิ่มคอนเวอร์ชั่น

กำหนดเวลาการสาธิตวันนี้และทีมผู้เชี่ยวชาญ CRO ของเราจะหารือเกี่ยวกับวิธีการปรับใช้การเพิ่มประสิทธิภาพอัตรา Conversion ที่ดีที่สุดในการตลาดดิจิทัล ตั้งค่าการทดสอบแยก และใช้คุณสมบัติอื่นๆ มากมายของแพลตฟอร์ม Instapage เพื่อเพิ่มผลลัพธ์แคมเปญของคุณให้สูงสุด