ความสำเร็จของผู้บริโภคในการสมัครสมาชิก อีคอมเมิร์ซทำให้ผู้ประกอบการ B2B รับทราบ

ความสำเร็จของผู้บริโภคในการสมัครสมาชิก อีคอมเมิร์ซทำให้ผู้ประกอบการ B2B รับทราบ

ตลาดอีคอมเมิร์ซแบบ B2B คาดว่าจะสูงถึง 6.7 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2563 ความท้าทายหลักด้านนวัตกรรมในการดำเนินการการค้าแบบ B2B คือความซับซ้อนของเลวีอาธานที่ป้องกันไม่ให้ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายเข้าถึงตลาดอย่างเต็มศักยภาพ ที่สำคัญกว่านั้นคือป้องกันไม่ให้พวกเขาสร้างนวัตกรรมเกี่ยวกับประสบการณ์ของลูกค้าด้วยความเร็วและความคล่องตัวเช่นเดียวกับแบรนด์ B2C

เข้าสู่การค้าการสมัครสมาชิก เมื่อตลาด B2B เติบโตขึ้น การสมัครรับข้อมูลการค้าก็ถูกมองว่าเป็นอนาคตของการค้าดิจิทัล แนวโน้ม B2B มีความชัดเจนเนื่องจากรูปแบบธุรกิจใหม่ เช่น การค้าสิ่งของและตลาดองค์กรกำลังกลายเป็นแหล่งรายได้ใหม่ แนวโน้มสำคัญในตลาด B2B คือการขายผลิตภัณฑ์แบบครั้งเดียวกำลังถูกเปลี่ยนเป็นความสัมพันธ์ด้านบริการอย่างต่อเนื่อง ผู้เล่นในตลาดกลายเป็นผู้ดำเนินการตลาดที่อำนวยความสะดวกในการทำธุรกรรมระหว่างลูกค้าและผู้ขายบุคคลที่สาม

การสมัครสมาชิกคืออนาคตของ B2B

เศรษฐกิจการสมัครสมาชิกกำลังกวาดล้างการค้าดิจิทัลด้วยการปฏิวัติแพลตฟอร์ม ในกลุ่มลูกค้า B2C ทุกอย่างตั้งแต่ร้านขายของชำไปจนถึงเพลงและความบันเทิงได้นำลูกค้าชำระค่าสินค้าและบริการจากแบรนด์ที่พวกเขาชื่นชอบเป็นประจำผ่านบัตรเครดิตและการโอนเงินออนไลน์

การสมัครสมาชิกการค้าได้เติมพลังความสำเร็จให้กับ Netflix, Spotify, BirchBox และ Blue Apron ขณะนี้ บริษัท B2B กำลังลงทุนอย่างถูกต้องในตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยรูปแบบการสมัครรับข้อมูล การมุ่งเน้นลูกค้ายังคงเหมือนเดิม ประสบการณ์ของลูกค้าที่น่าสนใจไม่เพียงแต่ทำให้ข้อเสนอของนักการตลาดแบบ B2B แตกต่างออกไปเท่านั้น แต่ยังมีส่วนสำคัญต่อผลกำไรด้วยการเพิ่มการแปลงและการซื้อซ้ำ

ระดับใหม่ของความสัมพันธ์กับลูกค้า B2B

บริษัท B2B กำลังเปลี่ยนรูปแบบธุรกิจเพื่อนำเสนอโซลูชันที่อิงตามผลลัพธ์สำหรับลูกค้า แม้แต่อุตสาหกรรมการผลิตแบบดั้งเดิมก็ขายผลลัพธ์ให้กับลูกค้า แทนที่จะขายผลิตภัณฑ์ในการทำธุรกรรมแบบแยกส่วน ด้วยเหตุผลนี้ การสมัครสมาชิกการค้าช่วยให้บริษัทหรือผู้ผลิตสามารถสร้างความสัมพันธ์ใหม่โดยตรงกับลูกค้า ซึ่งไม่สามารถทำได้ผ่านการค้าปลีกแบบดั้งเดิมจนถึงขณะนี้

ตัวอย่างเช่น Thing commerce เป็นบริการที่เครื่องที่เชื่อมต่อทำการซื้อในนามของลูกค้าที่เป็นมนุษย์โดยรับคำขอจากลูกค้าโดยตรงหรืออนุมานความต้องการตามกฎ บริบท และความชอบของลูกค้าเพื่อตัดสินใจอย่างเหมาะสมที่สุด ที่นี่บริษัทให้บริการลูกค้าผ่านตัวแทนเครื่องจักร และมักจะต้องเปลี่ยนจากการขายสินค้าเป็นการส่งมอบบริการ

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดสำหรับบริษัท B2B มาจากการล็อคอินของลูกค้าด้วยรายได้ที่คาดการณ์ได้และทำซ้ำได้ ลูกค้าชอบความสะดวกสบายและประหยัดค่าใช้จ่ายจากโมเดลนี้ รวมถึงการดูแลจัดการแบบเฉพาะตัวตามความต้องการของพวกเขา Gartner กล่าวว่า "การค้าแบบสมัครสมาชิกทำให้สามารถขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ เช่น แฟชั่น ของใช้ส่วนตัว และอาหาร ตลอดจนผลิตภัณฑ์และบริการดิจิทัล เช่น ซอฟต์แวร์ สื่อ และวิดีโอเกม โดยมีการต่ออายุซ้ำโดยอัตโนมัติ"

ประเภทของรูปแบบการสมัครสมาชิก

บริษัทต่างๆ ในอุตสาหกรรมต่างๆ กำลังเปลี่ยนไปใช้รูปแบบการสมัครรับข้อมูลเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค ตามที่ James Gagliardi ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายผลิตภัณฑ์ของ Digital River บอกรูปแบบการสมัครรับข้อมูลสามประเภท:

รูปแบบการสมัครสมาชิกแบบเติมเงิน

นี่เป็นรูปแบบที่ง่ายที่สุดและสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ เป็นการนำไปใช้ที่ง่ายที่สุด โมเดลนี้อิงจากการสมัครสมาชิกรายเดือนหรือรายปีแบบเติมเงิน โดยไม่มีข้อผูกมัดระยะยาว หากผู้บริโภคหยุดชำระเงินก็หยุดรับบริการ คิดถึงเน็ตฟลิกซ์ และทำงานร่วมกับผลิตภัณฑ์และบริการที่หลากหลายที่สุด ตั้งแต่ซอฟต์แวร์ในฐานะบริการ (SaaS) ไปจนถึงการเติมวัสดุสิ้นเปลืองหรือคลับ "ประจำเดือน"

การสมัครสมาชิกตามสัญญาแบบมีเงื่อนไข

โมเดลนี้ช่วยให้ธุรกิจมีความสามารถในการคาดการณ์ทางการเงินในระดับที่สูงขึ้น ในที่นี้ ลูกค้ามีข้อผูกพันตามข้อกำหนดเฉพาะ เช่น ปีหรือหลายปี แต่จะถูกเรียกเก็บเงินในรอบที่ต่างกัน ซึ่งมักจะเป็นรายเดือน สัญญาโทรทัศน์ผ่านดาวเทียมดำเนินการกับรุ่นนี้ เป็นต้น ในบางกรณี อาจมีการเสนอตัวเลือกสัญญาตามระยะเวลาควบคู่ไปกับตัวเลือกการสมัครสมาชิกแบบชำระเงินล่วงหน้า โดยผู้บริโภคจะได้รับราคาส่วนลดเพื่อแลกกับข้อตกลงตามระยะเวลา

การเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน

ตามชื่อที่แนะนำ โมเดลนี้เกี่ยวข้องกับการเรียกเก็บเงินจากผู้บริโภคเฉพาะสิ่งที่พวกเขาใช้ ตามความเป็นจริง เช่น บิลค่าสาธารณูปโภค อย่างไรก็ตาม การเรียกเก็บเงินตามการใช้งานยังทำให้คาดการณ์ได้น้อยลงสำหรับทั้งผู้บริโภคและสำหรับธุรกิจ ส่วนหนึ่งเนื่องจากขาดความสามารถในการคาดการณ์นี้ ธุรกิจจำนวนมากในปัจจุบันใช้การเรียกเก็บเงินตามการใช้งานเฉพาะสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น อายุเกินหรือบริการพิเศษในการสมัครแบบชำระเงินล่วงหน้าหรือตามระยะเวลาปกติเท่านั้น ตัวอย่างอาจเป็นการตรวจวัดบริการภาพยนตร์ตามความต้องการนอกเหนือจากการสมัครรับข้อมูลเคเบิลทีวีหรือดาวเทียมแบบรายเดือน ซึ่งผู้บริโภคจะจ่ายค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมสำหรับการสตรีมภาพยนตร์ตามคำขอทุกเรื่อง

ตัวอย่างอุตสาหกรรม

ต่อไปนี้คือตัวอย่างอุตสาหกรรมที่หลากหลายที่ประสบความสำเร็จในการใช้รูปแบบการสมัครรับข้อมูล เจนเนอรัล มอเตอร์ส (GM) ได้เปิดตัวบริการคอนเซียร์จแบบสมัครสมาชิก ซึ่งผู้ใช้จ่ายค่าธรรมเนียมคงที่สำหรับการเข้าถึงรถคาดิลแลคแบบออนดีมานด์ นำความหรูหราที่สดใหม่มาสู่โลกแห่งการขับขี่

บริษัทจัดการพลังงานและระบบอัตโนมัติทางอุตสาหกรรม ชไนเดอร์ อิเล็คทริค กำลังทดลองใช้ระบบการเรียกเก็บเงินค่าสมัครใช้บริการเพื่อเรียกเก็บเงินอัตโนมัติสำหรับบริการด้านการจัดการเป็นรายเดือน ซึ่งต่างจากรุ่นดั้งเดิมที่มีการสร้างรายได้จากการขายครั้งใหญ่ครั้งหนึ่ง และจะมีการเรียกเก็บค่าบำรุงรักษาหลังจากนั้นตามความจำเป็น Graze บริการของว่างแบบสมัครสมาชิกคือบริษัท B2C ที่ข้ามไปยัง B2B ได้อย่างราบรื่น ปัจจุบัน Graze ให้บริการธุรกิจที่เก็บของว่างในสำนักงาน ซึ่งเป็นส่วนประกอบทางธุรกิจแบบ B2B

Netflix ได้ทำลายล้างธุรกิจให้เช่าสื่อแบบอิฐและปูน ย้ายอุตสาหกรรมเกือบทั้งหมดไปสู่รูปแบบการสมัครรับข้อมูล ในทำนองเดียวกัน Adobe ได้เป็นผู้นำในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์โดยเปลี่ยนจากการขายใบอนุญาตถาวรของแอปพลิเคชันของตนเพื่อสนับสนุนการเข้าถึงแบบสมัครรับข้อมูล ในทุกกรณี ประสบการณ์การซื้อของลูกค้าจะได้รับการปรับปรุงในขณะที่สร้างรูปแบบรายได้ที่เกิดขึ้นประจำ คาดการณ์ได้มากขึ้นด้วย – ลูกค้าประจำและซื้อซ้ำ

จากข้อมูลของ Gartner โซลูชันการค้าแบบสมัครสมาชิกช่วยให้องค์กรสามารถทำหน้าที่ต่อไปนี้ได้สำเร็จ:

-สร้างและสร้างแบบจำลองบริการสมัครสมาชิกด้วยการกำหนดราคาแบบประจำหรือตามการบริโภค

- นำเสนอทางเลือกและการปรับเปลี่ยนการสมัครรับข้อมูล เช่น การแก้ไข การย้าย การระงับ การบอกเลิก การต่ออายุ และวันหยุดการใช้งาน

-จัดการคำสั่งซื้อหรือสิทธิ์พร้อมกับบันทึกสิ่งที่ลูกค้าซื้อ

- บูรณาการคำสั่งซื้อหรือการให้สิทธิ์โดยใช้ ERP การจัดการคำสั่งซื้อ การปฏิบัติตามและระบบการให้สิทธิ์

-จัดการโดยตรงหรือรวมเข้ากับระบบการจัดการและการเรียกเก็บเงินทางการเงินที่สนับสนุนด้านการรายงานทางการเงินของการสมัครรับข้อมูล ซึ่งรวมถึงการเรียกเก็บเงินแบบเป็นงวดโดยอัตโนมัติ

สู่อนาคตของเศรษฐกิจการสมัครสมาชิก

นักวิเคราะห์อุตสาหกรรม Forrester Research สังเกตว่าบริษัทต่างๆ กำลังเปลี่ยนจากการขายแบบต่อเนื่องครั้งเดียวหรือการสมัครสมาชิกรายเดือนแบบคงที่ไปเป็นโมเดลการบริโภคที่ผสมผสานการเรียกเก็บเงินแบบครั้งเดียว การสมัครใช้งาน และการเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน พิจารณาคำถามสามข้อนี้ หากคุณกำลังทำการเปลี่ยนแปลงในบริษัทของคุณ:

-การสมัครสมาชิกเหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่?

-สอดคล้องกับกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณหรือไม่?

- โครงสร้างพื้นฐานทางธุรกิจของคุณพร้อมสำหรับการสมัครสมาชิกหรือไม่?

โมเดลที่อิงตามการสมัครรับข้อมูลจะคงอยู่ต่อไปด้วยเหตุผลสามประการ ได้แก่ ความยืดหยุ่น ความสะดวก และความคุ้มค่า นอกจากนี้ การสมัครรับข้อมูลเป็นทางเลือกเชิงกลยุทธ์ ใช้งานได้จริง และมองไปข้างหน้า หากบริษัทของคุณสามารถหมุนได้สำเร็จและสร้างกระแสรายได้ใหม่ที่เกิดขึ้นซ้ำ ทั้งหมดนี้ในขณะสร้างและขยายความสัมพันธ์ที่พวกเขามีกับผู้บริโภค

ที่มา:
Gartner Whats Hot in Digital Commerce กรกฎาคม 2018

https://multichannelmerchant.com/blog/why-subscriptions-are-the-future-of-b2b/

https://multichannelmerchant.com/blog/is-your-online-business-ready-for-a-subscription-model/

https://multichannelmerchant.com/blog/which-subscription-based-payment-model-is-right-for-your-business/

http://www.subbly.co/blog/what-is-subscription-commerce-7-things-you-need-to-know/

–o0o–