คำอธิบายที่ครอบคลุมเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคในด้านการตลาด!

คุณตัดสินใจกี่ครั้งในแต่ละวัน? วันนี้ฉันตั้งใจจะใส่อะไร? ฉันควรใส่น้ำหอมอะไรดี? ฉันควรจะกินอะไรเป็นอาหารกลางวัน? หากคุณคิดเกี่ยวกับมัน เราจะทำการตัดสินใจซื้อมากมายทุกวันโดยไม่พิจารณา

และการตัดสินใจเหล่านี้ ไม่ว่าพวกเขาจะดูไม่สำคัญสักเพียงใด ให้นักการตลาดตื่นตัวในตอนกลางคืน เนื่องจากการถอดรหัสกระบวนการเบื้องหลังการตัดสินใจเหล่านี้หมายความว่านักการตลาดสามารถใช้ข้อมูลนั้นเพื่อเพิ่มรายได้ ในบทความนี้ ผมจะอธิบายให้คุณฟังโดยละเอียดว่าพฤติกรรมผู้บริโภคคืออะไร และคุณจะใช้มันอย่างไรเพื่อสร้างธุรกิจที่แข็งแกร่งให้เติบโต มาดูรายละเอียดกันเลย!

พฤติกรรมผู้บริโภคคืออะไร?

พฤติกรรมผู้บริโภค คือการวิเคราะห์และทำความเข้าใจผู้บริโภคและกลไกที่พวกเขาใช้อยู่เบื้องหลังในการเลือก บริโภค และกำจัดผลิตภัณฑ์หรือบริการ รวมถึงปฏิกิริยาทางสังคม จิตใจ และพฤติกรรมของผู้บริโภค พฤติกรรมผู้บริโภครวมเอาแนวคิดจากหลากหลายศาสตร์ รวมทั้งจิตวิทยา ชีววิทยา เคมี และเศรษฐศาสตร์

เหตุใดพฤติกรรมผู้บริโภคจึงสำคัญสำหรับธุรกิจ

การศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ เพราะด้วยวิธีนี้ ผู้โฆษณาสามารถเรียนรู้ว่าอะไรเป็นตัวขับเคลื่อนการตัดสินใจในการใช้จ่ายของผู้บริโภค โดยตระหนักว่าลูกค้าชำระสินค้าอย่างไร พวกเขาจะเติมเต็มความต้องการที่เป็นโมฆะและระบุสินค้าที่จำเป็นและสินค้าที่ล้าสมัย

การศึกษาพฤติกรรมของลูกค้ายังช่วยให้ผู้โฆษณากำหนดว่าจะส่งมอบสินค้าในลักษณะที่ส่งผลสูงสุดต่อลูกค้าหรือไม่ การทำความเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าเป็นแนวทางสำคัญในการพบปะและโน้มน้าวลูกค้าของคุณและโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อจากคุณ

การวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคสามารถเปิดเผย:

• ผู้บริโภคคิดอย่างไร และรู้สึกอย่างไรกับทางเลือกอื่น (แบรนด์ ผลิตภัณฑ์ ฯลฯ)
• สิ่งที่มีอิทธิพลต่อผู้บริโภคในการเลือกระหว่างตัวเลือกต่างๆ
• พฤติกรรมสาธารณะเมื่อเรียนและซื้อของ
• โลกของลูกค้า (เพื่อน ครอบครัว สื่อ ฯลฯ) ส่งผลต่อพฤติกรรมของพวกเขาอย่างไร

พฤติกรรมผู้บริโภคได้รับผลกระทบจากหลายปัจจัยเช่นกัน นักการตลาดจะศึกษาการเปลี่ยนแปลงของยอดขายของลูกค้าเพื่อค้นหาความชอบของผู้บริโภค ในสถานการณ์ส่วนใหญ่ นักการตลาดจะส่งผลต่อพฤติกรรมของลูกค้าแม้จะผ่านสิ่งที่ควบคุมได้ เช่น วิธีที่ IKEA กระตุ้นให้คุณจ่ายเงินมากกว่าที่คาดไว้ทุกครั้งที่ไปที่ร้าน

แล้วอะไรคือปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อลูกค้าเมื่อพวกเขาตอบว่าใช่/ไม่ใช่? มีปัจจัยสามกลุ่มที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภค:

• ปัจจัยส่วนบุคคล : ความชอบและการรับรู้ของบุคคลที่อาจได้รับผลกระทบจากข้อมูลประชากร (อายุ ชั้นเรียน ประวัติศาสตร์ ฯลฯ)
• ปัจจัยทางจิตวิทยา : การตอบสนองของแต่ละบุคคลต่อข้อความทางการตลาดขึ้นอยู่กับการรับรู้และทัศนคติของพวกเขา
• ปัจจัยทางสังคม : ครอบครัว เพื่อน ระดับการศึกษา โซเชียลมีเดีย รายได้ ล้วนมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภค

พฤติกรรมผู้บริโภคสี่ประเภท

ทางเลือกของลูกค้าที่จะซื้อขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้าที่พวกเขาเลือกซื้อ การกระทำของลูกค้าในการซื้อกาแฟนั้นแตกต่างกันมากเมื่อซื้อรถยนต์ จากผลการวิจัย เห็นได้ชัดว่าการทำธุรกรรมที่ซับซ้อนและมีค่าใช้จ่ายสูงนั้นต้องการการไตร่ตรองและผู้คนมากขึ้น

พฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคจะพิจารณาจากระดับการมีส่วนร่วมที่แสดงโดยผู้บริโภคในการตัดสินใจซื้อ ปริมาณความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการซื้อยังเป็นตัวกำหนดพฤติกรรมของการซื้ออีกด้วย สินค้าราคาสูงมีแนวโน้มที่จะมีความเสี่ยงสูง ดังนั้นจึงต้องการการมีส่วนร่วมมากขึ้นในการตัดสินใจซื้อ

พฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคมีสี่ประเภท:

• พฤติกรรมการซื้อที่ซับซ้อน
• พฤติกรรมการซื้อที่ไม่ลงรอยกัน-ลด
• พฤติกรรมการซื้อที่เป็นนิสัย
• พฤติกรรมการซื้อที่แสวงหาความหลากหลาย

1. พฤติกรรมการซื้อที่ซับซ้อน

โดยเฉพาะพฤติกรรมการซื้อที่ซับซ้อน เกิดขึ้นเมื่อผู้บริโภคซื้อสินค้าราคาแพง ผู้บริโภคมีความสนใจอย่างมากในการตัดสินใจซื้อในข้อตกลงที่ไม่ธรรมดานี้ ผู้บริโภคจะหาข้อมูลให้มากก่อนที่จะตัดสินใจลงทุน

ผู้บริโภคมีพฤติกรรมแตกต่างไปบ้างเมื่อซื้อสินค้าราคาแพงหรือสินค้าโภคภัณฑ์ที่แปลกใหม่ เมื่อมีความเสี่ยงสูงในการซื้อผลิตภัณฑ์ ผู้บริโภคจะปรึกษากับเพื่อน ครอบครัว และผู้เชี่ยวชาญก่อนตัดสินใจ

ตัวอย่างเช่น เมื่อลูกค้าซื้อรถยนต์เป็นครั้งแรก การตัดสินใจครั้งสำคัญเนื่องจากมีความเสี่ยงทางเศรษฐกิจสูง มีความคิดมากมายเกี่ยวกับรูปลักษณ์ เพื่อนและครอบครัวของเขาจะมีปฏิกิริยาอย่างไร สถานะทางสังคมของเขาจะเปลี่ยนไปหลังจากซื้อรถอย่างไร และอื่นๆ

ในการดำเนินการจัดซื้อแบบไดนามิก ลูกค้าต้องผ่านวงจรการเรียนรู้ อันดับแรก เขาควรสร้างความคิดเห็นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ จากนั้นพิจารณาระหว่างข้อดีและข้อเสีย จากนั้นจึงตัดสินใจซื้ออย่างรอบคอบ

นักการตลาดจะให้ความรู้อย่างละเอียดเกี่ยวกับสินค้าสำหรับลูกค้าที่มีพฤติกรรมการซื้อที่ซับซ้อน พวกเขาได้รับการคาดหวังให้ช่วยให้ผู้บริโภคเข้าใจผลิตภัณฑ์ของตน จำเป็นต้องสร้างแคมเปญส่งเสริมการขายในลักษณะที่ส่งผลต่อการรับรู้และทัศนคติของผู้ซื้อ

2. พฤติกรรมการซื้อที่ไม่ลงรอยกัน

การมีส่วนร่วมของผู้บริโภคมีพฤติกรรมการซื้อที่ไม่ลงรอยกันสูงมาก อาจเป็นเพราะราคาสูงและการซื้อไม่บ่อยนัก ในการเปรียบเทียบ มีตัวเลือกที่จำกัดโดยมีความแตกต่างระหว่างป้ายกำกับน้อยลง ในประเภทนี้ผู้บริโภคซื้อสินค้าที่หาได้ง่าย

ในกรณีนี้ ผู้บริโภคจะเหลือทางเลือกน้อยและต้องซื้อสินค้าที่ไม่มีทางเลือกมากเกินไป ดังนั้นผู้บริโภคจะถูกปล่อยให้มีการตัดสินใจที่จำกัด ขึ้นอยู่กับสินค้าที่มี ช่วงเวลา หรือข้อจำกัดด้านงบประมาณ ลูกค้าซื้อสินค้าเหล่านั้นโดยไม่ต้องศึกษาอะไรมากมาย

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่กำลังมองหาเก้าอี้พับที่สามารถพกพาไปแคมป์ปิ้งได้ ตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์โดยพิจารณาจากแบรนด์ที่มีอยู่ไม่กี่ยี่ห้อ ข้อควรพิจารณาที่สำคัญในที่นี้คือการใช้งานและการออกแบบโต๊ะพับและงบประมาณที่จัดสรรให้

นักการตลาดควรจัดค่ายบริการหลังการขายที่ส่งข้อความตรงเป้าหมาย แคมเปญเหล่านี้จะพยายามช่วยเหลือลูกค้าและกระตุ้นให้พวกเขาชื่นชอบแบรนด์ของตนต่อไป กลยุทธ์การตลาดเหล่านี้จะเน้นที่การพัฒนาการขายซ้ำและการแนะนำผลิตภัณฑ์โดยการให้ส่วนลดและรางวัล

3. พฤติกรรมการซื้อที่เป็นนิสัย

พฤติกรรมการซื้อโดยนิสัย จะแสดงเมื่อผู้บริโภคมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อในระดับต่ำ ในสถานการณ์นี้ ลูกค้าเห็นความแตกต่างที่สำคัญสองสามรายการระหว่างผลิตภัณฑ์

เมื่อผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์ที่ใช้สำหรับกิจวัตรประจำวัน พวกเขามักจะไม่ค่อยคิดอะไรกับมันมากนัก พวกเขาอาจซื้อแบรนด์โปรดหรือยี่ห้อที่ใช้เป็นประจำ – หรือยี่ห้อที่มีจำหน่ายในร้านค้าหรือยี่ห้อที่มีค่าใช้จ่ายน้อยที่สุด

ตัวอย่างเช่น ในขณะที่ผู้บริโภคซื้อขนมปังก้อนหนึ่ง เขา/เธอมักจะซื้อแบรนด์ที่เขาคุ้นเคยโดยไม่ต้องใช้เวลาและค้นคว้าข้อมูลมากนัก มีสินค้ามากมายในหมวดนี้ การใช้ผลิตภัณฑ์ในชีวิตประจำวัน เช่น เกลือ น้ำตาล บิสกิต กระดาษชำระ และพริกไทยดำ ล้วนเหมาะกับผลิตภัณฑ์ประเภทนี้

ผู้บริโภคเพียงแค่ไปซื้อ - ไม่มีความภักดีต่อแบรนด์ ผู้บริโภคไม่ศึกษาหรือต้องการความรู้ในการซื้อสินค้าเหล่านี้

พฤติกรรมการซื้อตามปกติได้รับอิทธิพลจากวิทยุ โทรทัศน์ และสื่อสิ่งพิมพ์ นอกจากนี้ ผู้บริโภคกำลังซื้อบนพื้นฐานของความคุ้นเคยในแบรนด์ นักการตลาดจึงต้องใช้โฆษณาซ้ำๆ เพื่อสร้างความคุ้นเคยในแบรนด์ นอกเหนือจากการเริ่มต้นการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์แล้ว นักการตลาดควรใช้กลยุทธ์ เช่น การส่งเสริมการขายลดราคาและการส่งเสริมการขาย

นักการตลาดควรดึงดูดผู้บริโภคโดยใช้สัญลักษณ์และรูปภาพในการโฆษณา ผู้บริโภคสามารถจดจำและเชื่อมโยงภาพโฆษณากับแบรนด์ได้อย่างง่ายดาย

4. วาไรตี้แสวงหาพฤติกรรมการซื้อ

การมีส่วนร่วมของลูกค้าต่ำใน พฤติกรรมการซื้อที่แสวงหาความหลากหลาย มีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างแบรนด์ต่างๆ ผู้บริโภคมักจะเปลี่ยนแบรนด์ที่นี่บ่อยครั้ง

ต้นทุนในการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์นั้นต่ำ ดังนั้นผู้บริโภคจึงอาจต้องการลองผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ด้วยความอยากรู้อยากเห็นหรือเบื่อหน่าย ผู้บริโภคที่นี่มักซื้อสินค้าที่แตกต่างกัน ไม่ใช่เพราะความไม่พอใจ แต่ส่วนใหญ่เป็นเพราะความอยากที่จะแสวงหาความหลากหลาย

ตัวอย่างเช่น ลูกค้าต้องการซื้อคุกกี้และเลือกแบรนด์โดยไม่ต้องกังวลอะไรมาก ครั้งต่อไป ลูกค้ารายเดิมสามารถเลือกยี่ห้ออื่นสำหรับรสชาติที่ต่างกันได้ การเปลี่ยนแบรนด์มักเกิดขึ้นโดยไม่ได้ตั้งใจ

แบรนด์จำเป็นต้องปรับใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันสำหรับพฤติกรรมผู้บริโภคประเภทนี้ ผู้นำตลาดจะโน้มน้าวพฤติกรรมการซื้อตามปกติโดยมีอิทธิพลต่อพื้นที่ชั้นวาง ชั้นวางสินค้าจะมีรุ่นต่างๆ ที่คล้ายกันแต่แยกจากกันจำนวนมาก นักการตลาดหลีกเลี่ยงเงื่อนไขสินค้าหมดในขณะที่สนับสนุนการโฆษณาบ่อยครั้ง โดยเสนอราคาที่ต่ำกว่า ส่วนลด ข้อเสนอ คูปอง และตัวอย่างฟรีเพื่อดึงดูดผู้บริโภค

ผู้ซื้อสี่ประเภท

ผู้ซื้อเชิงวิเคราะห์

ด้วยแรงจูงใจจากตรรกะและข้อมูล ผู้ซื้อจะดูข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งก่อนตัดสินใจอย่างมีข้อมูล

ผู้ซื้อที่เป็นมิตร

ดีและสุภาพ ผู้ซื้อรายนี้เพียงต้องการทำให้ทุกคนมีความสุข นั่นเป็นสาเหตุที่การตัดสินใจครั้งใหญ่มักจะเป็นอัมพาตเมื่อรับรู้ผลการชนะ/แพ้

ผู้ซื้อไดรเวอร์

ผู้ขับขี่ส่วนใหญ่กังวลว่าผู้อื่นจะมองพวกเขาอย่างไรและติดตามพวกเขาหรือไม่ ผู้นำเทรนด์ ตัวขับเคลื่อน ให้ความสำคัญกับรูปลักษณ์มากกว่าความสัมพันธ์ที่เกิดขึ้นระหว่างการทำธุรกรรม

ผู้ซื้อที่แสดงออก

ความสัมพันธ์เป็นกุญแจสำคัญในการแสดงออกถึงผู้ซื้อ พวกเขาไม่สามารถยืนรู้สึกโดดเดี่ยวหรือเพิกเฉยในระหว่างการทำธุรกรรม แต่พวกเขาต้องการรู้สึกว่าคุณเป็นทรัพยากรที่สำคัญที่สุด

เป็นการยากที่จะกลั่นกรองสิ่งใดๆ ที่ละเอียดอ่อนพอๆ กับการซื้อของลูกค้าออกเป็นสี่กลุ่มที่สะอาดและเป็นระเบียบ ผู้บริโภคจำนวนมากอาจพบว่าตนเองเป็นส่วนผสมของพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าในรูปแบบเหล่านี้

สิ่งที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภค?

มีหลายปัจจัยที่อาจส่งผลต่อพฤติกรรมผู้บริโภค แต่ปัจจัยที่พบบ่อยที่สุดที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภคมีดังนี้

แคมเปญการตลาด

แคมเปญการตลาด มีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อ หากดำเนินการอย่างถูกต้องและสม่ำเสมอ ด้วยแคมเปญการตลาดที่เหมาะสม ลูกค้าอาจได้รับการสนับสนุนให้เปลี่ยนฉลากหรือมองหาทางเลือกอื่นที่มีราคาแพงกว่า

แคมเปญการตลาดยังสามารถใช้เป็นเครื่องเตือนใจสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จำเป็นต้องซื้อเป็นประจำ แต่ไม่จำเป็นต้องอยู่ในใจของลูกค้าเสมอไป (เช่น การประกันภัย เป็นต้น) ข้อความทางการตลาดที่ดีสามารถมีอิทธิพลต่อการซื้อแรงกระตุ้น

ภาวะเศรษฐกิจ

ภาวะเศรษฐกิจ มีส่วนสำคัญในการซื้อสินค้าราคาแพง โดยเฉพาะ (เช่น บ้านหรือรถยนต์) เป็นที่ทราบกันดีว่าสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจที่แข็งแกร่งทำให้ผู้บริโภคมีความมั่นใจมากขึ้นและเต็มใจที่จะมีส่วนร่วมในการซื้อโดยไม่คำนึงถึงภาระทางการเงินส่วนบุคคล

ความชอบส่วนตัว

พฤติกรรมผู้บริโภคอาจได้รับผลกระทบจากปัจจัยส่วนบุคคล เช่น ความไม่ชอบ ความชอบ ศีลธรรม และค่านิยม ในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น แฟชั่นหรืออาหาร ความคิดเห็นส่วนตัวมีความแข็งแกร่งเป็นพิเศษ

การโฆษณาอาจช่วยได้ แต่สุดท้ายแล้ว ทางเลือกของผู้บริโภคก็ได้รับอิทธิพลอย่างมากจากความชอบของตนเอง หากคุณเป็นมังสวิรัติ ไม่สำคัญว่าคุณจะเห็นโฆษณาเบอร์เกอร์กี่ชิ้น คุณคงไม่เริ่มกินเนื้อสัตว์เพราะเหตุนั้น

อิทธิพลของกลุ่ม

แรงกดดันทางสังคมยังส่งผลต่อพฤติกรรมของลูกค้า เพื่อนในครอบครัว เพื่อนร่วมงาน ญาติสนิท เพื่อนบ้าน และผู้ร่วมงาน กล่าวว่าหรือมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจของเรา

กำลังซื้อ

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด กำลังซื้อของผู้บริโภคมีบทบาทสำคัญในการมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของเรา หากคุณไม่ใช่มหาเศรษฐี คุณจะต้องพิจารณางบประมาณของคุณก่อนตัดสินใจซื้อ

ผลิตภัณฑ์อาจยอดเยี่ยม การตลาดอาจมาถูกทาง แต่ถ้าคุณไม่ต้องการเงิน คุณจะไม่ซื้อมัน การแบ่งกลุ่มผู้บริโภคตามความสามารถในการซื้อจะช่วยให้นักการตลาดระบุผู้บริโภคที่มีสิทธิ์และบรรลุผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

เส้นทางการซื้อของลูกค้า

ผู้ซื้อไม่ต้องการถูกขายหรือปิด นักการตลาดจำเป็นต้องปรับแต่งกระบวนการขายของตนในบริบทของผู้ซื้อด้วยการทำความเข้าใจเส้นทางของเขาหรือเธอ กระบวนการนี้ให้ข้อมูลที่มีค่าแก่ผู้ซื้อเมื่อเขา/เธอกำลังค้นหาข้อมูลเฉพาะของบริษัทที่ไม่สามารถรับได้ทางออนไลน์ หากคุณไม่มีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ ให้สัมภาษณ์ลูกค้าของบริษัทของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และพนักงานขายคนอื่นๆ เพื่อทำความเข้าใจเส้นทางการซื้อ

เส้นทางการซื้อของลูกค้าประกอบด้วยกระบวนการสามขั้นตอน:

• Awareness Stage : ผู้ซื้อตระหนักว่าตนมีปัญหาที่ต้องแก้ไข
• ขั้นตอนการพิจารณา : ผู้ซื้อได้ระบุปัญหาของตนและมองหาแนวทางแก้ไข
• ขั้นตอนการตัดสินใจ : ผู้ซื้อเลือกวิธีแก้ปัญหาและตัดสินใจซื้อ

เวทีการให้ความรู้

ในขั้นตอนการรับรู้ ผู้ซื้อระบุความท้าทายหรือโอกาสที่พวกเขาต้องการติดตาม พวกเขายังตัดสินใจว่าวัตถุประสงค์หรือความท้าทายควรมีความสำคัญหรือไม่

ขั้นตอนการพิจารณา

ในขั้นตอนการพิจารณา ผู้ซื้อได้กำหนดเป้าหมายหรือความท้าทายไว้อย่างชัดเจนและมุ่งมั่นที่จะแก้ไข พวกเขาประเมินแนวทางหรือแนวทางแก้ไขต่างๆ ที่มีอยู่เพื่อไล่ตามเป้าหมายหรือเพื่อแก้ปัญหาที่ท้าทาย

ขั้นตอนการตัดสินใจ

ณ จุดตัดสินใจ ผู้ซื้อได้ตัดสินใจเลือกวิธีแก้ปัญหาแล้ว ตัวอย่างเช่น พวกเขาอาจเขียนรายการข้อดี/ข้อเสียของข้อตกลงต่างๆ แล้วเลือกข้อเสนอที่เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขามากที่สุด

คำพูดสุดท้าย

การตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของลูกค้า มีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในการตั้งค่าของลูกค้าระหว่างการซื้อยานพาหนะและการซื้อชิป นักการตลาดต้องใช้วิจารณญาณอย่างรอบคอบเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคประเภทต่างๆ ในผลิตภัณฑ์ทางการตลาด ฉันหวังว่าบทความนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่คุณเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้บริโภค โปรดแสดงความคิดเห็นเพื่ออภิปรายเพิ่มเติม