กลยุทธ์การขายเชิงที่ปรึกษา: วิธีการวิจัยลูกค้าเป้าหมายและพัฒนาคำถามที่เหมาะสม

เพื่อสร้างความไว้วางใจกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณใส่ใจและเข้าใจปัญหาของพวกเขา

คุณสามารถแสดงความเห็นอกเห็นใจด้วยการทำวิจัยที่ถูกต้องและถามคำถามที่ถูกต้อง

ในโพสต์นี้ เราเน้นที่ระยะการวิจัยของกลยุทธ์การขายเชิงที่ปรึกษา เราจะสรุปข้อมูลที่คุณต้องรวบรวม ค้นหาได้ที่ไหน และรวบรวมอย่างไรเพื่อถามคำถามที่ถูกต้อง

สารบัญ

• ที่ปรึกษาการขายคืออะไร?
• กลยุทธ์การขายเชิงที่ปรึกษาคืออะไร?
• วิธีหาข้อมูลก่อนโทรปรึกษาฝ่ายขาย
• วิธีเตรียมคำถามให้ถูกสำหรับที่ปรึกษาการขาย

ที่ปรึกษาการขายคืออะไร?

การขายแบบปรึกษาคือวิธีการขายที่เน้นการให้บริการโซลูชั่นที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า แนวทางนี้อยู่บนพื้นฐานของการทำความรู้จักกับลูกค้าและจุดบอดของลูกค้า แทนที่จะแนะนำพวกเขาให้รู้จักผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เป้าหมายคือการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าที่กลายเป็นลูกค้าประจำ

ใน คู่มือหลัก เราจะลงรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับสี่ขั้นตอนของการขายเชิงที่ปรึกษาและให้คำแนะนำในการขายที่เป็นประโยชน์ ในโพสต์นี้ เราจะเรียนรู้กลยุทธ์เบื้องหลังวิธีการขายนี้และวิธีนำไปใช้ในธุรกิจของคุณ

กลยุทธ์การขายแบบที่ปรึกษาคืออะไร?

กลยุทธ์การขายแบบปรึกษาหารือคือแผนเบื้องหลังแนวทางการขายที่อิงความต้องการ ที่ Vendasta เรามีกลยุทธ์สี่ขั้นตอนซึ่งรวมถึงการสร้างความต้องการ การวิจัย การถามคำถาม และการแก้ปัญหา กลยุทธ์การขายเชิงให้คำปรึกษาที่มีประสิทธิภาพประกอบด้วยขั้นตอนเหล่านี้ทั้งหมด รวมทั้งแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเกี่ยวกับวิธีการบรรลุผลสำเร็จในแต่ละขั้นตอน

เราสามารถเขียนนวนิยายเกี่ยวกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า อย่างไรก็ตาม คู่มือนี้เน้นที่กลยุทธ์ที่นำมาใช้หลังจากที่ผู้นำได้รับการหล่อเลี้ยงและพร้อมรับมือกับปัญหาของพวกเขา

วิธีหาข้อมูลก่อนโทรปรึกษาฝ่ายขาย

เมื่อคุณมีผู้นำแล้วก็ถึงเวลาเตรียมตัวสำหรับการโทร

นี้เป็นขั้นตอนที่สองของวิธีการ ขั้นตอนการวิจัยของกลยุทธ์การขายที่ปรึกษา

การวิจัยเป็นวิธีที่เราเรียนรู้เกี่ยวกับผู้คนและธุรกิจที่อยู่เบื้องหลัง "ลีด" แต่ต้องใช้เวลามากกว่าแค่การเรียนรู้ชื่อและตำแหน่งการทำแผนที่

แล้วการวิจัยการขายเชิงที่ปรึกษาคืออะไร?

เป็นการรวบรวมข้อมูลและความรู้ที่จะช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เราได้แบ่งข้อมูลนี้ออกเป็นสี่หมวดหมู่หลัก:

1. ข้อมูลส่วนบุคคลและธุรกิจ
2. สถานที่ในการเดินทางของผู้ซื้อ
3. ข้อมูลเชิงลึกของธุรกิจและคู่แข่ง
4. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ข้อมูลส่วนบุคคลและข้อมูลทางธุรกิจ

ก่อนที่คุณจะพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณต้องรู้พื้นฐานก่อน ข้อมูลส่วนบุคคลและข้อมูลทางธุรกิจที่คุณควรมีก่อนการโทรรวมถึง:

• ชื่อและนามสกุล
• ชื่อ บริษัท
• ขนาดของ บริษัท
• ข้อมูลอุตสาหกรรม
• ที่ตั้งธุรกิจหรือที่ตั้ง

พบได้ที่ไหน : CRM ที่ดีที่สุดในปัจจุบันควรช่วยให้คุณค้นหาข้อมูลนี้ได้ง่าย

คุณยังสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับลีดผ่านข้อมูลเชิงลึกทางสังคมได้อีกด้วย การดูผ่านบัญชีโซเชียลมีเดียของแบรนด์และการอ่านบทสนทนาและบทวิจารณ์เป็นสิ่งที่คุ้มค่าเสมอ ตัวอย่างเช่น หากชื่อนั้นออกเสียงยากหรือเป็นชื่อใหม่สำหรับคุณ คุณสามารถใช้เวลาระหว่างการโทรเพื่อยืนยันวิธีออกเสียงชื่อและจดบันทึกสำหรับการโทรติดตามผล

สถานที่ในการเดินทางของผู้ซื้อ

จริงอยู่ที่วันนี้ โอกาสในการขายอาจเข้ามาในระหว่างขั้นตอนใดๆ ของการเดินทางของผู้ซื้อ ขึ้นอยู่กับตัวแทนขายที่จะรู้ว่าพวกเขามาจากไหน ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณสร้างกลยุทธ์การขายแบบให้คำปรึกษาและปิดการขายได้

แล้วคุณต้องการอะไรกันแน่? และคุณสามารถหาได้ที่ไหน?

CRM การขายที่สมบูรณ์ควรจะสามารถบอกคุณได้ว่าผู้นำของคุณอยู่ที่ใดในเส้นทางของผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น CRM ของเรามีคุณสมบัติที่เรียกว่าการแจ้งเตือนลูกค้าเป้าหมายที่ร้อนแรง คุณลักษณะนี้มีประโยชน์เพราะไม่เพียงบอกคุณเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อ แต่ยังให้ข้อมูลเช่นว่าพวกเขาโต้ตอบกับร้านค้าของคุณ อีเมล หรือส่วนอื่นๆ ของการเดินทางหรือไม่

CRM ของเรายังมีฟีดกิจกรรมที่ทุ่มเทให้กับการติดตามกิจกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแบบเรียลไทม์ ด้วยข้อมูลตามเวลาจริงนี้ พนักงานขายสามารถทราบได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจผลิตภัณฑ์หรือต้องการความช่วยเหลือในการค้นหาสิ่งที่เหมาะสมกับธุรกิจของตนมากขึ้น

ข้อมูลเชิงลึกทางธุรกิจและคู่แข่ง

ลองนึกภาพการพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นครั้งแรก แต่ได้รู้จักธุรกิจของพวกเขาเป็นอย่างดีแล้ว ที่มีประสิทธิภาพ ขั้นตอนการวิจัยการขายที่ปรึกษาควรรวมถึงการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทำธุรกิจ คุณสามารถทำได้โดยใช้เครื่องมือที่หลากหลาย

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายโซลูชันการตลาดดิจิทัล เรามีเครื่องมืออุตสาหกรรมอันทรงพลังที่เรียกว่า Snapshot Report ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสามารถใช้เครื่องมือนี้ก่อนการโทรเพื่อเรียนรู้ว่าธุรกิจในท้องถิ่นกำลังดำเนินการทางออนไลน์อย่างไร รายงานการตลาดดิจิทัลที่ชาญฉลาดนี้สามารถใช้เพื่อสนทนาจริงตามความต้องการของบุคคล

ควรติดตามข้อมูลเชิงลึกของธุรกิจและคู่แข่งในที่เดียว เช่น CRM

ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ในขณะที่คุณเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจและคาดการณ์ความต้องการของธุรกิจนั้น ให้อ่านข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และโซลูชันที่คุณนำเสนอที่ตรงใจ

ข้อควร จำ : การขายแบบให้คำปรึกษานั้นเกี่ยวกับการจัดหาโซลูชัน ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ นี่เป็นเหตุผลเพิ่มเติมในการเรียนรู้ว่าผลิตภัณฑ์มีโซลูชั่นประเภทใดบ้าง

ตัวอย่างเช่น CRM การขายมีฟีเจอร์มากมายที่คุณสามารถพูดถึงได้ เช่น ซอฟต์แวร์ไปป์ไลน์การขาย แต่จะแก้ปัญหาจริงของลูกค้าได้อย่างไร?

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการในพอร์ตโฟลิโอของคุณ:

1. อ่านเอกสารทางการตลาด

ไม่ว่าจะเป็นเว็บไซต์หรือบล็อก เนื้อหาออนไลน์จะทำการตลาดโดยคำนึงถึงประเด็นปัญหาของผู้บริโภคเป็นหลัก

1. ทดสอบผลิตภัณฑ์เวอร์ชัน freemium และเรียนรู้วิธีใช้งาน
2. ใช้ประโยชน์จากทรัพยากรการฝึกอบรมการขาย

เมื่อคุณมีข้อมูลอันมีค่าทั้งหมดนี้แล้ว ก็ถึงเวลาเรียนรู้วิธีเปลี่ยนความรู้ให้เป็นคำถาม

วิธีเตรียมคำถามที่เหมาะสมสำหรับการขายที่ปรึกษา

ผู้คนเข้าชมเว็บไซต์หรือติดต่อตัวแทนฝ่ายขายเนื่องจากมีปัญหา และในขณะที่คุณอาจรู้ว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนตลอดการเดินทางครั้งนี้ พวกเขาอาจไม่เข้าใจจริงๆ ว่าพวกเขาต้องการหรือต้องการอะไร นี่คือที่ที่คุณซึ่งเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้เข้ามา

การถามคำถามที่ถูกต้องจะทำให้กระบวนการนี้เป็นการสนทนาที่เป็นธรรมชาติ คำถามจะช่วยคุณยืนยันหรือปรับแต่งงานวิจัยที่คุณรวบรวมมาแล้ว และเรียนรู้ว่าพวกเขาต้องการและต้องการวิธีแก้ไขปัญหาใด

คำถามสองสามข้อแรกควรเป็นคำถามปลายเปิด ซึ่งเป็นโอกาสสำหรับผู้มุ่งหวังที่จะพูดอย่างเปิดเผยและเป็นอิสระโดยไม่ถูกขัดจังหวะ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะต้องรู้สึกว่าได้ยินและเข้าใจที่จะไว้วางใจคุณ จับคู่งานวิจัยของคุณกับคำตอบและจดบันทึกเพื่อให้คุณสามารถถามคำถามเพิ่มเติมเพื่อชี้แจงความไม่สอดคล้องกัน

ในการสร้างคำถามของคุณ ให้เริ่มคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและวิธีที่บริษัทจะประสบหากไม่มีพวกเขา ในตัวอย่างนี้ สมมติว่าคุณเป็นตัวแทนการตลาดดิจิทัลที่ขายบริการการตลาดทางอินเทอร์เน็ตให้กับธุรกิจในท้องถิ่น

ต่อไปนี้เป็นคำถาม 13 ข้อที่คุณสามารถถามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือผู้นำที่สนใจในโซลูชันการตลาดดิจิทัลของคุณ:

1. คุณรู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับความพยายามทางการตลาดออนไลน์ของคุณ?
2. คนในท้องถิ่นสามารถหาคุณเจอทางออนไลน์ได้หรือไม่
3. ปัจจุบันคุณทำการตลาดเว็บไซต์ของคุณทางออนไลน์อย่างไร?
4. คุณจัดการบทวิจารณ์ออนไลน์ของคุณอย่างไร?
5. การเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณมีความสำคัญเพียงใด?
6. งบประมาณของคุณไปทำ SEO เท่าไหร่?
7. คุณใช้ PPC เท่าไหร่?
8. คุณใช้เงินไปกับการตลาดโซเชียลมีเดียเท่าไหร่?
9. คุณกำลังใช้อะไรในการติดตามประสิทธิภาพของเว็บไซต์ของคุณ? ต้องใช้เวลาและทรัพยากรเท่าไร?
10. คุณใช้ซอฟต์แวร์และเครื่องมือใดในการทำการตลาดออนไลน์ในปัจจุบัน
11. คุณมีทรัพยากรด้านไอทีหรือไม่?
12. ปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของคุณกับการทำตลาดออนไลน์คืออะไร?
13. ใครเป็นคนเขียนเนื้อหาออนไลน์ของคุณ?

ด้วยการวิจัยและคำถามที่ถูกต้อง การโทรครั้งแรกของคุณควรดำเนินไปอย่างราบรื่น

ในขณะที่การขายแบบให้คำปรึกษาได้รับการฝึกฝนอย่างกว้างขวาง การรู้วิธีถามคำถามที่ถูกต้องและเรียนรู้จุดบอดของลูกค้ายังคงเป็นความท้าทายสำหรับบริษัทจำนวนมากที่ขายบริการให้กับธุรกิจขนาดเล็ก เคล็ดลับ : พูดคุยกับมนุษย์

ธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง เมื่อต้องเผชิญกับศัพท์แสงทางเทคนิคและเทคโนโลยีจำนวนมาก อาจพบว่ากระบวนการของผู้ซื้อที่ง่ายควรซับซ้อนเกินไป ด้วยเหตุผลนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ตัดคำศัพท์ทางเทคนิคหรืออุตสาหกรรมออกไป และใช้วลีที่เป็นธรรมชาติที่ผู้คนใช้ในการวิจัยผลิตภัณฑ์และบริการของคุณทางออนไลน์

ทำไมต้องเป็นพันธมิตรกับ Vendasta?

การขายแบบปรึกษาคือวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพซึ่งช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์อันยาวนานกับลูกค้าของคุณ หากคุณอยู่ในโลกของการตลาดดิจิทัล คุณจะรู้ว่าสิ่งนี้สำคัญเพียงใด แทบเป็นไปไม่ได้เลยที่จะช่วยเว็บไซต์ที่ไม่มีสัญญาระยะยาว 6 เดือนขึ้นไป

เพื่อช่วยให้คุณช่วยเหลือลูกค้าของคุณ เรามีแพลตฟอร์มการขายและการตลาดแบบ end-to-end ที่ออกแบบโดยคำนึงถึงความต้องการของคุณ คุณจะมี CRM ที่แข็งแกร่งที่ช่วยให้มีเอกสารและการจัดการการขายที่มีความเป็นส่วนตัวสูง นอกจากนี้ CRM ของเรายังเชื่อมต่อกับระบบอัตโนมัติทางการตลาดอีกด้วย ทำให้ตัวแทนขายของคุณดูแลลูกค้าเป้าหมายและเข้าถึงเนื้อหาทางการตลาดที่จำเป็นสำหรับการปิดการขายได้อย่างง่ายดาย นอกจากนี้ เรามีเครื่องมือในอุตสาหกรรมที่จะสนับสนุนทีมขายของคุณต่อไป เนื่องจากพวกเขาใช้แนวทางการให้คำปรึกษาเมื่อขายโซลูชันดิจิทัลของคุณ