กรอบแนวทางการขายเชิงปรึกษาสำหรับผู้ขายสื่อ

ศิลปะในการเชื่อมต่อกับผู้ลงโฆษณาในท้องถิ่นโดยเข้าใจความต้องการทางธุรกิจอย่างลึกซึ้งเป็นรากฐานของวิธีการขายแบบให้คำปรึกษา เมื่อฉันเริ่มอาชีพการขายในช่วงปลายยุค 90 นวัตกรรมหมายถึงการเปิดตัวนิตยสารใหม่หรือการตีพิมพ์หนังสือคูปองเล่มใหม่ หากรายได้ลดลงในหนึ่งเดือน มักจะง่ายเหมือนการโทรหาหนึ่งในลูกค้าที่ดีที่สุดของฉันและขอให้พวกเขาย้ายหน้าเต็มจากหนึ่งเดือนไปยังอีกเดือนหนึ่งเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย

กลยุทธ์คือการกำหนดการเข้าถึงและความถี่ตามวันที่พิมพ์และการจัดส่งที่บ้านเทียบกับชั้นวางและกอง และตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่น่าสนใจในโฆษณา

บางครั้ง การออกแบบโฆษณาที่น่าสนใจก็เป็นปัจจัยหนึ่งด้วยซ้ำ

ทุกวันนี้ บริษัทสื่อและเอเจนซี่ดิจิทัลส่วนใหญ่ทุกแห่งในประเทศสามารถเข้าถึงโซลูชันดิจิทัลหลายร้อยรายการ นอกเหนือจากการส่งอีเมลโดยไม่ต้องวางโฆษณาสิ่งพิมพ์ในสิ่งพิมพ์ใด ๆ ในโลก

เราไม่สามารถทำในสิ่งที่เราทำมาตลอดและได้สิ่งที่เราได้รับมาตลอด Borrell & Associates คาดการณ์ว่าเม็ดเงินโฆษณาในรูปแบบดิจิทัลจะเพิ่มขึ้น 5.2% ในปีหน้า ในขณะที่สื่อสิ่งพิมพ์ การออกอากาศ กลางแจ้ง และเคเบิลจะลดลงโดยรวม 6.5% หากเราทำในสิ่งที่เคยทำมา เราก็จะได้รายได้น้อยลง ระยะเวลา.

โซลูชันทางการตลาดไม่ได้มีขนาดเดียวที่เหมาะกับ ทุกคน อีกต่อไป แต่จะมีขนาดเดียวที่เหมาะกับ ทุก ขนาด อย่าปล่อยให้ผู้ขายที่ปรึกษาของคุณทำผิดพลาดในการกระโดดเข้าสู่การขายผลิตภัณฑ์โดยตรงเพื่อแสดงให้เห็นถึงความสามารถของบริษัทของคุณ ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับความลับเล็ก ๆ น้อย ๆ : ที่ปรึกษาการขายที่ชนะไม่ใช่คนที่นำวิธีแก้ปัญหามาสู่โต๊ะ มากที่สุด เป็นสิ่งที่ลูกค้า ไว้วางใจ ในการนำเสนอโซลูชั่น ที่เหมาะสม ให้กับโต๊ะ

ในฐานะอดีตผู้เผยแพร่โฆษณาที่ดูแลนักการตลาดที่ปรึกษาหลายร้อยคนตลอดหลายปีที่ผ่านมา ต่อไปนี้คือวิธีที่ฉันสอน "ผู้ขาย" สื่อให้กลายเป็นพันธมิตรทางการตลาดดิจิทัล:

ต่อไปนี้เป็นกุญแจสำคัญ 6 ประการสำหรับผู้ขายสื่อในการสร้างแนวทางการขายแบบที่ปรึกษาที่แข็งแกร่ง:

1. วิธีการขายแบบที่ปรึกษาไม่เกี่ยวกับคุณ เริ่มต้นด้วยการฟัง

มนุษย์มีความต้องการโดยธรรมชาติและความปรารถนาที่จะได้ยินและเข้าใจ

ทำความรู้จักกับธุรกิจของลูกค้าดีกว่าใครๆ ใช้ข้อมูลที่ดีและการวิจัยตลาดเพื่อระบุโอกาสทางธุรกิจที่เป็นไปได้และเพื่อเปิดเผยความท้าทายที่เป็นไปได้ที่ลูกค้าเป้าหมายกำลังเผชิญอยู่ ธุรกิจขนาดเล็กกำลังต่อสู้เพื่อเงินทุกดอลลาร์ที่พวกเขาทำ และผู้มีอำนาจตัดสินใจมักจะสวมหมวกหลายใบ เจาะลึกกว่ารายงาน Google Analytics หรือข้อมูลตลาดทั่วไปตามประเภทธุรกิจ

สร้างเหตุผลที่ลูกค้าให้เวลาในแต่ละวันแก่คุณ มีโอกาสที่พวกเขาได้เห็นหรือได้ยินจากคนอีกห้าคนที่เหมือนคุณในสัปดาห์นี้เพียงลำพัง แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณให้ความสนใจอย่างแท้จริงโดยการดูเว็บไซต์ หน้าโซเชียลมีเดีย และคู่แข่งของพวกเขา

ถามคำถามเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาตามสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ จากนั้นถามคำถามเพิ่มเติม ผู้ขายสินค้าดิจิทัลนำเสนอผลิตภัณฑ์เดียวกันโดยไม่คำนึงถึงความต้องการของลูกค้า แนวทางการขายเชิงปรึกษาหมายถึงการเข้าใจความท้าทาย ความกลัว โอกาส และเป้าหมายของธุรกิจ จากนั้นใช้โซลูชันดิจิทัลที่ถูกต้อง

ในโลกของการให้คำปรึกษา คุณต้องให้ก่อนที่จะรับ เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อว่าคุณลงทุนในความสำเร็จของพวกเขา คุณจะเริ่มสร้างรากฐานของความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้

2. ทำให้ตัวเองมีความเกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์

ไม่ต้องบอกลูกค้าเป้าหมายของคุณว่าทำไมคุณถึงเป็นพันธมิตรทางการตลาดที่ดีที่สุดของพวกเขา

ใช้เวลาในการส่งข้อมูลและเอกสารการศึกษาที่ตรงเป้าหมายไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีลำดับความสำคัญสูงของคุณ เช่นเดียวกับที่คุณค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ก่อนที่จะซื้อ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังประเมินและประเมินทักษะและจุดแข็งของคุณ ส่งบทความ วิดีโอ หรือบทวิเคราะห์ดิจิทัลที่เกี่ยวข้องซึ่งคุณรู้ว่าจะโดนใจลูกค้าของคุณ

การใช้แหล่งข้อมูล เช่น รายงานสแน็ปช็อตของ Vendasta เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแสดงข้อมูลลูกค้าของคุณเกี่ยวกับคู่แข่งที่พวกเขาอาจไม่มีและมีแนวโน้มว่าจะไม่ได้รับจากผู้จำหน่ายรายอื่นในตลาดของคุณ มันเปิดประตูสู่การสนทนาที่คุณอาจไม่ได้รับ หากคุณใช้ข้อมูลการตลาดจาก Borrell & Associates หรือผู้ให้บริการรายอื่น การจับคู่แนวโน้มของตลาดกับข้อมูลคู่แข่งจะช่วยให้คุณสร้างความเร่งด่วนและความสนใจให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณถามคำถามที่มีข้อมูลดีขึ้น

การแบ่งปันข้อมูลที่เกี่ยวข้องเพียงอย่างเดียวจะไม่ทำให้การขายเป็นไปได้ แต่จะแสดงให้เห็นว่าคุณมีส่วนร่วมและให้ความสนใจ ซึ่งทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกมั่นใจในความมุ่งมั่นที่คุณมีต่อธุรกิจของพวกเขา โบนัสเพิ่มเติม: สิ่งที่คุณเรียนรู้จะทำให้คุณเป็นนักการตลาดที่รอบรู้มากขึ้น

3. สร้างความแตกต่างในตัวเอง ตอนนี้ถึงเวลาที่จะทำให้ทุกอย่างเกี่ยวกับคุณ

คุณไม่ใช่พนักงานขายคนเดียวที่โทรหาลูกค้าของคุณ คุณเป็นหนึ่งในหลายพันคนที่สามารถขายผลิตภัณฑ์และบริการเดียวกันได้ทั้งหมดในช่วงราคาใกล้เคียงกัน ในฐานะผู้นำการขายสื่อ แบรนด์ส่วนบุคคลของคุณคือสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง

การแสดงให้เห็นอย่างรวดเร็วและรวบรัดว่าคุณจะประหยัดเวลาและ/หรือเงินของลูกค้าและแก้ปัญหาทางธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไรคือสิ่งที่ดึงดูดความสนใจของพวกเขา คุณเป็นผู้ขายที่ปรึกษาทางดิจิทัล ดังนั้นคุณควรมีแบรนด์ดิจิทัลที่มั่นคง หากคุณไม่มีโปรไฟล์ LinkedIn ระดับแรก ให้พิจารณาว่าลูกค้าของคุณควรจริงจังกับคุณหรือไม่เมื่อพวกเขามองหาคุณ และงานสุดท้ายของคุณในรายการคือพี่เลี้ยงเด็กในโรงเรียนมัธยม สิ่งแรกที่ฉันทำเมื่อพิจารณาความน่าเชื่อถือของใครบางคนในโลกดิจิทัลคือค้นหาข้อมูลรับรองดิจิทัลของพวกเขา ฝึกฝนสิ่งที่คุณสั่งสอน

ฉันเคยคุยกับลูกค้าที่บอกฉันหลายครั้งว่าฉันทุ่มเทให้กับธุรกิจของพวกเขามากจนพวกเขาสงสัยว่าจะได้อะไรจากฉัน ฉันรักคำถามนั้น ฉันเป็นที่ปรึกษาด้านการตลาด หากโซลูชันของฉันใช้ได้ผล ลูกค้าของฉันก็บรรลุเป้าหมาย และพวกเขายังคงโฆษณา (และอาจทำให้โฆษณาเติบโต) กับฉันต่อไป เมื่อลูกค้าชนะ ฉันก็ชนะ นั่นคือสิ่งที่อยู่ในนั้นสำหรับฉัน

4. ช่วยให้ลูกค้าของคุณรู้สึกมั่นใจในการลงทุนของพวกเขา

เมื่อลูกค้าของคุณสามารถนอนหลับได้ง่ายขึ้นเพราะคุณได้นำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เร่งด่วนที่สุดของพวกเขา คุณกำลังตอกย้ำแนวทางการขายแบบให้คำปรึกษา

สวมหมวกนักสืบของคุณ หากลูกค้าพูดว่า “ยอดขายตกต่ำ” อย่าปล่อยให้สิ่งนั้นเป็นประเด็นสำคัญของคุณ ทำไม พวกเขาถึงลง? ธุรกิจมีการเปลี่ยนแปลงหรือไม่? สินค้ามีการเปลี่ยนแปลงหรือไม่? การจัดพนักงานเป็นปัญหาหรือไม่? ลูกค้าของพวกเขาไม่พอใจหรือไม่? คู่แข่งได้รับส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้นหรือไม่? อะไรเปลี่ยนไป?

ในโลกของการตลาดดิจิทัล โอกาสที่ลูกค้าของคุณจะรู้สึกว่ามีตัวเลือกทางการตลาดล้นหลามและรู้สึกล้นหลามกับเครื่องมือที่ช่วยให้พวกเขารู้ว่าตัวเลือกเหล่านั้นใช้งานได้จริงหรือไม่ แสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาควรคาดหวังอะไรและตั้งมาตรฐานสูงสำหรับคู่แข่งของคุณ

จากการสำรวจ Borrell SMB ในปี 2021 ของตลาดรีสอร์ทในโคโลราโด หนึ่งในข้อร้องเรียนของลูกค้าอันดับต้น ๆ คือไม่ได้รับการรายงานที่เพียงพอหรือช่วยตีความการรายงานจากพนักงานขาย เป็นไปได้อย่างไร? เรามีเครื่องมือไว้คอยบริการ ผู้มีอำนาจตัดสินใจในธุรกิจขนาดเล็กจำเป็นต้องรู้ว่ามีการลงทุนด้านการตลาดอย่างชาญฉลาด ให้การรายงานสั้น ๆ แต่ละเอียดถี่ถ้วนซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของบริการของคุณแก่ลูกค้า และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณจะทำอย่างไรก่อนที่พวกเขาจะเซ็นสัญญาด้วยซ้ำ

5. เสนอวิธีแก้ปัญหาโดยไม่แปลกใจ

คุณได้ทำการตรวจสอบสถานะของคุณ พิสูจน์คุณค่าของคุณ และเพิ่มมูลค่าให้กับความสัมพันธ์แล้ว คุณได้ทราบแล้วว่าอะไรทำให้ลูกค้าของคุณไม่นอนตอนกลางคืน

ขั้นตอนต่อไปในการขายเชิงกลยุทธ์เชิงกลยุทธ์คือการนำเสนอข้อเสนอที่สอดคล้องกับบทสนทนาที่คุณมีและความท้าทายที่คุณได้พูดคุย

บ่อยครั้ง พนักงานขายจะตัดสินใจ “เพิ่มสิ่งพิเศษบางอย่าง” เมื่อพวกเขาส่งข้อเสนอแรก เพราะ “ถ้าคุณไม่ถาม คำตอบก็จะไม่ใช่เสมอ” จริงไหม? ผิด. ส่วนหนึ่งของการสร้างความสัมพันธ์บนพื้นฐานความไว้เนื้อเชื่อใจไม่ได้ทำให้ลูกค้าของคุณประหลาดใจ (เว้นแต่จะมาพร้อมกับคัพเค้กวันเกิด)

กลยุทธ์การขายแบบให้คำปรึกษาเริ่มต้นด้วยการฟังและจบลงด้วยการได้ยินสิ่งที่ลูกค้าของคุณพูด ให้โซลูชันที่ตรงกับความต้องการสำหรับปัญหาที่คุณต้องการแก้ไข โอกาสสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่จะเกิดขึ้นเมื่อคุณเข้าใจว่าโซลูชันที่คุณเสนอทำงานอย่างไร

6. วิ่งเข้าเส้นชัย

พอปิดการขายก็เริ่มงานจริง

อย่าคิดสั้นโดยส่งรายละเอียดที่สำคัญออกไปในขณะที่คุณไล่ล่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายต่อไป ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่เข้าใจว่าสื่อดิจิทัลทำงานอย่างไรในแบบที่คุณทำ มีความเครียดและความวิตกกังวลในระดับสูงเกี่ยวกับการพิจารณาว่าแคมเปญทำงานได้หรือไม่ มีบางสิ่งที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่มั่นใจเกี่ยวกับการลงทุนของตนมากไปกว่าการใช้เงินกับสิ่งที่พวกเขามองไม่เห็น จับต้อง หรือรู้สึกได้ แล้วที่ปรึกษาด้านการตลาดก็มืดมนไป

ผู้ขายที่ให้คำปรึกษาทำให้แน่ใจว่ารายละเอียดในข้อเสนอได้รับการจัดการอย่างดี และประสิทธิผลของแคมเปญได้รับการตรวจสอบและปรับปรุงอย่างสม่ำเสมอตามความจำเป็น ควรกำหนดการประชุมการรายงานประจำทุกเดือนเพื่อทบทวนประสิทธิภาพและวัตถุประสงค์ ที่ปรึกษาด้านดิจิทัลที่ดีมีค่าดั่งทอง เมื่อพวกเขาอธิบายได้อย่างมั่นใจว่าแคมเปญทำงานเป็นอย่างไร รวมถึงอะไรที่เป็นไปด้วยดีและอะไรที่ไม่ได้ผลตามที่คาดไว้ การประชุมเหล่านี้เป็นโอกาสที่สมบูรณ์แบบสำหรับการวิเคราะห์ความต้องการอย่างต่อเนื่องและเพื่อตรวจสอบธุรกิจโดยทั่วไปเพื่อรับฟังการเปลี่ยนแปลงเป้าหมายหรือลำดับความสำคัญ

บรรทัดล่างสุด: วิธีการขายแบบให้คำปรึกษาคือการที่คุณใส่ใจธุรกิจของลูกค้ามากเท่ากับที่คุณทำด้วยตัวเอง ความสำเร็จของพวกเขาจะเป็นความสำเร็จของคุณ