5 ขั้นตอนในการระบุความได้เปรียบในการแข่งขันทางการตลาด

คุณรู้หรือไม่ว่าความได้เปรียบในการแข่งขันของ Bounty ยี่ห้อกระดาษเช็ดมือคืออะไร? ถูกต้องในสโลแกนและแสดงให้เห็นในสื่อการตลาดทั้งหมด: Bounty คือ "The Quicker Picker Upper" และฉันเดาว่าคุณคงทราบดีว่าแบตเตอรี่ของ Energizer “ไปต่อ ไป และไป…”

จริงอยู่ที่ นี่คือตัวอย่างเมกะแบรนด์ของผู้บริโภคที่มีความภักดีต่อแบรนด์ที่แข็งแกร่ง ตำแหน่งเชิงกลยุทธ์ทั่วไปของบริษัท B2B เพื่อความได้เปรียบทางการแข่งขันอาจไม่ชัดเจนนัก แต่ก็สามารถทำได้ ผลิตภัณฑ์หรือบริการทุกชิ้นควรมีข้อได้เปรียบในการแข่งขันซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางธุรกิจของคุณ และเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของความพยายามทางการตลาดขาเข้าของคุณ นั่นคือสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างและให้ทิศทางและเนื้อหาแก่เนื้อหาของคุณ

บริษัทหนึ่งกำหนดความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างไร

กระบวนการในการหาความได้เปรียบในการแข่งขันอย่างยั่งยืนบางครั้งเรียกว่าแบบฝึกหัด "capo d' astro" ย้อนกลับไปในยุค 60 นักเขียนคำโฆษณาชื่อ Bud Robbins ถูกขอให้เขียนโฆษณาให้กับลูกค้าของเอเจนซี เปียโน Aeolian ซึ่งเป็นเครื่องดนตรีราคาแพงและนักดนตรีชั้นยอดหลายคนเลือก แต่ไม่มีใครสามารถบอกร็อบบินส์ถึงความยอดเยี่ยมของเปียโนได้ – หรือที่สำคัญกว่านั้นคือ ทำไมพวกเขาถึงดีกว่า Steinway หรือ Baldwin ร็อบบินส์ขอให้ไปเยี่ยมชมโรงงานเพื่อค้นหา

แม้จะใช้เวลาสองวันในการสำรวจโรงงาน แต่ก็ไม่มีใครสามารถบอก Robbins ถึงความแตกต่างระหว่างเปียโน Aeolian กับของคู่แข่งได้ ในที่สุด Robbins ขอร้องผู้จัดการฝ่ายขายของ Aeolian เพื่อทำลายสมองของเขาเป็นครั้งสุดท้าย มีอะไรพิเศษเกี่ยวกับเปียโนเหล่านี้บ้างไหม?

ผู้จัดการฝ่ายขายเกาหัวแล้วพูดว่า "เปียโนของเราหนักกว่านิดหน่อย นั่นเป็นสาเหตุที่ทำให้ค่าส่งแพงขึ้น"

"ทำไมพวกเขาถึงหนักกว่า?"

"ก็เพราะบาร์คาโปดาสโตร"

ชายคนนั้นเชิญร็อบบินส์ให้คลานเข้าไปใต้เปียโนตัวใดตัวหนึ่งเพื่อดูแถบเหล็กหล่อหนักที่รัดอยู่บนสายอ็อกเทฟที่สูงกว่า เขาชี้ให้เห็นว่าโครงไม้ทั้งหมดเริ่มบิดเบี้ยวหลังจากผ่านไปประมาณ 50 ปี Aeolian ได้เพิ่มแถบคาโปดาสโตรเข้าไปอีก 50 ปีข้างหน้า หากไม้เริ่มบิดเบี้ยว แถบคาโปดาสโตรจะป้องกันไม่ให้ไม้เกิดขึ้น นี่คือคุณลักษณะที่ไม่น่าจะใช้งานได้ถึงครึ่งศตวรรษ แต่นั่นเป็นเหตุผลที่เปียโน Aeolian อยู่ได้นานกว่ารุ่นอื่นๆ ทั้งหมด และเหตุใดจึงคุ้มค่ากับราคาระดับพรีเมียม

Robbins พบความได้เปรียบในการแข่งขันของ Aeolian! เขาสร้างแคมเปญโฆษณาในตำนานรอบๆ แถบคาโปดาสโตร ซึ่งเป็นส่วนผสมลับที่ทำให้ Aeolian Grand เป็นเปียโนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในโลก

มันทำให้เกิดคำถาม: แถบ capo d'astro ของคุณคืออะไร? อะไรที่ทำให้บริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง

วิธีระบุความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณ: รายการตรวจสอบ

เมื่อเราเริ่มทำงานกับลูกค้าเพื่อพัฒนาโปรแกรมการตลาดขาเข้า มีงานปฐมนิเทศล่วงหน้ามากมายเพื่อกำหนดสิ่งที่ทำให้พวกเขาแตกต่างจากคนอื่นๆ ในอุตสาหกรรมหรือส่วนตลาด โดยทั่วไปจะเกี่ยวข้องกับการสัมภาษณ์ผู้นำของบริษัทและพนักงานคนสำคัญ แต่การได้รับมุมมองจากภายนอกจากลูกค้าที่ดีที่สุดมักให้ข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ที่เกี่ยวข้อง: 10 องค์ประกอบหลักของกลยุทธ์การตลาดขาเข้า B2B

นี่คือรายการตรวจสอบที่มีเวอร์ชันย่อของกระบวนการได้เปรียบในการแข่งขันของเรา พร้อมคำถามที่สามารถช่วยให้คุณค้นพบแถบคาโปดาสโตรของคุณเองได้

ขั้นตอนที่ 1 ความเจ็บปวดของเป้าหมายของคุณคืออะไร?

การรู้ถึงความท้าทายที่ตลาดเป้าหมายของคุณเผชิญอยู่จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์ต่อพวกเขาอย่างไร สมมติว่าคุณผลิตปั๊มเพื่อใช้ในเครื่องพ่นสารเคมีเชิงพาณิชย์ คุณจะต้องรู้ว่าคุณลักษณะใดที่สำคัญที่สุดสำหรับเป้าหมายของคุณ:

• ความสามารถในการทนต่อสารเคมีกัดกร่อน?
• PSI ที่สูงขึ้นสำหรับอัตราการไหลที่ดีขึ้นและครอบคลุมแม้กระทั่ง?
• ลดการใช้พลังงานเพื่อยืดอายุการใช้งานแบตเตอรี่?
• การออกแบบที่กะทัดรัดเพื่อการเคลื่อนย้ายที่มากขึ้นและการรวมเข้ากับอุปกรณ์ที่มีอยู่ได้ง่ายขึ้น?

การระบุปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขเป็นพื้นฐานในการระบุความได้เปรียบทางการแข่งขันของคุณ

ขั้นตอนที่ 2 ผู้คนคิดอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งของคุณ

เป็นการง่ายที่จะละเลยคู่แข่ง แต่พยายามตั้งเป้าหมายและสร้างรายการข้อมูลเชิงลึกของคุณเอง รวบรวมเกณฑ์เพิ่มเติมจากเพื่อนร่วมงาน บทวิจารณ์ ความคิดเห็นออนไลน์ หรือแม้กระทั่งจากลูกค้าปัจจุบันที่เปลี่ยนจากคู่แข่งมาหาคุณ

พิจารณาทั้งด้านบวกและด้านลบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของพวกเขา - สิ่งเหล่านี้เป็นตัวแทนของอุปสรรคที่จะเอาชนะและโอกาสในการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นวิธีการแก้ปัญหา พิจารณาราคา คุณภาพ ประสิทธิภาพ ROI การตอบสนองของทีมบริการลูกค้า...อะไรก็ได้ที่เป็นปัจจัยในการตัดสินใจซื้อของเป้าหมาย

คุณอาจชอบ:
การตลาดแบบบังคับ เสียดสี และมู่เล่: วิธีหลักในการได้รับโมเมนตัม

ขั้นตอนที่ 3 ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคิดอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

พิจารณาสิ่งที่ผู้คนคิดและพูดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างเป็นกลางโดยใช้เกณฑ์เดียวกับที่คุณใช้ในการประเมินการแข่งขัน จำไว้ว่าการรับรู้นั้นเป็นความจริง แม้ว่าการรับรู้นั้นจะไม่ยุติธรรมหรือแม่นยำก็ตาม

หากฉันทามติทั่วไปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณคือไม่สามารถทนต่อการใช้งานเป็นเวลานาน ออกแบบมาสำหรับมือสมัครเล่นมากกว่ามืออาชีพ หรือเป็นการยากที่จะรวมเข้ากับระบบที่มีอยู่ คุณต้องพิจารณาปัจจัยเหล่านั้นเมื่อระบุและใช้ประโยชน์จากความได้เปรียบในการแข่งขันของคุณ

ขั้นตอนที่ 4 คู่แข่งของคุณสัญญาอะไรกับลูกค้าของพวกเขา?

ค่าหัวสัญญาการดูดซึมที่ดีขึ้น Walmart สัญญาราคาต่ำสุด Campbell's Soup อ้างว่า "อืม! อืม! ดี!" คู่แข่งของคุณสัญญาอะไรกับเป้าหมายของคุณ? กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผู้คนคาดหวังคุณค่าอะไรเมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ของตน

สแกนเนื้อหาใด ๆ ที่คุณสามารถหาได้จากคู่แข่งของคุณเพื่อพิจารณาคำสัญญาของพวกเขา ไม่ว่าพวกเขาจะนำเสนอหรือไม่ก็ตาม ตัวอย่างเช่น Budweiser อ้างว่าเป็นราชาแห่งเบียร์ ตอนนี้ฉันไม่ใช่คนเสแสร้งเบียร์ (โอเค ​​อาจจะนิดหน่อย — ฉันอาศัยอยู่ในวิสคอนซิน) แต่ก็มีอีกหลายคนที่สมควรได้รับมงกุฎ ในความคิดของฉัน

ที่เกี่ยวข้อง: สององค์ประกอบทุกการตรวจสอบการแข่งขันด้านการตลาดขาเข้าต้องมี

ขั้นตอนที่ 5. คุณสัญญาอะไรได้บ้าง

สมมติว่าคุณทำใบมีดเหล็กกล้าสำหรับเครื่องจักรในฟาร์ม และคุณรู้ว่าเป้าหมายมักค้นหาวิธีง่ายๆ ในการลดเวลาหยุดทำงานที่จำเป็นในการเปลี่ยนใบมีดที่สึก คู่แข่งของคุณพูดมากเกี่ยวกับการสั่งซื้อที่ราบรื่นและการจัดส่งตรงเวลา 99% ผลิตภัณฑ์ของคุณมีข้อได้เปรียบอะไรเหนือสิ่งเหล่านั้น?

ดูวัสดุ กระบวนการ มาตรฐาน ขั้นตอนการทดสอบ ระบบจัดการผลิตภัณฑ์ บริการที่เพิ่มมูลค่า – ทุกขั้นตอนและทุกแง่มุมของวิธีการผลิตและนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด คุณทำอะไรที่แตกต่างออกไปเพื่อแก้ไขความต้องการของเป้าหมาย หากกระบวนการผลิตใบมีดของคุณมีขั้นตอนการขัดและชุบแข็งซึ่งส่งผลให้ปลายใบมีดมีความทนทานมากขึ้นและมีการเปลี่ยนแปลงใบมีดน้อยลง นั่นแหละคือแถบคาโปดาสโตรของคุณ

ความได้เปรียบในการแข่งขันคือการรู้เป้าหมายที่ดีที่สุดของคุณ การทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อแก้ปัญหาความท้าทาย และการเติมเต็มความต้องการในสิ่งที่คนอื่นไม่สามารถทำได้ ค้นหาของคุณและคุณมีแพลตฟอร์มการส่งข้อความที่มีความหมายซึ่งสร้างไลบรารีเนื้อหาอันมีค่าซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ

นี่เป็นแหล่งข้อมูลอื่นที่จะช่วยคุณประเมินและปรับปรุงความพยายามในการสร้างเนื้อหาของคุณ ภาพรวมและเวิร์กบุ๊กของ Flywheel ขาเข้าของเรามีเนื้อหามากมาย 21 หน้าที่จะแนะนำคุณเกี่ยวกับระเบียบวิธีของมู่เล่และรวมถึงเวิร์กชีตการประเมินตนเองด้วย! ตรวจสอบออก