เคล็ดลับและเทคนิคการโทรเย็น

การโทรเย็นคืออะไร

Cold Calling เป็นขั้นตอนแรกของกระบวนการขาย ซึ่งเป็น จุด ติดต่อแรกของคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า บางครั้งก็น่ากลัว แต่ก็เป็นขั้นตอนที่จำเป็น คุณต้องเริ่มต้นที่ไหนสักแห่ง!

และแม้กระทั่งการหยิบโทรศัพท์ขึ้นมา คุณก็ล้ำหน้าเกมแล้ว ใน โพสต์ ของเธอ “ความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่คาดหวังสำหรับมืออาชีพด้านการขายแบบ B2B (และวิธีที่จะเอาชนะพวกเขา) ” ในบล็อกการขายของ LinkedIn จูลี่ โธมัส เปิดเผยว่าความกลัวเป็นอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดในการโทรเย็น โดย 53% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าพวกเขาเลิกโทร อย่างรวดเร็ว และ 48% ยอมรับว่ากลัวที่จะรับสาย

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณเลิกกลัวโทรศัพท์ได้แล้ว คุณจะพบว่ายอดขายของคุณเพิ่มขึ้น ในการ ศึกษาปี 2560 DiscoverOrg พบว่า 55% ของบริษัทที่มีการเติบโตสูงรายงานว่าใช้การโทรแบบเย็น ขณะที่บริษัทที่ไม่โทรออกรายงานการเติบโตน้อยกว่าคู่แข่ง 42% ใครไม่อยากเห็นการเติบโต?

วิธีการโทรเย็น

โอเค คุณอาจจะคิดว่าคุณไม่จำเป็นต้องมีขั้นตอนในการรับโทรศัพท์และโทรออกทีละขั้นตอน และคุณพูดถูก แต่มีวิธีการโทรเย็นที่มีประสิทธิภาพมากกว่า ในท้ายที่สุด วิธีที่คุณคุยโทรศัพท์จะส่งผลต่อวิธีที่ผู้คนมองทั้งคุณและบริษัทของคุณ ดังนั้น การสร้างความประทับใจที่ดีจึงเป็นสิ่งสำคัญ

1. ทำวิจัยของคุณ

ไม่มีข้อแก้ตัวใดๆ สำหรับการไม่เตรียมพร้อมเมื่อพูดถึงการโทรแบบเย็นชา ระหว่าง LinkedIn โซเชียลมีเดีย และเว็บไซต์ของบริษัท คุณควรจะสามารถค้นหาได้ว่าใครที่คุณต้องการจะพูดคุยกับ หรือผู้ที่กำลังตัดสินใจซื้อ พร้อมกับปัญหาที่อาจเกิดขึ้นกับธุรกิจหรืออุตสาหกรรมที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ เมื่อคุณวางกรอบการโทรที่เย็นชาเป็นวิธีที่คุณสามารถช่วยผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ มากกว่าที่จะเป็นการขายที่คุณต้องทำ คุณมักจะได้รับการขายนั้นลงที่ถนน

2. สร้างเรื่องให้ตัวเอง

โปรดจำไว้ว่าการแสดงผลครั้งแรกมีความสำคัญ เป็นคนดี ไม่ใช่แค่กับผู้ตัดสินใจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้รักษาประตูด้วย ไม่ว่าจะเป็นเลขาหรือผู้ช่วย แนะนำตัวเอง. แจ้งให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทราบชื่อเต็ม ตำแหน่งงาน และชื่อบริษัทของคุณ ก่อนแจ้งให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทราบวิธีที่คุณสามารถช่วยเหลือได้ เชื่อมโยงลิงค์ระหว่างบริษัทของคุณกับบริษัทของพวกเขา และให้พวกเขารู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถปรับปรุงธุรกิจของพวกเขาได้อย่างไร

3. มีคุณสมบัติการโทร

การวิจัยของคุณควรช่วยให้คุณทราบได้ว่าจุดอ่อนของบริษัทและ/หรืออุตสาหกรรมคืออะไร และโซลูชันที่คุณนำเสนอนั้นเหมาะสมหรือไม่ อย่างไรก็ตาม คุณอาจยังไม่สามารถรับเรื่องราวทั้งหมดจากการวิจัยของคุณได้ ถามคำถามปลายเปิดที่ชาญฉลาดเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเติมเต็มในช่องว่าง คำถาม 'ใช่หรือไม่' จะหยุดลูกค้าของคุณในการติดตามของพวกเขา และจะไม่ได้รับข้อมูลรายละเอียดที่คุณต้องการ

4. โทรเย็น ๆ ให้อุ่นขึ้นเล็กน้อย

ให้สายเย็นเป็นบทนำ ให้กับคุณ บริษัทของคุณ และผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณไม่จำเป็นต้อง "ปิดอยู่เสมอ" สร้างความสัมพันธ์และสร้างความสัมพันธ์ คนส่วนใหญ่ชอบทำงานกับคนที่พวกเขาสนุกกับการใช้เวลาด้วย การสร้างและรักษาสายสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจใช้เวลานานกว่าเล็กน้อย แต่จะได้ผลในระยะยาว

5. ติดตามผล

เนื่องจากการโทรแบบเย็นเป็นเพียงการแนะนำ คุณจึงต้องติดตามผล จากข้อมูลของ Marketing Donut พนักงานขาย 92% ยอมแพ้หลังไม่ทำ 4 ครั้ง แต่ 80% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปฏิเสธ 4 ครั้งก่อนที่จะตอบตกลง ดังนั้น กำหนดเวลาการโทรติดตามผลหรือการนัดหมาย — แล้วโทรต่อไป วิธีนี้จะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต่อไปและสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจที่จำเป็นในการขายได้

6.เตรียมตัวเดินออกไป

การโทรเย็นยังเกี่ยวกับการตัดสิทธิ์โอกาสในการขาย บางทีผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีเว็บไซต์ที่ทำให้เข้าใจผิดหรือบางทีก็ธรรมดาและไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ พิจารณาว่าใครเหมาะสมกับบริการของคุณ และใช้เวลาของคุณเพื่อมุ่งความสนใจไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านั้น

คำแนะนำและเคล็ดลับการโทรเย็น

เมื่อคุณมีพื้นฐานแล้ว ยังมีวิธีต่างๆ ที่คุณสามารถเพิ่มเกมการโทรแบบเย็นได้ หากคุณต้องการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่และทำได้ดี ต่อไปนี้คือเทคนิคการโทรแบบเยือกเย็นที่ควรลองใช้:

1. การฝึกฝนทำให้สมบูรณ์แบบ

ยังใหม่กับการโทรแบบเย็นหรือเพียงแค่ต้องการฝึกฝนทักษะของคุณ? คุณเคยได้ยินมานับล้านครั้งแล้ว แต่มันเป็นเรื่องจริง ฝึกฝน ฝึกฝน ฝึกฝน ขั้นแรก คุณต้องพัฒนาหรือปรับปรุงระดับเสียงลิฟต์ของคุณ ต้องการความช่วยเหลือในการพัฒนาสนามลิฟต์ที่สมบูรณ์แบบหรือไม่? ดูที่ "การประดิษฐ์ลิฟต์ที่เสนอขาย" ผู้จัดการและทีมของคุณเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีในการฝึกฝน แม้ว่าจะมีการแข่งขันที่เป็นมิตรระหว่างคุณ คุณกำลังทำงานร่วมกันเป็นทีม และเมื่อคุณดีขึ้น ทีมก็เช่นกัน

George Leith, CRO ของ Vendasta แนะนำให้ฝึกการโหม่งลิฟต์ของคุณจนกว่าคุณจะ "อืม" เป็นอิสระ มีหลายวิธีในการฝึกฝน ซึ่งจอร์จสรุปไว้ใน ตอนพอดคาสต์ Conquer Local ของเขา "เคล็ดลับยอดนิยมของจอร์จ - การโทรอย่างเย็นชา"

การฝึกฝนไม่จำเป็นต้องเป็นงานที่น่าเบื่อ เกมสนุก ๆ และการออกกำลังกายช่วยได้ นั่งเก้าอี้สองตัวเคียงข้างกันและแกล้งทำเป็นว่าคุณเพิ่งได้รับการอัพเกรดเป็นชั้นหนึ่งบนเที่ยวบินของคุณ โชคดีนะ คุณกำลังนั่งถัดจาก CEO ขององค์กรของผู้มุ่งหวังในฝันของคุณ คุณจะให้พวกเขามีส่วนร่วมได้อย่างไรเพื่อไม่ให้พวกเขาสวมหูฟังตัดเสียงรบกวนและปรับแต่งคุณและระดับเสียงของคุณ?

อีกวิธีหนึ่งที่สนุกในการฝึกฝนทักษะของคุณคือการคิดกับเกมอย่าง Jeopardy หรือ Scattergories เกมที่เกี่ยวข้องกับการตอบคำถามหรือพูดเกี่ยวกับหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับการขายต่างๆ

อีกหนึ่งความคิดที่ดีคือการฝึกฝนด้วยตัวเอง ไม่ว่าคุณจะอยู่หลังพวงมาลัยหรืออยู่ในห้องอาบน้ำ ไม่มีใครอยู่ใกล้ๆ ที่จะตัดสินคุณ ดังนั้นคุณไม่จำเป็นต้องรู้สึกประหม่า

การประชุมยังเป็นที่ที่ดีในการฝึกฝนสำนวนการขายของคุณ คุณกำลังพบปะผู้คนใหม่ๆ มากมายในระยะเวลาอันสั้น

2. เริ่มแข็งแกร่ง

ตอนนี้คุณอุ่นขึ้นแล้ว ไปที่ของจริงกัน เมื่อโทรหาคุณ การแนะนำตัวของคุณคือทุกสิ่ง บทนำที่ไม่ดีและคุณเสี่ยงต่อการถูกวางสาย

ทำวิจัยของคุณ ใช้ LinkedIn โซเชียลมีเดีย และเว็บไซต์ของบริษัทเพื่อค้นหารายละเอียดที่น่าสนใจที่คุณสามารถนำไปใช้ในการสนทนาได้ ไม่ว่าจะเป็นโรงเรียนเก่าร่วมกันหรือคนรู้จักใน LinkedIn คุณสามารถทำงานนั้นในสนามลิฟต์ของคุณได้หรือไม่? ใช้เวลาสักครู่ คิดเกี่ยวกับมัน และหาแนวทางที่ดีที่สุดของคุณ

3. แสดงความคุ้มค่า

ความมั่นใจของคุณกลับมาเล่นอีกครั้งที่นี่ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องรู้สึกมั่นใจเพื่อที่จะซื้อสิ่งที่คุณขาย George Leith บอกพนักงานขายให้ "เป็นเจ้าของคุณค่าที่คุณนำเสนอให้กับลูกค้า" ส่วนหนึ่งของสิ่งนี้คือการรู้ว่าการโทรหาเย็นไม่ได้เป็นไปตามสคริปต์เสมอไปหรือให้ผลลัพธ์ที่เหมือนกัน ดังนั้นคุณจึงต้องปรับตัวได้

บอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับลูกค้าในอุตสาหกรรมของพวกเขาให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบ เพื่อแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณช่วยให้พวกเขาเอาชนะหรือลดปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร ยังดีกว่ามีลูกค้าที่มีอยู่พร้อมและยินดีที่จะรับรองสำหรับคุณและบริการของคุณ

เครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับใช้แสดงมูลค่าของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือ รายงานภาพรวม ของ Vendasta เรียกใช้รายงานเกี่ยวกับธุรกิจในท้องถิ่นขนาดเล็กถึงขนาดกลางเพื่อดูว่ามีสถานะออนไลน์อย่างไรและจุดบกพร่องของพวกเขาอยู่ที่ใด การประเมินความต้องการด้านการตลาดในกระเป๋าหลังของคุณก็เหมือนกับการมีเอกสารโกงสำหรับการโทรแบบเย็นชา ใช้ข้อมูลนี้เพื่อดึงดูดและแจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับประเด็นที่พวกเขาสามารถปรับปรุงได้ และแจ้งให้พวกเขาทราบว่าคุณและบริการของคุณสามารถช่วยได้อย่างไร

4. เวลา

ต้องการเพิ่มประสิทธิภาพการโทรเย็นของคุณหรือไม่? เวลาเป็นปัจจัยสำคัญในความสำเร็จของคุณ มีตัวแปรหลายอย่างที่อาจส่งผลต่อผลลัพธ์ของการโทรที่เย็นลง ก่อนอื่น ให้คำนึงถึงความแตกต่างของเวลา หากคุณกำลังโทรข้ามประเทศหรือต่างประเทศ คุณจะต้องตรวจสอบอีกครั้งว่ามีเวลาเท่าไร

พยายามโทรระหว่าง 9 ถึง 4 ชั่วโมงแรกและชั่วโมงสุดท้ายของวันมักจะถูกงานอื่นกินหมด ช่วงบ่ายของวันธรรมดาถือเป็นช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการโทร ยกเว้นวันศุกร์ ไม่มีใครตัดสินใจซื้อครั้งใหญ่ก่อนวันหยุดสุดสัปดาห์! Peak Sales Recruiting บันทึกว่าเช่นเดียวกันสำหรับเช้าวันจันทร์ ผู้คนเพิ่งเข้ามาตั้งรกรากในหนึ่งสัปดาห์ ดังนั้นจึงไม่เหมาะ

5. เรียนรู้จากความผิดพลาด

คุณไม่สามารถชนะได้ทั้งหมด คุณเข้าสู่การขายด้วยเหตุผล และนั่นเป็นเพราะคุณชอบที่จะชนะ น่าเสียดายที่คุณจะถูกปฏิเสธเมื่อโทรเย็น สิ่งที่คุณสามารถทำได้คือเรียนรู้จากความผิดพลาดของคุณ

อีกสิ่งหนึ่งที่คุณอาจสังเกตเห็นเมื่อฟังการโทรกลับคือน้ำเสียงของคุณ เสียงของคุณอาจฟังดูสั่นคลอนหากคุณประหม่า การปฏิบัติจะช่วย นอกจากนี้ คุณคงไม่อยากทำเสียงเบื่อ เสียงเดียว ดูถูก หรือก้าวร้าว ค้นหาโทนเสียงที่เหมาะสม กระตือรือร้นและมั่นใจ และเก็บพลังนั้นไว้ตลอดการโทร

6. ฟัง

บันทึกเคล็ดลับที่ดีที่สุดไว้ที่นี่ ใช่ คุณมีระดับเสียงลิฟต์ ซึ่งตอนนี้คุณทำให้สมบูรณ์แบบแล้ว แต่ท้ายที่สุดแล้ว การฟังผู้มีแนวโน้มจะเป็นสิ่งที่สำคัญกว่า ตั้งใจฟังให้ดี เพื่อให้คุณเข้าใจความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้อย่างแท้จริง ไม่มีธุรกิจใดที่เหมือนกันทุกประการ และไม่มีสายใดที่จะไปในทางเดียวกันทุกประการ การฟังอย่างระมัดระวัง คุณจะสามารถจัดการกับการคัดค้านที่เข้ามาหาคุณและจัดการกับพวกเขา แทนที่จะเอาแต่พูดพล่ามกับสำนวนของคุณ

การเชื่อมต่อกับผู้คนก็มีความสำคัญเช่นกัน การเชื่อมต่อที่แท้จริงจะพาคุณไปไกล ดังนั้นจงทำดีกับทุกคนที่คุณคุยด้วย โดยเฉพาะกับผู้รักษาประตู หากคุณหยาบคายหรือดูถูกพวกเขา คุณอาจไม่สามารถติดต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ เมื่อคุณพูดคุยกับเป้าหมายที่คุณต้องการแล้ว ให้สร้างสัมพันธ์กับพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณเข้าใจอุตสาหกรรมของพวกเขา

สคริปต์สามารถช่วยคุณได้ในระหว่างการโทร แต่คุณไม่ต้องการให้เสียงเป็นสคริปต์ การเขียนสคริปต์ทำให้เกิดเสียงเป็นวิธีที่แน่นอนในการไม่ทำการเชื่อมต่อใดๆ เมื่ออยู่กับปัจจุบันและสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นจริง คุณจะสามารถปรับตัวได้ตามต้องการ

วิธีชนะใจลูกค้าและโน้มน้าวการโทรเย็น

แม้ว่าพื้นฐานของการโทรแบบปกติจะไม่เปลี่ยนแปลงในช่วงหลายปีที่ผ่านมา แต่ก็มีแหล่งข้อมูลมากมายอยู่ใกล้แค่เอื้อมเพื่อให้การโทรแบบเย็นทำได้ง่ายขึ้นในปัจจุบัน

Vendasta นำเสนอเครื่องมือที่ยอดเยี่ยม เช่น CRM Sales & Success Center ของเรา เพื่อช่วยให้คุณจัดระเบียบเมื่อโทรออกนอกระบบ นอกเหนือไปจากคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดของคุณ Sales & Success Center จะจัดอันดับลีดของคุณตามกิจกรรมล่าสุดบนเว็บไซต์ของคุณ แจ้งให้คุณทราบว่าใครจะเป็นลีดที่มีคุณสมบัติดีที่สุด Sales & Success Center ยังเก็บบันทึกอีเมลและการโทรทั้งหมดของคุณกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ดังนั้นคุณจะสามารถติดตามความคืบหน้าในการปิดการขายได้

บทสรุป

Cold Calling ยังมีชีวิตอยู่และช่วยให้บริษัทเติบโตได้ดี แม้ว่าจะมีศาสตร์แห่งการเรียกร้องอย่างเย็นชา แต่ก็เป็นเพียงแค่งานศิลปะเท่านั้น ค่าคงที่เดียวที่คุณจะได้สัมผัสเมื่อการโทรเย็นคือความมั่นใจและการเปลี่ยนแปลง คุณต้องได้รับการศึกษามากพอที่จะขายผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมั่นใจ และปรับตัวได้มากพอที่จะเผชิญกับการคัดค้านใดๆ ที่คุณพบ ด้วยการฝึกฝนและความพากเพียรที่เพียงพอ ในไม่ช้าความกลัวของคุณจะถูกทิ้งไว้ข้างหลังและคุณจะประสบความสำเร็จในการเรียกร้องอย่างเยือกเย็น