6 เคล็ดลับการโทรแบบเย็นชาเพื่อสร้างความประทับใจแรกพบที่ดี

โทรเย็น. ทำลายเส้นประสาทใช่มั้ย?

ต้องใช้เวลาสักพักกว่าที่ตัวแทนฝ่ายขายจะชินกับการถูกวางสาย หรือความพยายามอย่างสุดความสามารถของพวกเขาจะพบกับคำตอบที่หยาบคาย

แต่ทุก ๆ ครั้ง การเรียกร้องที่เย็นชามักทำให้เสียทอง และนั่นเป็นสาเหตุที่ผู้นำในอุตสาหกรรมจำนวนมากยังคงยืนหยัดกับรูปแบบการขายแบบดั้งเดิมนี้

ไม่ใช่ว่าทุกสายการขายจะเท่ากัน และเมื่อคุณมีผู้รับที่เต็มใจที่ปลายสายโทรศัพท์ สิ่งสำคัญคือต้องสร้างความประทับใจแรกพบที่ดี

การเข้ามาอย่างแข็งแกร่งในการโทรที่เย็นจัดอาจหมายความว่าคุณต้องวางสายน้อยลงและการตอบกลับที่ไม่สุภาพ และท้ายที่สุด จบเซสชั่นของคุณโดยที่ด้านบนสุดของช่องทางของคุณเต็มไปด้วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แล้วคุณจะทำอย่างไรเพื่อให้เชี่ยวชาญศิลปะการสร้างความประทับใจแรกพบที่ดีระหว่างการโทรที่เย็นชา

ต่อไปนี้เป็น เคล็ดลับการโทรเย็น ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดเจ็ด ข้อ

1. เตรียมสคริปต์

ไม่ใช่ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนที่ชอบแนวคิดเรื่องสคริปต์การโทรแบบเย็นชา

บางคนกังวลว่ามันอาจจะทำให้พวกเขาดูเหมือนหุ่นยนต์หรือน้อยกว่ามนุษย์ หรือปล้นเสน่ห์ตามธรรมชาติของพวกเขาไป

ทว่าสคริปต์การโทรแบบเย็นสามารถเป็นปัจจัยสำคัญในการสร้างความประทับใจแรกพบที่ยอดเยี่ยม ในท้ายที่สุด ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนมีสคริปต์ ไม่ว่าพวกเขาจะรู้ตัวหรือไม่ก็ตาม โดยทั่วไปแล้วพวกเขาจะไม่เปลี่ยนคำทักทายหรือสำนวนการขายสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกราย

หากคุณกังวลเกี่ยวกับความกังวลใด ๆ ที่กล่าวไว้ข้างต้น จำไว้ว่าคุณเป็นคนเขียนบทเอง ดังนั้นคุณจึงสามารถเติมบุคลิกภาพและความยืดหยุ่นได้มากเท่าที่คุณสบายใจ

สคริปต์การโทรแบบปิดไม่เพียงแค่ทำให้แน่ใจได้ว่าคุณสามารถติดตามและสามารถจัดการกับคำถามทั่วไปหรือการคัดค้านการขายได้อย่างราบรื่น แต่ยังช่วยให้แน่ใจว่าการเสนอขายของคุณมีทิศทาง

สิ่งนี้ทำให้ง่ายต่อการยึดติดกับวัตถุประสงค์ของคุณ ไม่ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะพยายามทำให้คุณตกรางมากแค่ไหนก็ตาม และชี้แจงให้ชัดเจนว่าเหตุใดคุณจึงโทรมา

และคุณก็มีแล้ว: ความประทับใจแรกพบที่ยอดเยี่ยม

2. วิจัยอนาคตของคุณ

ไม่เป็นความลับว่าการทำวิจัยก่อนกดปุ่มโทรจะได้ผลดีกว่าการตาบอด

ทว่าตัวแทนฝ่ายขายจำนวนมากยังคงไม่ทำสำเร็จ โดยจัดลำดับความสำคัญของงานอื่นๆ ในรายการสิ่งที่ต้องทำที่อัดแน่น

ไม่จำเป็นต้องเป็นงานที่ยาวและลำบาก แต่เพียงแค่ปิดกั้นช่วงเวลาก่อนเซสชั่นการโทรเย็นของคุณเพื่อรวบรวมข้อมูลที่สำคัญที่สุดเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย

คุณควรค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับ:

• ประชากร
• บริษัท
• อุตสาหกรรม

อีกแง่มุมของการวิจัยควรเป็นการค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เหมาะสม – หรือเข้าใกล้พวกเขาให้มากที่สุด – ก่อนโทร

การวิจัยนี้ – โดยทั่วไปดำเนินการผ่าน LinkedIn, การค้นหาของ Google และเว็บไซต์ของบริษัท – ควรให้แนวคิดแก่คุณว่าผู้รับสายของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร พวกเขาเป็นใคร และพวกเขากำลังทำอะไร

Jack Wilson หัวหน้าฝ่ายขายที่ Right Inbox แนะนำให้ค้นหาความสนใจร่วมกันเพื่อใช้เป็นตัวตัดน้ำแข็งในการโทร หากคุณได้ค้นคว้าข้อมูลจริงๆ ก่อนการโทร ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะสามารถบอกได้และจะรู้โดยอัตโนมัติว่าคุณใส่ใจจริงๆ เกี่ยวกับการทำงานร่วมกับพวกเขาและบริษัทของพวกเขา

Gaetano DiNardi อดีตรองประธานฝ่ายการตลาดที่ Sales Hacker กล่าวว่าการโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจากหมายเลขเสมือนที่มีรหัสพื้นที่เดียวกันเป็นวิธีที่เรียบง่ายแต่ประเมินต่ำเกินไปในการเพิ่มอัตราการเชื่อมต่อครั้งแรก

หากคุณลองนึกดู คนส่วนใหญ่มักจะตอบรับสายจากหมายเลขโทรศัพท์ที่ไม่รู้จักอย่างไร พวกเขามักจะไม่รับสายเพราะสงสัยว่าอาจเป็นการโทรแบบ robo หรือสแปม แต่ถ้าพวกเขาเห็นสายเรียกเข้าจากรหัสพื้นที่เดียวกัน พวกเขามีแนวโน้มที่จะรับสายมากขึ้นเนื่องจากความคุ้นเคย คุณสามารถลองใช้ระบบโทรศัพท์เสมือนเพื่อหมุนหมายเลขโทรศัพท์ท้องถิ่นได้อย่างง่ายดาย

3. รู้ว่าจะถามคำถามอะไร

ไม่ว่าคุณจะขายผลิตภัณฑ์หรือบริการใด คุณจะมีคำถามชุดหนึ่งที่คุณต้องการถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน

เมื่อพูดถึงการเขียนสคริปต์ ให้ทำในสิ่งที่บริษัทวิดีโออธิบายผู้ชำนาญทำเมื่อทำงานกับสคริปต์ของผลงาน: ให้ความสำคัญกับคำถามที่สำคัญที่สุด – และคำถามที่น่าจะดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้สนทนาต่อไปได้ – อยู่ที่ ด้านบนของใบเรียกเก็บเงิน

ซึ่งหมายความว่าแม้ว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะไม่เสร็จสิ้นการโทรทั้งหมด คุณก็จะได้รับข้อมูลที่สำคัญที่สุดที่จะนำไปใช้และดำเนินการด้วย

ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับคำถามเท่านั้น ตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องรู้วิธีเชื่อมโยงคำถามเข้าด้วยกันเพื่อพัฒนาการสนทนาอย่างมั่นใจ และใช้คำถามเหล่านี้เป็นบันไดขั้นสำคัญในการกระตุ้นการตัดสินใจ

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้แล้ว ให้ เตรียมคำถามเกี่ยวกับการค้นพบการขายสามถึงสี่คำถามเพื่อถามในการโทรครั้งต่อไปของคุณ คำถามเหล่านี้ควรเป็นคำถามที่ครอบคลุมเกี่ยวกับความท้าทายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังเผชิญและวิธีที่พวกเขาตั้งใจจะแก้ปัญหา

4. เรียนรู้คำคัดค้านการขายทั่วไป

ขออภัย เราไม่ได้อาศัยอยู่ในโลกอุดมคติ ซึ่งหมายความว่าผู้มีแนวโน้มจะเสนอข้อโต้แย้งเป็นครั้งคราว

โชคดีที่การคัดค้านการขายแบบเดิมๆ มักจะเกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่า ซึ่งหมายความว่าตัวแทนฝ่ายขายจะเตรียมการสำหรับพวกเขาและหาคำตอบได้ง่ายเมื่อเวลาผ่านไป

คุณไม่สามารถหลีกเลี่ยงการคัดค้านการขายได้ แต่คุณสามารถเตรียมที่จะเอาชนะพวกเขาได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยมีเป้าหมายเพื่อเปลี่ยน "ไม่" หรือ "อาจจะ" เป็น "ใช่"

หลังจากเซสชั่นการโทรปกติแต่ละครั้ง ให้ใช้เวลาจดบันทึกการคัดค้านการขายแต่ละรายการที่คุณพบ คุณสามารถถามทีมที่เหลือว่ามีข้อโต้แย้งใดเกิดขึ้นกับพวกเขาอยู่เสมอ

จากนั้นเพียงเขียนคำตอบ ควบคู่ไปกับสถิติที่เกี่ยวข้อง สำหรับแต่ละคำถาม และเปิดเอกสารไว้เมื่อมีสาย

สำหรับคะแนนโบนัส ขอให้ทีมการตลาดของคุณสร้างสินทรัพย์ที่เอาชนะการคัดค้านการขายแต่ละรายการ และส่งไปยังผู้ติดต่อที่ยกขึ้นระหว่างหรือหลังการโทร

5. ทำความคุ้นเคยกับการออกจากวอยซ์เมล

ถ้าฉันมีเงินหนึ่งดอลลาร์ทุกครั้งที่ฉันได้ยินเสียงบี๊บยาวของข้อความเสียงของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า...

แต่ฉันรู้ว่าฉันไม่ได้อยู่คนเดียว อันที่จริงแล้ว 80% ของการโทรลงเอยที่วอยซ์เมล แม้ว่าตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้การโทรหากันเป็นประจำจะรู้สึกได้มากกว่านี้ใช่ไหม

สิ่งที่ดีที่สุดที่เราสามารถทำได้คือการเตรียมพร้อม

แม้จะมีการโทรจำนวนมากของเราไปที่วอยซ์เมล แต่เหตุการณ์ที่เปลี่ยนไปนี้ยังคงทำให้พวกเราหลายคนประหลาดใจ

บ่อยครั้งที่ตัวแทนขายจะเดินเตร่ไปเรื่อย ๆ โดยสะดุดกับ "อืม" และ "ahs" และในการทำเช่นนั้นทำให้ไม่มีเหตุผลที่น่าสนใจสำหรับผู้มีแนวโน้มจะโทรกลับ

เช่นเดียวกับสถานการณ์การขาย B2B ทั้งหมด คุณเพียงแค่ต้องเตรียมพร้อม เตรียมสคริปต์ข้อความเสียงและเชี่ยวชาญเพื่อให้ฟังดูเป็นมืออาชีพและมั่นใจ

เมื่อไม่มีคำถามหรือข้อโต้แย้งใดๆ การสร้างความประทับใจแรกพบในข้อความเสียงควรจะง่ายกว่าการทำในระหว่างการโทร

6. ฝึกฝน ฝึกฝน ฝึกฝน

คุณจะเคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อน แต่ก็ไม่ได้ทำให้มีความสำคัญน้อยลง

พูดง่ายๆ ก็คือ หนึ่งในเทคนิคการโทรหาเย็นที่สำคัญที่สุดคือการฝึกฝน ครั้งแล้วครั้งเล่า ผู้นำฝ่ายขายสังเกตว่าความล้มเหลวมักเกิดขึ้นส่วนใหญ่เมื่อขาดการฝึกฝน

อันที่จริง เคล็ดลับข้างต้นจะพาคุณไปไกลได้ก็ต่อเมื่อคุณไม่ฝึกฝนสคริปต์ ฝึกทิ้งข้อความเสียง และฝึกถามคำถามและเอาชนะการคัดค้านทั่วไป

สวมบทบาทกับเพื่อนร่วมงานของคุณและบันทึกคำพูดของตัวเอง วิเคราะห์เซสชันเหล่านี้เพื่อหาว่ามีอะไรผิดปกติบ้าง และคุณจะปรับปรุงสคริปต์หรือน้ำเสียงของคุณได้อย่างไร

วิธีนี้จะช่วยให้คุณมั่นใจมากขึ้นในสถานการณ์จริงในอนาคต ช่วยให้คุณสร้างความประทับใจแรกพบที่ยอดเยี่ยมได้

ตอนนี้เราได้ให้พื้นฐานในการสร้างความประทับใจแรกพบที่ยอดเยี่ยมแก่คุณแล้ว อยู่ที่คุณจะเลือกจากที่นี่

เตรียมตัวและฝึกฝนให้มาก แล้วคุณจะเริ่มสร้างความประทับใจแรกพบได้อย่างแน่นอน

จำไว้ว่า การสร้างความประทับใจแรกพบที่ดีนั้นไม่เพียงพอในตัวเอง คุณต้องรักษาระดับการบริการต่อไปเพื่อให้แน่ใจว่าคุณสร้างความประทับใจครั้งที่สอง ครั้งที่สามที่ยอดเยี่ยม และอื่นๆ และอื่นๆ

ท้ายที่สุดแล้ว นี่คือวิธีสร้างความสัมพันธ์ที่ดีในการขาย