ปิดโอกาส เปิดความสัมพันธ์กับ George Leith จาก Vendasta

ไม่เป็นความลับเลยว่าการขายเป็นงานที่ยากลำบาก George Leith ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์ของ Vendasta กล่าวว่าอัตราการปิดข้อตกลงอยู่ที่ประมาณ 2.5 และ 3.25 เปอร์เซ็นต์ในอุตสาหกรรมต่างๆ

ปรับปรุงโครงสร้างประสบการณ์ลูกค้าของคุณ ดาวน์โหลด “ทำให้พวกเขาพึงพอใจ: คู่มือ 360 สู่ความสำเร็จของลูกค้า” ทันที

การลดระดับการขายเป็นกุญแจสำคัญในการปิดการขายที่ประสบความสำเร็จ แต่ถ้าคุณคิดแต่จะทำข้อตกลง คุณอาจพลาดโอกาสในการสร้างความสัมพันธ์

ลีธเล่าว่าทำไมคุณไม่ควรคิดถึงตอนจบเป็น จุดจบ จริงๆ แล้วมันเป็นจุด เริ่มต้น ของความสัมพันธ์กับลูกค้า จากนั้น Leith จะสำรวจองค์ประกอบหลัก 10 ประการของการเสนอขาย และวิธีที่ทีมของคุณสามารถใช้องค์ประกอบเหล่านั้นหลังปิดการขาย

เหตุใดการปิดจึงหมายถึงการเปิดความสัมพันธ์

90 วันแรกหลังจากที่คุณปิดข้อตกลงมักจะมีความสำคัญ คุณต้องการใช้จ่ายเพื่อพิสูจน์คุณค่าของบริษัทของคุณต่อลูกค้า จากนั้นจึงเพิ่มมูลค่าให้มากขึ้น

ระยะเวลา 90 วันนี้ช่วยให้คุณปรึกษากับลูกค้าและปรับความคาดหวังได้ การเช็คอินบ่อยๆ และให้ลูกค้าตรวจสอบ KPI จะช่วยสร้างสายสัมพันธ์ คุณจะกำหนดมาตรฐานและกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน

10 องค์ประกอบของการเสนอขายที่ประสบความสำเร็จ และวิธีใช้หลังการขาย

1. การวิจัย

ยิ่งคุณรู้มากเท่าไร คุณก็ยิ่งสามารถนำเสนอบริษัทของคุณเป็นโซลูชันสำหรับความท้าทายที่ลูกค้ากำลังเผชิญได้มากขึ้นเท่านั้น

ใช้เวลาทำความเข้าใจทั้งความต้องการทางธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและความต้องการส่วนบุคคล หากคุณรู้ว่าพวกเขากำลังมองหา CRM การขาย พยายามทำความเข้าใจประเภทลูกค้าที่พวกเขาต้องการและสิ่งที่พวกเขาพยายามทำให้สำเร็จด้วยซอฟต์แวร์ใหม่

การวิจัยมีความสำคัญมากยิ่งขึ้นหลังจากปิดตัวลง คุณต้องการแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณไม่ได้เข้ามาเพียงเพื่อขายของให้พวกเขา คุณเข้ามาเพื่อแก้ไขปัญหา

2. ทำความเข้าใจกับปัญหา

การสร้างช่องทางการขายที่สมบูรณ์แบบไม่ได้เกี่ยวกับการขาย แต่เกี่ยวกับการช่วยเหลือมากกว่า ในการเริ่มต้น ให้กำหนดปัญหาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จากนั้นจึงร่างแนวทางการแก้ปัญหา โดยระบุสิ่งที่คุณทำและเกี่ยวข้องกับความท้าทายที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่อย่างไร

ลีธ์แนะนำให้ปฏิบัติตามสูตรการเช็คอิน 30-60-90 วัน นอกจากนี้เขายังแนะนำให้ตรวจสอบข้อมูลกับลูกค้าเพื่อแสดง ROI รวบรวมข้อมูลโดยสรุปจากลูกค้าเพื่อดูว่าสิ่งใดได้ผลและสิ่งใดไม่ได้ผล รายงานของผู้บริหารสามารถเน้นย้ำถึงการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกภายในธุรกิจของลูกค้า นอกจากนี้ยังสามารถเน้นถึงโอกาสในการเติบโตอีกด้วย

ลีธ์เตือนเราว่าเราต้องโปร่งใสและสมจริง ปัญหาทั้งหมดอาจไม่ได้รับการแก้ไขภายใน 30, 60 หรือ 90 วัน

3. รู้จักข้อเสนอของคุณทั้งภายในและภายนอก

Leith กล่าวว่า “เมื่อเราพูดถึงกระบวนการขายนั้น เราต้องการเป็นนักเรียนของลูกค้า เรากำลังถามคำถาม เรากำลังค้นหานักเก็ต จากนั้นเราจะพัฒนากลยุทธ์ที่ตรงกับความต้องการของลูกค้ารายนั้น”

การรู้จักข้อเสนอของคุณทั้งภายในและภายนอกเป็นกุญแจสำคัญที่นี่ คุณสามารถดูวิธีการแก้ปัญหาของพวกเขาได้ จากนั้นคุณสามารถแสดงให้เห็นว่าเครื่องบูชาสอดคล้องกับความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร

หลังจากการปิดบัญชี คุณต้องการตรวจสอบกับลูกค้าและตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังพบกับฟังก์ชันการทำงานเต็มรูปแบบ คุณอาจต้องการแนะนำวิธีใช้ผลิตภัณฑ์ให้พวกเขาทราบ

เมื่อเช็คอินในภายหลัง คุณอาจต้องการเพิ่มยอดขายผลิตภัณฑ์และบริการอื่นๆ เพื่อเป็นกลยุทธ์ในการขยายฐานลูกค้าที่มีอยู่และแก้ไขความต้องการเพิ่มเติมใดๆ ที่คุณระบุไว้

4. ถามคำถาม

คุณต้องการสร้างบทสนทนากับลูกค้าเป้าหมายของคุณ หากต้องการดึงดูดลูกค้า ให้ลองตั้งคำถามปลายเปิด

คำถามจะมีส่วนร่วมและมีการโต้ตอบมากขึ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นอกจากนี้ยังเปิดโอกาสให้คุณรวบรวมข้อมูลที่ดีขึ้น ยิ่งคุณรู้มากเท่าไร การสนทนาก็จะยิ่งปรับแต่งมากขึ้นเท่านั้น

คุณควรถามคำถามต่อไปแม้ว่าข้อตกลงจะปิดลงแล้วก็ตาม ผลิตภัณฑ์ทำงานตามที่ลูกค้าคิดหรือไม่? สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อปรับปรุงประสบการณ์?

ทำงานร่วมกับลูกค้าของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมายและลำดับเวลา และอย่าลืมกลับมาทบทวนสิ่งเหล่านี้บ่อยๆ

5. เล่าเรื่อง

การเล่าเรื่องเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดที่เรามี เรื่องราวมีส่วนร่วมมากขึ้น—การทำงานของระบบประสาทในเยื่อหุ้มสมองรับความรู้สึกเพิ่มขึ้นห้าเท่า พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะ “ยึดถือ” กับลูกค้ามากกว่าข้อเท็จจริงเพียงอย่างเดียว

เรื่องราวเชื่อมโยงลูกค้าของคุณทางอารมณ์ ซึ่งทำให้พวกเขาจดจำได้ง่ายขึ้น

ในข้อเสนอการขาย การเปรียบเทียบสามารถช่วยอธิบายว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการทำอะไรได้บ้าง หลังปิดงาน การเล่าเรื่องของคุณควรเปลี่ยนไปเพื่อแสดงให้เห็นว่าได้ทำอะไรสำเร็จไปแล้วบ้าง

หากคุณมีลูกค้าที่ประสบความสำเร็จอย่างมาก ให้ถามว่าคุณสามารถใช้พวกเขาเป็นกรณีศึกษาได้หรือไม่ กรณีศึกษาเปลี่ยนลูกค้าของคุณให้กลายเป็นตัวละครเอก โปรดทราบว่าลูกค้าส่วนใหญ่ดูรีวิว กรณีศึกษาช่วยให้ลูกค้าใหม่ได้รับเรื่องราวที่น่าติดตาม

6. ใช้คอนทราสต์

เมื่อคุณสร้างเรื่องราว ให้คิดถึงโครงสร้าง "จากที่นี่ไปที่นั่น" โอกาสอยู่ที่ไหนตอนนี้? โซลูชันของคุณจะนำพวกเขาไปที่ไหน?

หลังการปิดการขาย คุณสามารถใช้การเปรียบเทียบเพื่อเน้นย้ำถึงความคืบหน้าของลูกค้าได้

7. เน้นประโยชน์ ( แล้ว คุณสมบัติ)

เมื่อคุณบรรยายถึงสิ่งที่คุณส่งมอบ จงเป็นผู้นำโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ “ไม่มีใครสนใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะสามารถค้นหาคำสำคัญภายในรัศมี 25 ไมล์ได้หรือไม่ สิ่งที่พวกเขา สนใจ คือคุณสามารถช่วยพวกเขาหาลูกค้าใหม่ได้หรือไม่” Leith แนะนำ

หลังการขาย การสื่อสารถึงผลประโยชน์จะง่ายขึ้นมาก

8. สร้างความแตกต่าง

ทำไมลูกค้าของคุณควรเลือกคุณ ไม่ใช่คู่แข่งของคุณ?

นี่คือข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร (USP) หรือคำมั่นสัญญาของแบรนด์ ข้อความนี้ควรมีลักษณะเฉพาะสำหรับธุรกิจของคุณ คู่แข่งของคุณไม่ควรสามารถเปลี่ยนชื่อและเรียกมันได้ในแต่ละวัน

มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณทำและเหตุผลที่คุณทำ นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างผู้ภักดีต่อแบรนด์ เมื่อลูกค้าของคุณซื้อเข้ามาจริงๆ พวกเขาจะสนับสนุนคุณอย่างภาคภูมิใจและเปิดเผย พวกเขาไม่สามารถทำเช่นนั้นได้หากพวกเขาไม่แน่ใจว่าอะไรที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่าง

9. แสดงเรื่องราวความสำเร็จ

การแสดงเรื่องราวความสำเร็จแก่ลูกค้าสามารถอธิบายคุณประโยชน์และกำหนดสิ่งที่คุณทำ นอกจากนี้ยังแสดงให้พวกเขาเห็นคนที่เคยทำมาก่อน

การอธิบายกลยุทธ์ที่ใช้ช่วยให้ลูกค้าเข้าใจอย่างเป็นรูปธรรมว่าโซลูชันของคุณทำงานอย่างไรในโลกแห่งความเป็นจริง

หลังจากข้อตกลงปิดลง ให้แบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จเกี่ยวกับลูกค้าที่แสดงให้เห็นถึงความสามารถในการทำซ้ำ มุ่งสู่ความคล้ายคลึงกัน Leith แนะนำ ยิ่งอุตสาหกรรมอยู่ใกล้กันเท่าไร เรื่องราวก็จะยิ่งเข้าถึงได้ (และน่าจดจำ) เท่านั้น

10. การติดตามผลอย่างสม่ำเสมอ

สุดท้ายนี้อยากติดตามและติดตามกันต่อไป การติดตามหลังปิดการขายมีความสำคัญมากกว่าการเช็คอินเพื่อขาย

เช็คอินก่อนเวลาและบ่อยครั้ง เป็นเรื่องง่ายที่จะแก้ไขเมื่อมีบางอย่างเริ่มผิดพลาดเล็กน้อย มันจะยากกว่ามากหากคุณไม่ได้เรียนหลักสูตรเป็นเวลาหลายเดือนติดต่อกัน

เปิดใจกับลูกค้า. มีความชัดเจนเกี่ยวกับแผนและสิ่งที่คุณกำลังทำเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย สุดท้ายนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้หารือเกี่ยวกับปัญหาและความคาดหวังที่ไม่บรรลุผล

วางลูกค้าไว้ด้านหน้าและตรงกลาง

ดังที่ลีธ์บอกเราตั้งแต่ต้นตอน ลูกค้าคือหัวใจของทุกสิ่ง รวมถึงกระบวนการขายด้วย เมื่อทีมของคุณรู้แล้ว จะง่ายกว่ามากที่จะเลิกมองว่าการปิดเมื่อสิ้นสุดกระบวนการขาย และมองว่าเป็นการเปิดความสัมพันธ์

องค์ประกอบเดียวกับที่คุณใช้เพื่อสร้างการเสนอขายที่สมบูรณ์แบบสามารถนำมาใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์เหล่านั้นและเปลี่ยนลูกค้าของคุณให้กลายเป็นผู้ชื่นชอบแบรนด์ที่ภักดี