การขายช่องทางคืออะไรและข้อดีและข้อเสียของมันคืออะไร?

63% ของบริษัทต่าง ๆ บอกว่าคู่ค้าช่องทางการขายมีส่วนสนับสนุนรายได้ประจำปีของพวกเขา แม้ว่าจะใช้กันอย่างแพร่หลาย แต่การตลาดผ่านช่องทางยังคงเป็นสีเทาในแง่ของวิธีใช้งานและจำเป็นหรือไม่

แต่ในขณะเดียวกัน เมื่อบริษัทต่างๆ มองหาวิธีเพิ่มเติมในการขยายการเข้าถึงและค้นหาโอกาสในการเติบโตใหม่ๆ ช่องทางการขายก็จะยิ่งมีความโดดเด่นมากขึ้นเท่านั้น พวกเขามีข้อได้เปรียบที่ไม่เหมือนใครซึ่งยากที่จะจับคู่กับแนวทางอื่นใด

แต่ช่องทางการขายคืออะไรล่ะ? และทำไมคุณถึงต้องใช้มัน?

เพื่อให้คุณได้ภาพรวมที่สมบูรณ์ มาดูคำจำกัดความของช่องทางการขาย ข้อดีและข้อเสียของช่องทางการขาย รวมถึงพันธมิตรทั่วไปบางส่วนที่คุณสามารถหาได้

พร้อมที่จะเริ่มต้นหรือยัง จากนั้นอ่านต่อด้านล่าง

ช่องทางการขายคืออะไร?

ช่องทางการขายเป็นกระบวนการที่บริษัทต่างๆ ร่วมมือกับผู้ขายบุคคลที่สามเพื่อเร่งการเติบโตและเข้าถึงผู้ชมที่กว้างขึ้น

การขายตรงแตกต่างจากการขายตรงที่เกี่ยวข้องกับบริษัทที่ขายตรงให้กับผู้ซื้อ ช่องทางการขายอาศัยความเชี่ยวชาญและการเข้าถึงของผู้อื่นเพื่อให้เติบโตเร็วขึ้น โดยเสนอข้อเสนอสุดพิเศษหรือตัดผลกำไรเพื่อแลกกับการขายที่บุคคลที่สามนำเข้ามา

แนวทางปฏิบัติที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของการขายผ่านช่องทางคือการรวบรวมช่องทางที่หลากหลายสำหรับการส่งเสริมการขายและการขายผลิตภัณฑ์ ซึ่งไม่เพียงแต่นำรายได้มาให้มากขึ้น แต่ยังช่วยให้บริษัทเริ่มครองตลาดและเพิ่มจำนวนผู้ชมที่ใหญ่ขึ้นอย่างรวดเร็ว

นอกจากนี้ยังมีประโยชน์มากเมื่อขยายไปสู่ตลาดใหม่ เนื่องจากช่องทางการขายช่วยให้บริษัทสามารถใช้ประโยชน์จากพันธมิตรบุคคลที่สามซึ่งมีสถานะที่มั่นคง นั่นหมายความว่าบริษัทสามารถเข้าสู่ตลาดได้ในขณะที่ใช้ประโยชน์จากอำนาจของหุ้นส่วนและโดยไม่ต้องสร้างสถานะในท้องถิ่นของตนเอง ซึ่งอาจใช้เวลาและทรัพยากรเป็นจำนวนมาก

ข้อดีและข้อเสียของช่องทางการขาย

สาเหตุหลักที่บริษัทต่างๆ ลังเลเกี่ยวกับการใช้ช่องทางการขายคือขาดความคุ้นเคยกับวิธีการทำงาน แต่ยิ่งไปกว่านั้น ความจริงที่ว่าผลประโยชน์และความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้นนั้นยังไม่เป็นที่เข้าใจเป็นอย่างดีเช่นกัน

เพื่อแก้ไขปัญหานี้ มาดูข้อดีและข้อเสียที่สำคัญที่สุดของช่องทางการขาย ซึ่งจะช่วยให้คุณสรุปได้ว่าเป็นสิ่งที่ควรพิจารณาสำหรับธุรกิจของคุณหรือไม่

ข้อดี

ประการแรกนี่คือข้อดี

ปรับขนาดได้ง่ายขึ้น

การปรับขนาดธุรกิจเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่เจ้าของต้องเผชิญ มีขีดจำกัดว่าคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพวิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายในปัจจุบันได้มากน้อยเพียงใด และการขยายสู่ตลาดใหม่ต้องใช้การวางแผนและทรัพยากรจำนวนมาก

ด้วยความช่วยเหลือของช่องทางการขาย คุณสามารถหลีกเลี่ยงความท้าทายมากมายที่มาพร้อมกับการปรับขนาดธุรกิจของคุณ โดยเปลี่ยนงานส่วนใหญ่ไปยังพันธมิตรบุคคลที่สามซึ่งจะสร้างยอดขายให้กับคุณ

หากคุณพบพันธมิตรที่เหมาะสม คุณจะสามารถเข้าถึงตลาดขนาดใหญ่ที่คุณไม่เคยเข้าถึงมาก่อนได้ในทันที ซึ่งสามารถเร่งการเติบโตและทำให้มั่นใจได้ว่ากระแสของธุรกิจใหม่จะไม่หมดไป

ยิ่งไปกว่านั้น ช่องทางการขายยังช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากทรัพยากรมนุษย์ที่พันธมิตรของคุณสามารถนำเสนอได้ มีพนักงานขายจำนวนมากที่คุณมีอยู่ และในบางจุด อัตราที่คุณสามารถแปลงโอกาสในการขายเป็นลูกค้าจะซบเซา

อย่างไรก็ตาม หากคุณเป็นพันธมิตรกับธุรกิจอื่นที่ขายให้กับคุณ นั่นหมายความว่าคุณสามารถมุ่งความสนใจไปที่การดำเนินธุรกิจของคุณและให้ยอดขายเข้ามาอยู่ในระบบอัตโนมัติ จากนั้น คุณเริ่มคิดถึงความจริงที่ว่าคุณสามารถเป็นพันธมิตรกับบริษัทได้หลายสิบแห่ง และศักยภาพในการปรับขนาดแทบจะไร้ขีดจำกัด

เข้าถึงลูกค้าใหม่

การเข้าถึงผู้ชมใหม่ๆ ถือเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ ประการหนึ่ง คุณถูกจำกัดจำนวนช่องที่คุณสามารถติดตามได้ในคราวเดียว แต่ในขณะเดียวกัน คุณอาจไม่มีงบประมาณหรือประสบการณ์ในการจัดการกับแนวทางที่คู่แข่งของคุณใช้อยู่

นั่นคือสิ่งที่ช่องทางการขายสามารถเข้ามาเป็นแรงผลักดันอย่างมากต่อความพยายามของคุณในการขยายธุรกิจ

หากคุณสามารถพัฒนาความร่วมมือเชิงกลยุทธ์กับบริษัทที่อยู่ในตำแหน่งที่จะเข้าสู่ตลาดใดตลาดหนึ่งได้ คุณสามารถขจัดอุปสรรคมากมายที่คุณจะต้องเผชิญด้วยตัวเอง และเริ่มสร้างยอดขายได้เร็วกว่ามาก

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญและความรู้ของบริษัทที่คุณเป็นพันธมิตรด้วย หลีกเลี่ยงค่าใช้จ่ายในการต้องคิดทุกอย่างด้วยตัวเอง และใช้ประโยชน์จากตำแหน่งที่ไม่เหมือนใครที่คุณมีอยู่

ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการขายผลิตภัณฑ์ของคุณในประเทศอื่น คุณอาจนึกภาพออกว่าคุณจะต้องเอาชนะเทปสีแดงและปัญหามากน้อยเพียงใดก่อนทำการขายเพียงครั้งเดียว ในขณะเดียวกัน หากคุณพบช่องทางการขายที่เหมาะสมและใช้งานได้จริงในพื้นที่ คุณสามารถหลีกเลี่ยงสิ่งนั้นได้ทั้งหมดและดำเนินการสร้างยอดขายโดยตรงโดยไม่ต้องกังวลกับรายละเอียดใดๆ

ลดต้นทุน

สิ่งสำคัญที่สุดประการหนึ่งสำหรับธุรกิจใดๆ คือการเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าให้สูงสุด ขณะเดียวกันก็ลดต้นทุนในการได้มาซึ่งพวกเขาด้วย เพื่อบรรลุเป้าหมายนั้น บริษัทต้องเต็มใจที่จะติดตามและปรับเปลี่ยนแนวทางอย่างต่อเนื่อง โดยจัดลำดับความสำคัญของพื้นที่ที่มีผลตอบแทนมากที่สุดเหนือพื้นที่ที่ต้องใช้เวลาโดยไม่สร้างผลลัพธ์ที่ต้องการ

และแม้ว่าช่องทางการขายจะมีค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการชดเชยบุคคลที่สามที่ให้บริการขาย แต่ก็อาจกลายเป็นวิธีที่สร้างผลกำไรและคุ้มทุนที่สุดในการสร้างยอดขายระดับองค์กรและขยายธุรกิจของคุณ

แน่นอนว่าคุณอาจมีวิธีการขายตรงที่เชื่อถือได้และผ่านการทดสอบมาแล้วซึ่งใช้ได้ผลมาเป็นเวลานานและให้ผลลัพธ์ที่ดี แต่ในขณะเดียวกัน คุณจะพบว่าช่องทางการขายสามารถทำได้ดียิ่งขึ้นไปอีกหรือไม่ หากคุณลองและขยายเครือข่ายของคุณ

ตัวอย่างเช่น HubSpot พบว่าอัตราส่วน LTV:CAC เมื่อขายตรงคือ 1.5 ในขณะที่อัตราเดียวกันนั้นสูงถึง 5 เมื่อขายผ่านช่องทาง

ความแตกต่างอาจไม่ชัดเจนในกรณีของคุณ แต่เป็นการดีเสมอที่จะลองเพิ่มความสามารถในการทำยอดขายผ่านช่องทางต่างๆ แล้วดูว่าช่องทางใดทำกำไรได้มากที่สุด

ความไว้วางใจในตัว

การเข้าสู่ตลาดใหม่ไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็นสตาร์ทอัพหรือบริษัทที่ไม่ค่อยเป็นที่รู้จักในภูมิภาคนั้น โชคดีที่มีวิธีหลีกเลี่ยงปัญหานั้นทั้งหมดโดยใช้ประโยชน์จากอำนาจและความไว้วางใจของพันธมิตรที่คุณใช้เป็นช่องทางการขาย

เมื่อคุณใช้ช่องทางการขายที่มีชื่อเสียงในตลาดเฉพาะ คุณสามารถทำให้การขายง่ายขึ้นมากและลดแรงเสียดทานโดยการใช้ประโยชน์จากชื่อเสียงนั้นเพื่อประโยชน์ของคุณ

แทนที่จะต้องสร้างความไว้วางใจจากพื้นฐานโดยใช้แคมเปญการรับรู้ถึงแบรนด์ คุณสามารถปล่อยให้กระบวนการนี้กับผู้ที่มีความรู้เชิงลึกว่าตลาดนั้นดำเนินการอย่างไร วิธีใดได้ผลดีที่สุด และวิธีใช้ความสำเร็จก่อนหน้านี้เพื่อขายผลิตภัณฑ์ของคุณ เร็วขึ้นและมีระยะขอบที่ดีขึ้น

ข้อเสีย

แม้ว่าข้อดีของการใช้ช่องทางการขายจะมีมากมาย แต่ก็มีข้อเสียอยู่บ้างเช่นกัน ลองมาดูที่ด้านล่าง

ต้องแบ่งรายได้

ข้อเสียที่ชัดเจนที่สุดของการขายผ่านช่องทางคือต้องแบ่งปันผลกำไรของคุณกับบุคคลที่สาม เมื่อคุณสร้างยอดขายด้วยตัวเอง คุณจะต้องรักษากำไรทั้งหมดไว้ลบด้วยต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า แต่ด้วยช่องทางการขาย คุณจะต้องจ่ายค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมด้วยขึ้นอยู่กับประเภทของการจัดการที่คุณบรรลุ

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่ปัญหาใหญ่นักหากคุณสามารถหาพันธมิตรที่เหมาะสมได้

ประการหนึ่ง หากพันธมิตรสามารถเสนอโอกาสในการขยายขนาดและขยายธุรกิจแก่คุณได้ จำนวนยอดขายที่แท้จริงจะชดเชยได้มากกว่าเปอร์เซ็นต์ที่คุณต้องแบ่งปัน

ยิ่งไปกว่านั้น พวกเขามักจะเข้ามาแทนที่บางส่วนของกระบวนการขาย ซึ่งหมายความว่าต้นทุนในการซื้อจะน้อยลงสำหรับคุณเช่นกัน

สุดท้าย ทุกการขายที่คุณทำคือโอกาสในการขายที่มากขึ้นไปยังลูกค้ารายเดียวกัน หากคุณสามารถรับประกันมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าได้สูง คุณก็จะสามารถเอื้อเฟื้อกับช่องทางการขายและยังสามารถทำกำไรได้มหาศาล

ควบคุมแบรนด์ของคุณน้อยลง

การปกป้องชื่อเสียงแบรนด์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญที่สุด และในขณะที่คุณสามารถควบคุมวิธีที่ทีมขายของคุณโต้ตอบกับลูกค้าได้ คุณจะไม่มีสิทธิ์ควบคุมแบบเดียวกันเมื่อคุณใช้ช่องทางการขายและการเป็นหุ้นส่วนกับบริษัทอื่นๆ

นั่นจะเป็นการประนีประนอมที่คุณต้องทำเมื่อคุณตัดสินใจที่จะขยายผ่านช่องทางการขาย ซึ่งอาจไม่ใช่สิ่งที่เจ้าของธุรกิจทุกคนยินดีจะทำ

อย่างไรก็ตาม ข่าวดีก็คือ แม้ว่าจะเป็นไปไม่ได้ที่จะควบคุมแบบเดียวกับที่คุณทำกับการขายตรง แต่คุณยังคงสามารถกำหนดกฎเกณฑ์และกระบวนการที่เสนอการป้องกันบางอย่างเป็นอย่างน้อย ด้วยสิ่งเหล่านี้ คุณสามารถกำหนดหลักเกณฑ์สำหรับวิธีตั้งค่าข้อตกลง และให้การควบคุมไทม์ไลน์การขายแก่ตัวคุณเองมากขึ้น รับรองรายได้ที่คาดการณ์ได้มากขึ้น

การหาพันธมิตรที่เชื่อถือได้อาจเป็นเรื่องยาก

เมื่อใช้ช่องทางการขาย การจัดการคู่ค้าจะเป็นเรื่องยุ่งยากที่คุณต้องทำความคุ้นเคย พันธมิตรบางรายไม่ได้สร้างมาเท่าเทียมกัน และบางรายอาจทำผลงานได้ไม่ดีหรือกลายเป็นไม่น่าเชื่อถือโดยสิ้นเชิง

และน่าเสียดายที่คุณทำอะไรไม่ได้มากนัก อย่างน้อยก็ในตอนแรก ก่อนที่คุณจะได้รับประสบการณ์เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายผ่านช่องทาง การรู้ว่าใครเหมาะสมที่สุดจะเป็นเกมการคาดเดา คุณจะต้องใช้เวลาในการพัฒนากระบวนการและแนวทางปฏิบัติที่ใช้ได้ในอุตสาหกรรมและสถานการณ์ของคุณ

ข่าวดีก็คือว่าเช่นเดียวกับวิธีการทางการตลาดหรือการขายอื่นๆ เวลาและการทดสอบมักจะแก้ปัญหาเหล่านี้ได้เกือบทั้งหมด และเมื่อคุณเก็บรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม คุณจะสามารถกำจัดพันธมิตรที่ไม่ได้สร้างผลลัพธ์ที่จำเป็น และเรียนรู้สิ่งที่ควรมองหาโดยพิจารณาจากพันธมิตรที่ทำงานได้ดี

ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าน้อยลง

สุดท้าย สำหรับธุรกิจ หนึ่งในข้อได้เปรียบที่ใหญ่ที่สุดของการขายตรงคือจำนวนข้อมูลเชิงลึกที่คุณจะได้รับเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

เนื่องจากทีมขายของคุณจะไม่ได้พูดคุยโดยตรงกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณจะพลาดข้อมูลบางส่วนที่คุณอาจได้รับเมื่อคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายทางโทรศัพท์ ซึ่งอาจดูเหมือนมีข้อจำกัด

อย่างไรก็ตาม ในหลายกรณี คุณจะพบว่ายอดขายที่คุณสร้างผ่านพันธมิตรของคุณมาจากตลาดที่คุณไม่สามารถเข้าถึงได้ ซึ่งหมายความว่าคุณจะไม่มีสิทธิ์เข้าถึงข้อมูลเชิงลึกจากการขายเหล่านั้นตั้งแต่แรก

และเมื่อคุณทำงานกับลูกค้าหลังการขาย คุณจะยังคงมีโอกาสมากมายที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาและหาวิธีที่จะตอบสนองความต้องการของผู้ชมของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ประเภทของหุ้นส่วนช่องทางการขาย

ณ จุดนี้ คุณอาจเชื่อว่าข้อดีของช่องทางการขายสามารถนำเสนอได้มากเกินกว่าความเสี่ยงและความท้าทายที่อาจเกิดขึ้นได้ แต่เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดจากข้อเสนอ คุณจำเป็นต้องเข้าใจประเภทของพันธมิตรการขายที่คุณอาจใช้ได้

ลองดูที่ด้านล่าง

• พันธมิตรผู้อ้างอิง หนึ่งในประเภททั่วไปของพันธมิตรการขายผ่านช่องทางคือพันธมิตรผู้อ้างอิง พวกเขาอาจเป็นหุ้นส่วนธุรกิจหรือแม้แต่ลูกค้าที่คุณไว้วางใจ ซึ่งแนะนำลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อแลกกับค่าคอมมิชชั่น
• ผู้ค้าปลีก. หากคุณมีสินค้าที่จับต้องได้ซึ่งมีความต้องการทั่วไปมากขึ้น คุณสามารถใช้ร้านค้าปลีกในร้านค้าจริงหรือโชว์รูมเพื่อแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณต่อหน้าผู้คนจำนวนมากขึ้น
• การขายแบบเอาท์ซอร์ส บางครั้ง คุณอาจตัดสินใจจ้างทีมขายทั้งทีมเพื่อจัดหาและปิดลูกค้าให้คุณ
• ป้ายขาว. คุณยังสามารถอนุญาตให้คู่ค้าช่องทางการขายของคุณเพิ่มการสร้างตราสินค้าให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ จำกัดการแสดงแบรนด์ของคุณและลดความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับวิธีการนี้
• ผู้จัดจำหน่าย หากคุณต้องการรับสินค้าจากร้านค้าจำนวนมากพร้อมกัน คุณอาจใช้พันธมิตรค้าส่งที่สามารถนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปยังพันธมิตรที่หลากหลายในตลาดต่างๆ

บรรทัดล่าง

กลยุทธ์การขายผ่านช่องทางสามารถเป็นหนึ่งในวิธีที่ทรงพลังที่สุดในการเร่งการเติบโตของธุรกิจของคุณและขยายสู่ตลาดที่คุณไม่สามารถเข้าถึงได้

หากคุณยินดีที่จะยอมรับข้อเสียที่อาจเกิดขึ้นและใช้เวลาในการเลือกคู่ค้าของคุณอย่างรอบคอบ ก็ไม่มีเหตุผลใดที่การขายผ่านช่องทางการขายไม่สามารถเป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังที่สุดของคุณในการสร้างยอดขายได้