ธุรกิจบริการสามารถลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าได้อย่างไร

บทความนี้เกี่ยวกับการลดต้นทุนการจัดหาลูกค้าคือโดยTyler Brooks ผู้ก่อตั้ง Analytive

หนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดสำหรับธุรกิจบริการคือการได้ลูกค้าใหม่

เคล็ดลับสู่การเติบโตของธุรกิจบริการคือการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เนื่องจากหากคุณลด CAC ลงได้ คุณก็จะยืดงบประมาณการตลาดไปพร้อมกับเพิ่มโอกาสในการพัฒนาธุรกิจใหม่

ทำความเข้าใจ CAC สำหรับธุรกิจบริการ

ก่อนที่เราจะพูดถึงวิธีการลด CAC เรามานิยาม CAC กันก่อน

การคำนวณนั้นง่าย แต่คุณจะต้องมีความเข้าใจด้านการเงินของธุรกิจของคุณ

นี่คือสูตร:

ค่าใช้จ่ายทางการตลาดทั้งหมด / จำนวนลูกค้าใหม่ =
ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

ตัวอย่างเช่น หากคุณใช้จ่าย $10,000 เพื่อทำการตลาดในปีที่แล้ว และคุณได้ลูกค้าใหม่ 100 ราย CAC ของคุณคือ $100 ท้ายที่สุด $10,000/100 = $100

การลด CAC ของคุณหมายความว่าคุณทำเงินการตลาดได้มากเท่าเดิมในธุรกิจของคุณ นั่นแปลว่าลูกค้าจำนวนมากขึ้นด้วยจำนวนเงินเท่ากัน และนั่นคือสิ่งที่เราต้องการ

ตอนนี้กลยุทธ์ในการปรับปรุงตัวเลขนี้คืออะไร? ต่อไปนี้คือสองสามวิธีที่เราพบในการลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าในธุรกิจของคุณ:

1. แก้ไขเว็บไซต์ของคุณ

ผลไม้ห้อยต่ำที่สุดสำหรับธุรกิจเกือบทุกชนิดที่สร้างการเข้าชมเว็บอยู่แล้วคือการเพิ่มอัตราการแปลงบนเว็บไซต์ของพวกเขา

อัตราการแปลงของไซต์คือจำนวนผู้ที่เข้าชมไซต์ของคุณแปลงจริง หากคุณมีผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ 100 คน แต่มีเพียง 1 คนเท่านั้นที่ติดต่อคุณ นั่นคืออัตราการแปลง 1% โดยทั่วไปแล้วเว็บไซต์จะมีค่าเฉลี่ยอยู่ที่ 1% -5%

นี่คือข่าวที่น่าทึ่ง: หากคุณกำลังสร้างไซต์ของคุณอย่างถูกต้อง หน้า Landing Page บางหน้าจะแปลงมากถึง 50%!

ต่อไปนี้คือวิธีที่รวดเร็วในการเพิ่มอัตราการแปลง:

โฆษณาข้อเสนอที่ดีกว่า

คุณต้องมีข้อเสนอดีๆ เพื่อดึงดูดผู้คนให้เปลี่ยนใจเลื่อมใส คุณสามารถให้บางสิ่งบางอย่างฟรี? กองโบนัสบางข้อเสนอของคุณ? ข้อเสนอเว็บไซต์ที่ดำเนินการอย่างดีมักจะแทนที่เงินล่วงหน้าในการขายต่อยอดหรือลูกค้าที่ซื้อซ้ำ

เน้นเฉพาะการรับรู้คุณค่าที่ไม่ใช่การลงทุนขนาดใหญ่ บางทีคุณอาจสร้างซีรีส์วิดีโอเรื่อง “วิธีจัดวางทีวีเพื่อการขนย้าย” หรือ “วิธีลดการสึกหรอของเฟอร์นิเจอร์ในขณะที่คุณเคลื่อนไหว”

ย่อแบบฟอร์มของคุณ

เมื่อขอข้อมูลผู้เยี่ยมชมอย่าถามทุกอย่าง คุณต้องการอะไรในการติดตามผลจริงๆ บ่อยครั้ง ชื่อ หมายเลขโทรศัพท์ หรืออีเมลก็เพียงพอแล้ว

ยิ่งคุณขอมากเท่าไร คนก็จะยิ่งกรอกแบบฟอร์มน้อยลงเท่านั้น ขอเฉพาะสิ่งที่จำเป็นในตอนแรก แล้วรับข้อมูลที่เหลือในการติดตามผล

มุ่งเน้นที่ USP ของคุณ (ข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใคร)

อย่าลืมเน้นสิ่งที่ทำให้คุณไม่เหมือนใคร คุณมีการแข่งขันด้านราคาหรือไม่? คุณมีบริการถุงมือขาวหรือไม่? คุณรับประกันเวลาการส่งมอบที่เฉพาะเจาะจงหรือไม่?

เรียนรู้สิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งในอุตสาหกรรมของคุณ แล้วเน้นย้ำ ลูกค้าซื้อของทั่วๆ ไป ดังนั้นให้พวกเขารู้ว่าทำไมพวกเขาถึงควรเลือกคุณ

2. ใช้ช่องทางเลเวอเรจสูง

อาร์คิมิดีสกล่าวว่า "ขอคันโยกที่ยาวพอและจุดศูนย์กลางสำหรับวางคันโยกให้ฉัน แล้วฉันจะขับเคลื่อนโลก"

เลเวอเรจเป็นสิ่งที่ทรงพลังในธุรกิจของคุณเช่นกัน เพื่อให้เข้าใจถึงวิธีการทำงานอย่างแท้จริง ให้เปรียบเทียบช่องสัญญาณที่มีเลเวอเรจกับช่องทางที่ไม่มีเลเวอเรจ

อันดับแรก เรามาพูดถึงการค้นหาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC) แบบเดิมๆ โดยปกติจะทำผ่าน Google Ads แม้ว่า Bing จะเป็นอีกตัวเลือกหนึ่งที่ได้รับความนิยมน้อยกว่า

การเสนอราคาสำหรับคำหลัก

ใน PPC แบบเดิม คุณจะจ่ายทุกครั้งที่มีคนคลิกโฆษณาของคุณ นั่นหมายความว่าต้นทุนในการหาลูกค้ามีความผันผวนสูง หากคุณได้รับการคลิกเป็นจำนวนมาก คุณจะต้องจ่ายเงินเป็นจำนวนมาก

นอกจากนี้ คู่แข่งสามารถเข้ามาเสนอราคาได้อย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น หากคุณเสนอราคา "บริการขนย้ายในฟีนิกซ์" ราคาต่อหนึ่งคลิกเฉลี่ยอยู่ที่ประมาณ 17 ดอลลาร์! หมายความว่าทุกครั้งที่มีคนคลิกที่โฆษณาของคุณ คุณจะต้องจ่าย 17 ดอลลาร์ทันที เป็นวิธีที่ดีในการดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาใกล้ แต่อาจมีราคาแพงได้เร็วมาก

การค้นหาอย่างรวดเร็วเผยให้เห็นว่าในขณะที่เขียน การคลิก "บริการขนย้ายในฟีนิกซ์" อยู่ที่ประมาณ 17.46 ดอลลาร์ นั่นอาจเป็นภาระอย่างมากต่องบประมาณธุรกิจขนาดเล็ก

น่าเสียดาย ไม่ใช่ทุกการคลิกจะทำให้เกิด Conversion หลายคนคงแค่ “ช้อปปิ้ง” เพื่อหาข้อเสนอที่ดีที่สุด

นั่นเป็นสาเหตุที่การค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย อาจทำให้คุณต้องเสียค่าใช้จ่ายหลายร้อยเหรียญในการหาลูกค้า! หากไซต์ของคุณมีอัตราการแปลง 10% จะมีเพียง 1 ใน 10 คลิกเท่านั้นที่จะแปลง! นั่นหมายความว่าคุณจ่ายอย่างน้อย 170 ดอลลาร์สำหรับโอกาสในการขายจาก PPC

นั่นหมายความว่าการจ่ายต่อคลิกไม่ใช่ช่องทางที่มีเลเวอเรจสูง

SEO > PPC

ในทางกลับกัน การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) อาจเป็นช่องทางที่มีเลเวอเรจที่สูงมาก

ผู้คนมักไม่ไว้วางใจโฆษณาและมักจะไปที่ผลลัพธ์ "ทั่วไป" (ไม่ได้รับการสนับสนุน) อันดับต้น ๆ ในโพสต์ การทำให้ธุรกิจของคุณอยู่ในผลลัพธ์ 10 อันดับแรกเหล่านี้อาจมีราคาแพงเพราะคุณจะต้องลงทุนเป็นจำนวนมากในเนื้อหาและลิงก์ย้อนกลับ อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณอยู่ที่นั่นแล้ว คุณสามารถเริ่มดึงดูดผู้ค้นหาจำนวนมากด้วยการลงทุนเพิ่มเติมเพียงเล็กน้อย

SEO มักจะเป็นต้นทุนคงที่ ทำให้คุณมีเลเวอเรจมากขึ้น เมื่อคุณชนะช่องนั้นแล้ว คุณจะได้รับการคลิกจำนวนมากโดยไม่ต้องจ่ายสำหรับแต่ละช่อง

เพื่อลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณ คุณจะต้องค้นหาและใช้ช่องทางที่ใช้ประโยชน์สูงเหล่านี้ให้ได้มากที่สุด

3. ตรวจสอบเกมรีวิวของคุณ

สำหรับธุรกิจบริการออนไลน์จำนวนมาก เช่น การย้ายและทำความสะอาด ธุรกิจของคุณต้องตายเพราะคุณภาพของรีวิว หลายคนมีตัวอย่างของบริษัทขนย้ายและทำความสะอาดที่ปฏิบัติต่อพวกเขาไม่ดี และจะเขียนรีวิวเกี่ยวกับบริษัททางออนไลน์ ซึ่งจะทำลายชื่อเสียงและโอกาสสำหรับธุรกิจในอนาคต

สำหรับฉันเป็นการส่วนตัว ฉันมีประสบการณ์ที่แย่มากกับบริษัทขนย้ายข้ามประเทศ ถ้าฉันได้อ่านบทวิจารณ์ล่วงหน้า ฉันคงจะเลือกบริษัทอื่น

เพื่อยกระดับเกมรีวิวของลูกค้าของคุณไปอีกระดับ มีบางสิ่งที่คุณสามารถทำได้:

ให้การบริการที่ดีเยี่ยม

วิธีแรกและชัดเจนที่สุดในการได้รับรีวิวออนไลน์ที่ดีคือการให้บริการที่ดีเยี่ยม หากคุณได้รับรีวิวเชิงลบจำนวนมาก คุณจะต้องพิจารณาถึงธุรกิจของคุณจริงๆ หากคุณไม่สามารถเริ่มต้นด้วยการให้บริการที่ดี ไม่มีคำแนะนำอื่นๆ ที่ฉันแสดงไว้จะช่วยได้

จัดการกับประสบการณ์เชิงลบโดยตรง

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการตั้งค่าการติดตามอัตโนมัติระหว่างและหลังธุรกรรมการขายจากผู้จัดการหรือเจ้าของของคุณ

คุณควรจะสามารถตั้งโปรแกรมสิ่งนี้ในซอฟต์แวร์การจัดการธุรกิจบริการ การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) หรือซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ โดยปกติ นี่จะเป็นอีเมลหรือข้อความที่ส่งถึงลูกค้าของคุณและพูดว่า: “ขอบคุณที่ให้เราได้ร่วมงานกับคุณ ขณะนี้เฟอร์นิเจอร์ของคุณอยู่ระหว่างการขนส่งและจะมาถึงปลายทางในวันที่ {date} หากคุณมีคำถามหรือข้อกังวลใดๆ โปรดส่งอีเมลหรือโทรหาฉันที่ {email} หรือ {หมายเลขโทรศัพท์}

อีเมลหรือข้อความที่คล้ายกันจะถูกส่งหลังจากให้บริการ กุญแจสำคัญคือการทำให้เป็นแบบส่วนตัวและมีผู้จัดการเพื่อจัดการกับข้อร้องเรียนโดยตรง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถพูดว่า: “สวัสดี นี่คือ Ted ที่ {บริษัทของคุณ} เราต้องการติดต่อคุณเพื่อให้แน่ใจว่าคุณพอใจกับบริการที่เรามีให้ หากคุณมีข้อเสนอแนะใด ๆ เรายินดีที่จะรับฟังจากคุณที่ {email} หรือ {phone}"

ส่งเสริมความคิดเห็นในเชิงบวก

เป้าหมายคือการระบุและแก้ไขปัญหาเชิงลบก่อนที่จะส่งไปยังไซต์บทวิจารณ์ออนไลน์ คุณจะไม่ขจัดปัญหาทั้งหมด บางครั้งลูกค้าอาจไม่เข้าใจมากที่สุด มิฉะนั้นทีมของคุณอาจทำผิดพลาดได้ อย่างไรก็ตาม คุณต้องการแก้ไขปัญหาก่อนที่ลูกค้าจะรู้สึกว่าจำเป็นต้องโพสต์

เมื่อคุณค่อนข้างแน่ใจว่าพวกเขาไม่มีประสบการณ์เชิงลบที่สำคัญ คุณต้องการขอให้ลูกค้าเขียนรีวิวออนไลน์ให้เสร็จสิ้น คุณสามารถทำได้โดยส่งจดหมาย ข้อความ หรืออีเมลติดตามผลอื่น เราขอแนะนำให้ขอรีวิวบนแพลตฟอร์มหนึ่งหรือสองแพลตฟอร์มเท่านั้น ที่พบมากที่สุดคือ Facebook, Google และ Yelp แม้ว่าจะมีอีกมากมาย

จัดการรีวิวทั้งหมดอย่างรวดเร็ว

สุดท้าย คุณต้องการตอบกลับรีวิวเชิงบวกและเชิงลบทางออนไลน์ เราคิดว่าคุณได้อ้างสิทธิ์รายชื่อธุรกิจของคุณแล้ว ดังนั้นคุณต้องเข้าไปตอบ

แม้แต่คำขอบคุณสำหรับรีวิวเชิงบวกก็ยังไปได้ไกล เกี่ยวกับรีวิวเชิงลบ การเข้าถึงด้วยความตั้งใจเพื่อแก้ไขปัญหาสามารถแสดงให้เห็นว่าคุณห่วงใยลูกค้าของคุณมากแค่ไหน

4. ผลักดันผู้อ้างอิง

การอ้างอิงที่จูงใจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างแบรนด์และชื่อเสียง คุณยังสามารถเสนอของขวัญเล็กๆ น้อยๆ ให้กับลูกค้าของคุณเมื่อพวกเขาแนะนำลูกค้า

ต่อไปนี้คือตัวอย่างของขวัญบางส่วนที่คุณสามารถมอบให้ได้:

• เสื้อยืด
• สติ๊กเกอร์
• บัตรของขวัญอเมซอน
• บัตรของขวัญร้านอาหาร
• เคสโทรศัพท์
• สมาร์ทโฟน Popsocket

ของขวัญเหล่านี้ส่วนใหญ่สามารถซื้อได้ในราคาต่ำกว่า 10 ดอลลาร์ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสามารถตรึงต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณไว้ที่ประมาณ 10 ดอลลาร์ได้สำเร็จ นั่นน้อยกว่าการคลิกบนโฆษณาบนการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่าย!

ปากต่อปากยังคงเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการทำการตลาด ดังนั้นอย่าลืมใช้ประโยชน์จากมันให้มากที่สุด การอ้างอิงที่จูงใจเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการทำเช่นนั้น

Tyler Brooks เป็นผู้ก่อตั้ง Analytive และทำงานด้านการตลาดดิจิทัลและ SEO ให้กับบริษัทต่างๆ ในอุตสาหกรรมและแนวดิ่ง

หากคุณต้องการขยายธุรกิจให้เติบโต คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการของพวกเขา เช่นเดียวกับการฝึกอบรม SEO ออนไลน์และหลักสูตร Google Analytics