ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ: คืออะไร เหตุใดจึงสำคัญ & ใช้อย่างไร

กลยุทธ์การเติบโต ด้านการตลาดขาเข้าสองกลยุทธ์ที่ได้รับแรงผลักดันอย่างต่อเนื่อง ได้แก่ แคมเปญการตลาดตามบัญชี (ABM) และโฆษณาแบบชำระเงิน (โฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC))

ด้วยการดำเนินการทั้งสองแบบ คุณกำลังเพิ่มความพยายามทางการตลาดและการขายให้สูงสุดโดยมุ่งเน้นไปที่ เป้าหมายที่เล็กที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แม้กระทั่งเป้าหมายแต่ละรายการหรือบัญชีเป้าหมาย

ข้อมูลความตั้งใจ สามารถเป็นกุญแจสู่ประสิทธิผลของความพยายามของคุณ ข้อมูลความตั้งใจทำให้เข้าใจถึงประเภทของ เนื้อหา ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณสนใจ ดังนั้นคุณจึงสามารถสร้างเนื้อหาประเภทนั้นได้มากขึ้น

ท้ายที่สุด เมื่อคุณรู้ว่าใครกำลังค้นหาเนื้อหาที่คล้ายกับ โซลูชันของคุณ คุณสามารถปรับแต่งข้อความของคุณและเข้าถึงพวกเขาได้ แทนที่จะติดต่อกับผู้ที่ไม่สนใจโซลูชันของคุณ

เพื่อให้เข้าใจอย่างแท้จริงถึงวิธีการใช้ข้อมูลความตั้งใจให้เกิดประโยชน์สูงสุด เราจึงเรียกผู้เชี่ยวชาญ Sumner Vanderhoof ซีอีโอของ Propensity ซึ่งเป็นแพลตฟอร์ม ABM สำหรับทีมพัฒนา B2B ขนาดเล็กที่ต้องการสร้างแคมเปญ ABM ตามความตั้งใจ

เราจะทราบข้อมูลเชิงลึกของเธอในอีกสักครู่ ขั้นแรก เราจะกล่าวถึงพื้นฐานของข้อมูลความตั้งใจและเหตุใดจึงมีความสำคัญ

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อคืออะไร?

เมื่อคุณรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณชอบอะไร ต้องการอะไร และค้นหาอะไร … นั่นแหละคือพลัง ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อช่วยให้เรานักการตลาดเปิดเผยข้อมูลทั้งหมดนี้ ทำให้ เรามีอำนาจ

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อมาจากไหน ข้อมูล จำนวนมหาศาล จากข้อมูลจำนวนมหาศาล สัญญาณความตั้งใจ ซึ่งเป็นตัวบ่งชี้ที่ระบุหัวข้อที่ผู้ชมมีส่วนร่วมได้รับการเก็บเกี่ยว

ตอนนี้ คุณสามารถสร้าง บัญชีที่มีแผนจะซื้อ คนที่คุณรู้จักมีการใช้งานในตลาดกลางและต้องการซื้อโซลูชันบางอย่าง จำนวน การค้นหา การมีส่วนร่วม และ การโต้ตอบ กับแหล่งที่มาของโซลูชันเฉพาะแสดงถึงความตั้งใจของพวกเขา บัญชีที่มีแผนจะซื้อของคุณ (ขับเคลื่อนโดยข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ B2B) จะเห็นคุณก่อนที่จะเห็นคู่แข่งของคุณ

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อถูกนำไปปฏิบัติได้อย่างไร

ข้อมูลในตัวเองนั้นไร้ประโยชน์ คุณต้อง ดำเนินการตามข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ (ผู้คนที่กำลังมองหาโซลูชันของคุณ) โดยการแสดงข้อความที่เหมาะสมแก่พวกเขา

การทำให้ข้อมูลสามารถดำเนินการได้เริ่มต้นด้วยการเพิ่ม สัญญาณความตั้งใจหลายล้านรายการ ด้วยรายละเอียดเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ซึ่งคุณอาจเรียกว่า โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) หรือตัวตนของผู้ซื้อ เพื่อช่วยให้คุณพัฒนาเนื้อหาที่ตรงเป้าหมายเพื่อเข้าถึงลูกค้าเหล่านี้ ข้อมูลประชากรและพฤติกรรมได้รับการพิจารณา:

• ชื่อ
• ชื่อ
• โทรศัพท์
• อีเมล
• ทักษะและความสนใจ
• ตัวจัดการโซเชียลสำหรับโฆษณาโซเชียลเป้าหมาย
• ความตั้งใจส่งสัญญาณว่าพวกเขากำลังได้รับความนิยม

เพียงแค่ใส่สมการ: สัญญาณข้อมูลความตั้งใจ + ฐานข้อมูลขนาดใหญ่ = การระบุเป้าหมายเฉพาะกลุ่มที่กำลังค้นหาโซลูชันของคุณ สิ่งนี้จะขยายกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และทำให้การเริ่มต้น การสนทนา ง่ายขึ้นมาก

แน่นอน แผนของคุณยังคงต้องการ KPI เพื่อช่วยกำหนดการตัดสินใจในอนาคต และ เป้าหมาย ที่ต้องทำให้สำเร็จ

ความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญช่วยได้มาก

เราเชื่อมต่อกับผู้เชี่ยวชาญด้านข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ Sumner Vanderhoof ซีอีโอของ Propensity ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่มุ่งเน้นการช่วยให้ธุรกิจดำเนินการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยความตั้งใจ

คำถาม & คำตอบของเราเน้นการใช้ข้อมูลความตั้งใจสำหรับแคมเปญ ABM แต่สามารถใช้กลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพสำหรับโฆษณา PPC (ดังที่คุณจะเห็นในภายหลัง):

Weidert Group: นักการตลาด B2B ได้รับประโยชน์สูงสุด จากการใช้แพลตฟอร์ม ABM อย่างไร

Sumner: ด้วยเป้าหมายโดยรวมของการใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อทำให้แคมเปญ ABM เป็นแบบอัตโนมัติ เราช่วยทุกอย่างตั้งแต่กลยุทธ์และการวางแผนไปจนถึงการดำเนินการและการวิเคราะห์ Propensity ให้ การสนับสนุนและการวิเคราะห์อย่างต่อเนื่อง เพื่อให้แน่ใจว่าแคมเปญเป็นไปตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและตอบสนองความคาดหวังของลูกค้า

WG: มาเจาะลึกกัน ผู้เชี่ยวชาญแพลตฟอร์ม ABM ทำงาน อะไรได้ บ้างที่นักการตลาด B2B ไม่สามารถทำได้

Sumner: แต่ละแคมเปญของ ABM นั้นมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ดังนั้น ผู้เชี่ยวชาญของ Propensity จะช่วย :

• ช่วยในการระบุบัญชีเป้าหมายที่เหมาะสมที่สุด
• การพัฒนาข้อความและเนื้อหา
• เปิดตัวแคมเปญ
• การวัดความสำเร็จของแต่ละแคมเปญ

WG: Google, Facebook, LinkedIn และแพลตฟอร์มอื่นๆ มี ตัวกรองการกำหนดเป้าหมาย Propensity แตกต่างกันอย่างไร?

Sumner: Linkedin ใช้ตัวกรองการกำหนดเป้าหมายตามทักษะ ความอาวุโส อุตสาหกรรม ฯลฯ แต่บัญชีเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องมีแนวโน้มตามข้อมูลความตั้งใจเฉพาะสำหรับข้อเสนอของคุณ Facebook สร้างกลุ่มเป้าหมายตามความสนใจ ธีม และรายละเอียดทางประชากรที่กำลังเป็นที่นิยม อีกครั้ง กลุ่มเป้าหมายที่สร้างขึ้นมีผู้ติดต่อที่ไม่จำเป็นต้องมีแนวโน้มด้วย ข้อมูลความตั้งใจ เฉพาะสำหรับ ข้อเสนอของคุณ

WG: ย้อนกลับไปที่ สัญญาณความตั้งใจ ซึ่งเป็นตัวบ่งชี้ที่ระบุว่าผู้ชมมีส่วนร่วมที่ใด ธุรกิจทราบได้อย่างไรว่ากำลังสร้างรายชื่อบัญชีและรายชื่อผู้ติดต่อในตลาด ที่แม่นยำที่สุด

Sumner: สัญญาณความตั้งใจของ Propensity มาจากคอลเล็กชั่นเว็บไซต์ B2B กว่า 5,000 เว็บไซต์ที่การซื้อการวิจัยเกิดขึ้นจริง

• +3 พันล้าน รายชื่อ ในฐานข้อมูลของเรา
• 18 ล้าน บริษัท ในฐานข้อมูลของเรา
• เพิ่ม 20 ล้าน สัญญาณ ทุกสัปดาห์
• ความแม่นยำของข้อมูลการติดต่อ ที่สูงขึ้น ; ข้อมูลการติดต่อทางสังคมที่แม่นยำที่สุดภายใน 30 วัน
• จัดหาเฉพาะข้อมูลความตั้งใจที่สอดคล้องกับ GDPR เท่านั้น

WG: จุดสุดท้ายนั้นน่าสนใจ Propensity เข้าถึงข้อมูลความตั้งใจด้วย กฎความเป็นส่วนตัวออนไลน์ อย่างไร

Sumner: ผู้ให้บริการข้อมูล Propensity ทั้งหมดปฏิบัติตามกฎหมายความเป็นส่วนตัวของผู้บริโภคในแคลิฟอร์เนียปี 2018 ( CCPA ) และกฎและระเบียบข้อบังคับการคุ้มครองข้อมูลทั่วไป ( GDPR , มาตรฐานทองคำทั่วโลก) รวมถึง ISO 27001 แคมเปญ ABM เป็นไปตามพารามิเตอร์ที่กำหนดโดย GDPR ดังนั้นการติดต่อที่เย็นชาจึงไม่ใช่สแปม

WG: ROI ประเภทใดที่ผู้ใช้ Propensity คาดหวังได้

Sumner: เมตริกความสำเร็จหลักของเราคือการมีส่วนร่วมในการขายกับบัญชีเป้าหมาย เพื่อผลักดันตัวเลขการมีส่วนร่วมในการขายที่ดีที่สุด เรามุ่งเน้นที่การส่งมอบบัญชีที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQA) ที่มีคุณภาพสูงสุดให้กับการขายในแต่ละวัน

เรากำหนด MQA เป็นบัญชีในตลาดที่มีแนวโน้มตามสัญญาณความตั้งใจหลัก ซึ่งได้ผ่านแคมเปญ ABM แบบหลายช่องทาง และมีคะแนนนำที่แสดงว่าพวกเขาได้รับการอุ่นเครื่องโดยอิงจากการมีส่วนร่วมกับโฆษณาและเว็บไซต์ของลูกค้าของเรา หรือสัมผัสทางการตลาดอื่นๆ

ในท้ายที่สุด วิธีการส่งมอบ MQA ให้กับฝ่ายขายนี้ส่งผลให้การมีส่วนร่วมกับการขายเพิ่มขึ้น 3 เท่าถึง 7 เท่า โดยวัดจากการประชุมที่จองไว้และไปป์ไลน์ที่สร้างขึ้น

WG: ควรปรับปรุงประสิทธิภาพอยู่เสมอ Propensity ใช้ประโยชน์จากเครื่องมือปัญญาประดิษฐ์ (AI) เพื่อ ขยายและปรับแต่งผู้ชมอย่างต่อเนื่อง อย่างไร ความสามารถของ AI ใดที่ยกระดับจุดแข็งของ Propensity

Sumner: AI ช่วยเพิ่ม ความสามารถในการทำงานบางอย่าง ไม่ใช่มาแทนที่ ความสามารถด้าน AI ของ Propensity ช่วยให้เราใช้แมชชีนเลิร์นนิงเพื่อ ประมวลผลสัญญาณความตั้งใจหลายล้านรายการ แนะนำ การส่งข้อความถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อการขาย และ สร้างเนื้อหาเวอร์ชันร่าง (เนื้อหาที่สร้างโดย AI เป็นพื้นฐานที่ต้องปรับแต่ง) ลูกค้าของเราสามารถเปิดตัวแคมเปญได้ภายใน 1-2 สัปดาห์ หลังจากเริ่มใช้แพลตฟอร์ม

“ ขอบคุณ ” อย่างมากสำหรับ Sumner จากทีม Propensity! ตอนนี้ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้โซเชียลมีเดียในกลยุทธ์การตลาด การขาย และการบริการขาเข้าสำหรับบริษัท B2B อุตสาหกรรมที่ซับซ้อนของคุณ ลองดูหน้านี้: โซเชียลมีเดียสำหรับธุรกิจ: แนวทางสำหรับอุตสาหกรรมที่ซับซ้อน คลิกลิงค์ด้านล่าง!