วิธีสร้างรายการบัญชีเป้าหมายโดยใช้ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ

การสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่ปรับขนาดได้นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย

นอกจากการหาลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องและการทำให้แน่ใจว่าเหมาะสมกับลูกค้าในอุดมคติของคุณแล้ว คุณต้องสำรวจเขาวงกตที่เป็นวงจรผู้ซื้อ B2B ด้วย

บริษัทอยู่ในตลาดสำหรับสิ่งที่คุณเสนอหรือไม่? คุณคุยกับใคร สิ่งที่คุณบอกว่าโดดเด่น?

ที่สำคัญกว่านั้นคือพวกเขาพร้อมที่จะซื้อหรือไม่?

หากคุณเบื่อที่จะเสียเวลากับบัญชีเป้าหมายที่ยังไม่พร้อมซื้อ หรือหากคุณพร้อมที่จะขยายธุรกิจของคุณ ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อคือความลับที่คุณกำลังมองหาอยู่

หมายเหตุ: Leadfeeder เป็นซอฟต์แวร์สร้างความสนใจในตัวสินค้าแบบ B2B ที่ช่วยระบุบริษัทที่เข้าชมไซต์ของคุณอยู่แล้ว ลงทะเบียนตอนนี้เพื่อทดลองใช้งานฟรี 14 วัน

ข้อมูลความตั้งใจของ B2B หมายถึงอะไร และคุณได้รับจากที่ใด

ข้อมูลเจตนา หรือที่เรียกว่าข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อ เป็นสัญญาณที่บ่งชี้ว่าผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์หรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดพร้อมที่จะซื้อ — เช่นตอนนี้ สถิติ ASAP คำใดที่คุณต้องการ

นี่คือสิ่งที่—ไม่ใช่ว่าลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดจะถูกสร้างขึ้นมาเท่าเทียมกัน

สมมติว่าคุณมีเครื่องมือ SaaS และมีคนดาวน์โหลด ebook ที่คุณเขียน Woo คุณได้เบาะแสใหม่แล้ว!

แต่มันเป็นแนวทางที่ดีหรือไม่? คุณอาจจะดูที่ข้อมูลประชากรและที่ทำงานของพวกเขา ตัวอย่างเช่น:

• พวกเขาเป็นบริษัทวิสาหกิจหรือไม่?

• พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมที่คุณกำหนดเป้าหมายหรือไม่

• บริษัทตั้งอยู่ในสถานที่ที่คุณให้บริการหรือไม่?

คำถามเหล่านี้เป็นคำถามมาตรฐานสำหรับลีดที่เข้าเกณฑ์ — แต่กลับไม่คำนึงถึงองค์ประกอบที่สำคัญ

บริษัทพร้อมที่จะซื้อหรือไม่?

พวกเขาได้ค้นคว้าทางเลือกของพวกเขาแล้วหรือยัง? พวกเขาเคยเห็นเครื่องมือหรือบริการของคุณโดดเด่นหรือไม่?

สิ่งที่ถือว่าเป็นข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อแตกต่างกันไปตามธุรกิจ แต่ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนที่เราพิจารณาว่าตั้งใจจะซื้อที่ Leadfeeder:

• บริษัทระดับองค์กรอ่านคู่มือ ABM ของเรา โพสต์บล็อกอื่นๆ สองรายการ และดูหน้าการกำหนดราคาของเรา

• SMB ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรีและมีความกระตือรือร้นอย่างมากในแดชบอร์ด

• บริษัทการตลาดอ่านคู่มือการเปรียบเทียบของเราบางส่วนและเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ

คุณจะได้รับข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อจากที่ใด มีโอกาสดีที่คุณสามารถเข้าถึงมันได้อยู่แล้ว ถ้าคุณรู้ว่าต้องดูที่ไหน

ตัวอย่างเช่น อาจซ่อนอยู่ในเว็บไซต์ของคุณหรือในเครื่องมือแชทบ็อต แพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมล หรือสแต็ค Marktech ตัวแทนฝ่ายบริการลูกค้าของคุณอาจมี และทีมขายของคุณก็เช่นกัน

ด้านล่างนี้ ฉันจะแนะนำวิธีค้นหาข้อมูลดังกล่าวและวิธีใช้ข้อมูลเพื่อสร้างรายการบัญชีเป้าหมาย

กระบวนการ 5 ขั้นตอนในการเปลี่ยนข้อมูลความตั้งใจให้เป็นรายการบัญชีเป้าหมายที่มีค่าใช้จ่ายสูง

รายการบัญชีเป้าหมายคือรายชื่อบริษัทและบัญชีที่มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณมากที่สุด รายการนี้แสดงให้ทีมขายและการตลาดมุ่งเน้นที่ความพยายามของตน เพื่อที่พวกเขาจะได้แนะนำลีดชั้นนำในช่องทางการขายและขับเคลื่อนพวกเขาให้ผ่านพ้นไป

แล้วคุณจะสร้างมันขึ้นมาได้อย่างไร? นี่คือสิ่งที่คุณต้องรู้

ขั้นตอนที่ 1: กำหนด ICP . ของคุณ

ใครคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ? ICP เป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพ และเป็นสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้ก่อนที่คุณจะค้นหาข้อมูลความตั้งใจ

มีโอกาสดีที่คุณมี ICP หรือผู้ซื้ออยู่แล้ว ถ้าใช่ ก็ถึงเวลาที่ต้องพิจารณาอีกครั้งและตรวจสอบให้แน่ใจว่ายังคงสอดคล้องกับทิศทางของธุรกิจของคุณ

ถ้าไม่ คุณจะต้องสร้างใหม่ตั้งแต่ต้น ฉันจะให้ข้อมูลคร่าวๆ อย่างรวดเร็วและสกปรกแก่คุณ แต่ฉันขอแนะนำคู่มือ B2B นี้สำหรับการสร้าง ICP จาก Propeller

ต่อไปนี้คือคำแนะนำโดยย่อในการค้นหา ICP ของคุณ:

1. สร้างรายชื่อลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ : ก้าวไปไกลกว่าแค่ "รายได้สูงสุด" และดูปัจจัยต่างๆ เช่น อัตราการเลิกใช้งาน ต้นทุนในการแปลง และมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน

2. ดูสิ่งที่พวกเขามีเหมือนกัน : ดูข้อมูลประชากร เช่น ขนาดบริษัท แต่ยังรวมถึงอุตสาหกรรม อัตราการเติบโต และความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ

3. พิจารณาวิธีแก้ปัญหาของคุณ : อย่าคิดว่าคุณทำอะไร คิดเกี่ยวกับปัญหาที่คุณแก้ไข และใครบ้างที่ต้องการวิธีแก้ปัญหาเหล่านั้น

ปัจจัยทั้งสามนี้จะช่วยคุณกำหนดโครงร่าง ICP ของคุณ เมื่อคุณได้รวบรวมข้อมูลทั้งหมดแล้ว ให้สร้างเอกสารที่สรุป ICP ของคุณอย่างชัดเจน

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: คุณอาจมี ICP มากกว่าหนึ่งรายการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีผลิตภัณฑ์ บริการ หรือคุณสมบัติหลายอย่าง

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดความตั้งใจสำหรับธุรกิจของคุณ (และทีมของคุณ)

สิ่งที่ถือว่าเป็นข้อมูลความตั้งใจจะแตกต่างกันไปตามธุรกิจและแม้กระทั่งโดยทีม สิ่งที่ทีมการตลาดของคุณพิจารณาว่าตั้งใจที่จะซื้ออาจแตกต่างจากที่ทีมขายมองหา

โดยทั่วไปแล้ว มีสัญญาณสำคัญบางประการที่แสดงว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเจตนาที่จะซื้อ:

• ดาวน์โหลด ebook และโต้ตอบด้วยวิธีอื่น เช่น การอ่านโพสต์ในบล็อก ฯลฯ

• ลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี

• จองการสาธิต

• อ่านสองถึงสามโพสต์ในบล็อก จากนั้นดูหน้าการกำหนดราคาของคุณ

• กลับมาที่ไซต์ของคุณหลังจากมีปฏิสัมพันธ์กับคุณในอดีต

เมื่อคุณได้ทราบแล้วว่าข้อมูลใดถือเป็นข้อมูลความตั้งใจสำหรับบริษัทและทีมของคุณ ก็ถึงเวลารวบรวมข้อมูลของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: รวบรวมข้อมูลของคุณ

คุณได้รับข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อจากที่ใด ดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้นแล้ว คุณน่าจะสามารถเข้าถึงมันได้แล้วในแพลตฟอร์มการสร้างความสนใจในตัวสินค้า เช่น Leadfeeder แพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมล CRM หรือเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติของคุณ

ถึงเวลารวบรวมข้อมูลทั้งหมดไว้ในที่เดียวแล้ว วิธีที่คุณรวบรวมข้อมูลนั้นจะขึ้นอยู่กับแพลตฟอร์มที่คุณใช้

ตัวอย่างเช่น ใน Leadfeeder คุณสามารถดาวน์โหลดข้อมูลเป็น CSV หรือ Excel แล้วจัดเรียงจากที่นั่น

ในการทำเช่นนี้ ตรงไปที่หนึ่งในฟีดของคุณ (ฉันเลือกตัวกรอง Top Leads เพื่อให้เราสามารถมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีส่วนร่วมมากที่สุด) และคลิกปุ่มดาวน์โหลดที่ด้านบน:

คุณสามารถทำได้บนแพลตฟอร์มอื่นๆ ส่วนใหญ่ รวมถึง MailChimp และ Pipedrive

คุณอาจต้องการรวมสเปรดชีตจากหลายแหล่ง อย่าลืมล้างความไม่สอดคล้องกันในการจัดรูปแบบ

ขั้นตอนที่ 4: แบ่งกลุ่มรายการบัญชีเป้าหมายของคุณ

เมื่อคุณสร้างสเปรดชีตแล้ว ก็ถึงเวลาแบ่งกลุ่มรายการของคุณ ฉันขอแนะนำให้แบ่งลูกค้าเป้าหมายออกเป็นสามส่วน: ความตั้งใจสูง ความตั้งใจปานกลาง และความตั้งใจต่ำ

ตามหลักการแล้ว คุณจะต้องกรองบัญชีที่มีความตั้งใจต่ำที่สุดออกก่อนขั้นตอนนี้ นั่นคือเหตุผลที่ฉันเลือกตัวกรอง "Top Leads" ในขั้นตอนด้านบน เป็นต้น แต่คุณอาจยังมีลีดที่ยังไม่ค่อยพร้อม — ลีดเหล่านั้นควรอยู่ในกลุ่มที่มีความตั้งใจต่ำ

คุณสามารถเพิ่มสิ่งเหล่านี้ลงในรายการรีมาร์เก็ตติ้งของคุณ หรือแม้แต่ส่งให้ทีมพัฒนาบัญชีของคุณเพื่อดูแลต่อไป

ลีดที่มีความตั้งใจปานกลางและสูงของคุณควรอยู่ในรายการของคุณ สิ่งเหล่านี้จะเป็นบัญชีที่คุณต้องการมุ่งเน้น

ขั้นตอนที่ 5: กำหนดเป้าหมายบัญชีที่สำคัญ

เมื่อคุณแบ่งกลุ่มรายการของคุณแล้ว คุณควรมีรายการบัญชีที่มีความตั้งใจสูงที่จะกำหนดเป้าหมาย หากคุณกำลังใช้เครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมาย เช่น Leadfeeder คุณจะทราบแล้วว่าต้องติดต่อใครในองค์กรนั้น เนื่องจากเราแสดงรายการไว้ในแดชบอร์ดของคุณโดยตรง ในส่วนรายชื่อติดต่อ:

ถ้าไม่คุณจะต้องทำการขุดค้นเพื่อหาว่าใครที่จะติดต่อ LinkedIn เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีเสมอ ฉันชอบเครื่องมือค้นหาอีเมลอย่างฮันเตอร์ด้วย

ข้อมูลความตั้งใจของผู้ซื้อเป็นกุญแจสำคัญในกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่ปรับขนาดได้

การสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ปรับขนาดได้ไม่ใช่แค่การหาลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังเป็นการค้นหาบัญชีที่เหมาะสมเพื่อกำหนดเป้าหมาย และการค้นหาบัญชีที่เหมาะสมเริ่มต้นด้วยการใช้ประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจ เพื่อให้คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่อยู่ใน ICP ของคุณและพร้อมที่จะซื้อ

หมายเหตุ: Leadfeeder ไม่ได้แสดงให้คุณเห็นเฉพาะผู้ที่เข้าชมไซต์ของคุณเท่านั้น แต่ยังแสดงสิ่งที่พวกเขาทำในไซต์ของคุณอีกด้วย ลงทะเบียนเพื่อ ทดลองใช้งานฟรี 14 วัน ทันที

---