การวางตำแหน่งแบรนด์คืออะไร? ประเภท ตัวอย่าง และแนวทางสู่ความสำเร็จ

อะไรที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ? ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ เช่น Coca-Cola และ Apple มีสิ่งหนึ่งที่สำคัญเหมือนกัน นั่นคือแบรนด์ที่ทรงพลัง อันที่จริงชื่อตราสินค้าของพวกเขาได้กลายเป็นชื่อที่ใช้ในครัวเรือนสำหรับสินค้าที่เกี่ยวข้องทั้งหมดในช่องของพวกเขา เมื่อคุณต้องการเครื่องดื่มเย็นๆ คุณต้องซื้อน้ำอัดลมหรือโค้กหนึ่งกระป๋องหรือไม่?

แบรนด์ที่ดีควรมีความสำคัญต่อทุกบริษัทที่มุ่งสู่ความสำเร็จ และข้อพิสูจน์อยู่ในตัวเลข แบรนด์ที่มีความสม่ำเสมอในภาพลักษณ์สาธารณะมีรายได้โดยรวมเพิ่มขึ้น 33% บริษัท B2B ที่มีแบรนด์ที่แข็งแกร่งจะได้รับ EBIT Margin ที่สูงกว่าบริษัทอื่น และหากยังไม่เพียงพอ การสร้างแบรนด์ที่ดีจะก่อให้เกิดประโยชน์ เช่น ความภักดีของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น รูปลักษณ์ที่ดีขึ้น และเอกลักษณ์ที่สัมพันธ์กัน

มีทางเดียวเท่านั้นที่จะสร้างแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จ นั่นคือ ตำแหน่งแบรนด์ ต่อไปนี้คือวิธีการวางแบรนด์ในตลาดของคุณอย่างมีประสิทธิภาพในปี 2564

การวางตำแหน่งแบรนด์คืออะไร?

การวางตำแหน่งตราสินค้าเป็นวิธีการวางตำแหน่งแบรนด์ในใจของลูกค้าเป้าหมายของคุณ มากกว่าแค่สโลแกนหรือโลโก้หรูหรา การวางตำแหน่งแบรนด์เป็นกลยุทธ์ที่ใช้เพื่อทำให้บริษัทแตกต่างจากที่อื่นๆ ตำแหน่งแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จสามารถกำหนดได้ว่าเป็นระดับที่แบรนด์ถูกมองว่าเป็นที่พอใจ แตกต่าง และน่าเชื่อถือในจิตใจของผู้บริโภค

เหตุใดการวางตำแหน่งแบรนด์จึงมีความสำคัญ

เมื่อคุณเข้าสู่ธุรกิจ ชื่อเสียงเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณจะค่อยๆ สร้างขึ้นไม่ว่าคุณต้องการหรือไม่ ดังนั้น คุณอาจมีกลยุทธ์การวางตำแหน่งแบรนด์ที่จะช่วยให้คุณสามารถควบคุมชื่อเสียงและภาพลักษณ์ของแบรนด์ได้ กว่าศตวรรษที่ผ่านมา ผู้ผลิตโซดาต้องการขายสินค้าที่ไม่เคยมีมาก่อน นั่นคือเครื่องดื่มโคล่าตัวแรกที่เคยมีมา การทำเช่นนี้ทำให้เขาวางตำแหน่งตัวเองได้อย่างมีประสิทธิภาพ วันนี้ Coca-Cola มีกำไรจากยอดขายนับพันล้านทั่วโลกและเป็นชื่อครัวเรือน มันอยู่ในใจของเราเป็นมาตรฐานทองคำสำหรับเครื่องดื่มโซดา

การวางตำแหน่งตราสินค้าช่วยให้องค์กรสามารถแยกแยะตัวเองจากคู่แข่งได้ ความแตกต่างนี้ช่วยปรับปรุงการจดจำแบรนด์ คุณค่าที่ชัดเจน และอธิบายราคา ซึ่งทั้งสองอย่างนี้มีผลกระทบต่อผลกำไร อย่างไรก็ตาม เทคนิคการวางตำแหน่งแบรนด์ทั้งหมดนั้นไม่เหมือนกันหรือมีจุดประสงค์เดียวกัน ตำแหน่งและการใช้คำฟุ่มเฟือยอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ บริการ และอุตสาหกรรมของคุณ ด้านล่างนี้ เรากำลังพูดถึงเทคนิคการจัดตำแหน่งยอดนิยมบางส่วนที่สามารถช่วยคุณเริ่มต้นได้

ประเภทของกลยุทธ์การวางตำแหน่งแบรนด์

เมื่อคุณกำหนดวิธีนำเสนอแบรนด์ของคุณในตลาด คุณมีตัวเลือกมากมายให้เลือก จะขึ้นอยู่กับสิ่งที่คู่แข่งของคุณนำเสนอ แต่ในทุกสถานการณ์ คุณจะต้องปรับวิธีการของคุณเพื่อเน้นย้ำความได้เปรียบทางการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ของคุณและชี้ให้เห็นจุดอ่อนของคู่แข่งโดยนัยหรือโดยชัดแจ้ง ด้านล่างนี้คือกลยุทธ์การวางตำแหน่งทั่วไปบางส่วนที่คุณสามารถใช้เพื่อแยกแยะแบรนด์ของคุณในตลาดได้

กลยุทธ์การวางตำแหน่งบริการลูกค้า

เราทุกคนเลือกร้านค้าปลีก ร้านอาหาร หรือผู้ให้บริการเนื่องจากการบริการลูกค้าของพวกเขา บริษัทต่างๆ ให้ความสำคัญกับการบริการลูกค้าที่ทันท่วงทีและสุภาพ เพื่อที่จะแยกตัวเองออกเป็นแนวดิ่งซึ่งเป็นที่ยอมรับในการสนับสนุนที่ไม่ตั้งใจ องค์กรอื่นๆ เน้นย้ำถึงระบบสนับสนุนที่แข็งแกร่งหากผลิตภัณฑ์ของตนมีกระบวนการใช้งานที่ซับซ้อนเป็นพิเศษ

ข้อได้เปรียบที่จับต้องได้มากที่สุดของแนวทางนี้คือ มาตรฐานการบริการลูกค้าที่สูงสามารถปรับราคาให้สูงขึ้นได้ ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ของ Apple มีราคาพรีเมียมสูง แต่เจ้าหน้าที่ฝ่ายสนับสนุนของพวกเขาก็สุภาพและตอบกลับอย่างรวดเร็ว ประสบการณ์การบริการเหล่านี้ก็เป็นส่วนสำคัญของมู่เล่เช่นกัน ลูกค้าที่ไม่พอใจในตอนแรกจะกลายเป็นผู้สนับสนุน หากพวกเขาได้รับประสบการณ์การบริการที่ยอดเยี่ยม

กลยุทธ์การวางตำแหน่งตามความสะดวก

กลยุทธ์การวางตำแหน่งที่สะดวกสบายแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการขององค์กรมีความสะดวกในการใช้งานมากกว่าคู่แข่ง ความสะดวกนี้ขึ้นอยู่กับสถานที่ ความสะดวกในการใช้งาน ความสามารถในการใช้งานที่หลากหลาย การรองรับหลายแพลตฟอร์ม และอื่นๆ ความสะดวกสบายอาจเกิดจากลักษณะของผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น Swiffer โฆษณาผลิตภัณฑ์ WetJetTM ของตนว่าเป็นทางเลือกที่สะดวกสำหรับไม้ถูพื้นทั่วไปเนื่องจากผ้าถูพื้นแบบใช้แล้วทิ้ง

การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สะดวกที่สุดจะดึงดูดลูกค้าที่มีงานยุ่งในทันที นอกจากนี้ยังจะแสดงให้เห็นถึงการปรับปรุงจุดราคา ตัวอย่างเช่น Swiffer WetJet ราคา $26 ในขณะที่ O-Cedar Mop ราคา $10 ในทางกลับกัน การให้ความสะดวกสบายอาจมีราคาแพง หากคุณขายบริการบนหลายแพลตฟอร์มหรือในสถานที่ต่างกัน คุณจะต้องมีทีมพัฒนาซอฟต์แวร์และโลจิสติกส์ที่มีประสิทธิภาพเพื่อทำตามคำมั่นสัญญาของคุณ นักพัฒนาซอฟต์แวร์ควรพร้อมที่จะแก้ไขจุดบกพร่องและปัญหาอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับเทคนิคการกำหนดตำแหน่งนี้เสมอ

สิ่งสุดท้ายที่คุณต้องตรวจสอบคือหากผลิตภัณฑ์ของคุณสะดวกมาก ตัวอย่างเช่น WetJet Mop อาจไม่สะดวกในทางทฤษฎี เนื่องจากผู้บริโภคต้องไปที่ร้านเพื่อซื้อรีฟิลอยู่ตลอดเวลา หากคุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน คุณต้องการเสนอบริการเติมอัตโนมัติหรือสมัครรับข้อมูล

กลยุทธ์การวางตำแหน่งตามราคา

บริษัทต่างๆ กำลังใช้กลยุทธ์ตำแหน่งตามราคาเพื่อสร้างแบรนด์ให้ข้อเสนอและบริการของตนเป็นทางเลือกที่เหมาะสมที่สุด เมื่อคุณกำหนดให้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาถูกที่สุดในตลาด คุณจะผลิตฐานผู้บริโภคที่กว้างขวาง และไม่มีใครอยากใช้จ่ายเกินความจำเป็น การเสนอราคาต่ำสุดเป็นวิธีที่ง่ายในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ข้อเสียเปรียบประการหนึ่งคือราคาที่ต่ำกว่าอาจส่งผลให้คุณภาพผลผลิตลดลง แม้ว่าจะไม่เป็นเช่นนั้นก็ตาม นอกจากนี้ยังอาจเริ่มสงครามราคา แต่จะขยายไปยังบางภาคส่วนเท่านั้น เช่น การเดินทางทางอากาศ

กลยุทธ์การจัดตำแหน่งตามคุณภาพ

บริษัทต่างๆ นำเทคนิคนี้ไปใช้เมื่อต้องการเน้นที่คุณภาพของผลิตภัณฑ์ของตน บางครั้งคุณภาพสูงนี้มาในราคาพรีเมี่ยม คุณภาพของผลิตภัณฑ์สามารถแสดงได้ด้วยงานฝีมือที่ยอดเยี่ยม การผลิตในปริมาณน้อย ผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง และแม้แต่แนวทางปฏิบัติด้านสิ่งแวดล้อมที่ทำให้ต้นทุนการผลิตสูงขึ้น ประสิทธิภาพของบริการสามารถแสดงได้ด้วยข้อพิสูจน์ถึงประสิทธิภาพขั้นสุดท้ายที่ยอดเยี่ยม ROI ที่แข็งแกร่ง และคำรับรองจากลูกค้าที่เป็นเงา

นักช้อปที่คำนึงถึงงบประมาณสามารถข้ามแบรนด์ของคุณไปเพื่อหาทางเลือกที่ถูกกว่า แต่นี่คือที่ที่ผู้ซื้อมาเล่น รายได้และพฤติกรรมการซื้อของกลุ่มเป้าหมายของคุณจะเป็นตัวตัดสินว่าการเน้นที่คุณภาพ (พร้อมของแถมที่สูงกว่า) เป็นกลยุทธ์ที่เหมาะสมสำหรับแบรนด์ของคุณหรือไม่

กลยุทธ์การสร้างความแตกต่าง

กลยุทธ์การวางตำแหน่งที่แตกต่างขึ้นอยู่กับความเป็นเอกลักษณ์ของคุณภาพเชิงสร้างสรรค์ของผลิตภัณฑ์เมื่อเทียบกับการแข่งขันแบบเดิมๆ เทสลาเป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบ—ก่อนที่จะมีรถยนต์เทสลา ไม่มีรถยนต์ไฟฟ้าเต็มรูปแบบ (EV) ที่น่าดึงดูดใจให้ซื้อ

หากคุณนำกลยุทธ์นี้ไปใช้ ลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับความคิดสร้างสรรค์จะถูกดึงดูดไปยังแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณ ข้อเสียประการหนึ่งที่เป็นไปได้คือ ประชาชนอาจท้อใจเพราะไม่มีประวัติการใช้งาน หากผลิตภัณฑ์เป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมด ให้พิจารณานำเสนอการวิเคราะห์และการทดสอบที่เกิดขึ้น ลูกค้าที่ขับเคลื่อนด้วยนวัตกรรมยังต้องการทราบว่าเทคโนโลยีหรือผลิตภัณฑ์ล่าสุดทำงานอย่างไร

กลยุทธ์การวางตำแหน่งอื่นๆ

นี่ไม่ใช่เทคนิคเดียวที่มีอยู่ คุณสามารถวางแบรนด์ของคุณให้เป็นผู้บุกเบิก เป็นแบรนด์แรก (ดั้งเดิม) หรือประสบความสำเร็จมากที่สุด คุณอาจนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปใช้แก้ปัญหาที่แพร่หลาย อีกกลยุทธ์หนึ่งคือการทำให้แบรนด์มีความเท่าเทียมกันกับคู่แข่งของคุณโดยตรง ในแนวทางนี้ คุณสามารถโทรหาคู่แข่งของคุณโดยตรงในแคมเปญส่งเสริมการขายและเน้นย้ำถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณเหนือพวกเขา

เมื่อค้นหาตำแหน่งแบรนด์ของคุณ อย่าลืมพิจารณาลูกค้าเป้าหมายและนิสัยของพวกเขาอย่างใกล้ชิด หากพวกเขาต้องการประหยัด ใช้จ่ายเงินเพื่อคุณภาพ หรือมีแกดเจ็ตใหม่ล่าสุดและใหม่ล่าสุด เป็นตัวตัดสินว่าคุณจะวางแบรนด์ของคุณอย่างไร เมื่อคุณมีแนวคิดเกี่ยวกับแนวทางบางอย่างแล้ว ก็ได้เวลาสร้างกลยุทธ์การวางตำแหน่งที่จะทำให้แบรนด์ของคุณสะดวกที่สุด ต้นทุนต่ำที่สุด ตัวเลือกที่ดีที่สุด โดยพื้นฐานแล้วเป็นสิ่งที่ดีที่สุดเมื่อเทียบกับแบรนด์อื่นๆ .

วิธีสร้างกลยุทธ์การวางตำแหน่งแบรนด์

การสร้างแผนวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณเองหมายถึงการเจาะลึกลงไปในความแตกต่างของแบรนด์ของคุณและเรียนรู้สิ่งที่คุณทำได้ดีกว่าใครๆ หกขั้นตอนเหล่านี้จะช่วยคุณสร้างกลยุทธ์การวางตำแหน่งแบรนด์ที่มีเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับตลาดของคุณ

1. กำหนดตำแหน่งแบรนด์ปัจจุบันของคุณ

คุณกำลังโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นเพียงตัวเลือกอื่นในตลาด หรือคุณกำลังทำการตลาดเพื่อเป็นสิ่งพิเศษหรือไม่? ตำแหน่งแบรนด์ปัจจุบันของคุณทำให้คุณมีข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญว่าควรไปที่ใด คุณอาจต้องพิจารณาตำแหน่งปัจจุบันของคุณเพื่อตรวจสอบการแข่งขันของคุณให้ดียิ่งขึ้น

เริ่มต้นด้วยการดูลูกค้าเป้าหมายของคุณและระบุว่าพวกเขาเป็นใคร ถัดไป อธิบายภารกิจ ความเชื่อ และสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากการแข่งขันที่เหลือ สุดท้าย ให้ทบทวนคุณค่าที่คุณมีและตัวตนที่แท้จริงของแบรนด์และเสียงของแบรนด์

2. ระบุคู่แข่งของคุณ

หลังจากวิเคราะห์ตัวเองแล้ว การวิเคราะห์การแข่งขันด้วยการวิเคราะห์การแข่งขันเป็นสิ่งสำคัญ ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น? คุณจะต้องดูว่าคุณกำลังต่อสู้กับใครเพื่อทำการวิเคราะห์การแข่งขัน การวิจัยดังกล่าวจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าสิ่งใดที่คุณสามารถทำได้ดีที่สุดในแผนของคุณเพื่อให้ได้เปรียบ

มีหลายวิธีในการประเมินการแข่งขัน ได้แก่ :

• การทำวิจัยตลาด : ถามทีมขายว่ามีคู่แข่งอะไรบ้างในระหว่างกระบวนการขาย หรือทำการค้นหาโดย Google อย่างรวดเร็วโดยใช้คำหลักของตลาดเพื่อดูว่าบริษัทใดบ้างที่ปรากฏขึ้น
• การใช้ข้อมูลจากลูกค้า : ถามลูกค้าของคุณว่าพวกเขาพิจารณาบริษัทหรือรายการใดบ้างก่อนที่จะเลือกบริษัทของคุณ
• การใช้โซเชียลมีเดีย : Quora จัดให้มีฟอรัมสำหรับลูกค้าเพื่อถามคำถามเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ตรวจสอบฟอรัมเหล่านี้เพื่อค้นหาคู่แข่งในช่องของคุณ

3. ดำเนินการวิจัยคู่แข่ง

เมื่อคุณพบว่าคู่แข่งของคุณเป็นใคร ก็ถึงเวลาศึกษาตลาดในเชิงลึก คุณจะต้องตรวจสอบว่าคู่แข่งของคุณวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณอย่างไรเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ การวิจัยของคุณสามารถรวมถึง:

• คู่แข่งของคุณมีผลิตภัณฑ์หรือบริการอะไรบ้าง?
• จุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขาคืออะไร?
• กลยุทธ์ทางการตลาดใดที่พวกเขาใช้สำเร็จ?
• ตำแหน่งของพวกเขาในตลาดคืออะไร?

4. ระบุสิ่งที่ทำให้แบรนด์ของคุณโดดเด่น

การสร้างแบรนด์ที่มีเอกลักษณ์เฉพาะคือการค้นหาสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างและอะไรดีที่สุดสำหรับตลาดของคุณ เริ่มต้นสิ่งนี้ด้วยการกำหนดว่า "มีประสิทธิภาพ" มีความหมายอย่างไรสำหรับแบรนด์ของคุณเอง และจากนั้นสร้างภาพลักษณ์ของคุณตามรากฐานนั้น

มีโอกาสเกิดขึ้นหลังจากที่คุณได้ทำการศึกษาเกี่ยวกับการแข่งขันแล้ว คุณจะเริ่มเห็นแนวโน้ม คุณจะเริ่มเห็นบางยี่ห้อที่มีจุดแข็งและจุดอ่อนเหมือนกัน เมื่อคุณเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณกับพวกเขา คุณจะพบว่าจุดแข็งของคุณเป็นจุดอ่อนประการหนึ่งของพวกเขา

นี่คือสิ่งที่ทำให้แบรนด์ของคุณโดดเด่น และเป็นจุดเริ่มต้นในอุดมคติสำหรับการวางแบรนด์ของคุณสู่ตลาด จดผลิตภัณฑ์เฉพาะของคุณเมื่อคุณเปรียบเทียบ และเจาะลึกเพื่อดูว่าคุณทำอะไรได้ดีกว่าใคร

5. สร้างคำแถลงตำแหน่งของคุณ

ตอนนี้ได้เวลานำสิ่งที่คุณได้เรียนรู้มาแสดงจุดยืนของแบรนด์ ตามที่ The Cult Branding Company กล่าวไว้ "คำแถลงตำแหน่งเป็นการประกาศหนึ่งหรือสองประโยคที่สื่อสารคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์ของคุณให้กับลูกค้าของคุณเกี่ยวกับคู่แข่งหลักของคุณ"

มีคำถามสี่ข้อที่คุณสามารถตอบได้ก่อนที่จะระบุตำแหน่งของคุณ:

• หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคืออะไร?
• ลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใคร?
• ประโยชน์สูงสุดที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถให้ได้คืออะไร?
• อะไร​จะ​พิสูจน์​ว่า​ได้​ประโยชน์​นั้น?

จากตรงนั้น คุณสามารถแสดงตำแหน่งที่ชัดเจนแต่น่าเชื่อถือ ยกตัวอย่างคำกล่าวตำแหน่งของ Amazon ว่า "วิสัยทัศน์ของเราคือการเป็นธุรกิจที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากที่สุดในโลก เพื่อสร้างสถานที่ที่ใครๆ ก็เข้ามาซื้อของออนไลน์ได้" ลูกค้าเป้าหมายของ Amazon แม้จะกว้างมากก็ตาม—คือทุกคน พวกเขาขายสินค้าหลากหลายให้กับทุกคนซึ่งเป็นข้อได้เปรียบที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขา และหลักฐาน? ตอนนี้มันออนไลน์หมดแล้ว

6. ประเมินว่าคำแถลงตำแหน่งของคุณใช้ได้ผลหรือไม่

การวางตำแหน่งแบรนด์ของคุณเพื่อรองรับผู้บริโภคบางกลุ่มเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น เมื่อมีการประกาศตำแหน่งของคุณ ก็ถึงเวลาประเมิน ทดลอง และรวบรวมข้อมูลจากลูกค้าของคุณว่าตำแหน่งของคุณบรรลุเป้าหมายหรือไม่

การลงทุนเวลาและเงินในการวางตำแหน่งแบรนด์เพื่อรองรับกลุ่มธุรกิจเฉพาะ ประเภทลูกค้า หรือกลุ่มประชากรเป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของการต่อสู้ สิ่งสำคัญคือต้องทดสอบ ทดลอง และรวบรวมข้อมูลจริงจากลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างต่อเนื่องว่าการวางตำแหน่งของคุณมีผลตามที่ต้องการหรือไม่ คุณควรปรับปรุงตำแหน่งของคุณโดยการขอและรับฟังความคิดเห็นจากลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง

7. สร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับลูกค้า

การสร้างการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ก่อนที่คุณจะลงมือขายอย่างหนักจะสร้างความมั่นใจและช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้รับประสบการณ์ในเชิงบวกมากขึ้นกับแบรนด์ของธุรกิจของคุณ ตัวอย่างเช่น ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการขาย ตัวแทนอาจใช้เวลาในการเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณและปัญหาที่พวกเขาพยายามแก้ไขก่อนที่จะแสดงวิธีแก้ไข

8. ตอกย้ำคุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์ของแบรนด์คุณในระหว่างกระบวนการขาย

ด้วยตำแหน่งแบรนด์ที่ดี คุณควรเสริมสร้างคุณสมบัติที่แตกต่างของผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณได้ง่าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณเข้าใจสิ่งที่ทำให้แบรนด์ของคุณมีความพิเศษในกระบวนการขายทั้งหมด

9. สร้างคุณค่า

เป้าหมายหลักของคุณควรจะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าแก้ปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ ตามหลักการแล้ว แบรนด์ของธุรกิจของคุณเป็นส่วนหนึ่งของโซลูชัน

10. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานที่เผชิญหน้ากับลูกค้าเป็นแบรนด์ของคุณ

ตัวแทนขายของคุณคือตัวแทนที่สำคัญที่สุดของธุรกิจของคุณ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรได้รับประสบการณ์ที่สะท้อนถึงค่านิยมหลักของธุรกิจของคุณและสอดคล้องกับเอกลักษณ์ของบริษัท ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณใช้แนวทางที่เบาและสนุกสนานในการสร้างแบรนด์ คุณควรใช้ภาษานี้ในการโต้ตอบของคุณโดยไม่มีลูกค้า การมีน้ำเสียงที่จริงจังเกินไปจะไม่สอดคล้องกับภาพลักษณ์ของธุรกิจของคุณ

แผนที่กำหนดตำแหน่งแบรนด์: พลังแห่งการรับรู้

หากคุณต้องการทราบว่าแบรนด์ของคุณเป็นอย่างไรเมื่อเปรียบเทียบกับแบรนด์อื่นๆ ในการรับรู้ของลูกค้า แผนที่ตำแหน่งแบรนด์จะช่วยได้ ตามที่สมาคมการตลาดแห่งอเมริกา (AMA) กล่าวไว้ การทำแผนที่แบรนด์แบบรับรู้คือการแสดงแผนภาพของแบรนด์ต่างๆ เทียบกับแกน โดยแต่ละแกนแสดงถึงคุณภาพที่เป็นที่รู้จักในการกระตุ้นการเลือกแบรนด์

แผนที่ตำแหน่งแบรนด์ประกอบด้วยแอตทริบิวต์ที่เกี่ยวข้องกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ ในการทำแผนที่ที่ถูกต้อง เป็นการดีที่สุดที่จะมีแผนที่หลายเวอร์ชันโดยเน้นที่ชุดแอตทริบิวต์ต่างๆ การวางแบรนด์และการแข่งขันของคุณบนแผนที่ คุณจะเห็นว่าใครมีความสามารถในการแข่งขันมากกว่าใครในบางพื้นที่

คุณลักษณะที่ใช้ในแผนที่นี้มาจากค่าที่ลูกค้าของคุณต้องการโดยตรง การรับรู้ของพวกเขาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเกี่ยวข้องโดยตรงกับค่านิยมเหล่านั้น แบรนด์ที่เน้นคุณค่าร่วมกันมากที่สุดจะชนะในที่สุด ตามที่ Harvard Business Review กล่าวไว้ว่า "สร้างความภักดีต่อแบรนด์ตามค่านิยมที่แบ่งปันกับลูกค้าของคุณ ไม่ใช่จำนวนประสบการณ์ที่ลูกค้ามีกับแบรนด์ของคุณ แต่เป็นความสม่ำเสมอและความน่าเชื่อถือของการโต้ตอบแต่ละครั้ง"

ตัวอย่างการวางตำแหน่งแบรนด์

มีธุรกิจจำนวนมากที่ประสบความสำเร็จในด้านการวางตำแหน่งตราสินค้าในช่วงหลายปีที่ผ่านมาโดยการพัฒนากลยุทธ์การวางตำแหน่งที่ชนะส่วนที่เหลือ ต่อไปนี้คือตัวอย่างที่ชัดเจนหลายประการ:

เดลต้า vs. JetBlue

Delta และ JetBlue ได้แสดงให้เห็นว่าใครชนะเมื่อการต้อนรับและการต่อสู้ระดับไฮเอนด์กันเอง หลังจากที่เดลต้าหยุดให้บริการถั่วลิสงและลดพื้นที่วางขา JetBlue เข้าสู่ตลาดด้วยอาหารว่างรสเลิศและพื้นที่วางขาขนาดใหญ่ ประสบความสำเร็จโดยมุ่งให้บริการที่เป็นมิตรแทนโปรแกรมสะสมไมล์ที่ร่ำรวย

กลยุทธ์การวางตำแหน่งระหว่าง Delta กับ JetBlue

เมื่อเดลต้ายกเลิกการอำนวยความสะดวกบางส่วน แผนการจัดตำแหน่งที่สะดวกสบายก็ถูกนำมาใช้ นั่นดูขัดกับสัญชาตญาณ อย่างที่ใครว่าพื้นที่วางขาไม่สะดวก อย่างไรก็ตาม ใบปลิวเดลต้าสามารถเข้าถึงเที่ยวบินระหว่างประเทศได้มากกว่าใบปลิวของ JetBlue รวมถึงเส้นทางอื่นๆ เดลต้ากำลังใช้เครือข่ายที่กว้างขวางและโปรแกรมจูงใจที่ครอบคลุมเพื่อปรับปรุงมูลค่าแบรนด์

ในทางกลับกัน JetBlue ได้แนะนำแผนกำหนดตำแหน่งการบริการลูกค้า ซึ่งทำให้เดลต้าเป็นมาตรฐานทองคำสำหรับการบริการลูกค้า สถานที่ของ JetBlue เป็นทางเลือกที่เป็นมิตรและผ่อนคลายที่สุดในใจของลูกค้า

Billie vs. Gillette

ผลิตภัณฑ์ภาษีสีชมพู — ผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเป้าหมายไปที่ผู้หญิงที่มีราคาแพงกว่าผลิตภัณฑ์ที่เทียบเท่าชายหรือเป็นกลางทางเพศ - ได้รับการนำเสนอในสื่อในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา สินค้าประเภทหนึ่งที่ได้รับผลกระทบจากภาษีสีชมพูคือภาคการโกนหนวด ซึ่งผลิตภัณฑ์สำหรับผู้หญิงส่วนใหญ่จะขายในภายหลัง

Billie แบรนด์ตรงต่อผู้บริโภคจัดการกับปัญหาภาษีสีชมพูแบบตรงไปตรงมา โดยใช้โมเดลธุรกิจแบบบอกรับสมาชิกซึ่งขายมีดโกนของผู้หญิงในราคาครึ่งหนึ่งจากคู่แข่งในร้านขายยา ให้เครดิตผู้อ้างอิงแก่ผู้บริโภคซึ่งเรียกว่าส่วนลดภาษีสีชมพู Gillette แบรนด์มีดโกนที่มีชื่อเสียงได้แจ้งให้ทราบ โดยขณะนี้ได้เสนอทางเลือกการสมัครสมาชิกสำหรับมีดโกน Venus

Billie's vs. Gillette's Positioning Strategy

กลยุทธ์การวางตำแหน่งของ Billie นั้นสะดวกเพราะรูปแบบการสมัครรับข้อมูลที่สะดวก และยังอิงตามความแตกต่างเนื่องจากการเน้นที่ภาษีสีชมพู แม้ว่าตัวผลิตภัณฑ์จะไม่ได้ปฏิวัติวงการ แต่ก็เป็นกลยุทธ์ด้านราคาและการโฆษณาของ Billie ที่โดดเด่น

แนวทางการวางตำแหน่งของยิลเลตต์ยังมุ่งเน้นไปที่ความแตกต่าง แต่ในระดับที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่าของบิลลี่ ด้วยประวัติศาสตร์หลายทศวรรษ Gillette ชี้ให้เห็นว่าไม่เหมือนกับมีดโกนยี่ห้ออื่นๆ ที่ยังคงมีการปฏิวัติ ในการวางตำแหน่ง บริษัททำให้ชัดเจนว่ามีการปรับปรุงผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่องเพื่อมอบประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นให้กับลูกค้า

Chipotle กับ Taco Bell

การต่อสู้แย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดของ Chipotle และ Taco Bell ได้ดำเนินการวิเคราะห์คุณภาพเทียบกับปริมาณ ในขณะที่ Taco Bell ก่อตั้งขึ้นในตลาดอาหารจานด่วนของเม็กซิโก Chipotle ได้เข้าสู่พื้นที่เดียวกันโดยการแข่งขันเพื่อคุณภาพแทนที่จะเป็นราคา หนึ่งในโฆษณาที่ระบุว่า "เราไม่กลัวที่จะบอกว่าเราเป็นไก่จริงๆ" เป็นเรื่องเกี่ยวกับความมุ่งมั่นของบริษัทในการสร้างแบรนด์ที่ดี

Chipotle's vs. Taco Bell's Positioning Strategy

กลยุทธ์การวางตำแหน่งของ Chipotle มุ่งเน้นไปที่ความสม่ำเสมอ บนเว็บไซต์และเมนูส่วนตัว บริษัทเน้นว่าอาหารมาจากที่ใด เช่นเดียวกับการใช้ส่วนผสมออร์แกนิกและไม่ใช่จีเอ็มโอ กลยุทธ์ของ Taco Bell นั้นอิงตามราคา ในประเภทธุรกิจนี้ แบรนด์ให้ราคาต่ำที่สุดบางส่วน วิธีการนี้ยังเป็นวิธีที่สะดวก Chipotle ไม่มีไดรฟ์ทรูแม้ว่า Taco Bell จะทำ

Lyft vs. Uber

เป็นมิตรหรือเอาจริงเอาจัง? อันไหนจะชนะ? ในขณะที่ Uber เติบโตขึ้นในฉากแชร์รถอย่างรวดเร็ว พวกเขาให้การขี่ผู้บริหารที่มากเกินไปด้วยการสร้างแบรนด์ที่โฉบเฉี่ยว การสร้างตราสินค้านั้นสูงเกินไป ทำให้ลูกค้าส่วนใหญ่เลิกใช้ จากนั้น Lyft ก็เข้าสู่ตลาดด้วยบริการที่เป็นมิตรและสนุกสนาน แทนที่จะเป็นความหรูหราที่เกินจริง

Lyft's vs. Uber's Positioning Strategy

แนวทางของ Lyft ขึ้นอยู่กับราคา หากคุณต้องการการเดินทางที่รวดเร็ว ราคาถูกกว่า Uber เล็กน้อยด้วยบริการระดับเดียวกัน แนวทางของ Uber มุ่งเน้นไปที่คุณภาพ บริษัทโฆษณาคุณสมบัติต่างๆ เช่น Uber Reserve และ Uber XL บนเว็บไซต์ และถึงแม้ว่าคุณภาพของบริการจะใกล้เคียงกับ Lyft แต่แบรนด์ก็แสดงภาพลักษณ์ที่หรูหรายิ่งขึ้นผ่านข้อความและสีของแบรนด์

บัมเบิลกับเชื้อจุดไฟ

เริ่มต้นในปี 2014 โดย Whitney Wolfe หลังจากออกจาก Tinder Bumble ได้รับตำแหน่งเป็นแอพที่สร้างขึ้นเพื่อให้ผู้หญิงสามารถควบคุมได้เมื่อต้องการเชื่อมต่อกับผู้คนใหม่ ๆ นอกเหนือจากการเน้นครั้งแรกในการปรับปรุงประสบการณ์ของผู้ใช้ผู้หญิงแล้ว Bumble ได้เติบโตขึ้นเป็นกลุ่มการออกเดท โดยให้ผู้ใช้สามารถค้นพบมิตรภาพและการเชื่อมต่อแบบมืออาชีพภายในแอป ในทางกลับกัน Tinder มุ่งเน้นไปที่ความสัมพันธ์ที่หายวับไป

กลยุทธ์การวางตำแหน่ง Bumble vs. Tinder

เทคนิคการวางตำแหน่งของ Bumble คือการสร้างความแตกต่าง บนเว็บไซต์ของบริษัท แบรนด์กล่าวว่า "Bumble ก่อตั้งขึ้นครั้งแรกเพื่อท้าทายกฎการออกเดทที่ล้าสมัย" อันที่จริง วิธีการของมันแตกต่างจากแอปอื่นมาก โดยที่ผู้หญิงเป็นผู้ริเริ่มแทนที่จะเป็นผู้ชาย

แนวทางการวางตำแหน่งของ Tinder เป็นแนวทางที่ยึดตามผู้นำ บริษัทใช้ประวัติศาสตร์และความสำเร็จที่พิสูจน์แล้วเพื่อดึงดูดผู้คนให้เข้าร่วม ในขณะที่บริษัทไม่ได้อธิบายตัวเองว่าเป็นผู้บุกเบิกในการหาคู่ออนไลน์ (น้ำเสียงดังกล่าวไม่เหมาะกับอุตสาหกรรม) แต่ก็บ่งบอกถึงความเป็นผู้นำด้วยการเน้นย้ำถึงจำนวนผู้ใช้และประสบการณ์เกือบทศวรรษ

สตาร์บัคส์ ปะทะ ดังกิ้น

แม้ว่า Starbucks และ Dunkin' จะฟังดูต่างกัน แต่ทั้งคู่กำหนดเป้าหมายลูกค้าที่ดื่มกาแฟทุกเช้า แม้ว่าการสร้างแบรนด์ของ Starbucks จะเน้นที่ประสบการณ์ในร้านค้า แต่การสร้างแบรนด์ของ Dunkin มุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์หลักสองอย่าง กาแฟ และโดนัท สโลแกน "American Runs on Dunkin" เน้นย้ำถึงความพร้อมจำหน่ายสินค้าในวงกว้าง ในทางกลับกัน Starbucks มุ่งเน้นไปที่การจัดแสดงงานฝีมือและมอบประสบการณ์ร้านกาแฟแบบเดิมๆ

กลยุทธ์การวางตำแหน่งของ Starbucks กับ Dunkin

เครื่องหมายสีเขียวและสีน้ำตาลของสตาร์บัคส์นั้นตรงกันข้ามกับสีชมพูและสีส้มสดใสของดังกิ้น มันยังแสดงให้เห็นในกลยุทธ์ของพวกเขา แนวทางของสตาร์บัคส์เน้นที่คุณภาพ บนเว็บไซต์ Coffee Finder แบรนด์กล่าวว่า "ผู้เชี่ยวชาญด้านกาแฟของเราใช้ความรู้หลายปีในการชิมจนเหลือคำถามง่ายๆ สามข้อเพื่อช่วยคุณค้นหากาแฟ Starbucks ที่คุณแน่ใจว่าจะรัก" การใช้คำฟุ่มเฟือยแบบนี้บ่งบอกถึงคุณภาพของสตาร์บัคส์มากกว่าปริมาณและความพร้อมจำหน่าย

Dunkin' อาศัยทั้งความเป็นผู้นำในภาคส่วนนี้และความพร้อมใช้งานที่หลากหลาย ดังนั้นแนวทางของ Dunkin จึงขึ้นอยู่กับผู้นำและความสะดวก "ดังกิ้นเป็นเครือธุรกิจเบเกอรี่และกาแฟชั้นนำของโลก โดยให้บริการลูกค้ามากกว่า 3 ล้านคนทุกวัน" แบรนด์ดังกล่าวระบุ โดยเน้นว่าลูกค้าสามารถแวะจิบกาแฟได้ง่ายๆ เพียงใด

Spotify กับ Apple Music

ภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของ Spotify กับ Apple Music ได้รับความสนใจมาหลายปีแล้ว หากคุณค้นหาข้อมูลนี้ใน Google คุณจะได้รับผลการค้นหาข่าวมากกว่า 26 ล้านรายการ Spotify ขึ้นชื่อในด้านการปรับแต่งระดับสูง ในขณะที่ Apple Music ขึ้นชื่อในเรื่องเพลงระดับพรีเมียมและแน่นอนว่าเป็นแบรนด์ Apple คุณภาพสูง แม้ว่าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาจะคล้ายกันอย่างน่าทึ่ง แต่ทั้งสองบริษัทก็ใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกันอย่างมากมายเพื่อสร้างตัวเองในตลาดสตรีมเพลง

กลยุทธ์การวางตำแหน่งระหว่าง Spotify กับ Apple Music

Spotify กำลังใช้แนวทางตามราคา แม้ว่าข้อเสนอระดับพรีเมียมจะคล้ายกับ Apple Music ในแง่ของราคา แต่ก็มีแผนบริการฟรีที่ทำให้ผู้ที่ยังไม่เต็มใจจ่ายค่าธรรมเนียมรายเดือนสามารถเข้าถึงได้ Apple Music ใช้แนวทางที่อิงตามคุณภาพ โดยส่งเสริมแคตตาล็อกเพลงมูลค่า 60 ล้านดอลลาร์ให้เป็นผู้ดึงดูดที่ใหญ่ที่สุด นอกจากนี้ยังมีเนื้อหาพิเศษ เช่น วิดีโอและเนื้อเพลงบนหน้าจอ ในทางตรงกันข้าม Spotify ให้คุณสมบัตินี้สำหรับเพลงจำนวนจำกัดเท่านั้น

Apple macOS กับ Microsoft Windows

การต่อสู้ของซอฟต์แวร์ปฏิบัติการชั้นนำ! และนั่นยังไม่ต้องพูดถึงภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกของ iOS กับ Android Apple macOS และ Microsoft Windows เป็นสองผู้เล่นหลักในอุตสาหกรรมระบบปฏิบัติการมาเกือบสี่ทศวรรษ Apple ออกแบบคอมพิวเตอร์ที่ใช้งานง่าย ในทางกลับกัน Windows ได้สร้างเครื่องที่คล้ายกันด้วยอินเทอร์เฟซผู้ใช้แบบกราฟิก (GUI) ที่ปรับแต่งได้มากกว่า แม้ว่าเวอร์ชันแรกจะประสบความสำเร็จเพียงเล็กน้อย แต่ Windows ยังคงรักษาส่วนแบ่งการตลาดได้มากในช่วงหลายปีที่ผ่านมา และยังคงครองอุตสาหกรรมระบบปฏิบัติการ

macOS กับ Microsoft Windows Positioning Strategy

แม้ว่า MacOS จะเป็นระบบปฏิบัติการ GUI ตัวแรก แต่ Apple ไม่ได้กำหนดให้เป็น "แรก" หรือ "ดั้งเดิม" แต่บริษัทใช้กลยุทธ์การวางตำแหน่งตามคุณภาพเพื่อแยกความแตกต่างของระบบปฏิบัติการออกจากทางเลือกอื่น นอกจากนี้ยังใช้วิธีการที่อิงตามความสะดวกในหลายประการ เนื่องจากระบบปฏิบัติการโต้ตอบกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ของ Apple

Microsoft Windows ยังคงใช้เทคนิคการวางตำแหน่งที่สะดวก แม้ว่าจะแตกต่างไปจากที่ Apple ทำกับระบบปฏิบัติการ ประการที่สอง Windows สามารถซื้อเป็นลิขสิทธิ์ได้ และคุณสามารถใช้ Windows กับเครื่องที่คุณกำหนดเองได้ เมื่อใช้ Windows คุณสามารถเลือกแล็ปท็อปจากผู้ผลิตพีซีรายใดก็ได้ ซึ่งช่วยให้มั่นใจว่าคุณมีตัวเลือกมากมาย ทำให้ง่ายต่อการค้นหา ติดตั้ง และใช้งาน และเทคนิคนี้ใช้ได้ผลดีเนื่องจาก Windows เป็นระบบปฏิบัติการหลักมานานหลายทศวรรษ

นี่เป็นเพียงตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ที่แสดงให้เห็นว่าแบรนด์ดังแข่งขันกันและวางตำแหน่งตัวเองในตลาดอย่างไร กลยุทธ์การวางตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพส่งผลให้ส่วนแบ่งการตลาดดีขึ้น—หรือในการพัฒนาเฉพาะกลุ่มที่มีเพียงแบรนด์ของคุณเท่านั้นที่เป็นเจ้าของ

คำพูดสุดท้าย

ฉันหวังว่าบทความนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าแก่คุณเกี่ยวกับวิธีจัดการกับตำแหน่งแบรนด์! โปรดแสดงความคิดเห็นด้านล่างสำหรับการสนทนาเพิ่มเติมในหัวข้อนี้ :-)