โครงการสนับสนุนแบรนด์: อาวุธลับของธุรกิจขนาดเล็กที่กำลังเติบโต

ขณะทำงานพูดสุนทรพจน์ของ Tony Robbins ในวัยหนุ่ม ฉันสังเกตเห็นว่าผู้คนจำนวนมากขายตั๋วเข้าร่วมเวิร์กช็อปและชั้นเรียนต่างๆ มากขึ้น ล้วนสวมเสื้อที่เขียนว่า “อาสาสมัคร” ที่ด้านหลังเป็นสีทองอร่าม

ฉันถามหนึ่งในนั้นว่าทำไมเธอถึงเป็นอาสาสมัคร ในเมื่อเธอสามารถแก้ตัวได้เหมือนโจรที่มีค่าแรงขั้นต่ำยืนอยู่ต่อหน้าเธอ คำตอบของเธอ? เธอเป็นแฟนตัวยงของซีรีส์การพูดที่เธออาสาช่วยเหลือและขายตั๋วทุกครั้งที่อยู่ในพื้นที่

Robbins ได้สร้างวัฒนธรรมของแฟนๆ ที่ทุ่มเทซึ่งช่วยทำการตลาดให้กับผลิตภัณฑ์ของเขาโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย เขาได้สร้างโปรแกรมสนับสนุนตราสินค้า ซึ่งเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่คุ้มราคา ซึ่งทำให้เขาต้องเสียค่าจัดอาหารสำหรับแซนวิชแฮมและสั่งเสื้อยืดแวววาวจำนวนมาก

เหตุใดการเคลื่อนไหวทางการตลาดครั้งต่อไปของคุณควรสร้างโปรแกรมสนับสนุนแบรนด์

โปรแกรมสนับสนุนแบรนด์ไม่ได้มีไว้สำหรับนักพูดที่สร้างแรงบันดาลใจเท่านั้น สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่มีการเงินจำกัด

ธุรกิจขนาดย่อมถึงขนาดกลาง (SMB) ส่วนใหญ่ไม่มีทรัพยากรที่จะจ่ายสำหรับแชทบอทหรือจ้างทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้ารายใหญ่ การไม่มีรายการใดรายการหนึ่งอาจส่งผลให้ลูกค้าเป้าหมายสูญหายและสูญเสียยอดขาย

ทางเลือกที่คุ้มค่าสำหรับแชทบอทและทีมที่ประสบความสำเร็จของลูกค้า? โปรแกรมสนับสนุนแบรนด์ ซึ่งง่ายต่อการสร้างและสามารถให้การสนับสนุนลูกค้าได้โดยไม่ต้องเพิ่มผลกำไรของ SMB

ดังนั้น ถ้าคุณต้องการให้ค่าใช้จ่ายของคุณน้อยที่สุดในขณะที่ยังคงสร้างการติดตามที่แข็งแกร่งขึ้นในหมู่ลูกค้าและลีด อ่านต่อไปเพื่อเรียนรู้ว่าโปรแกรมการสนับสนุนแบรนด์คืออะไร วิธีทำงาน และวิธีที่พวกเขาสามารถช่วยคุณได้

ผู้สนับสนุนแบรนด์ 4 ประเภท

ในบทความนี้ เราจะเน้นที่ผู้สนับสนุนตามลูกค้าสี่ประเภท:

1. ผู้บริโภคที่ภักดี คือบุคคลที่จะซื้อทุกอย่างที่คุณขายเพราะพวกเขาชอบบริษัทของคุณมาก สิ่งที่จับได้: พวกเขาอาจไม่สนับสนุนคุณในที่สาธารณะ
2. ผู้ให้การสนับสนุนแบรนด์ เช่น บริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ พวกเขาจะพูดคุยกับใครก็ตามที่จะรับฟัง สิ่งที่จับได้: พวกเขาอาจไม่ได้ ใช้ ผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ
3. แบรนด์แอ มบาสเดอร์คือจอกศักดิ์สิทธิ์ของการสนับสนุนแบรนด์ พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและชอบพวกเขามากจนพวกเขาจะแนะนำบริษัทของคุณให้กับเพื่อน คนที่คุณรัก และสัตว์เลี้ยงของพวกเขา
4. ผู้สนับสนุนเชิงลบ ไม่เพียงแต่ไม่ชอบผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังกระตุ้นให้ผู้คนหลีกเลี่ยงการใช้ผลิตภัณฑ์อีกด้วย บางครั้ง ตัวแทนแบรนด์และผู้สนับสนุนของคุณสามารถทำหน้าที่เป็นผู้สนับสนุนเชิงลบสำหรับคู่แข่งของคุณได้

ผู้สนับสนุนทั้งสี่ประเภทเป็นพันธมิตรที่ทรงพลังในการช่วยให้บริษัทของคุณบรรลุเป้าหมาย

การสนับสนุนแบรนด์จะเป็นประโยชน์ต่อบริษัทของคุณอย่างไรโดยไม่คำนึงถึงเป้าหมาย

เป้าหมายของบริษัทของคุณมีความเฉพาะเจาะจงและมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงได้ตามปัจจัยหลายประการ อย่างไรก็ตาม โครงการสนับสนุนแบรนด์เป็นโซลูชันสากลที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

มาดูเป้าหมายทางธุรกิจทั่วไปห้าประการและดูว่าโปรแกรมสนับสนุนแบรนด์สามารถช่วยได้อย่างไร:

เป้าหมาย 1: เพิ่มการมองเห็น

ตัวแทนของแบรนด์มักจะทำงานบนโซเชียลมีเดีย ซึ่งพวกเขามีแนวโน้มที่จะแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทของคุณเป็นสองเท่าเมื่อเทียบกับผู้ที่ไม่ใช่ผู้สนับสนุน

อันที่จริง ตามแผนภูมิการตลาดของบริการการตลาดดิจิทัล แบรนด์แอมบาสเดอร์จะเข้าถึงคนโดยเฉลี่ย 150 คนทุกครั้งที่พูดคุยเกี่ยวกับบริษัทของคุณ หากคุณมีผู้ให้การสนับสนุนห้าคน นั่นคือ 650 คนใหม่ที่อ่านเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณไม่สามารถซื้อการประชาสัมพันธ์ประเภทนั้นได้ ซึ่งทำให้เรา:

เป้าหมาย 2: รักษา ROI . ที่เป็นบวก

โปรแกรมสนับสนุนแบรนด์มีต้นทุนต่ำ พวกเขาได้รับความสนใจอย่างมากสำหรับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัทผ่านช่องทางที่คุณ ไม่ต้องเสียเงิน

นอกเหนือจากการจูงใจทูตของคุณ (เพิ่มเติมในเรื่องนี้เล็กน้อย) และการจ่ายเงินสำหรับซอฟต์แวร์สนับสนุนเพื่อช่วยติดตามความสำเร็จของโปรแกรมของคุณ แทบไม่มีค่าใช้จ่ายในการดำเนินการใดๆ

เป้าหมาย 3: สร้างโอกาสในการขาย

จากการสำรวจของ Gartner ปี 2018 พบว่า 29% ของ SMB พึ่งพาโซเชียลมีเดียเป็นหนึ่งในแหล่งข้อมูลแรกของพวกเขาเกี่ยวกับการซื้อซอฟต์แวร์*

ซึ่งหมายความว่าหากผู้สนับสนุนแบรนด์ของคุณมีความกระตือรือร้น การมองเห็นที่เพิ่มขึ้นและกระแสเชิงบวกที่พวกเขาสร้างขึ้นจะทำให้คุณเป็นจุดเริ่มต้นในการนำผู้ซื้อซอฟต์แวร์มากกว่าหนึ่งในสี่เข้าสู่กระบวนการขายของคุณ

เป้าหมาย 4: เพิ่มผลผลิต

ด้วยผู้สนับสนุนแบรนด์ที่ทำการเผยแพร่สู่สาธารณะจำนวนมาก สร้างผลการค้นหาทั่วไป และสร้างความต้องการ ทีมการตลาดของคุณสามารถอุทิศเวลาให้กับโครงการที่เป็นนวัตกรรมใหม่และเข้าถึงช่องทางได้มากขึ้น

เนื่องจาก 80% ของนักการตลาดรู้สึกว่าทำงานหนักเกินไป การผ่อนปรนกับตารางเวลาของพวกเขาอาจเป็นสินทรัพย์หลัก

เป้าหมาย 5: เลี้ยงดูลูกค้า

การเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้ให้การสนับสนุนแบรนด์ พวกเขาจะรู้สึกเหมือนเป็นพันธมิตรของคุณมากขึ้น พวกเขาจะรู้สึกราวกับว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการของคุณและเป็นสมาชิกที่มีค่าในชุมชนของคุณ

นี่เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมความคิดเห็น ทำความรู้จักกับฐานลูกค้าของคุณให้ดียิ่งขึ้น และทำให้พวกเขารู้สึกมีค่า

ส่วนผสมหลักในการสร้างโปรแกรมสนับสนุนแบรนด์ของคุณเอง

เพื่อให้แน่ใจว่าโปรแกรมสนับสนุนแบรนด์ของคุณมีประสิทธิภาพ คุณต้องปฏิบัติตามหลักเกณฑ์กว้างๆ สองสามข้อ

สร้าง KPI ของโปรแกรมของคุณ

ก่อนสิ่งอื่นใด ให้พัฒนาตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักที่จับต้องได้ (KPI) สิ่งเหล่านี้อาจเป็นเรื่องง่ายๆ เช่น "เพิ่มการติดตามโซเชียลมีเดีย" ซึ่งวัดได้ง่ายและเชื่อมโยงอย่างชัดเจนกับโปรแกรมการสนับสนุนของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่า KPI ของคุณเชื่อมโยงโดยตรงกับการสนับสนุนตราสินค้า คุณคงไม่อยากตั้งค่าให้ตัวเอง ทีมของคุณ หรือโปรแกรมของคุณล้มเหลว

นี่คือตัวอย่าง KPI ที่ไม่ดีในสถานการณ์นี้ก็คือ "การเพิ่มยอดขาย" มีหลายปัจจัยที่ส่งผลต่อยอดขายที่เพิ่มขึ้นนอกเหนือจากการมีตัวตนในโซเชียลมีเดีย และการมีส่วนร่วมทั้งหมดนั้นมาจากโปรแกรมการสนับสนุนแบรนด์ของคุณ ซึ่งต่างจากปัจจัยที่มีส่วนสนับสนุนมากมาย ทั้งเป็นการลดลงและเป็นการคิดที่เป็นอันตรายต่อทีมของคุณและบริษัทของคุณ

ระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ต่อไป คุณต้องคิดให้ออกว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณกับความพยายามนี้ พวกเขาใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียใดบ้าง? พวกเขากำลังฟังใครอยู่?

การตอบคำถามทั้งสองนี้มีความสำคัญอย่างยิ่งในการค้นหาผู้สนับสนุน เนื่องจากคุณต้องการทุ่มน้ำหนักให้กับผู้สนับสนุนแกนนำในช่องทางและข้อมูลประชากรที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ

เลือกผู้สมัครอันดับต้น ๆ สำหรับการสนับสนุนแบรนด์

แต่คุณจะพบผู้สนับสนุนเหล่านี้ได้อย่างไร

คุณต้องติดตามกิจกรรมบนโซเชียลมีเดียและกล่าวถึงเพื่อค้นหาผู้คนที่เป็นผู้สนับสนุนแบรนด์หรือภักดีต่อแบรนด์ คุณสามารถทำเช่นนี้ได้ด้วยซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์หรือเครื่องมือรับฟังทางสังคม

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนที่มีศักยภาพเหล่านี้เป็นมืออาชีพ นักสื่อสารที่ชัดเจน และมีโซเชียลมีเดียขนาดใหญ่ติดตามอยู่แล้ว

เมื่อคุณตรวจสอบพวกเขาแล้ว ให้เริ่มต้นความสัมพันธ์ใหม่โดยติดตามพวกเขาบนโซเชียลมีเดียและมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของพวกเขา

เปลี่ยนผู้สนับสนุนและผู้บริโภคที่ภักดีต่อแบรนด์ให้เป็นทูต

ผู้บริโภคที่ภักดีต่อแบรนด์เป็นแหล่งข้อมูลที่ดีเยี่ยม แต่สามารถทำงานด้านการตลาดของคุณในฐานะแบรนด์แอมบาสเดอร์ได้มากขึ้น

หากบริษัทของคุณเริ่มสนับสนุนงานการกุศลหรือองค์กรการกุศล มันจะให้สิ่งจูงใจทางสังคมเพื่อให้สอดคล้องกับค่านิยมของคุณและสนับสนุนบริษัทของคุณในแบบสาธารณะ

ผู้คนมักต้องการแบ่งปันสิ่งต่างๆ ทางออนไลน์ มันทำให้พวกเขารู้สึกถึงการเติมเต็มและนิยามตนเอง และปรับปรุงการรับรู้ถึงความสัมพันธ์ของพวกเขา

ในการเปลี่ยนผู้สนับสนุนแบรนด์เป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ คุณต้องเข้าใจจุดอ่อนของพวกเขา หาคำตอบว่าทำไมพวกเขาถึงชอบผลิตภัณฑ์ของคุณมากพอที่จะพูดคุยแต่ไม่เพียงพอที่จะใช้งานด้วยตนเอง

การนำพวกเขาเข้าสู่การสนทนา คุณสามารถหล่อเลี้ยงผู้นำนั้นและเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนพวกเขา

เมื่อคุณดำเนินการตามกระบวนการนี้ คุณสามารถสร้างโปรแกรมสนับสนุนแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จซึ่งตอบสนองความต้องการของคุณ และ ความต้องการของลูกค้าของคุณ

จูงใจทูตของคุณ

เริ่มให้รางวัลผู้คนสำหรับการมีส่วนร่วมในการสนทนา การดำเนินการนี้สามารถมีได้หลายรูปแบบ ตั้งแต่การส่งของชำร่วยของบริษัทหรือเสนอส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ ไปจนถึงเพียงให้ประกาศต่อสาธารณะในโปรไฟล์โซเชียลมีเดียของคุณเอง

ทำได้ดี สิ่งจูงใจเหล่านี้นำไปสู่สิ่งนี้ในที่สุด:

ลักษณะที่เป็นประโยชน์ร่วมกันของโครงการสนับสนุนแบรนด์ (ที่มา)

ผู้สนับสนุนแบรนด์อีก 2 ประเภท

นอกเหนือจากโลกของโซเชียลมีเดีย ยังมีอีกสองวิธีที่คุณในฐานะ SMB สามารถสร้างแบรนด์แอมบาสเดอร์ได้

สิ่งแรกคือผ่านผู้สนับสนุนพนักงาน: การสนับสนุนพนักงานคือเมื่อพนักงานของคุณติดใจบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณมากจนกลายเป็นเสียงพูดตรงไปตรงมาในความโปรดปรานของคุณ

พนักงานเหล่านี้สามารถเป็นทรัพยากรอันล้ำค่า ตามที่บริษัทการตลาดการสื่อสารระดับโลก Edelman ระบุว่า 52% ของผู้บริโภคมองว่าพนักงานเป็นแหล่งข้อมูลที่น่าเชื่อถือเกี่ยวกับธุรกิจ

ประการที่สองคือเอกลักษณ์ของแบรนด์แอมบาสซาเดอร์ B2B: หากคุณขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับบริษัทใดบริษัทหนึ่ง และพนักงานคนหนึ่งของพวกเขาย้ายไปยังบริษัทอื่น พวกเขาสามารถเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์สำหรับคุณในองค์กรนั้น ๆ ได้

สิ่งเหล่านี้ดึงดูดและรับสมัครได้ยากกว่า ดังนั้นความหวังที่ดีที่สุดที่คุณมีในการเข้าถึงพวกเขาคือผ่านการเลี้ยงดูลูกค้าที่ก้าวร้าว ด้วยวิธีนี้ หากพวกเขาออกจากที่ทำงานปัจจุบัน พวกเขาจะเดินหน้าต่อไปด้วยความประทับใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ

ไม่ว่าคุณจะจัดหาแบรนด์แอมบาสเดอร์ของคุณไว้ที่ใด สิ่งสำคัญคือต้องทำให้พวกเขามีส่วนร่วม จูงใจพวกเขา และทำให้พวกเขามีส่วนร่วมอยู่เสมอ

เมื่อคำนึงถึงข้อแม้เหล่านี้ คุณจะมีวิธีการบำรุงรักษาและต้นทุนต่ำเพื่อสร้างความตื่นเต้นและข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณ

*ผลลัพธ์ที่นำเสนออ้างอิงจากการศึกษาของ Gartner เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อซอฟต์แวร์ของเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา การวิจัยเบื้องต้นดำเนินการทางออนไลน์ตั้งแต่เดือนกรกฎาคมถึงเดือนสิงหาคม 2018 จากผู้ตอบแบบสอบถาม 420 คนในสหรัฐอเมริกา เยอรมนี และฝรั่งเศส

บริษัทต่างๆ ได้รับการคัดเลือกสำหรับจำนวนพนักงานและรายได้ในปีงบประมาณ 2017 ที่จะมาถึงธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง พวกเขายังต้องซื้อซอฟต์แวร์อย่างน้อยหนึ่งตัวเป็นเงิน USD 5,000 ขึ้นไป ในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา ผู้ตอบแบบสอบถามต้องเป็นผู้จัดการสำนักงานเป็นอย่างน้อย ซึ่งส่งผลต่อการตัดสินใจซื้อซอฟต์แวร์ในองค์กรของตน

การศึกษาได้รับการพัฒนาร่วมกันโดยนักวิเคราะห์ของ Gartner และทีมวิจัยหลักที่ติดตามตลาดดิจิทัล

ข้อจำกัดความรับผิดชอบ: ผลลัพธ์ไม่ได้แสดงถึงการค้นพบ "ทั่วโลก" หรือตลาดโดยรวม แต่สะท้อนถึงความรู้สึกของผู้ตอบแบบสอบถามและบริษัทที่ทำการสำรวจ