3 ประโยชน์ที่น่าอัศจรรย์ในการรวมการตลาดตามบัญชีและ SEO

เผยแพร่แล้ว: 2022-05-07

SEO สามารถทำให้ประโยชน์ของการตลาดตามบัญชีเข้าถึงได้ง่ายขึ้น

รูปภาพส่วนหัวแสดงไอคอนบุคคลและแว่นขยายเหนือแผนภูมิที่กำลังมีแนวโน้มสูงขึ้น

ภายในปี 2020 มากกว่า 70% ของธุรกิจ B2B ขนาดกลางถึงขนาดใหญ่จะทดลองหรือเปิดตัวโปรแกรมการตลาดตามบัญชีเต็มรูปแบบ (ABM) ซึ่งหมายความว่าคุณเคยได้ยินเกี่ยวกับ ABM มาก่อนมีโอกาสค่อนข้างสูง (งานวิจัยฉบับสมบูรณ์สำหรับลูกค้า Gartner)

ในกรณีที่คุณยังไม่มี ABM เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่คุณปฏิบัติต่อลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนเป็นตลาดของตนเอง และพัฒนาแผนเพื่อเป็นแนวทางในตลาดที่เจาะจงมากเกินไปนั้นตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ

โอกาสสูงเช่นกันที่คุณเคยได้ยินคำว่าการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาหรือ SEO—วลีนี้มีมา 28 ปีแล้ว

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่คุณอาจไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับก็คือการรวม SEO และ ABM เข้าด้วยกัน SEO เมื่อใช้งานอย่างเหมาะสม จะช่วยเพิ่มผลกระทบของกลยุทธ์ ABM ของคุณได้อย่างก้าวกระโดด

"แต่เดี๋ยวก่อน!" คุณร้องไห้ กางแขนออกไปยังหน้าจอคอมพิวเตอร์ “ABM เกี่ยวกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ แต่ SEO นั้นเกี่ยวกับการเข้าถึงผู้ชมที่กว้างขึ้น! SEO จะช่วยได้อย่างไร”

อ่านต่อไป—เราจะพูดถึงวิธีที่กลยุทธ์ SEO ดำเนินการอย่างถูกต้องสามารถช่วยคุณด้วยหลักการสำคัญของกลยุทธ์ ABM รวมถึงการย้ายลีดผ่านช่องทาง การระบุช่องทางที่มีมูลค่าสูง และการมุ่งเน้นการตลาดของคุณไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดภายในบัญชี .

1. ใช้ SEO เพื่อช่วยกำหนดเป้าหมายคีย์เวิร์ดตามความตั้งใจในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการตลาดตามบัญชีมีวัตถุประสงค์เพื่อย้ายลีดของคุณผ่านช่องทาง คุณหาจุดติดต่อทุกจุดที่คุณมีได้ตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ ดังนั้นคุณจึงสามารถทำการตลาดในช่วงเวลานั้นและพื้นที่ความคิดสำหรับลีดของคุณ

สื่อการตลาดของคุณต้องสามารถค้นหาได้ง่าย ตัวอย่างเช่น ผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีที่เพิ่งเริ่มคิดเกี่ยวกับการซื้อซอฟต์แวร์การจัดการโครงการจะมีคำถามที่แตกต่างกันและค้นหาคำต่างๆ ใน ​​Google มากกว่าผู้ที่อยู่ในขั้นตอนถัดไป

ด้วยระบบ SEO ที่แข็งแกร่ง คุณจะทราบได้ว่าคีย์เวิร์ดใดได้รับความนิยมสูงสุดในขั้นตอนต่างๆ เหล่านี้

ตัวอย่างเช่น "ซอฟต์แวร์การจัดการโครงการคืออะไร" อาจเป็นคีย์เวิร์ดยอดนิยมในช่วงเริ่มต้นเส้นทางของผู้ซื้อ คุณสามารถสร้างเนื้อหาทางการตลาด—อาจเป็นอินโฟกราฟิกหรือบทความ—ที่ช่วยอธิบายพื้นฐานของซอฟต์แวร์การจัดการโครงการ สิ่งนี้กำหนดให้คุณเป็นผู้นำทางความคิด ให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้นำ และที่สำคัญที่สุดคือช่วยให้ไซต์ของคุณมีอันดับสูงสำหรับคำค้นหานั้น เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ของคุณ

นอกจากนี้ ตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ คำค้นหายอดนิยมอาจเกี่ยวข้องกับบทวิจารณ์ผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ ที่นี่คุณสามารถส่องแสงได้อีกครั้ง คุณสามารถตรวจสอบให้แน่ใจว่าบทวิจารณ์ของผู้ใช้พร้อมใช้งานบนไซต์ของคุณ และผลิตภัณฑ์ของคุณปรากฏในไดเร็กทอรีตามบทวิจารณ์มากมาย คุณยังสามารถทวีตเกี่ยวกับรีวิวล่าสุดหรือการจัดอันดับในรายการตามรีวิวต่างๆ ได้อีกด้วย

ประเด็นสำคัญ: ในขณะที่คุณสร้างรายการจุดติดต่อ ให้ทำงานร่วมกับทีม SEO เพื่อทำความเข้าใจคำหลักที่ทรงพลังที่สุดในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มผลกระทบของกลยุทธ์ ABM ของคุณและย้ายลีดให้เข้าใกล้การแปลงมากขึ้น

2. จัดการการผสมผสานช่องทางการตลาดของคุณโดยใช้การวิเคราะห์ SEO

กลยุทธ์ SEO ที่มีประสิทธิภาพหมายถึงการติดตามข้อมูลจำนวนมาก—ผู้ที่เข้าชมไซต์ของคุณ วิธีที่พวกเขาพบไซต์ของคุณ ที่พวกเขาไปเมื่อไปถึงที่นั่น และระยะเวลาที่พวกเขาอยู่ที่นั่น เป็นต้น

ฉันต้องการเน้นที่สิ่งสุดท้าย—วิธีที่พวกเขาพบคุณ เมื่อคุณมีกลยุทธ์ ABM คุณต้องการใช้ช่องทางผสมที่เหมาะสมซึ่งมีผลกระทบสูงและประกอบด้วยลีดคุณภาพสูงของคุณ SEO สามารถช่วยคุณวิเคราะห์ว่าช่องทางใดบ้างที่ดึงน้ำหนัก และที่จุดใดในเส้นทางของผู้ซื้อที่พวกเขากำลังทำเช่นนั้น

เมื่อคุณมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับช่องทางที่ผู้คนใช้ในขั้นตอนต่างๆ ของช่องทาง คุณสามารถมุ่งเน้นการตลาดของคุณไปที่เนื้อหาประเภทนั้น ๆ และช่องทางเฉพาะเหล่านั้น

ดูตัวอย่างก่อนหน้านี้ของลีดทั้งสองสำหรับซอฟต์แวร์การจัดการโครงการ—อันหนึ่งค้นหาคำจำกัดความและอีกอันดูรีวิวของผู้ใช้

สิ่งที่อยู่ก่อนหน้าในเส้นทางของผู้ซื้ออาจใช้โซเชียลมีเดียเพื่อการวิจัยมากกว่าบทความขนาดยาว ซึ่งหมายความว่าจากบทความหรืออินโฟกราฟิกที่กล่าวถึงข้างต้น คุณจะต้องการใช้อินโฟกราฟิกเนื่องจากง่ายต่อการแชร์และเข้าใจได้ง่ายขึ้นในโซเชียลมีเดีย นอกจากนี้ยังมีแนวโน้มที่จะแพร่ระบาดมากขึ้น

ประเด็นสำคัญ: ตรวจสอบให้แน่ใจว่ากลยุทธ์ SEO ของคุณเกี่ยวข้องกับการติดตามว่าลีดของคุณพบไซต์ของคุณอย่างไรและช่องทางใดที่พวกเขาใช้ คุณสามารถใช้การแท็ก UTM, การวิเคราะห์ของ Google หรือทั้งปัจจัยเหล่านี้และปัจจัยอื่นๆ เพื่อกำหนดว่าแชแนลใดมีมูลค่าสูง ซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อเป็นแนวทางในการจัดสรรทรัพยากรทางการตลาดของคุณ

3. ปรับแต่งกลยุทธ์ ABM ของคุณโดยใช้ SEO เพื่อปรับแต่งความเข้าใจของทีมผู้ซื้อ

ABM ถือว่าแต่ละบัญชีเป็นตลาดของตัวเองและปรับความพยายามทางการตลาดให้เหมาะกับลูกค้าเป้าหมายรายนั้น

อย่างไรก็ตาม จุดที่ ABM ทำไม่ได้ก็คือข้อเท็จจริงที่ว่าแนวทางปฏิบัตินี้จัดกลุ่มผู้ซื้อทั้งหมดในบริษัทเดียวเป็นหมวดหมู่ใหญ่กลุ่มเดียว อย่างไรก็ตาม ทีมที่รับผิดชอบในการซื้อซอฟต์แวร์ในบริษัทสามารถประกอบด้วยผู้คนจากทีมต่างๆ ที่หลากหลาย

SEO ช่วยให้คุณติดตามพฤติกรรมและความตั้งใจในการค้นหาที่อยู่เบื้องหลังสมาชิกต่างๆ ของทีมจัดซื้อ อันที่จริง Google เพิ่งประกาศเปิดตัว BERT ซึ่งเป็นโครงข่ายประสาทเทียมใหม่ที่ออกแบบมาเพื่อทำความเข้าใจจุดประสงค์ในการค้นหาให้ดียิ่งขึ้น ซึ่งทำให้คำที่ก่อนหน้านี้ไม่ค่อยเข้าใจ เช่น คำบุพบท ง่ายต่อการถอดรหัสสำหรับเครื่องมือค้นหา

ซีอีโออาจค้นหา "คุณลักษณะฟรีของผลิตภัณฑ์ X" ในขณะที่ผู้จัดการโครงการอาจค้นหา "คุณลักษณะที่มีประโยชน์มากที่สุดของผลิตภัณฑ์ X" หากคุณกำลังทำงานให้กับผลิตภัณฑ์ X มีตัวเลือกมากมายในแง่ของเนื้อหาที่จะสร้าง ทั้งคู่อยู่ในขั้นตอนเดียวกันในเส้นทางของผู้ซื้อ แต่จุดประสงค์ในการค้นหาต่างกัน

คุณยังสามารถใช้ข้อมูลที่คุณดึงมาจากการวิเคราะห์ของคุณเพื่อดูว่าช่องทางใดจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเข้าถึงผู้ซื้อแต่ละราย

เนื่องจากความก้าวหน้าในการทำความเข้าใจภาษามนุษย์เหล่านี้ Google ได้ทำให้การใช้กลยุทธ์ SEO ง่ายขึ้นมาก เพื่อทำความเข้าใจและปรับแต่งการตลาดของคุณให้ดีขึ้นสำหรับสมาชิกต่างๆ ของทีมผู้ซื้อที่มุ่งหวังของคุณ

ประเด็นสำคัญ: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสื่อการตลาดที่คุณมีมีรากฐานมาจากความตั้งใจในการค้นหาของผู้ใช้แต่ละราย แทนที่จะเป็น "สมาชิกของบัญชีนี้" เนื้อหาของคุณควรกำหนดโดยเจตนาในการค้นหาของผู้ใช้ เพื่อดึงดูดสมาชิกทุกคนในบัญชีเดียว ซึ่งจะทำให้กลยุทธ์ ABM ของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

อะไรสามารถช่วยกลยุทธ์ ABM ของคุณได้อีก?

หากคุณกำลังมองหาวิธีอื่นๆ ในการสร้างกลยุทธ์ ABM ของคุณ ให้อ่านบทความบางส่วนด้านล่าง

  • 3 วิธีที่โซเชียลมีเดียสามารถเพิ่มกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณ (ABM) ได้
  • 5 วิธีในการแบ่งส่วนการตลาดผ่านอีเมลของคุณทันที
  • เครื่องมือทางการตลาดสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก: 3 เทรนด์เทคโนโลยีที่น่าจับตามอง
  • การแบ่งส่วนโซเชียลมีเดียคืออะไรและจะส่งเสริมกลยุทธ์การตลาดของคุณได้อย่างไร?