มาคุยกัน BANT vs MEDDICC: อะไรคือความแตกต่าง

ในฐานะพนักงานขาย เราคุ้นเคยกับการทำงานกับกรอบงานและแนวทางการขายที่แตกต่างกันอย่างมีประสิทธิภาพ มาสำรวจกรอบงาน BANT และ MEDDICC

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจองเวลาพูดคุยกับเรา เราจะเข้าสู่กระบวนการค้นหาว่าพวกเขาเป็นใคร อะไรนำพวกเขามาหาเรา และทำงานเพื่อให้มีคุณสมบัติตามที่กำหนด

ในโลกที่สมบูรณ์แบบ ทุกวิธีแก้ปัญหาจะได้ผลสำหรับทุกคน

อย่างไรก็ตาม ตามความเป็นจริงแล้ว คุณต้องมีกรอบการทำงานเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับโอกาสในการขายคุณภาพสูงที่จะแปลงเป็นลูกค้าเชิงบวกและระยะยาว

มีเฟรมเวิร์กมากมายที่สามารถใช้ได้สำหรับพนักงานขาย แต่สองเฟรมเวิร์กที่พบบ่อยที่สุดคือ BANT และ MEDDIC

BANT กับ MEDDICC

คุณอาจทราบอยู่แล้วว่าคำย่อที่ใช้บ่อยเหล่านี้หมายถึงอะไร แต่ถ้าคุณยังใหม่กับสิ่งนี้หรือไม่แน่ใจ ฉันช่วยคุณได้

BANT: งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ และระยะเวลา

BANT ถูกใช้เป็นแนวทางอย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดในขณะที่คุณกำลังพูดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือโอกาส ตรงข้ามกับเครื่องมือสืบสวนที่แท้จริง

งบประมาณ.

พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จต้องหาวิธีในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการเพื่อกำหนดว่า “หากบริการหรือผลิตภัณฑ์ของฉันตรงกับความต้องการที่คุณกำลังมองหา คุณมี งบประมาณ ที่พร้อมสำหรับดำเนินการต่อไปหรือไม่”

พนักงานขายที่ใหม่กว่ามักจะประหม่าที่จะพูดคุยเรื่องนี้ แต่เป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่คุณต้องพิจารณาและไม่ควรมองข้าม

เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องตัดสินใจตั้งแต่เนิ่นๆ ของการสนทนาว่าคุณและหัวหน้างานของคุณมีความสอดคล้องกันในเรื่องต้นทุนบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ หรือไม่

การทำความเข้าใจงบประมาณของพวกเขายังช่วยให้คุณเข้าใจถึงสิ่งที่พวกเขาจะจัดลำดับความสำคัญและอาจจะเพิ่มหรือขายต่อในภายหลังในกระบวนการ

อำนาจ.

เมื่อกำหนดงบประมาณแล้ว คุณต้องหารือและชี้แจงว่าบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วยคือผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือไม่ ใครมี อำนาจ ในการตัดสินใจ?

หากคุณผ่านกระบวนการรับรองคุณสมบัติและย้ายผู้นำผ่านขั้นตอนการค้นพบและเข้าสู่การเริ่มต้นใช้งานเพียงเพื่อจะพบว่าคุณไม่ได้พูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียที่ถูกต้อง แสดงว่าคุณเสียเวลา

สิ่งสำคัญคือต้องระบุบุคคลหรือผู้มีอำนาจที่ถูกต้องในบริษัทที่คุณกำลังพูดด้วย

นำพวกเขาไปที่โต๊ะตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อให้แน่ใจว่าการสื่อสารของคุณมีความโปร่งใสตลอดเวลา

ความต้องการ.

นี่คือเครื่องมือการเจรจาต่อรองที่ดีที่สุดของคุณ หากพวกเขา ต้องการ ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสูง คุณมีแนวโน้มที่จะปิดการขายได้สำเร็จ

ทีมขายต้องทำงานอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อกำหนดว่าความสนใจของลูกค้าเป้าหมายนั้นขึ้นอยู่กับความอยากรู้หรือไม่ หรือจำเป็นต้องแก้ปัญหาหรือจุดบอดที่แท้จริงหรือไม่

วิธีนี้ช่วยกำหนดสิ่งที่คาดหวังในแง่ของเวลาที่ข้อตกลงควรปิดอย่างเป็นไปด้วยดี

นอกจากนี้ยังช่วยให้แน่ใจว่าไปป์ไลน์การขายของคุณไม่ได้เต็มไปด้วยโอกาสที่มักจะเย็นชาและต้องการการไล่ล่ามากขึ้น

เวลา

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด เรามีขั้นตอนของกรอบ เวลา ของเฟรมเวิร์กนี้

พนักงานขายจำเป็นต้องระบุความคาดหวังและเป้าหมายจากโอกาสในการขายโดยเร็วที่สุด

ซึ่งจะช่วยในเรื่องของการจัดสรรทรัพยากรให้กับโอกาสที่มีความต้องการและตั้งใจที่จะปิดตัวลงอย่างรวดเร็ว

หากคุณทุ่มเททรัพยากรทั้งหมดของคุณในสิ่งที่จะไม่คืบหน้าเป็นเวลาหลายเดือน และพวกเขายังคงอยู่ในขั้นตอนการสำรวจ นั่นทำให้คุณไม่เตรียมพร้อมที่จะมุ่งเน้นไปที่ความต้องการของผู้ที่พร้อมที่จะดำเนินการและปิดข้อตกลงทันที

บางคนอาจโต้แย้งว่า N (ความต้องการ) และ T (ระยะเวลา) เหมือนกัน แต่ ความแตกต่าง คือควรประเมินเวลาแยกกัน

โอกาสในการขายอาจต้องการข้อเสนอของคุณในอนาคต แต่ยังไม่พร้อมที่จะดำเนินการต่อและปิดดีลในเร็วๆ นี้

ยังมีที่สำหรับ BANT ในกระบวนการขายสมัยใหม่

ในความเห็นที่ต่ำต้อยของฉัน ควรใช้เป็นแนวทางสำหรับพนักงานขาย ไม่ใช่เป็นเครื่องมือเฉพาะในกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติ

MEDDICC: ตัวชี้วัด ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ เกณฑ์การตัดสินใจ กระบวนการตัดสินใจ ระบุความเจ็บปวด แชมป์ และการแข่งขัน

อยู่กับฉันตอนนี้

ในกรอบงานการขายแบบ B2B ที่ทันสมัยในปัจจุบัน เราพบว่าสิ่งนี้มีประสิทธิภาพมากขึ้นในแง่ของคุณสมบัติและความเข้าใจในเจตนาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการจัดสรรทรัพยากรอย่างชัดเจนในระยะแรก

มาทำลายสิ่งนี้กันเถอะ

ตัวชี้วัด

นี่คือ ผลลัพธ์ เชิงปริมาณและวัดผลได้ซึ่งลูกค้าของคุณจะคาดหวังหลังจากพวกเขาลงนามในข้อตกลงกับคุณ

ลูกค้าของคุณจะวัด ROI ของพวกเขาอย่างไรเมื่อพวกเขาลงทุนในโซลูชันของคุณ

ในช่วงต้นของกระบวนการขายของคุณ คุณต้องถามคำถามเพื่อพิจารณาสิ่งนี้ เช่น

• “โครงการที่ประสบความสำเร็จมีลักษณะอย่างไรสำหรับคุณ”
• “ปัญหาใดที่คุณต้องการแก้ไขหลังจากการใช้บริการและ/หรือผลิตภัณฑ์ของเรา”
  
  

คำถามเหล่านี้ทำงานเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณก่อนที่จะผ่านขั้นตอนการดำเนินการหรือการเริ่มต้นใช้งาน

ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ

พูดง่ายๆ ว่า ใคร มีอำนาจในการตัดสินใจและอนุมัติการใช้จ่าย คิดเรื่องนี้เหมือนกับที่คุณทำกับ A จาก BANT

แม้ว่าบุคคลแรกเริ่มที่คุณกำลังพูดด้วยจะไม่ใช่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ แต่คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณใกล้แค่ไหนที่จะได้รับการอนุมัติข้อตกลงและปิดการขายในท้ายที่สุด

รับฟังความต้องการและความคาดหวังของพวกเขา

ใช้ข้อมูลนั้นเพื่อกำหนดตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับบุคคลที่คุณกำลังพูดด้วย

เป็นหน้าที่ของคุณที่จะทำให้ ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ รู้สึกมั่นใจว่าโซลูชันของคุณสามารถปรับการลงทุนได้ และพวกเขาสามารถดำเนินการตัดสินใจต่อไปได้

เกณฑ์การตัดสินใจ

นี่คือ เกณฑ์ การประเมินภายใน/การคัดเลือกผู้จำหน่ายที่เป็นทางการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและบริษัทที่เกี่ยวข้องใช้

หากสิ่งนี้ถูกค้นพบอย่างถูกต้องในระหว่างการสนทนาครั้งแรก ความรู้นี้จะทำให้คุณได้เปรียบอย่างมาก

คุณสามารถใช้ข้อมูลที่พวกเขาต้องการเพื่อตัดสินใจ และนำเสนอเป็นส่วนหนึ่งของข้อเสนอหรือข้อเสนอของคุณเมื่อต้องการลงนามและปิดข้อตกลง

จะเกิดอะไรขึ้นหากลูกค้าเป้าหมายของคุณไม่ชัดเจนหรือไม่ทราบข้อมูลเฉพาะของเกณฑ์การตัดสินใจ

คุณต้องชัดเจนว่าเกณฑ์นั้นจำเป็นเพื่อหลีกเลี่ยงการอุทิศเวลาและความพยายามให้กับโครงการที่กลายเป็นว่าไม่มีความสำคัญสำหรับกรณีการใช้งานเฉพาะของพวกเขา

ให้พวกเขาเห็นด้วยกับรายการที่ชัดเจนของสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อดำเนินการต่อในกระบวนการตัดสินใจของพวกเขา

กระบวนการตัดสินใจ

เกณฑ์จะบอกคุณถึงสิ่งที่อยู่ในใจพวกเขาในการตัดสินใจ ในขณะที่ กระบวนการตัดสินใจ จะบอกคุณว่าพวกเขาจะตัดสินใจอย่างไร

กระบวนการนี้ตัดสินโดยบุคคลใดบุคคลหนึ่งโดยเฉพาะหรือไม่? ทีม? งบประมาณมีบทบาทสำคัญในกระบวนการนี้มากน้อยเพียงใด? พวกเขามีข้อจำกัดทางกฎหมายหรือไม่?

ยิ่งคุณตระหนักถึงกระบวนการตัดสินใจของพวกเขาได้เร็วเท่าไร การประชุมและการนำเสนอของคุณก็จะง่ายขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น

ระบุสิ่งที่พวกเขาต้องการและใครควรได้รับการติดต่อ จากนั้นทำให้ชัดเจนว่าคุณเข้าใจกระบวนการภายในของพวกเขาและทำให้ข้อตกลงการขายของคุณปิดเร็วขึ้น

ระบุความเจ็บปวด

นี่คือเหตุผลที่พวกเขาจองการประชุมครั้งแรกกับคุณ ความเจ็บปวด ของพวกเขาคืออะไร? ปัญหาของพวกเขาที่พวกเขาต้องการให้คุณแก้ไข?

ลูกค้าจะไม่จ่ายเงินสำหรับสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการ

เป็นงานของคุณที่จะอยากรู้อยากเห็น ถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่นำมาให้คุณ ยิ่งคุณหาข้อมูลได้มากเท่าไร คุณก็จะยิ่งทำให้แน่ใจว่าสิ่งเหล่านี้เหมาะสมกับธุรกิจของคุณได้ดียิ่งขึ้น

ใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่พวกเขาให้ไว้เพื่อเน้นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะบรรเทาความเจ็บปวดที่ระบุและให้คุณค่าได้อย่างไร

แชมป์.

บุคคลนี้เป็นข้อได้เปรียบโดยตรงของคุณในโอกาสที่คาดหวังของคุณ

คุณต้องระบุว่าโซลูชันหรือผลิตภัณฑ์ของคุณจะได้รับประโยชน์โดยตรงจากใคร เพื่อพิสูจน์ว่าถูกผลักดันต่อหน้าคู่แข่งของคุณไปยังผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ

แชมป์มีการลงทุนเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะประสบความสำเร็จ

พวกเขาต้องการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพื่อทำให้ชีวิตประจำวันของพวกเขาง่ายขึ้น

ระดับอาวุโสสำหรับตำแหน่งนี้ไม่สำคัญ

จากประสบการณ์ของผม ใครก็ตามที่มีอิทธิพลเพียงพอภายในบริษัทที่คุณพูดด้วยสามารถใช้อิทธิพลนั้นเพื่อผลักดันการเปลี่ยนแปลงภายในที่จำเป็นอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อปิดการขายของคุณได้อย่างรวดเร็ว

การแข่งขัน.

ขั้นตอนสุดท้ายนี้มีความสำคัญในตลาดที่มี การแข่งขัน สูง

พนักงานขายต้องค้นหาว่า "ใครคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่กำลังพิจารณาหรือพูดด้วย" “พวกเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับบริษัทนั้นเมื่อเทียบกับบริษัทของคุณ” “อะไรทำให้โซลูชันของคุณแตกต่างจากคนอื่นๆ ที่พวกเขาพบปะด้วย”

เมื่อใช้ข้อมูลนี้ คุณจะสามารถระบุและเน้นย้ำถึงคุณค่าที่นำเสนอเฉพาะของบริษัทของคุณได้

พิจารณาพัฒนาการ์ดต่อสู้ภายในเพื่อให้มีความได้เปรียบในการแข่งขัน หากผู้มีแนวโน้มของคุณถามว่าอะไรที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง

กรอบคุณสมบัติการขายใดดีกว่ากัน

ถ้าคุณถามฉัน ในโลกปัจจุบันของการคัดเลือกและขายให้กับลีด ฉันคิดว่ามีที่สำหรับกระบวนการขายทั้งหมด

John Kaplan หัวหน้าฝ่ายขายและผู้ร่วมพัฒนาของ MEDDICC ที่ PTC กล่าวว่าให้นึกถึง MEDDICC เหมือนการเอ็กซ์เรย์ในกระบวนการขายของคุณเมื่อเทียบกับ BANT

ข้อมูลนี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกโดยตรงเกี่ยวกับสิ่งที่เสียหาย สิ่งที่ต้องแก้ไข และใช้องค์ประกอบที่ค้นพบเพื่อระบุอย่างชัดเจนว่าโอกาสใดเหมาะสมสำหรับขั้นตอนการขายของคุณ

ทั้งสองวิธีทำงานในลักษณะเดียวกันเพื่อให้ได้ความชัดเจนในความเข้าใจโดยตรงเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ก่อนที่คุณจะทุ่มเททรัพยากรเพื่อให้พวกเขาเซ็นชื่อ

ไม่ควรใช้วิธีการใดเป็นรายการตรวจสอบสำหรับพนักงานขายของคุณ แต่ควรใช้เป็นแนวทางในกระบวนการขายของคุณแทน

ใช้เวลาในการพิจารณาว่ากรอบงานหรือการผสมผสานของกรอบงานใดทำงานได้ดีที่สุดสำหรับทีมของคุณเพื่อนำไปใช้เป็นแนวทางในการช่วยให้พนักงานขายของคุณมุ่งเน้นที่ลูกค้าที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณมากที่สุด