B2B กับ B2C: ความแตกต่าง (& ความคล้ายคลึงกัน)

ธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) และ ธุรกิจกับการค้า (B2C) เป็นหมวดหมู่ที่เรียบง่าย

แน่นอนว่าสิ่งเหล่านี้สมเหตุสมผลบนพื้นผิว: หนึ่งขายให้กับธุรกิจและอีกส่วนหนึ่งขายให้กับผู้บริโภค

อย่างไรก็ตาม พวกเขายังตั้งคำถามบางอย่างเช่น:

• มี B2C ไม่มากที่ค้าขายกับธุรกิจอื่นด้วยใช่หรือไม่
• ธุรกิจเป็นเพียงลูกค้าประเภทอื่นไม่ใช่หรือ
• คำศัพท์มีประโยชน์กับธุรกิจ B2B และ B2C หลายประเภทหรือไม่

ลองตอบคำถามเหล่านี้และอื่น ๆ

B2B คืออะไร?

Business to Business (B2B) เป็นคำที่ใช้อธิบายการขายสินค้าและบริการระหว่างธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง (แต่ไม่ใช่เฉพาะ) ผู้ค้าปลีก ผู้ค้าส่ง ผู้ผลิต และผู้ให้บริการ

เป็นหมวดหมู่มากกว่าอุตสาหกรรม เนื่องจากธุรกรรม B2B เกิดขึ้นในภาคธุรกิจต่างๆ

ท้ายที่สุดแล้ว ผลิตภัณฑ์และส่วนประกอบจำนวนมากต้องผ่านกระบวนการผลิตแบบหลายขั้นตอนก่อนที่จะขายให้กับลูกค้า

สิ่งนี้ช่วยให้เราเข้าใจว่าเหตุใด B2B จึงเป็นหมวดหมู่ที่ใหญ่มาก โดยการประมาณการบางอย่าง มัน:

• คิดเป็น 50% ของเศรษฐกิจสหราชอาณาจักรในปี 2019
• มีมูลค่าอีคอมเมิร์ซถึง 6.7 ล้านล้านดอลลาร์ในสหรัฐอเมริกาในปี 2564
• ทำรายได้กว่า 23% ของรายได้จากอีคอมเมิร์ซของสหรัฐอเมริกาในปี 2020

กล่าวอีกนัยหนึ่ง มันไม่ใช่องค์ประกอบเฉพาะของเศรษฐกิจโลกด้วยจินตนาการที่ยืดยาว

ตัวอย่าง B2B

IBM (ซึ่งย่อมาจาก International Business Machines ) เป็นหนึ่งในบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลกและอาจเป็นบริษัท B2B ที่ใหญ่ที่สุดในโลก ก่อตั้งขึ้นเมื่อปี พ.ศ. 2454 และจำหน่ายซอฟต์แวร์ ฮาร์ดแวร์ โฮสติ้ง และการให้คำปรึกษาแก่ธุรกิจใน 171 ประเทศเป็นหลัก

B2C คืออะไร?

ธุรกิจกับผู้บริโภค (B2C) เป็นคำที่ใช้อธิบายการขายสินค้าและบริการโดยตรงกับผู้บริโภค

นอกจากนี้ยังเป็นหมวดหมู่มากกว่าภาคส่วน ธุรกรรม B2C รวมทุกอย่างตั้งแต่ร้านขายของชำไปจนถึงแฟชั่นหรูหราระดับไฮเอนด์

พวกเราส่วนใหญ่สามารถตั้งชื่อแบรนด์ B2C ที่เราเคยซื้อมาก่อนได้ สำหรับบางคน เราอาจจำผลิตภัณฑ์ โฆษณา ซีอีโอ หรือแบรนด์แอมบาสเดอร์ได้มากกว่าหนึ่งรายการ

เราใส่เสื้อผ้าแบรนด์เนม ขับรถแบรนด์เนม กินอาหารจากบรรจุภัณฑ์แบรนด์เนม และอื่นๆ อีกมากมาย

กล่าวโดยสรุป พวกเราส่วนใหญ่โต้ตอบกับธุรกิจ B2C เป็นจำนวนมาก แม้ว่าเราจะไม่ได้ซื้อจากธุรกิจเหล่านั้นก็ตาม

ตัวอย่าง B2C

Rolex ขายนาฬิกามาตั้งแต่ปี 1908 ปัจจุบันมีรายรับต่อปีประมาณ 13 พันล้านดอลลาร์ เป็นร้านค้าปลีกอย่างเป็นทางการในกว่า 100 ประเทศ และเป็นแบรนด์นาฬิกาหรูที่มีมูลค่ามากที่สุดในโลก

บริษัทสามารถเป็น B2B และ B2C ได้หรือไม่?

หลายบริษัทมีทั้งองค์ประกอบ B2B และ B2C แต่พวกเขาแตกต่างกันมากน้อยเพียงใดในการมีส่วนร่วมในตลาดทั้งสองและความแตกต่างระหว่างพวกเขาอย่างชัดเจน

ดังนั้น การหาตัวเลขที่แน่นอนของการแยก B2B กับ B2C อย่างแม่นยำภายในบริษัทและข้ามระบบเศรษฐกิจจึงเป็นสิ่งที่ท้าทาย แต่จากการประมาณการหนึ่งครั้ง 80% ของบริษัทในสหราชอาณาจักรได้กำไรบางส่วนจากการขายแบบ B2B

บริษัทที่พิจารณาโดยพื้นฐานแล้วคือ B2B และ B2C บางครั้งเรียกว่าธุรกิจต่อกลุ่ม (B2M) อย่างไรก็ตาม คำนี้ไม่ค่อยได้ใช้นอกการสนทนาทางการตลาดแบบ B2B หรือ B2C เฉพาะกลุ่ม

ตัวอย่าง B2B และ B2C

Microsoft อาจเป็นหนึ่งในบริษัทที่ใหญ่ที่สุดและเป็นที่รู้จักมากที่สุดในโลก

รายได้ของบริษัทมาจากบริการคลาวด์ คอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล และเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพทางธุรกิจเกือบเท่ากัน ตัวอย่างเช่น หมวดหมู่สุดท้ายนี้รวมถึงการขายผลิตภัณฑ์ Microsoft Office ให้กับธุรกิจและผู้บริโภค

อะไรคือความแตกต่างระหว่าง B2B และ B2C?

ความแตกต่างต่อไปนี้เป็นลักษณะทั่วไปที่กว้างแต่ใช้งานได้จริงมากกว่ากฎเกณฑ์ที่หุ้มเหล็กเพื่อความแตกต่าง

1. B2B กับ B2C ช่อง

การขายแบบ B2B และ B2C มักเกิดขึ้นบนแพลตฟอร์มต่างๆ

นี่เป็นเรื่องจริงก่อนยุคดิจิทัลที่ผู้ค้าส่งและผู้ผลิตไม่ค่อยเปิดประตูสู่ลูกค้ารายบุคคลโดยตรง (ซึ่งต่างจากผู้ซื้อธุรกิจ)

ธุรกิจ B2B และ B2C มักจะทำการตลาดผลิตภัณฑ์และบริการผ่านช่องทางต่างๆ

ตัวอย่างเช่น LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจ B2B ในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย แต่ไม่มากนักสำหรับบริษัท B2C

และกิจกรรมเฉพาะอุตสาหกรรมก็เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การตลาดและการขายแบบ B2B บริษัทสามารถเข้าร่วมได้หลายวิธี รวมถึงการเป็นสปอนเซอร์ การพูด หรือเพียงแค่เข้าร่วม

ธุรกิจ B2C มีชุดกิจกรรมและช่องทางต่างๆ ที่สามารถกำหนดเป้าหมายได้ พวกเขายังมีตัวเลือกในการกำหนดเป้าหมายผู้บริโภคในกลุ่มประชากรเฉพาะด้วยการตลาดตามสถานที่ เช่น ร้านป๊อปอัป

ในบางแง่ เราสามารถโต้แย้งได้ว่า B2B เป็นส่วนย่อยของ B2C เนื่องจากผู้ซื้อ B2B ทั้งหมดเป็นผู้บริโภคในสิทธิของตนเองเช่นกัน ดังนั้น แนวโน้มในการขายแบบ B2C มักจะข้ามไปสู่ ​​B2B ในที่สุด

B2B กับ B2C ตลาดกลาง

ตลาดดิจิทัลเป็นแพลตฟอร์มของบุคคลที่สามที่ผู้ขายนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนแก่ผู้ซื้อทางออนไลน์

อเมซอนเป็นตัวอย่างที่มีชื่อเสียงที่สุดของเรื่องนี้ (ในโลกตะวันตก) แต่นอกเหนือจากแพลตฟอร์ม B2C แล้ว ยังมีตลาด B2B ที่แยกจากกัน นั่นคือ Amazon Business ซึ่งให้บริการมากกว่าครึ่งของบริษัท FTSE 100

อาลีบาบา ของจีนเป็นตลาด B2B ที่ใหญ่ที่สุดในโลก การเสนอขายหุ้น IPO ในปี 2557 ที่มูลค่า 25 พันล้านดอลลาร์สหรัฐนั้นใหญ่ที่สุดเท่าที่เคยมีมา และบริษัทก็เติบโตอย่างต่อเนื่องตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา อาลีบาบากรุ๊ปยังเป็นเจ้าของตลาด B2C ที่ใหญ่ที่สุดในโลก: Tmall

มีความเหมือนและความแตกต่างระหว่างตลาด B2B และ B2C ข้อแตกต่างที่สำคัญประการหนึ่งคือตลาด B2B มีแนวโน้มที่จะมีตัวเลือกทางการเงินและส่วนลดจำนวนมากกว่า B2C

2. การตลาดและการขายแบบ B2B กับ B2C

โดยทั่วไปมีวิธีการตลาดและการขายที่แตกต่างกันในบริษัท B2B และ B2C

ในการขายแบบ B2B เวลาระหว่างการมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากับผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์อาจเป็นสัปดาห์หรือเป็นเดือน กลยุทธ์ทางการตลาดจึงมักมุ่งเน้นไปที่การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายในระยะยาวและการสร้างความสัมพันธ์

ด้วยเหตุนี้ การตลาดแบบ B2B จำนวนมากจึงเน้นที่ผลิตภัณฑ์และข้อมูลจำนวนมาก จากการวิจัยของสถาบัน B2B พบว่า 77% ของโฆษณา B2B ได้คะแนนเพียงคะแนนเดียวจากระดับประสิทธิภาพในการสร้างสรรค์ 5 ระดับของสถาบัน

ในทางตรงกันข้าม มีเพียง 53% ของโฆษณา B2C ที่ทำคะแนนได้ต่ำถึงเพียงนี้ บริษัทที่เน้น B2C เป็นที่รู้จักในด้านแนวทางการตลาดที่สร้างสรรค์ พวกเขามักจะสร้างโฆษณาที่ไม่เกี่ยวข้องอะไรกับผลิตภัณฑ์ของตนมากนัก และสร้างตำแหน่งแบรนด์แทน

ตัวอย่างเช่น สโลแกน 'Just Do It ' ของ Nike มักถูกอ้างถึงว่าเป็นหนึ่งในสโลแกนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุด การวิจัยโดย CFAR (ตอนนี้ออฟไลน์) ประมาณการว่ายอดขายทั่วโลกของแบรนด์เพิ่มขึ้นจาก 877 ล้านดอลลาร์เป็น 9 พันล้านดอลลาร์ในทศวรรษหลังจากเปิดตัวแคมเปญนี้

แม้ว่าวลีนี้จะโดนใจผู้บริโภค แต่ก็ไม่ได้ให้รายละเอียดข้อมูลใดๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของ Nike เดิมทีมันไม่ได้ได้รับแรงบันดาลใจจากกีฬาด้วยซ้ำ แต่ด้วยคำพูดสุดท้ายของนักโทษประหารก่อนที่เขาจะถูกประหารชีวิต!

แนวทางต่างๆ ในการสร้างสรรค์โดยบริษัท B2B และ B2C เหล่านี้สะท้อนถึงกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน (ดูด้านล่าง '3. การตัดสินใจซื้อ B2B กับ B2C')

อย่างไรก็ตาม การตลาดแบบ B2B ยังคงสามารถเรียนรู้อะไรมากมายจากคู่สัญญาแบบ B2C เพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาดที่ใหญ่ขึ้นด้วยการทำให้ตัวเองเป็นที่จดจำมากขึ้น

3. B2B กับ B2C การตัดสินใจซื้อและวงจร

ต่างจากบริษัท B2C บริษัท B2B มักให้ความสำคัญกับการให้คุณค่าแก่ หน่วยงาน (ธุรกิจ) มากกว่า บุคคล (ผู้บริโภค)

โดยเฉลี่ย การตัดสินใจซื้อแบบ B2B ต้องการผู้มีอำนาจตัดสินใจ 6 – 10 คน ผู้ซื้อแต่ละรายเหล่านี้อาจมีแรงจูงใจหรืองบประมาณต่างกัน

บางส่วนอาจได้รับแรงผลักดันจากการเพิ่มยอดขายของแผนก บางส่วนอาจเกิดจากการประหยัดต้นทุน บางคนอาจชอบซัพพลายเออร์ที่คุ้นเคย คนอื่นไม่ชอบ ฯลฯ กลุ่มที่แข่งขันกันเหล่านี้มีส่วนทำให้ รอบการซื้อ นานขึ้นสำหรับการชำระเงินแบบ B2B

ในทางกลับกัน การตัดสินใจและวงจรการซื้อแบบ B2C มักจะกระชับและตรงไปตรงมา การวิจัยแสดงให้เห็นว่าการซื้อแบบกระตุ้นเกิดขึ้นระหว่าง 40 – 80% (ขึ้นอยู่กับหมวดหมู่) ของการซื้อทั้งหมด และ 87% ของผู้ใหญ่ชาวอเมริกันยอมรับว่าทำเป็นครั้งคราว

แม้จะมีความแตกต่างเหล่านี้ แต่ทั้งสองหมวดหมู่มักจะชอบทำการซื้อที่สะดวกที่สุดเมื่อเทียบกับคู่แข่ง

4. การชำระเงินแบบ B2B กับ B2C

การชำระเงินแบบ B2C ส่วนใหญ่เกิดขึ้นจากบัตรเดบิตหรือบัตรเครดิต กระบวนการเช็คเอาต์ในร้านค้าแบบไม่ต้องสัมผัสและชำระเงินออนไลน์เพียงคลิกเดียวเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่

ใน B2B การชำระเงินส่วนใหญ่ยังคงใช้เช็ค วิธีนี้เหมาะสมกับกระบวนการชำระเงินที่ค่อนข้างช้าใน B2B เนื่องจากกระบวนการตัดสินใจที่ซับซ้อนมากขึ้นและมูลค่าสินค้าหรือบริการโดยทั่วไปสูงขึ้น

ค่าเหล่านี้สูงมากจนเป็นเรื่องปกติในการทำธุรกรรม B2B จำนวนมากสำหรับซัพพลายเออร์เพื่อเสนอเงื่อนไขสุทธิและทางเลือกทางการเงินแก่ลูกค้า

เงื่อนไขการชำระเงิน

ข้อแตกต่างที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งระหว่าง B2B และ B2C คือเงื่อนไขการชำระเงิน การขยายเงื่อนไขการชำระเงินเป็นบรรทัดฐานใน B2B แต่เป็นข้อยกเว้นที่ไม่ค่อยพบใน B2C

การซื้อเพื่อธุรกิจมีความแตกต่างจากการซื้อแบบ B2C ในหลายๆ ด้าน หนึ่งในนั้นคือมาตราส่วน ขนาดใหญ่ที่จำเป็นสำหรับการชำระเงิน B2B หมายความว่าผู้ซื้อ B2B จะต้องระมัดระวังในการจัดการกระแสเงินสด

เป็นผลให้เป็นบรรทัดฐานอุตสาหกรรมสำหรับซัพพลายเออร์ B2B ที่จะเสนอเงื่อนไขสุทธิ 30, 60 หรือ 90 ให้กับผู้ซื้อ กรณีนี้มักเกิดขึ้นไม่บ่อยใน B2C เนื่องจากลักษณะของการซื้อจะแตกต่างกัน การซื้อของผู้บริโภคมักจะเกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว แต่ B2B อาจเป็นความสัมพันธ์ที่ต่อเนื่อง

ตัวเลือกทางการเงิน

เช่นเดียวกับการชำระเงิน ตัวเลือกทางการเงินนั้นพบได้ทั่วไปใน B2B แต่หาได้ยากใน B2c

โซลูชัน Consumer Buy Now, Pay Later (BNPL) เช่น Klarna เพิ่งได้รับความนิยม อย่างไรก็ตาม การโต้เถียงและระเบียบข้อบังคับได้ส่งผลกระทบต่อการเติบโต ซึ่งบางคนโต้แย้งว่าไม่ยั่งยืน

การจัดหาเงินทุน B2B ทำงานแตกต่างกันเนื่องจากประเภทของการซื้อและข้อกำหนดที่เกี่ยวข้อง ซึ่งรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น การจัดหาเงินทุนตามใบแจ้งหนี้และวงเงินเครดิต ซึ่งใช้ไม่ได้กับผู้บริโภค เช่นเดียวกับ B2B BNPL

ของสะสม

ใน B2C มักไม่มีกระบวนการเรียกเก็บเงิน ยกเว้นในกรณีที่มีการใช้เงินทุน

คอลเล็กชันใน B2C อาจส่งผลดีต่อ B2C ในหลายกรณี ในปี 2013 Niklas Adalberth ผู้ร่วมก่อตั้งของ Klarna กล่าวแย้งว่า: “ลูกค้าที่ดีที่สุดคือลูกค้าที่ไม่ต้องจ่ายโดยตรง แต่จริงๆ แล้วได้รับการเตือนและจากนั้นก็เรียกเก็บหนี้ด้วย เพราะเราสามารถเพิ่มค่าธรรมเนียมทางกฎหมายได้”

ไม่เหมือนกับใน B2C คอลเล็กชั่นที่ล่าช้าใน B2B นั้นไม่ค่อยจะดีนัก พวกเขาสามารถทำลายกระแสเงินสดและความสัมพันธ์กับลูกค้าที่สำคัญ

พวกเขายังซับซ้อนกว่าในการดำเนินการ ประการแรก การเรียกเก็บเงินโดยทั่วไป (กล่าวคือ ไม่ใช่แค่การเรียกเก็บเงินที่ล่าช้า) เกี่ยวข้องกับการออกและประมวลผลใบแจ้งหนี้ (และขั้นตอนในระหว่างนั้น เช่น การติดตามหนี้)

สิ่งเหล่านี้เชื่อมโยงกับเงื่อนไขการชำระเงินและการจัดหาเงินทุนซึ่งจะช่วยยืดเวลาที่เกี่ยวข้อง

ประการที่สอง ธุรกิจจำนวนมากจ่ายเงินล่าช้า ซึ่งหมายความว่าธุรกิจจำเป็นต้องปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของคอลเลกชัน B2B ที่รักษาสมดุลระหว่างการรักษาความสัมพันธ์ในการทำงานที่ดีกับลูกค้า ในขณะเดียวกันก็สนับสนุนกระแสเงินสดด้วย

อะไรคือความคล้ายคลึงกันระหว่าง B2B และ B2C?

แม้จะมีความแตกต่างกัน แต่ B2B และ B2C ก็มีหลายอย่างที่เหมือนกัน

1. ลูกค้า

แม้ว่าลูกค้า B2C จะไม่ใช่ลูกค้า B2B ทั้งหมด แต่ลูกค้า B2B ทั้งหมดก็เป็นลูกค้า B2C ด้วย

แน่นอนว่าพวกเขาอาจสวมหมวกที่แตกต่างกัน ดังนั้น เมื่อ พวกเขาทำการซื้อในแต่ละโดเมน อย่างไรก็ตาม คนสวมหมวกนั้นเหมือนกัน

2. การแข่งขัน

ผู้บริโภคแบบ B2B และ B2C ที่กำลังพิจารณาการซื้อไม่น่าจะเสร็จสิ้นหากพวกเขาเชื่อว่าคู่แข่งของคุณเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหนือกว่า

มีคู่แข่งในพื้นที่ B2B น้อยกว่าใน B2C (เนื่องจากมีผู้บริโภคมากกว่าบริษัทที่จะขาย) อย่างไรก็ตาม การแข่งขันทั้งในตลาด B2B และ B2C อาจรุนแรงได้

3. ความสะดวกสบาย

ความสะดวก คือการพิจารณาที่สำคัญมากสำหรับการตัดสินใจซื้อแบบ B2B และ B2C ใช้กับทั้งข้อมูลที่เข้าถึงได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการและกระบวนการจัดซื้อ

ในทั้งสองประเภท ยิ่งกระบวนการจัดซื้อใช้เวลานานเท่าใด ก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะส่งผลให้ตะกร้าถูกละทิ้งมากขึ้นเท่านั้น

ปัจจัยนี้ทับซ้อนกับการแข่งขันเมื่อคุณพิจารณาว่าลูกค้าจะเปลี่ยนไปใช้คู่แข่งอย่างไรหากปัจจัยหลังทำให้การซื้อสะดวกยิ่งขึ้น (ในขณะที่ยังคงนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการคุณภาพสูง)

บทสรุป

B2B ย่อมาจาก business-to-business และ B2C ย่อมาจาก business-to-consumer แต่ละหมวดหมู่ประกอบด้วยธุรกิจประเภทต่างๆ และขนาดต่างๆ มากมาย

นอกจากนี้ยังมีครอสโอเวอร์มากมายระหว่างพวกเขา ธุรกิจ B2B หรือ B2C บางแห่งอาจกล่าวถึงทั้งสองตลาด บางครั้งบริษัทเริ่มต้นในตลาดหนึ่งแล้วขยายไปสู่อีกตลาดหนึ่ง

โดยทั่วไป ความแตกต่างที่สำคัญระหว่าง B2B และ B2C อยู่ในบางประเด็น:

• ช่อง ที่พวกเขาพึ่งพา
• การใช้การ ขาย และ การตลาด
• การตัดสินใจซื้อ และ วงจร
• ขั้นตอนการชำระเงิน

ความซับซ้อน และ ระยะเวลาที่ ใช้ในการซื้อเป็นข้อแตกต่างที่สำคัญระหว่าง B2B กับ B2C ในหมวดหมู่เหล่านี้ส่วนใหญ่

อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อ B2B ทั่วไปก็เป็นผู้ซื้อ B2C ในเวลาส่วนตัวเช่นกัน

เนื่องจากการซื้อในฐานะผู้บริโภคมีความยืดหยุ่นและสะดวกสบายมากขึ้น บุคคลเหล่านั้นมักจะชอบโซลูชันที่สะดวกสบายซึ่งโดดเด่นกว่า คู่แข่ง เมื่อซื้อในฐานะผู้ซื้อ B2B