การตลาดแบบ B2B กับ B2C: ความแตกต่างพื้นฐานที่นักการตลาดมืออาชีพทุกคนควรรู้

ทุกธุรกิจสามารถจัดเป็นธุรกิจ B2B หรือ B2C คุณกำลังขายให้กับธุรกิจหรือโดยตรงกับบุคคล กลุ่มเป้าหมายของคุณสร้างโลกแห่งความแตกต่างในกลยุทธ์การตลาดของคุณ

ธุรกิจแบบ B2B (business-to-business) และ B2C (business-to-consumer) แตกต่างกันอย่างมาก เนื่องจากจำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้อ ปริมาณการขาย และแรงจูงใจของลูกค้าในการซื้อ ซึ่งจะเป็นตัวกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ รวมถึงเวลาและเงินที่คุณสามารถลงทุนได้

สำหรับนักการตลาดที่ชาญฉลาดทุกคน สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจความแตกต่างพื้นฐานระหว่างรูปแบบธุรกิจแบบ B2B และ B2C คุณเป็นธุรกิจ B2B หากคุณขายผลิตภัณฑ์และบริการของคุณให้กับธุรกิจอื่นๆ เช่น ขายวัตถุดิบให้กับผู้ผลิตสิ่งทอ หรือระบบโทรศัพท์ขององค์กรให้กับคอลเซ็นเตอร์ B2C จะขายทุกอย่างให้กับลูกค้าเพื่อการใช้งานส่วนตัว: ร้านสะดวกซื้อใกล้บ้านคุณ ร้านค้าปลีก ผู้ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภค และเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ

อีคอมเมิร์ซเป็นเรื่องที่ยุ่งยาก เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซหลายแห่งที่ขายซอฟต์แวร์ SaaS เป็นธุรกิจ B2B อาจมีการทับซ้อนกันในกลุ่มเป้าหมาย สมมติว่าคุณเป็นผู้ขายชื่อโดเมน .au และ .com ผู้ซื้อของคุณอาจเป็นทั้งธุรกิจและบุคคล

ในฐานะนักการตลาด วิธีที่คุณมีส่วนร่วมกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ และกำหนดกลยุทธ์ตามระดับอารมณ์ที่เกี่ยวข้องนั้นแตกต่างกันอย่างมากขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจของคุณ ความคล้ายคลึงกันเพียงอย่างเดียวคือจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงซึ่งส่งผลให้มีรายได้จำนวนมาก

แหล่งที่มา

เพื่อทำความเข้าใจการตลาดแบบ B2B กับ B2C เราจะทบทวนประเด็นสำคัญห้าประการที่ต้องใช้แนวทางที่แตกต่างจากนักการตลาด เนื่องจากลูกค้าแต่ละรายมีทัศนคติและความต้องการที่แตกต่างจากผู้ซื้อธุรกิจ

ลูกค้าสัมพันธ์

B2B   

การสร้างความสัมพันธ์เป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับการตลาดแบบ B2B และการสร้างโอกาสในการขาย คุณต้องสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตทางธุรกิจในระยะยาว นี้จะช่วยให้คุณมีโอกาสสร้างแบรนด์ของคุณและยังช่วยให้คุณได้เปรียบในการแข่งขัน ความสัมพันธ์ส่วนตัวก็จำเป็นเช่นกันเพราะการอ้างอิงมีความสำคัญอย่างมากสำหรับธุรกิจ B2B

กลยุทธ์ทางการตลาดที่ชนะรางวัลสำหรับนักการตลาดแบบ B2B ควรเน้นที่การเพิ่มความรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

การพัฒนาความสัมพันธ์ที่ซื่อสัตย์ที่มีความหมายจะส่งผลในเชิงบวกต่อผลกำไรของคุณและช่วยรักษาลูกค้าไว้ ธุรกิจ B2B จำเป็นต้องจับตาดู KPI ของประสบการณ์ลูกค้าให้ดี เพราะลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำมักมีกำไรมากกว่าเสมอ

B2C

ความสัมพันธ์แบบ B2C เป็นการทำธุรกรรม ผู้บริโภคให้ความสำคัญกับคุณภาพ มูลค่า และราคา นอกจากนี้ยังหมายความว่าประสบการณ์ของลูกค้าทั้งหมดจะต้องไม่มีที่ติ การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีสำหรับผู้บริโภคแบบ B2C จะรวมถึงการตลาดทางอีเมลส่วนบุคคล การตลาดดิจิทัลบนโซเชียลมีเดีย การบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม และโพสต์บนบล็อก

แหล่งที่มา

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

B2B

มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักมากมายในสำนักงานของลูกค้าของคุณ ทำให้กระบวนการซื้อยาวนานขึ้นและซับซ้อนขึ้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายโซลูชันการสื่อสารระดับองค์กรสำหรับธุรกิจเพื่อให้การสื่อสารดีขึ้นทั้งภายในและภายนอก คุณต้องโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจากสิ่งต่อไปนี้:

1. การจัดซื้อจัดจ้าง

2.ฝ่ายไอที พวกเขาจะใช้โซลูชันนี้ ดังนั้นพวกเขาจึงจำเป็นต้องมั่นใจว่าเข้ากันได้กับโครงสร้างพื้นฐานด้านไอทีปัจจุบันของพวกเขาหรือไม่

3. ทีมบริการลูกค้าจะเป็นหนึ่งในผู้ใช้ปลายทางของโซลูชันการสื่อสารแบบใหม่

4. ฝ่าย HR เนื่องจากโซลูชันจะใช้สำหรับพนักงานในการสื่อสารระหว่างกัน

5. การเงิน. การซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณต้องมีเหตุผลในเชิงพาณิชย์

แต่ละรายการข้างต้นจะมีการพูดในการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย คุณจะต้องอธิบาย "สิ่งที่ได้รับการแก้ไข VoIP" และ "ซอฟต์แวร์ CRM คืออะไร" พร้อมกับประโยชน์ในเนื้อหาทางการตลาดของคุณที่จะกำหนดเป้าหมายไปยังสิ่งที่กล่าวมาทั้งหมด อันที่จริง ความพยายามทางการตลาดทั้งหมดของคุณต้องทำให้เสร็จโดยคำนึงถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจทุกคน

B2C

คุณกำลังขายตรงไปยังผู้บริโภค การขายแบบ door-to-door สำหรับ FMCG (สินค้าอุปโภคบริโภคที่เคลื่อนไหวอย่างรวดเร็ว) หายไปแล้ว ตอนนี้คุณกำลังใช้วิธีสื่อสารมวลชนเพื่อถ่ายทอดและส่งข้อความของคุณ ไม่ว่าจะเป็นสื่อแบบดั้งเดิมหรือสื่อดิจิทัล แคมเปญการตลาดของคุณกำหนดเป้าหมายผู้บริโภคของคุณโดยตรง

กระบวนการตัดสินใจนั้นเรียบง่ายและเป็นรายบุคคล คุณโฆษณาข้อเสนอของคุณ นำเสนอต่อกลุ่มเป้าหมายของคุณ และทำให้พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ หรือบางทีอาจจะเป็นคำตอบสำหรับความต้องการของพวกเขา ขออภัย การสื่อสารแบบ B2C ไม่ได้เปิดกว้างเท่ากับ B2B ที่คุณสื่อสารกับลูกค้าโดยตรง

แหล่งที่มา

เวลา

B2B

วงจรการซื้อ B2B นั้นซับซ้อนจากจำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เกี่ยวข้อง เมื่อคุณเลื่อนลงมาด้านล่างของช่องทางการแปลง จะยิ่งซับซ้อนและใช้เวลานานขึ้น ผู้ใช้ปลายทางที่ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ อาจไม่ใช่คนที่จ่ายเงินเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ดังกล่าว สิ่งนี้เรียกร้องให้กลยุทธ์การตลาดของคุณได้รับการแก้ไขและเป็นส่วนตัวสำหรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกราย

ลองนึกภาพอีกครั้งว่าคุณเป็นผู้ให้บริการโซลูชันการสื่อสาร ทีม HR ต้องการเครือข่ายโทรศัพท์ส่วนตัวสำหรับใช้ภายในบริษัท (PBX) ฝ่ายไอทีพร้อมที่จะนำไปใช้ แต่คุณใช้เวลาหลายชั่วโมงในการบอก Finance ว่า "PBX คืออะไร" และหากเป็นเช่นนั้น คุ้มค่ากับการลงทุน

มีวิธีเร่งความเร็วของวงจรการขาย B2B และหนึ่งในนั้นคือการใช้เครื่องมือการขายอัตโนมัติ เช่น ซอฟต์แวร์ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) เพื่อระบุลีดคุณภาพสูง เก็บข้อมูลลูกค้า และระบุโอกาสในการขาย

B2C

การตัดสินใจซื้อสำหรับลูกค้า B2C นั้นใช้เวลาไม่กี่นาที การตัดสินใจส่วนบุคคลมักจะหุนหันพลันแล่นและการตลาดแบบ B2C จำเป็นต้องสามารถดึงดูดความสนใจได้ในระยะเวลาที่จำกัด โดยปกติแล้ว เป็นบุคคลที่ตัดสินใจเพื่อตนเองหรือครอบครัว แต่ถึงแม้จะได้รับอิทธิพลจากผู้อื่น และพวกเขาเสี่ยงที่จะขอคำแนะนำ วงจรการซื้อนั้นสั้นกว่า B2B มาก

แรงจูงใจ

B2B

คุณต้องสร้างกรณีที่สมเหตุสมผลสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ – และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกรายแตกต่างกัน เนื่องจากความสัมพันธ์แบบ B2B เป็นความสัมพันธ์ระยะยาว คุณจึงต้องแน่ใจว่าคุณสามารถแสดงคุณค่าระยะยาวของผลิตภัณฑ์ของคุณได้ ผู้ซื้อ B2B ได้รับแรงบันดาลใจจากคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์หรือบริการ – ไม่มีอารมณ์ร่วม การจัดซื้อมีการวางแผนอย่างมาก แบรนด์ B2B ต้องให้ความสำคัญกับ ROI และโน้มน้าวลูกค้าว่าพวกเขาคุ้มค่ากับการลงทุน

B2C

คุณต้องเล่นตามอารมณ์ของลูกค้าที่คุณต้องการ กลยุทธ์ทางการตลาดของคุณควรเน้นที่การดึงดูดอารมณ์ของผู้คนเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ โฆษณาของคุณไม่จำเป็นต้องเน้นที่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ แต่จำเป็นต้องแสดงให้เห็นว่าโฆษณาสามารถปรับปรุงชีวิตของพวกเขาได้อย่างไร

แหล่งที่มา

การโฆษณาและการสื่อสาร

B2B

สำหรับแบรนด์ B2B การพัฒนาความสัมพันธ์เป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก การสื่อสารส่วนใหญ่เป็นการโดยตรงกับลูกค้า แต่สำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและการจดจำแบรนด์ สามารถใช้เครื่องมือโฆษณาได้มากมาย วิดีโอผลิตภัณฑ์และการตลาดเนื้อหาผ่านอีเมลหรือเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรคุณภาพสูงในบล็อกเป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าเป็นเครื่องสร้างโอกาสในการขายที่ยอดเยี่ยม

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียเช่น LinkedIn สามารถใช้สำหรับการตลาดเนื้อหาเพื่อสร้างตัวเองให้เป็นผู้นำทางความคิดในช่องของคุณ โฆษณาแบบชำระเงินบนเสิร์ชเอ็นจิ้นหรือ LinkedIn ก็เข้าถึงได้ดีเช่นกัน

B2C

ลูกค้า B2C เป็นเป้าหมายในอุดมคติสำหรับการตลาดดิจิทัลและเนื้อหา แบรนด์ B2C จำเป็นต้องสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ผ่านกลยุทธ์การโฆษณาของตน คุณต้องส่งข้อความที่สร้างแรงบันดาลใจในการซื้อและสร้างความภักดี การสร้างแบรนด์ B2C จำเป็นต้องยืนยันความน่าเชื่อถือในขณะที่สร้างการเชื่อมต่อทางอารมณ์

เนื้อหาสำหรับลูกค้า B2C ต้องสอดคล้องกับพวกเขา คุณต้องพูดภาษาของพวกเขาและเพื่อให้สามารถใช้เครื่องมือมัลติมีเดียที่มีอยู่ได้ เช่น SEO, การตลาดบนโซเชียลมีเดีย, การตลาดด้วยอินฟลูเอนเซอร์ และโฆษณา Google แน่นอนว่านี่แตกต่างจากสื่อแบบดั้งเดิม เช่น แคมเปญสิ่งพิมพ์ วิทยุ และทีวี ซึ่งยังคงมีความเกี่ยวข้องมาก

แหล่งที่มา

B2B กับ B2C: ไม่ต่างกันทั้งหมด

แม้ว่าเส้นแบ่งระหว่าง B2B และ B2C จะเด่นชัดขึ้นเนื่องจากกลุ่มเป้าหมาย แต่ก็มีความคล้ายคลึงกันมากมาย แม้ว่าจะยากกว่า แพงกว่า และใช้เวลานานกว่าในการเปลี่ยนผู้บริโภคแบบ B2B เมื่อเทียบกับลูกค้าแบบ B2C แต่การตลาดแบบ B2B นั้นเกี่ยวกับประสบการณ์ของลูกค้าพอๆ กับ B2C

ลูกค้า B2B ต้องการเนื้อหาที่มีเหตุผลและ B2C จะชอบมากกว่าหากเนื้อหานั้นให้ความบันเทิงและเต็มไปด้วยอารมณ์ แต่ความจริงก็ยังคงมีอยู่ แม้ว่าคุณจะยังคงขายให้คนอื่นด้วยแรงจูงใจที่แตกต่างกันก็ตาม คุณไม่สามารถรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า B2B ของคุณโดยเพียงแค่มุ่งเน้นไปที่ความต้องการทางธุรกิจเชิงตรรกะของพวกเขา เช่นเดียวกับที่คุณไม่สามารถเรียกร้องทางอารมณ์ด้วยการเพิกเฉยต่องบประมาณของลูกค้า B2C ของคุณ

ลูกค้าคือหัวใจของทุกธุรกิจ และแบรนด์ต่างๆ จำเป็นต้องให้ความสำคัญกับการทำกลยุทธ์ทางการตลาดโดยยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ไร้ที่ติ การทำความเข้าใจผู้ชมและความต้องการของพวกเขาเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้สามารถกำหนดเป้าหมายการทำการตลาดกับพวกเขาได้ และสิ่งนี้ก็เป็นจริงสำหรับทั้ง B2B และ B2C