สร้างช่องทางการขายแบบ B2B เพื่อให้ได้ลูกค้ามากขึ้น

ช่องทางการขาย B2B คืออะไร?

ลีดของคุณมักจะเดินตามเส้นทางตั้งแต่การรู้จักผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเป็นครั้งแรก ไปจนถึงการซื้อ ไปจนถึงการเป็นลูกค้าประจำ เส้นทางนี้เรียกว่าช่องทางการขายแบบ B2B

มีชื่อเรียกอีกสองสามชื่อ:

• ช่องทางการแปลง B2B

• ช่องทางการตลาด B2B

• ช่องทางนำ B2B

ไม่ว่าชื่อใดก็ตาม ช่องทางจะมีขั้นตอนเดียวกันและทำหน้าที่เดียวกัน

เหตุใดธุรกิจ B2B จึงจำเป็นต้องมีช่องทางการขาย

การสร้างช่องทางเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดตามคือวิธีที่คุณจะสร้างโอกาสในการขายใหม่ รับธุรกิจใหม่ และหวังว่าจะรักษาธุรกิจนั้นไว้ได้ในระยะยาว

ช่องทางยังช่วยให้กระบวนการขายเป็นไปตามแผนและช่วยให้ทีมขายของคุณแนะนำลูกค้าเป้าหมายจากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นตอนหนึ่งได้

การสร้างช่องทางการขาย B2B ที่ครอบคลุมไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป แต่ก็คุ้มค่าเสมอไป หากไม่มีช่องทาง คุณอาจสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปในขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่ง เนื่องจากคุณไม่มีการตั้งค่าใดๆ ที่จะทำให้พวกเขาสนใจและก้าวผ่านช่องทางนั้น

ดังนั้นกุญแจสำคัญประการแรกในการสร้างช่องทางการขาย B2B ที่มีประสิทธิภาพคือการทำความเข้าใจแต่ละขั้นตอน

7 ขั้นตอนช่องทางการขาย B2B

กลยุทธ์ช่องทางการขาย B2B ต้องมีอย่างน้อยหกขั้นตอน เราต้องการเพิ่มอันที่เจ็ด

การรับรู้

นี่ไม่จำเป็นต้องตระหนักถึงคุณและผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเสมอไป ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอาจตระหนักถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการแต่ตนเองทำไม่ได้ ซึ่งเป็นจุดที่น่าลำบากใจ

แต่การตระหนักรู้ถึงจุดเจ็บปวดนั้นอาจมาจากคุณ ตัวอย่างเช่น ผ่านทางบล็อกโพสต์ โพสต์บนโซเชียลมีเดีย วิดีโอ หรือพอดแคสต์ ลูกค้าในอุดมคติของคุณอาจไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรจนกว่าพวกเขาจะเรียนรู้วิธีแก้ปัญหาที่พร้อมใช้งาน

ความสนใจ

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระบุปัญหาของตนเองได้ พวกเขาจะเริ่มค้นหาวิธีบรรเทาปัญหาดังกล่าว ในขณะเดียวกัน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับโซลูชั่น พวกเขายังอาจเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการเฉพาะที่สามารถจัดการกับปัญหาของตนได้ สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้ผ่านทางหน้าผลิตภัณฑ์ เอกสารไวท์เปเปอร์ และแม้แต่แบบแผน

การวิจัยนี้อาจรวมถึงการมองหาแบรนด์ที่พวกเขาคุ้นเคยอยู่แล้ว ดังนั้นจึงเป็นไปได้ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจรู้จักคุณโดยการค้นคว้าเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ ด้วยเหตุนี้และเหตุผลอื่นๆ มากมาย การรู้จักคู่แข่งของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ และต้องแน่ใจว่าคุณอยู่ในจุดเดียวกับที่พวกเขาอยู่ ทำให้แบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จักในรูปแบบที่แตกต่างและดีขึ้น

ตัวอย่างเช่น หากคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของคุณเข้าร่วมงานแสดงสินค้า คุณจะต้องอยู่ที่งานแสดงเดียวกันนั้น โดยที่ผู้ชมของคุณอยู่ที่นั่นด้วย

การประเมิน

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เรียนรู้เกี่ยวกับคุณและวิธีแก้ไขปัญหาของพวกเขา ตอนนี้พวกเขาจะประเมินว่าคุณเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดหรือไม่

คุณต้องเชื่อมต่อกับลีดด้วยวิธีใดวิธีหนึ่งและได้รับความไว้วางใจจากพวกเขา คุณอาจทำเช่นนี้ผ่านกรณีศึกษา คำรับรอง หรือการวิจารณ์

ในบางกรณี การเปรียบเทียบโดยตรงระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณกับของคู่แข่งอาจเป็นประโยชน์ โดยอธิบายความแตกต่างและวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไข Pain Point ได้ดีขึ้น เร็วขึ้น และถูกลง โดยไม่คำนึงถึงกรณี

การว่าจ้าง

นี่คือจุดที่สิ่งต่างๆ เริ่มดีขึ้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้ติดต่อทีมขายของคุณด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง ไม่ว่าจะโดยการตอบกลับโพสต์ LinkedIn ของคุณหรือกรอกแบบฟอร์มติดต่อบนเว็บไซต์ของคุณ

คุณต้องการรักษาการมีส่วนร่วมนั้นไว้ ดังนั้นคุณจึงต้องดึงความสนใจของพวกเขาไว้ ทีมของคุณสามารถทำได้ด้วยสิ่งต่างๆ เช่น การสาธิตผลิตภัณฑ์สดหรือส่วนลดผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งคือการใช้ข้อเสนอโดยละเอียดซึ่งจะสรุปทุกสิ่งที่คุณสามารถเสนอให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพได้ และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร

เหนือสิ่งอื่นใด คุณต้องการให้พวกเขารู้ว่าคุณและทีมของคุณเข้าใจถึงปัญหาของพวกเขา และคุณพร้อมที่จะแก้ไขปัญหาให้พวกเขา

ซื้อ

เป้าหมาย(เกือบ)สุดท้าย! ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะตัดสินใจว่าคุณคือตัวเลือกที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหาหรือเติมเต็มความต้องการของพวกเขา และพวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าที่แท้จริงของคุณ มีการแลกเปลี่ยนเงิน และตอนนี้ก็ถึงเวลาทำสิ่งที่คุณแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคุณยอดเยี่ยมแค่ไหน

ความภักดี

หากขั้นตอนที่หกนี้ไม่อยู่ในช่องทางการขายของคุณ คุณและทีมของคุณจะพยายามอย่างต่อเนื่องเพื่อเอาชนะใจลูกค้าใหม่เพื่อผลกำไรในระยะสั้น

การทำให้ยอดเยี่ยมในครั้งแรกนั้นไม่เพียงพอ คุณต้องส่งมอบและช่วยเหลือลูกค้าของคุณอย่างต่อเนื่องเพื่อรักษาจุดบกพร่องเดิมนั้นไว้ คุณอาจค้นพบสิ่งใหม่ ๆ ในระหว่างทางและช่วยบรรเทาสิ่งเหล่านั้น

ทั้งหมดนี้เป็นการแจ้งให้ลูกค้าของคุณทราบว่าพวกเขามีความสำคัญต่อคุณ และคุณให้บริการในระดับสูงเช่นเดียวกัน ไม่ว่าพวกเขาจะเป็นลูกค้าใหม่หรือเป็นลูกค้ามายาวนานก็ตาม

เวทีโบนัส: การสนับสนุน

การตลาดที่ดีที่สุด แม้ในยุคดิจิทัล คือการบอกปากต่อปาก เมื่อธุรกิจพอใจกับงานที่คุณทำเพื่อพวกเขา พวกเขาก็จะมีแนวโน้มที่จะกระจายข่าวไปยังธุรกิจอื่นๆ ที่พวกเขาติดต่อด้วย

การสนับสนุนนำไปสู่สองขั้นตอนแรกโดยตรง ได้แก่ ความตระหนักรู้และความสนใจ พวกเขากำลังทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นๆ ตระหนักถึงคุณและบริการของคุณ และพวกเขากำลังสร้างความสนใจด้วยการแบ่งปันประสบการณ์เชิงบวกของพวกเขา

ดังนั้น ช่องทางการขายแบบ B2B จึงเป็นไปป์ไลน์ที่ไม่มีที่สิ้นสุดและจำลองตัวเองได้ ไม่ต้องพูดถึงว่า หากลูกค้าของคุณมีความสุขมากพอที่จะสรรเสริญคุณ นั่นก็คืองานด้านการตลาดที่คุณไม่จำเป็นต้องทำหรือจ่ายเงินซื้อ ยิ่งมีเหตุผลมากขึ้นในการได้รับความภักดีจากลูกค้าของคุณ

ตัวอย่างช่องทางการขาย B2B

ยังไม่แน่ใจว่าเครื่องมือทางการตลาดนี้อาจมีลักษณะเป็นอย่างไร นี่คือตัวอย่างช่องทางการขายแบบ B2B ที่คุณสามารถใช้เพื่อเริ่มสร้างโอกาสในการขายและชนะใจลูกค้า

สมมติว่าคุณเป็นบริษัทจัดสวนที่ให้บริการธุรกิจอื่นๆ ในเมืองของคุณ และคุณต้องการขายบริการใหม่ที่คุณเพิ่งเริ่มนำเสนอ

• การรับรู้: ทีมการตลาดของคุณสร้างวิดีโอ YouTube เกี่ยวกับบริการใหม่ที่คุณนำเสนอ ซึ่งก็คือการบำรุงรักษาต้นไม้ วิดีโอนี้แสดงให้ทีมจัดสวนของคุณทำทุกอย่างตั้งแต่การปลูกต้นกล้าไปจนถึงการตัดแขนขาที่ตายแล้วออกจากต้นไม้ที่โตเต็มที่ เสียงบรรยายของวิดีโอจะอธิบายบริการที่นำเสนอ และเชิญชวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เรียนรู้เพิ่มเติม คำอธิบายวิดีโอมีลิงก์สำหรับจุดประสงค์ดังกล่าว

• ความสนใจ: เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคลิกลิงก์นั้น พวกเขาจะถูกพาไปยังหน้าบริการบำรุงรักษาต้นไม้ใหม่ของคุณ หน้านี้ประกอบด้วยรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริการและหารือเกี่ยวกับตัวเลือกต่างๆ เช่น บริการแบบครั้งเดียวหรือแบบต่อเนื่อง

• การประเมิน: ด้านล่างของหน้าบริการนั้นเป็นกรณีศึกษาโดยย่อ บางทีลูกค้า B2B ของคุณอาจมีต้นไม้เก่าแก่ที่สวยงามอยู่ในสถานที่ซึ่งป่วย แต่พวกเขาไม่ต้องการโค่นลง กรณีศึกษาของคุณสรุปมาตรการที่คุณใช้เพื่อรักษาต้นไม้ ซึ่งช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายในการกำจัดด้วย

• การมีส่วนร่วม: ด้านล่างกรณีศึกษาคือข้อเสนอพิเศษ เนื่องจากนี่คือบริการใหม่ คุณจึงตัดสินใจเสนอการประเมินแผนผังต้นไม้ของสถานที่ให้บริการฟรี หรือให้ส่วนลดสำหรับการโทรรับบริการครั้งแรกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ส่วนนี้ประกอบด้วยคำแนะนำในการวางรหัสส่วนลดลงในแบบฟอร์มติดต่อของคุณ

• การซื้อ: ส่วนสุดท้ายของหน้านั้นมีแบบฟอร์มติดต่อที่ลีดสามารถจองบริการของคุณและรับส่วนลดนั้นได้ คุณให้บริการ ลูกค้าใหม่ของคุณจ่ายเงิน และมีความยินดีอย่างมาก แต่คุณยังไม่เสร็จ

• ความภักดี: คุณให้บริการมากกว่าการบำรุงรักษาต้นไม้ ตอนนี้คุณมีที่อยู่อีเมลของลูกค้าใหม่แล้ว คุณจึงเพิ่มที่อยู่อีเมลนั้นลงในแคมเปญการดูแลการตลาดผ่านอีเมลของคุณได้ ลูกค้าใหม่ของคุณจะได้รับอีเมลเกี่ยวกับบริการอื่นๆ ของคุณและข้อเสนอพิเศษอื่นๆ ตลอดทั้งปี คุณทำให้พวกเขากลับมาพร้อมกับบริการที่โดดเด่นและการติดตามผลของคุณ

• การสนับสนุน: ธุรกิจที่อยู่ติดกับลูกค้าของคุณถามว่าใครเป็นคนจัดสวน เพราะทรัพย์สินของพวกเขาดูดีมากในตอนนี้ ลูกค้าของคุณยินดีอย่างยิ่งที่จะแบ่งปันข้อมูลทางธุรกิจของคุณ และอาจมอบบัตรของคุณให้เพื่อนบ้านด้วย ตอนนี้ธุรกิจใกล้เคียงตระหนักถึงคุณและบริการของคุณแล้ว และช่องทางนี้ก็เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่า คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นหนึ่งโดยเสนอส่วนลดให้ลูกค้าสำหรับการแนะนำธุรกิจในแบบของคุณ

บทบาทของซอฟต์แวร์ข้อเสนอในกระบวนการขาย B2B คืออะไร

ข้อเสนอนี้เป็นส่วนสำคัญของช่องทางการขายในการติดต่อแบบ B2B นี่เป็นโอกาสแรกของคุณที่จะส่องแสงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างแท้จริง อาจเป็นสิ่งที่คุณรวบรวมไว้ใน PDF หรือเอกสาร Word ตั้งแต่เริ่มต้นทุกครั้งที่คุณสร้างข้อเสนอ หรืออาจเป็นเอกสารเชิงโต้ตอบที่มีเทมเพลต ทันสมัย ​​ซึ่งช่วยให้มองเห็นและควบคุมกระบวนการข้อเสนอของคุณได้อย่างสมบูรณ์

คุณจะได้รับความเป็นมืออาชีพในระดับนั้นด้วยซอฟต์แวร์ข้อเสนอเท่านั้น ไม่เพียงแต่จะช่วยคุณร่างข้อเสนอที่ดูน่าทึ่งเท่านั้น แต่คุณยังจะเห็นว่าลูกค้าของคุณเปิดข้อเสนอเมื่อใด และพวกเขาใช้เวลาอ่านนานเพียงใด จากนั้นพวกเขาจะสามารถติดต่อคุณได้โดยตรงจากข้อเสนอเพื่อถามคำถามหรือดำเนินการต่อไป

ซอฟต์แวร์ข้อเสนอจะช่วยให้คุณควบคุมรายได้ของคุณโดยมองเห็นกระบวนการเสนอได้ครบถ้วน ดูด้วยตัวคุณเอง