วิธีจัดทีมขายและการตลาด B2B ของคุณ

เหตุใดทีมขายและการตลาดจึงไม่สอดคล้องกัน

“ความคลาดเคลื่อนมาจากสองสิ่ง: เมตริกและการสื่อสาร ในการขาย ฉันไม่ถูกบอกให้คุยกับการตลาด ฉันได้รับคำสั่งให้จดจ่อกับการจองการประชุมมากขึ้นและใช้โควต้าให้ครบ” - เอ็ดดี้ บาห์นัม

การขายมุ่งเน้นไปที่การสร้างรายได้เป็นหลัก ในขณะที่การตลาดมุ่งเน้นไปที่การดึงดูดความสนใจ นักการตลาดมักจะใช้แนวทางระยะยาวและเต็มใจที่จะลงทุนในกลยุทธ์ที่จะผลักดันโอกาสในการขายในอีกหลายเดือนนับจากนี้ ในขณะที่ทีมขายกำลังมองหาวิธีสร้างไปป์ไลน์ในเดือนปัจจุบัน

รู้สึกเหมือนอีกฝ่ายกำลังพูดภาษาอื่น ความแตกต่างเหล่านี้อาจนำไปสู่การทะเลาะวิวาท พลาดโอกาส และผลลัพธ์ที่น่าเบื่อ

แต่เมื่อทีมขายและการตลาด สอดคล้อง กัน ทุกคนก็ชนะ การตลาดสามารถทำงานกับความคิดริเริ่มที่ส่งผลกระทบโดยตรงต่อรายได้ ในขณะเดียวกัน การขายสามารถรับการสนับสนุนผ่านเนื้อหาโฆษณาและแคมเปญ

วิธีปรับปรุงการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

พร้อมที่จะจัดทีมขายและการตลาด B2B ของคุณแล้วหรือยัง ลองใช้เคล็ดลับเหล่านี้

1. เริ่มต้นด้วยเอกสารง่ายๆ

ในฐานะทีมพอดแคสต์ที่ทรงพลังซึ่งมีสมาชิกเพียงสองคน จึงเป็นเรื่องง่ายสำหรับเจสซีและเอ็ดดี้ที่จะแบ่งปันมุมมองที่ไม่เหมือนใครในฐานะนักการตลาดและพนักงานขายตามลำดับ

แต่ยิ่งองค์กรมีขนาดใหญ่เท่าใด การถ่ายทอดความรู้ก็ยิ่งยากขึ้นเท่านั้น

Eddy แนะนำให้ใช้วิธีง่ายๆในการเริ่มต้น ให้คนหนึ่งเขียนรายการสิ่งที่อีกทีมต้องการในแต่ละเดือนแล้วส่งต่อ

“รองประธานฝ่ายขายของฉันที่ฉันทำงานอยู่จะพูดกับฝ่ายการตลาด แล้วนำสิ่งที่ล้าสมัยสุดๆ เช่น เอกสารคำกลับมา และเขาจะถามฉันว่าฉันทำงานอะไรได้บ้าง ฉันจะบอกเขาตามตรงว่าฉันไม่สามารถทำงานได้เหมือน 60% ของมัน แต่ 40% ที่ฉันทำได้ ฉันจะส่งมันกลับในปลายสัปดาห์ มันค่อนข้างล้าสมัย แต่อย่างน้อยมันก็เสร็จเรียบร้อยแล้ว” - เอ็ดดี้ บาห์นัม

2. กำหนดเป้าหมายร่วมกัน

เมื่อฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดทำงานบนเป้าหมายเดียวกัน พวกเขาถูกบังคับให้ต้องหาวิธีทำงานร่วมกัน และพวกเขาก็กลายเป็นนิสัยของการทำงานร่วมกัน

แน่นอนว่าแต่ละทีมจะมีความคิดริเริ่มของตัวเอง แต่อย่าลืมหาเป้าหมายร่วมกันทุกไตรมาสหรือทุกเดือน ตัวอย่างเช่น คุณอาจให้ทีมทำงานในแคมเปญสำหรับ ICP ใหม่ หรือทำงานเพื่อให้ได้มาซึ่งบัญชีเป้าหมาย 10 บัญชีจากรายการ ABM ของคุณ

3. คิดใหม่เกี่ยวกับเมตริกของคุณ

Nadia Milani รองประธานฝ่ายการตลาดของเราที่ Proposify กล่าวถึงประสบการณ์ของเธอเองในการทำงานด้านการขายและการตลาดแบบ B2B

“สิ่งที่เราทำที่ Proposify คือเราตัดสินใจเปลี่ยน OKRs เพื่อติดตามโอกาสที่เข้ามา ด้วยเหตุนี้เราจึงสามารถแนบเมตริกไปป์ไลน์กับเป้าหมายของเราได้ และนั่นเป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่เพราะมันบังคับให้เราต้องปรับตัวให้เข้ากับทีมรายได้ให้ใกล้ชิดยิ่งขึ้น” - นาเดีย มิลานี

ถามตัวเองว่า…การตลาดจะติดตามเมตริกที่สอดคล้องกับการขายได้อย่างไร และการขายจะติดตามเมตริกที่สอดคล้องกับการตลาดได้อย่างไร

4. วินิจฉัยปัญหาร่วมกัน

เมื่อทุกคนทำงานเพื่อขับเคลื่อนเมตริกที่มุ่งเน้นรายได้ที่คล้ายคลึงกัน การระบุปัญหาและช่องทางในการปรับปรุงจะง่ายขึ้น ดูช่องทางของคุณ ไปป์ไลน์ และอัตราการแปลงของคุณ

เริ่มถามคำถาม เช่น... เรามีปัญหาด้านโอกาสขาเข้าหรือไม่? อัตราการปิดของเราเป็นปัญหาหรือไม่? ใช่จำนวนข้อตกลงที่เรามีหรือไม่? เป็นความยาวรอบการซื้อหรือไม่?

สิ่งสำคัญคือต้องมีการสนทนาร่วมกัน ขึ้นอยู่กับขนาดของทีมขายและการตลาดของคุณ คุณอาจสามารถรวมทุกคนในการโทรรายเดือนหรือมีผู้นำเพียงไม่กี่คนจากแต่ละทีม

เมื่อคุณคุ้นเคยกับการวินิจฉัยปัญหาร่วมกันแล้ว คุณสามารถแยกส่วนออกเป็นโซลูชันและโครงการที่ใช้ร่วมกันได้ง่ายขึ้น

5. ทำงานในแพลตฟอร์มเดียวกัน

ตัวแทนฝ่ายขายมักไม่ดูที่แดชบอร์ดทางการตลาด และนักการตลาดไม่ดูที่การวิเคราะห์การขาย แต่ละทีมกำลังทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายของตัวเองและไม่ได้จดจ่ออยู่กับสิ่งที่ทีมอื่นกำลังทำ แต่นี่เป็นความผิดพลาด คุณต้องมีความตระหนักในระดับสูงเกี่ยวกับงานและเมตริกของทีมอื่น เพื่อที่คุณจะได้ให้การสนับสนุนและความช่วยเหลือที่ดีที่สุด

หนึ่งในวิธีที่ชาญฉลาดที่สุดในการปรับให้สอดคล้องกันคือการทำงานภายในแพลตฟอร์มเดียวกัน คุณสามารถทำงานร่วมกันใน CRM เดียวกัน ซอฟต์แวร์ข้อเสนอ เครื่องมือการจัดการโครงการ แพลตฟอร์มการจัดการขาออก และแดชบอร์ดการวิเคราะห์ธุรกิจ

“เรามีความสอดคล้องกันอย่างมากเกี่ยวกับเทคโนโลยี เมื่อคุณทำงานในที่เดียวกันและอยู่ในระบบนิเวศเดียวกัน การสื่อสารก็ง่ายขึ้นมากเนื่องจากเราอยู่ในยุคออนไลน์” - เจสซี ลิซัค

ตัวอย่างเช่น ฝ่ายขายและนักการตลาดสามารถทำงานร่วมกันภายใน Proposify นักการตลาดสามารถสร้างข้อความ templated และส่วนข้อเสนอ และตัวแทนฝ่ายขายสามารถส่ง ติดตาม และวิเคราะห์ข้อเสนอ

6. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการจัดตำแหน่งเป็นแบบบนลงล่าง

เราอยู่ในโลกที่มีหลายสิ่งหลายอย่างเกิดขึ้นจากล่างขึ้นบน โดยเฉพาะด้านการตลาดและการขาย ผู้มีอำนาจตัดสินใจสามารถมาจากเบื้องล่างและนำแนวคิดและข้อเสนอแนะขึ้นสู่เบื้องบน

แต่เมื่อพูดถึงการจัดแนวการตลาดและการขาย คุณต้องใช้วิธีจากบนลงล่าง คุณต้องมีผู้นำด้านการตลาดและผู้นำการขายเพื่อกำหนดขั้นตอนสำหรับการทำงานร่วมกันที่ดีขึ้น พวกเขาคือผู้มีสิทธิ์พูดขั้นสุดท้ายเกี่ยวกับแพลตฟอร์มที่ใช้ร่วมกัน เป้าหมาย เมตริก และอื่นๆ หากไม่มีความร่วมมือที่ดีระหว่างผู้นำระดับสูง ความพยายามในการจัดตำแหน่งอื่นๆ ส่วนใหญ่จะล้มเหลว

“หากคุณมีผู้นำจากบนลงล่างพูดคุยกันและสร้างความคิดริเริ่ม มันทำให้ง่ายขึ้นมาก จากนั้นพวกเขาสามารถรายงานกลับพร้อมแนวคิดและเป้าหมาย พวกเขาสามารถนำข้อมูลที่แชร์ไปขายด้วยข้อมูลนั้นและรับผลตอบแทนที่มากกว่า” - เอ็ดดี้ บาห์นัม

7. แลกเปลี่ยนความช่วยเหลืออย่างสม่ำเสมอ

เช่นเดียวกับความสัมพันธ์ทางธุรกิจที่ดี การขายและการตลาดควรเป็นแบบสองทาง (คุณเกาหลังฉัน ฉันเกาหลังคุณ)

ใช้โอกาสพูดคุยกับใครบางคนจากแผนกอื่นและถามพวกเขาว่าคุณจะทำอะไรได้บ้างเพื่อทำให้ชีวิตของพวกเขาง่ายขึ้น ตัวอย่างเช่น นักการตลาดอาจขอข้อมูลสำหรับอินโฟกราฟิก และพนักงานขายอาจขอคำติชมเกี่ยวกับลำดับอีเมลใหม่ เมื่อคุณทราบแล้วว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร ให้บอกพวกเขาว่าคุณต้องการความช่วยเหลืออะไร

ตั้งเป้าหมายส่วนตัวที่จะแลกเปลี่ยนความช่วยเหลือกับคนจากอีกด้านหนึ่งในแต่ละเดือน

ยิ่งคุณทำงานร่วมกันมากเท่าไหร่ก็จะยิ่งง่ายขึ้นและคุณจะได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นเท่านั้น