B2B Personalization: คืออะไร & วิธีดำเนินการอย่างมีประสิทธิภาพ

ในโลกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล ผู้บริโภคต่างคาดหวังถึงประสบการณ์ที่ปรับให้เหมาะกับ พวกเขาโดยเฉพาะ ในการตอบสนอง ผู้ลงโฆษณาได้เปลี่ยนกลยุทธ์เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับสิ่งที่ต้องการได้ดีขึ้นในช่วงเวลาที่พวกเขาต้องการ

แน่นอนว่าสิ่งนี้ไม่ได้จำกัดเฉพาะผู้บริโภคเท่านั้น การปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลในการขายแบบ B2B นั้นมีความสำคัญพอๆ กัน เนื่องจากผู้ซื้อแบบ B2B ก็ถูกกำหนดเงื่อนไขให้คาดหวังการสื่อสารในแบบเดียวกันนี้ด้วยเช่นกัน

หากคุณยังใหม่กับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสำหรับ B2B หรือกำลังมองหาวิธีปรับปรุงกลยุทธ์ของคุณ นี่คือคำอธิบายของแนวคิด ตามด้วยเคล็ดลับในการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อให้คุณเริ่มต้นได้

B2B ส่วนบุคคลคืออะไร?

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสำหรับ B2B คือการปรับแต่งโฆษณา ข้อเสนอ และความพยายามในการสื่อสารของคุณให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้า B2B แต่ละราย มันเกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายที่ชาญฉลาดและความเข้าใจที่ดีขึ้นเพื่อมอบประสบการณ์ที่รวดเร็ว ตรงประเด็นมากขึ้น และคาดหวังให้กับลูกค้าธุรกิจ

เหตุใดการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสำหรับ B2B จึงจำเป็น

เพียงเพราะธุรกิจกำลังขายผลิตภัณฑ์หรือบริการแบบ B2B ให้กับบริษัท อีกด้านหนึ่ง ก็ยังมีคนจริงๆ อยู่ ซึ่งก็คือผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ตอบสนองเชิงบวกและเชิงลบต่อสัญญาณบางอย่าง เช่นเดียวกับคนอื่นๆ

Brian Solis นักวิเคราะห์หลักของ Altimeter อธิบายด้วยวิธีนี้:

ผู้ซื้อธุรกิจไม่ไปทำงานและลืมสิ่งที่พวกเขาทำในฐานะมนุษย์ มีความปกติแบบใหม่ที่ทำให้เส้นแบ่งระหว่าง B2B และ B2C ไม่ชัดเจน พวกเขาต้องการสิ่งที่เป็นส่วนตัว

การวิจัยของ Salesforce สนับสนุนสิ่งนี้เนื่องจากการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลของ B2B มีความสำคัญต่อการชนะใจธุรกิจพอๆ กับการปรับให้เป็นส่วนตัวของ B2C:

ไม่เพียงแค่นั้น แต่ 72% ของลูกค้า B2B คาดหวังว่าจะเข้าใจความต้องการของตนอย่างลึกซึ้ง ซึ่งสะท้อนผ่านประสบการณ์ส่วนบุคคล:

ยิ่งไปกว่านั้น 75% ของผู้ซื้อธุรกิจคาดการณ์ว่าภายในปี 2020 บริษัทต่างๆ จะสามารถคาดการณ์ความต้องการของพวกเขาและให้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องก่อนที่จะเริ่มการติดต่อ

แม้ว่าลูกค้า B2B จะไม่ต้องการการปรับแต่งในระดับนี้จากผู้ขาย แต่ก็ยังมีประโยชน์อย่างมากต่อแบรนด์ในการนำไปใช้ ช่วยให้พวกเขาสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ทางการตลาดโดย:

• กำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีความตั้งใจสูง
• ใช้ช่องทางที่เหมาะสมที่สุด
• ส่งข้อความที่สมบูรณ์แบบ
• สื่อสารแบบเรียลไทม์

ในทางกลับกัน การมีกลยุทธ์ส่วนบุคคลจะส่งผลต่อ ROI อย่างแท้จริง เนื่องจาก 79% ของธุรกิจที่ทำรายได้เกินเป้าหมายมีเอกสารกลยุทธ์การปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคล

ถึงกระนั้น ธุรกิจจำนวนมากก็ล้มเหลวในการรวมการปรับแต่งลูกค้า B2B ไว้ในแคมเปญโฆษณาของตน อันที่จริงแล้ว มีลูกค้า B2B เพียง 27% เท่านั้นที่รู้สึกว่าบริษัทต่างๆ ทำได้ดีเยี่ยมตรงตามมาตรฐานประสบการณ์โดยรวม

ด้วยพื้นที่เหลือเฟือสำหรับการปรับปรุง เรามาทบทวนตัวอย่างการปรับให้เป็นส่วนตัวของ B2B เพื่อแสดงให้เห็นว่าธุรกิจต่างๆ สามารถมอบประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นให้กับลูกค้าได้อย่างไร

วิธีที่ผู้ขาย B2B นำเสนอการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในระดับต่างๆ

เนื้อหาของเว็บไซต์

เนื้อหาบนเว็บไซต์ของคุณจะกำหนดระยะเวลาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอยู่ในท้ายที่สุด และไม่ว่าพวกเขาจะเรียกดูและดำเนินการต่อไปหรือไม่ก่อนที่จะจากไป เป้าหมายของคุณควรคือการทำให้เนื้อหาเว็บไซต์ของคุณเป็นแบบส่วนตัวสำหรับผู้เข้าชม B2B เสมอ ดังนั้นจึงไม่ต้องสงสัยเลยว่าจะช่วยแก้ปัญหาทางธุรกิจของพวกเขาได้

มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้ ได้แก่ :

• ปรับแต่งคำ กระตุ้นการตัดสินใจ ด้วยสำเนาที่ตอบสนองความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างชัดเจน
• การ พิจารณาว่าข้อเสนอและเนื้อหาของคุณเหมาะกับหมวดหมู่ใด (เฉพาะกลุ่ม เฉพาะบุคคล เฉพาะช่วง เฉพาะบัญชี เฉพาะลูกค้าเป้าหมาย ฯลฯ)
• การนำ เนื้อหาที่มีอยู่ กลับมาใช้ใหม่เพื่อให้เหมาะกับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์มากขึ้น (เช่น การทำกรณีศึกษาที่เป็นทางการและเปลี่ยนเป็นวิดีโอส่วนบุคคล)
• การใช้ซอฟต์แวร์การทำงานอัตโนมัติ และการตั้งค่าส่วนบุคคลเพื่อแสดงเนื้อหาแบบไดนามิกตามข้อมูลประชากร ความสนใจ ประวัติ และอื่นๆ ของผู้เข้าชมแต่ละราย

แล้วโฆษณาดิจิทัลล่ะ? นั่นเป็นข้อตกลงที่ยิ่งใหญ่กว่าเนื่องจากบริษัทต่าง ๆ ใช้เงินเกือบ 350 พันล้านดอลลาร์ทั่วโลก

โฆษณาดิจิทัล

ผู้ลงโฆษณาในปัจจุบันมีจุดข้อมูลหลายพันล้านจุดจาก Google และ Facebook เพียงอย่างเดียว:

• ที่ตั้ง
• อุปกรณ์ที่ใช้
• แอปที่ใช้และเว็บไซต์ที่สร้าง
• การค้นหาและบุ๊กมาร์ก
• ไฟล์ Google ไดรฟ์
• เซสชันแฮงเอาท์ของ Google
• วิดีโอ YouTube
• ทุกข้อความ Facebook ที่ส่งหรือรับ
• ความสนใจที่เป็นไปได้ตามโพสต์ Facebook ที่คุณชอบและแสดงความคิดเห็น
• รายชื่อในโทรศัพท์ อีเมล ปฏิทิน ประวัติการโทร ข้อความ ไฟล์ที่ดาวน์โหลด เกม รูปภาพและวิดีโอ เพลง ประวัติการค้นหา ประวัติการเรียกดู ฯลฯ

ข้อมูลจำนวนมหาศาลและซอฟต์แวร์ที่ซับซ้อนที่มีอยู่ทำให้การโฆษณาสามารถพัฒนาจากโฆษณาทั่วไปที่กำหนดเป้าหมายผู้ชมในวงกว้างเป็นโฆษณาส่วนบุคคลแบบ 1:1 ที่กำหนดเป้าหมายผู้ชมย่อย

ด้วยเทคนิคต่างๆ เช่น การแบ่งกลุ่มผู้ชมและพารามิเตอร์ UTM CTR ของคุณอาจเพิ่มขึ้นและคุณอาจจ่ายน้อยลงสำหรับการคลิกของคุณ อย่างไรก็ตาม การคลิกโฆษณาน้อยกว่า 4% ทำให้เกิด Conversion โดยเฉลี่ย เนื่องจากผู้ลงโฆษณาส่งการเข้าชมไปยังหน้า Landing Page หลังการคลิกทั่วไป

เช่นเดียวกับโฆษณาของคุณ หน้า Landing Page หลังการคลิกของคุณต้องปรับให้เหมาะกับลูกค้า B2B ด้วยเช่นกัน วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือให้ข้อความและผู้ชมจับคู่หน้า Landing Page หลังการคลิกแต่ละหน้ากับโฆษณาที่เกี่ยวข้อง

Dun & Bradstreet ทำสิ่งนี้ผ่านชุดสี การออกแบบ แบบอักษร และหัวเรื่อง:

สำหรับรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีปรับแต่งแคมเปญโฆษณาดิจิทัลของคุณให้ดียิ่งขึ้นตลอดช่องทางทั้งหมด โปรดดูที่ Instapage Personalization Guide

การตลาดตามบัญชี

การสร้างบุคลิกของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการกำหนดเป้าหมายแบบไฮเปอร์ ใน B2B เป็นการดีที่สุดที่จะพัฒนาบุคลิกภาพตามคุณลักษณะที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการตลาดตามบัญชี:

• ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของธุรกิจ
• ระดับความอาวุโส/กำลังซื้อ
• ตำแหน่ง/บทบาท
• จุดปวด
• อุตสาหกรรม
• ขนาดของ บริษัท

ต่อไปนี้คือตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบของโฆษณาที่น่าจะกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ตามตำแหน่ง/บทบาทและขนาดของบริษัท เนื่องจากโฆษณาดังกล่าวอ้างถึง "ธุรกิจขนาดเล็กเช่นคุณ":

อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อ B2B ต้องการดูข้อเสนอและเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละอุตสาหกรรมและปัญหาทางธุรกิจเฉพาะของตน มากกว่าดูตามบทบาท ตำแหน่งที่ตั้ง หรือขนาดของบริษัท:

การตลาดทางอีเมล

การปรับแต่งอีเมลด้วยวิธีต่างๆ เช่น การปรับแต่งอีเมลแบบหนึ่งต่อหนึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่าช่วยเพิ่มอัตราการทำธุรกรรม รายได้ และ ROI:

สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับการปรับเปลี่ยนอีเมลในแบบของคุณคือการตรวจสอบและใช้บุคลิกของลูกค้าธุรกิจอย่างใกล้ชิด ดังนั้นคุณจึงไม่ต้องส่งข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้อง ตามสถิติ กว่า 50% ของผู้รับธุรกิจได้รับอีเมลการตลาดแบบ B2B ที่ไม่ตรงกับความต้องการของพวกเขาด้วยซ้ำ

การใช้ชื่อจริงของผู้รับถือเป็นมาตรฐานปฏิบัติ ณ จุดนี้ แต่คุณไม่สามารถหยุดเพียงแค่นั้น คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตระหนักว่าคุณเข้าใจ พวกเขา

พิจารณาใช้เคล็ดลับเหล่านี้เพื่อเพิ่มความเป็นส่วนตัว:

• ใช้คำอย่างเช่น “ตอนนี้” “วันนี้” “ฟรี” และ “ใหม่” เพื่อจัดการกับปัญหาโดยตรง
• รวม "คุณ" และ "ของคุณ" เพื่อให้ชัดเจนว่าคุณกำลังพูดคุยกับผู้รับโดยตรง
• ให้การยืนยันการสั่งซื้อ/การจัดส่ง การแจ้งเตือนการนัดหมาย ข้อมูลเหตุการณ์ ฯลฯ เพื่อให้พวกเขารู้ว่าคุณให้ความสนใจกับการเดินทางทั้งหมดของพวกเขา

อีเมลแบบตัวต่อตัวนี้ใช้คำแนะนำทั้งสามข้อ:

สื่อสังคม

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียนำเสนอข้อมูลประชากรที่หลากหลาย ซึ่งช่วยให้กำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างชาญฉลาดยิ่งขึ้นโดยใช้สัญญาณเจตนา:

• การเปลี่ยนแปลงงาน — เมื่อผู้คนมีแนวโน้มมากที่สุดที่จะเคลื่อนไหวอย่างกล้าหาญ
• โพสต์โซเชียล — ตัวบ่งชี้คำถามในใจ
• รูปแบบการจ้างงาน — ตัวบ่งชี้การลงทุน

แต่ละสัญญาณช่วยให้ผู้ขายธุรกิจทราบว่าเมื่อใดควรติดต่อข้อเสนอส่วนบุคคล

จำไว้; การตลาดโซเชียลมีเดียที่มีประสิทธิภาพนั้นขึ้นอยู่กับว่าผู้ซื้อเป้าหมายของคุณใช้เวลาส่วนใหญ่ที่ใด เมื่อคุณทราบสิ่งนี้แล้ว คุณสามารถทำการตลาดกับพวกเขาบนแพลตฟอร์มเฉพาะนั้นได้

เคล็ดลับอีกประการหนึ่งสำหรับการปรับแต่ง B2B บนโซเชียลมีเดียคือการทำให้แบรนด์ของคุณมีมนุษยธรรม มีส่วนร่วมกับหัวข้อที่ได้รับความนิยมบน Twitter เริ่มการสนทนากับธุรกิจอื่นๆ บน Facebook และพิสูจน์ความเชี่ยวชาญของคุณในกลุ่ม LinkedIn เป็นสื่อ "โซเชียล" ด้วยเหตุผล ไม่ใช่แค่สื่อสำหรับแบรนด์ในการผลักดันผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน

เสริมสร้างความไว้วางใจและเพิ่มรายได้ด้วยการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสำหรับ B2B

แม้ว่าลูกค้า B2B มักจะขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากกว่าลูกค้า B2C แต่พวกเขาก็ยังเป็น คน ผู้ที่ต้องการความเคารพ คุณค่า ความสัมพันธ์ที่แท้จริง และข้อเสนอที่เกี่ยวข้อง ด้วยเหตุนี้ นักการตลาด B2B ทุกคนต้องเข้าใจวิธีการปรับใช้ B2B ในแบบของคุณ

ดำเนินการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณต่อไปในขั้นตอนหลังการคลิกด้วยเพจสำหรับผู้ชมของคุณโดยเฉพาะ ด้วยการแสดงหน้า Landing Page ส่วนบุคคลหลังการคลิก ธุรกิจของคุณสามารถดูอัตรา Conversion เฉลี่ยได้ถึง 6 เท่า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลูกค้า และผลกำไรของคุณจะขอบคุณทุกคน