B2B Mass Personalization: 5 เคล็ดลับที่ผ่านการทดสอบเพื่อทำให้การปรับให้เป็นส่วนตัวของ B2B ได้ผล

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ B2C มีอยู่ทุกที่ และพูดตามตรงคือ การติดตั้งใช้งานง่ายกว่าแบบ B2B

แนวปฏิบัติหรือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการปรับเปลี่ยนการตลาดแบบ B2B ในระดับบุคคลในวงกว้างคืออะไร? นั่นคือสิ่งที่เราจะสำรวจในบทความสั้น ๆ นี้

โชคดีที่นี่เป็นยุคของข้อมูลขนาดใหญ่และความถูกต้องของข้อมูล

ดังนั้นจึงง่ายต่อการค้นหาว่าลูกค้า B2B ต้องการอะไร ข้อความทางการตลาดจำนวนมากจะไม่ได้ผล ความต้องการของลูกค้าค่อนข้างเปลี่ยนแปลงทุกวัน ไม่สำคัญว่าลูกค้าเหล่านี้เป็นลูกค้า B2C หรือ B2B ความต้องการของพวกเขามีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ในฐานะนักการตลาด คุณต้องเพิ่ม ante ของคุณเพื่อสร้างข้อความทางการตลาดส่วนบุคคลสำหรับลูกค้า B2B ของคุณ

ความจริงข้อเดียวที่จะไม่เปลี่ยนแปลงคือลูกค้า B2B ตั้งตารอประสบการณ์แบบเดียวกันกับที่พวกเขาได้รับเมื่อซื้อจาก B2C ถ้าไม่ดีขึ้น! พวกเขาต้องการได้รับข้อเสนอในเวลาที่เหมาะสม แทนที่จะถูกโจมตีด้วยข้อเสนอ พวกเขายังต้องการเนื้อหาที่เหมาะกับการบริโภคของพวกเขา

กับลูกค้า B2B คุณต้องสร้างข้อความส่วนบุคคลที่ปรับขนาดได้ อย่างไรก็ตาม การปรับขยายขนาดและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอาจฟังดูไม่เข้ากันเมื่อใช้ร่วมกัน แต่การใช้เทคนิคที่เราจะแบ่งปันในที่นี้ มีความเป็นไปได้ที่จะมีความสามารถในการปรับขนาดในข้อความการตลาดแบบ B2B เฉพาะบุคคล

แม้ว่าข้อมูลจะบอกคุณทุกอย่างที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ แต่ก็เป็นไปไม่ได้ที่นักการตลาดจะนั่งลงแบบตัวต่อตัวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคน วันนี้การรวบรวมข้อมูลเป็นส่วนที่ง่าย การใช้ข้อมูลนั้นอย่างเต็มที่เป็นส่วนที่ยาก ดังนั้น นักการตลาด B2B จึงต้องวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขารวบรวมอย่างมีวิจารณญาณและตัดสินใจว่าจะทิ้งอะไรและจะติดตามอะไร

การปรับแต่งการตลาดแบบ B2C กับ B2B: แตกต่างกันอย่างไร

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ B2C นั้นแตกต่างจากการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ B2B แต่มันต่างกันเพียงไร? เมื่อคุณขายให้กับธุรกิจอื่น การล่อลวงที่จะเห็นจุดสิ้นสุดของธุรกิจอื่นนั้นสูง

อย่างไรก็ตาม มีมนุษย์จริงอยู่อีกด้านของสเปกตรัม ดังนั้น การปรับแต่งการตลาดแบบ B2B จึงเป็นเรื่องของการปรับแต่งข้อความ ข้อเสนอ และการโฆษณาของคุณ เพื่อตอบสนองความต้องการทางอารมณ์ของผู้คนต่างๆ ในทีม B2B

B2B Personalization เป็นมากกว่าการส่งข้อความ

แม้ว่าการสื่อสารจะเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการปรับแต่งการตลาดทั้งแบบ B2C และ B2B แต่ก็อาจเพียงพอสำหรับอดีต แต่ไม่เพียงพอสำหรับระยะหลัง

ในการทำให้เป็นส่วนตัว B2C การส่งข้อความมักจะเพียงพอที่จะเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นผู้ซื้อ ในการปรับแต่งการตลาดแบบ B2B การส่งข้อความเป็นเพียงหนึ่งในหลายขั้นตอน คุณต้องปรับแต่งฟังก์ชันการทำงานบางอย่างให้เหมาะสมกับบทบาทที่แตกต่างกัน

มีผู้มีอำนาจตัดสินใจมากขึ้น

แม้ว่าจะเป็นการปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลของ B2C โดยที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจเป็นเพียงคนเดียว กระบวนการทางการตลาดก็ไม่ได้ตรงไปตรงมานัก คุณจึงสามารถจินตนาการได้ว่าการตัดสินใจซื้อโดยคนมากกว่าสองคนจะซับซ้อนเพียงใด

อันที่จริง ผลงานที่ประสบความสำเร็จใน Challenger Sales ได้แสดงให้เห็นว่าการตัดสินใจ B2B โดยเฉลี่ยเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจสูงสุด 5 คน

ทีมจัดซื้อของลูกค้า B2B ประกอบด้วยคนที่มีอารมณ์ซึ่งสามารถตอบสนองต่อข้อความทางการตลาดได้ทั้งทางลบหรือทางบวก คูณเวลาที่ใช้ในการโน้มน้าวใจลูกค้า B2C สิบเท่าขึ้นไป นอกจากนี้ยังหมายถึงการเสนอเนื้อหามากกว่าเดิมถึงสิบเท่า (เราจะพูดถึงเรื่องนี้ในภายหลังในส่วนเทคนิค)

ความพอเพียง สำคัญต่อลูกค้า B2B มากที่สุด (มากกว่าราคา)

ลูกค้า B2C กังวลเรื่องราคา การลดลงสามารถโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อ อย่างไรก็ตาม ในการปรับแต่งการตลาดแบบ B2B ราคาจะขึ้นอยู่กับข้อตกลง ดังนั้นจึงไม่ใช่ปัจจัยที่กำหนดในกระบวนการซื้ออย่างแท้จริง

ลูกค้า B2B ต้องการประสบการณ์การซื้อที่ดี ตัวอย่างเช่น พวกเขาจะค้นคว้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้ง เสนองานวิจัยนี้ให้พวกเขา ช่วยพวกเขาในกระบวนการซื้อ นำพวกเขาไปยังหน้าที่มีข้อมูลเพิ่มเติม การปรับแต่งการตลาดแบบ B2B ที่ยอดเยี่ยมอาจต้องการการโต้ตอบกับลูกค้าแบบเรียลไทม์ โดยเสนอโซลูชันตามเวลาจริงสำหรับความต้องการการวิจัยของพวกเขา

หากคุณไม่สามารถนำเสนอการโต้ตอบและการแก้ปัญหาตามเวลาจริงได้ ให้คาดการณ์ความต้องการของพวกเขาล่วงหน้าและนำเสนอโซลูชันบนเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งจะทำให้เวลาในการวิจัยสั้นลง ซึ่งเป็นสิ่งที่สามารถโน้มน้าวให้พวกเขาเปลี่ยนจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อได้

ต่อไปนี้คือตัวอย่างสองตัวอย่างที่การปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลของการตลาดแบบ B2B ประสบความสำเร็จอย่างมาก และพวกเขาทำได้โดยปรับแต่งเนื้อหาดิจิทัลให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า B2B ของพวกเขา:

Computer Science Corporation – เนื้อหาส่วนบุคคล

ในฐานะบริษัทให้บริการด้านไอทีที่ขายบริการด้านไอทีให้กับบริษัทอื่น CSC สามารถย้อนการค้นหา IP ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้าสู่หน้าแรกเพื่อกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยเนื้อหาที่กำหนดเองตามวิธีที่พวกเขาประพฤติตามช่องทางการสื่อสารของ CSC

พวกเขาใช้กลยุทธ์เดียวกันนี้เพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีอยู่ใหม่ โดยอิงจากข้อมูลที่พวกเขารวบรวมจากระบบวิเคราะห์ของพวกเขา การใช้แพลตฟอร์มที่เรียกว่า Demandbase พวกเขาสามารถนำเสนอข้อความทางการตลาดที่เหมาะสมแก่ลูกค้าและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในเวลาที่เหมาะสม

สถาบันผู้เชี่ยวชาญ – อีเมลส่วนบุคคลไปยังบริษัท

Expert Institute เป็นบริษัทที่เชื่อมโยงลูกค้ากับบริการด้านกฎหมายในสถานที่ต่างๆ ในสหรัฐอเมริกา จากฐานข้อมูลลูกค้าสัมพันธ์ พวกเขาสามารถเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยอีเมลที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม เพื่อเชื่อมต่อพวกเขากับบริการด้านกฎหมายที่พวกเขาต้องการเป็นครั้งคราว

ตามที่รองประธานฝ่ายการตลาดของพวกเขา พวกเขาย้ายเข้ามาเพื่อเติมช่องว่างที่มีอยู่ระหว่างบริการด้านกฎหมายและเทคโนโลยี พวกเขาเริ่มสร้างเนื้อหาส่วนบุคคลที่กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น พวกเขาจะเสนอเคล็ดลับฟรีในการเลือกผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายที่เหมาะสม และข้อมูลอื่นๆ ในอีเมล ฐานลูกค้าของพวกเขาระเบิด

นี่เป็นเพียงสองตัวอย่างของการปรับแต่งการตลาดแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จ มีมากขึ้นทุกที่รอบตัวคุณ

เคล็ดลับการทดสอบสำหรับ B2B Mass Personalization

สร้างรากฐานการให้ข้อมูล

การสร้างรากฐานที่มีการแจ้งข้อมูลหมายความว่าคุณต้องมีมุมมองแบบ 360 องศาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมด นอกจากนี้ คุณไม่เพียงต้องมีมุมมองนี้อย่างครบถ้วน แต่ยังต้องมีมุมมองแบบเรียลไทม์ด้วย เกือบจะเหมือนกับมีมุมมองบุคคลที่หนึ่งกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

ในการสร้างรากฐานข้อมูลของคุณ คุณจะต้องรวบรวมการกระทำและกิจกรรมทั้งหมดของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าจากช่องทางของคุณเอง ช่องทางแบบชำระเงิน และอื่นๆ ด้วยวิธีนี้ คุณจะรู้ทุกสิ่งที่คุณต้องการเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมด้วยข้อความทางการตลาดของคุณ เพียงเพราะคุณได้รวบรวมข้อมูลจำนวนมากผ่านช่องทางของคุณ ไม่ได้หมายความว่าทุกคนสามารถแปลงเป็นผู้ซื้อได้

เหตุผลในการยืนยันการตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก เพื่อให้คุณสามารถนำทรัพยากรทางการตลาดไปยังผู้ที่เหมาะสมได้ สุจริตไม่จำเป็นต้องสิ้นเปลืองทรัพยากรที่สำคัญกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะไม่มีวันแปลงเป็นผู้ซื้อ จะดีกว่ามากที่จะเพิ่มการจัดสรรทรัพยากรเป็นสองเท่าสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แสดงทุกข้อบ่งชี้ของการเปลี่ยนเป็นผู้ซื้อ

สิ่งสำคัญที่คุณตั้งตารอคือการเก็บข้อมูลสำคัญที่สามารถบอกคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ ซึ่งสามารถทำได้โดยใช้เครื่องมืออัตโนมัติ เช่น CRM

ผู้มุ่งหวังสามารถกรอกแบบฟอร์มพร้อมรายละเอียด เช่น อาชีพ ขนาดบริษัท รายได้ประจำปี และอื่นๆ จากนั้นคุณสามารถใช้เครื่องมือรวบรวมข้อมูลเพื่อดูพฤติกรรมของลูกค้าดังกล่าวในช่องทางของคุณ ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่เข้าชมหน้าผลิตภัณฑ์ตลอดเวลาสามารถมีส่วนร่วมในบทสนทนาการขายได้

ระบุและดำเนินการตามพฤติกรรมบางอย่างที่ได้รับแจ้ง

การรวบรวมข้อมูลทำได้ง่ายมาก การตีความสิ่งที่เป็นอยู่และไม่ใช่สิ่งที่นักการตลาดต้องการให้เป็นนั้นเป็นอีกงานหนึ่ง อยู่ระหว่างการวิเคราะห์ข้อมูลที่นักการตลาดสามารถทราบตำแหน่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ เพื่อย้ำสิ่งที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้าชมหน้าผลิตภัณฑ์บ่อยครั้งมักจะเป็นผู้ซื้อมากกว่าผู้ที่เพิ่งเข้าชมเป็นครั้งคราว

อย่างที่คุณเห็น นี่คือข้อมูลเชิงลึกและนักการตลาดจำนวนมากไม่เข้าใจ เหตุผลก็คือพวกเขาไม่มีวิธีการค้นหาว่าแคมเปญของพวกเขาบรรลุวัตถุประสงค์หรือไม่ ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณส่งอีเมลทางการตลาด คุณอาจไม่รู้ว่าอีเมลนั้นถูกอ่านหรือไม่ การค้นหาสิ่งนี้สามารถช่วยให้คุณตัดสินใจในครั้งต่อไปว่าจะส่งอีเมลฉบับที่สองหากยังไม่ได้อ่าน หรือส่งอีเมลติดตามผลหากมีการอ่านอีเมลฉบับแรก

นำเสนอเนื้อหาที่เพียงพอสำหรับการปรับเปลี่ยนการตลาดแบบ B2B ในแบบของคุณ

ลูกค้า B2B ใช้เนื้อหาจำนวนมากก่อนตัดสินใจซื้อ ทุกวันนี้ แม้แต่เนื้อหาที่เป็นส่วนตัวเพียงชิ้นเดียวก็ไม่เพียงพอที่จะทำให้ลูกค้า B2C ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ การส่งอีเมลและเชิญผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคลิกเพื่อดู และหวังว่าพวกเขาจะซื้อจะไม่มีผลอีกต่อไป คุณจึงสามารถจินตนาการได้ว่าเนื้อหาที่คุณต้องการสำหรับการปรับแต่งการตลาดแบบ B2B เป็นอย่างไร

ลูกค้า B2B จะไม่คลิกเพื่อดูหรือซื้อด้วยเนื้อหาเพียงชิ้นเดียว อันที่จริง เนื้อหาสองหรือสามชิ้นก็ไม่สามารถโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อได้ พวกเขาต้องการทำวิจัยเกี่ยวกับสินทรัพย์บางอย่างให้มากที่สุดก่อนตัดสินใจซื้อ

ดังนั้นคุณจึงไปข้างหน้าและเตรียมเนื้อหาหลายๆ ชิ้น พูดประมาณสิบ ทำได้ดีมาก! แต่การจะปาประแจเข้าไปในงานก็ยังไม่โดนหมายนั้น คุณต้องสร้างเนื้อหาสำหรับเนื้อหาที่บริโภคได้ง่ายและรวดเร็ว เหตุผลก็คือลูกค้า B2B ต้องการรวบรวมงานวิจัยทั้งหมดที่ต้องการในเวลาอันสั้นที่สุด

ในขณะที่คุณใช้ประโยชน์จากการปรับแต่งการตลาดแบบ B2B ในแบบของคุณ คุณต้องจำไว้เสมอว่าการตัดสินใจซื้อไม่ได้เกิดขึ้นโดยบุคคล โดยปกติคณะกรรมการจัดซื้อจัดจ้างขององค์กรจะต้องเป็นผู้ตัดสินใจ นี่คือเหตุผลที่พวกเขาต้องการเนื้อหาจำนวนมากและในเวลาอันสั้นที่สุด

ออกแบบข้อความ ข้อเสนอ และประสบการณ์ที่เหมาะสม

อย่าทำให้ข้อความของคุณหนักเกินไป หากคุณทำเช่นนั้น คุณจะไม่สามารถเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้ นักการตลาดหลายคนคร่ำครวญว่าการเข้าชมส่วนใหญ่ไม่ได้ไปไกลกว่าหน้าแรก มีเหตุผลหลายประการสำหรับเรื่องนี้ หนึ่งในนั้นคือคุณปรับแต่งเฉพาะหน้าแรกและลืมทำแบบเดียวกันสำหรับคนอื่นๆ

คุณต้องได้รับข้อมูลตามเวลาจริงว่าผู้เยี่ยมชมของคุณกำลังเยี่ยมชมหน้าใดบ้าง ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถให้คำแนะนำแบบเรียลไทม์แก่พวกเขาได้ เมื่อคุณทราบว่าลูกค้า B2B ของคุณใช้เนื้อหาของคุณอย่างไร คุณสามารถทำการตัดสินใจอย่างมีข้อมูลเพียงพอสำหรับการปรับเปลี่ยนการตลาดแบบ B2B ในแบบของคุณตามขนาดที่ต้องการ

หนึ่งในการตัดสินใจคือจะส่งไปที่ใดต่อจากหน้าแรก ตัวอย่างเช่น ลูกค้าที่แตกต่างกันจะมีความต้องการที่แตกต่างกัน เมื่อคุณพบความต้องการของลูกค้าเหล่านี้ในหน้าแรกแล้ว คุณจะทราบได้ว่าคุณควรนำพวกเขาไปที่ใดในเว็บไซต์ของคุณต่อไป คุณยังสามารถทราบได้ว่าเนื้อหาประเภทใดที่จะสร้างและอัปโหลดบนเว็บไซต์ของคุณ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของพวกเขาในหน้าแรก

การรู้ว่าใครต้องการอะไรในช่วงเวลาหนึ่งและชี้นำพวกเขาไปยังที่ที่พวกเขาสามารถหาได้นั้นดีพอ ๆ กับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสำหรับนักการตลาด B2B คุณสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้ที่นี่

ช่วยลูกค้าซื้อ

เหตุผลที่คุณผ่านเส้นทางการปรับแต่งเป็นเพราะคุณต้องการช่วยลูกค้าในการซื้อ ดังนั้น เมื่อสิ้นสุดประสบการณ์ ลูกค้าจึงชอบคนที่ช่วยซื้อมากกว่าคนที่รู้ความต้องการของตน หลังจากได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้าแล้ว ให้ช่วยพวกเขาด้วยข้อมูลที่สามารถทำให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ได้

เพื่อโน้มน้าวให้ลูกค้า B2B ทำงานหนัก อย่างไรก็ตามหากคุณทำถูกต้องพวกเขาจะกลับมาอีกในอนาคต นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องไม่หยุดใช้ประโยชน์จากเนื้อหาของคุณเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของพวกเขา แม้ว่าพวกเขาจะเปลี่ยนจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อก็ตาม

หากคุณกำลังใช้โซเชียลมีเดีย ให้นำ CEO เข้ามาเป็นผู้นำการขายทางโซเชียลจากบนลงล่าง ในยุคนี้ ซีอีโอจำเป็นต้องเล่นโซเชียลมีเดียเพื่อเพิ่มน้ำหนักให้กับความพยายามของทีมการตลาด นอกจากนี้ CEO รุ่นใหญ่ยังเป็นแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจมากขึ้น

นั่นคือสำหรับการปรับแต่งการตลาดแบบ B2B ในระดับบุคคล หวังว่ามันจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการนำธุรกิจของคุณไปสู่ระดับที่สูงขึ้น ในฐานะนักการตลาด อย่าลืมอัปเดตเทคนิคของคุณให้เหมาะกับความต้องการที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาของลูกค้า