กลยุทธ์และแนวโน้มการตลาดแบบ B2B 6 อันดับแรกสำหรับปี 2564

จำแผนการตลาดทั้งหมดที่คุณทำไว้ในปี 2020 และกลยุทธ์ของคุณที่สร้างขึ้นมาอย่างอุตสาหะเพื่อผลักดันบริษัทของคุณไปสู่สตราโตสเฟียร์แห่งความสำเร็จด้านการขายและการตลาดใหม่หรือไม่ นั่นคือก่อนล็อกดาวน์ บันทึกการว่างงาน ตลาดหุ้นซิกแซก เศรษฐกิจที่ย่ำแย่ และผู้คนนับล้านที่ใช้ชีวิตอย่างโดดเดี่ยวในสังคม การระบาดใหญ่ทำให้ทุกอุตสาหกรรมหยุดชะงัก และบังคับให้นักการตลาดทุกคนต้องพลิกผันอย่างก้าวกระโดด

ดังนั้นคุณควรวางแผนสำหรับปี 2564 อย่างไร? คุณได้เรียนรู้บทเรียนอะไรบ้าง และคุณต้องการมุ่งเน้นพลังงานของคุณไปที่ใดเพื่อก้าวไปข้างหน้า?

เนื่องจากจุดเน้นโดยรวมของเราที่ Weidert Group คือการช่วยให้ธุรกิจ B2B ที่ซับซ้อนเติบโตได้ดีขึ้นและฉลาดขึ้น เราจึงระบุกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่ดีที่สุดสำหรับ B2B ที่เราจะเน้นมากกว่าที่เคยในปี 2564 ทั้งในแผนการตลาดของลูกค้าและ ของเราเอง.

เริ่มต้นด้วยรากฐานที่มั่นคง

เพื่อต้านทานพายุอย่างที่เราทุกคนประสบในปี 2020 จำเป็นต้องมีรากฐานที่สร้างจากหลักการที่มั่นคง ก่อนที่เราจะดำดิ่งลงไป สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดกรอบโอกาสทางการตลาดภายในปรัชญามู่เล่ขาเข้าของ HubSpot เริ่มต้นด้วยการระบุแรง — สิ่งที่คุณทำเพื่อขับเคลื่อนมู่เล่ผ่านสามขั้นตอนต่อเนื่อง: ดึงดูด มีส่วนร่วม และยินดี คุณต้องระบุพื้นที่ของแรงเสียดทานด้วย - กำจัดสิ่งที่ลดโมเมนตัมของมู่เล่ผ่านสิ่งกีดขวางที่ไม่ได้ตั้งใจหรือขาดความเรียบง่าย

แนวทางของ มู่เล่ ช่วยให้นักการตลาดคิดไปไกลกว่ากระบวนการขายแบบเดิมๆ ที่ถือว่าการตัดสินใจซื้อเป็นจุดสิ้นสุดของกระบวนการ ให้มองที่ลูกค้าทั้งในบริบทของมูลค่าตลอดอายุการใช้งานและศักยภาพทางการตลาดและมูลค่าการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่พวกเขานำเสนอได้ มู่เล่โอบรับสิ่งที่เราทุกคนรู้โดยสัญชาตญาณอย่างเป็นทางการมากขึ้น - การซื้อครั้งแรกควรเป็น จุดเริ่มต้น ของความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับผู้ขายอย่างต่อเนื่อง

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ขาเข้า 6 ประการที่เราเชื่อว่านักการตลาด B2B ในอุตสาหกรรมที่ซับซ้อนควรนำไปใช้หรือปรับปรุงในปีนี้ และโปรดทราบว่า หากคุณใช้ HubSpot เทรนด์เหล่านี้จำนวนมากสามารถเข้าถึงได้โดยใช้เครื่องมือที่มีอยู่แล้ว ดังนั้นจึงไม่ยากอย่างที่คิดในตอนแรก

1. ทำการตลาดให้กับลูกค้าของคุณ

บางแง่มุมของความสัมพันธ์กับลูกค้าถูกมองข้ามและประเมินค่าต่ำกว่ามูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า เป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จในระยะยาว แต่นักการตลาดส่วนใหญ่ไม่ได้คิดถึงเรื่องนี้มากนัก การมีความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นนั้นฟังดูมีเหตุผล แต่คุณมีโอกาสที่คุณจำเป็นต้องลงเอยด้วยใช่หรือไม่?

ลองพิจารณาสิ่งนี้: การหาลูกค้าใหม่เทียบกับการรักษาลูกค้าเดิมมีค่าใช้จ่ายเท่าไร? การศึกษาบางชิ้นแนะนำว่าการใช้เวลาและทรัพยากรในการหาลูกค้าใหม่มีราคาแพงกว่าค่าใช้จ่ายในการพยายามรักษาลูกค้าให้คงอยู่ 5 ถึง 25 เท่า ดังนั้นการตลาดเพื่อ — และรับมูลค่าจากลูกค้าปัจจุบันของคุณจึงเป็นโอกาสที่คุ้มค่าที่ไม่ควรพลาด คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร?

• ละเอียดลออ. เจาะลึกเพื่อค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการ คุณรู้จักพวกเขาแล้ว อุตสาหกรรมของพวกเขา และจุดปวดของพวกเขา พยายามทำความเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการก่อนที่พวกเขาจะรู้เสียอีก
• มีความเกี่ยวข้อง ทำการตลาดกับลูกค้าในรูปแบบที่พวกเขาต้องการทำการตลาด แน่นอนว่าสิ่งนี้แตกต่างกันไปตามแต่ละลูกค้า แต่เราขอแนะนำให้ระบุคุณค่าก่อน แล้วเปลี่ยนเป็นโอกาสในการขาย
• จงเป็นผู้ฟังที่ดี ลูกค้าปัจจุบันของคุณมีประสบการณ์ของลูกค้า (หรือ CX) และพวกเขาอาจมีหลายสิ่งหลายอย่างที่จะพูดเกี่ยวกับคุณ ได้ถามพวกเขาไหม? ฉันพนันได้เลยว่าคุณจะได้ยินแนวคิดที่สามารถปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณกับทั้งลูกค้าปัจจุบันและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การใช้โปรแกรมความเห็นจากลูกค้าเชิงกลยุทธ์เป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในปี 2564

การศึกษาบางชิ้นแนะนำว่าการเพิ่มการรักษาลูกค้าเพียง 5% สามารถเพิ่มผลกำไรได้ 25% หรือมากกว่า ดังนั้นการตลาดไปยังลูกค้าปัจจุบันจึงมีขนาดใหญ่มาก! ตอนนี้ มาสำรวจการตลาดผ่านพวกเขากัน

2. ทำการตลาดผ่านลูกค้าของคุณ

พวกเขารู้จักคุณ พวกเขาชื่นชมคุณ และรักคุณ!

การตลาด "สู่" ลูกค้าคือตัวปล่อยจรวดสำหรับการตลาดผ่านพวกเขา ระบุลูกค้าระดับบนสุด 20% ของคุณ ไม่จำเป็นต้องในแง่ของยอดขายทั้งหมด แต่เป็นความพึงพอใจอย่างแท้จริง สิ่งเหล่านี้คือผู้สนับสนุนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณ และพวกเขาน่าจะตื่นเต้นที่จะช่วยให้คุณเติบโต

นี่คือวิธีที่เราช่วยลูกค้าทำสิ่งนี้ เราได้สัมภาษณ์ลูกค้าอันดับต้นๆ ของลูกค้าของเรา การสนทนาแบบตัวต่อตัวง่ายๆ ในระหว่างที่ลูกค้าของเราไม่อยู่ สิ่งเหล่านี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับอุตสาหกรรม ความท้าทายของลูกค้าจริง และสร้างการตอบรับอย่างตรงไปตรงมาเกี่ยวกับประสิทธิภาพของลูกค้ารายนั้น ดังนั้น เราจึงไม่เพียงแต่รวบรวมข้อมูลที่มีค่าเพื่อกำหนดแผนการตลาดขาเข้าเท่านั้น เรารวบรวมคำรับรอง จุดประกายกรณีศึกษา และพัฒนาเนื้อหาการตลาดอื่นๆ ของเหมืองทองคำ

ลองนึกภาพว่าเนื้อหานี้มีค่าเพียงใด: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอ่านคำชมของบริษัทที่เขียนโดยลูกค้าปัจจุบันในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน นั่นทรงพลังและน่าติดตาม!

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีการใช้คำรับรองของลูกค้า B2B เป็นกำลังทางการตลาด

คุณเพียงแค่ต้องทำให้ลูกค้าของคุณเป็นผู้สนับสนุนที่ยอดเยี่ยมได้ง่าย และที่สำคัญกว่านั้น คุณต้อง ดำเนินการตามข้อเสนอแนะนั้น เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของคุณ เมื่อลูกค้าเห็นว่าคุณดำเนินการตามที่พวกเขาเสนอมา พวกเขาก็จะได้รับแรงบันดาลใจมากกว่าเดิมที่จะทำซ้ำพฤติกรรมนั้นและช่วยให้คุณเติบโต

สองกลยุทธ์แรกนี้เป็นพื้นฐานของมู่เล่ ใช่ คุณกำลังใช้ประโยชน์จากกำลัง (ความสำเร็จของคุณกับลูกค้า) และคุณกำลังลดความขัดแย้ง (ปรับปรุง CX และทำให้ลูกค้าสามารถกระตุ้นการตลาดของคุณได้ง่ายขึ้น) นอกจากนี้ คุณกำลังฉลองความสำเร็จ สร้างความไว้วางใจ และแสดงว่าคุณเห็นคุณค่าของลูกค้า

3. การตลาดเชิงสนทนาและแชทบอท

แนวทางการตลาดแบบดั้งเดิมในการโน้มน้าวใจผู้คนได้ถูกแทนที่ด้วย การช่วยเหลือผู้ คน ความคาดหวังของผู้ซื้อในปัจจุบันคือการได้รับคำแนะนำหรือคำแนะนำก่อน จากนั้นพวกเขาอาจจะเปิดให้ซื้ออะไรซักอย่างหากคำแนะนำนั้นมั่นคง

รูปแบบที่คุณสื่อสารหรือการตลาดเชิงสนทนานั้นขึ้นอยู่กับคนที่ต้องการได้รับการปฏิบัติเหมือนคน (ลองนึกภาพสิ่งนั้น) ไม่ว่าจะเป็นอุตสาหกรรมใด ผู้คนก็ต้องการรับฟัง เข้าใจ และช่วยเหลือ ไม่เพียงเท่านั้น พวกเขายังต้องการให้เป็นไปตามเงื่อนไขและจังหวะเวลา ซึ่งไม่ได้เพิ่มมากขึ้นในช่วงเวลาทำการปกติ เป็น CX เชิงบวกแบบนี้ ฉันจะพูดอีกครั้ง ลดแรงเสียดทานและสร้างแรง — ไปมู่เล่!

การเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ของ Google ในฤดูใบไม้ร่วงปี 2019 BERT (การแทนตัวเข้ารหัสแบบสองทิศทางจาก Transformers แน่นอน) รวมการปรับปรุงตามการปรับปรุงความเข้าใจภาษา Google ตระหนักดีว่าคำค้นหาสะท้อนถึงภาษาและการสนทนาที่เป็นธรรมชาติ ดังนั้น BERT จึงเข้าใจความแตกต่างของมนุษย์เหล่านี้ได้ดีขึ้นและนำไปสู่ผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์มากขึ้น และยังคงส่งผลต่อผลลัพธ์เหล่านั้นในปี 2021

ศาสตร์แห่งการตลาดเชิงสนทนาเกี่ยวข้องกับแชทบอท ผู้คนต้องการคำตอบที่รวดเร็วและแม่นยำสำหรับคำถามของพวกเขา และรู้สึกสบายใจมากขึ้นกับการใช้แชทบอท ด้วยความก้าวหน้าใน AI สิ่งเหล่านี้มีประโยชน์และปรับแต่งได้มากขึ้นเรื่อยๆ

ใช่ คนส่วนใหญ่รู้ว่าแชทบอทเป็นอัลกอริธึมที่ซับซ้อน ไม่ใช่คนจริง แต่ก็ยังรู้สึกสบายใจและได้รับการดูแล ขึ้นอยู่กับว่าคุณอยู่ที่ไหนภายในเว็บไซต์ แชทบอทสามารถขอความช่วยเหลือได้หลายวิธี สามารถช่วยจำกัดความสนใจของผู้เข้าชมให้แคบลงและนำเขา/เธอผ่านเส้นทางของผู้ซื้อแต่ละราย

4. การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ความสุขง่ายๆ อย่างหนึ่งของการมี Netflix คือการคลิกที่ไอคอนโปรไฟล์ของฉัน และเห็นตัวเลือกต่างๆ ปรากฏขึ้น ใช่ อัลกอริธึมที่ใช้ในการติดตามการดูของฉันและแนะนำรายการและเนื้อหาที่เกี่ยวข้องอาจแม่นยำเหมือนผี แต่มันเป็นความรู้สึกส่วนตัวที่ฉันรู้สึกขอบคุณ ถึงแม้ว่าฉันจะรู้ว่ามันเป็นรูปแบบหนึ่งของการทำการตลาดอัตโนมัติ

ในฐานะมนุษย์ในโลกปัจจุบัน เราแต่ละคนคาดหวังระดับของการสัมผัสส่วนบุคคล แม้กระทั่งในการตกลงทางธุรกิจในแต่ละวัน การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ วิวัฒนาการขั้นต่อไปของการตลาดเชิงสนทนา ไม่เพียงแต่รวมชื่อของคุณ แต่ยังรวมถึงความชอบของคุณและมักจะตอบสนองความต้องการของคุณโดยตรง และอยู่ในมือของทุกบริษัท ทำไมไม่ใช้มันล่ะ?

ในทำนองเดียวกัน การกำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่จะติดตามผู้ชมที่เคยเข้าชมไซต์ของคุณ เตือนพวกเขาถึงการมีอยู่ของคุณ และสร้างสัมผัสที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น เป็นอีกวิธีหนึ่งที่ครีเอเตอร์เริ่มฉลาดขึ้น โดยต้องการให้เรารู้สึกว่าพวกเขาเข้าใจเรา

น่าทึ่งมากที่ผู้คนจะปรับตัวเข้ากับเทคโนโลยีใหม่ๆ ได้เร็ว โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเทคโนโลยีดังกล่าวทำให้ชีวิตของเราดีขึ้น ทุกปี เราคาดหวังให้ประสบการณ์ของเราดีขึ้น ตั้งแต่การท่องเว็บไซต์ไปจนถึงการดูวิดีโอ พูดถึงวีดีโอ…

5. การตลาดวิดีโอ

ที่ Weidert Group เรากำลังพูดถึงพลังของวิดีโอมานานกว่าทศวรรษ (โพสต์ที่ยังคงเกี่ยวข้องนี้มาจากปี 2011) และกำลังแข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น ปีที่ผ่านมาได้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการมีส่วนร่วมด้วยภาพมากกว่าที่เคย ด้วยการประชุม Zoom, กิจกรรมเสมือนจริง, การสัมมนาทางเว็บ และอื่นๆ ไม่มีสื่ออื่นใดที่เชื่อมโยงกับระดับที่แท้จริงและเต็มไปด้วยอารมณ์ ซึ่งนำไปสู่ความสนใจ การมีส่วนร่วม และ Conversion ที่เป็นธรรมชาติมากขึ้น

ตอนนี้ผู้คนยอมรับการมีอยู่ของวิดีโอในสถานที่ที่พวกเขาไม่เคยได้รับในอดีต: อีเมล โซเชียลมีเดีย บล็อกโพสต์ การนำเสนอ ภายในบทวิจารณ์ และบนหน้า Landing Page ของเว็บไซต์

ด้วยผลกระทบของการแพร่ระบาดที่คาดว่าจะดำเนินต่อไปตลอดทั้งปีนี้ และบางธุรกิจที่ประกาศว่าพนักงานของพวกเขาจะยังคงห่างไกล บริษัทต่างๆ จำเป็นต้องเพิ่มปริมาณการใช้วิดีโอต่อไป ซึ่งรวมถึงทีมขายของพวกเขาด้วย!

นักการตลาด 9 ใน 10 คนรู้สึกว่าการระบาดใหญ่ทำให้วิดีโอมีความสำคัญต่อการรับรู้ถึงแบรนด์มากขึ้น ตามสถิติวิดีโอล่าสุดของ HubSpot และมันแสดงให้เห็นว่า:

87% ของนักการตลาดวิดีโอรายงาน ROI ในเชิงบวกจากความพยายามในการทำวิดีโอในปี 2020 ซึ่งเพิ่มขึ้นอย่างมากจากปี 2015 โดยมีเพียง 33% เท่านั้นที่รู้สึกแบบนั้น

อีกครั้ง แหล่งข้อมูลที่มีให้ใช้ประโยชน์จากวิดีโอ ตั้งแต่ HubSpot ไปจนถึง Wistia ถึง Vidyard และอื่นๆ อีกมากมาย ทำให้การใช้กลยุทธ์อันมีค่านี้เป็นเรื่องง่าย

ตรวจสอบ ห้องสมุดทรัพยากรการตลาดวิดีโอของเรา!

6. การตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นส่วนขยายของโปรแกรมขาเข้าของคุณ โดยผสมผสานวิธีการขาเข้าที่ดีที่สุดและกลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) เข้ากับกลยุทธ์การขายสูงสุดของคุณ เริ่มต้นด้วยการระบุรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติโดยย่อแล้วกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยการโฟกัสด้วยเลเซอร์ งานวิจัยบางชิ้นชี้ให้เห็นว่าแผนการตลาดตามบัญชีสามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้นถึง 200% จากความพยายามทางการตลาดของบริษัท

การใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อระบุกลุ่มเป้าหมายเป็นเทรนด์การตลาดปี 2021 ที่กำลังเติบโต ซึ่งช่วยระบุผู้ที่อยู่ในตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ตามชื่อของมัน ข้อมูลความตั้งใจจะใช้เพื่อวัดความตั้งใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมกับบริษัทของคุณ โดยพิจารณาจากการวิจัยออนไลน์ที่กำลังดำเนินการอยู่ ด้วยข้อมูลความตั้งใจ คุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในเส้นทางการซื้อ และมอบสิ่งที่พวกเขาต้องการเมื่อต้องการ

การรวมข้อมูลความตั้งใจกับแนวทาง ABM สามารถช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับโปรแกรมการตลาดขาเข้าและผลการขายของคุณ เนื่องจากบริษัทจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ในโลกเสมือนจริง (ซึ่งจะมีผลกระทบยาวนานหลังการแพร่ระบาด) ทีมขายจำเป็นต้องพัฒนาแนวทางและชุดเครื่องมือของตน การเสริมสร้างความสัมพันธ์ระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณมีความสำคัญมากกว่าที่เคย การย้ายออกจากคู่มือการขายแบบเก่าและไปสู่แนวทางการขายขาเข้า สร้างรากฐานที่แข็งแกร่งสำหรับแนวทางนี้โดยการสร้างข้อตกลงระดับการขายและการตลาดแบบ B2B (SLA)

ยินดีต้อนรับสู่ปีแห่งการก้าวข้ามขั้นตอนการขายแบบเดิมๆ และโอบรับ "ความปกติใหม่" ของมู่เล่ และขอแสดงความยินดีกับการเป็นผู้นำทางความคิดด้วยการบริโภคเนื้อหาที่ทำให้คุณเป็นนักการตลาดที่ดีขึ้น! ขอให้ปี 2021 ของคุณรวมการเรียนรู้เพิ่มเติมและความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดขาเข้าและการใช้แนวทางมู่เล่เป็นรากฐานของคุณหรือไม่? ตรวจสอบการสัมมนาผ่านเว็บที่บันทึกไว้ฟรีของเราด้านล่าง