คู่มือการตลาด B2B สำหรับปี 2019: อุตสาหกรรมใดที่จะกำหนดเป้าหมาย

การขยายธุรกิจที่ประสบความสำเร็จหมายถึงการรู้ว่าบริษัทประเภทใดที่เปิดรับผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด

มีหลายปัจจัยที่มีผลต่อการทำนายและระบุลูกค้าของคุณ ตั้งแต่ขนาดธุรกิจไปจนถึงวิธีที่พวกเขากำลังใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

นั่นเป็นเหตุผลที่เราถามธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง (SMB) 715 รายเกี่ยวกับความตั้งใจและงบประมาณในการซื้อซอฟต์แวร์สำหรับธุรกิจในปี 2019 และ 2020 ( เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการของเราที่นี่ )

ด้วยความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าอุตสาหกรรมใดมีงบประมาณมากที่สุด คุณจึงสามารถกำหนดเป้าหมายแคมเปญการตลาดของคุณได้ดีขึ้นและลดความเสี่ยงที่จะพลาดเป้าหมาย

มาดูข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจและการลงทุนเฉพาะอุตสาหกรรมเพื่อช่วยคุณค้นหาลูกค้า SMB ของคุณ นอกจากนี้ เราจะตรวจสอบการสำรวจที่ใกล้เคียงกันในปี 2017 เกี่ยวกับ 499 SMB เพื่อช่วยให้คุณเข้าใจแนวโน้มของตลาดและความตั้งใจในการซื้อในแต่ละอุตสาหกรรมได้ดียิ่งขึ้น

กำหนดการติดตามเพื่อช่วยการคาดการณ์ของคุณ

ในปี 2560 เราถามผู้มีอำนาจตัดสินใจด้านเทคโนโลยีที่ SMB ว่าพวกเขาใช้ซอฟต์แวร์ประเภทใดหรือวางแผนจะใช้ในอีก 1-2 ปีข้างหน้า

จากคำตอบของพวกเขา เราคาดการณ์จำนวนบริษัทที่จะใช้ซอฟต์แวร์ประเภทนี้ในปีนี้ เมื่อเราดำเนินการสำรวจที่คล้ายกัน

จากการสำรวจในปีนี้ เราสร้างกราฟผลลัพธ์ ดูความแตกต่างระหว่างความคาดหวังกับความเป็นจริงของเรา:

แม้ว่าเราจะไม่สามารถเห็นภาพรวมทั้งหมดได้จนถึงปี 2019 (และตัดสินว่าบริษัทเหล่านั้นที่วางแผนใช้งานภายในสองปีข้างหน้ากำลังทำงานในการดำเนินการหรือไม่) ก็ยังคงมีความแตกต่างกันอย่างมาก

ซอฟต์แวร์หลายประเภทที่ผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวถึงนั้นเพิ่มขึ้นเพียงหนึ่งหรือสองเปอร์เซ็นต์เท่านั้น

เหตุใดการใช้เทคโนโลยีบางอย่างจึงลดลงและจะทำอย่างไรกับมัน

เทคโนโลยีเหล่านี้หลายอย่าง ซึ่งเกิดขึ้นอย่างเด่นชัด เช่น ปัญญาประดิษฐ์และเสมือนจริง/ความจริงเสริม ลดลงจริงทั้งในการใช้งานในปัจจุบันและตามแผนในปีที่ผ่านมา

มีเหตุผลหลายประการสำหรับเรื่องนี้ รวมถึงบริษัทขนาดเล็กที่ลงทุนในซอฟต์แวร์ที่น่าตื่นเต้นแต่ไม่จำเป็นสำหรับบริษัทของตนในตอนนี้ หรือความท้าทายในการรักษาแคมเปญการตลาดที่แข็งแกร่งหลังจากความตื่นเต้นครั้งแรกสำหรับซอฟต์แวร์บางประเภท

ประเภทซอฟต์แวร์ที่มีงบประมาณสูงสุด 5 อันดับแรกแยกตามอุตสาหกรรม

การสำรวจล่าสุดของเราระบุว่าสิ่งต่อไปนี้เป็นสิบอันดับแรกที่มีงบประมาณสำหรับเทคโนโลยีและซอฟต์แวร์สำหรับปี 2019 ในกลุ่ม SMB:

1. ซอฟต์แวร์การเงิน/บัญชี (54%)
2. คลาวด์คอมพิวติ้ง (48%)
3. ความปลอดภัยของข้อมูลและสารสนเทศ (47%)
4. การตลาดดิจิทัล (45%)
5. ซอฟต์แวร์ทรัพยากรบุคคล (43%)
6. การจัดการโครงการ (40%)
7. ซีอาร์เอ็ม (38%)
8. ข่าวกรองธุรกิจและการวิเคราะห์ (35%)
9. แอปพลิเคชันธุรกิจมือถือ (33%)
10. อินเทอร์เน็ตของสรรพสิ่ง (26%)

อย่างที่คุณเห็น เมื่อเราถามผู้ตอบแบบสำรวจว่าซอฟต์แวร์ประเภทใดมีงบประมาณที่แท้จริงสำหรับงบประมาณปี 2019-2020 เก้าหมวดหมู่แรกคือประเภทซอฟต์แวร์และเทคโนโลยีที่จัดตั้งขึ้น

เทคโนโลยีที่ค่อนข้างเกิดขึ้นใหม่เพียงอย่างเดียวในรายการคืออินเทอร์เน็ตของสิ่งต่าง ๆ ซึ่ง - แม้จะได้รับความนิยมเมื่อเร็ว ๆ นี้ - เป็นแนวคิดมาตั้งแต่ปี 2542

ด้วยเหตุนี้ เรามาตรวจสอบหมวดหมู่ซอฟต์แวร์ห้าอันดับแรกกัน และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง อุตสาหกรรมใดสนใจซอฟต์แวร์เหล่านี้ เราจะแบ่งอุตสาหกรรมและงบประมาณออกเป็นภาพกราฟิก และเจาะลึกถึงสาเหตุที่อยู่เบื้องหลังตัวเลข

หากคุณไม่เข้าใจข้อมูลนี้ ความพยายามทางการตลาดของคุณจะหมดลง

หากคุณไม่ได้ทำงานด้วย (หรือขาย) ซอฟต์แวร์ประเภทนี้โดยเฉพาะ อยู่กับฉัน เราจะปิดท้ายด้วยเคล็ดลับที่สามารถนำไปปฏิบัติได้จริงซึ่งใช้ได้กับธุรกิจของคุณไม่ว่าในทางใด

1. ซอฟต์แวร์การเงิน/บัญชี

ความโดดเด่นที่นี่คือบริษัทขนส่งและการค้าส่ง

การขนส่งรวมถึงการขนส่งและการขนส่งสินค้า และมักจะควบคู่ไปกับการค้าส่ง บริษัทเหล่านี้จัดการกับองค์ประกอบทางการเงินที่หลากหลาย เช่น การขาย กฎระเบียบทางการค้า การรณรงค์ระหว่างประเทศ และภาษีที่เกี่ยวข้อง

เมื่อรู้เช่นนั้น จึงเป็นเรื่องง่ายที่จะเข้าใจว่าทำไมบริษัทขนส่งถึง 87% กล่าวถึงซอฟต์แวร์การเงิน/การบัญชีว่ามีความสำคัญต่อธุรกิจของพวกเขา ซึ่งเป็นตัวเลขที่แซงหน้าค่าเฉลี่ยของประเทศที่ 70% อย่างมีนัยสำคัญ

สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือ แม้ว่าบริษัทด้านการสื่อสาร 100% อ้างว่าซอฟต์แวร์ประเภทนี้มีประโยชน์หรือมีความสำคัญต่อความสำเร็จ แต่ก็มักจะมีงบประมาณน้อยกว่า (เฉลี่ย 9,330 ดอลลาร์ต่อบริษัทในปี 2019)

ซึ่งหมายความว่าอาจมีเงินจำนวนมากและผู้ชมที่เปิดกว้างในอุตสาหกรรมการสื่อสารมากกว่าพูดในอุตสาหกรรมสื่อ อย่างไรก็ตาม เพื่อบันทึกกำไรเท่าเดิม คุณจะต้องทำงานหนักขึ้นมากและทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นมาก

2. ซอฟต์แวร์คอมพิวเตอร์คลาวด์

การประมวลผลแบบคลาวด์มีแนวโน้มที่น่าสนใจตั้งแต่การสำรวจในปี 2560 ของเรา จำนวนบริษัทที่พบว่าซอฟต์แวร์ดังกล่าวมีประโยชน์หรือจำเป็นสำหรับธุรกิจของพวกเขาลดลงจาก 93% เป็น 88% ระหว่างปี 2017 ถึง 2018 ในขณะที่จำนวนบริษัทที่ใช้งานจริงยังคงทรงตัว

บริษัทขนส่งต้องการความสม่ำเสมอในหลายประเทศ และต้องการข้อมูลการจัดเก็บข้อมูลจำนวนมหาศาล รัฐบาลสหรัฐฯ มีความคล้ายคลึงกันในด้านขอบเขต ความซับซ้อน และความต้องการความสม่ำเสมอและความสะดวกในการแปลระหว่างหน่วยงานที่กำกับดูแลระดับท้องถิ่น รัฐ และรัฐบาลกลาง

หมวดหมู่ "บริการ" ประกอบด้วยบริษัทไอทีและที่ปรึกษา ซึ่งโดยทั่วไปมีความต้องการสูงในแง่ของข้อกำหนดด้านการจัดเก็บข้อมูลที่ทำให้ซอฟต์แวร์คลาวด์คอมพิวติ้งจำเป็นสำหรับการดำเนินงานประจำวัน

3. ซอฟต์แวร์รักษาความปลอดภัยข้อมูลและสารสนเทศ

ด้วยการนำ GDPR ไปใช้ในยุโรปเมื่อเร็วๆ นี้ บริษัทหลายแห่งที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าในสหภาพยุโรปต้องปฏิบัติตามมาตรฐานความปลอดภัยที่สูงอย่างไม่น่าเชื่อ สิ่งนี้ทำให้ซอฟต์แวร์รักษาความปลอดภัยข้อมูลและข้อมูลมีค่ามาก เนื่องจากค่าปรับจำนวนมากที่เกี่ยวข้องกับกฎระเบียบอาจทำให้บริษัทขนาดเล็กล้มละลายได้

อุตสาหกรรมส่วนใหญ่ในแผนภูมิด้านบนมักเกี่ยวข้องกับการค้าระหว่างประเทศและลูกค้า ตามมาด้วยว่าพวกเขาจะมีงบประมาณที่มากขึ้นสำหรับซอฟต์แวร์ความปลอดภัยของข้อมูลและสารสนเทศ

บริษัทการศึกษาที่มีนักศึกษาต่างชาติ วิทยาเขต และลูกค้าต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดด้านความปลอดภัยของประเทศที่เกี่ยวข้อง

4. ซอฟต์แวร์การตลาดดิจิทัล

การตลาดดิจิทัลประกอบด้วยระบบอัตโนมัติ การวางแผน และการจัดการแคมเปญ ซึ่งทั้งหมดนี้ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ สร้างตัวตนดิจิทัลเพื่อสร้างลีดใหม่ในตลาดออนไลน์

สำหรับอุตสาหกรรมส่วนใหญ่ในแผนภูมิด้านบน ระดับการลงทุนด้านการตลาดดิจิทัลนั้นสมเหตุสมผล จากผลการศึกษาล่าสุดของ IDC พบว่า 84% ของ CEO และ VPs ใช้โซเชียลมีเดียในการตัดสินใจทางธุรกิจ

อุตสาหกรรมสื่อเข้าถึงลูกค้า (ผู้ชม) จำนวนมากผ่านเนื้อหาดิจิทัล และผลิตสื่อการตลาดที่เสริมเนื้อหาสิ่งพิมพ์ โทรทัศน์ หรือภาพยนตร์ที่พวกเขาขาย

5. ซอฟต์แวร์ทรัพยากรบุคคล

ตั้งแต่การสรรหาและการจ่ายเงินเดือนไปจนถึงการวิเคราะห์ ซอฟต์แวร์ HR ช่วยให้แผนกทรัพยากรบุคคลและบริษัทต่างๆ มั่นใจได้ว่าพนักงานจะได้รับการดูแล และธุรกิจต่างๆ จะเต็มไปด้วยพนักงานที่มีทักษะและความพึงพอใจ

อุตสาหกรรมส่วนใหญ่ที่เล่นที่นี่ต้องพึ่งพาพนักงานรายชั่วโมงและแรงงานชั่วคราว ด้วยแง่มุมต่าง ๆ ของการดำเนินธุรกิจที่ต้องติดตาม อุตสาหกรรมต่างๆ เช่น การขนส่ง การผลิตและทรัพยากรธรรมชาติ และการค้าปลีกลงทุนอย่างมากในซอฟต์แวร์ HR

สิ่งที่คุณสามารถเรียนรู้ได้จาก 5 ตัวอย่างเหล่านี้

ว้าว นั่นเป็นกราฟจำนวนมาก—และข้อมูลมากมาย คุณต้องการหยุดพักหรือไม่? ดื่มชา หักคอ เลี้ยงลูกสุนัขหรืออะไรซักอย่าง

รู้สึกดีขึ้น? ดี!

กลับไปทำงานกันเถอะ เพราะถึงเวลาต้องทำอะไรสักอย่างกับข้อมูลทั้งหมดนี้แล้ว

ประโยชน์ต่อผู้ค้าที่ขายซอฟต์แวร์ 1 ใน 5 ประเภทนี้อย่างไร

หากคุณขายซอฟต์แวร์ประเภทใดประเภทหนึ่งเหล่านี้ เป็นที่ชัดเจนว่าใครที่คุณควรกำหนดเป้าหมายแคมเปญการตลาดของคุณในปี 2019 ไปที่: อุตสาหกรรมที่ระบุไว้ในกราฟใดก็ตามที่เกี่ยวข้องกับการเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ

อย่างไรก็ตาม การรู้ว่าควรกำหนดเป้าหมายอุตสาหกรรมใดไม่ได้หมายความถึงการแล่นเรือที่ราบรื่นโดยอัตโนมัติ เนื่องจากอุตสาหกรรมที่ระบุไว้ข้างต้นมีงบประมาณเฉลี่ยสูงสุดสำหรับซอฟต์แวร์แต่ละประเภท จึงมีโอกาสสูงที่การแข่งขันสำหรับธุรกิจของพวกเขาจะเข้มงวดกว่าในตลาดที่มีงบประมาณต่ำกว่า

เป็นความคิดที่ดีที่จะกำหนดเป้าหมายอุตสาหกรรมเหล่านี้ แต่จัดสรรงบประมาณการตลาดบางส่วนเพื่อมุ่งเน้นไปที่อุตสาหกรรมที่มีทุนน้อยแต่มีความสนใจในระดับที่สูงขึ้น จะมีการแข่งขันน้อยลง และคุณสามารถดึงตลาดได้

วิธีนี้จะเป็นประโยชน์กับผู้ขายที่ไม่มีซอฟต์แวร์ประเภทใดประเภทหนึ่งเหล่านี้

หากคุณไม่ได้นำเสนอผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่เหล่านี้ อย่าสิ้นหวัง! ยังมีอีกหลายสิ่งที่ธุรกิจของคุณต้องเรียนรู้ที่นี่

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าบริษัทต่างๆ ใช้ซอฟต์แวร์ของคุณอย่างไร และใช้ข้อมูลเชิงลึกนั้นเป็นวิธีการกำหนดวิธีการทำการตลาดให้กับบริษัทที่คล้ายคลึงกัน

คุณจะเริ่มสังเกตเห็นแนวโน้มว่าบริษัทแต่ละแห่งดำเนินงานอย่างไรในอุตสาหกรรมต่างๆ—ความต้องการของพวกเขาและวิธีที่คุณตอบสนอง จากที่นั่น คุณสามารถกำหนดได้ว่าอุตสาหกรรมใดมีความต้องการที่คล้ายคลึงกันและกำหนดเป้าหมายการตลาดของคุณไปยังพวกเขา

ติดตามรูปแบบการดูตำแหน่งของแต่ละอุตสาหกรรมในเศรษฐกิจโลก พวกเขาจ้างแรงงานประเภทใด? มีข้อกำหนดระหว่างประเทศที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถช่วยได้หรือไม่? พวกเขาเข้าถึงลูกค้าของตัวเองได้อย่างไร?

และอย่าลืมดูการลงทุนของปีที่แล้วโดยแยกตามอุตสาหกรรมเพื่อดูว่ามีแนวโน้มขึ้นหรือลงหรือไม่ เพราะนั่นอาจเป็นแรงจูงใจสำคัญในการเปลี่ยนจุดเน้นทางการตลาดของคุณ

ข้อแม้สุดท้ายสำหรับผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ทั้งหมด

อย่าทำลายชื่อเสียงของบริษัทขนาดเล็กหรืออุตสาหกรรมขนาดเล็กที่มีอัตราดอกเบี้ยสูงกว่า ตัวชี้วัดที่มีประโยชน์ที่สุดในขณะที่วางแผนแคมเปญการตลาดของคุณคือการดูว่าอุตสาหกรรมใดมองว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นประโยชน์หรือจำเป็น

ตัวอย่างเช่น ลองดูสองอุตสาหกรรม: A และ B อุตสาหกรรม A มีงบประมาณเฉลี่ย 30,000 ต่อบริษัทสำหรับการลงทุนในผลิตภัณฑ์ของคุณ ในขณะที่อุตสาหกรรม B มีงบประมาณเฉลี่ย 15,000 ต่อบริษัท

แต่อุตสาหกรรม A มีอัตราการจัดทำงบประมาณสำหรับประเภทซอฟต์แวร์ของคุณเพียง 30% ในขณะที่อุตสาหกรรม B มีอัตรา 60% ในกรณีนี้ ทั้งสองอุตสาหกรรมมีเงินที่เป็นไปได้ในการจัดสรรให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณเท่ากัน

อุตสาหกรรม B มีอัตราดอกเบี้ยและการลงทุนที่สูงกว่ามาก ซึ่งหมายความว่าบริษัทต่างๆ ในตลาดนั้นมักจะพบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีความจำเป็นมากขึ้น

ด้วยการกำหนดเป้าหมายการตลาดของคุณไปยังอุตสาหกรรม B คุณมีโอกาสสูงที่จะแปลงบริษัทเหล่านั้นที่ไม่ได้จัดทำงบประมาณสำหรับซอฟต์แวร์ของคุณให้เป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

การสร้างความสนใจในที่ที่ไม่เคยมีมาก่อนนั้นยาก แต่อุตสาหกรรมที่เปิดกว้างมากขึ้นอาจให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า เป็นตลาดที่ยังไม่ได้ใช้ และการเจาะเข้าไปอาจสร้างความแตกต่างในการทำให้บริษัทของคุณโดดเด่นในปี 2019

ข้อมูลการสำรวจแนวโน้มเทคโนโลยีชั้นนำของ Capterra สำหรับ SMB

Capterra ดำเนินการสำรวจนี้ในเดือนมิถุนายนและกรกฎาคม 2018 ในกลุ่ม SMB ในสหรัฐอเมริกา 715 แห่ง โดยมีพนักงานมากกว่าหนึ่งคนและมีรายได้ต่อปีน้อยกว่า 100 ล้านดอลลาร์ การสำรวจไม่รวมองค์กรไม่แสวงหาผลกำไร ผู้ตอบแบบสำรวจที่มีคุณสมบัติเหมาะสมคือผู้มีอำนาจตัดสินใจหรือมีอิทธิพลอย่างมากต่อการตัดสินใจที่เกี่ยวข้องกับการจัดซื้อเทคโนโลยีสำหรับองค์กรของตน