ซอฟต์แวร์ B2B Marketing Automation สำหรับบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็ว

เมื่อใกล้ถึงปีใหม่ ทีมการตลาดมักจะค้นหาวิธีที่จะเพิ่มประสิทธิผลและประสบความสำเร็จ ซึ่งหมายถึงการทบทวนความสำเร็จของปีที่ผ่านมา ระบุนิสัยที่ไม่ดี และทบทวนกระบวนการทางการตลาดใหม่

เราต้องการช่วย สิ่งแรกที่คุณสามารถทำได้คืออ่านบล็อกโพสต์ของเราตั้งแต่วันศุกร์เพื่อดูเคล็ดลับในการสร้างแผนการตลาดปี 2560 ของคุณ คุณยังสามารถทำเครื่องหมายปฏิทินของคุณเพื่ออ่านบล็อกโพสต์ในวันที่ 23 ธันวาคมของเราเกี่ยวกับการวางแผนปฏิทินบรรณาธิการของคุณในปี 2017 ทั้งสองอย่างนี้เป็นแหล่งข้อมูลที่ยอดเยี่ยมที่จะช่วยให้คุณเริ่มต้นการทำงานในปี 2017 วันนี้เรามาพูดถึงสิ่งที่คุณอาจต้องการในแง่ของระบบอัตโนมัติทางการตลาด B2B ซอฟต์แวร์สำหรับบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วของคุณเพื่อบรรลุเป้าหมายทางการตลาดในปี 2560

แม้ว่ามันอาจจะเป็นเรื่องที่น่าหวาดหวั่น แต่เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น คุณจะต้องกระโดดและอัปเกรดจากสแต็กมาร์เทค DIY ระดับเริ่มต้นไปสู่สิ่งที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้น ซึ่งจะช่วยให้คุณก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไปได้ ไม่ว่าคุณจะ กำลังทำรายได้ 10 ล้านเหรียญหรือ 1 พันล้านเหรียญ ไม่ว่าคุณจะต้องการเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการ กระตุ้นการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ หรือสร้างกระแสบนโซเชียลมีเดีย การจะทำได้ดีหมายความว่าคุณจะต้องตัดสินใจอย่างยากลำบากเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำได้และทำไม่ได้ มาถึงจุดที่ทีมของคุณไม่มีเวลา – ชุดทักษะและทรัพยากร – ที่จะบีบมันทั้งหมด นี่คือสิ่งที่การตลาดอัตโนมัติสำหรับ B2B ช่วยได้

ทีมการตลาด Act-On ของเรามีความเครียดและความท้าทายเช่นเดียวกับที่นักการตลาดต้องเผชิญในที่อื่นๆ เป้าหมายของเราไม่ได้เปลี่ยน แต่พฤติกรรมการซื้อเปลี่ยนไป จากข้อมูลของ Forrester ผู้ซื้อ B2B 74% พบว่าการซื้อจากเว็บไซต์สะดวกกว่า และ 59% ไม่ต้องการโต้ตอบกับพนักงานขายซึ่งเป็นแหล่งค้นคว้าหลัก

สรุปได้ว่า: หากคุณต้องการให้การตลาดของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องเปิดรับสิ่งใหม่ๆ ตลอดเวลา หรือเพื่อสรุปบทสรุป ฉันชี้ไปที่สิ่งที่เพื่อนร่วมงานเขียนบนกระดานไวท์บอร์ดของเธอว่า “Get Sh#$ Done” อา ชีวิตนักการตลาดสมัยนี้

อนาคตคือตอนนี้

สำหรับบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วที่ต้องการก้าวไปอีกขั้นในการพิชิตโลก สคริปต์นี้คุ้นเคยดี ได้รับแจ้งว่าคุณต้องการโซลูชันอีเมล, CRM และการตลาดอัตโนมัติ คุณได้รับคำสั่งให้ขับเคลื่อนการเติบโตโดยเพิ่มความต้องการและสร้างโอกาสในการขาย

แต่ตามที่ Forrester ชี้ให้เห็น นักการตลาดที่ประสบความสำเร็จในวันพรุ่งนี้จะใช้เวลาน้อยลงในการส่งอีเมลจำนวนมากโดยใช้รายการที่ซื้อ และมีเวลามากขึ้นในการขุดค้นข้อมูลทางสังคมออนไลน์หรือใช้ประโยชน์จากการสร้างแบบจำลองเชิงคาดการณ์ จากนั้นจึงรวมเข้ากับการตลาดตามบัญชี

Laura Ramos นักวิเคราะห์ของ Forrester เขียนใน Make Your B2B Marketing Thrive in the Age of the Customer ว่า “นักการตลาดต้องรับเอาโลกทัศน์ใหม่ซึ่งตั้งอยู่บนหลักการง่ายๆ ที่ว่าการครอบงำจิตใจของลูกค้าเกิดขึ้นเมื่อคุณเดินไปเดินมาและพูดในสิ่งที่พูด”

ด้วยโลกทัศน์ใหม่นี้ สิ่งที่ Forrester เรียกว่ายุคของลูกค้า คุณจะต้องการมากกว่าแค่อีเมล CRM และซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ martech stack ของคุณจะต้องอนุญาตให้คุณฟังและสนทนากับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทางโซเชียล คุณจะต้องสามารถใช้ประโยชน์จากการตลาดตามบัญชี และคุณจะต้องมีแพลตฟอร์มแบบไดนามิกและใช้งานง่ายที่สามารถช่วยสร้างแบรนด์ของคุณ กระตุ้นความต้องการ และช่วยขยายความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ

แอปเปิ้ลกับส้ม

ฉันเชื่อว่าความท้าทายอย่างหนึ่งที่ผู้ซื้อต้องเผชิญเมื่อเลือกแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติสำหรับการตลาดแบบ B2B คือบ่อยครั้งที่ผู้ขายที่ตอบคำถามของคุณจะพูดอะไรก็ได้ที่พวกเขาคิดว่าคุณต้องการได้ยินเพื่อให้ได้ธุรกิจของคุณ

ฉันได้รับทั้งสองด้านของการสนทนานี้ คนที่เลือกผู้ขายและผู้ขาย ( ครั้งหนึ่ง ในฐานะนักการตลาดที่ตอบสนองต่อ RFPs ในพื้นที่เทคโนโลยีที่ยั่งยืน ฉันมีคำสั่งเดินขบวนเพื่อบอกเป็นนัยว่าผลิตภัณฑ์ของเราเป็นไปตาม สเป็คแม้ว่าเราไม่ได้ - เราจะจัดการรายละเอียดเมื่อเรามีสัญญา )

มีวิธีที่คุณจะกำจัดข้อเท็จจริงออกจากนิยายหรือไม่? ถามคำถามมากมายและขอคำแนะนำ มองหาการเปรียบเทียบระหว่างแอปเปิลกับแอปเปิล เพื่อไม่ให้คุณได้รับตัวอย่างที่เป็น B2C เมื่อคุณเป็นบริษัท B2B หรือคุณได้รับการอ้างอิงจากการผลิตเมื่อคุณอยู่ในแวดวงการศึกษาระดับอุดมศึกษา คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่ดีที่ควรถามเมื่อคุณพยายามค้นหาข้อเท็จจริง:

• แพลตฟอร์มนี้สร้างขึ้นสำหรับ B2B หรือ B2C หรือไม่ ทั้งคู่? บอกฉันว่าอย่างไร
• คุณช่วยแสดงตัวอย่างวิธีที่บริษัทและอุตสาหกรรมอย่างฉันใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้ไหม
• เครื่องมือของคุณสร้างขึ้นเพื่อการขายหรือนักการตลาดหรือไม่? เป็นเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการขาย หรือเป็นเครื่องมือสร้างอุปสงค์/การตลาดอัตโนมัติ?
• เป็นระบบปิดหรือเปิด? ฉันต้องใช้ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในระบบนิเวศของคุณ หรือฉันสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ที่ทำงานได้ดีที่สุดสำหรับฉันที่สามารถรวมเข้ากับแพลตฟอร์มของคุณได้หรือไม่
• ผลิตภัณฑ์ของคุณปรับขนาดตามสายผลิตภัณฑ์หรือภูมิภาคต่างๆ ได้ดีหรือไม่ คุณช่วยแสดงตัวอย่างให้ฉันดูได้ไหม
• ฉันสามารถคาดหวังว่าจะได้รับการดำเนินการและเห็น ROI จากการลงทุนของฉันได้เร็วแค่ไหน?
• คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการใช้งานง่าย? ฉันควรพึ่งพาการสนับสนุนด้านเทคนิคมากน้อยเพียงใดในการใช้แพลตฟอร์มทุกวัน

หนึ่งเช็ค

คนในแวดวงการเงินอาจแทนที่การตลาดและผลักดันตัวเลือก "ฟรี" หรือตัวเลือก "หนึ่งเช็ค" มาดูกันว่าเหตุใดทั้งสองตัวเลือกนี้จึงไม่น่าจะเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับคุณและทีมการตลาดของคุณ

สำหรับตัวเลือกฟรี คำพูดเดิม ๆ ว่า "คุณได้สิ่งที่คุณจ่ายไป" ยังคงเป็นจริง ฉันมีเพื่อนที่ได้รับซาวน่าสวนหลังบ้านฟรีจากญาติ เกือบ 10,000 ดอลลาร์ต่อมา เขาได้ใช้บริการห้องซาวน่า "ฟรี" สองสามครั้งต่อปี โดยพื้นฐานแล้ว กฎนี้สามารถใช้ได้ตลอดชีวิตของคุณ: ตัวเลือกฟรีนั้นไม่ได้มีประสิทธิภาพเพียงพอที่จะตอบสนองความต้องการของคุณ ถ้าเป็นเช่นนั้นพวกเขาจะเรียกเก็บเงินจากคุณ คุณอาจตอบกลับไปว่า จะเป็นอย่างไรถ้ามันแข็งแกร่งพอและพวกเขายังแจกฟรีอยู่ล่ะ? คุณกำลังจ่ายเงินสำหรับที่อื่น ค้นหาว่าที่ใด แล้วตัดสินใจว่ายังเหมาะสมหรือไม่

การตอบกลับอีกครั้งจากฝ่ายการเงินคือการเลือกตัวเลือก "เช็คเดียว" ซึ่งหมายถึงการเลือกผู้ขายที่ให้บริการระบบนิเวศทั้งหมด ดังนั้นพวกเขาจึงต้องส่งเช็คเพียงฉบับเดียว มีปัญหาที่อาจเกิดขึ้นหลายประการ ประการแรกคือ “ระบบนิเวศทั้งหมด” มีสิ่งที่คุณต้องการจริง ๆ หรือไม่ และไม่ได้มีเพียงส่วนที่ไม่ตรงกันเท่านั้นที่ปูด้วยหิน (ดูส่วนแอปเปิ้ลกับส้มด้านบน) ความท้าทายอีกอย่างคือการล็อคอินผู้ขาย ใครจะรู้ว่าธุรกิจของคุณจะเปลี่ยนไปอย่างไร หรือธุรกิจของพวกเขาจะเปลี่ยนไป หรือผู้พลิกโฉมรายใหม่รายใดจะเข้าสู่ตลาดในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า และไม่ว่านี่จะยังเป็นทางเลือกที่ถูกต้องอีก 2, 5 หรือ 10 ปีนับจากนี้หรือไม่ แพลตฟอร์มนี้จะสามารถขยายขนาดไปพร้อมกับบริษัทของคุณได้หรือไม่เมื่อความต้องการของคุณเติบโตและเปลี่ยนแปลง

ปิดกับเปิด

ความท้าทายอีกประการหนึ่งของการตรวจสอบ (เช่น ระบบปิด) คือมักไม่เป็นมิตรกับผู้ใช้ และในยุคของลูกค้า นั่นเป็นปัญหา ระบบปิดยังไม่สนับสนุนให้เกิดนวัตกรรม

โดยทั่วไป ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ระบบนิเวศคือกลุ่มของบริษัทขนาดเล็กที่ได้มา (ปัจจุบันเป็นแผนกหรือแผนก) ซึ่งไม่มีหน้าที่ในการสร้างสรรค์สิ่งใหม่อีกต่อไป ตอนนี้พวกเขาทำงานเป็นส่วนหนึ่งของการเป็นมารดาและอาจยึดมั่นในเป้าหมายขององค์กรที่ใหญ่ขึ้น ระบบออล-อิน-วันของคุณอาจล้าสมัยและล้าสมัยไปทีละชิ้น

ในทางกลับกัน ข้อดีอย่างหนึ่งของระบบเปิดคือคุณสามารถเลือกประเภทของโซลูชันที่คุณต้องการและรวมเข้ากับ martech stack ที่คุณกำหนดเองได้ คุณยังทำให้สแต็คการตลาดของคุณรองรับอนาคตอีกด้วย มีเทคโนโลยีการตลาดใหม่ๆ เกิดขึ้น เช่น การรวมกันของ AI และโฮโลแกรม และคุณสามารถเพิ่มลงในสแต็กของคุณได้อย่างง่ายดาย และเริ่มส่งโฮโลแกรมอัจฉริยะซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมการเลี้ยงดูของคุณ (คุณเคยได้ยินที่นี่มาก่อน) ระบบเปิดช่วยให้สามารถขยายขนาดเพื่อการเติบโตในอนาคตได้

การใช้แพลตฟอร์มการตลาดแบบอัตโนมัติแบบผสมผสานเป็นโซลูชันหนึ่งที่ได้ผลดีสำหรับบริษัทจำนวนมาก รายงานของ Gleanster ระบุว่า 79% ของบริษัทที่มีประสิทธิภาพสูงสุดใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติมานานกว่าสองปี ในการศึกษาของ Adestra นักการตลาดกล่าวว่าประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดของระบบอัตโนมัติคือการประหยัดเวลา (74%) การมีส่วนร่วมของลูกค้าที่เพิ่มขึ้น (68%) การสื่อสารที่ทันท่วงที (58%) และเพิ่มโอกาส รวมถึงการขายต่อยอด (58%)

มันไม่สิ่งที่ทุกคนหมายถึงอะไร?

ถึงตอนนี้ คุณคงเดาได้ว่าคุณจะต้องเสริมมนต์ Get Sh#$ Done ของคุณด้วยแพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดแบบ B2B ที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์ ไม่ใช่ความวิตกกังวล

คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญเพียงคนเดียวในสิ่งที่จะเหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ แต่อย่างที่คุณเดาได้ Act-On สามารถเป็นหุ้นส่วนที่ยอดเยี่ยมได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเป็นบริษัท B2B ที่เติบโตอย่างรวดเร็ว ในขณะที่คุณพิจารณาตัวเลือกของคุณ ให้ถามคำถามเกี่ยวกับความยืดหยุ่น ความคล่องตัว ความสามารถในการปรับตัว และความสามารถในการปรับขนาด ถามตัวแทนฝ่ายขายและผู้อ้างอิงเกี่ยวกับเวลาที่ใช้ตั้งแต่เริ่มใช้แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาดไปจนถึงเรียกใช้โปรแกรมและเพิ่มรายได้