การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2B เป็นเคล็ดลับของหอกอัตโนมัติ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย B2B เป็นเคล็ดลับของหอกอัตโนมัติ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายยังคงเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการเพิ่มระดับของการทำงานอัตโนมัติที่ด้านบนสุดของช่องทางการขายแบบ B2B แต่ยังสามารถขยายประโยชน์ที่เป็นประโยชน์ในด้านอื่นๆ เช่น การตลาดแบบภักดีได้อีกด้วย คำถามใหญ่ก็กลายเป็น คุณจะให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในทางที่ "ถูกต้อง" ได้อย่างไร เพื่อที่จะเป็นสินทรัพย์ให้กับพนักงานขายของคุณ แทนที่จะเป็นอุปสรรค คำตอบนั้นมีหลายแง่มุม แต่รวมองค์ประกอบสำคัญสองสามประการ ให้บริบทตัวแทนขายของคุณที่เกี่ยวข้องกับการให้คะแนน มีการรับรู้สถานการณ์ของขั้นตอนของผู้ซื้อในวงจร และทำให้แน่ใจว่าวิธีการให้คะแนนที่ใช้นั้นตรงกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจขององค์กรของคุณ

ในตัวอย่างนี้ A4 เหมาะสมอย่างยิ่งกับบริการของธุรกิจนี้และมีความกระตือรือร้นอย่างมาก ในขณะที่ D1 นั้นไม่เหมาะเลยและไม่ได้ใช้งานเลย ความพยายามในการเข้าถึงตัวแทนขายและการตลาดแบบกำหนดเป้าหมายมีแนวโน้มที่จะเชื่อมต่อกับผู้ที่อยู่ในพื้นที่สีเขียว

ดี ไม่ดี และขาดคุณสมบัติ...

เมื่อทำอย่างถูกต้อง การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยตัวแทนขายให้มุ่งเน้นเฉพาะองค์กรที่เหมาะสมและเฉพาะบุคคลที่แสดงความสนใจในระดับสูงเท่านั้น แผนการให้คะแนนเพิ่มเติมยังสามารถนำไปใช้กับพื้นที่ดังกล่าว การตลาดความภักดีของลูกค้าและการตลาดบัญชีเชิงกลยุทธ์ เมื่อการให้คะแนนได้ผล จะทำหน้าที่เป็นตัวเร่งทำให้ตัวแทนของคุณมีการสนทนาที่เกี่ยวข้องมากขึ้นกับคนที่เหมาะสม ผลลัพธ์ควรเป็นอัตราการนัดหมายครั้งแรกที่สูงขึ้น รอบโอกาสทางการขายที่เร็วขึ้น และรายได้ที่แปลงมากขึ้น

เมื่อทำผิดวิธี การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็นความรำคาญที่ไม่มีความหมายต่อทีมขายและถูกไล่ออกโดยสรุป หากคุณกำลังอ่านข้อความนี้และกลอกตาไปที่ส่วนใดส่วนหนึ่งที่ฉันยกย่องประโยชน์ของการให้คะแนน ขอแสดงความเสียใจที่ประสบกับการปฏิบัติที่ไม่ดี การให้คะแนนที่ไม่ดีส่งผลให้โอกาสในการขายที่ไม่เหมาะสมทำให้เกิดยอดขายท่วมท้น การตลาดหงุดหงิดจากการขาด Conversion และการรับรู้ว่าคะแนนเป็นเพียงตัวเลขที่ไม่มีความหมาย

การสื่อสารและบริบทเพิ่มความเกี่ยวข้องกับคะแนน

ความสำเร็จหรือความล้มเหลวของความพยายามในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายมักเกี่ยวข้องโดยตรงกับการสื่อสารระหว่างการตลาดและการขายเกี่ยวกับวิธีคำนวณคะแนน บ่อยครั้งที่ทีมการตลาดมองว่าเป็นความรับผิดชอบของตนแต่เพียงผู้เดียวในการทำให้ลูกบอลกลิ้งไปตามรูปแบบการให้คะแนน ตัวแทนฝ่ายขายกำลังพูดคุยกับลูกค้าเหล่านี้ทุกวัน ดังนั้นข้อมูลเชิงลึกของพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้ซื้อเหล่านี้ให้ความสำคัญอย่างแท้จริงจึงควรเป็นสิ่งแรกที่ต้องพิจารณาเมื่อพิจารณารูปแบบการให้คะแนน การเริ่มต้นความพยายามด้วยเซสชั่นร่วมกันซึ่งรวมถึงความเป็นผู้นำด้านการขายและการตลาด ตลอดจนผู้ร่วมงานในแนวหน้า ช่วยเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จอย่างมาก

ผลลัพธ์ของแนวทางที่สอดคล้องกันอย่างสมบูรณ์คือบริบท บริบทของการกระทำของผู้ซื้อและบริบทของที่ที่ผู้ซื้ออยู่ในเส้นทางของตน คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นเพียงตัวเลขที่ไม่มีความหมายเมื่อตัวแทนขายไม่เข้าใจ ว่าทำไม ถึงได้คะแนนนั้น และคะแนนนั้นหมายถึง อะไร เมื่อตัวแทนสามารถดูเรกคอร์ดลูกค้าเป้าหมายในแพลตฟอร์ม CRM และดูได้อย่างแม่นยำว่าการดำเนินการใดที่ลูกค้าเป้าหมายทำเพื่อให้ได้คะแนนเฉพาะ พวกเขาจะสามารถปรับแต่งการสนทนาให้ตรงกับประเด็นที่น่าสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อได้

บริบทที่สำคัญอื่น ๆ ที่ควรทราบคือตำแหน่งที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพอยู่ในเส้นทางโดยรวม หากลูกค้าเป้าหมายดูเนื้อหาอย่างช้าๆ ในช่วงเวลาหนึ่ง และทันใดนั้นก็แสดงให้เห็นสัญญาณการซื้อที่ชัดเจน คุณอาจข้ามการสนทนาเริ่มต้นกับตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจรุ่นเยาว์และส่งต่อไปยังแหล่งข้อมูลอาวุโสที่มีความสามารถมากขึ้นได้โดยตรง การสนทนาในเชิงลึก ความสามารถในการข้ามขั้นตอนของเส้นทางการเพิ่มยอดขายของคุณเองสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับผู้ซื้อและเร่งวงจรโอกาสของคุณได้

โมเดลการให้คะแนนต้องสอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ

การคำนึงถึงวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของทีมการตลาดของคุณเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเริ่มออกแบบโปรแกรมการให้คะแนนที่ประสบความสำเร็จ วัตถุประสงค์เหล่านี้สามารถช่วยคุณระบุองค์ประกอบหลัก เช่น ผู้ที่คุณควรกำหนดเป้าหมายและจัดลำดับความสำคัญ และเนื้อหาและการดำเนินการใดที่ควรได้รับคะแนนสูงสุด

ในรูปแบบพื้นฐานที่สุด การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือการให้คะแนนกิจกรรมเป็นหลัก มีการให้คะแนนสำหรับการดำเนินการที่ต้องการโดยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ยิ่งคะแนนมากยิ่งดี…ในทางทฤษฎี ในความเป็นจริง การให้คะแนนกิจกรรมเป็นเพียงการแจ้งให้เราทราบว่ามีคนกำลังทำ "สิ่ง" อยู่ แต่ไม่ได้แจ้งให้เราทราบว่าพวกเขากำลังทำ "สิ่งที่ถูกต้อง" หรือไม่ หรือแม้แต่คนที่เราควรให้ความสนใจ การแนะนำคะแนน "พอดี" เพิ่มเติมจากคะแนน "กิจกรรม" สามารถช่วยกรองสัญญาณรบกวนจำนวนมากที่มาพร้อมกับโปรแกรมสร้างความต้องการได้ ในขณะที่การให้คะแนนกิจกรรมจะคำนวณจากการดำเนินการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ต้องการ คะแนนความเหมาะสมจะกำหนดคะแนนโดยพิจารณาจากความเหมาะสมของทั้งธุรกิจและบุคคลในโปรไฟล์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ…คนที่มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณมากที่สุด การกำหนดคะแนนสำหรับบริษัทที่อยู่ในอุตสาหกรรมที่เหมาะสม สถานที่ตั้ง มีรายได้ที่ต้องการ และความต้องการที่ทราบสำหรับข้อเสนอของคุณจะได้คะแนนสูง ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่คุณกำหนดเป้าหมายจะได้รับคะแนนสำหรับตำแหน่งของเธอ สำหรับการให้ที่อยู่อีเมลและหมายเลขโทรศัพท์ และสำหรับการระบุว่าเป็นผู้บริหารหลัก และอื่นๆ การเพิ่มที่เรียบง่ายนี้ช่วยให้คุณมีตัวกรองสำหรับองค์กร บทบาทส่วนบุคคล และตัวบ่งชี้ว่าบุคคลเหล่านั้นมีความกระตือรือร้นเพียงใด

การจัดตำแหน่งการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพิ่มเติมกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจสามารถดูมิติการให้คะแนนที่เพิ่มสำหรับแต่ละประเภทผลิตภัณฑ์หรือพื้นที่ที่น่าสนใจนอกเหนือจากคะแนน "พอดี" และ "กิจกรรม" ทั่วไปเพื่อเพิ่มข้อมูลเชิงลึกและโอกาสสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ การทำซ้ำแบบทบต้นเช่นการให้คะแนนตามหมวดหมู่ดังกล่าวสามารถขยายไปสู่เวทีการตลาดความภักดีได้ แพลตฟอร์ม "การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย" เป็นเครื่องมือสร้างกฎ และไม่มีเหตุผลที่โปรแกรมสร้างกฎเหล่านี้ไม่สามารถตั้งโปรแกรมเพื่อความภักดีของลูกค้า การเพิ่มยอดขาย และการขายต่อเนื่องได้ หากลูกค้า B2B รายใหม่เพิ่งสั่งซื้อครั้งแรกผ่านแพลตฟอร์มของคุณ และมีรูปแบบการให้คะแนนเพื่อติดตามกิจกรรมหลังการขาย การเผยแพร่ประชาสัมพันธ์สามารถเริ่มต้นได้ทันทีเมื่อลูกค้ารายนั้นสนใจผลิตภัณฑ์หรือพื้นที่บริการใหม่ ความเป็นไปได้นั้นไร้ขีด จำกัด เช่นเดียวกับวิธีที่คุณสามารถหาวิธีจัดหมวดหมู่การกระทำที่ต้องการอย่างมีความหมาย

คอยติดตาม…

ตอนนี้เราได้พูดคุยกันแล้วว่าเหตุใดการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายยังคงมีความเกี่ยวข้องกับองค์กร B2B บทความถัดไปในชุดนี้จะตรวจสอบว่าโปรแกรมการให้คะแนนเหล่านี้สามารถใช้เพื่อทำให้เนื้อหาส่วนบุคคลสำหรับทั้งผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและลูกค้าปัจจุบันเป็นไปโดยอัตโนมัติได้อย่างไร หากคุณมีคำถามหรือความคิดเห็นใดๆ โปรดเชื่อมต่อกับเราบนโซเชียลมีเดียหรือส่งบันทึกถึงเราที่ [email protected]

ผู้เขียน
Thomas Gaydos
หัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการ CMO และการตลาดดิจิทัล
McFadyen Digital
น.ส