วิธีใช้การตลาดผ่านอีเมลสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B

เมื่อพูดถึงเทคนิคการตลาดผ่านอีเมล B2B คุณภาพของเนื้อหาที่คุณนำเสนอต่อผู้ชมของคุณคือทุกสิ่ง พูดง่ายกว่าทำเพราะการรับรู้ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกี่ยวกับคุณค่าของเนื้อหาของคุณจะแตกต่างกันไป แม้แต่รายชื่ออีเมลที่มีการกำหนดเป้าหมายสูงก็จะมีผู้ติดต่อจากอุตสาหกรรมในขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการขาย

ดังนั้นคุณจะมีส่วนร่วมอย่างมีประสิทธิภาพกับผู้ชม B2B ของคุณผ่านการตลาดทางอีเมลเพื่อสร้างโอกาสในการขายได้อย่างไร อย่างที่คุณคาดไว้ มีอะไรมากกว่าหัวเรื่องอีเมลที่ยอดเยี่ยมและเนื้อหาที่น่าสนใจ เพื่อให้ได้อัตรา Conversion ที่ธุรกิจของคุณสมควรได้รับ หน้า Landing Page ปุ่มเรียกร้องให้ดำเนินการ และแบบฟอร์มทั้งหมดจะต้องสอดคล้องกับข้อความของคุณ ในบทความนี้ ฉันจะแบ่งปันกับคุณ ว่าคุณสามารถใช้การตลาดผ่านอีเมลสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ได้อย่างไร มาดูรายละเอียดกันเลย!

เหตุใดธุรกิจ B2B จึงควรใช้อีเมลเพื่อสร้างโอกาสในการขาย

การตลาดผ่านอีเมลสามารถนำมาซึ่งประโยชน์มากมายเมื่อพูดถึงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย:

• ความคุ้มทุน: เมื่อเปรียบเทียบกับช่องทางการตลาดอื่น ๆ ที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการพิมพ์และโฆษณา การตลาดผ่านอีเมลเป็นกลยุทธ์ที่มีต้นทุนต่ำมากสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซเพื่อเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากขึ้น ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจหรือผู้บริโภค
• เข้าถึงได้กว้าง: การตลาดผ่านอีเมลเป็นเครื่องมือที่ทรงคุณค่าสำหรับการเข้าถึงลูกค้าใหม่ๆ ที่อยู่ที่ใดก็ได้ในโลกและนำเสนอข้อเสนอที่น่าดึงดูด
• ผลลัพธ์ที่วัดได้: ผลิตภัณฑ์เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมลที่หลากหลายสามารถช่วยนักการตลาดในการติดตามประสิทธิภาพของแผนการตลาดผ่านอีเมลของตนได้ ซึ่งรวมถึงการวิจัยสถิติการตลาดทางอีเมลตามภูมิภาคทางภูมิศาสตร์ การเข้าถึงตลาด อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย และตัวแปรอื่นๆ
• ขั้นตอนการออกแบบและการเปิดตัวอย่างง่าย: กลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลที่ดำเนินการอย่างดีไม่จำเป็นต้องใช้ความพยายามมากนัก การตลาดผ่านอีเมลที่มีประสิทธิภาพต้องอาศัยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องซึ่งพัฒนาบนแพลตฟอร์มภายใน เนื้อหาอีเมลที่มีรายละเอียดและให้ข้อมูล และรายละเอียดการวิจัยตลาด

วิธีใช้การตลาดผ่านอีเมลสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B

ขั้นตอนที่ 1 เลือก ESP ที่เหมาะสม (ผู้ให้บริการอีเมล)

นี่เป็นขั้นตอนแรกและสำคัญที่สุดในการพัฒนาแผนการตลาดผ่านอีเมลของคุณ ESP ย่อมาจาก Email Service Provider และเป็นบริการที่ช่วยให้คุณสามารถจัดการบัญชีอีเมลธุรกิจของคุณได้

กล่าวคือ คุณสามารถจัดการและเรียกใช้แคมเปญการตลาดทางอีเมลของบริษัทของคุณด้วย ESP โดยใช้เทมเพลตข้อความอีเมล ซึ่งมีตัวเลือกสำหรับการทำงานอัตโนมัติ การแบ่งส่วนรายการ และการออกแบบเค้าโครงแบบกำหนดเอง มี ESP ที่ยอดเยี่ยมมากมายในตลาดปัจจุบัน แต่ละคนมีชุดเทมเพลตอีเมลที่สร้างไว้ล่วงหน้าและชุดฟังก์ชันของตัวเอง รวมอยู่ในเวอร์ชันพรีเมียม สิ่งที่คุณต้องทำคือศึกษาและเลือกสิ่งที่เหมาะสมกับความต้องการและงบประมาณของคุณ

ขั้นตอนที่ 2: กำหนดเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายของคุณ

การเปิดตัวแคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้าอาจเป็นดาบสองคมสำหรับแบรนด์ที่ต้องการโอกาสในการขาย เป็นเรื่องง่ายที่จะกระตือรือร้นเกี่ยวกับโอกาสของลีดใหม่ แต่ทุกคนก็ต้องการลงมือทำ “เราจะพยายามสร้างความสนใจในแผนก Y ในขณะที่คุณดึงดูดลีดใหม่ๆ สำหรับผลิตภัณฑ์ X ได้หรือไม่”

อย่างไรก็ตาม รากฐานของแคมเปญต้องสร้างขึ้นจากเป้าหมายหรือวัตถุประสงค์เดียวที่ชัดเจน ยิ่งเป้าหมายของคุณมีความมุ่งมั่นมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น หากคุณปรับลดเป้าหมายของคุณ แคมเปญของคุณมีแนวโน้มที่จะล้มเหลวในการบรรลุวัตถุประสงค์ใดๆ ที่คุณตั้งไว้เพื่อให้บรรลุ

ดังนั้น วัตถุประสงค์ในการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสมคืออะไร? ต่อไปนี้คือตัวอย่างที่เป็นรูปธรรมบางส่วน:

• บริษัท SaaS ที่มีกลุ่มผลิตภัณฑ์มุ่งเน้นที่การสร้างโอกาสในการขายสำหรับแพ็คเกจซอฟต์แวร์ชุดเดียว
• ผู้ให้บริการเริ่มแคมเปญเพื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์และบริการไปยังตลาดใหม่ เช่น SEO สำหรับบริษัทบัญชี
• บริษัทที่สร้างแคมเปญเนื้อหาตั้งเป้าหมายในการเชื่อมต่อกับประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของบริษัทที่มีรายได้ประจำปีมากกว่า 2 ล้านดอลลาร์ในแปดอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน

อย่าดำเนินการจนกว่าคุณจะระบุจุดประสงค์ของคุณในหนึ่งหรือสองประโยค จำไว้ว่าหลังจากที่คุณเชี่ยวชาญด้านนี้แล้ว คุณสามารถใช้กลยุทธ์เดียวกันนี้เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตในด้านอื่นๆ ของบริษัทของคุณได้

ขั้นตอนที่ 3: สร้างรายชื่ออีเมลที่มีคุณภาพ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการสร้างความสนใจในตัวสินค้ามักจะแนะนำคุณว่าความพยายามอย่างดีที่สุดของคุณจะให้ผลลัพธ์ที่เป็นสัดส่วนกับคุณภาพของรายการของคุณเท่านั้น หากมีรายการใดต่อไปนี้ปรากฏในรายการของคุณ คุณอาจขาด:

• ข้อมูลติดต่อที่ไม่ได้ใช้แล้ว
• ชื่อหรือชื่อเรื่องที่ไม่ได้ใช้อีกต่อไป
• บริษัทที่เลิกดำเนินการแล้ว
• บริษัทที่ไม่ได้ใช้งานในตลาดที่คุณกำหนดเป้าหมายอีกต่อไป
• บริษัทที่เปลี่ยนโฟกัส
• ข้อมูลทางภูมิศาสตร์ที่ไม่ถูกต้อง
• บริษัทที่ไม่ตรงตามกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณ

คุณสามารถขยายรายชื่อของคุณได้หลายวิธี รวมถึงการพัฒนาของคุณเอง การเข้าร่วมสมาคมอุตสาหกรรม และการติดต่อธุรกิจ เมื่อซื้อรายการ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่ารายการมีการใช้งานมากน้อยเพียงใด มีการอัปเดตบ่อยเพียงใด และมีการใช้กระบวนการประกันคุณภาพแบบใดเพื่อตรวจสอบรายการ เมื่อใดก็ตามที่เป็นไปได้ ฉันขอแนะนำให้กำหนดเป้าหมายกลุ่มตัวอย่างที่มีขนาดเล็กลงของเป้าหมายในอุดมคติที่คุณสนใจในการทำธุรกิจ

ใช้ประโยชน์จากข้อเท็จจริงที่ว่าคุณสามารถควบคุมธุรกิจที่คุณส่งข้อความถึงได้อย่างสมบูรณ์ อย่างไรก็ตาม ในอุตสาหกรรมอื่น การสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นเกมตัวเลข องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของรายการคืออิงจากข้อมูลที่ยอดเยี่ยม ทั้งในแง่ของความใหม่และความถูกต้อง

สุดท้าย ให้คิดถึงโครงสร้างบริษัทของคุณแล้วคิดขึ้นมาสี่หรือห้าชื่อที่คุณสามารถกำหนดเป้าหมายได้ หากคุณทำงานด้านไอที คุณอาจเขียนจดหมายถึง CTO (ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายเทคโนโลยี), DOI (ผู้อำนวยการฝ่ายไอที) หรือแม้แต่ผู้จัดการสำนักงาน สิ่งนี้เปลี่ยนแปลงอย่างมากขึ้นอยู่กับขนาดและประเภทของเป้าหมายที่คุณมุ่งหมาย แต่ออกแบบคลัสเตอร์ของตำแหน่งงานโดยคำนึงถึงบทบาทนี้

ขั้นตอนที่ 4: ร่างการเสนอขายสั้นๆ ที่รัดกุม

ฉันจะมีคุณสมบัตินี้โดยบอกว่าไม่มีกลยุทธ์ที่ถูกต้องที่นี่ จดหมายขายแบบยาวทำงานสำเร็จสำหรับบางคน คนอื่นต้องการข้อความที่มุ่งเป้าหมายอย่างสูงซึ่งแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจอย่างถ่องแท้ของบริษัท อย่างไรก็ตาม เพื่อจุดประสงค์ของขั้นตอนนี้ เราขอแนะนำให้คุณสร้างข้อความที่เป็นส่วนตัวและเฉพาะเจาะจง

ต่อไปนี้คือแนวทางพื้นฐานในการสร้างสำนวนการขายของคุณ:

• ประกอบด้วยการนำเสนอคุณค่าที่เตรียมมาอย่างดีซึ่งออกแบบโดยคำนึงถึงกลุ่มเป้าหมายเฉพาะของคุณ ตัวอย่างเช่น หัวเรื่องควรส่งถึง CMO ของบริษัทหรือผู้จัดการการจัดหา ยิ่งความกังวลและปัญหาของบุคคลนั้นมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น
• ใช้เวลาพอสมควรกับหัวข้อข่าวและหัวข้อข่าวของคุณ เป็นสิ่งสำคัญที่คุณต้องรักษาความสนใจของผู้อ่านและให้พวกเขาอ่าน
• ใช้แนวทางการเขียนคำโฆษณาที่ขับเคลื่อนด้วยผลประโยชน์มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
• ใช้ข้อมูลและตัวอย่างของลูกค้าในโลกแห่งความเป็นจริง เช่น ชื่อลูกค้า สถิติ และคำรับรอง
• หลีกเลี่ยงความคิดโบราณ
• เขียนด้วยน้ำเสียงที่ผ่อนคลาย เป็นกันเอง และสนทนา หลีกเลี่ยงการใช้ศัพท์แสงและคำศัพท์ทางธุรกิจที่เป็นทางการ
• ปิดท้ายด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจที่ทรงพลัง

ในบางแง่มุม นี่คือการเขียนคำโฆษณา 101 ในขณะเดียวกัน การนำเสนอด้วยคำน้อยกว่า 300 คำก็เป็นงานเขียนที่มีสัดส่วนที่ใหญ่โต หากคุณประสบความสำเร็จ คุณจะมีสำเนาที่ไม่เพียงแต่สร้างโอกาสในการขาย แต่ยังสามารถใช้ในที่อื่นๆ ได้อีกด้วย

ขั้นตอนที่ 5: ปิดอีเมลของคุณอย่างแนบเนียน

กระบวนการสามารถพังได้เมื่อคุณตอบกลับข้อความพร้อมสำเนาถึงบุคคลที่เหมาะสม เมื่อคุณมีโอกาส ให้ต่อต้านแรงกระตุ้นในการส่งงานนำเสนอหรือโบรชัวร์ หรืออีเมลที่มีความยาวอธิบายว่าทำไมคุณถึงติดต่อ ให้ใช้โอกาสนี้เพื่อสร้างการติดต่อส่วนตัวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแทน

ขอให้พูดกับพวกเขาทางโทรศัพท์ แม้จะเพียง 15 หรือ 20 นาทีก็ตาม จากนั้นคุณได้ดำเนินการผ่านช่องทางตั้งแต่การติดต่อเย็นไปจนถึงลูกค้าเป้าหมายที่ไม่อุ่น และคุณพร้อมที่จะผนึกข้อตกลงโดยใช้กระบวนการขายของคุณ

ไม่ใช่ขั้นตอนที่เข้าใจผิดได้ วิธีนี้ไม่ได้ผลเสมอไป และขึ้นอยู่กับว่าเนื้อหาของคุณดีแค่ไหน ข้อความของคุณเหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากน้อยเพียงใด และการเผยแพร่ของคุณมีความมุ่งมั่นและทุ่มเทมากเพียงใด อย่างไรก็ตาม โดยเฉพาะอย่างยิ่งในอุตสาหกรรม B2B กลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลนี้สามารถช่วยคุณในการติดต่อใหม่และเริ่มต้นการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ขั้นตอนที่ 6: ทำให้อีเมลของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

ระบบอัตโนมัติสำหรับการตลาดแบบ B2B โดยทั่วไปถูกมองว่าเป็น “ความสำคัญเหนือค่าเฉลี่ย” โดย 48% ของบริษัท B2B และมันง่ายที่จะเห็นว่าเหตุใดเมื่อมันสามารถช่วยให้คุณสร้างผู้นำทางธุรกิจได้มากเป็นสองเท่า! อย่างไรก็ตาม มีเพียง 13% ของธุรกิจ B2B ที่ใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อช่วยในการทำการตลาดผ่านอีเมล

ทุกอย่างเริ่มต้นด้วย ESP ที่เหมาะสมซึ่งรองรับการทำงานอัตโนมัติ สิ่งที่ดีกว่าทั้งหมดทำเพื่อตัวคุณเองที่พร้อมจะไป! จากนั้นตัดสินใจว่าคุณต้องการทำให้เป็นอัตโนมัติอะไร อีเมลที่ดีที่สุดในการทำให้เป็นอัตโนมัติคืออีเมลที่ตอบสนอง—เมื่อมีคนทำกิจกรรมบางอย่างเสร็จ พวกเขาจะได้รับอีเมลโดยอัตโนมัติ

วิธีนี้ช่วยให้คุณสร้างเวิร์กโฟลว์ได้ เช่น หากคุณส่งแคมเปญอีเมลและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปิดและคลิกผ่าน อีเมลอัตโนมัติที่ส่งเพื่อตอบสนองต่อการคลิกนั้นจะยังคงอภิปรายต่อไปและเพิ่มโอกาสในการแปลง

ระบบอัตโนมัติต้องใช้เวลาในการตั้งค่าและต้องได้รับการตรวจสอบเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่าหัวเรื่องและการคัดลอกยังคงน่าสนใจสำหรับผู้อ่าน แต่เมื่อตั้งค่าแล้ว ระบบอัตโนมัติจะช่วยคุณประหยัดเวลาและทรัพยากรได้มาก

3 เคล็ดลับในการปรับปรุงการสร้างโอกาสในการขายอีเมลของคุณ

1. เสนอมูลค่าและทำให้มองเห็นได้ชัดเจน

กุญแจสำคัญในการแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นลูกค้าเป้าหมายทางอีเมลคือการให้คุณค่า คุณค่าของผลิตภัณฑ์และบริการแบบ B2B โดยทั่วไปจะอยู่ในรูปแบบของเนื้อหา สิ่งนี้เรียกว่าการตลาดเนื้อหาอีเมล เนื้อหาที่คุณส่งอาจแตกต่างกันอย่างมาก แต่ควรมีลักษณะเป็นการสอน

คุณสามารถส่งโพสต์ในบล็อกสั้นๆ ข่าวอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง คำเชิญเข้าร่วมสัมมนาทางเว็บ ลิงก์วิดีโอ รายงานอุตสาหกรรม เอกสารไวท์เปเปอร์ และอื่นๆ โดยการนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขาจะเริ่มถือว่าคุณเป็นผู้มีอำนาจในสาขาของคุณและจะหันมาหาคุณในที่สุดเมื่อพวกเขาพร้อมที่จะทำการซื้อ

เมื่อให้คุณค่าในอีเมลการตลาดแบบ B2B ของคุณ ให้เป็นจุดสนใจหลักของข้อความทั้งหมด ผู้คนสนุกกับการรับของขวัญ ซึ่งเป็นสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่โดยการจัดหาวัสดุของคุณ ทำให้สิ่งนี้ชัดเจน และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะขอบคุณด้วยการซื้อ

2. ลองนึกถึงวิธีการดูอีเมลของคุณในโปรแกรมรับส่งเมล

พิจารณากล่องจดหมายของคุณเอง เมื่อคุณเปิดอีเมลหลายฉบับ คุณจะได้รับการแจ้งเตือนว่ารูปภาพบางรูปถูกบล็อกอย่างแน่นอน โปรแกรมรับส่งเมลส่วนใหญ่ (รวมถึง Outlook) มีตัวเลือกให้ปิดใช้งานการแสดงรูปภาพตามค่าเริ่มต้น ดังนั้นโปรดคำนึงถึงสิ่งนี้เมื่อสร้างอีเมลทางการตลาด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลสำคัญใด ๆ ไม่ได้ปรากฏในรูปภาพเพียงอย่างเดียว

นอกจากนี้ยังเป็นประโยชน์ที่จะพิจารณาหน้าต่างแสดงผลที่คุณดูอีเมลของคุณ พวกเราส่วนใหญ่ดูอีเมลของเราในหน้าต่างแสดงตัวอย่าง ดังนั้นเราจึงเห็นเพียงส่วนหนึ่งของเนื้อหาในแต่ละครั้ง หลายคนอ่านเพียงบรรทัดแรกของอีเมลก่อนที่จะตัดสินใจว่าจะลบหรือไม่ ดังนั้นหากผู้มีแนวโน้มของคุณไม่สังเกตเห็นบางสิ่งที่มีค่าในทันที คุณอาจจะจบลงในถังขยะ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณค่าที่คุณมอบให้ในอีเมลของคุณ (ไม่ว่าจะเป็นการประกาศขาย การออกอากาศทางเว็บเพื่อการศึกษา บล็อกโพสต์ใหม่ หรืออย่างอื่น) นั้นชัดเจนและชัดเจนในกรอบการแสดงตัวอย่างแบบจำกัดของแอปอีเมลส่วนใหญ่

3. วิเคราะห์และปรับแต่งอย่างต่อเนื่อง

เมื่อคุณสร้างอีเมลสร้างความสนใจในตัวสินค้าแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอีเมลนั้นโดดเด่น เปิดขึ้นมาและเปรียบเทียบกับอีเมลของคู่แข่งของคุณที่มีจุดมุ่งหมายหรือคำกระตุ้นการตัดสินใจที่เทียบเคียงได้ คุณภาพของกราฟิกของคุณเพียงพอหรือไม่หรือเมื่อเปรียบเทียบแล้วดูล้าสมัย?

ข้อความโดยรวมของคุณสอดคล้องกับข้อความของพวกเขาหรือไม่? จุดแตกต่างของคุณชัดเจนและชัดเจนหรือไม่? อะไรเกี่ยวกับอีเมลของคุณที่ทำให้โดดเด่นจากฝูงชน ถ้าไม่รู้ ได้เวลากลับไปที่กระดานวาดรูปแล้ว

ใช้ AVADA Email Marketing Automation สำหรับ B2B Lead Generation

AVADA Marketing Automation เป็นแพลตฟอร์มการตลาดทางอีเมลและ SMS แบบหลายช่องทางที่สามารถช่วยคุณสร้างโอกาสในการขาย B2B สำหรับธุรกิจของคุณ คุณสมบัติหลัก ได้แก่ :

• จับตะกั่ว
• การแบ่งส่วนรายการ
• ตัวช่วยรถเข็นที่ถูกทอดทิ้ง
• เครื่องมือสร้างอีเมลแบบลากและวาง
• อีเมลเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติ
• การติดตามข้อมูลขั้นสูง

เครื่องมือนี้เหมาะมากสำหรับสตาร์ทอัพและธุรกิจขนาดเล็กเนื่องจากใช้งานง่ายและราคาประหยัด แผนการชำระเงินเริ่มต้นที่ $9 / เดือนสำหรับสมาชิก 1,000 ราย อีเมลไม่จำกัดและคุณสมบัติเต็มรูปแบบ มีแผนฟรีถาวรสำหรับอีเมล 15,000 ฉบับและสมาชิก 1,000 คนที่คุณสามารถลองใช้แอปได้ สมัครเลย!

คำพูดสุดท้าย

แค่นั้นแหละ! ฉันหวังว่าบทความนี้จะให้ข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับ วิธีใช้การตลาดผ่านอีเมลเพื่อสร้างโอกาสในการขายสำหรับธุรกิจของคุณ โปรดแสดงความคิดเห็นด้านล่างสำหรับการสนทนาเพิ่มเติมในหัวข้อนี้ :-)