แผนการตลาด B2B ที่ดีที่สุดใช้ข้อมูลเชิงลึกทั้งแบบดั้งเดิมและแบบขาเข้าอย่างไร
เผยแพร่แล้ว: 2022-07-29
การตลาดขาเข้าได้เปลี่ยนจาก คำศัพท์ของอุตสาหกรรมไปสู่ระเบียบวินัยที่เป็นที่ยอมรับ และด้วยเหตุผลที่ดี ขาเข้าได้เปลี่ยนวิธีที่บริษัทอุตสาหกรรมนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการของตน ใช้เครือข่ายสังคมออนไลน์ ถูกค้นพบในการค้นหาออนไลน์ หล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และติดต่อกับลูกค้า
วิธีการขาเข้าของ HubSpot นำเสนอสามขั้นตอนง่ายๆ ของการตลาดขาเข้า ขณะที่เป้าหมายของคุณดำเนินไปตามเส้นทางของผู้ซื้อ คุณจะ สร้างความไว้วางใจ ความน่าเชื่อถือ และโมเมนตัม พวกเขาย้ายจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและในที่สุดก็เป็นผู้ส่งเสริมแบรนด์ของคุณ ลูกค้าที่พึงพอใจเติมพลังให้ธุรกิจของคุณเติบโต
แผนการตลาดขาเข้าสามารถช่วยคุณเพิ่มพลังให้กับ เครื่องมือสร้าง ความสนใจในตัวสินค้าและขับเคลื่อนข้อตกลงคุณภาพสูงกับลูกค้าที่คุณต้องการมากที่สุด
นั่นหมายความว่าแผนการตลาด B2B ของคุณควรเน้นที่เทคนิคดิจิทัลเพียงอย่างเดียวหรือไม่? คุณควรลงทุนทั้งหมดไปกับการออกแบบเว็บและกลวิธีออนไลน์ และไม่ไปยุ่งกับสื่อที่ได้รับ งานแสดงสินค้า และการประชาสัมพันธ์ใช่หรือไม่ ไม่เร็วนักนักการตลาดมืออาชีพ
ผลลัพธ์ที่บริษัทอุตสาหกรรมที่ซับซ้อนสามารถทำได้ด้วยการตลาดขาเข้านั้นน่าทึ่งมาก แต่สำหรับบางธุรกิจ อำนาจที่ยิ่งใหญ่กว่านั้นอยู่ที่ การสร้างการทำงานร่วมกันระหว่างกลยุทธ์การตลาดแบบดั้งเดิมและขาเข้า ผู้นำขาเข้า HubSpot ยอมรับว่าการดำเนินการแบบดั้งเดิม - เพื่อสนับสนุนขาเข้า - มีส่วนสำคัญในความพยายามทางการตลาดตามบัญชี
เราทำงานร่วมกับลูกค้าอุตสาหกรรมที่ซับซ้อนในด้านต่างๆ ตั้งแต่การผลิตอุปกรณ์ไปจนถึงซัพพลายเชนและโลจิสติกส์ — อุตสาหกรรมที่มีประวัติศาสตร์อันยาวนานในการพึ่งพากลยุทธ์แบบเดิมๆ กว่าทศวรรษที่ผ่านมา+ เราได้ช่วยลูกค้าอุตสาหกรรมหลายสิบรายสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดเพื่อนำพาพวกเขาไปสู่อนาคตด้วยขาเข้า นี่คือข้อสรุปสำคัญบางส่วนที่เราได้มาถึงในกระบวนการนี้
การเปลี่ยนจากการตลาดแบบเดิมไปสู่ตลาดขาเข้าต้องอาศัยความอดทน
จนถึงตอนนี้ แผนกการตลาดไม่กี่แห่งได้รับมือกับการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรมโดยไม่ต้องรวมการตลาดดิจิทัลบางส่วนเข้ากับส่วนประสมการตลาดขาออกของโฆษณาสิ่งพิมพ์ งานแสดงสินค้า แค็ตตาล็อก โบรชัวร์ และใบขาย ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาเปลี่ยนไปใช้วิธีการขาเข้าจริง แต่พวกเขากำลังอยู่ในจุดเริ่มต้นที่ดี
นั่นเป็นเพราะวิธีที่รวดเร็วในการเปิดตัวการเปลี่ยนแปลงแบบองค์รวมไปสู่ขาเข้าคือการ ใช้เนื้อหาที่มีอยู่ของคุณ เป็นพื้นฐานสำหรับเนื้อหาดิจิทัลที่สดใหม่ของคุณ แบ่งออกเป็นส่วนเนื้อหาที่เป็นมิตรกับผู้ใช้ เพิ่มประสิทธิภาพสำหรับเครื่องมือค้นหา และโปรโมตข้ามช่องทางต่างๆ เพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณค้นพบ
อ่านเพิ่มเติม: การตลาดขาเข้าสำหรับผู้ผลิตอุตสาหกรรม
ความจริงก็คือ มักจะเป็นประโยชน์ที่จะทำสิ่งที่คุณทำต่อไปในขณะที่ค่อยๆ แนะนำการดำเนินการขาเข้าใหม่ๆ ให้กับความพยายามทางการตลาดของคุณ ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ สิ่งพิมพ์ทางการค้าและรายชื่ออุตสาหกรรมอาจมีความสำคัญต่อการค้นหาลูกค้าใหม่ ดังนั้นอย่าลืมรวมกลยุทธ์เหล่านั้นเข้ากับแผนของคุณ ตัวอย่างเช่น ลิงก์จากรายชื่อสิ่งพิมพ์ทางการค้าและเว็บไซต์ไดเรกทอรีธุรกิจ ไปยังเนื้อหาออนไลน์ที่สำคัญของคุณ เช่น หน้าเว็บไซต์ที่แสดงความสามารถของคุณ ให้กลวิธีดั้งเดิมเหล่านั้นเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายสำหรับเนื้อหาขาเข้าของคุณ
การยอมรับทั่วทั้งองค์กรเป็นสิ่งจำเป็น ดังนั้นจงเตรียมพร้อมสำหรับความขัดแย้งภายในเล็กน้อย
ปัญหาหนึ่งที่เกิดขึ้นเมื่อบริษัทก้าวไปสู่แนวทางการเติบโตแบบขาเข้าคือองค์กรบางส่วน ต่อต้านการเปลี่ยนแปลง ความเห็นอกเห็นใจเล็กน้อยไปไกลที่นี่ ลองนึกภาพว่าแทนที่จะระดมความคิดในงานแสดงสินค้า แทนที่จะระดมความคิดเกี่ยวกับข้อความค้นหาและคำถามที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าถามบน Google
พิจารณาทีมขายที่พร้อมเสมอกับการโทรเย็นและการขายขาออก
โปรแกรมขาเข้าจะ รวมและจัดทีมขายและการตลาด ตามเป้าหมายที่ใช้ร่วมกัน
ในฐานะเอเจนซี่ เราช่วยให้ทีมทำงานร่วมกันและวัดประสิทธิภาพของสิ่งที่พวกเขาทำร่วมกัน เรารู้ว่าบางครั้ง "ช่องทางการขาย" สำหรับการสร้างโอกาสในการขายขาเข้าคือสิ่งที่ต้องใช้ในการนำผู้อำนวยการฝ่ายขายมาร่วมงาน
นอกจากนี้เรายังได้เห็นเมื่อผู้นำตระหนัก ถึงคุณค่าของการฝึกสอนผู้บริหารในการนำทางการเปลี่ยนแปลง การเปลี่ยนมักจะราบรื่นและประสบความสำเร็จมากขึ้น แต่การซื้อในองค์กรสร้างความแตกต่าง
เราได้ทำการเปลี่ยนแปลงขาเข้าและทำความเข้าใจกับสิ่งที่ต้องการ
เมื่อหลายเดือนก่อน Weidert Group ซึ่งเป็นเอเจนซี่การตลาดและโฆษณาแบบดั้งเดิมได้ทุ่มสุดตัวด้วยการตลาดขาเข้า เราเริ่มด้วยตัวเราเอง (ไม่มีลูกค้าคนไหนอยากเป็นหนูตะเภา) มีการปรับเปลี่ยนภายใน แต่เราได้เปิดตัวแผนขาเข้าที่ประสบความสำเร็จ ดึงดูดการเข้าชมเว็บไซต์ของเรามากขึ้นและ แปลงโอกาส ในการขายเป็นลูกค้า
แต่ก่อนที่เราจะสามารถแนะนำบริการขาเข้าให้กับลูกค้าของเราได้ เรารู้ว่าเราจำเป็นต้องทำให้ดีเสียก่อน เราขจัดริ้วรอย ล้มเหลวอย่างรวดเร็วและสูงขึ้น และค้นพบวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดเพื่อให้ได้สิ่งที่เราต้องการจากโปรแกรมขาเข้าของเราเอง เราได้เรียนรู้:
- เมื่อใดและเหตุใดจึงควรเลือกขาเข้ามากกว่าวิธีการแบบเดิม
- กลยุทธ์ขาออกใดจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นเมื่อรวมเข้ากับขาเข้า
- วิธีให้ความรู้และนำทีมเข้าสู่ตลาดด้วยการตลาดขาเข้า
- คุณต้องการทรัพยากรใดจากความเป็นผู้นำ องค์กร และพันธมิตรของคุณ
- สิ่งที่ต้องวัดเพื่อให้แน่ใจว่าการเติบโตและความสำเร็จอย่างต่อเนื่อง
- ความถี่ในการบล็อกและผลิตเนื้อหาอื่นๆ เพื่อให้ได้ผลดีที่สุดต่อการเข้าชมเว็บไซต์
- ที่ที่ผู้ชมต่าง ๆ เข้าร่วมในโซเชียลมีเดียและวิธีมีส่วนร่วมกับเป้าหมายอย่างมีความหมาย
- ข้อมูลเชิงลึกจากประสบการณ์อื่นๆ หลายร้อยรายการ ซึ่งทั้งหมดนี้ช่วยปรับปรุงบริการขาเข้าของเราสำหรับลูกค้า
เคล็ดลับในการเคลื่อนย้ายขาเข้าได้ง่ายขึ้น
การแนะนำองค์ประกอบขาเข้าอย่างค่อยเป็นค่อยไปกับกลยุทธ์ทางการตลาดปัจจุบันของคุณสามารถ เสริมความพยายามแบบเดิมๆ ของคุณ แสดงให้เห็นคุณค่าของขาเข้า และชัดเจนเส้นทางไปข้างหน้า ลองนึกภาพว่าคุณเป็นผู้ผลิตเฉพาะ B2B ที่กำลังจะสนับสนุนงานแสดงสินค้า คุณพร้อมที่จะออกบูธและนำเสนอเอกสารประกอบผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อแสดงความสามารถของคุณ ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณอาจเพิ่มความคิดขาเข้า:
- โปรโมตการแสดงบนช่องทางโซเชียลมีเดีย ฟอรัมอุตสาหกรรม และกลุ่มเครือข่ายออนไลน์ ให้พวกเขารู้ว่าคุณจะทำอะไรในงานแสดง และแบ่งปันหมายเลขบูธของคุณ
- ส่งอีเมลไปยังผู้ติดต่อที่มีแนวโน้มว่าจะเข้าร่วม กระตุ้นให้พวกเขาเยี่ยมชมบูธของคุณ รวมลิงก์ไปยังเนื้อหาที่ดาวน์โหลดได้บนเว็บไซต์ของคุณ เพื่อให้ผู้ติดต่อเหล่านั้นสามารถเริ่มต้นดูสิ่งที่คุณนำเสนอได้
- ที่บูธของคุณ สร้างโอกาสให้ผู้เยี่ยมชมลงทะเบียนผ่านอีเมลเพื่อรับเนื้อหาขั้นสูง เช่น กรณีศึกษาหรือเวิร์กชีตการประหยัดต้นทุน
- ป้ายแสดงคุณลักษณะที่ส่งเสริมข้อเสนอการแปลงคีย์บนหน้าแรกของเว็บไซต์ของคุณ หรือสร้างโค้ด QR ที่สแกนได้เพื่อนำผู้ใช้ไปยังหน้า Landing Page โดยตรง มันเหมือนกับป้ายโฆษณาแบบโต้ตอบที่มีรางวัลทันที
- สร้างวิดีโอแบรนด์และ/หรือผลิตภัณฑ์เพื่อเล่นที่บูธของคุณ และเพิ่มลงในไลบรารีเนื้อหาของเว็บไซต์ของคุณด้วย นำคลิปไปใช้ใหม่บนโซเชียลมีเดีย, YouTube ฯลฯ ให้คิดว่ามันเหมือนโฆษณาทางทีวีที่คุณสามารถใส่ในเส้นทางของผู้คนเพื่อให้ได้อายุยืนและคุณค่าที่จริงจัง
- หลังจากงานแสดงสินค้าของคุณ ติดตามด้วยการดูแลเอาใจใส่อีเมลไปยังผู้ติดต่อใหม่ของคุณ เผยแพร่โพสต์บล็อกสรุป — ต่างจากข่าวประชาสัมพันธ์ที่หมดอายุในบริการแบบมีสายตรง ซึ่งสามารถอยู่ในบล็อกของคุณได้ตลอดไป ไปข้างหน้าและเชื่อมต่อกับสื่อต่างๆ เพียงขับรถไปที่เว็บไซต์ของคุณแทนการแถลงข่าวภายนอก
การเลือกเอเจนซี่ที่เหมาะสมเพื่อช่วยคุณในการเปลี่ยนแปลง
ปัจจุบันมีเอเจนซี่อยู่สามประเภท:
- สตาร์ทอัพแบบสัมพัทธ์ที่มีพื้นฐานมาจากการดำเนินการทางการตลาดขาเข้า
- บริษัทดั้งเดิมที่พัฒนาเป็นเอเจนซี่การตลาดขาเข้า
- จัมเปอร์ Bandwagon ที่รู้ว่าขาเข้ามีประสิทธิภาพ แต่อย่าพยายามวางแผนและดำเนินการอย่างถูกต้อง
คุณจะบอกความแตกต่างได้อย่างไร? คุณจะเห็นเมื่อ ตรวจสอบแผนกลยุทธ์ที่ พวกเขาสร้าง ให้กับลูกค้า
การเริ่มต้นขาเข้าใหม่และ "dabblers" ด้านดิจิทัลไม่ค่อยมีประสบการณ์ในทุกแง่มุมของการตลาดขาเข้า พวกเขาอาจขาดประสบการณ์เชิงลึกในการทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย แรงจูงใจและพฤติกรรมของลูกค้า หรือในการจัดทีมการตลาดและการขาย
หน่วยงานที่เติบโตเต็มที่ซึ่งพัฒนาและเติบโตเป็นหน่วยงานขาเข้านำเสนอแผนงานที่ หยั่งรากลึกในกระบวนการขาย พวกเขาเข้าใจดีว่าเป้าหมายสุดท้ายคือการสร้างและแปลงลีดคุณภาพสูง และนั่นหมายถึงการช่วยให้ผู้ซื้อพบสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา มันไม่เกี่ยวกับวัตถุที่ว่องไวและวาววับ มันเกี่ยวกับกลยุทธ์ระยะยาวที่มั่นคงและ การชี้นำกลุ่มเป้าหมายผ่านเส้นทางของผู้ซื้อที่ง่ายดาย
มีเอเจนซีที่ยอดเยี่ยมมากมาย ทั้งขาเข้าและขาออกเท่านั้น ซึ่งทำงานอย่างหนักเพื่อดำเนินการตามกลยุทธ์ที่เหนือกว่าและทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต แต่ถ้าคุณกำลังดำเนินการเปลี่ยนจากภายนอกเป็นขาเข้า หรือคุณเห็นความ ต้องการใช้กลวิธีแบบเดิม ๆ อยู่เรื่อยๆ อย่าลืมถามเกี่ยวกับประสบการณ์ทางการตลาดที่กว้างขวาง ประสบการณ์ของบริษัทที่เปลี่ยนไปเป็นขาเข้า และวิธีการทำงานกับการตลาดและ ทีมขาย
ถามเกี่ยวกับความสำเร็จที่พิสูจน์แล้ว เนื่องจากสิ่งเหล่านี้เป็นคุณสมบัติหลักที่คุณจะต้องพึ่งพาในการก้าวไปข้างหน้า และหากคุณพร้อมที่จะทำมากกว่าแค่จุ่มเท้าลงในการตลาดขาเข้า อย่าลืมอ่านคำแนะนำทีละขั้นตอนที่สมบูรณ์ของเราเพื่อเริ่มต้นใช้งานโปรแกรมขาเข้าของคุณเอง เพียงคลิกที่ลิงค์ด้านล่าง
