10 กลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมล B2B สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

ภาพรวมของการซื้อแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) เปลี่ยนไป ปัจจุบัน ผู้ซื้อ 75% ชอบประสบการณ์การขายแบบไม่ต้องตัวแทนด้วยเครื่องมือดิจิทัลและการตัดสินใจทางออนไลน์

แต่ความไว้วางใจและการสร้างความสัมพันธ์ก็มีความสำคัญเช่นเคย ตามรายงาน Exclaimer ล่าสุด 63% ของผู้ซื้อ B2B ที่ตอบแบบสำรวจต้องการประสบการณ์การตลาดแบบตัวต่อตัว

เมื่อถามถึงช่องทางยอดนิยมในการได้รับความสนใจเป็นรายบุคคล 1 ใน 3 กล่าวถึงอีเมล เปรียบเทียบกับ 7% ที่ชอบส่งจดหมายโดยตรงและ 4% ที่ต้องการโทรศัพท์

อีเมลให้การเชื่อมต่อระหว่างบุคคลเหมือนกับการโทร แต่มีความกดดันน้อยลงและมีเวลาคิดมากขึ้น ช่วยให้เป้าหมายการขายสามารถประมวลผลข้อความที่มีคุณค่าและเข้าใจความเชี่ยวชาญและแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ของผู้ส่ง

กลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมล B2B ที่มีวัตถุประสงค์มีความสำคัญต่อการเพิ่มผลประโยชน์เหล่านั้นให้สูงสุด มาดูการสร้างกลยุทธ์ดังกล่าว โดยเริ่มจากผลลัพธ์ที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย

เหตุใดการตลาดผ่านอีเมลจึงมีความสำคัญสำหรับ Lead Gen ของบริษัท B2B

การสร้างลูกค้าเป้าหมายหรือการสร้างลูกค้าเป้าหมาย เปลี่ยนการรับรู้ที่ขาดการเชื่อมต่อให้เป็นความตั้งใจที่จะซื้อ แม้ว่าช่องทางการตลาด B2B ส่วนใหญ่จะกำหนดเป้าหมายเพียงด้านเดียวของการแบ่งแยกนั้น อีเมลจะเชื่อมช่องว่างด้วยการส่งข้อความที่มีคุณค่า

อีเมลการตลาด B2B เข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเริ่มตั้งแต่ขั้นตอนการมีส่วนร่วมเพียงเล็กน้อยถึงเล็กน้อย เมื่อผู้มีแนวโน้มต้องการข้อมูลเพิ่มเติมแต่ยังไม่พร้อมสำหรับการตัดสินใจ อีเมลให้ข้อมูลที่จำเป็นในรูปแบบที่เข้าใจง่าย ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจว่าจะติดตามผลเมื่อใด

ตัวเลือกการติดตามผลเหล่านี้จะให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ทีมขาย โอกาสในการขายที่เป็นไปได้จะแสดงให้ทีมขายเห็นถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการโดยการลงทะเบียนเข้าร่วมสัมมนาผ่านเว็บ ขอการสาธิต หรือยอมรับข้อเสนออื่นๆ ในอีเมล

10 กลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมล B2B อันทรงพลังสำหรับ Lead Gen

อีเมลเป็นรูปแบบหนึ่งของการตลาดเนื้อหา B2B ประโยชน์และความเกี่ยวข้องของข้อความของคุณสามารถสร้างหรือทำลายความสำเร็จของคุณได้ ซึ่งคุณจะวัดตามความตั้งใจของผู้อ่านที่จะมีส่วนร่วม แต่ละกลยุทธ์เกี่ยวข้องกับประเด็นสำคัญสามประการ ได้แก่ คุณค่า ความเกี่ยวข้อง และการมีส่วนร่วม

1. รู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณและปรับแต่งเซ็กเมนต์ของคุณ

อีเมลคือการสื่อสารแบบตัวต่อตัวพร้อมประสิทธิภาพในการส่งข้อความจำนวนมาก นั่นคือพลังที่แท้จริงของการตลาดผ่านอีเมลสำหรับ B2B และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณทำให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

ฐานลูกค้าทุกกลุ่มมีหลายกลุ่ม โดยแต่ละกลุ่มมีความต้องการของตัวเอง ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับแต่ละชุดย่อยมากเท่าไร คุณก็จะยิ่งปรับแต่งเนื้อหาอีเมลให้เป็นแบบส่วนตัวได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น

ตัวตนของผู้ซื้อ B2B ช่วยให้คุณกำหนดแนวความคิดกลุ่มลูกค้าเหล่านั้นได้ บุคลิกแสดงถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งมักถูกอธิบายว่าเป็นบุคคลสมมุติที่มีชื่อ งาน และปัญหา

บริษัทต่างๆ สร้างบุคลิกโดยอิงจากการวิจัยตลาดและข้อมูลลูกค้า นักการตลาดสามารถปรับแนวทางของตนและเชื่อมโยงกับความต้องการของผู้ชมได้โดยการบูรณาการข้อมูลนั้นให้เป็นบุคลิกที่สัมพันธ์กัน

2. เพิ่มประสิทธิภาพแบบฟอร์มการเลือกรับและหน้า Landing Page ของคุณ

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B ลงทุนอย่างมากในแบรนด์ที่พวกเขาไว้วางใจ ตั้งแต่วันแรก วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความไว้วางใจคือการสนับสนุนการติดต่อมากกว่าการกีดกัน

ในกลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมล B2B นั่นหมายถึงการสร้างรายชื่ออีเมลแบบเลือกรับ รายชื่ออีเมลที่สมัครจะส่งข้อความถึงผู้รับที่ยินยอมอย่างชัดเจนเท่านั้น ซึ่งช่วยเพิ่มอัตราการส่งและส่งเสริมความไว้วางใจในแบรนด์

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าลงทะเบียนรับรายชื่ออีเมลเมื่อพวกเขามั่นใจว่าจะได้รับสิ่งที่คุ้มค่า หากต้องการเพิ่มการลงทะเบียน ให้เน้นแบบฟอร์มการสมัครและแลนดิ้งเพจไปที่คุณค่าของเนื้อหาอีเมลของคุณ แสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นสมาชิกเห็นสิ่งที่พวกเขาจะได้รับจากการสมัครเท่านั้น จากนั้นทำให้แน่ใจว่าคุณได้ส่งมอบ

ความเป็นส่วนตัวและประสิทธิภาพก็มีความสำคัญเช่นกัน ขอเฉพาะข้อมูลที่คุณต้องการทันที แม้ว่าจะเป็นเพียงชื่อและที่อยู่อีเมลก็ตาม คุณสามารถรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมได้ตลอดเวลาเมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์แล้ว

3. ใช้ประโยชน์จากพลังของระบบอัตโนมัติ

ระบบอัตโนมัติเป็นหนึ่งในการพัฒนาที่มีคุณค่าที่สุดในการตลาดดิจิทัล ช่วยให้คุณสร้างและทำการตลาดไปยังกลุ่มเฉพาะต่างๆ ได้โดยไม่ต้องเรียงลำดับผู้ติดต่อใหม่ด้วยตนเอง

เครื่องมืออีเมลที่ขับเคลื่อนอัตโนมัติสามารถจัดเรียงการสมัครใหม่และที่มีอยู่ตามความสนใจและข้อมูลประชากร เมื่อทุกคนจัดเรียงโดยอัตโนมัติ คุณสามารถออกแบบแคมเปญอีเมลเป้าหมายสำหรับแต่ละเซ็กเมนต์และรวมชื่อผู้รับ บริษัท และบทบาทของได้

ด้วยกลยุทธ์และพลังอัตโนมัติที่มากขึ้น คุณสามารถเปลี่ยนอีเมลส่วนบุคคลเหล่านั้นให้เป็นช่องทางการตลาดผ่านอีเมลที่มีประสิทธิภาพได้ ช่องทางคือชุดอีเมลเป้าหมายที่ส่งไปยังกลุ่มเฉพาะเพื่อเป็นแนวทางตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการซื้อ

คุณยังสามารถกำหนดเวลาอีเมลแต่ละฉบับในจังหวะให้ส่งโดยอัตโนมัติได้ กลยุทธ์นี้หมายความว่าคุณสามารถใช้เวลาน้อยลงในการทำงานด้วยตนเอง และมีเวลามากขึ้นในการตอบสนองความต้องการของลูกค้า

4. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าอีเมลของคุณเหมาะกับอุปกรณ์พกพา

ผู้มีอำนาจตัดสินใจในปัจจุบันอยู่ตลอดเวลา ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะตรวจสอบอีเมลทางโทรศัพท์ ผลสำรวจล่าสุดพบว่า 84% ของผู้เชี่ยวชาญตรวจสอบงานและอีเมลส่วนตัวบนอุปกรณ์เคลื่อนที่

ข้อความของคุณจะต้องดูดีบนอุปกรณ์เหล่านั้น ขั้นตอนแรกคือการใช้เทมเพลตอีเมลที่ตอบสนองต่อมือถือ สอบถามผู้ให้บริการอีเมลของคุณหากคุณต้องการทราบว่าผู้ให้บริการของคุณเหมาะสมกับใบเรียกเก็บเงินหรือไม่

ต่อไป ดูวิธีการออกแบบอีเมลของคุณ อีเมลตอบกลับทางมือถือควรทำเครื่องหมายในช่องเหล่านี้ทั้งหมด:

• หัวเรื่องที่กระชับ
• ย่อหน้าสั้น ๆ
• ส่วนหัวและส่วนหัวย่อย
• พื้นที่สีขาวมากมาย
• ลิงก์ที่มองเห็นได้ง่ายและคำกระตุ้นการตัดสินใจ

คุณจะได้รับประโยชน์มากขึ้นจากการทำการตลาดผ่านอีเมล หากอีเมลของคุณสามารถอ่านได้และมีส่วนร่วมกับทุกอุปกรณ์

5. ส่งอีเมล B2B ของคุณในเวลาที่เหมาะสม

จากการวิจัยของ Hubspot ล่าสุด เวลาที่ดีที่สุดในการส่งอีเมล B2B คือระหว่าง 9.00 น. ถึง 12.00 น. ในเขตเวลาของผู้รับ นั่นคือเวลาที่ผู้เชี่ยวชาญจำนวนมากขึ้นตรวจสอบข้อความของตนและจัดลำดับความสำคัญสำหรับวันนั้นๆ

ตามลำดับที่ต้องการ เวลาที่ดีที่สุดถัดไปสำหรับการมีส่วนร่วมทางอีเมลคือ:

• 15.00 น. ถึง 18.00 น
• 06.00 น. ถึง 09.00 น

วันในสัปดาห์ก็มีความสำคัญเช่นกัน นักการตลาดกล่าวว่าอีเมลวันอังคารมีการมีส่วนร่วมมากที่สุด ตามมาด้วยอีเมลที่ได้รับในวันจันทร์และพฤหัสบดี

6. แบ่งปันเนื้อหาอันมีค่าในจดหมายข่าวทางอีเมล

เนื้อหาที่เกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจ B2B นั้นมีรายละเอียดและเต็มไปด้วยข้อมูล จดหมายข่าว B2B เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการแบ่งปันเนื้อหารูปแบบนั้น

การตลาดจดหมายข่าว B2B ช่วยให้ธุรกิจสามารถสำรวจหัวข้อส่งเสริมการขายและไม่ใช่ส่งเสริมการขายได้อย่างลึกซึ้ง ความสมดุลคือวิธีที่ดีที่สุด เนื่องจากจุดประสงค์ของจดหมายข่าวทางอีเมลคือการจับคู่ปัญหาของผู้รับกับแนวทางแก้ไขของคุณ

รูปแบบที่มีเนื้อหามากมายของจดหมายข่าวช่วยให้คุณสำรวจแนวคิดที่สอดคล้องกับความเชี่ยวชาญของคุณ คุณสามารถอธิบายแนวคิดเหล่านั้นและข้อมูลเชิงลึกของคุณในรูปแบบที่คำนึงถึงผู้ใช้เป็นอันดับแรก ซึ่งจะทำให้คุณมีบทบาทเป็นที่ปรึกษาที่เป็นประโยชน์ การรับรู้นั้นจะช่วยคุณได้อย่างมากเมื่อถึงเวลาเปลี่ยนใจเลื่อมใส

นอกจากนี้ เช่นเดียวกับอีเมลประเภทอื่นๆ จดหมายข่าวยังสามารถปรับแต่งได้ตามความต้องการของแต่ละกลุ่มเป้าหมาย สิ่งเหล่านี้อาจมีความเป็นส่วนตัวเป็นพิเศษหากคุณมีข้อมูลเพียงพอและติดตามว่าผู้อ่านตอบสนองอย่างไร

ไม่เคยเขียนจดหมายข่าวมาก่อน? ไม่มีปัญหา. เรียกดูตัวอย่างจดหมายข่าวเหล่านี้เพื่อหาแนวคิดและแรงบันดาลใจ จากนั้นสร้างรายการตรวจสอบจดหมายข่าวทางอีเมลของคุณเอง

7. เปิดตัวแคมเปญอีเมลการมีส่วนร่วมซ้ำ

สมาชิกที่หยุดตอบสนองอาจส่งผลเสียต่อความสามารถในการส่งอีเมลของคุณ แต่ก่อนที่คุณจะตัดผู้รับที่มีส่วนร่วมครั้งล่าสุดออกไปก่อนหน้านี้ ให้ลองส่งอีเมลติดตามผลเพื่อดึงดูดพวกเขาให้กลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง

แม้แต่อีเมลที่น่าดึงดูดที่สุดก็อาจกลายเป็นเสียงรบกวนได้หากมีคนลืมว่าทำไมพวกเขาถึงสมัครรับข้อมูล เพื่อให้สมาชิกของคุณกลับมามีส่วนร่วมอีกครั้ง เตือนพวกเขาถึงคุณค่าที่คุณนำเสนอและสนับสนุนให้พวกเขาเข้าถึง ซึ่งอาจเกี่ยวข้องกับการเน้นผลิตภัณฑ์ใหม่ การแบ่งปันเรื่องราวความสำเร็จอันยิ่งใหญ่ หรือการเตือนพวกเขาถึงโปรโมชันพิเศษ

8. จัดทำแผนผังกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ

ผู้ซื้อ B2B ทุกคนติดตามการเดินทางของลูกค้า พวกเขาเริ่มต้นจากโอกาสในการขาย ซึ่งหมายความว่าพวกเขาได้พบกับธุรกิจของคุณและแสดงความสนใจในระดับต่ำ ในกรณีนี้ พวกเขาได้สมัครรับอีเมลของคุณแล้ว

การเลี้ยงดูผู้นำทำให้พวกเขาจากที่นี่เพื่อพูดว่า "ตกลง ฉันจะซื้อ"

ขั้นตอนแรกของการดูแลลีดคือการเปลี่ยนลีดที่มีศักยภาพให้กลายเป็นลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมีส่วนร่วมในระดับที่ลึกกว่าและพร้อมหรือเกือบพร้อมสำหรับการสนทนาด้านการขาย

กระบวนการนั้นดูแตกต่างออกไปสำหรับผู้ชมทุกคน ธุรกิจ B2B บางแห่งมีกระบวนการรับรองที่นานกว่า ลูกค้าเป้าหมายจะต้อง "มีคุณสมบัติตามข้อมูล" ก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับเนื้อหาที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทางมากขึ้น จากนั้นพวกเขาก็พร้อมสำหรับการพูดคุยเรื่องการขาย คนอื่นมีคุณสมบัติเร็วขึ้น

การกำหนดวิธีดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนหนึ่งของการพัฒนากลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมล B2B ของคุณ ข้อมูลนี้จะแนะนำว่าใครจะได้รับข้อความประเภทใดและเมื่อใด

9. ใช้การทดสอบ A/B เพื่อทำให้กลยุทธ์ของคุณสมบูรณ์แบบ

กลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมล B2B เป็นสิ่งที่มีชีวิต สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องและปรับเปลี่ยนแผนของคุณ

หนึ่งในกลยุทธ์ที่ง่ายและมีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการทดสอบ A/B การทดสอบ A/B จะส่งอีเมลหรือจดหมายข่าวสองเวอร์ชัน โดยมีความแตกต่างกันเล็กน้อยระหว่างทั้งสองเวอร์ชัน ผลลัพธ์แต่ละชุดจะนำคุณไปสู่กลยุทธ์ที่ดีกว่า

10. ตรวจสอบตัวชี้วัดหลักเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามของคุณ

ในการศึกษาล่าสุดโดย Content Marketing Institute อีเมลได้รับการจัดอันดับให้เป็นหนึ่งในห้าช่องทางการตลาด B2B ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดโดยพิจารณาจากผลลัพธ์ที่วัดได้ การจัดหาผลลัพธ์เหล่านั้นและให้ความสนใจกับผลลัพธ์เหล่านั้นเป็นกุญแจสำคัญในการส่งผลตอบแทนจากการลงทุนทางอีเมล

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพที่ดีที่สุดมุ่งเน้นไปที่การดำเนินการของสมาชิก หากมีคนมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ พวกเขามีแนวโน้มที่จะผ่านช่องทางนั้นมากขึ้น

ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่มีค่าที่สุดสำหรับการมีส่วนร่วมทางอีเมล ได้แก่ :

• อัตราการเปิด: จำนวนผู้รับแคมเปญของคุณที่เปิดอีเมล
• อัตราการคลิกผ่าน: เปอร์เซ็นต์ของผู้รับที่คลิกลิงก์อย่างน้อยหนึ่งลิงก์ในอีเมล
• อัตราคอนเวอร์ชัน: ส่วนแบ่งของผู้รับที่ดำเนินการตามเป้าหมายจนเสร็จสิ้น เช่น ขอข้อมูลเพิ่มเติม หรือสมัครทดลองใช้งาน
• อัตราการส่งต่ออีเมล: อัตราส่วนของผู้อ่านที่ส่งต่ออีเมลของคุณไปยังบุคคลอื่น บ่อยครั้งโดยการคลิกลิงก์ "แชร์สิ่งนี้" หรือ "ส่งต่ออีเมลนี้"
• ผลตอบแทนจากการลงทุนโดยตรง: จำนวนรายได้ที่มาจากแคมเปญอีเมลโดยตรง

การติดตาม KPI เป็นหนึ่งในข้อดีที่สำคัญที่สุดของการมีจดหมายข่าว

ลดความซับซ้อนของการตลาดผ่านอีเมล B2B ของคุณด้วยรายการตรวจสอบจดหมายข่าวของเรา

เมื่อคุณได้สำรวจแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับอีเมล B2B ที่สำคัญที่สุดแล้ว คุณก็พร้อมที่จะสร้างแคมเปญแล้ว ลองเริ่มต้นด้วยจดหมายข่าวที่คุณจะแก้ไขสำหรับกลุ่มผู้ซื้อแต่ละกลุ่มภายในรายการของคุณ

อย่าวิตกกังวล — Compose.ly พร้อมให้ความช่วยเหลือ เรียกดูรายการเทมเพลตจดหมายข่าวทางอีเมลฟรีของเรา ซึ่งคุณสามารถดึงมาจากเว็บและแก้ไขบนแพลตฟอร์มที่คุณเลือก กรอกเนื้อหาที่มีคุณค่า จากนั้นตรวจสอบกับรายการตรวจสอบจดหมายข่าวทางอีเมลของเรา

จดหมายข่าวฉบับแรกของคุณเป็นเพียงก้าวหนึ่งในเส้นทางสู่กลยุทธ์ที่สมบูรณ์ คั่นหน้าคู่มือนี้ไว้เพื่อใช้อ้างอิงเมื่อคุณสร้างแผนที่เหมาะสมสำหรับองค์กรของคุณ อย่าลืมติดตามข้อมูล!