แนวโน้มการซื้อ B2B: Millennials คือ Marketplace Generation
เผยแพร่แล้ว: 2018-07-25แนวโน้มการซื้อ B2B: Millennials คือ Marketplace Generation
ผู้ซื้อรุ่นใหม่กำลังจะครองตำแหน่งในที่ทำงาน
พื้นดินใต้ฝ่าเท้าของเราเริ่มขยับในสถานที่ทำงานทั่วโลก เริ่มตั้งแต่ประมาณปี 2014 เป็นต้นไป มีมืออาชีพรุ่นใหม่หลั่งไหลเข้ามา บางครั้งพวกเขาได้รับการลงโทษที่ไม่ดีอย่างไม่ยุติธรรมสำหรับการเป็น "ฉันมาก่อน" แต่ในความเป็นจริงพวกเขาเป็นผู้เรียนที่มุ่งเน้นความสำเร็จ การเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง ผู้ทำงานร่วมกัน ความหลากหลาย มีการศึกษาสูง มองโลกในแง่ดี ใส่ใจในเทคโนโลยีทางสังคม และที่สำคัญคือผู้เล่นในทีม แน่นอนว่าเรากำลังพูดถึง Millennials และพวกเขากำลังมีอิทธิพลมากขึ้นในการจัดซื้อ B2B
ในสหรัฐอเมริกาเพียงประเทศเดียว มีมากกว่า 80 ล้านคนที่เข้าร่วมในทีมงาน ในปี 2559 พวกเขาคิดเป็น 36% ของกำลังคน ภายในปี 2020 พวกเขาจะเป็นตัวแทนของ 46% ของกำลังแรงงาน การไหลเข้าของพวกเขาเข้าสู่โลกธุรกิจมีการเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยีที่สำคัญ เป็นครั้งแรกในเดือนตุลาคม 2016 การเรียกดูบนมือถือและแท็บเล็ตทั่วโลกเข้ามาแทนที่การเรียกดูเดสก์ท็อป ซึ่งแสดงถึงการเปลี่ยนแปลงทางประชากรศาสตร์นี้ เช่นนั้น…คนรุ่นมิลเลนเนียลกลายเป็นกลุ่มประชากรที่สำคัญที่สุดในตลาดปัจจุบันทั่วโลก
ไดนามิกของตลาดที่เปลี่ยนแปลงของ B2B
สิ่งที่เราได้เรียนรู้ในรายงานฉบับล่าสุดคือ The Next Generation of B2B Purchasing ซึ่งผลิตโดย Mirakl , Oracle Commerce Cloud และ WBR Insights คือกลุ่ม Millennials เป็นกลุ่มประชากรเป็นข่าวดีสำหรับผู้ดำเนินการตลาด 46% ของคนรุ่นมิลเลนเนียลที่กล่าวถึงข้างต้นจะเป็นผู้ใหญ่ทั้งหมดภายในปี 2020 หรือไม่? 97% ชอบซื้อจากตลาดเมื่อเทียบกับช่องทางอื่น พวกเขาได้นำรูปแบบตลาดมาใช้อย่างกว้างขวางสำหรับความต้องการของตนเอง และเนื่องจากพวกเขากำลังไต่อันดับในธุรกิจ กลายเป็นผู้ซื้อ B2B ที่โดดเด่นโดยเฉพาะอย่างยิ่งหลังจากปี 2020 สิ่งนี้แปลเป็นความต้องการที่ผู้ประกอบการไซต์ B2B จะต้องเริ่มสร้างของพวกเขา ตลาดของตัวเองไม่ช้าก็เร็ว
พิจารณาสิ่งนี้. เมื่อคนรุ่นมิลเลนเนียลก้าวเข้าสู่บทบาทในการตัดสินใจ พวกเขาจะเริ่มประเมินความสัมพันธ์ที่มีมายาวนานและกระบวนการหรือขั้นตอนดั้งเดิมในพื้นที่ B2B อีกครั้ง ตามที่ปรากฏ กว่า 73% ของคนรุ่นมิลเลนเนียลเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับบริษัทหรือธุรกิจของตนเอง กว่า 34 เปอร์เซ็นต์เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียวในการซื้อของบริษัท
ผู้ซื้อ B2B ยุคมิลเลนเนียลอ้างถึงการค้นหาทางอินเทอร์เน็ตและเว็บไซต์ของผู้ขายว่าเป็นวิธีการหลักสองประการในการค้นคว้าผลิตภัณฑ์และบริการ นอกจากนี้ 82% ของผู้ซื้อ B2B ยุคมิลเลนเนียลกล่าวว่าอุปกรณ์เคลื่อนที่มีความสำคัญต่อการวิจัยผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ๆ ผู้ซื้อ B2B ยุคมิลเลนเนียลรวบรวมข้อมูลล่วงหน้าจากโซเชียลเน็ตเวิร์ก วิดีโอ บล็อก พอดแคสต์ ฯลฯ
จุดเปลี่ยนของ B2B
เนื่องจากรูปแบบการซื้อในยุคมิลเลนเนียลที่มีผู้คนจำนวนมากเข้ามามีส่วนร่วม โมเดลตลาดจะกลายเป็นจุดเปลี่ยนของการซื้อแบบ B2B ภายในปี 2020 คนรุ่นมิลเลนเนียลหันไปหาตลาดเพื่อตัดสินใจซื้อ ไม่ว่าจะเป็นเรื่องส่วนตัวหรือในเชิงธุรกิจ ซึ่งหมายความว่าผู้ให้บริการไซต์ B2B จำเป็นต้องเริ่มสร้างตลาดของตนเองไม่ช้าก็เร็ว เนื่องจาก Millennials ไต่อันดับและมีความรับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อมากขึ้น
สถานที่ทำงานในปัจจุบันส่วนใหญ่ประกอบด้วยกลุ่มรุ่นที่สาม: Millennials, เกิดตั้งแต่ปี 1982 ถึง 1995, Gen-X, เกิดตั้งแต่ปี 1964 ถึง 1981 (แม้ว่าการเคลื่อนไหวที่เพิ่มขึ้นในขณะนี้จำแนกตามปี 1977-1983 เป็น Xennials เพื่อสะท้อนถึงการผสมผสานระหว่าง Gen X และ Millenial) และ Baby Boomers ที่เกิดระหว่างปี 2489 ถึง 2507 จากการศึกษาการ จัดซื้อแบบ B2B รุ่นต่อไป :
“โดยรวมแล้ว กลุ่มอายุมีความเหมือนกันในการตั้งค่าช่องของพวกเขา อย่างไรก็ตาม ความแตกต่างที่เห็นได้ชัดเจนแสดงให้เห็นถึงการเปลี่ยนแปลงทางวิวัฒนาการสู่ตลาดและช่องทางดิจิทัล เนื่องจากเบบี้บูมเมอร์ยังคงชอบ RFP หรือกระบวนการประกวดราคา และกีดกันช่องทางดิจิทัลทั้งหมดมากกว่าคนรุ่นอื่นๆ กลุ่มมิลเลนเนียลจึงนิยมทั้งตลาดกลางและช่องทางดิจิทัลมากกว่ากลุ่มอายุอีกสองกลุ่มในการศึกษานี้
เราจะพบว่าทุกกลุ่มอายุให้ความสำคัญกับช่องดิจิทัล ด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน นักวิจัยพบว่าเบบี้บูมเมอร์ส่วนใหญ่ (56%) ชอบ RFP หรือกระบวนการประกวดราคา ซึ่งส่วนใหญ่ชอบช่องทางนี้ในกลุ่มอายุ โดยพิจารณาจากอัตราส่วนกลุ่มอายุในการศึกษา กลุ่มบูมเมอร์มีแนวโน้มมากกว่าคนรุ่นมิลเลนเนียล 17% ที่จะชอบช่องนี้ และมีแนวโน้มมากกว่า Gen-X 25%
คนรุ่นมิลเลนเนียล (31%) มีแนวโน้มที่จะชอบตลาดมากกว่า ในขณะที่กลุ่มบูมเมอร์ (19%) มีแนวโน้มน้อยที่สุด โดยเฉพาะกลุ่ม Millennials มีแนวโน้มที่จะชอบตลาดมากกว่า Boomers ถึง 12% Gen-X ชอบ RFP หรือกระบวนการประกวดราคา (31%) และตลาดกลาง (29%) เกือบเท่ากัน Gen-X มีแนวโน้มที่จะชอบช่องทางดิจิทัล (15%) และระบบ eProcurement (13%) มากกว่ากลุ่มอายุอื่นๆ”
ซึ่งหมายความว่าผู้ให้บริการไซต์ B2B จำเป็นต้องเริ่มสร้างตลาดของตนเองไม่ช้าก็เร็ว ชาวดิจิทัลที่เติบโตมากับอินเทอร์เน็ตและสมาร์ทโฟนได้เปลี่ยนวิธีที่ผู้ซื้อ B2B ค้นคว้าข้อมูลการซื้อ คัดเลือกผู้ขาย และซื้อสินค้า—เปลี่ยนกฎของเกมสำหรับนักการตลาดและผู้จัดการผลิตภัณฑ์
ผู้ให้บริการเว็บไซต์ B2B ต้องปรับตัว 
ข้อมูลประชากรพิสูจน์ว่า Marketplace Generation กำลังจะกลายเป็นกำลังสำคัญทั้งภายในและภายนอกบริษัท แรงงานรุ่นมิลเลนเนียล 80 ล้านคนจะเปลี่ยนวิธีการดำเนินธุรกิจในอนาคตโดยพื้นฐาน เมื่อพวกเขาก้าวเข้าสู่บทบาทในการตัดสินใจ พวกเขาจะเปิดให้ประเมินความสัมพันธ์ที่ยาวนานและกระบวนการหรือขั้นตอนดั้งเดิมในพื้นที่ B2B อีกครั้ง
ดังที่เราได้สังเกตเห็น กว่า 73% ของคนรุ่นมิลเลนเนียลกลายเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับองค์กรของตน โดยมากกว่า 34% เป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียว กระนั้น การขึ้นสู่อำนาจของพวกเขาส่วนใหญ่ไม่มีใครสังเกตเห็น
ผู้ประกอบการที่ตั้งใจสร้างตลาดของตนเพื่อให้สอดคล้องกับแนวคิดยุคมิลเลนเนียลจะมีประสิทธิภาพเหนือกว่าคู่แข่ง ตลาดกลาง B2B จะต้องได้รับการออกแบบเพื่อดึงดูดและรักษากลุ่มผู้ซื้อ B2B จำนวนมากที่จะขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจให้เติบโตเกินปี 2020 เช่นเดียวกับที่เรากล่าวไว้ว่า Meet the Marketplace Generation
โซลูชันตลาดกลางของ McFadyen สามารถช่วยให้คุณปรับใช้ตลาดที่มีประสิทธิภาพได้อย่างรวดเร็วด้วยการเลือกแคตตาล็อกที่เพิ่มขึ้น ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่ดีขึ้น และการดรอปชิป/การดำเนินการที่ง่ายดายโดยบุคคลที่สาม หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันการตลาดของ McFadyen เขียนถึงเราที่ [email protected] หรือเชื่อมต่อกับ Twitter @McFadyenDigital
แหล่งที่มา
https://info.mirakl.com/the-next-generation-of-b2b-buying
https://mcfadyen.com/2018/03/07/holiday-2017-ecommerce-the-season-of-the-smartphone/
https://mcfadyen.com/2018/02/22/marketing-in-a-mobile-first-world/
https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2017/09/18/what-you-need-to-know-to-market-to-millennials/#78de4e2b1b34
https://www.kenan-flagler.unc.edu/executive-development/custom-programs/~/media/files/documents/executive-development/maximizing-millennials-in-the-workplace.pdf
https://www.marketplaceplatform.com/are-millennials-the-future-of-your-marketplace/
https://www.forrester.com/report/Millennial+B2B+Buyers+Come+Of+Age/-/E-RES132706
https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2017/10/5-ways-to-engage-and-sell-to-millennial-b2b-buyers-
https://hbr.org/2018/03/how-digital-natives-are-changing-b2b-purchasing
https://hbr.org/2017/03/b2b-salespeople-need-to-act-more-like-travel-agents?referral=03759&cm_vc=rr_item_page.bottom
https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value