2022 B2B การซื้อการศึกษาพฤติกรรม: 6 ประเด็นสำคัญ

การศึกษาพฤติกรรมผู้ซื้อ B2B ประจำปีจากรายงาน Demand Gen เป็นมาตรฐานสำหรับการทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อ B2B การปฏิบัติและความชอบ การทำความเข้าใจแรงจูงใจของผู้ซื้อเป็นกุญแจสำคัญในการปรับปรุงกลยุทธ์การขายและการตลาด และการสร้างผลกำไรจากอุปสงค์ที่ประสบความสำเร็จ

รายงานการสำรวจผู้ซื้อ B2B ปี 2022 ประจำปีนี้ไม่ทำให้ผิดหวัง เต็มไปด้วยข้อมูลที่เป็นประโยชน์ที่ผู้ผลิตและธุรกิจ B2B อื่นๆ สามารถใช้เพื่อเพิ่มความสัมพันธ์กับผู้ซื้อ ซึ่งเป็นจุดสนใจที่สำคัญอย่างยิ่งเมื่อเส้นทางของผู้ซื้อทั่วไปเปลี่ยนไปใช้โมเดลการบริการตนเอง

มีหลายปัจจัยที่ช่วยกำหนดพฤติกรรมการซื้อ B2B และทีมขายและการตลาดแบบ B2B จำเป็นต้องได้รับข้อมูลที่ดีเพื่อส่งเสริมความสัมพันธ์เชิงรุกและมีคุณค่าตามรายงานการวิจัยล่าสุด

6 ประเด็นสำคัญเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อ B2B และความชอบ

เรากำลังขุดค้น 6 ข้อค้นพบที่ดีที่สุดจากแบบสำรวจผู้ซื้อ B2B ปี 2022 เพื่อเสนอประเด็นที่คุณสามารถใช้ปรับปรุงการดำเนินงานของผู้ซื้อ B2B จากมุมมองด้านการขายและการตลาด

1. ความยาวของวงจรการซื้อ B2B เพิ่มขึ้นโดยรวม

จากการสำรวจพฤติกรรมผู้ซื้อ B2B พบว่ามากกว่าหนึ่งในสามกล่าวว่าลำดับเวลาการซื้อของพวกเขายังคงเหมือนเดิม อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อมากกว่าครึ่ง (55%) ระบุว่าระยะเวลาของวงจรการซื้อ B2B ของพวกเขาเพิ่มขึ้น เมื่อเทียบกับปีที่แล้ว โดย 20% ระบุว่าเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ทีมขายและการตลาดสามารถทำงานร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าด้วยวิธีที่ใช้งานได้จริงเพื่อจัดการกับความล่าช้าในวงจรการซื้อ การจัดหาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องให้กับผู้ซื้อ B2B ที่มีศักยภาพของคุณอย่างต่อเนื่องทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณซื้อได้ง่ายขึ้น - และนั่นหมายถึงการได้เปรียบเหนือคู่แข่งของคุณ

2. คณะกรรมการขับเคลื่อนวงจรการซื้อและการตัดสินใจซื้อ

เหตุใดไทม์ไลน์จึงใช้เวลานานขึ้น ผู้ซื้อ B2B ส่วนใหญ่ (59%) รายงานว่ามีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมากกว่า 3 รายที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการซื้อของพวกเขา ทำให้เกิดคำถามว่า playbook ของบริษัทจำเป็นต้องขยายจำนวนผู้ซื้อตามเป้าหมายหรือไม่

คณะกรรมการจัดซื้ออาจมีสมาชิกหลายคนจากทุกแผนก อันที่จริง เกือบหนึ่งในสี่ของคณะกรรมการจัดซื้อเกี่ยวข้องกับบุคคลตั้งแต่เจ็ดคนขึ้น ไป

อาจเป็นไปได้ว่าการมีผู้คนเข้ามาเกี่ยวข้องมากขึ้นอาจทำให้กระบวนการช้าลงและการตัดสินใจซื้อ B2B ที่คลุมเครือ อย่างไรก็ตาม ทีมขนาดใหญ่ยังสามารถให้โอกาสผู้ผลิตและการดำเนินงานอื่นๆ ในการปรับแต่งประสบการณ์ให้ตรงกับความต้องการที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน

ด้วยโครงสร้างคณะกรรมการที่กว้างขวางนี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้มีเนื้อหาทางการตลาดและข้อความที่ปรับให้เหมาะกับบุคคลเป้าหมายต่างๆ เนื่องจากจะมีการป้อนข้อมูลจากความคิดเห็นภายในจำนวนหนึ่ง ขั้นตอนพื้นฐานนี้จะช่วยให้คุณพัฒนากลยุทธ์ที่ช่วยให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจได้รับข้อตกลงในการซื้อจากทุกฝ่ายได้ง่ายขึ้น

3. เว็บไซต์ตรวจสอบทางสังคมและเพื่อนมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อ B2B

แหล่งข้อมูลชั้นนำที่แจ้ง 88% ของผู้ซื้อยังคงเป็นการค้นหาเว็บออนไลน์และเว็บไซต์ผู้ขาย การค้นพบนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการจัดอันดับใน SERP มอบประสบการณ์ที่ราบรื่นสำหรับผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ และปรับปรุงเว็บไซต์ของคุณอย่างต่อเนื่อง การมีตัวตนบนโลกออนไลน์ที่แข็งแกร่งจะช่วยเพิ่มช่องทางให้ผู้ซื้อในการค้นคว้าข้อมูลองค์กรของคุณและตัดสินใจว่าพวกเขาต้องการซื้อหรือไม่

อย่างไรก็ตาม ในปี 2022 มี ผู้ซื้อ B2B เพิ่มขึ้นอย่างมากที่ชี้ไปที่โซเชียลมีเดียและไซต์บทวิจารณ์ออนไลน์ว่าเป็นแหล่งที่น่าเชื่อถือ แม้ว่าวิธีการเหล่านี้จะห่างไกลจากอิทธิพลสูงสุด แต่ควรสังเกตว่าวิธีการเหล่านี้นำมาซึ่งตัวเลขเพียงเล็กน้อยในการสำรวจครั้งก่อนเท่านั้น สำหรับปี 2022 ไซต์ตรวจสอบได้รับคะแนนโหวต 26% ในขณะที่โซเชียลมีเดียตามหลังอย่างใกล้ชิดที่ 24%

นี่อาจเป็นการพยักหน้าว่าวิธีการวิจัยของผู้ซื้อ B2B ผสมผสานกับพฤติกรรมการช็อปปิ้งออนไลน์ส่วนตัวของพวกเขาได้อย่างไร อาจมีลิงก์ที่ชัดเจน ดังนั้นอย่าประมาท พลังของคำรับรองในไซต์ของคุณ และขอคำวิจารณ์ จากลูกค้าที่มีความสุขของคุณ

4. ขั้นตอนการตัดสินใจอาจเกิดขึ้นก่อนเผยแพร่

ผู้ซื้อ B2B อาจเป็นกลุ่มลับๆล่อๆ มีโอกาสที่ดีที่พวกเขาอาจเลือกผู้ขายในอุดมคติแล้วโดยที่ผู้ขายไม่รู้ตัวด้วยซ้ำ การวิจัยและพัฒนาแบบไม่ระบุชื่อและการพัฒนารายชื่อผู้ขายที่คาดหวังได้รับการจัดอันดับ #1 และ #2 ในกระบวนการซื้อ ตามลำดับ

สิ่งนี้ชี้ให้เห็นถึงวิธีที่กลุ่มผู้ซื้อต้องการกำหนดว่าผู้ขายสามารถตอบสนองความต้องการทั้งหมดของพวกเขาก่อนที่จะเริ่มการสนทนาได้หรือไม่ ดังนั้น หากผู้ซื้อระบุรายชื่อผู้ขายที่เป็นไปได้โดยไม่ระบุชื่อ พวกเขาจะอ้างอิงข้อมูลอะไรจากรายชื่อนั้น

เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาและข้อมูลการแข่งขันของคุณไม่เพียงแค่พบได้ง่ายเท่านั้น แต่ยังพูดโดยตรงกับความเชี่ยวชาญของคุณในอุตสาหกรรมของพวกเขา สิ่งนี้เน้นถึง ความต้องการอย่างต่อเนื่องสำหรับการตลาดเนื้อหาที่เกี่ยวข้อง ทันเวลา และเข้าถึงได้ง่าย ซึ่งพูดถึงความต้องการของผู้ซื้อของคุณ

5. คุณสมบัติและฟังก์ชันการทำงานมีความสำคัญเมื่อพิจารณาถึงโซลูชัน

มีผู้ให้บริการโซลูชันที่มีศักยภาพมากมายสำหรับผู้ซื้อ B2B แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะเป็นพันธมิตรในอุดมคติ เพื่อจำกัดตัวเลือกให้แคบลง ผู้ซื้อที่ฉลาดก็จำกัดเกณฑ์ให้แคบลงด้วย ไม่น่าแปลกใจเลยที่การขึ้นอันดับหนึ่งของรายการ "สิ่งที่ต้องมี" คือการกำหนดราคาที่ 82%

ลูกค้าให้ความสำคัญกับความโปร่งใสและไม่ต้องการข้ามผ่านห่วงมากมาย เพื่อทำความเข้าใจว่าต้องลงทุนประเภทใด อาจทำให้บริษัท B2B ที่เก็บข้อมูลการกำหนดราคาไว้ใกล้เสื้อกั๊กเพื่อคลายการยึดเกาะ หรืออย่างน้อยก็ให้ข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการพัฒนาโครงสร้างราคา

หลังจากราคา รีวิวและคุณสมบัติ/ฟังก์ชันเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าให้คุณค่ากับสิ่งที่ลูกค้าพูดถึงบริษัทจริงๆ มากกว่าสิ่งที่บริษัทนั้นอาจพูดถึงเกี่ยวกับตัวมันเอง สิ่งที่ผู้มีแนวโน้มต้องการทราบจริงๆ คือบริษัทจะทำตามคำมั่นสัญญาหรือไม่ เพื่อให้ได้รีวิวประเภทที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว้าวต้องให้ความสำคัญอย่างมากกับขั้นตอนความสุขของเส้นทางการซื้อ B2B

6. ทีมขายต้องแสดงความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของผู้ซื้อ

แม้ว่าการค้นพบข้างต้นจะรวมกับการรับรู้ว่าการเชื่อมต่อออนไลน์ทำให้บทบาทของพวกเขาด้อยลง แต่ ทีมขายยังคงมีบทบาทสำคัญในการตัดสินใจซื้อของผู้ซื้อ B2B

อย่างไรก็ตาม สิ่งที่อาจเป็นการเปิดเผยสำหรับทีมขายก็คือการแสดงความรู้เกี่ยวกับบริษัทของตนเองและผลิตภัณฑ์ของบริษัทไม่ใช่สิ่งที่อยู่ในอันดับสูงสุดสำหรับผู้ซื้อ สำหรับการเน้นทั้งหมดในการสร้างความมั่นใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้และเข้าใจความสามารถของผู้ขาย มีความคาดหวังที่สำคัญเท่าเทียมกันหรือไม่ที่ผู้ขายรู้และเข้าใจถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ของตน

มากกว่าสองในสาม (68%) ระบุว่า “ความรู้เกี่ยวกับบริษัทของเราและความต้องการของบริษัท” เป็นเหตุผลหลักในการเลือกผู้ขายที่ชนะใจผู้อื่น อยู่ไม่ไกลหลังคือเนื้อหาคุณภาพสูงที่พูดถึงจุดปวด แสดงให้เห็นถึงความรู้ และแสดง ROI ที่เป็นไปได้

เนื้อหายังคงเป็นกษัตริย์และช่วยนำผู้ซื้อไปสู่การเผยแพร่ในเบื้องต้น จากจุดนั้น การสื่อสารตัวแทนขายจะต้องเป็นไปตามเกณฑ์เพิ่มเติม ตามคำตอบที่เป็นลายลักษณ์อักษรจากผู้ตอบแบบสอบถาม พวกเขาระบุว่าตัวแทนขายควร:

• ตอบสนองต่อการร้องขอได้เร็วขึ้น
• เปิดบทสนทนากับผู้ซื้อแทนการเสนอขายให้กับพวกเขา
• แบ่งปันข้อมูลราคาล่วงหน้า
• ให้ความรู้ตนเองเกี่ยวกับปัญหาเฉพาะบริษัทดีขึ้น
• เคารพไทม์ไลน์ของผู้ซื้อแต่ละรายและอย่ารีบเร่งผ่านการเดินทาง

โดยรวมแล้ว พฤติกรรมของผู้ซื้อ B2B มีแนวโน้มไปสู่ความเป็นผู้บริโภคมากขึ้น บางทีตอนนี้อาจมากกว่าที่เคย สาเหตุบางส่วนเกิดจากอิทธิพลของเสียงภายนอกที่สะท้อนบนเว็บไซต์ตรวจสอบและการแลกเปลี่ยนคำพูดแบบปากต่อปากมากขึ้น รวมทั้งข้อมูลเพิ่มเติมจากคณะกรรมการภายในเกี่ยวกับการตัดสินใจซื้อ

นอกจากนี้ ผลกระทบของโควิด-19 การหยุดชะงักของห่วงโซ่อุปทาน อัตราเงินเฟ้อ และปัจจัยอื่นๆ ไม่สามารถปฏิเสธได้ การซื้อในทุกระดับมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นและได้รับการพิจารณาอย่างสูง ซึ่งเป็นบรรทัดฐานที่แพร่หลายมากขึ้นซึ่งเกิดจาก "ความปกติใหม่"

ผู้ซื้อต้องการได้รับการศึกษาผ่านเนื้อหา และพวกเขาต้องการประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวซึ่งมีความเกี่ยวข้องและมีคุณค่าในทุกขั้นตอนของการพิจารณาซื้อ การทำแผนที่การเดินทางของผู้ซื้อมีความสำคัญเพิ่มขึ้น และทำได้ง่ายขึ้นโดยใช้แผ่นงานและเทมเพลตการเดินทางของผู้ซื้อของเรา อย่าลืมดาวน์โหลดวันนี้เพื่อช่วยให้การทำการตลาดของคุณสอดคล้องกับความต้องการของผู้ซื้อมากขึ้น