มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV): มันคืออะไรและจะปรับให้เหมาะสมสำหรับอีคอมเมิร์ซได้อย่างไร

คุณมักจะพิจารณาตัวชี้วัดใดในการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของร้านค้า Shopify ของคุณ การจราจรสูง? อัตราการแปลงที่เหมาะสม? แต่บางทีคุณอาจลืมเมตริกที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งไป นั่นคือ มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

ด้วยการคำนวณมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย คุณจะสามารถคาดการณ์จำนวนการขายและรายได้ ซึ่งนำไปสู่การจัดการสินค้าคงคลังที่ดีขึ้น และที่สำคัญที่สุดคือ การตัดสินใจทางธุรกิจที่ดีขึ้น ด้วยการเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยในรูปแบบธุรกิจ คุณสามารถ ส่งผลกระทบในเชิงบวกต่อมูลค่าการสั่งซื้อและประสิทธิภาพโดยรวมของร้านค้า

อย่างไรก็ตาม มีเจ้าของธุรกิจไม่กี่รายที่พิจารณามูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยเมื่อดูสถิติของร้านค้าหรือประเมินค่าเมตริกเกินเมื่อมองข้ามข้อบกพร่อง บทความนี้อาจเป็นลำแสงที่คุณต้องการเพื่อทำความเข้าใจมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยในลักษณะที่แท้จริง และดู วิธีเพิ่มประสิทธิภาพเมตริกนี้เพื่อผลกำไรและการตัดสินใจลงทุนที่ดีขึ้น

มาเริ่มกันที่นี่โดยทำความเข้าใจก่อนว่ามูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยคืออะไร

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) คืออะไร?

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย หรือ AOV เป็นตัวชี้วัดอีคอมเมิร์ซที่วัดรายได้รวมเฉลี่ยของทุกคำสั่งซื้อที่ทำกับแบรนด์ของคุณในช่วงเวลาที่กำหนด การเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยมักจะทำให้รายได้ของคุณเพิ่มขึ้นและทำให้ลูกค้ารู้สึกมีคุณค่ามากขึ้น

AOV เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดหลักสำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซที่ควรทราบ ขับเคลื่อนการตัดสินใจทางธุรกิจที่สำคัญ เช่น การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ ค่าโฆษณา แคมเปญส่งเสริมการขาย และรูปแบบร้านค้า แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซจำนวนมาก เช่น Shopify หรือ BigCommerce รวมเมตริกนี้ไว้ในแผงการวิเคราะห์สำหรับผู้ใช้ โดยแนะนำว่าเจ้าของธุรกิจควรดูสถิตินี้บ่อยๆ

แบรนด์ขนาดเล็กจำนวนมากมองว่าผลตอบแทนจากค่าโฆษณาเป็นตัวชี้วัดหลักของการสร้างรายได้อย่างมีประสิทธิภาพ และลงทุนด้วยเปอร์เซ็นต์ที่สูงของงบประมาณโดยรวมในการได้มาซึ่งแบบชำระเงิน

สำหรับบางยี่ห้อ วิธีนี้สมเหตุสมผล ท้ายที่สุด คุณไม่มีลูกค้าจำนวนมากในตอนแรก ดังนั้นคุณต้องได้ลูกค้ามา ดังนั้นการซื้อกิจการที่เสียค่าใช้จ่ายจึงถือได้ว่าเป็นคันโยกที่มีคุณค่า แม้ว่าจะมีการแนะนำการลงทุนแบบออร์แกนิกมากกว่า

อย่างไรก็ตาม หากคุณมีลูกค้าสำหรับธุรกิจของคุณมากกว่า 1,000 รายแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะมุ่งเน้นและลงทุนมากขึ้นในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณ ทำไม เรามาดูคำตอบกันในหัวข้อถัดไป

เหตุใดมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยจึงมีความสำคัญ

เพื่อเป็นเกณฑ์มาตรฐานในการวิเคราะห์พฤติกรรมของลูกค้า เมตริก AOV จะช่วยคุณกำหนดกลยุทธ์และเป้าหมาย จากนั้นจึงประเมินว่ากลยุทธ์ของคุณทำงานได้ดีเพียงใด

นอกจากนี้ การทราบมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของร้านค้าของคุณจะช่วยให้คุณประเมินกลยุทธ์การกำหนดราคาโดยรวมและความพยายามทางการตลาดออนไลน์โดยให้สถิติที่จำเป็นในการวัดมูลค่าระยะยาวหรือระยะสั้นของลูกค้าแต่ละราย

บ่อยครั้งที่นักการตลาดมุ่งเน้นความพยายามอย่างมากในการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ เมื่อมันจะสร้างผลกระทบและผลกำไรมากขึ้น หากพวกเขาเพิ่ม AOV การเพิ่มทราฟฟิกมักจะต้องเสียเงินมากขึ้น ในขณะที่การเพิ่ม AOV นั้นต้องการเพียงแค่การเปลี่ยนแปลงภายในเท่านั้น

เนื่องจากทุกธุรกิจจำเป็นต้องจัดการกับต้นทุนการทำธุรกรรมสำหรับคำสั่งซื้อแต่ละรายการ การเพิ่ม AOV จึงเป็นวิธีการเพิ่มรายได้โดยตรงและรับผลกำไรมากขึ้น เนื่องจากลูกค้ากำลังซื้อจากร้านค้าของคุณอยู่แล้ว เพิ่มมากขึ้น

สี่ด้านของธุรกิจของคุณที่มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสามารถส่งผลกระทบต่อ:

• แนวโน้มการซื้อ: จาก AOV คุณจะเห็นได้ว่าช่วงเวลาหรือฤดูกาลใดที่ตรงใจลูกค้าที่มีมูลค่าสูงของคุณ จากนั้นทำความเข้าใจผู้ชมของคุณและเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญของคุณ ตัวอย่างเช่น ในช่วงวาเลนไทน์ หากพบว่า AOV ลดลง คุณจะเห็นได้ว่าปัญหาอยู่ที่ใด อาจเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาหรือข้อความของแคมเปญ แต่คุณรู้ว่ามีอะไรให้ดู

• ต้นทุนการแปลง : หากคุณมี AOV ต่ำ แต่มีต้นทุนการแปลงสูง คุณกำลังเสียเงินเพื่อให้ได้ลูกค้าที่มีมูลค่าต่ำ AOV ของคุณควรสูงกว่าต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าอย่างน้อย 2 เท่า

• กลยุทธ์การกำหนดราคา : การเพิ่มราคาของคุณสามารถเพิ่ม AOV ของคุณได้จริง ขึ้นอยู่กับตำแหน่งของธุรกิจของคุณในตลาด ในทางกลับกัน คุณสามารถปรับราคาของคุณตาม AOV

• ค่าโฆษณา : หากคุณใช้เงินจำนวนมากไปกับโฆษณาเพื่อให้ได้มาซึ่งการเข้าชมแต่ยังมี AOV ต่ำ แสดงว่าคุณกำลังใช้จ่ายมากเกินไปสำหรับลูกค้าที่มีมูลค่าต่ำ คุณควรมุ่งเน้นไปที่การได้ลูกค้าที่มีมูลค่าสูงมากขึ้น เนื่องจากผู้ซื้อ 20% สามารถแสวงหาผลกำไรของคุณได้ 80%

วิธีการคำนวณมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย?

มาทำคณิตศาสตร์กันเถอะ ในการคำนวณมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของบริษัทของคุณ คุณเพียงแค่ต้องหารรายได้ของคุณด้วยจำนวนคำสั่งซื้อ

ตัวอย่างเช่น ในเดือนกุมภาพันธ์ ยอดขายของร้านค้า Shopify ของคุณคือ $40,000 และคุณได้รับคำสั่งซื้อทั้งหมด 1,000 รายการ จากนั้นมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณจะเท่ากับ $40,000 หารด้วย 1,000 = $40 ดังนั้นมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยในเดือนกุมภาพันธ์ของคุณคือ 40 ดอลลาร์

ถัดไป เพื่อกำหนดเป้าหมายที่เพิ่มขึ้นสำหรับ AOV และการเพิ่มรายได้ที่อาจเกิดขึ้นโดยการเพิ่ม AOV ของคุณ: คุณต้องประมาณจำนวนการเพิ่ม AOV ที่ต้องการและคูณด้วยจำนวนคำสั่งซื้อรายเดือนเฉลี่ย

จากตัวอย่างด้านบนของเรา หากคุณต้องการให้ลูกค้าของคุณใช้จ่ายเพิ่มอีก 20 ดอลลาร์สำหรับ AOV ที่ต้องการที่ 60 ดอลลาร์ และจำนวนคำสั่งซื้อยังคง 1,000 ดอลลาร์ คุณก็จะได้กำไรเพิ่มขึ้นอีก 20,000 ดอลลาร์หากคุณบรรลุเป้าหมาย AOV

การใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นเพียง 10 ดอลลาร์ต่อผู้บริโภคกับแบรนด์ของคุณสำหรับลูกค้าปัจจุบัน 1,000 รายจะหมายถึงรายได้ของบริษัทเพิ่มขึ้นอีก 10,000 ดอลลาร์ เหลือเชื่อใช่มั้ย

เมื่อพิจารณาจากมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยและสถิติที่เกี่ยวข้องอื่นๆ เจ้าของธุรกิจออนไลน์สามารถเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าและพัฒนากลยุทธ์ที่เหมาะสม

คุณสามารถติดตาม AOV ได้ทุกช่วงเวลา แต่บริษัทหรือแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซส่วนใหญ่จะตรวจสอบค่าเฉลี่ยรายเดือน

สถิติมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

เพื่อให้เข้าใจว่า AOV ของคุณนำหน้าหรือคู่แข่งในอุตสาหกรรมของคุณหรือล้าหลังหรือไม่ ส่วนนี้จะให้ข้อมูลสถิติทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อพิจารณา ต่อไปนี้คือเกณฑ์มาตรฐานมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่ต้องรู้จัก (นำมาจากการวิจัยโดย Grow Code):

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยตามอุตสาหกรรม

สถิติเฉพาะอุตสาหกรรมเป็นจุดอ้างอิงที่มีประสิทธิภาพสำหรับประสิทธิภาพของร้านค้าของคุณเอง คุณจะเห็นได้ว่าอุตสาหกรรมทารกและเด็กมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสูงสุดในภาพ สิ่งนี้เข้าใจง่ายเนื่องจากผู้ปกครองมักยินดีจ่ายเพิ่มเพื่อให้ลูกได้ผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุด

สถิติที่น่าประหลาดใจอย่างหนึ่งสำหรับฉันคืออุตสาหกรรมด้านสุขภาพและการเป็นอยู่ที่มี AOV ต่ำที่สุด เมื่อพิจารณาการเคลื่อนไหวในการออกกำลังกายที่บ้านในปีที่แล้ว ฉันคาดว่า AOV จะสูงขึ้น บางทีสถิตินี้อาจไม่ได้แสดงภาพรวมทั้งหมด หากคุณรู้ว่าเกิดอะไรขึ้นกับ AOV สำหรับอุตสาหกรรมด้านสุขภาพและความเป็นอยู่ที่ดี ให้แบ่งปันในความคิดเห็น

โดยรวมแล้ว คุณสามารถดูว่า Shopify ของคุณดำเนินการกับ AOV ได้ที่ใดเมื่อเทียบกับมาตรฐานของอุตสาหกรรม คุณไม่จำเป็นต้องพยายามเพิ่ม AOV ของคุณทันทีหากอยู่ภายใต้สถิติของอุตสาหกรรม สถิตินี้ใช้สำหรับการอ้างอิงเท่านั้น

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยตามช่องทาง

เมื่อผู้ค้าปลีกแยกมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยตามช่องทาง พวกเขาสามารถเห็นแหล่งที่มาของการเข้าชมที่สร้างรายได้สูงสุด ซึ่งช่วยให้เจ้าของร้านทำสองสิ่ง ขั้นแรก คุณสามารถจัดสรรทรัพยากรเพิ่มเติมให้กับช่องทางที่มีประสิทธิภาพสูงสุดได้ ประการที่สอง คุณสามารถกำหนด KPI ที่แม่นยำยิ่งขึ้นตามช่องทางต่างๆ โดยมีเป้าหมายเฉพาะสำหรับแต่ละแหล่งที่มา

แต่ฉันจะไม่ทำลายสถิตินี้ถ้าฉันเป็นคุณ เนื่องจากไม่ทราบแหล่งที่มาสูงสุดสำหรับมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย หากคุณสามารถทำลายช่องทางของคุณได้ดีขึ้น คุณก็จะมีกลยุทธ์ที่ดีขึ้นสำหรับร้านค้า Shopify ของคุณ

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยตามอุปกรณ์

หนึ่งในความท้าทายที่สำคัญที่รอธุรกิจอีคอมเมิร์ซคือการใช้โทรศัพท์มือถือในการซื้อทางออนไลน์เพิ่มมากขึ้น อย่างไรก็ตาม มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของมือถือยังคงค่อนข้างต่ำ มีโอกาสสำคัญสำหรับคุณในการเพิ่มเมตริก เช่น มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยและอัตรา Conversion บนอุปกรณ์เคลื่อนที่ เนื่องจากยอดขายอีคอมเมิร์ซเกือบครึ่งหนึ่งในปัจจุบันมาจากโทรศัพท์มือถือ

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยตามแพลตฟอร์ม

เดสก์ท็อปยังคงเป็นผู้นำในด้านมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสำหรับอุปกรณ์เฉพาะ โดยที่คอมพิวเตอร์ Windows จะสูงที่สุด สิ่งนี้เข้าใจได้ง่ายเนื่องจาก Windows ยังคงเป็นแพลตฟอร์มยอดนิยมสำหรับเดสก์ท็อปในโลก อย่างไรก็ตาม หากคุณรู้สึกว่าคุณสามารถเพิ่ม AOV ได้หากคุณปรับปรุงประสบการณ์การท่องเว็บบนแพลตฟอร์มบางแพลตฟอร์ม ให้ดำเนินการเลย

ในอีคอมเมิร์ซ มันเป็นเรื่องของการลองผิดลองถูกก่อนที่จะหาจุดที่เหมาะสมในการรับผลกำไรที่ดีที่สุด เช่นเดียวกับมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่ดีคืออะไร?

คำถามล้านดอลลาร์ที่คุณน่าจะคือ: "มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่ดีคืออะไร" และคำตอบเดิมก็คือ: ขึ้นอยู่กับ

ทุกคำตอบจะแตกต่างกันเนื่องจากสถิติเฉลี่ยข้างต้นสามารถทำหน้าที่เป็นคะแนนความพึงพอใจเท่านั้น KPI และเป้าหมายของคุณจะขึ้นอยู่กับธุรกิจ อุตสาหกรรม และกลยุทธ์ของคุณในอนาคต

อย่างไรก็ตาม มีบางประเด็นที่ต้องคำนึงถึงเมื่อพิจารณา AOV ของร้านค้าของคุณ:

• ระวังความผิดปกติ : เรื่องราวหรือแอพบางตัวอาจอ้างอิงตัวชี้วัดที่สูงผิดปกติ รวมถึงมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย เพื่อแสดงว่าบริการของพวกเขาทำงาน สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่าร้านค้าแต่ละแห่งหรือแม้แต่บริษัทขนาดใหญ่ไม่ได้กำหนดเกณฑ์มาตรฐานโดยรวม

• ระวังอุตสาหกรรมและอุปกรณ์ : ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น AOV ที่ยอดเยี่ยมสำหรับบริษัทอื่นอาจแตกต่างจากร้านค้าของคุณอย่างมาก แต่คุณควรมี KPI ของตัวเองในช่องทางและอุปกรณ์ต่างๆ เพื่อทำความเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของลูกค้า

• ระวังฤดูกาล : มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยอาจสูงหรือต่ำกว่านั้นขึ้นอยู่กับช่วงเวลาของปี ดังนั้นคุณควรคำนึงถึงสิ่งนั้นเมื่อวิเคราะห์ AOV ของคุณ

สมมติว่า AOV ของคุณอยู่ในขอบเขตที่เหมาะสมเมื่อพิจารณาจากมาตรฐานอุตสาหกรรมของคุณ (และไม่ต่ำกว่ามาก) ก็ปลอดภัยที่จะบอกว่าคุณอยู่ในสภาพดี

จากนั้น มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่ดีก็คือค่าไหนดีกว่าครั้งก่อนของคุณ ไม่ว่าจะเป็นเดือนที่แล้วหรือปีที่แล้ว

บันทึกย่อเมื่อดูมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

เมื่อพูดถึงการวัดสถิติของธุรกิจ ไม่มีการวัดชุดใดดีที่สุด แต่การใช้เมตริกเดียวถือว่าแย่ที่สุดอย่างแน่นอน การดูมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยจะทำให้คุณเห็นภาพพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าเพียงบางส่วนเท่านั้น หากคุณต้องการเพิ่มมูลค่าของคำสั่งซื้อของคุณ คุณควรพิจารณาการวัดทั้งสามของระบบที่เรียกว่า "แนวโน้มจากส่วนกลาง":

• ค่าเฉลี่ย : ค่าเฉลี่ยของคำสั่งซื้อทั้งหมด (หรือ AOV)

• โหมด : มูลค่าการสั่งซื้อที่เกิดขึ้นบ่อยที่สุด

• ค่ามัธยฐาน : ค่ากลางของคำสั่งซื้อทั้งหมด

นี่คือตัวอย่างที่ใช้งานได้จริงกับร้านค้าสาธิตที่จัดทำโดย Shopify ด้านบน คุณสามารถดูฮิสโตแกรมของความถี่คำสั่ง พร้อมกับค่าเฉลี่ย โหมด และค่ามัธยฐานที่คำนวณได้

โปรดสังเกตว่าค่าเฉลี่ย (หรือมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย) ที่ 24 ดอลลาร์นั้นสูงกว่าโหมด (มูลค่าการสั่งซื้อที่เกิดขึ้นบ่อยที่สุด) ที่ $15 มาก มีคำสั่งซื้อที่สูงอื่น ๆ อีกสองสามรายการที่เบี่ยงเบนค่าเฉลี่ย

ในกรณีนี้ หากเจ้าของร้านค้าต้องการพัฒนากลยุทธ์ที่ส่งผลกระทบต่อ AOV แนวทางที่ดีที่สุดของเขา/เธอไม่ได้พิจารณาถึงคำสั่งซื้อมูลค่า 24 ดอลลาร์ แต่พยายามเพิ่มจำนวนคำสั่งซื้อในโหมดให้สูงขึ้น สำหรับร้านสาธิตนี้ คำสั่งซื้อทั่วไปส่วนใหญ่มีราคา $15

เมื่อคุณนึกถึงกลยุทธ์ที่จะส่งผลต่อ AOV โดยรวม คุณควรเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจคำสั่งซื้อของคุณและกลยุทธ์การขายต่อยอดที่อาจเหมาะสม

ทั้งหมดนี้กล่าวได้ว่า: มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเป็นสิ่งสำคัญในการติดตาม แต่คุณไม่ควรมองว่าเป็นตัวชี้วัดประสิทธิภาพธุรกิจของคุณเพียงอย่างเดียว นั่นจะทำให้เข้าใจผิดเช่นเดียวกับการนับแคลอรี่เพื่อให้มีสุขภาพที่ดีขึ้นและอายุยืนยาวขึ้น คุณมีแคลอรีที่ดี (อะโวคาโด) และไม่ค่อยดีนัก (น้ำตาลทรายขาว) ดังนั้นจึงเป็นการดีกว่าสำหรับสุขภาพของคุณที่จะลดแคลอรีที่ไม่ดีและมีแคลอรีที่ดีมากขึ้น

คุณยังสามารถดูแผนภูมิแนวโน้มหลักของคุณเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับความพยายามของคุณในการเพิ่มรายได้โดยรวม ด้วยเหตุนี้ เรามาดูกลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการปรับมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสำหรับร้านอีคอมเมิร์ซของคุณให้เหมาะสมที่สุด

วิธีเพิ่มประสิทธิภาพมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

ในตอนนี้ เป็นที่ชัดเจนว่ามูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเป็นตัวชี้วัดที่จำเป็นสำหรับร้านค้า Shopify ของคุณ ในส่วนนี้ เราจะตอบคำถามที่ค้างคาอยู่: "คุณโน้มน้าวให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้นกับร้านค้าของคุณได้อย่างไร ครั้งแล้วครั้งเล่า"

มีกลวิธีหลายอย่างที่อาจเพิ่ม AOV ของคุณ และเป็นวิธีที่แตกต่างกันในการทำให้ผู้ซื้อของคุณใช้จ่ายมากขึ้น ไม่ว่าจะโดยการซื้อสินค้าราคาแพงกว่าที่ตั้งใจไว้แต่แรกหรือโดยการซื้อผลิตภัณฑ์มากกว่าที่ตั้งใจไว้ในตอนแรก

การเพิ่มประสิทธิภาพ AOV ของคุณอาจเกิดขึ้นได้ในทุกขั้นตอนของกระบวนการขายของคุณ คุณสามารถกระตุ้นให้ผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติมจากสิ่งที่รถเข็นของพวกเขามีอยู่ บางทีอาจเป็นสินค้าที่มักถูกลืม เช่น หลอดไฟสำหรับโคมไฟ หรือแบตเตอรี่สำหรับอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ หรือคุณอาจแนะนำสินค้าที่มีราคาแพงกว่า หรือแม้แต่สินค้าขายดีก็ได้

คุณยังสามารถทำให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้นด้วยวิธีการขายสินค้าที่ชาญฉลาด โดยวางกลุ่มผลิตภัณฑ์ไว้ข้างหน้าพวกเขาและแสดงในลักษณะที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อมากขึ้น หรือโดยสิ่งจูงใจโดยตรง เช่น การจัดส่งฟรี

แนวคิดที่ดีก่อนที่จะใช้กลยุทธ์เหล่านี้คือการแบ่งกลุ่มลูกค้าของคุณออกเป็นหลายกลุ่ม (ผู้ใช้จ่ายรายเล็กและรายใหญ่ ผู้เลือกซื้อที่มีความถี่สูงและความถี่ต่ำ) ขึ้นอยู่กับประวัติการซื้อของพวกเขาและมีข้อเสนอที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละกลุ่ม ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยของผู้เลือกซื้อที่มีความถี่สูง ให้เสนอโปรแกรมความภักดีแก่พวกเขา

เอาล่ะ เตรียมตัวให้เพียงพอแล้ว มาดูกลยุทธ์ที่มีประโยชน์ต่อไปนี้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณ:

การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์หรือบริการ

การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ช่วยผลักดันให้ลูกค้ามีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่สูงขึ้น ในขณะเดียวกันก็ทำให้ผู้บริโภคมีความคุ้มค่ามากขึ้นสำหรับเงินของพวกเขา คุณสามารถลองสร้างชุดรวมที่มีราคาต่ำกว่าการซื้อรายการเดียวกันทีละรายการ

วิธีที่ยอดเยี่ยมวิธีหนึ่งในการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์คือการนำเสนอแพ็คเกจสินค้าที่สร้างโซลูชันแบบครบวงจรสำหรับประสบการณ์ที่ต้องการ เมื่อซื้อเป็นชุด ผู้บริโภคไม่เพียงแต่ได้รับประโยชน์อย่างเต็มที่จากต้นทุนที่ต่ำลงเท่านั้น แต่ยังได้รับความคุ้มค่าอีกด้วย ทำให้ผู้ซื้อสามารถซื้อทุกอย่างที่ต้องการได้ง่ายขึ้นในการซื้อครั้งเดียว โดยไม่จำเป็นต้องทำการวิจัยเพิ่มเติม

คุณยังสามารถให้อำนาจลูกค้าและให้พวกเขาสร้างบันเดิลของตนเองโดยนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือแพ็คเกจที่กำหนดเอง ผู้ซื้อจะมีอิสระในการเลือกชุดสินค้าตามรสนิยมและความชอบ

ผู้เชี่ยวชาญด้านการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์คนหนึ่งคือ Dollar Shave Club พวกเขาถามลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการในการดูแลและเสนอกล่องผลิตภัณฑ์ที่กำหนดเอง ซึ่งจะถูกส่งไปยังหน้าประตูของผู้ซื้อโดยอัตโนมัติทุกเดือน ผู้ใช้จะไม่มีวันลืมสิ่งที่จำเป็นสำหรับเคราของพวกเขาในขณะที่มีราคาและความสะดวกสบายที่ดีที่สุด

การเพิ่มยอดขายและการขายต่อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม

ผลิตภัณฑ์ที่ขายต่อเนื่องและขายต่อยอดเป็นวิธีที่ง่ายในการเพิ่มสินค้าเสริมเข้าในตะกร้าของลูกค้าของคุณ แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซส่วนใหญ่ เช่น Shopify และ BigCommerce นำเสนอคุณลักษณะนี้ในหน้าผลิตภัณฑ์ ดังนั้นคุณจึงสามารถตั้งค่ารายการที่จะขายต่อเนื่องหรือขายต่อยอดได้

เช่นเดียวกับลูกพี่ลูกน้องของพวกเขา การรวมกลุ่ม การขายต่อเนื่อง และการขายต่อยอดล้วนเกี่ยวกับการโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์เสริมหรือรุ่นอัพเกรดที่พวกเขาต้องการซื้ออยู่แล้ว

การขายต่อเนื่องเป็นวิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เสริมผลิตภัณฑ์หลักที่ลูกค้าต้องการซื้อ ตัวอย่างเช่น หากผู้บริโภคของคุณมีรองเท้าอยู่ในรถเข็น คุณสามารถแนะนำชุดออกกำลังกายที่เข้าคู่กับรองเท้าได้

ในทางกลับกัน การขายต่อยอดเป็นวิธีการจัดแสดงสินค้าที่คล้ายกัน - แต่มีค่ามากกว่า - ให้กับผู้ซื้อที่กำลังพิจารณาการซื้อเฉพาะ สมาร์ทโฟนเป็นตัวอย่างที่สำคัญของสิ่งนี้: ลูกค้าสามารถเลือกสมาร์ทโฟนระดับเริ่มต้นที่มีพื้นที่เก็บข้อมูลเพียง 32GB แต่ตัวเลือกที่มีพื้นที่เก็บข้อมูล 64GB สามารถวางในหน้าเดียวกันและโฆษณาเป็นเวอร์ชันอัปเกรดได้ในราคาเพียงเงินไม่กี่ดอลลาร์

เคล็ดลับบางประการสำหรับการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องคือ:

• การเสนอขายต่อยอดที่มีมูลค่าต่ำสามารถเพิ่มโอกาสในการซื้อได้: หากมีคนกำลังจะซื้อสินค้ามูลค่า 50 ดอลลาร์ เป็นการยากที่จะโน้มน้าวให้พวกเขาเพิ่มผลิตภัณฑ์อีก 50 ดอลลาร์ แต่จะง่ายกว่ามากที่จะทำให้พวกเขาเพิ่มผลิตภัณฑ์มูลค่า 15 ดอลลาร์เพื่อเสริมการซื้อของพวกเขา .

• แนะนำผลิตภัณฑ์ต่อยอดอย่างที่เพื่อนต้องการ: การ เพิ่มยอดขายของคุณควรเป็นประโยชน์และเป็นของแท้ เช่น ที่เพื่อนอาจแนะนำด้วยความจริงใจ แทนที่จะเพียงแค่เพิ่มยอดขายสินค้ายอดนิยมอื่นๆ จากร้านค้าออนไลน์ของคุณ ให้เลือกผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับสินค้าในรถเข็นของผู้ซื้อ

• ทดสอบด้วยการซื้อต่อยอดหลังการซื้อและการขายต่อเนื่อง: หากคุณกังวลเกี่ยวกับผลกระทบต่ออัตราการแปลงเมื่อรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์เสริมเข้าด้วยกัน วิธีที่ดีกว่าในการทดสอบคือการรวมการซื้อต่อยอดหลังการซื้อหรือการขายต่อ คุณสามารถสร้างแคมเปญอีเมลอัตโนมัติที่ส่งข้อเสนอขายต่อหลังจากผ่านไปตามจำนวนวันที่ซื้อด้วย AVADA Email Marketing

เพิ่มเกณฑ์การจัดส่งฟรี

"สั่งเพิ่ม 50 บาท ส่งฟรี" การจัดส่งฟรีเป็นแนวคิดที่ร้านค้าของคุณสามารถใช้เพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยและทำให้การจัดส่งง่ายขึ้นสำหรับตัวคุณเอง

เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซหลายแห่งแจ้งว่าลูกค้าต้องใช้เงินเท่าไรจึงจะได้รับค่าจัดส่งฟรี แต่เพื่อผลลัพธ์ที่ดีกว่า คุณควรบอกลูกค้าว่าควรจ่ายเพิ่มอีกเท่าไรเพื่อไม่ให้พลาดการจัดส่งฟรี ด้วยวิธีนี้ จะเป็นการง่ายกว่าในการเปลี่ยนผู้เข้าชมของคุณที่กำลังจะซื้อและเพิ่ม AOV เป็นไปได้มากว่าถ้าคุณบอกใครสักคนให้ใช้จ่ายเพิ่มอีก $5 สำหรับการจัดส่งฟรี พวกเขาจะใช้จ่ายมากกว่านั้นอีก

แอพที่สะดวกสำหรับกลยุทธ์นี้คือ AVADA Free Shipping Bar - ซึ่งช่วยให้คุณปรับแต่งข้อความการจัดส่งฟรีที่เปลี่ยนโดยอัตโนมัติตามรถเข็นทั้งหมดของลูกค้า ไม่เพียงเท่านั้น แต่แอปยังช่วยให้ผู้ซื้อติดตามสถานะการจัดส่งคำสั่งซื้อในแบบเรียลไทม์ และแจ้งผู้ซื้อเกี่ยวกับการอัปเดตการจัดส่งทั้งหมดผ่านอีเมล

ขอแนะนำให้กำหนดเกณฑ์การจัดส่งฟรีของคุณให้สูงกว่า AOV ประมาณ 30% เป้าหมายคือการทำให้การจัดส่งฟรีเป็นไปได้สำหรับลูกค้าส่วนใหญ่ ซึ่งจะเป็นการเพิ่มรายได้รวมของคุณ หากคุณตั้งเกณฑ์ไว้สูงเกินไป อาจเสี่ยงต่อการได้รับรถเข็นที่ถูกละทิ้งมากขึ้น

การใช้ส่วนลดสำหรับมูลค่าการสั่งซื้อขั้นต่ำ

นี่เป็นแนวคิดเดียวกับเกณฑ์การจัดส่งฟรี แต่มีส่วนลดหรือคูปองสำหรับมูลค่าการสั่งซื้อขั้นต่ำแทน คุณสามารถใช้กลยุทธ์นี้ได้ในหน้าผลิตภัณฑ์แต่ละหน้า โดยเสนอส่วนลดสำหรับคำสั่งซื้อที่เกิดซ้ำและมูลค่าตลอดอายุการใช้งานที่สูงขึ้น

ใช้การส่งข้อความทั่วทั้งไซต์และในรถเข็นเพื่อแจ้งเกี่ยวกับเกณฑ์ส่วนลดเพื่อโน้มน้าวให้ผู้ซื้อเพิ่มสินค้าลงในรถเข็นและ "ปลดล็อก" ข้อเสนอ ลองแสดงบางอย่างบนหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ เช่น "คุณเหลือเงินเพียง $10 เพื่อประหยัดเงิน $50 ในรถเข็นของคุณ!" เริ่ม.

หากเกี่ยวข้อง คุณสามารถแสดงผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องเพื่อขายต่อเนื่องและรวมกลุ่มสินค้าได้เช่นกัน ลองนึกถึงการเอาต่างหูคู่หนึ่งใส่ชุดเดรสแล้วแสดงข้อความว่า "เพิ่มสินค้าชิ้นนี้แล้วรับส่วนลด 15%: $16!"

ตอบแทนลูกค้าประจำ

หากร้านค้าของคุณขายสินค้าอุปโภคบริโภค ให้พิจารณาตั้งค่าโปรแกรมความภักดีหรือรางวัล โปรแกรมความภักดีของลูกค้าเป็นกลยุทธ์การรักษาที่มีประสิทธิภาพซึ่งช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า กระตุ้นให้พวกเขากลับมาซื้ออีกครั้ง เมื่อเวลาผ่านไป ลูกค้าประจำเหล่านี้จะเป็นผู้ใช้จ่ายรายใหญ่ของคุณโดยมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสูง

คุณสามารถสร้างโปรแกรมสะสมคะแนนที่จะให้รางวัลแก่ลูกค้าโดยอัตโนมัติด้วยคะแนนหรือรหัสส่วนลดเมื่อพวกเขาบรรลุเป้าหมายหรือดำเนินการบางอย่าง ตัวอย่างเช่น ลูกค้าสามารถรับ 50 คะแนนเมื่อสมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมลของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องทำให้โปรแกรมความภักดีของคุณพัฒนาขึ้นตามความต้องการของลูกค้า ในช่วงการระบาดใหญ่ทั่วโลกและอนาคตที่ไม่แน่นอนของเศรษฐกิจ การให้รางวัลแก่ผู้ซื้อด้วยของขวัญที่ไม่จำเป็นสำหรับการใช้จ่ายจำนวนมากอาจไม่เหมาะสม คุณสามารถสร้างโปรแกรมคืนเงินที่ช่วยให้ลูกค้าประหยัดมากขึ้นสำหรับการซื้อทุกครั้งที่ทำ

เมื่อมีแรงจูงใจที่เหมาะสมให้ลูกค้าได้รับคะแนนจากโปรแกรมสะสมคะแนน คุณมักจะเห็นมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณเพิ่มขึ้น

รวมไอเทมลิมิเต็ดอิดิชั่น

กลยุทธ์นี้ช่วยเพิ่ม AOV ของคุณและช่วยผลักดันธุรกิจของคุณไปสู่การเป็นแบรนด์ที่หรูหรายิ่งขึ้น ซึ่งคุณจะขายสินค้าเพื่อมูลค่ามากกว่าเพียงแค่รายได้ สินค้ารุ่นลิมิเต็ดอิดิชั่นยังเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมในการทำให้เว็บไซต์ของคุณแตกต่างจากช่อง Amazon ของคุณ

เป้าหมายที่นี่คือการนำเสนอผลิตภัณฑ์รุ่นจำกัดเพื่อรับลูกค้าใหม่ และเพิ่มอัตราการคงอยู่และความภักดีต่อแบรนด์จากลูกค้าปัจจุบันของคุณ ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้มีส่วนทำให้ AOV เพิ่มขึ้น

นอกจากนี้ เฉพาะลูกค้าที่ภักดีและสนใจเท่านั้นที่จะยินดีซื้อสินค้ารุ่นลิมิเต็ดอิดิชั่นของคุณมากขึ้น ดังนั้นคุณสามารถสร้างรายชื่อลูกค้าที่มีมูลค่าสูงหลังจากนั้น ซึ่งเป็นหินที่กระทบนกสองตัว

ให้การสนับสนุนการแชทสด

ทุกวันนี้ เป็นที่รู้กันทั่วไปว่าธุรกิจที่มีพนักงานแชทสดขายได้มากกว่า จาก 10-15% ต่อรถเข็น ความพร้อมใช้งานผ่านแชทสดช่วยให้คุณตอบคำถามของลูกค้าได้ทันที ซึ่งหมายความว่ามีโอกาสมากขึ้นในการขายมากขึ้นและรถเข็นที่ถูกทิ้งร้างน้อยลง

นอกจากนี้ยังเป็นช่องทางโดยตรงในการพูดคุยกับผู้ซื้อที่มีความตั้งใจสูงสุดของคุณ คุณจะสนทนากับผู้เยี่ยมชมที่มาที่เว็บไซต์ของคุณเพื่อซื้อหรือเรียกดูโดยเจตนา สิ่งเหล่านี้ต้องการคำตอบเฉพาะเจาะจงเท่านั้นที่จะได้รับความมั่นใจเพียงพอและกดปุ่มซื้อ

แชทสดมีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูง ซึ่งอาจต้องใช้การถือครองและการสนับสนุนมากขึ้นเพื่อไปยังจุดชำระเงิน ด้วยแชทสด คุณสามารถสร้างการเชื่อมต่อ ส่งเสริมการสนทนาส่วนตัว และกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ

การสร้างประสบการณ์ลูกค้าที่ดีขึ้น

แต่การสนับสนุนแชทสดเป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของประสบการณ์ลูกค้าของคุณ

โดยรวมแล้ว หากคุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์การช็อปปิ้งของลูกค้าได้ พวกเขามักจะเรียกดูไซต์ของคุณมากขึ้นและเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยโดยธรรมชาติเนื่องจากการมีส่วนร่วมมากขึ้น พวกเขาจะมีโอกาสมากขึ้นในการแสดงข้อเสนอและผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งอาจนำไปสู่การซื้อเพิ่มเติม

หากการไปยังส่วนต่างๆ ของไซต์ของคุณน่าหงุดหงิด มีโอกาสที่ผู้เยี่ยมชมจะจากไปในทันที แม้ว่าพวกเขาจะยังทนกับเว็บไซต์ของคุณนานพอที่จะทำการซื้อที่จำเป็น แต่พวกเขาอาจจะไม่ทำการซื้อเพิ่มเติมมากเกินไปตลอดอายุการใช้งานกับแบรนด์ของคุณ

นอกจากนี้ ประสบการณ์ส่วนบุคคลได้กลายเป็นความต้องการทั่วไปสำหรับผู้บริโภค พวกเขาจะไม่ซื้อจากแบรนด์ที่ไม่สามารถปรับแต่งเว็บไซต์ให้เข้ากับความสนใจส่วนตัวของพวกเขาได้

ข่าวดีก็คือคุณมีเครื่องมือและซอฟต์แวร์ที่ขับเคลื่อนด้วย AI มากมายเพื่อปรับแต่งประสบการณ์ร้านค้า Shopify ของคุณและให้คุณวิเคราะห์ข้อมูลได้ คุณจะสามารถปรับแต่งประสบการณ์การท่องเว็บสำหรับนักช้อปแต่ละรายและดึงดูดผู้เข้าชมไปยังหน้าชำระเงิน

บทสรุป

หากคุณต้องการสร้างรูปแบบธุรกิจที่ดีและปรับปรุงผลกำไรของคุณ คุณต้องวิเคราะห์มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสำหรับร้านค้า Shopify ของคุณ การปรับ AOV ให้เหมาะสม คุณได้ปรับปรุงประสบการณ์การช็อปปิ้งสำหรับผู้เข้าชมที่มีความตั้งใจสูง - ผู้ที่มีความตั้งใจในการจับจ่ายอยู่แล้วหรือแม้กระทั่งสินค้าบางรายการในรถเข็น

ท้ายที่สุด ยิ่ง AOV ของคุณสูงเท่าไร คุณก็จะได้รับรายได้จากลูกค้าแต่ละรายมากขึ้นเท่านั้น จากนั้นธุรกิจของคุณก็จะสามารถเสนอการแลกเปลี่ยนมูลค่าที่ดีขึ้นได้ ยิ่งลูกค้าใช้จ่ายมากเท่าไร ก็ยิ่งได้รับมูลค่ามากขึ้นเท่านั้น

คุณคิดว่าคุณรู้จัก AOV สำหรับร้านค้าของคุณหรือไม่? คุณได้ใช้ AOV เพื่อวิเคราะห์ผลการดำเนินธุรกิจของคุณหรือไม่? แบ่งปันประสบการณ์ของคุณกับ AOV ในความคิดเห็น; ฉันชอบที่จะรู้!