Ansoff Matrix: คืออะไรและทำงานอย่างไร

Ansoff Matrix เป็น กลยุทธ์การขายและการตลาด ที่ใช้ในการระบุเส้นทางที่เหมาะสมที่สุดสำหรับ การขยายและการเติบโตของธุรกิจ โดยพิจารณาจากผลิตภัณฑ์ (ใหม่หรือที่มีอยู่) ที่จะทำการตลาดและตลาด (ใหม่หรือที่มีอยู่) ที่จะทำการตลาด

กลยุทธ์ทางการตลาดนี้ยังเป็นที่รู้จักในชื่ออื่นๆ เช่น ตารางการขยายตลาด เวกเตอร์การเติบโต เมทริกซ์การเติบโตของ Ansoff หรือเมทริกซ์ตลาดผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม โปรดทราบว่าหากคุณได้ยินคำศัพท์ใดๆ เหล่านี้ ก็หมายถึงสิ่งเดียวกันโดยพื้นฐานแล้ว

เราต้องการให้คุณทราบด้วยว่าแม้เมื่อได้ยินแนวคิดเหล่านี้ คุณอาจนึกถึงสิ่งที่ซับซ้อนและซับซ้อนทันที แต่ความจริงก็คือ มันเป็นกลยุทธ์ง่ายๆ ที่ผู้ประกอบการหรือบริษัทใดๆ ก็สามารถนำไปใช้ในธุรกิจของตนได้ ด้วยเหตุนี้ในบทความนี้ เราจะบอกทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับ Ansoff Matrix เพื่อนำไปปฏิบัติและทำความเข้าใจวิธีการทำงานอย่างละเอียด

ต้นกำเนิดของเมทริกซ์แอนซอฟต์

Ansoff Matrix สร้างขึ้นโดยผู้จัดการธุรกิจ นักเศรษฐศาสตร์ และนักคณิตศาสตร์ชาวรัสเซีย Igor Ansoff เขาแนะนำสิ่งนี้ในปี 1957 โดยการตีพิมพ์บทความใน Harvard Business Review เรื่อง "Strategies for Diversification" ด้วยเหตุนี้และการมีส่วนร่วมอื่นๆ ในโลกธุรกิจ แอนซอฟจึงได้ชื่อว่าเป็นบิดาแห่งการจัดการเชิงกลยุทธ์ นอกจากนี้เขายังดำรงตำแหน่งศาสตราจารย์ในมหาวิทยาลัยหลายแห่งและให้คำแนะนำแบรนด์ต่างๆ ที่มีชื่อเสียงระดับนานาชาติ

แอนซอฟ เมทริกซ์ทำงานอย่างไร

ประการแรก สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่า Ansoff Matrix มุ่งเน้นไปที่ปัจจัยสองประการ: ตลาดและผลิตภัณฑ์/บริการ การรวมกันของทั้งสองปัจจัยทำให้เกิด กลยุทธ์การเติบโตที่เป็นไปได้สี่ประการในอุดมคติสำหรับบริษัท เราพูดว่าสี่เพราะว่าตัวแปรสี่ตัวและความสัมพันธ์ของพวกมันถูกนำมาพิจารณาด้วย:

1. สินค้าที่มีอยู่ (บริษัท ขายไปแล้ว)
2. ผลิตภัณฑ์ใหม่
3. ตลาดที่มีอยู่ (ที่บริษัทจำหน่ายไปแล้ว)
4. ตลาดใหม่

ในส่วนของผลิตภัณฑ์ บริษัทอาจทำการตลาดผลิตภัณฑ์เฉพาะอย่างต่อเนื่องโดยไม่ได้ตั้งใจที่จะสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ แต่แนวคิดในการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ก็สามารถเกิดขึ้นได้เช่นกัน แต่ละกลยุทธ์ต้องใช้กลยุทธ์เฉพาะเพื่อเจาะตลาดอย่างมีประสิทธิภาพ และ Ansoff Matrix ช่วยให้เราเข้าใจว่ากลยุทธ์เหล่านี้คืออะไร

ในทางกลับกัน บริษัทอาจต้องการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้าปัจจุบันเพื่อทำความเข้าใจคุณลักษณะของพวกเขา อย่างไรก็ตามในบางจุดบริษัทอาจต้องการขยายไปยังตลาดอื่นและขายให้กับลูกค้าใหม่

เมื่อคำนึงถึงตัวแปรทั้งสี่นี้และการโต้ตอบของตัวแปรเหล่านี้ Ansoff Matrix จึงมอบกลยุทธ์ในอุดมคติสี่ประการเพื่อนำไปใช้ในแต่ละกรณี

กลยุทธ์ที่ 1: การเจาะตลาด (การส่งเสริมผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาดที่มีอยู่)

หากในฐานะบริษัท คุณต้องการเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเสียงในตลาดที่คุ้นเคยตาม Ansoff Matrix แนวทางที่ดีที่สุดคือการใช้กลยุทธ์ที่เรียกว่าการเจาะตลาด กลยุทธ์นี้ยังถือว่ามีความเสี่ยงน้อยที่สุด ในบรรดาสี่กลยุทธ์ที่เสนอ

กลยุทธ์การเจาะตลาดอาจเกี่ยวข้องกับ:

1. การลดราคาด้วยการเสนอส่วนลดหรือโปรโมชั่น
2. การเพิ่มงบประมาณทางการตลาด
3. การปรับปรุง ประสบการณ์ของลูกค้า
4. การได้มาซึ่งตราสินค้าของคู่แข่งในตลาดเดียวกัน

กลยุทธ์นี้แนะนำสำหรับบริษัทที่รู้สึกว่าตนเองพึงพอใจและกำลังดิ้นรนเพื่อเพิ่มรายได้ให้มากขึ้น ช่วยลดความเสี่ยงในการสูญเสียความได้เปรียบทางการแข่งขัน และการถูกแทนที่ด้วยบริษัทใหม่

กลยุทธ์ที่ 2: การกระจายความเสี่ยง (การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดใหม่)

ตรงกันข้ามกับกลยุทธ์ก่อนหน้านี้ กลยุทธ์การกระจายความเสี่ยงเป็นกลยุทธ์ที่เสี่ยงที่สุดในบรรดาสี่กลยุทธ์ที่ระบุไว้ ใน Ansoff Matrix การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดใหม่มีความเสี่ยงโดยธรรมชาติ เนื่องจากในสถานการณ์นี้ แบรนด์ไม่เคยมีประสบการณ์ในการขายผลิตภัณฑ์นั้นหรือดำเนินธุรกิจในตลาดนั้นมาก่อน ซึ่งเป็นการร่วมทุนใหม่ทั้งหมด

อย่างไรก็ตาม ยังเป็นกลยุทธ์ที่สามารถให้ ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) สูงสุด อีก ด้วย

การกระจายความเสี่ยงมีสี่ประเภท:

1. ที่เกี่ยวข้อง: การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่บริษัททำการตลาดอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ผลิตเฟอร์นิเจอร์อาจต้องการแนะนำของตกแต่ง
2. ไม่เกี่ยวข้อง: ในกรณีนี้ บริษัทลงทุนในการขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่เกี่ยวข้องกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่
3. ผ่านการเข้าซื้อกิจการทั้งหมดหรือบางส่วน: การเปิดตัวจะดำเนินการโดยการซื้อบริษัทขนาดเล็กอีกแห่งในภาคส่วนที่สามารถช่วยในกระบวนการผลิตทั้งหมด
4. ผ่านการลงทุนด้วยตนเอง: การเปิดตัวครั้งนี้ได้รับเงินทุนจากทรัพยากรของบริษัทเอง

โดยทั่วไปบริษัทต่างๆ จะเลือกใช้กลยุทธ์การกระจายความเสี่ยงเมื่อมีเป้าหมายที่จะขยายแหล่งรายได้ของตน

กลยุทธ์ที่ 3: การพัฒนาตลาด (การส่งเสริมผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาดใหม่)

ในบทความนี้ เมื่อเราพูดถึงตลาด เราไม่ได้หมายถึงเฉพาะตลาดต่างประเทศ เท่านั้น แต่ยังหมายถึงตลาดที่แตกต่างกันภายในประเทศเดียวกันโดยพิจารณาจากอายุ งานอดิเรก หรืออาชีพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ คุณต้องการขายผลิตภัณฑ์ให้ ดังนั้นในกรณีของกลยุทธ์การพัฒนาตลาด Ansoff Matrix ก็แนะนำให้ใช้เช่นกัน เช่น เมื่อต้องการขายสินค้าให้กับลูกค้าที่มีอายุต่างกัน

ในกรณีนี้ กลยุทธ์จะเกี่ยวข้องกับ:

1. สำรวจ ช่องทางการจัดจำหน่าย ต่างๆ
2. การเปลี่ยนภาพลักษณ์และโทนของแบรนด์
3. การเปลี่ยนชื่อและอื่นๆ อีกมากมาย

บริษัทที่ดำเนินธุรกิจใน ตลาดอิ่มตัวสูง แต่ไม่สนใจหรือเตรียมที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่มักใช้กลยุทธ์นี้ นั่นเป็นสาเหตุที่กลยุทธ์นี้มีความเสี่ยงน้อยกว่าการพัฒนาผลิตภัณฑ์และต้องใช้เงินลงทุนน้อยกว่า เนื่องจากไม่จำเป็นต้องมีขั้นตอนการวิจัยของผลิตภัณฑ์ใหม่ โดยพื้นฐานแล้วมีความเสี่ยงทางธุรกิจน้อยกว่า

อย่างไรก็ตาม ความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องคือการเลือกตลาดสำหรับการเปิดตัวได้ไม่ดีและไม่สามารถฟื้นการลงทุนได้เนื่องจากผลิตภัณฑ์ไม่เป็นที่ต้องการ

กลยุทธ์ที่ 4: การพัฒนาผลิตภัณฑ์ (การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาดที่มีอยู่)

เช่นเดียวกับกรณีแรก มีข้อได้เปรียบตรงที่ตลาดและลักษณะเฉพาะต่างๆ ของตลาดเป็นที่รู้จักอยู่แล้ว ดังนั้นผลิตภัณฑ์ใหม่จึงสามารถปฏิบัติตามกลยุทธ์บางอย่างที่ใช้กับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่แล้วได้

ในกลยุทธ์นี้ เรายังสามารถรวมผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่เดิม แต่มีคุณภาพแตกต่างกัน เช่น รสชาติใหม่ ส่วนผสมที่แตกต่าง หรือคุณสมบัติที่แตกต่าง

กลยุทธ์นี้แนะนำสำหรับบริษัทที่มีฐานลูกค้าที่กว้างขวางอยู่แล้วแต่ดำเนินธุรกิจในตลาดที่อิ่มตัวสูง

Apple เป็นหนึ่งในตัวอย่างที่ดีที่สุดของบริษัทที่ประสบความสำเร็จในการใช้การพัฒนาผลิตภัณฑ์ โดยแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ เข้าสู่ตลาดที่มีการทำการตลาดผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง

วิธีสร้างเมทริกซ์ Ansoff

ก่อนอื่น คุณต้องพิจารณาว่าบริษัทของคุณอยู่ใน Quadrant ใดของ Ansoff Matrix เพื่อทำความเข้าใจว่าควรใช้กลยุทธ์ใด นี่อาจเป็นเรื่องง่ายหากคุณมีผลิตภัณฑ์เพียงรายการเดียว แต่ถ้าคุณมีหลายรายการ เราขอแนะนำให้สร้างรายการผลิตภัณฑ์ เพื่อระบุว่าผลิตภัณฑ์แต่ละรายการเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับบริษัทของคุณหรือมีอยู่แล้ว

เมื่อขั้นตอนนี้เสร็จสิ้น ก็ถึงเวลาระบุข้างผลิตภัณฑ์แต่ละรายการว่าจะเปิดตัวหรือปรับปรุงในตลาดใหม่สำหรับบริษัทหรือเป็นตลาดที่เคยดำเนินธุรกิจมาก่อน

หลังจากเลือกกลยุทธ์แล้ว คุณควรรวบรวมข้อมูล เกี่ยวกับกลยุทธ์ดังกล่าวและดำเนินการตามขั้นตอนต่างๆ จากนั้น ให้ติดตามผลลัพธ์ เพื่อดูว่าจะให้ผลลัพธ์ที่เป็นบวกหรือไม่ เพื่อการวิเคราะห์กลยุทธ์ที่ประสบผลสำเร็จ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องกำหนดล่วงหน้าว่าคุณจะเน้นไปที่ ตัวชี้วัด ใด โดยพิจารณาว่าตัวชี้วัดเหล่านี้เป็นตัวบ่งชี้ที่แสดงถึงความก้าวหน้าของกลยุทธ์ได้มากที่สุด

วัตถุประสงค์ของเมทริกซ์แอนซอฟต์

Ansoff Matrix ไม่ใช่สูตรมหัศจรรย์ มันเป็นเพียงกลยุทธ์การตลาดและการขายที่ช่วยแนะนำองค์กรในการวางแผนขั้นตอนได้ดีขึ้น และปรับปรุงกระบวนการทั้งหมดในการพัฒนากลยุทธ์ใหม่ ดังนั้นจึง ควรมองว่าเป็นเพียงเครื่องมือเดียว ไม่ใช่เทคนิคเดียวที่ใช้เป็นฐานในแผนธุรกิจทั้งหมดของคุณ ในความเป็นจริง มันเป็นเครื่องมือที่ไม่ซับซ้อนซึ่งออกแบบมาเพื่อระยะเริ่มต้นของการพัฒนากลยุทธ์เป็นหลัก เนื่องจากไม่ได้เจาะลึกขั้นตอนต่างๆ หลังจากเลือกหนึ่งในสี่เส้นทางที่เสนอแล้ว

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง Ansoff Matrix ได้รับการแนะนำสำหรับองค์กรที่มองหาการเติบโตด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่หรือโดยการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ ทั้งในตลาดที่พวกเขาดำเนินการมาโดยตลอดและตลาดใหม่ นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไม Ansoff Matrix จึงใช้เพื่อ การวางแผนกลยุทธ์ทั่วไประยะสั้น เท่านั้น เนื่องจากไม่มีประโยชน์สำหรับการสร้างกลยุทธ์ระยะยาว