5 เคล็ดลับสำหรับการปิดหน่วยงานนำไปสู่โลกที่ไม่แน่นอน

เอเจนซี่ของคุณปิดโอกาสในการขายเพียงพอหรือไม่

น่าเสียดายที่เอเจนซี่ส่วนใหญ่มีความหมายเหมือนกันกับการสร้างโอกาสในการขายที่ "ตื่นตระหนก"

พวกเขาปิดข้อตกลงและเปลี่ยนความสนใจทั้งหมดไปที่การดำเนินการข้อเสนอที่ตกลงกันไว้ทันที

ไม่กี่เดือนผ่านไป ทันใดนั้น ลูกค้าใหม่คนนั้นก็ดึงพรมที่เลื่องลือออกมาจากใต้ตัวคุณ

ตอนนี้คุณมีช่องว่างในประมาณการรายได้ของคุณและกำลังต่อสู้เพื่อให้หัวของคุณอยู่เหนือน้ำ

คุณหมดหวังที่จะได้ลูกค้าใหม่เพราะความอยู่รอดของเอเจนซีของคุณขึ้นอยู่กับลูกค้านั้นและคุณใช้ความพยายามของคุณเพื่อค้นหาลูกค้าแทนที่จะแสวงหาโอกาสใหม่ ๆ เพื่อกระตุ้นการเติบโต

แน่นอนว่าการส่งมอบลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ...

แต่การสร้างช่องทางการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและธุรกิจใหม่อย่างสม่ำเสมอจะเป็นตัวกำหนดความสำเร็จระยะยาวของหน่วยงาน

ท้ายที่สุด คุณก็รู้เช่นกันว่าลูกค้านั้นบอบบาง คุณอาจได้ผลลัพธ์ 10 เท่า และลูกค้าย้ายเอเจนซีเพราะ "พวกเขารู้จักผู้ชาย" หรือพวกเขาเลิกกิจการเนื่องจากการปฏิบัติงานที่ไม่ดี

คุณไม่สามารถควบคุมสิ่งเหล่านั้นได้

สิ่งที่คุณควบคุมได้คือความสามารถของทีมในการหาลูกค้าเป้าหมาย ปิด และดูแลลูกค้าใหม่อย่างเป็นระบบ

และถ้าคุณคิดว่าการระบาดใหญ่ทั่วโลกในปี 2020 เป็นสาเหตุให้เบรกแบบสำรวจ แสดงว่าคุณคิดผิดอย่างมหันต์ มากกว่าที่เคย ธุรกิจต้องการความเชี่ยวชาญจากหน่วยงานดิจิทัลเพื่อนำทางในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอนและวางแผนสำหรับการเติบโต

ให้ฉันกำหนดกรอบคำถามที่ฉันถามเมื่อตอนต้นของบทความนี้ใหม่… คุณต้องการปิดโอกาสในการขายเพิ่มหรือไม่

เคล็ดลับห้าข้อนี้จะช่วย

#1. รับข้อความของคุณถูกต้อง

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังเผชิญกับปัญหามากมายจากซัพพลายเออร์ ผู้จัดจำหน่าย ลูกค้าของตนเอง และหน่วยงานอื่นๆ ที่มีแนวโน้มมากที่สุด

ข้อความของคุณโดดเด่นแค่ไหน?

การรับส่งข้อความจากเอเจนซี่ที่ยอดเยี่ยมนั้นเกี่ยวกับลูกค้า ไม่ใช่คุณ

ผลลัพธ์ใดที่ลูกค้าในอุดมคติของคุณสนใจมากที่สุด? ประสบการณ์ในฐานะเอเจนซี่ของคุณมีตำแหน่งที่ดีกว่าใครในการส่งมอบสิ่งนั้นให้กับพวกเขาอย่างไร

ทั้งหมดนี้อาจฟังดูเป็นเรื่องสมมติเล็กน้อย ลองมาดูตัวอย่างข้อความการขายของตัวแทนที่ตรงประเด็น

ยกตัวอย่าง Louder.Online นี่คือภาพหน้าจอของหน้าแรกของพวกเขา:

ตัวอย่างการส่งข้อความในหน้าแรกของหน่วยงาน

ข้อความนั้นเรียบง่าย หากคุณต้องการการเติบโต พวกเขาจะส่งมอบให้คุณ สิ่งเหล่านี้ไม่ได้ทำให้สิ่งต่าง ๆ ซับซ้อนเกินไปโดยพูดคุยเกี่ยวกับกลยุทธ์ ผลลัพธ์ หรือข้อมูลสารเติมแต่งที่ไม่จำเป็นอื่น ๆ ในหน้าแรก แต่พวกเขาได้พิจารณาแล้วว่าลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา (แบรนด์ระดับโลก) ใส่ใจในสิ่งเดียวเท่านั้น - การเติบโต

ข้อความนี้เป็นจุดเริ่มต้นที่ยอดเยี่ยมสำหรับการสนทนาด้านการขาย

King Kong ได้เข้าใกล้โดยตรงมากกว่า Louder เล็กน้อย ออนไลน์แต่การส่งข้อความก็ทรงพลังไม่แพ้กัน

อีกตัวอย่างหนึ่งของการส่งข้อความในหน้าแรกของเอเจนซี่

สิ่งที่ฉันชอบมากที่สุดเกี่ยวกับข้อความนี้คือความเฉพาะเจาะจง พวกเขาไม่เพียงแต่สัญญาว่าจะ “เพิ่มยอดขายของคุณ” แต่พวกเขาจะส่งมอบใน “90 วันถัดไป” น่าจะเป็นกรอบเวลาที่ลูกค้าใหม่พอใจกับการรอดูผลลัพธ์และมีเวลาเพียงพอสำหรับพวกเขาที่จะบรรลุเป้าหมาย

มีตัวอย่างอื่นๆ มากมายที่ฉันสามารถนำไปใช้ได้ แต่ข้อความของคุณจะกลับมาสู่ประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครของเอเจนซีของคุณ อย่างไรก็ตาม อย่าประมาทความสำคัญของการส่งข้อความที่เน้นผลลัพธ์ในการหาลูกค้าและการปิดการขาย

#2. มองจนรู้สึกอึดอัด

ไม่น่าแปลกใจที่ 42% ของพนักงานขายกล่าวว่าการหาลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนที่ยากที่สุดของกระบวนการขาย

การวิจัยเกี่ยวกับตำแหน่งที่ตัวแทนขายประสบปัญหามากที่สุด

ยากเพราะว่าไม่น่าให้อภัย เช่นเดียวกับการฝึกสำหรับการวิ่งมาราธอน มันเต็มไปด้วยการปฏิเสธที่เจ็บปวด ผู้คนมากมายที่เพิกเฉยต่อคุณ และนักเลงยางจำนวนมากเกินไปที่ไม่สามารถตัดสินใจซื้อได้

หน่วยงานโดยรวมไม่ได้คาดหวังเพียงพอ ตามที่ฉันกล่าวไว้ในบทนำ เป็นเรื่องง่ายที่จะนำการตรวจหาแร่ใน backburner ขณะที่คุณมีหนังสือลูกค้าฉบับเต็ม แต่ทันทีที่สิ่งต่าง ๆ เปลี่ยนไป การแย่งชิงกันเพื่อค้นหาลูกค้าใหม่ส่งผลให้เกิดมาตรการที่สิ้นหวัง เช่น การทำงานกับธุรกิจที่คุณไม่ควรทำ และค่าบริการของคุณต่ำเกินไป

เอเจนซี่ที่ดีที่สุดมีกระบวนการหาลูกค้าที่สม่ำเสมอและทำซ้ำได้ ซึ่งพวกเขาสามารถพึ่งพาได้เพื่อส่งมอบลีดที่มีคุณภาพเมื่อพวกเขาต้องการ

การที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมีความสำคัญน้อยกว่าวิธีที่คุณติดตามความพยายามและนิสัยในการกลับมาทุกวัน บางทีคุณอาจโทรปกติทุกเช้าตั้งแต่ 9-10 น. หรือบางทีคุณอาจมีโฆษณาบน Facebook ที่ทำงานซึ่งโปรโมตการสัมมนาผ่านเว็บแบบลูกค้าเป้าหมายเพื่อค้นหาโอกาสใหม่ วิธีการนี้ไม่ใช่สิ่งสำคัญ แต่คุณต้องมีบางอย่างที่สร้างความสนใจใหม่ๆ อยู่เสมอ

ทำไมคุณถึงคิดว่าฉันรวม King Kong ไว้เป็นตัวอย่างด้านบน ฉันเคยเห็นพวกเขา ทุก ที่ เมื่อฉันใช้ Facebook ข้อความขายของ King Kong จะทักทายฉันในฟีดข่าวของฉัน เช่นเดียวกับใน Google, YouTube และเว็บไซต์อื่นๆ

กลยุทธ์ของพวกเขาคือการส่งข้อความการขายที่สอดคล้องกันบนแพลตฟอร์มต่างๆ ให้ได้มากที่สุดเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และสร้างความน่าเชื่อถือ ฉันน่าจะเป็นหนึ่งในหลายพันคนที่เปิดรับการตลาดนี้ทุกวัน แม้ว่าเศษเสี้ยวของผลลัพธ์จะเป็นลูกค้าเป้าหมายหรือการโทรติดต่อฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาดก็ทำหน้าที่ของมัน

หากคุณไม่รู้สึกอึดอัดกับจำนวนเงินที่คุณกำลังสำรวจ แสดงว่าคุณยังไม่เพียงพอ!

#3. เน้นคุณสมบัตินำ

เป็นเรื่องที่ดีมากที่จะมีข้อความของคุณตรงประเด็นและกระบวนการค้นหาที่เชื่อถือได้ในสถานที่ ... แต่ทั้งหมดนี้จะส่งผลให้เสียเวลาและทรัพยากรโดยเปล่าประโยชน์หากลีดของคุณไม่ผ่านการรับรอง

ลีดที่มีคุณภาพต่ำจะทำให้คุณเสียเวลา ไม่สิ้นสุด หรือแย่กว่านั้นคือกลายเป็นลูกค้าที่ยาก!

วิธีที่ดีที่สุดในการคัดเลือกลีดคือการระบุชุดเกณฑ์ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแต่ละรายต้องปฏิบัติตามก่อนที่คุณจะจริงจังกับพวกเขา ใช้เกณฑ์เหล่านี้ในแบบฟอร์มรวบรวมลูกค้าเป้าหมายบนเว็บไซต์ของคุณหรือเป็นคำถามในการเรียกร้องให้ค้นพบเพื่อกำจัดนักเล่นยางและเสียเวลา

คุณควรใช้เกณฑ์ใดในการทำให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีคุณสมบัติ?

คำตอบสำหรับคำถามนั้นขึ้นอยู่กับเอเจนซีของคุณ แต่นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

• อุตสาหกรรม – คุณมีประวัติการบรรลุผลสำเร็จสำหรับอุตสาหกรรมหรือเฉพาะกลุ่มหรือไม่?
• ขนาด - ธุรกิจที่คุณชอบทำงานด้วยมากที่สุดคือใหญ่แค่ไหน?
• ฝ่ายขาย – มีธุรกิจนี้มานานแค่ไหนแล้ว? พวกเขามีประวัติการขายและคำรับรองที่ดีหรือไม่?
• การ ตลาด – พวกเขาใช้กลยุทธ์อะไรในอดีต? พวกเขามีประสิทธิภาพหรือไม่?
• วิถีการเติบโต – พวกเขาอยู่ในวิถีการเติบโตในเชิงบวกที่คุณสามารถเร่งได้หรือไม่?

นอกจากการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายจะเป็นลูกค้าที่ประสบความสำเร็จและสามารถชำระค่าบริการของคุณได้หรือไม่ คุณต้องการระบุผู้ที่คุณกำลังเจรจาด้วย พวกเขาเป็นผู้ตัดสินใจหลักหรือคุณจำเป็นต้องตระหนักถึงผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่นด้วยหรือไม่?

คุณสมบัติผู้มุ่งหวังเป็นเรื่องเกี่ยวกับการวางตำแหน่งตัวคุณเองกับธุรกิจที่มีศักยภาพและสามารถจ่ายบริการของคุณได้ ดังนั้นคุณจึงสามารถขับเคลื่อนกระแสการเติบโตของพวกเขาไปสู่กรณีศึกษาและธุรกิจอื่นๆ ได้มากขึ้น

#4. เล็บสนามและข้อเสนอ

มันง่ายที่จะตกเป็นนิสัยที่ไม่ดีเมื่อพูดถึงการเสนอขายผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่

หากผู้นำที่ผ่านการรับรองตกลงที่จะพบกับคุณและหารือเกี่ยวกับการทำงานร่วมกัน คุณต้องเตรียมการที่จำเป็นเพื่อนำเสนอผลงานและสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจ

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการทำให้บทสนทนาการขายของคุณดีขึ้นเมื่อคุณได้ที่นั่งที่โต๊ะแล้ว:

• ตั้งความคาดหวังที่ชัดเจนและขายต่ำกว่าผลที่คุณจะได้รับ
• ดึงเหตุผลที่ แท้จริง ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายนี้พูดคุยกับคุณและการคัดค้านที่ยังไม่ได้พูดออกมา
• ตกลงและจัดทำเอกสารขอบเขตที่กำหนดไว้ เวลาดำเนินการ บทบาทและความรับผิดชอบ ช่องทางการสื่อสาร และปัญหาคอขวดที่อาจเกิดขึ้นอื่นๆ ที่อาจทำให้ความสัมพันธ์หยุดชะงัก
• หาจำนวนความคาดหวังและผลลัพธ์ที่คาดหวังโดยพิจารณาจากสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสนใจ จริงๆ เพื่อให้คุณมีเป้าหมายในการทำงานต่อไป
• อย่าจบการประชุมโดยไม่รู้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจและวัตถุประสงค์ของพวกเขาอาจแตกต่างกันอย่างไร

ในท้ายที่สุด การเสนอขายของคุณต้องร่างโครงร่างคร่าวๆ ว่าคุณจะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าบรรลุผลลัพธ์ที่ต้องการได้อย่างไร ข้อมูลอื่นใดไม่สำคัญและเสียเวลา

#5. มีชุดเครื่องมือสำหรับหน่วยงานที่เหมาะสม

เมื่อพูดถึงซอฟต์แวร์ของเอเจนซี่ ภูมิทัศน์นั้นกว้างใหญ่

ตั้งแต่ CRMs ไปจนถึงการจัดการโฆษณาและการสร้างหน้า Landing Page มีเครื่องมือนับร้อยที่คุณสามารถเลือกได้ ไม่ต้องพูดถึง คุณจะต้องใช้เครื่องมือบางอย่างที่ลูกค้าของคุณใช้อยู่แล้ว – ปล่อยให้ระบบที่เชื่อมโยงกันและยังไม่ได้เชื่อมต่อเข้าด้วยกัน

กล่าวได้ว่า ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะต้องการความเห็นจากผู้เชี่ยวชาญของคุณว่าควรใช้เครื่องมือใด ดังนั้น คุณจึงต้องมีชุดแอปซอฟต์แวร์หลักที่ทีมของคุณใช้เป็นประจำ ซึ่งคุณสามารถแนะนำ ปรับใช้ และรับประสิทธิภาพที่ดีที่สุด

นี่คือภาพรวมของพื้นฐานชุดเครื่องมือของเอเจนซี:

• ระบบอัตโนมัติทางการตลาด – ไม่ว่าคุณจะกำหนดเวลาอีเมล ตั้งค่าแคมเปญแบบหยด หรือโพสต์เนื้อหาไปยังโซเชียลมีเดีย ระบบอัตโนมัติก็เป็นสิ่งสำคัญ Keap (เดิมชื่อ Infusionsoft) ได้รับการยกย่องเป็นอย่างดีเมื่อพูดถึงซอฟต์แวร์การตลาดอัตโนมัติ

เก็บไว้สำหรับการตลาดอัตโนมัติ

• การ ขายและ CRM – การจัดการผู้ติดต่อเป็นเครื่องมือภายในสำหรับกระบวนการขายของคุณ ที่จะช่วยให้คุณติดตามการแสวงหาและปิดโอกาสในการขายใหม่ HubSpot เป็นผู้นำในพื้นที่นี้

HubSpot CRM

• หน้า Landing Page และตัวสร้างแคมเปญ – การมีเครื่องมือที่ใช้งานง่ายสำหรับการสร้างหน้า Landing Page เช่น การแจกของรางวัลหรือแบบฟอร์มการจับลูกค้าเป้าหมาย ช่วยให้ดำเนินการแคมเปญของลูกค้าได้อย่างรวดเร็วด้วยการทดสอบหลายตัวแปร มองหาเครื่องมือที่มีการปรับแต่งอย่างสมบูรณ์และความสามารถในการสร้างแบรนด์ของไวท์เลเบล เช่น ShortStack สำหรับเอเจนซี่:

ShortStack สำหรับเอเจนซี่

• การเพิ่มประสิทธิภาพการแปลง – ส่วนใหญ่ในการได้ผลลัพธ์ของลูกค้าคือการทดสอบภาพ การคัดลอก และองค์ประกอบอื่นๆ ของแคมเปญ ซอฟต์แวร์แผนที่ความร้อนและเครื่องมือทดสอบ A/B เช่น Hotjar จะช่วยดำเนินการทดสอบเหล่านี้ในวงกว้าง

ซอฟต์แวร์การทำแผนที่ความร้อน Hotjar

• การจัดการแคมเปญ – หากคุณกำลังใช้งานแคมเปญโฆษณาแบบชำระเงินสำหรับลูกค้า แดชบอร์ดการจัดการแบบสำเร็จรูปพร้อม Google และ Facebook มักจะไม่ลดทอนความต้องการ การใช้เครื่องมือของบุคคลที่สาม เช่น AdEspresso ทำให้กระบวนการจัดการในไคลเอนต์ต่างๆ ง่ายขึ้น และให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การจัดการโฆษณา AdEspresso

• การสื่อสาร – อีเมลไม่ใช่รูปแบบการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ เมื่อพิจารณาจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดในความสัมพันธ์ระหว่างหน่วยงานกับลูกค้า มองหาบางอย่างเช่น Slack เพื่อการจัดระเบียบที่ดีขึ้น

การสื่อสารที่หย่อนคล้อย

• การจัดการโครงการ – มีหลายส่วนที่เคลื่อนไหวได้ ผู้ร่วมมีส่วนได้ส่วนเสีย และงานที่ต้องทำให้เสร็จในความสัมพันธ์กับลูกค้าที่อาจหลุดผ่านช่องโหว่ได้อย่างง่ายดาย หากคุณไม่มีซอฟต์แวร์การจัดการโครงการ เครื่องมือเช่นอาสนะเป็นสิ่งจำเป็น

การจัดการโครงการอาสนะ

• การวิเคราะห์และการรายงาน – เครื่องมือส่วนใหญ่ที่ฉันพูดถึงจะให้การวิเคราะห์และการรายงาน แต่ถ้าคุณต้องการรวมสิ่งเหล่านี้ไว้ในแดชบอร์ดเดียว เครื่องมือการรายงานของหน่วยงานเช่น Klipfolio สามารถช่วยได้

รายงานคลิปโฟลิโอ

นี่ไม่ใช่รายการซอฟต์แวร์ที่ครบถ้วนสมบูรณ์ที่คุณต้องการในคลังแสงของคุณเพื่อให้มีประสิทธิภาพในการปิดดีล ต้อนรับลูกค้า และส่งมอบผลลัพธ์ แต่เป็นการเริ่มต้นที่ดี

บทสรุป

การปิดบัญชีลูกค้าเป้าหมายไม่ใช่กระบวนการที่ซับซ้อน...

พูดแบบนี้ก็ไม่ง่ายเหมือนกัน

เอเจนซี่ที่ดีที่สุดปรับแต่งกระบวนการขายของพวกเขาเมื่อเวลาผ่านไป และคอยให้บริการทุกวันเพื่อเตรียมพร้อมที่จะมีโอกาสเป็นลูกค้า

หากคุณชัดเจนในการส่งข้อความ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไม่ลดละ รับรองลูกค้าเป้าหมาย พูดคุยเรื่องการขาย และมีชุดเครื่องมือแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด 2021 อาจเป็นปีที่ดีที่สุดสำหรับเอเจนซีของคุณ