สูตรการเติบโตของเอเจนซี่ทางเหนือใช้เพื่อขยายแบรนด์และบริการ

การเติบโตของเอเจนซี่เป็นความท้าทายที่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่อง ด้วยการแข่งขันที่สูง ความเชี่ยวชาญ และการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของภูมิทัศน์ทางการตลาด คุณจะพัฒนากลยุทธ์การเติบโตที่ยั่งยืนได้อย่างไร? นี่คือวิธีที่เราทำที่สเตรทนอร์ธ

Straight North เป็นเอเจนซี่การตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่มีรากฐานมาตั้งแต่ปี 1997 เมื่อฉันเข้าร่วมเอเจนซี่ในปี 2010 เรามีพนักงานประมาณ 25 คนและดำเนินการจากสำนักงานแห่งเดียวในย่านชานเมืองชิคาโก ปัจจุบัน เรามีพนักงานมากกว่า 100 คนและสำนักงาน 8 แห่งทั่วสหรัฐอเมริกา ไม่ว่าจะเป็นรายได้ ฐานลูกค้า พนักงาน พอร์ตโฟลิโอบริการ เราได้เติบโตและเติบโตอย่างต่อเนื่องในอัตราที่แซงหน้าเศรษฐกิจโดยรวม

แนวปฏิบัติทางธุรกิจใดที่อธิบายถึงการเติบโต เฉพาะสำหรับบทความนี้ พันธมิตรทางเหนือได้ระบุเหตุผลหลักห้าประการ เราหวังว่าประสบการณ์ของเราจะให้แรงบันดาลใจและแนวคิดในการเร่งการเติบโตในหน่วยงานของคุณ

สูตรการเติบโตของตัวแทนของ Straight North

1. พัฒนาตัวสร้างความแตกต่างที่มีมูลค่าสูง

ลูกค้าเลือกและรักษาหน่วยงานเมื่อบริการทางการตลาดสร้างผลลัพธ์และความสัมพันธ์ทางธุรกิจแข็งแกร่ง ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา เราได้มุ่งเน้นไปที่สองสิ่ง: การปรับแต่งแคมเปญและการดำเนินโครงการเพื่อเพิ่ม ROI ของลูกค้าให้สูงสุด และการพัฒนารูปแบบการทำธุรกิจที่ลูกค้าให้ความสำคัญ ความแตกต่างที่สำคัญที่สุดที่เกิดขึ้นจากความเข้มข้นนี้:

วิธีการตรวจสอบลูกค้าเป้าหมาย เราพบ "ช่องโหว่" ในการตลาดแบบสร้างโอกาสในการขายออนไลน์: การขาดความแตกต่างอย่างเป็นระบบระหว่างคอนเวอร์ชั่นและลีดในการดำเนินแคมเปญและการรายงาน

ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มการวิเคราะห์จะนับและรายงานการส่งแบบฟอร์ม แต่จะไม่บอกคุณว่าสิ่งใดเป็นสแปมหรือการชักชวนการขาย และสิ่งใดเป็นคำถามทางธุรกิจที่แท้จริง เราได้เพิ่มขั้นตอนที่ใช้แรงงานมากแต่มีความสำคัญในกระบวนการรณรงค์ของเราเพื่อพิจารณาการตรวจสอบความถูกต้องของลีด โดยเราจะตรวจสอบการแปลงทางโทรศัพท์และแบบฟอร์มทั้งหมดเพื่อแยกลีดออกจากที่ไม่ใช่ลีด

จากการค้นพบนี้ คุณอาจสนใจที่จะทราบว่าประมาณครึ่งหนึ่งของ Conversion ทั้งหมดไม่ใช่โอกาสในการขาย เพื่อแสดงให้เห็น ต่อไปนี้คือบทสรุปของการสอบถามทางเว็บจากการจัดกลุ่มของลูกค้า — โปรดสังเกตว่าการสอบถามที่เป็นสีแดง ซึ่งไม่ใช่โอกาสในการขาย:

เทคโนโลยีการติดตามและการตรวจสอบลูกค้าเป้าหมายขั้นสูง เมื่อเราตระหนักถึงคุณค่าของการตรวจสอบลูกค้าเป้าหมาย เราจึงเริ่มพัฒนากระบวนการที่เป็นกรรมสิทธิ์สำหรับการติดตามและการตรวจสอบลูกค้าเป้าหมาย สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการว่าจ้างและการฝึกอบรมนักพัฒนาที่มีทักษะ และงานจำนวนมหาศาลในการสร้างระบบเพื่อรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล เช่นเดียวกับการสร้างแพลตฟอร์มภายในและที่ติดต่อกับลูกค้า ผลตอบแทนคือการรายงานที่แม่นยำกว่ามากและการทดสอบแคมเปญที่มีประสิทธิภาพกว่ามาก

การรายงานออนไลน์ เมื่อเราปรับปรุงระบบติดตามและตรวจสอบลีดให้อยู่ในระดับที่จำเป็นแล้ว เราก็พัฒนาแพลตฟอร์มการรายงานที่ลูกค้าเห็น ซึ่งช่วยให้ลูกค้าเห็นข้อมูลที่แม่นยำเกี่ยวกับสถานะแคมเปญของพวกเขาได้เกือบจะเรียลไทม์

ความโปร่งใส ลูกค้าไม่ชอบที่จะรู้สึกราวกับว่าพวกเขาอยู่ในความมืด เราพยายามสื่อสารด้วยเงื่อนไขที่ไม่ใช่ด้านเทคนิค จัดทำรายงานโดยละเอียดที่อ่านง่าย และแสดงผลงานของเราโดยทั่วไป

ตัวอย่างเช่น เมื่อเราทำการวิจัยคำหลัก เราให้ข้อมูลสนับสนุนจำนวนมากและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการของเราแก่ลูกค้า เพื่อให้พวกเขาเข้าใจว่าเราไปถึงคำหลักเป้าหมายได้อย่างไรและทำไม นอกจากนี้ เราได้เรียนรู้ว่าลูกค้ายินดีที่ได้ยินข่าวร้ายใดๆ โดยไม่ต้องถาม ในกรณีนี้ หากคีย์เวิร์ดเป้าหมายเหล่านั้นไม่ได้รับผลลัพธ์ตามที่คาดไว้ เราจะแจ้งให้พวกเขาทราบทันที แทนที่จะรอรายงานตามกำหนดเวลาครั้งถัดไป

การกำหนดตลาดเป้าหมาย ความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้ากับหน่วยงานมีปัญหาเมื่อไม่เหมาะสม ความพอดีของเรานั้นดีกับบริษัทและสถานการณ์บางประเภท ดังนั้นเราจึงหลีกเลี่ยงการแสวงหาโอกาสจากที่อื่น (ซึ่งยากสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย)

เอเจนซีของเราทำงานได้ดีกับบริษัท B2B ขนาดกลางและขนาดใหญ่ที่ต้องพึ่งพาการสร้างโอกาสในการขายทางออนไลน์อย่างมากเพื่อการเติบโตของรายได้ เมื่อเราหันเหออกจากหลักสูตรนั้น ตัวอย่างเช่น ไล่ตามอีคอมเมิร์ซที่ซับซ้อนหรือโอกาสที่ไม่แสวงหาผลกำไร เรามักจะพบว่าเราใช้เวลามากขึ้นและประสบความสำเร็จน้อยกว่าที่เราจะทำได้โดยการทำตามเป้าหมาย

ความคิดริเริ่มเหล่านี้สอดประสานกับกลยุทธ์ทั่วไปที่ระบุไว้ที่ด้านบนสุดของส่วนนี้ บรรทัดล่างสุด: คุณสามารถจดจ่อกับสิ่งใดสิ่งหนึ่งหรือทุกอย่าง แต่การเติบโตจะเกิดขึ้นเมื่อความพยายามของคุณในร่องลึกทำงานร่วมกันเพื่อส่งมอบการปรับปรุงเชิงกลยุทธ์ที่เจาะจง สำคัญ และสำคัญ

2. การควบรวมกิจการ

ตั้งแต่เริ่มแรก Straight North มีกลยุทธ์ M&A ที่ดุดันมาก หน่วยงานเดิม Duffy Design Works เป็นหน่วยงานออกแบบกราฟิกในชิคาโก เมื่อผู้ก่อตั้ง Kevin Duffy ร่วมมือกับนักการตลาดและผู้ประกอบการ David Duerr ทั้งสองขยายบริการไปสู่การตลาดทางอินเทอร์เน็ตและการออกแบบเว็บไซต์ Duerr ซึ่งมีประสบการณ์ด้าน M&A เช่นกัน เริ่มมองหาโอกาสทันที ซึ่งนำไปสู่:

• การซื้อกิจการของ Whoast, Inc. ในปี 2552 ซึ่ง เป็นเอเจนซี่ที่กำลังเติบโตซึ่งเชี่ยวชาญด้านบริการ SEO และ PPC ผู้ก่อตั้ง Aaron Wittersheim และ Ian Stevenson ปัจจุบันเป็นหุ้นส่วนของ Straight North เนื่องจาก SEO และ/หรือ PPC เป็นรากฐานที่สำคัญของแคมเปญการตลาดทางอินเทอร์เน็ตส่วนใหญ่ การซื้อกิจการ Whoast ทำให้ความสามารถและประสบการณ์ที่สำคัญอย่างยิ่งยวดของ Straight North ซึ่งอาจต้องใช้เวลาหลายปีในการสร้างแบบออร์แกนิก
• การซื้อกิจการ Word Sell, Inc. ในปี 2010 ซึ่งเป็น ที่ปรึกษาด้านการตลาดเนื้อหาและโซเชียลมีเดียของฉัน นอกเหนือจากการขยายขอบเขตการให้บริการของเราในด้านที่ลูกค้าสนใจและมีความสำคัญเพิ่มขึ้นแล้ว การซื้อกิจการครั้งนี้ทำให้เราสามารถสร้างพนักงานเขียนคำโฆษณาและตัดต่อภายในบริษัทได้
• การซื้อกิจการ Ephricon Web Marketing ในปี 2556 ซึ่ง เป็นเอเจนซี่ SEO ที่ใหญ่ที่สุดใน Charlotte, NC การซื้อกิจการครั้งนี้ทำให้ความสามารถด้าน SEO เพิ่มขึ้นอย่างมากและขยายขอบเขตทางภูมิศาสตร์ของเอเจนซี

การทำงานร่วมกันเป็นเรื่องปกติมากในโลกของหน่วยงาน หากคุณคุ้นเคยกับโหมดการทำงานร่วมกันอยู่แล้ว M&A อาจเป็นขั้นตอนต่อไปที่มีเหตุผลในกลยุทธ์การเติบโตของคุณ อย่างไรก็ตาม การควบรวมและซื้อกิจการไม่ใช่เรื่องง่าย เนื่องจากเกี่ยวข้องกับบุคลากร กระบวนการ และวัฒนธรรมธุรกิจ ซึ่งสามารถนำความตึงเครียดมาสู่องค์กรที่ตั้งขึ้นใหม่ได้ ความตึงเครียดนี้จะลดลงหากคุณทำ M&A กับหน่วยงานที่คุณรู้จักอยู่แล้ว

3. ยกระดับมาตรฐานด้วยการขายและการตลาด

เราเรียนรู้สิ่งหนึ่งอย่างรวดเร็ว: แม้ว่าคุณจะอยู่ในธุรกิจการตลาดดิจิทัล คุณยังไม่มีคำตอบทั้งหมดเมื่อต้องทำการตลาดให้เอเจนซี่ของคุณ เราพึ่งพาความพยายามด้านการขายและการตลาดแบบบูรณาการอย่างต่อเนื่อง ซึ่งยังคงพัฒนาอย่างต่อเนื่อง การได้มาซึ่งลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผลมาจาก:

• สร้างทีมขายที่มีคุณภาพโดย มุ่งเน้นที่การขายรายได้ที่เกิดขึ้นเป็นวงกว้างและเลือกขายงานตามโครงการให้มากขึ้น
• แคมเปญการสร้างโอกาสในการขายขาเข้า สำหรับเรา ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดมาจาก SEO, PPC, การอ้างอิง, การตลาดเนื้อหา และบล็อก ทั้งหมดนี้อาจเปลี่ยนแปลงได้ในวันพรุ่งนี้ ดังนั้นการตรวจสอบอย่างรอบคอบและการทดสอบ A/B อย่างต่อเนื่องจึงเป็นสิ่งจำเป็น
• ใน ด้านเทคโนโลยี แพลตฟอร์มขั้นสูงสำหรับการติดตามลูกค้าเป้าหมายการขายและการปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชั่นช่วยป้องกันไม่ให้โอกาสตกหล่น และปรับปรุงประสิทธิภาพอย่างมาก

4. อย่าละเลยลูกค้า

การสร้างทีมการจัดการบัญชีที่มีคุณภาพมีความสำคัญต่อการเติบโตของเรา ซึ่งหนึ่งในหุ้นส่วนคือ Joe Cahill มีหน้าที่รับผิดชอบโดยตรงในเรื่องนี้ หากไม่มีผู้จัดการบัญชีที่เชี่ยวชาญ การรักษาลูกค้าจะตกอยู่ในอันตรายเสมอ แม้ว่าผลลัพธ์จะไม่รับประกันว่าจะถูกไล่ออก ผู้จัดการบัญชีของเราได้รับการฝึกฝนและมุ่งเน้นในเรื่อง:

• สื่อสารอย่างชัดเจนและโปร่งใสกับลูกค้า
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการดำเนินการแคมเปญเป็นไปตามความคาดหวังของลูกค้า (ประสิทธิภาพ)
• การระบุและการเอาชนะปัญหาไคลเอนต์ (การรักษา)
• บริการต่อยอดและการขายต่อเนื่อง

การหมุนเวียนของพนักงานเป็นเรื่องจริงในเกือบทุกหน่วยงาน แต่สิ่งหนึ่งที่ควรลดให้น้อยที่สุดคือการจัดการบัญชี ผู้จัดการบัญชีคือบุคคลที่ลูกค้าของคุณมีปฏิสัมพันธ์ด้วยบ่อยที่สุด หากบุคคลนั้นออกจากองค์กรของคุณ ลูกค้าจะสั่นคลอนไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง เลือกบุคคลที่มีประวัติที่มั่นคงทั้งในองค์กรหรือที่อื่น ๆ และผู้ที่มีความมุ่งมั่นระยะยาวต่อหน่วยงานของคุณ

5. เตรียมพร้อมสำหรับการเติบโตก่อนที่จะเกิดขึ้น

การเติบโตมีความสำคัญสูงตั้งแต่เริ่มก่อตั้ง และตั้งแต่ปี 2551 เราได้สร้างความสามารถในการขยายขนาดในทุกด้านของการดำเนินงานของเรา โดยเฉพาะอย่างยิ่งในส่วนที่เกี่ยวกับ:

• กระบวนการ สำหรับการทำงานโครงการ การรณรงค์ การเริ่มงาน และการออกจากงาน
• ซอฟต์แวร์ สำหรับจัดการไคลเอนต์ ปฏิบัติงาน และจัดระเบียบเวิร์กโฟลว์
• เทคโนโลยี เพื่อเพิ่มความเร็วในการรายงานลูกค้าและลดระยะเวลาของงาน
• การสร้างเทมเพลต เอกสาร เพื่อตอบสนองงานกระบวนการ

กรณีศึกษาขนาดเล็กเกี่ยวกับความสามารถในการปรับขนาด: Instapage

Instapage เป็นหนึ่งในเรื่องราวความสำเร็จด้านความสามารถในการปรับขนาดที่ดีที่สุดสำหรับทั้งแคมเปญของลูกค้าและความพยายามทางการตลาดของเราเอง ความสามารถในการสร้างหน้า Landing Page หลังการคลิกที่สามารถปรับแต่งได้ 100% ด้วยต้นทุนที่ไม่แพง ทำให้เราสามารถ:

• ลดความซับซ้อนของการติดตามภายในองค์กรและการติดตั้งหน้า Landing Page หลังการคลิก
• แนะนำเทมเพลตหลายร้อยแบบที่สามารถปรับแต่งได้ตามความต้องการในการสร้างแบรนด์ของลูกค้า พร้อมด้วยฟอนต์ ภาพ และองค์ประกอบการออกแบบอื่นๆ
• สร้างหน้า Landing Page หลังการคลิกโดยไม่ต้องให้นักพัฒนาเข้ามาเกี่ยวข้อง ทำให้นักพัฒนาของเราสามารถอุทิศเวลาให้กับงานภายในและโครงการของลูกค้าได้มากขึ้น
• เพิ่มอัตราการแปลง PPC อย่างมาก — นี่คือกรณีหนึ่งที่อัตราการแปลงเฉลี่ยเพิ่มขึ้น 2.4% หลังจากการรวม Instapage:

• กำจัดเซิร์ฟเวอร์ภายในองค์กรสำหรับไมโครไซต์
• สร้างหน้า Landing Page หลังการคลิกที่น่าทึ่งโดยไม่คำนึงถึงเงื่อนไขของเว็บไซต์ลูกค้า
• ปรับปรุง ROI โดยรวมในแคมเปญ PPC — สำหรับลูกค้าในแผนภูมิด้านบน ROI ดีขึ้นโดยไม่ต้อง
• การใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้น ซึ่งเป็นผลโดยทั่วไป

Instapage เป็นตัวเลือกประเภทหนึ่งที่เอเจนซี่ที่คำนึงถึงการเติบโตควรกำจัดตลาด

ไม่มีสิ่งใดขัดขวางการเติบโตได้ดีเท่ากับการไม่เตรียมพร้อมรับมือกับการเติบโตของธุรกิจที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก ในทางกลับกัน หากคุณแนะนำกระบวนการ ซอฟต์แวร์ และเทคโนโลยีที่ซับซ้อนเร็วเกินไป คุณจะเสี่ยงต่อการสร้างภาระให้กับพนักงานด้วยความซับซ้อนของเวิร์กโฟลว์ที่ไม่จำเป็น ซึ่งลดประสิทธิภาพและทำลายขวัญกำลังใจ ดังนั้น จังหวะของการปรับปรุงกระบวนการจึงมีความสำคัญและสมควรได้รับความสนใจอย่างต่อเนื่องจากผู้นำหน่วยงาน

สูตรการเติบโตของเอเจนซี่ยังคงดำเนินต่อไป

สูตรการเจริญเติบโตของ Straight North มีส่วนผสมหลัก 5 อย่าง:

1. ความแตกต่าง
2. การควบรวมกิจการ
3. การปรับปรุงอย่างต่อเนื่องในด้านการขายและการตลาด
4. การจัดการบัญชี
5. ความสามารถในการปรับขนาด

สูตรนี้เหมาะสมกับเอเจนซีของคุณหรือไม่นั้นเป็นเรื่องยากที่จะพูด แน่นอนว่า M&A นั้นไม่เหมาะสมสำหรับทุกเอเจนซี และแน่นอนว่าเราได้มองข้ามวิธีการเติบโตที่สามารถสร้างความแตกต่างในโลกให้กับคุณได้

ปัจจัยการเติบโตที่สำคัญที่สุดที่ฉันสังเกตเห็นตั้งแต่เข้าร่วม Straight North คือ: พันธมิตรของเรามุ่งเน้นไปที่การเติบโตอย่างไม่ลดละ การเติบโตไม่ใช่ความคิดฟุ้งซ่านหรือเพ้อฝัน การเติบโตมีการวางแผนและติดตามอย่างเป็นระบบ ผลการดำเนินงานเกี่ยวกับ KPI การเติบโตของเราจะหารืออย่างเป็นทางการกับพนักงานทั้งหมดทุกไตรมาส พันธมิตรได้แสดงให้เห็นครั้งแล้วครั้งเล่าว่าพวกเขาเปิดรับแนวคิดเพื่อการเติบโตไม่ว่าจะมาจากที่ใด

ผลลัพธ์ที่ได้คือทีมที่รู้ว่าผู้นำกำลังไปที่ใดและรู้สึกว่าเป็นส่วนหนึ่งของแผน สิ่งนี้นำพลังมาสู่งาน ซึ่งในความเห็นของฉัน มีคุณสมบัติเป็นองค์ประกอบหลักประการที่หกสำหรับการเติบโต หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ลงทะเบียนสำหรับการสาธิต Instapage Enterprise ที่นี่

เกี่ยวกับผู้เขียน
Brad Shorr เป็นผู้อำนวยการฝ่ายกลยุทธ์เนื้อหาที่ Straight North ซึ่งเป็นเอเจนซี่การตลาดทางอินเทอร์เน็ตที่มีสำนักงานใหญ่อยู่ในเมืองชิคาโก บล็อกเกอร์ที่ใช้งานมาตั้งแต่ปี 2548 เขาได้เขียนบทความเกี่ยวกับการตลาดเนื้อหา SEO และโซเชียลมีเดียอย่างกว้างขวางสำหรับสื่อสิ่งพิมพ์ออนไลน์ชั้นนำ เช่น Forbes, Salesforce, Smashing Magazine และ AMA