Michael Donauer จาก Vendasta เกี่ยวกับการสร้างแนวทางการจัดการบัญชีเอเจนซีที่ชนะ

ในฐานะเจ้าของเอเจนซี การสร้างกลยุทธ์การจัดการบัญชีเอเจนซีที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการรักษาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าและรับประกันความพึงพอใจในบริการของคุณ

กลยุทธ์การจัดการบัญชีเอเจนซีที่ชนะจะช่วยปรับปรุงการสื่อสาร กำหนดเป้าหมายและความคาดหวังที่ชัดเจน และทำให้มั่นใจได้ว่าโครงการจะเสร็จสมบูรณ์อย่างมีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จ นอกจากนี้ยังมีบทบาทสำคัญในการสร้างและรักษาความไว้วางใจกับลูกค้า ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของหน่วยงานในระยะยาว

สำรวจเครื่องมือ กลยุทธ์ และคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญที่คุณต้องการเพื่อปรับปรุงโครงสร้างประสบการณ์ลูกค้าของคุณ ดาวน์โหลด “ทำให้พวกเขาพึงพอใจ: คู่มือ 360 องศาสู่ความสำเร็จของลูกค้า” ตอนนี้

นอกจากนี้ กลยุทธ์การจัดการบัญชีเอเจนซีที่แข็งแกร่งสามารถช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า เนื่องจากช่วยให้ทีมของคุณสามารถคาดการณ์และจัดการกับปัญหาหรือข้อกังวลที่อาจเกิดขึ้นได้

เมื่อวางระบบและกระบวนการที่เหมาะสม คุณจะสามารถสร้างประสบการณ์ที่ราบรื่นและไร้รอยต่อให้กับลูกค้าของคุณ และตั้งเวทีสำหรับความร่วมมือที่ประสบความสำเร็จและมีประสิทธิผล

เราได้พูดคุยกับ Michael Donauer ผู้จัดการบัญชีอาวุโสของ Vendasta ด้วยประสบการณ์หลายปีในการทำงานอย่างใกล้ชิดกับพันธมิตรเอเจนซี่หลายรายที่มีประสบการณ์การเติบโตมากที่สุดกับแพลตฟอร์มของเรา Donauer ได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับข้อผิดพลาดทั่วไปที่พันธมิตรของเราทำเมื่อสร้างกลยุทธ์การจัดการบัญชีเอเจนซี่ และวิธีป้องกันไม่ให้พวกเขาขัดขวางความสำเร็จ .

Donauer แบ่งปันความรู้และความเชี่ยวชาญอันมีค่าของเขาผ่านเซสชันถามตอบนี้เพื่อช่วยตั้งค่าเอเจนซีของคุณเพื่อความสำเร็จและการเติบโต

องค์ประกอบหลักของกลยุทธ์การจัดการบัญชีเอเจนซีที่ประสบความสำเร็จคืออะไร

มีสองชิ้นใหญ่ที่โดดเด่นสำหรับฉัน

วิธีแรกคือการรวมโซลูชันกับโซลูชันจุดขาย บ่อยครั้ง เจ้าของเอเจนซีจะมาหาเราและพวกเขาจะรู้บางสิ่งที่พวกเขาต้องการขาย แต่โซลูชันจุดขายนั้นใช้เวลามากเท่ากับการรวมสิ่งต่างๆ เข้าด้วยกัน ซึ่งให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าสำหรับเอเจนซี

มีสถิติที่น่าสนใจจากการศึกษาการเลิกใช้งานในปี 2018 ของเรา ซึ่งพบว่าหากคุณขายผลิตภัณฑ์ดิจิทัลตั้งแต่ 4 รายการขึ้นไปพร้อมกัน ลูกค้าของคุณจะมีโอกาสเลิกใช้งานน้อยลง 80 เปอร์เซ็นต์

สิ่งสำคัญประการที่สองคือการสร้างระบบเชิงกลยุทธ์ ตอนนี้ระบบกลยุทธ์คืออะไร? คำจำกัดความง่ายๆ ของฉัน เมื่อฉันฝึกคู่หู คือสิ่งที่คุณสร้างครั้งเดียว แต่คุณใช้หลายครั้ง

คุณไม่ต้องการสร้างแพ็คเกจใหม่ทุกครั้งที่คุณต้องการขายแพ็คเกจ คุณสามารถสร้างแพ็คเกจที่เหมาะกับความต้องการของคู่ของคุณทั้งหมด จากนั้นค่อยปรับแต่งเพิ่มเติม คุณจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ดังนั้น คุณไม่จำเป็นต้องมีร้านค้าที่สมบูรณ์แบบ แต่ถ้าคุณมีแพ็คเกจที่ครอบคลุมถึง 80 เปอร์เซ็นต์ของความต้องการของพวกเขา การโทรขึ้นหรือโทรลงสิ่งที่คุณขายจะกลายเป็นเรื่องง่ายโดยพิจารณาจากลูกค้าของคุณใหญ่หรือเล็กและอยู่ที่ไหน พวกเขาอยู่ ตัวอย่างเช่น การเสนอราคา SEO สองรายการไม่ควรมีลักษณะเหมือนกัน และด้วยเครื่องมือข่าวกรองการขายของ Vendasta, รายงานสแนปช็อต และตลาดที่มีโซลูชันการขายต่อมากกว่า 250 รายการ ทำให้ง่ายต่อการเสนอราคาอย่างรวดเร็วและแม่นยำทุกครั้ง

เคล็ดลับสำหรับมืออาชีพ: ค้นหาพันธมิตร SEO ที่คุณต้องการใน Marketplace และรวมเข้ากับผลิตภัณฑ์และบริการพื้นฐานของ Vendasta เพื่อมอบคุณค่าที่มากขึ้นให้กับลูกค้าของคุณในทันที

เอเจนซีจะค้นพบลูกค้าในอุดมคติได้อย่างไร และพวกเขาควรทำอย่างไรหากเชื่อว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เหมาะ

ฉันจะเริ่มต้นด้วยการคิดว่าลูกค้าในอุดมคติของคุณในปัจจุบันคือใคร ใครคือลูกค้าของคุณที่คุณอยากจะโคลนเป็นร้อยครั้ง? คุณอาจมีลูกค้าในอุดมคติ คุณยังไม่ได้ทำสิ่งที่บทความอาจบอกคุณทางออนไลน์เกี่ยวกับวิธีการตัดสินว่าใครเป็นใคร

แต่ใครคือบุคคลที่คุณชอบติดต่อและร่วมงานด้วย และยินดีจ่ายและเข้ากันได้ดีกับบริการของคุณ คุณต้องการคิดหาวิธีค้นหาลูกค้าในอุดมคติที่คุณต้องการจัดการด้วย

ดังนั้น หากคุณเพิ่งเริ่มต้นใหม่หรือยังไม่ทราบลูกค้าในอุดมคติของคุณ คุณควรพิจารณาการทดสอบ A/B กับประเภทธุรกิจที่แตกต่างกัน 2 ประเภทเพื่อดูว่ากลุ่มใดมีส่วนร่วมดีกว่ากัน จากนั้นคุณสามารถสร้างรายการขาออกและกำหนดเป้าหมายได้ เช่น ทนายความและธุรกิจบริการเกี่ยวกับบ้าน แล้วเติบโตจากที่นั่น

อย่างไรก็ตาม ควรสังเกตว่า บางครั้งลูกค้าหรือลูกค้าบางประเภทก็ไม่สามารถโค้ชได้ และสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณทำได้คือเพียงแค่บอกความเสี่ยงนั้นและประเมินว่าความเสี่ยงนั้น—หากยอมรับบัญชีนั้น—บั่นทอนวิธีที่คุณต้องการพัฒนาเอเจนซีของคุณหรือไม่

ตัวอย่างเช่น เรามักพบว่ามีความไม่ตรงกันระหว่างจำนวนเงินที่พวกเขาต้องการจ่ายสำหรับโฆษณาดิจิทัลกับความทะเยอทะยานที่จะขายชาติ บางครั้งผู้คนก็ตัดการเชื่อมต่อจากความเป็นจริง และคุณต้องตัดสินใจว่าส่วนต่างที่ลูกค้ารายนี้มอบให้และงานที่ลูกค้ารายนี้ใช้นั้นคุ้มค่ากับเวลาของคุณหรือไม่

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการต้อนรับลูกค้าใหม่และการตั้งความคาดหวังสำหรับกระบวนการจัดการบัญชีเอเจนซีมีอะไรบ้าง

พันธมิตรที่เติบโตเร็วที่สุดของฉันประสบความสำเร็จอย่างมากเมื่อพวกเขามีรายการตรวจสอบการเริ่มต้นใช้งานของเอเจนซี ทุกคนพูดถึงการเริ่มต้นใช้งาน แต่ฉันพบว่าคำจำกัดความของการเริ่มต้นใช้งานอาจแตกต่างกันเล็กน้อย รายการตรวจสอบตัดผ่านเสียงรบกวนทั้งหมด

รายการตรวจสอบนี้จะขจัดความไม่แน่นอนให้กับลูกค้าในทันที และสร้างความไว้วางใจโดยสรุปขั้นตอนในกระบวนการ เป็นความคิดที่ดีที่จะเตรียมรายการตรวจสอบให้พร้อมเมื่อลูกค้าชำระเงิน เนื่องจากจะทำให้ลูกค้ามั่นใจเกี่ยวกับสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป รายการตรวจสอบการเริ่มต้นใช้งานจะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งหากคุณมีผลิตภัณฑ์หรือรายการโซลูชันที่ซับซ้อน เนื่องจากสามารถช่วยชี้แจงสิ่งต่างๆ ให้กับลูกค้าได้

นอกจากจะช่วยสร้างความไว้วางใจและขจัดความไม่แน่นอนแล้ว รายการตรวจสอบการเริ่มต้นใช้งานยังช่วยลดความกดดันให้กับคุณและทีมของคุณ เนื่องจากมีเป้าหมายและระยะเวลาที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำ ให้ลูกค้าของคุณมีเหตุผลที่จะติดตามผู้นำของคุณและมีส่วนร่วมในความสำเร็จของพวกเขาเอง ความเป็นเจ้าของเป็นกุญแจสำคัญและลดการตำหนิในการเป็นหุ้นส่วน

กลยุทธ์ในการรักษาและขยายบัญชีลูกค้าที่มีอยู่มีอะไรบ้าง

ฉันเพิ่งสนทนาทางโทรศัพท์กับหุ้นส่วนที่อยู่ในเท็กซัส และตาของเขาก็เบิกโพลงเมื่อเราพูดถึง "การอ้างอย่างแม่นยำ"

ซึ่งหมายถึงการใช้เวลาในการทำความเข้าใจความต้องการและลำดับความสำคัญเฉพาะของธุรกิจในท้องถิ่น แทนที่จะตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ เมื่อทำเช่นนี้ คุณจะสามารถสร้างแผนการที่แม่นยำและคุ้มค่ามากขึ้นซึ่งตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้

เพื่อช่วยในกระบวนการนี้ ให้ใช้เครื่องมือต่างๆ เช่น รายงานสแนปชอต ซึ่งช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณดำเนินการทางออนไลน์อย่างไร โดยให้คะแนนความพยายามทางการตลาดออนไลน์ของพวกเขา (SEO, โฆษณา, เว็บไซต์ ฯลฯ) คู่ค้าที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดของฉันยังกล่าวอีกว่าเครื่องมือนี้ช่วยชี้แจงว่าลำดับความสำคัญคืออะไร อีกครั้ง การมีเอกสารเริ่มต้นใช้งานหรือรายการตรวจสอบที่ยังมีชีวิตสามารถช่วยปรับปรุงกระบวนการและทำให้แน่ใจว่าทุกคนที่เกี่ยวข้องกำลังลดน้ำหนักและปฏิบัติตามข้อตกลงระดับการบริการ

ประการสุดท้าย การใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกของรายงานผู้บริหารสามารถช่วยรักษาและขยายฐานลูกค้าของคุณ ในขณะเดียวกันก็มอบโอกาสในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องผ่านการพิสูจน์ประสิทธิภาพ

การให้ข้อมูลอัปเดตแก่ลูกค้าเป็นประจำผ่านข้อมูลเชิงลึกของรายงานผู้บริหารเป็นวิธีที่มีค่าในการแสดงคุณค่าที่คุณให้แก่พวกเขาตั้งแต่เริ่มต้นของความสัมพันธ์ การอัปเดตเหล่านี้สามารถส่งอีเมลโดยอัตโนมัติเป็นรายสัปดาห์หรือรายเดือน หรือขึ้นอยู่กับดุลยพินิจของคุณ ขึ้นอยู่กับความต้องการของลูกค้า

หนึ่งในหุ้นส่วนของฉันได้แรงบันดาลใจให้ฉันใช้วิธีที่เธอใช้มันกับลูกค้าของเธอ และวางกรอบรายงานเป็นตัวช่วยด้านภาพ โดยไฟสีเขียวและสีเหลืองบ่งบอกถึงส่วนที่ทำงานได้ดีและส่วนที่จะต้องปรับปรุงในเร็วๆ นี้ สิ่งนี้สามารถช่วยทำให้รายงานมีส่วนร่วมมากขึ้นและลูกค้าเข้าใจได้ง่ายขึ้น

เอเจนซีจะได้รับประโยชน์มากขึ้นจากการจัดการบัญชีเอเจนซีได้อย่างไร

ข้อผิดพลาดอย่างหนึ่งที่ฉันเห็นคือทุกคนต้องการทำตามข้อตกลงขนาดใหญ่ที่ฉูดฉาดเหล่านั้น หากคุณได้รับหนึ่งครั้งต่อไตรมาส คุณก็พร้อมสำหรับปีนั้น แต่มีความผันผวนอย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับแนวโน้มที่แข็งแกร่งของภาวะเศรษฐกิจถดถอยอย่างต่อเนื่อง ซึ่งรายล้อมไปด้วยความสามารถในการรักษาธุรกิจทั้งหมดของคุณไว้ได้

จิตวิทยาการใช้จ่ายในยุคเศรษฐกิจถดถอยในปัจจุบันเป็นสิ่งที่น่าสนใจ สิ่งที่ฉันสังเกตเห็นในการประชุมกับคู่ค้าคือธุรกิจในท้องถิ่นไม่กลัวที่จะใช้เงินในการทำการตลาด แต่พวกเขากลัวที่จะ เสีย เงิน

ดังนั้น สิ่งที่ดีที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือการเพิ่มมูลค่าที่คุณมอบให้กับลูกค้าของคุณ หวังว่าคนที่อ่านบล็อกนี้จะเคยอ่านหนังสือของ Josn Nelson, Seven Figure Agency * ซึ่งเขาบอกว่าถ้าคุณไม่เรียกเก็บเงินอย่างน้อย $1,000 ต่อเดือน แสดงว่าคุณให้คุณค่าไม่เพียงพอ

ตอนนี้คุณจะทำอย่างไร

ฉันใช้เวลาทั้งปีจดจ่ออยู่กับคำถามง่ายๆ เพียงข้อเดียว: ฉันจะเพิ่มรายได้เฉลี่ยต่อปีของพาร์ทเนอร์ของฉันต่อบัญชีได้อย่างไร (หรือที่เรียกว่าเพิ่มขนาดดีลเฉลี่ย) ผ่าน Vendasta

ถ้าฉันสามารถเปลี่ยนวิธีการทำงานของเอเจนซี่และช่วยให้พวกเขาได้รับ $1,000 หรือ $1,500 ต่อเดือนจากลูกค้าแต่ละรายแทนที่จะเป็น $500 ด้วยความพยายามแบบเดียวกัน พวกเขาจะเพิ่มผลกำไรเป็นสองเท่าหรือสามเท่า ฉันเห็นสิ่งนี้เกิดขึ้นหลายครั้งในปีนี้ จากนั้น ลูกค้าของฉันก็ไม่จำเป็นต้องได้รับลูกค้ามากเป็นสามเท่า

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: มุ่งเน้นที่การหาลูกค้าที่ดีขึ้นด้วยการส่งมอบคุณค่าที่ดีขึ้น

ในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอนเหล่านี้ สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือการมุ่งเน้นที่การให้คุณค่าแก่ลูกค้าของคุณมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ สิ่งนี้สามารถช่วยให้คุณโดดเด่นกว่าคู่แข่งและทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่ลูกค้าของคุณจะเลือกทำธุรกิจกับคุณต่อไป

นี่อาจหมายถึงการเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา การให้การสนับสนุนส่วนบุคคล หรือเพียงแค่พร้อมที่จะตอบคำถามและจัดการกับข้อกังวลใด ๆ ที่พวกเขาอาจมี

เปลี่ยนวิธีขายวันนี้

ท้ายที่สุดแล้ว กุญแจสำคัญคือการมองหาวิธีเพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้าของคุณอยู่เสมอ และสื่อสารเชิงรุกในคุณค่าที่คุณมอบให้ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การจัดการบัญชีเอเจนซีของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณโดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่านและช่วยให้ลูกค้าของคุณมีความมั่นใจในการเลือกคุณเป็นหุ้นส่วน