พันธมิตรโปรแกรมพันธมิตร: Go All-In รับความเป็นส่วนตัวมากขึ้น และเป็นเจ้าของได้ตลอดทาง

บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกบน PerformanceIn.com

ในภาวะเศรษฐกิจปัจจุบัน แทนที่จะทุ่มเงินจำนวนมากและทุ่มงบประมาณให้กับกลไกการตลาดแบบ duopolistic อาจถึงเวลาที่จะต้องคิดอย่างตั้งใจมากขึ้นกับเงินโฆษณาของคุณ พิจารณาเปลี่ยนค่าโฆษณาของคุณเป็นช่องทางที่มีความเสี่ยงต่ำและมีกลยุทธ์มากขึ้น เช่น การตลาดเพื่อประสิทธิภาพ ย้อนกลับไปและคิดใหม่ว่าคุณคู่กับใครและคุณจะเป็นพันธมิตรกับพวกเขาอย่างไร บางที ลงลึกและเกณฑ์กลุ่มพันธมิตรที่เชื่อถือได้กลุ่มเล็กๆ แต่มีความหมายเพื่อทำงานร่วมกันและรับแรงฉุดที่แท้จริง สิ่งเหล่านี้ควรเป็นพันธมิตรที่คุณรู้จักด้วยชื่อจริง และสามารถทำงานร่วมกันแบบตัวต่อตัวเพื่อระบุ กลุ่ม เป้าหมายในอุดมคติของคุณ

(เดี๋ยวก่อนฉันเพิ่งพูดโดย รวม ใช่หรือไม่เพิ่มเติมในภายหลัง)

ได้เวลาเป็นเจ้าของความสัมพันธ์ที่ดีที่สุดของคุณแล้ว เป็นเจ้าของความสัมพันธ์โดยตรง (เช่นผ่านโปรแกรมภายในองค์กร) หรือโดยอ้อม (ผ่านเครือข่าย) ไม่สำคัญ แต่จงเป็นสจ๊วตความสัมพันธ์ ไม่ใช่ผู้คลั่งไคล้การควบคุม จัดหาเครื่องมือและข้อมูลให้กับคู่ค้าของคุณเพื่อให้พวกเขามีอิสระ แต่สร้างความรับผิดชอบร่วมกัน พันธมิตรพิเศษเหล่านี้คือการเลือกพอร์ตโฟลิโอของคุณ ตั้งค่าให้สำเร็จ

ในข้อตกลงประเภทนี้ คุณและคู่ของคุณเป็นเจ้าของผลลัพธ์ร่วมกันตั้งแต่ต้นจนจบ แน่นอนว่าการจัดตำแหน่งของสิ่งจูงใจเป็นเทคนิคที่เกี่ยวกับการตลาดแบบพันธมิตร แต่ในทางปฏิบัติอาจไม่ได้มีลักษณะเช่นนั้นเสมอไป ทำไมต้องทำ? พันธมิตรคุณภาพสูงกลุ่มเล็กๆ สามารถนำไปสู่ข้อมูลเชิงลึกของผู้ชมที่มากขึ้นและแคมเปญที่สร้างผลกำไรมากขึ้นสำหรับแบรนด์ และข้อเสนอที่ตรงเป้าหมายและเป็นส่วนตัวมากขึ้นสำหรับผู้บริโภค

ต่อไปนี้คือวิธีการทำให้การเป็นหุ้นส่วนแบบตัวต่อตัวทำงานแทนคุณ

เป็นเจ้าของกลยุทธ์ร่วมกัน: การคิดร่วมกัน

กลุ่มลูกค้า

ขั้นตอนแรกคือการสร้างความเข้าใจร่วมกันอย่างแท้จริงเกี่ยวกับลูกค้า ส่วนรวม ของคุณ เนื่องจากพาร์ทเนอร์มีหน้าที่ช่วยเหลือคุณในการหาลูกค้ารายนี้ คุณต้องยอมรับความจริงที่ว่านี่คือลูกค้าที่คุณแชร์กับพาร์ทเนอร์ของคุณ อาจจะไม่ตลอดไป แต่บางทีก็ขึ้นอยู่กับลูกค้า

หากคุณทุ่มเทเต็มที่ แสดงว่าคุณได้ซื้อไปแล้วในความคิดที่ว่าการเป็นหุ้นส่วนจะช่วยเพิ่มมูลค่าให้เพิ่มขึ้น (มิฉะนั้น จะกังวลไปทำไม) คุณค่านั้นมาจากช่องว่างข้อมูลที่ผู้บริโภคไม่สามารถกรอกผ่านตัวคุณ (หรือเว็บไซต์ของคุณ) เพียงอย่างเดียวได้ ช่องว่างเหล่านี้อาจเป็นการเปรียบเทียบกับคู่แข่งของคุณ หรือการประเมินผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างเป็นกลาง หรือคำแนะนำจากเพื่อน การปล่อยคำถามว่า "ลูกค้าของใคร" เขาหรือเธออาจปล่อยให้คุณทำงานร่วมกันเพื่อลูกค้า ส่วนรวม ได้

เมื่อคุณยืนยันกลุ่มลูกค้าในอุดมคติของคุณกับพันธมิตรของคุณแล้ว พวกเขาควรแบ่งปันข้อมูลที่ลึกซึ้งที่สุดของพวกเขาเกี่ยวกับลูกค้าเหล่านั้น เช่น คุณสมบัติที่บ่งบอกถึงผู้ซื้อซ้ำ หรือสัญญาณที่ชี้ไปที่การต่ออายุการสมัคร หากพวกเขาดี พันธมิตรของคุณจะรู้มากขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำเพื่อเข้าถึงผู้บริโภคเหล่านี้มากกว่าที่คุณทำ พวกเขาอาจรู้ว่าผู้ใช้ประเภทใดที่ลงทุนในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากขึ้น ซึ่งสนับสนุนแบรนด์ของคุณให้กับเพื่อนของพวกเขา ไปที่คู่แข่งของคุณ และแม้แต่สิ่งจูงใจใดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการสร้างความสนใจให้กับบุคคลที่แตกต่างกัน ลองนึกถึงทุกวิธีที่คุณสามารถใช้ข้อมูลอันมีค่านี้เพื่อปรับปรุงผลกำไรของคุณ

ช่วงเวลาแห่งความจริง

ด้วยความรู้ส่วนรวมนั้น คุณควรทำงานย้อนหลังด้วยกัน นี่หมายถึงการถามคู่ค้าของคุณ:

• คุณจะพบผู้ชมได้ที่ไหน
• คุณใช้คีย์เวิร์ดอะไร
• ลูกค้าเหล่านี้กำลังมองหาอะไร?
• ข้อเสนออะไร 'ปิดผนึกข้อตกลง'?
• คุณสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมที่มีลักษณะเหมือนพวกเขาได้ที่ไหน?
• และที่สำคัญที่สุด "อะไรคือ 'ช่วงเวลาแห่งความจริง' ที่ทำให้พวกเขาค้นหาไซต์ของคุณ"

หากคุณมีความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่ของคุณ คำถามเหล่านี้สามารถเปิดเผยการเรียนรู้ที่คุณไม่พบ คาดหวังว่าจะมีการสนทนาเหล่านี้บ่อยๆ และไม่ใช่ด้วยเจตนาที่จะขโมยซอสลับของคู่ของคุณ แต่ทำงานให้หนักขึ้นเพื่อช่วยให้พวกเขาหาลูกค้าให้คุณได้มากขึ้น เร็วขึ้น

ขณะที่คุณกำลังดูอยู่ ให้พิจารณาความสามารถในการทำกำไรของการหาลูกค้าประเภทต่างๆ ผ่านพันธมิตรรายนี้ คุณสามารถให้ข้อเสนอและข้อมูลเพียงพอแก่พวกเขาเพื่อให้พวกเขาให้บริการข้อเสนอที่ถูกต้องในช่วงเวลาแห่งความจริงได้หรือไม่? ลองทำงานร่วมกันในแผนการทดสอบเพื่อดูว่าข้อเสนอใดตรงใจผู้ชมมากที่สุด โดยพิจารณาจากแนวโน้มต่างๆ เช่น พฤติกรรมของผู้ใช้ แรงจูงใจของผู้ใช้ และการใช้สื่อ

ความมุ่งมั่นของคุณ

โดยคำนึงถึงลูกค้าส่วนรวมอย่างแท้จริง นั่งลงกับคู่ค้าของคุณและตั้งวัตถุประสงค์และ KPI เพื่อให้ได้มา นี่หมายถึงการปฏิบัติต่อคู่ค้าของคุณเสมือนเป็นส่วนเสริมของธุรกิจของคุณ แบ่งปันเป้าหมายทางธุรกิจ และความโปร่งใสเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการจากพวกเขา คุณจะทำให้คู่ของคุณคุ้มค่าในขณะที่ทุ่มเทเวลาและพลังงาน ของ พวกเขา เพื่อบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร? จุดเริ่มต้นที่ดีคือการอธิบายกลยุทธ์ที่คุณใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าเหล่านี้อยู่แล้ว และความสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จมีความหมายต่อคุณอย่างไร

นโยบายบัสเตอร์

เมื่อกำหนดแผนแล้ว ให้นึกถึงอุปสรรคที่อาจขัดขวางพันธมิตรชั้นนำของคุณและความสามารถของพวกเขาในการบรรลุเป้าหมายของคุณ ถามตัวเองว่า “สำหรับพันธมิตรชั้นนำของฉัน นโยบายที่ฉันมีใช้ร่วมกันหรือขัดกับแนวปฏิบัติของพวกเขาหรือไม่” ไม่ได้บอกให้กำหนดเข็มทิศทางศีลธรรมของคุณใหม่ แต่ให้มองกระจกให้ดีและประเมินกฎเกณฑ์ที่คุณขอให้คู่หูชั้นนำของคุณแก้ไข พิจารณาว่าการขจัดความเสียดทานบางอย่างออกไปหมายความว่าอย่างไร

เมื่อฉันเปิดเครือข่าย (เมื่อสองสามปีก่อน) เราเคยเรียกการฝึกนี้ว่า "ผู้ทำลายนโยบาย" ฉันแนะนำให้คุณลองทำแบบฝึกหัดที่คล้ายกันในเซสชั่นไวท์บอร์ดกับทีมของคุณ นโยบายบางข้อเป็นพระธาตุเพราะไม่มีใครใช้เวลาในการทบทวนหรือซักถามพวกเขาเป็นระยะ สำหรับพันธมิตรชั้นนำที่ทำงานหนักเพื่อคุณ คุณสามารถหานโยบายการตลาด นโยบายการบริการลูกค้า และนโยบายการกำหนดราคาที่ต้องการดูอีกครั้งได้หรือไม่

สิ่งจูงใจ

เมื่อพูดถึงนโยบาย ให้พิจารณานโยบายการกำหนดราคาและโครงสร้างการจ่ายเงินของคุณให้ดีเพื่อให้แน่ใจว่ารางวัลของคุณสอดคล้องกับการดำเนินการที่พันธมิตรของคุณได้รับการร้องขอ ยิ่งถามยาก ค่าตอบแทนยิ่งสูง ตัวอย่างเช่น พวกเขาเต็มใจที่จะสร้างประสบการณ์และการรวมเข้ากับไซต์ของคุณหรือไม่? หากคุณต้องการลูกค้าใหม่สุทธิ คุณสามารถเพิ่มการจ่ายเงินเป็นสองเท่าได้หรือไม่? หากคุณต้องการตอบแทนความภักดี คุณสามารถตั้งค่าการจ่ายเงินที่จูงใจให้เกิดคุณภาพหรือการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ได้หรือไม่

เป็นเจ้าของการดำเนินการ: เครื่องมือและข้อมูล

หากคุณทุ่มเทกับพันธมิตร คุณต้องแน่ใจว่าคุณได้จัดเตรียมเครื่องมือและข้อมูลที่จำเป็น เพื่อช่วยให้พวกเขาปรับเปลี่ยนข้อเสนอในแบบของคุณในช่วงเวลาแห่งความจริง นี่ไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะแก้ปัญหา

ตัวอย่างเช่น หากพันธมิตรจะกำหนดเป้าหมายลูกค้าในแบบเรียลไทม์ ข้อมูลใดที่พวกเขาจำเป็นต้องทำเพื่อแสดงโฆษณาที่แตกต่างออกไป ไปป์ประเภทใด (เช่น API การผสานการทำงาน) ที่จำเป็นเพื่อช่วยให้พันธมิตรของคุณแบ่งกลุ่มผู้ชมให้กับคุณ (เช่น ลูกค้าใหม่เทียบกับลูกค้าที่มีอยู่) สิ่งที่จำเป็นสำหรับการทดสอบข้อเสนอ? พวกเขาต้องการข้อมูลใดในการสร้างกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดเอง การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณในลักษณะนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณเป็นเจ้าของกระบวนการเพิ่มจำนวนลูกค้ากับคู่ค้าของคุณ

เป็นเจ้าของการเพิ่มประสิทธิภาพ: ความคิดจังหวะการดำเนินงาน

และสุดท้าย มันเป็นเรื่องของความมุ่งมั่นในการเปลี่ยนแปลง ด้วยข้อมูลที่ดีมาพร้อมความรับผิดชอบที่ยิ่งใหญ่ เช่นเดียวกับความมุ่งมั่นในการถามคำถามที่ถูกต้องและค้นหาว่าสิ่งใดใช้ได้ผล สิ่งใดใช้ไม่ได้ และทำซ้ำ นี่คือสิ่งที่เกี่ยวกับ

ลองนึกถึงความถี่ที่คุณตรวจสอบข้อมูลร่วมกัน ลองนึกถึงความถี่ที่คุณจะตรวจสอบข้อมูล และคิดถึงการถือกันให้รับผิดชอบต่อการกระทำที่ขับเคลื่อนความสัมพันธ์ไปข้างหน้าเป็นรายไตรมาส จัดสรรเวลา มุ่งมั่นในจังหวะการทำงาน และลงทุนในความสำเร็จของกันและกัน นั่นคือวิธีการสร้างพันธมิตรแบบตัวต่อตัว

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการสร้างจังหวะการดำเนินงานกับพันธมิตรคุณภาพสูงกลุ่มเล็กๆ โปรดดูการสัมมนาผ่านเว็บเรื่องใหม่ของฉัน "การเป็นเจ้าของการเติบโตของผู้เผยแพร่โฆษณา" คุณจะได้ยินแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและคำแนะนำจากฉันและ Chris Tradgett ผู้ร่วมก่อตั้งและซีเอ็มโอของ Publisher Discovery เกี่ยวกับวิธีตั้งค่าโปรแกรมของคุณให้ประสบความสำเร็จด้วยความร่วมมือที่สม่ำเสมอ คลิกที่นี่เพื่อดูตอนนี้

สำหรับการสนทนาที่ให้ความบันเทิงเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดแบบพันธมิตร คุณยังสามารถตรวจสอบการแสดงพอดคาสต์ล่าสุดของฉันได้:

• ฟัง “The Yoda of Affiliate Marketing” Brian Marcus ของ TUNE ใน Podcast ของ The Daily Marketer
• “คุณไม่สามารถเลิกเห็นมันได้”: Brian Marcus แห่ง TUNE อธิบายว่าทำไม Affiliate Marketing ถึงอยู่ทุกหนทุกแห่งใน Podcast Showdown ของ Snyder